房地產(chǎn)周總結(jié)

周總結(jié)

這周已經(jīng)結(jié)束了，對這周的總結(jié)與下周的計(jì)劃：這周主要的工作是早上7點(diǎn)部門起來堵單位，（石油三廠，二廠，遼電，新剛廠，礦物局醫(yī)院）早上堵單位的效果不是很好的，說明找客戶的群體還是沒有找對。這周主要以南站附近的門市拜訪為主，效果還是比較可以的，問門市的相對較多些，抓好這些客戶，通過電話的方式不斷的溝通讓他們對我們這里感興趣直到成交。這周共出團(tuán)25組，累計(jì)客戶電話10個。其中有2組客戶意向都很好，都是買兩套，有一組電話一直關(guān)機(jī)聯(lián)系不上了，還有一組還是聯(lián)系，還在由于，要優(yōu)惠政策。

最近這周店內(nèi)接待有點(diǎn)消極，不是太積極，是由于和她溝通的比較少，她對公司，對團(tuán)隊(duì)了解的比較少，導(dǎo)致她比較迷茫，昨天和她的溝通，讓她從明天開始發(fā)幾天宣傳單，她對這方面做的還是比較可以的，和客戶的溝通還是比較可以的，她實(shí)習(xí)發(fā)單的時(shí)候每天都能有出團(tuán)的，所以這方面還是有優(yōu)勢的。

員工這周表現(xiàn)的還是比較積極的，部門湯占玉是很積極但是出團(tuán)的每天的相對比較少，這幾我也在發(fā)現(xiàn)看他那個地方有問題，最后來解決問題，達(dá)到有效的出團(tuán)量最后成交為目的。

下周主要是在南站附近為主開展工作，主要以貼小廣告和發(fā)單為主，拜訪各個門市的老板和各個企業(yè)的干部為主，以最快的速度讓新世紀(jì)清盤。

孫經(jīng)理

201*年3月19日

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第（一）周實(shí)習(xí)內(nèi)容總結(jié)轉(zhuǎn)眼就到了實(shí)習(xí)期，我所實(shí)習(xí)的單位是泰安魯源房地產(chǎn)咨詢有限公司，我在泰山大街分公司上班，第一個星期，我的主要工作就是適應(yīng)新工作，明白自己的工作任務(wù)。首先了解了一下公司的經(jīng)營業(yè)務(wù)，主要有：房地產(chǎn)信息咨詢，房地產(chǎn)營銷代理，房地產(chǎn)代理投資，二手房按揭貸款，房地產(chǎn)行銷策劃，免費(fèi)發(fā)布有關(guān)房地產(chǎn)的信息等等。由于是第一周上班，進(jìn)行了簡單培訓(xùn)，主要包括禮儀方面的，銷售方面的，禮儀上：著裝要整潔，上班要穿工作服，對待顧客要熱情，面帶微笑，接待顧客要有禮貌，銷售上：要善于學(xué)習(xí)，收集資料，有廣泛的知識面，還要掌握一定的銷售技巧。我的工作任務(wù)基本上就是在公司接待顧客，有顧客來咨詢信息時(shí)就給顧客介紹，必要時(shí)帶顧客去看房，去各個小區(qū)尋找房源，拍實(shí)體照，對于有意向購買或出租或出售房屋的進(jìn)行必要的登記，并及時(shí)整理顧客資料等等，剛開始不太熟悉業(yè)務(wù)，我細(xì)心向其他員工學(xué)習(xí)，不會做的地方及時(shí)地去問，我想我們實(shí)習(xí)是為了學(xué)習(xí)更多的知識，豐富自己的社會閱歷，為以后踏入社會打下基礎(chǔ)。我想我會在以后的實(shí)習(xí)過程中努力工作，積極進(jìn)取，勤奮刻苦學(xué)習(xí)，不斷去豐富自己，完善自己，讓自己以后更好地適應(yīng)社會。學(xué)生姓名：陳菲日期：201*-06-27指導(dǎo)教師評語：教師簽字：日期：

第（二）周實(shí)習(xí)內(nèi)容總結(jié)時(shí)間過的真快，又是一周，我漸漸地適應(yīng)了自己的工作，這一周我的工作就是接待顧客，有顧客來咨詢信息我就給顧客介紹，剛開始的時(shí)候，講解很機(jī)械化，總是很緊張，害怕說錯話，不敢說話，慢慢地，同事也對我提一些建議，我逐漸地去改，漸漸地也就不緊張了，還能與顧客很好的交流，還與兩個顧客成為朋友呢。萬事開頭難，開始時(shí)總是做不好，有的顧客可以理解你，但有的顧客十分苛刻，讓你很難為情，我就遇到過一個顧客，他就是那種苛刻的人，剛開始，我確實(shí)不太靈活，總是按照書面上的條條來說，顧客討價(jià)還價(jià)我也不知道怎么去跟他們講，顧客就說我死腦筋，當(dāng)時(shí)也十分生氣，但畢竟人家是顧客，自己一定要保持一個良好的服務(wù)態(tài)度，我只好忍了，但也有顧客很理解，有個顧客還給我提建議呢，告訴我別灰心，多向其他人學(xué)習(xí)，慢慢鍛煉，時(shí)間久了就會好的，這讓我很是欣慰，不過在聽取了建議之后，我一直在努力地去改正，去提高自己。這個周老板還帶我去了好幾個小區(qū)去拍實(shí)物照，我也參觀了這幾個小區(qū)，回來后把照片掛到我們公司主頁來銷售，標(biāo)明房子的位置，平米數(shù)還有價(jià)格，周末我把這半個月來的顧客資料整理了一下，很條理很清楚，看的也方便，我會在以后的工作中更加認(rèn)真，更加努力，爭取有優(yōu)異的表現(xiàn)。學(xué)生姓名：陳菲日期：201*-07-04指導(dǎo)教師評語：教師簽字：日期：第（三）周實(shí)習(xí)內(nèi)容總結(jié)這個周內(nèi)，我們針對促銷下了不少的功夫，我們一起想促銷策略，我還連續(xù)好幾天出去發(fā)宣傳單，我去了幾個大型超市門口去發(fā)宣傳單，去過大潤發(fā)、中百佳樂家、銀座商城，還去跑小區(qū)，天氣很熱，頂著烈日發(fā)宣傳單很辛苦，我也曾想著偷懶但還是克制住了自己，還是堅(jiān)持下來了，發(fā)傳單只能站著，我的腿很酸很疼但我卻從中收獲了很多。在發(fā)宣傳單的過程中，我開始時(shí)見人就發(fā)，不管老年人還是中年人，但后來我發(fā)現(xiàn)這樣不行，有些人連看都不看直接扔了，有些老太太就揀去賣廢紙了，慢慢地我也找到了經(jīng)驗(yàn)，要學(xué)會尋找潛在顧客，西裝革履的中年人他們是重要的潛在顧客，還有就是穿著華麗的女士，再有就是孩子很小的青年，總之潛在客戶很多。在我們想促銷策略時(shí)，大家都很苦惱，因?yàn)檫@些都是理論問題，但對我來說并沒有那么難，所以我想說還是要好好學(xué)習(xí)，有些人說，上完大學(xué)同樣跟那些沒上過大學(xué)的人一起工作，上大學(xué)不就白上了嗎，但我并不這么認(rèn)為，我們的理論不是白學(xué)的，在工作中還是會用到的，當(dāng)用到時(shí)，我們會覺得很輕松，而他們就會覺得很難，因此，我們還是要好好珍惜在校學(xué)習(xí)的機(jī)會，好好學(xué)習(xí)理論知識，在以后的工作中，將理論運(yùn)用于實(shí)踐，那時(shí)我們將會是勝者。學(xué)生姓名：陳菲日期：201*-07-11指導(dǎo)教師評語：教師簽字：日期：第（四）周實(shí)習(xí)內(nèi)容總結(jié)這個周有要看房的客戶都是我?guī)�他們�(nèi)サ�，提前一天跟客戶約好，第二天到點(diǎn)在小區(qū)會面，不過有時(shí)候約好了時(shí)間客戶臨時(shí)有事真的很無奈，有一次，在做房屋出租的時(shí)候，與客戶約合好了時(shí)間，但到點(diǎn)了他又打電話說臨時(shí)有事來不了，我只能再打電話跟房主協(xié)商，在做房屋出租時(shí)，我們要在房主跟客戶之間尋找平衡點(diǎn)，既不能得罪了客戶，還要好聲好氣的跟房主協(xié)商，所以做這個工作是很艱難的，那天我真的很生氣，但顧客是上帝，我還是無奈的忍了，只能自己努力做好工作，盡量避免這種情況的發(fā)生。還有就是在我們簽合同的時(shí)候，一定要搞清楚房子的性質(zhì)，產(chǎn)權(quán)一定要清晰，因?yàn)檫@牽扯到房產(chǎn)證問題，不然的話很容易產(chǎn)生糾紛，在我來之前出現(xiàn)過這種情況，所以我們都對這很謹(jǐn)慎，搞不好雙方就會對簿公堂，這是我們不希望看到的，我們都希望雙方快快樂樂的把合同簽了，順利完成交易。在閑暇時(shí)間，我就上網(wǎng)查資料，多了解這方面的知識，我知道有個二八法則，80%的利潤來自于20%的客戶，因此我們業(yè)績的80%來自20%的客戶，特別是對于一些高價(jià)樓盤，投資型的樓盤，所以在給張中要多了解客戶，多與客戶溝通，自己也要善于總結(jié)，總結(jié)大多數(shù)客戶所需戶型，接受的價(jià)格范圍，買房的用途等等，不斷擴(kuò)充自己的知識面，豐富自己的頭腦，讓自己在工作中不斷進(jìn)步，在進(jìn)步中成長。學(xué)生姓名：陳菲日期：201*-07-18指導(dǎo)教師評語：教師簽字：日期：

階段總結(jié)（一）時(shí)間過得真快，轉(zhuǎn)眼間我就來公司實(shí)習(xí)一個月了，我已經(jīng)適應(yīng)了我的工作，并能勝任公司交給我的任務(wù)，這一個月中，我學(xué)到了很多的東西，這是在課堂上學(xué)不到的，我很感到欣慰。進(jìn)入公司，我必須對公司有個大致的了解，了解公司各部門的職能，負(fù)責(zé)人，人員構(gòu)成，細(xì)致的去了解每個人的性格愛好，這樣有助于快速融入這個團(tuán)體，與同事搞好關(guān)系，為以后的工作做好鋪墊，有問題時(shí)，我們就可以互相幫助，還有就是我能很好的向他們學(xué)習(xí)。房產(chǎn)銷售工作跟別的行業(yè)銷售有所區(qū)別，其區(qū)別在于房產(chǎn)銷售時(shí)同事關(guān)系將直接影響到個人業(yè)績，甚至是以后的升遷機(jī)會，因此千萬不能忽視了與同事的關(guān)系。這個月內(nèi)，我一直在努力希望自己在短時(shí)間在業(yè)績上有所突破，我想盡辦法去提高自己，雖然有進(jìn)步但還沒有達(dá)到我的目標(biāo)。在工作中，我盡自己最大努力去給客戶最好的服務(wù)，在出售房屋之前一定要先把自己推銷給別人，從客戶的心里來看，往往是在接納認(rèn)可了售樓員之后，才會樂意接受銷售的產(chǎn)品。自我銷售的實(shí)質(zhì)就是置業(yè)顧問以自己的人格做擔(dān)保與客戶接洽，置業(yè)顧問只有誠心誠意的對待客戶，樹立良好的人格形象，才能取得客戶的信任。客戶信任你了，他才會購買你推介的產(chǎn)品。從事銷售工作，如果想怎么盡快的把產(chǎn)品賣出去，而不去考慮客戶所關(guān)心的問題，“欲速則不達(dá)”，往往會遭到拒絕。我們應(yīng)該設(shè)身處地地站在客戶的立場上考慮問題。平時(shí)多做有心人，充分利用職業(yè)優(yōu)勢，適時(shí)地給客戶提供一些有益的信息，幫助客戶解決經(jīng)驗(yàn)上的難題。你為客戶解決了難題，客戶滿意了，自然就會回報(bào)你。銷售的80%來自交流、建立感情的成功，20%來自演示、介紹產(chǎn)品的成功、如果用80%的時(shí)間使自己接近客戶，設(shè)法取得信任，然后利用20%的時(shí)間去介紹產(chǎn)品的好處，就有八成的成功希望。反之，則可能白費(fèi)勁，一無所獲。在這一個月內(nèi)，我嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，努力去做好自己的基本職能，嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；服從公司的工作調(diào)配與安排；推廣公司形象，傳遞公司信息；嚴(yán)格遵守行業(yè)保密制度；服從工作安排，工作積極主動，有開拓精神，能不失時(shí)機(jī)地推銷企業(yè)樓盤；每月有銷售業(yè)績；積極主動地向客戶推薦公司樓盤；按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的指引，保持高水準(zhǔn)的服務(wù)素質(zhì)；做好售后服務(wù)工作，及時(shí)走訪客戶，反饋樓盤信息；負(fù)責(zé)及時(shí)回收樓款；培養(yǎng)市場意識，及時(shí)反映競爭對

手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動向；參與項(xiàng)目的市場調(diào)查，定期提交市場分析報(bào)告；保持服務(wù)臺及展場的清潔；愛護(hù)銷售物料，包括工卡、工衣等；努力學(xué)習(xí)知識，積極參加公司或外界的培訓(xùn)，擴(kuò)大知識面，提高自己的社交能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高。我還提高了自己的交流能力，在與客戶交談時(shí)，我會很自然很輕松，而且也能為客戶營造一個輕松地交流氛圍，我們不但是買與賣的關(guān)系，而且我們會成為朋友，我們要學(xué)會在短時(shí)間內(nèi)將面前的一個陌生人變成朋友，做這項(xiàng)工作，我覺得會交流是最重要的，這是我們成功推銷的關(guān)鍵我很喜歡這份工作，因?yàn)槲也坏�成功的銷售了產(chǎn)品，還收獲了朋友。在這一個月中，我有做的很好得地方，也有不足之處，好的地方我會繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，不好的我會去努力改正，揚(yáng)長避短，總之，我學(xué)到了太多的知識，這是我人生的一筆財(cái)富，我會珍惜這次實(shí)習(xí)機(jī)會，不斷豐富自己的閱歷，積累社會經(jīng)驗(yàn)，讓自己不斷進(jìn)步，努力提高自己，完善自己，在今后的實(shí)習(xí)中，我會更加努力地工作，更好地去學(xué)習(xí)。學(xué)生姓名：陳菲日期：201*-07-19指導(dǎo)教師評語：教師簽字：第（五）周實(shí)習(xí)內(nèi)容總結(jié)二手房交易市場是前景廣闊的行業(yè)市場。首先，隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不斷提高，城市化進(jìn)程不斷加快，同時(shí)隨著人們的生活水平的提高，我國人均居住條件將不斷得到改善，人們對房屋住宅（主要是商品房）的需求越來越多。其次，由于土地資源具有稀缺性和不可再生性，未來房地產(chǎn)市場將逐漸被二手房交易市場所主導(dǎo)。然而隨著房地產(chǎn)市場的迅猛發(fā)展，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的競爭也日趨激烈。市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展離不開中介服務(wù)。隨著我國房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)如雨后春筍般布滿了城市的大街小巷。根據(jù)我的理解，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)就是利用房產(chǎn)買賣雙方信息不對稱，利用自己掌握的信息聯(lián)系雙方，協(xié)調(diào)買賣雙方信息差和不協(xié)調(diào)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)也為了實(shí)現(xiàn)本企業(yè)利潤目標(biāo)的行業(yè)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)對于聯(lián)接、溝通房地產(chǎn)開發(fā)和市場消費(fèi)發(fā)揮了重要的橋梁紐帶作用。因此，信譽(yù)良好、業(yè)績優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)可以更好的滿足人們買賣房屋、租賃房屋的需要，有利于促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的良性循環(huán)健康發(fā)展。這一中介服務(wù)已成為房地產(chǎn)業(yè)不可缺少的部分，所以我們所從事的工作是很重要的。目前我國房地產(chǎn)業(yè)正處于一個嶄新的發(fā)展階段，但是與歐美等發(fā)達(dá)國家比較，我國房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)還不成熟。人們無法擺脫對中介行業(yè)不良印象。因此我們在工作中還是要投入更大的經(jīng)歷，付出更多的努力。學(xué)生姓名：陳菲日期：201*-07-26指導(dǎo)教師評語：教師簽字：日期：

第（六）周實(shí)習(xí)內(nèi)容總結(jié)總結(jié)一下作為我們銷售房屋人員必須了解的知識1.必須了解地區(qū)所有樓盤的名稱、地理位置、檔次定位、價(jià)格水平、銷售情況等，并能分析出他們的優(yōu)勢和劣勢，以及給你所代表的樓盤帶來的影響。2.必須精通你所銷售樓盤的一切特點(diǎn)。3.必須了解一些家裝方面的知識。4.必須對最后你所要和客戶簽訂的合同的一切相關(guān)事宜（如貸款按揭、分期付款等）了如指掌。這是最后一步，也是最關(guān)鍵的一步，千萬要把握好，不要前功盡棄。5.必須要有良好的交際禮儀和銷售技巧。在知識相等的情況下，你的素質(zhì)、銷售水平高低直接決定你的業(yè)績。入職之日起創(chuàng)立個人工作文件夾，在使用前應(yīng)請銷售經(jīng)理審閱，并提供建議、信息和材料來幫助完善文件夾。文件夾內(nèi)容要充分顯示專業(yè)性，內(nèi)容包括：總體規(guī)劃圖、銷售平面圖、價(jià)目表、計(jì)價(jià)紙、認(rèn)購須知、付款方式、按揭須知、相關(guān)證件復(fù)印件、市政信息、個人名片、筆、計(jì)算器等。經(jīng)常保持文件夾的規(guī)范性和準(zhǔn)確性，保持最新的數(shù)據(jù)和信息，要時(shí)常地注意文件夾中細(xì)節(jié)內(nèi)容的更新,及時(shí)地整理自己的資料，包括客戶資料和樓盤資料，這樣既條理又清晰，自己看的方便，也為工作減少了一些不必要的麻煩，所以還是要多努力一點(diǎn)。學(xué)生姓名：陳菲日期：201*-08-03指導(dǎo)教師評語：教師簽字：日期：第（七）周實(shí)習(xí)內(nèi)容總結(jié)做業(yè)務(wù)做到一定程度，會出現(xiàn)一些疲態(tài)，客戶也不想接，電話也不想接，只是靠老客戶介紹，工作缺乏了激情和熱情，這也是大多數(shù)人工作一段時(shí)間后容易出現(xiàn)的情況，這是因?yàn)�，短時(shí)間的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，沒有了前進(jìn)的動力，這個時(shí)候，我們往往會迷失方向，我們要學(xué)會自我調(diào)整，迅速設(shè)立新的目標(biāo)，換工作也好，繼續(xù)工作也好，準(zhǔn)備升值也好，總之，要為自己設(shè)立一個新的目標(biāo)，要投入激情，激情不等于沖動，激情是發(fā)自內(nèi)心，從血液里流出來的東西。現(xiàn)實(shí)生活不會如想像中那么華麗，即使做到總裁的位置，工作也是枯燥的。但我們絕不能因?yàn)榭菰�，因�(yàn)椴幌矚g而敷衍。要告訴自己這是一份偉大的工作，并投入激情，你便會發(fā)現(xiàn)工作的樂趣，也會因受到他人的肯定，然后你就能發(fā)現(xiàn)這確實(shí)是一份好工作。當(dāng)然，枯燥，不喜歡的感覺就會被你拋在腦后，只有了激情和興趣。因而，我們要培養(yǎng)自己的激情，我們可以制定一個相對短期目標(biāo)，當(dāng)你實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)后，你會覺得付出會有回報(bào)，便會積極前進(jìn)，并投入自己的激情。我每天都會和以前的自己比較，若發(fā)現(xiàn)自己進(jìn)步了，甚至只進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，我也會更加激情地工作。因此，我每天都很快樂。做任何一件事情，一旦擁有激情，成功的概率就會大得多。因?yàn)榧で闀�使你持續(xù)的關(guān)注它、投資它、享受它，當(dāng)你享受到成就的快感時(shí)，你就會延續(xù)你的激情，從而形式一種良性的激情循環(huán)。那么，做事情便不會再排斥，而且進(jìn)步越來越快。學(xué)生姓名：陳菲日期：201*-08-10指導(dǎo)教師評語：教師簽字：日期：第（八）周實(shí)習(xí)內(nèi)容總結(jié)我們要想成功，就要具備以下素質(zhì)：1.外在形象的可信度：銷售業(yè)績名列前茅的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木訥，女性則多是相貌平平；那些看起來精明強(qiáng)干的人，銷售業(yè)績總是位居末列。2.一定的專業(yè)背景和市場知識：房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求置業(yè)顧問有較豐富的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異又不大時(shí)，知其然而又知其所以然的置業(yè)顧問是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。3.人緣好，人氣旺。4.成就動機(jī)高：對成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，能承受不斷地拒絕與失敗，時(shí)時(shí)想到的是最終的結(jié)果。5.對工作有高度的熱情。6.有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)。7.創(chuàng)造性思維方式。8.不是朝三暮四的“聰明人”。9.不是逆來順受、隨遇而安的人：逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神和忍耐力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要達(dá)到既定的目標(biāo)；而逆來順受的人，則是因?yàn)橛休^強(qiáng)的妥協(xié)性。10.是善于傾聽的洞察者：善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁觀，而是用身體語言、口頭語言與客戶的談話內(nèi)容高度配合。善于傾聽的另一層含義便是善于交談，因?yàn)槭蹣亲罱K是通過與客戶的交談達(dá)到目的的。11.是善解人意的人：善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的判斷力。12.靈活的應(yīng)變能力：對消費(fèi)者的不同要求及時(shí)作出正確反應(yīng)。尤其是客戶產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地作出判斷，及時(shí)地采取對策。接一帶二招待三。使每一位客戶都感到自己是最受重視的。學(xué)生姓名：陳菲日期：201*-08-17指導(dǎo)教師評語：教師簽字：日期：階段總結(jié)（二）在這實(shí)習(xí)期間，我努力工作，嚴(yán)格要求自己，虛心向同事學(xué)習(xí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的基礎(chǔ)知識,利用空余時(shí)間認(rèn)真學(xué)習(xí)一些課本內(nèi)容以外的相關(guān)知識，掌握了一些基本的營銷技能，從而進(jìn)一步鞏固自己所學(xué)到的知識，為以后真正走上工作崗位打下基礎(chǔ)。"紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行�！痹诙虝旱膶�(shí)習(xí)過程中，我深深的感覺到自己所學(xué)知識的膚淺和在實(shí)際運(yùn)用中的專業(yè)知識的匱乏，剛開始的一段時(shí)間里，對一些工作感到無從下手，茫然不知所措，這讓我感到非常的難過。在學(xué)校總以為自己學(xué)的不錯，一旦接觸到實(shí)際，才發(fā)現(xiàn)自己知道的是多么少，這時(shí)才真正領(lǐng)悟到“學(xué)無止境”的含義。這也許是我一個人的感覺。不過有一點(diǎn)是明確的，就是我們的房地產(chǎn)教育和實(shí)踐的確是有一段距離的。營銷與策劃實(shí)際上是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，有了具體案例和相關(guān)房地產(chǎn)學(xué)科的基礎(chǔ)知識的指導(dǎo)是不夠的，還需要房地產(chǎn)市場信息的具體了解和深入調(diào)查,用發(fā)展的眼光來對待問題和解決問題。在實(shí)習(xí)過程中，也發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)的基礎(chǔ)知識的具備是非常重要。房地產(chǎn)市場是一個很不確定的行業(yè)，它很容易收到外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境，市場政策，需求偏好的影響。我剛上班的時(shí)候，正好國家出臺最新一輪房產(chǎn)調(diào)控政策，比如公積金貸款數(shù)額計(jì)算法中的系數(shù)原來省行市行是不一樣的（省行是0.45，市行是0.3），如今已經(jīng)改為相同，對于首套房貸款的優(yōu)惠，二套房貸款的制約，以及對三套房限購限貸等。政策的丁點(diǎn)兒變動很可能對整個交易環(huán)節(jié)產(chǎn)生重大影響。這就要求我們必須時(shí)刻掌握市場和政策信息，及時(shí)更新知識，不得有丁點(diǎn)兒的馬虎，須知差之毫厘謬以千里。在實(shí)踐中掌握和客戶交流的技巧。作為服務(wù)行業(yè)，與客戶交流是最重要的功課。由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價(jià)。因此，銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以"比合理價(jià)格更高之價(jià)位"售出房屋或者讓客戶下定決心購買。1、永遠(yuǎn)不要給客戶明確的承諾或者保證。房產(chǎn)交易數(shù)額不是小數(shù)目，也許價(jià)格砍個一兩萬不是問題，但是我們在與客戶價(jià)格談判的過程決不能代房主答應(yīng)任何條件，尤其是價(jià)格。因?yàn)槲覀冎�識中介，不能代客戶做任何決定，否則很可能導(dǎo)致不必要的麻煩。我在接待一筆業(yè)務(wù)的時(shí)候犯過這個錯誤，結(jié)果被經(jīng)理狠批，還好沒有出現(xiàn)大的麻煩2、站在客戶的角度看問題。不管是與房主或是客戶，我們要學(xué)會站在對方的角度看問題，把對方的事情當(dāng)做自己的事情做。經(jīng)理的有段話讓我印象很深，在與房主交流的時(shí)候，要盡量用“咱”“我們”等能把我們和房主連在一起的字眼，而不是“你”“你的”，譬如你的房子和咱的房子給房主的心理帶來的感受是不一樣的，而且這樣能夠拉近彼此間

的距離。3、不要把話說滿了。交流過程中要給自己留有余地，價(jià)格有的時(shí)候能報(bào)的高點(diǎn)，有的時(shí)候能報(bào)的低點(diǎn)，都是能夠幫助我們便于和客戶談判的。對于客戶的要求，不要毫不猶豫的答應(yīng)，盡管可以答應(yīng)，也要裝作猶豫的樣子，以和房主商量或者請示上司等來暫時(shí)應(yīng)對。這不是敷衍，而是為了以后談判中處于主動�！扒Ю镏�行，始于足下”，這近一個月短暫而又充實(shí)的實(shí)習(xí)，我認(rèn)為對我走向社會起到了一個橋梁的作用，過渡的作用，是人生的一段重要的經(jīng)歷，也是一個重要步驟，對將來走上工作崗位也有著很大幫助。向他人虛心求教，遵守組織紀(jì)律和單位規(guī)章制度，與人文明交往等一些做人處世的基本原則都要在實(shí)際生活中認(rèn)真的貫徹，好的習(xí)慣也要在實(shí)際生活中不斷培養(yǎng)。這一段時(shí)間所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)和知識大多來自領(lǐng)導(dǎo)和同事的教導(dǎo)，這是我一生中的一筆寶貴財(cái)富。這次實(shí)習(xí)也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關(guān)系是很重要的。做事首先要學(xué)做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現(xiàn)代社會的做人的一個最基本的問題。對于自己這樣一個即將步入社會的人來說，需要學(xué)習(xí)的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我?guī)煛�，我們可以向他們學(xué)習(xí)很多知識、道理。學(xué)生姓名：陳菲日期：201*-08-18指導(dǎo)教師評語：教師簽字：第（九）周實(shí)習(xí)內(nèi)容總結(jié)工作這么長時(shí)間了，認(rèn)真總結(jié)一下房產(chǎn)銷售的主要環(huán)節(jié)，有以下幾點(diǎn)。（1）推銷產(chǎn)品首先推銷自己：初次和客戶見面，至少應(yīng)該讓客戶有和你說話的欲望，要使自己為客戶所認(rèn)可，另一方面要注重個人修養(yǎng)。它包括言談舉止、興趣愛好等，最主要應(yīng)該具備善待每一位來客的心。（2）讓客戶了解產(chǎn)品：當(dāng)你和客戶建立了朋友般的信任關(guān)系，介紹產(chǎn)品便有了一個很好的基礎(chǔ)，但介紹產(chǎn)品不是泛泛而談，它是建立在對產(chǎn)品切實(shí)了解基礎(chǔ)之上。當(dāng)客戶對推介的產(chǎn)品有70%認(rèn)可的時(shí)候，可以通過某些促銷技巧，使客戶盡快做出購買決定。（3）技巧促成成交：縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導(dǎo)下，幫助其迅速做出最終的選擇。必須強(qiáng)調(diào)的是，對銷售技巧的運(yùn)用，必須是建立在客戶對產(chǎn)品70%認(rèn)可程度上的。其實(shí)我自己做的并不好，沒有嚴(yán)格按照要求做到，但我以后會努力改正，在每一個環(huán)節(jié)上都認(rèn)真對待，努力工作，在工作中認(rèn)真學(xué)習(xí)，不斷地提高自己，讓客戶認(rèn)識我并喜歡我，與客戶建立朋友關(guān)系。積極進(jìn)取，為自己不斷地設(shè)立目標(biāo)，適時(shí)的調(diào)整自己的心態(tài)，要有正確的心態(tài)，要建立信心：天下沒有賣不掉的房子，對房屋要有信心。要分析失敗的原因：失敗時(shí)要問自己“為什么？”成功時(shí)更要問自己“為什么？”要講職業(yè)道德，要有敬業(yè)精神，確立長遠(yuǎn)的人生目標(biāo)：將營銷發(fā)展成一項(xiàng)終身的事業(yè)，而不僅僅是職業(yè)。保持積極的心態(tài)，正確對待職業(yè)壓力。學(xué)生姓名：陳菲日期：201*-08-25指導(dǎo)教師評語：教師簽字：日期：

第（十）周實(shí)習(xí)內(nèi)容總結(jié)要想在業(yè)績上有所突破，我就必須提高自己的業(yè)務(wù)能力，業(yè)務(wù)能力包括對房地產(chǎn)知識、市場知識、業(yè)務(wù)知識的熟練掌握。房地產(chǎn)銷售人員必須掌握房屋、市場、業(yè)務(wù)等方面的有關(guān)知識：房屋知識：對于房屋須能充分甚至達(dá)到“一點(diǎn)一滴”的深入了解,面對客戶的常見問題都能回答,并且相當(dāng)熟練地理位置：大、小環(huán)境，交通情況；配套設(shè)施：醫(yī)院、學(xué)校、商場、市場、停車場；項(xiàng)目情況：建筑面積、綠化面積、建筑物的高度、層高、房屋的開間、戶型設(shè)計(jì)；水、電、氣、電話、電視情況及其收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；建材設(shè)備、門窗類型、內(nèi)外墻、衛(wèi)生間、廚房、室內(nèi)的裝飾情況；其它。市場知識：主要從公司已有的物業(yè)情況與直接相關(guān)的市場狀況、競爭狀態(tài)和一般信息出發(fā)，銷售人員要做到知己知彼，借助市場知識來加強(qiáng)和強(qiáng)化銷售重點(diǎn)，要把握消費(fèi)者的心理。業(yè)務(wù)知識：對房屋的價(jià)格熟練掌握并運(yùn)用，訂金收取，合同簽約，辦理銀行按揭手續(xù)，產(chǎn)權(quán)辦理及收費(fèi)，物業(yè)管理費(fèi)等，相關(guān)的業(yè)務(wù)情況都應(yīng)完全掌握。在工作不太忙的時(shí)候，我就會上網(wǎng)查資料，自己學(xué)習(xí)，努力提高自己的業(yè)務(wù)能力，希望在實(shí)習(xí)期間能培養(yǎng)良好的業(yè)務(wù)能力，讓自己有所提升，有所進(jìn)步，我會繼續(xù)努力，讓自己在接下來的工作中表現(xiàn)的更好。學(xué)生姓名：陳菲日期：201*-08-31指導(dǎo)教師評語：教師簽字：日期：第（十一）周實(shí)習(xí)內(nèi)容總結(jié)有一天進(jìn)來一位老太太，當(dāng)時(shí)正在下雨，因此售樓部沒有客戶，老太太的穿著極普通，而且沒打雨傘，就用幾張報(bào)紙遮雨，因此，衣服也被淋濕，外觀形象很差，這時(shí)，我關(guān)切的去接待了老太太，認(rèn)真、詳細(xì)地介紹了樓盤的還必須況，最后，這位老太太購買了一套住宅，又讓其兒子購買了門面，總額達(dá)到了一百多萬元。雖然我沒有什么經(jīng)驗(yàn)，但我做到了一個銷售人員應(yīng)該做的事情，熱情接待讓那位老太太很滿意，我想在我以后的工作中，我只要做好我自己，把自己該做的事情做的完美，相信我的業(yè)績會上升的很快，成功的基礎(chǔ)是態(tài)度，態(tài)度比能力更重要。要從細(xì)節(jié)中去感悟態(tài)度，要有正確認(rèn)識自我的態(tài)度。我們每個人的個性、天賦、才能、所處的環(huán)境等不同，我們所要做的，是要認(rèn)真分析自己的特點(diǎn)，找出適合自己做的事情，而不是抱怨自己，更不能抱怨別人，不論在什么情況下，不論遇到什么困難，都要有一個積極向上的人生態(tài)度去對待，體現(xiàn)出你的寬容、自信、樂觀、開拓、進(jìn)取和忠誠。在復(fù)雜的環(huán)境中保持積極的人生態(tài)度，需要自我激勵，要認(rèn)可自己，鼓勵自己，正視自己，正視困難和挫折，要有必勝心要看到光明。在以后的工作中我會更加自信，信心百倍去迎接挑戰(zhàn)！只有充滿信心，才會有激情投入工作，才會在工作中收獲好的成績，我會一直努力，一直加油，不斷地讓自己更優(yōu)秀。學(xué)生姓名：陳菲日期：201*-09-07指導(dǎo)教師評語：教師簽字：日期：

第（十二）周實(shí)習(xí)內(nèi)容總結(jié)在給客戶介紹時(shí)候往往會產(chǎn)生一些異議，我們要學(xué)會處理顧客異議，一般來講，異議是客戶因?yàn)轭檻]、爭議而對計(jì)劃、意見或產(chǎn)品提出的反對。因些，在日常銷售過程中，我們一定曾遇到被拒絕或被客戶提出異議的事情，但這并不代表客人將不購買產(chǎn)品，或接受我們的意見、計(jì)劃而只表示尚有顧慮、想法，事情還未滿意的處理。所以，拒絕不僅不會阻礙銷售，還可以是我們因循客人的拒絕找到成交的途徑。這個途徑既復(fù)雜又簡單，歸結(jié)起來就是“擴(kuò)大利益”，客戶所提出的每一個異議也就是在進(jìn)行自我保護(hù)，是自我利益的保護(hù)，他總是把得到的和付出的作比較。在這里你喚起并擴(kuò)大客戶利益就會大大削弱客戶異議的能力。你心里想著客戶的利益，去激發(fā)他的欲望，你就能使客戶信服，對你及你的產(chǎn)品產(chǎn)生信心和興趣，從而成功地使客戶心里裝進(jìn)你的產(chǎn)品，進(jìn)而成交。處理異議的方法有：對于客戶有充分的了解，在制定銷售計(jì)劃時(shí)，銷售人員應(yīng)根據(jù)客戶的情況、需要、條件來剪裁合適的銷售介紹內(nèi)容。有效處理發(fā)生的異議，買賣雙方本來就是站在不同的立場，發(fā)生爭議是很正常。有時(shí)你會覺得提出的意見實(shí)在是無中生有，有時(shí)你甚至?xí)�懷疑客戶是不是煞費(fèi)苦心在為難你，故意為交易設(shè)置重大的障礙。這個時(shí)候，我們不能一味頂撞顧客，否則只能引起反感；也不能一味肯定，否則客人會相信他自己的意見正確，怎么辦？這里需要的是“理解”，只有巧妙的回答并有效的處理買主提出的意見，妥善的消除顧客的異議，才能改變他們對產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目所持的態(tài)度和看法，進(jìn)行理性銷售。學(xué)生姓名：陳菲日期：201*-09-14指導(dǎo)教師評語：教師簽字：日期：

階段總結(jié)（三）實(shí)習(xí)已經(jīng)有三個月了，我好像已經(jīng)忘記了自己是個還沒有畢業(yè)的學(xué)生，我完全的投入到工作中，我也適應(yīng)了我的工作，三個月來，我積極努力，受到老板的表揚(yáng)，我真的很高興。這三個月里，我學(xué)到了太多太多的知識，這為我以后踏入社會奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。準(zhǔn)備工作是走向成功的第一步在房產(chǎn)交易中，在其他銷售行業(yè)也應(yīng)如此，你若沒有準(zhǔn)備就向客戶介紹，必定得不到客戶的信任，甚至受到鄙視。當(dāng)你不了解自己的產(chǎn)品，你就不知道產(chǎn)品特點(diǎn)，沒有介紹重點(diǎn)，也不能吸引到客戶。你不了解你所在行業(yè)的市場情況，競爭對手的優(yōu)劣勢，你就不能解答客戶咨詢市場行情的疑惑，不能展現(xiàn)出你所在公司的優(yōu)勢。那你還憑什么是客戶相信你，相信你公司。沒有信任自然不會讓你服務(wù)。因而，在剛開始時(shí)，公司就對我們新人進(jìn)行了培訓(xùn)，讓我們了解整個交易流程，并分析各個環(huán)節(jié)遇到問題該如何處理，注意事項(xiàng)等等。并讓我們?nèi)ナ姓{(diào)，了解每個小區(qū)環(huán)境、各棟樓具體位置、介紹路線、房型、樓層、裝修狀況、物業(yè)管理等等。這都是讓我們做好準(zhǔn)備工作，讓我們更專業(yè)。當(dāng)你熟悉了你的市場，你的產(chǎn)品，你就會更有底氣，更具備自信，能在介紹產(chǎn)品時(shí)結(jié)合客戶需求，重點(diǎn)突出吸引客戶的產(chǎn)品特點(diǎn)，加上你的專業(yè)形象，使客戶很容易信任你，并希望你為他服務(wù)。銷售也需要技巧工作中，我們要要養(yǎng)成不斷反思總經(jīng)的好習(xí)慣。唐駿說過“萬事萬物的運(yùn)轉(zhuǎn)，大到宇宙，小至一花一果，其實(shí)都遵循若干簡明的規(guī)則�！变N售也是如此，只要掌握其中的規(guī)則，你就可以不斷復(fù)制，創(chuàng)造出紛繁復(fù)雜的內(nèi)容。在實(shí)習(xí)中，我借鑒他人經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合自身經(jīng)歷，總結(jié)出了部分銷售技巧，如“在某些特殊情況下，業(yè)務(wù)員的事情不再是‘以滿足客戶需求為中心，尋到其所需產(chǎn)品’，而是‘將你認(rèn)定的產(chǎn)品推銷給客戶’；“給客戶主推的產(chǎn)品只有一個，但也應(yīng)選擇一或兩件產(chǎn)品作比較。必須強(qiáng)調(diào)的是，介紹的產(chǎn)品不可多，不能擴(kuò)大客戶選擇范圍，為自己增添阻礙”等等。這些都為我在銷售房屋中起了很大作用。因而，做任何事情我們都應(yīng)善于動腦，善于總結(jié)，找到其中簡明的潛在規(guī)則，并熟練掌握，舉一反三，聰明地做事。

團(tuán)隊(duì)合作很重要“你給我一個蘋果，我給你一個蘋果，我還是一個蘋果；你給我一種思想，我給你一種思想，我就有兩種思想�！惫ぷ髦杏龅侥承┣闆r，一個人也許可以解決，但必定花費(fèi)大量時(shí)間精力，有可能還讓別人不甚滿意。若團(tuán)隊(duì)合作就不一樣了，團(tuán)隊(duì)人多，各有長處，各有各的想法，我們可以集思廣意，共同商量選擇出一個優(yōu)秀方案和后備方案。團(tuán)隊(duì)一定比個人考慮的全面，能分析出解決事情過程中遇到的大部分問題，因而能做好充分準(zhǔn)備，使得事情更容易解決，并達(dá)到雙贏局面。團(tuán)隊(duì)合作，也可使我們互相學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，更快的成長。在實(shí)習(xí)期間我能成長如此迅速，大部分要?dú)w功與我的同事，他們經(jīng)常給我闡述他們的經(jīng)歷及總結(jié)。并在我遇到問題時(shí)，給我一定提示，有時(shí)還一起合作。因此，我們無論從事何種工作，都應(yīng)重視團(tuán)隊(duì)合作。在此基礎(chǔ)上，我還學(xué)了分析市場，預(yù)測未來發(fā)展趨勢，對房地產(chǎn)行業(yè)有了更深的了解，以前在學(xué)校，對于房產(chǎn)這方面根本一點(diǎn)也不了解，但實(shí)習(xí)之后，不論是網(wǎng)上學(xué)習(xí)，還是向他人學(xué)習(xí)，我都學(xué)到了很多知識，更深刻的了解了房產(chǎn)行業(yè)，我想在以后的學(xué)習(xí)生活中，我還要繼續(xù)努力學(xué)習(xí)，讓自己有一個更廣泛的知識面。學(xué)生姓名：陳菲日期：201*-09-15指導(dǎo)教師評語：教師簽字：第（十三）周實(shí)習(xí)內(nèi)容總結(jié)這周領(lǐng)導(dǎo)給我們開了會，重新給我們強(qiáng)調(diào)了我們的職責(zé)及要求，我認(rèn)真聽取并作了記錄，常規(guī)工作職責(zé)：推廣公司形象，傳遞公司信息；積極主動向客戶推薦公司樓盤；按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指示，保持高水準(zhǔn)服務(wù)素質(zhì)；保持笑容，保持儀容整潔；耐心、有禮地向客戶介紹；每月有銷售業(yè)績；積極的工作態(tài)度；保持服務(wù)臺及展場的清潔；及時(shí)反映客戶情況；準(zhǔn)時(shí)提交工作日報(bào)、工作周報(bào)以及月度工作小結(jié)；培養(yǎng)市場意識，及時(shí)反映競爭對手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動向；愛護(hù)銷售物料，包括工卡、工作服等；不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識的自我補(bǔ)充與提高；服從公司的工作調(diào)配與安排；嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；嚴(yán)格遵守行業(yè)內(nèi)保密制度；將客戶的意見、建議與希望進(jìn)行匯總，及時(shí)向上級反映，并提出自己的合理化建議。職業(yè)要求：具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識，并且能不斷補(bǔ)充新的知識，有親切誠懇的態(tài)度，主動積極、熱情勤奮的作風(fēng)，得體的禮儀，鍥而不舍工作態(tài)度，針對不同類型的顧客，見機(jī)行事、隨機(jī)應(yīng)變，有一定的分析能力和市場的洞察力，很好地掌握客戶的購買動機(jī)，準(zhǔn)確地把握成交機(jī)會。我想我會在以后的工作中，嚴(yán)格按照領(lǐng)導(dǎo)的要求去做，做好自己的職責(zé)，出色的完成自己的工作任務(wù)，我會好好表現(xiàn)，得到同事及領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，我會一直努力。學(xué)生姓名：陳菲日期：201*-09-22指導(dǎo)教師評語：教師簽字：日期：

第（十四）周實(shí)習(xí)內(nèi)容總結(jié)在工作中，我慢慢地學(xué)會了如何尋找客戶，大千世界，人海茫茫，各有所需，應(yīng)如何尋找顧客，才能做到有針對性，才能事半功倍呢？通過學(xué)習(xí)我知道了有以下幾種方法可供我在以后的工作中借鑒。1.宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。2.展銷會：集中展示模型、樣板.介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)需求意向，有針對性地追蹤、推銷。3.組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善于利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。4.權(quán)威介紹法：充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。5.交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，銷售人員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。6.重點(diǎn)訪問法：對手頭上的顧客，有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。7.滾雪球法：利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。在工作時(shí)，不僅僅是機(jī)械的背材料，然后再講給客戶，我們需要學(xué)的東西太多，如何尋找客戶，如何挖掘潛在客戶，如何留住客戶等等我們都要努力去做好，去不斷學(xué)習(xí)。學(xué)生姓名：陳菲日期：201*-09-29指導(dǎo)教師評語：教師簽字：日期：

第（十五）周實(shí)習(xí)內(nèi)容總結(jié)這周打了好多電話，目的也是尋找客戶，電話推銷與上門推銷相似，但因?yàn)殡娫捴荒軅鬟_(dá)聲音，不具備上門推銷時(shí)面對面的優(yōu)勢，因此，電話推銷更需要周密的計(jì)劃。打電話時(shí)應(yīng)調(diào)整好發(fā)音、音色，使它們聽起來柔和動聽，以優(yōu)美的聲音給人以好感；向?qū)Ψ浇榻B自己的姓名和銷售的樓盤，告知想找誰通話，想與客人談些什么；陳述打電話的目的，要求簡單明了；悉心傾聽對方的意見和要求；在對方感興趣時(shí)，禮貌地邀約對方在方便時(shí)到現(xiàn)場看房；若客人有預(yù)購意向，應(yīng)趁熱打鐵，及時(shí)予以敲定；不論客人是否預(yù)購，都要向他致謝。打電話這項(xiàng)工作其實(shí)很難，一定要拉的下臉皮，剛開始，總是剛接通電話就被對方掛掉了，如果僅僅是掛電話那還好一點(diǎn)，有的人還會說你一通，弄得很沒面子，很不好意思，被掛電話之后，我都不想再接著打了，但在同事的鼓勵和安慰下我還是堅(jiān)持做了，有些人很好，他們會聽我去講解，還會咨詢一些問題，我也很認(rèn)真的答復(fù)，即使他不買但他已經(jīng)成為了我們的潛在顧客，我的耳朵都快打爆了，真的挺累的，但這畢竟是工作，還是堅(jiān)持了下來，還通過電話推銷拉來好幾個客戶呢，我還是很欣慰的。以后不管做什么工作，我都會認(rèn)認(rèn)真真去做，就是累也要堅(jiān)持，因?yàn)楦冻霾艜�有收獲，我相信我會做的很好，我會一直努力，做一名優(yōu)秀的銷售人員。學(xué)生姓名：陳菲日期：201*-10-05指導(dǎo)教師評語：教師簽字：日期：第（十六）周實(shí)習(xí)內(nèi)容總結(jié)在這實(shí)習(xí)的最后一周里，我認(rèn)真總結(jié)，把自己該做的的工作努力做到最好，開始實(shí)習(xí)時(shí)，我不喜歡這份工作，因?yàn)槲也桓掖竽懙慕涣�，害怕說錯話，但慢慢地我發(fā)現(xiàn)，這份工作讓我找到了自信，鍛煉了我的交流能力，提高了我的綜合素質(zhì)，我喜歡上了這份工作，我要努力成為一名優(yōu)秀的銷售人員。如何把房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員做好？房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員從入門-職業(yè)-專業(yè)是一個比較漫長的過程，1、要學(xué)會累積經(jīng)驗(yàn)（每天要有個自我總結(jié)，找出自己多個自己的不足之處，加以改正），逐漸你會發(fā)現(xiàn)自己所能找出的缺點(diǎn)越來越少，這樣你基本已經(jīng)入門了。2、要學(xué)會升華經(jīng)驗(yàn)，理論-實(shí)踐-再理論-再實(shí)踐，最后達(dá)到忘記，即已經(jīng)把經(jīng)驗(yàn)完全融入到自己的血脈里面，不論遇到任何問題都立刻作出合適的反應(yīng)，這樣你基本已經(jīng)成為職業(yè)了。3、要成為專業(yè)級，非常難，有些人10年的銷售經(jīng)驗(yàn)也不能達(dá)到這個層次，其原因有多個：性格、興趣、表達(dá)能力、總結(jié)能力、執(zhí)行能力等等。而作好房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，心態(tài)也是非常重要的（1）、相信自己，相信自己的產(chǎn)品（2）、用心聆聽客戶及消費(fèi)者的聲音（3）、堅(jiān)持、靈活、變通（這三點(diǎn)非常重要）（4）、虛心、肯學(xué)（5）、每天出門三件事（今天應(yīng)該干什么、應(yīng)該怎么干、應(yīng)該帶什么出門）（6）、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有沒有問題），所以在工作中要虛心學(xué)習(xí)，努力做一名優(yōu)秀的銷售人員。學(xué)生姓名：陳菲日期：201*-10-12指導(dǎo)教師評語：教師簽字：日期：

階段總結(jié)（四）實(shí)習(xí)面臨結(jié)束，在這過程中我收獲很多，在以前我總是盼望早點(diǎn)到社會參加工作，因?yàn)槲铱傆X得工作是一件很容易的事，可是當(dāng)我離開校園，真的進(jìn)入社會實(shí)習(xí)后，才真正體驗(yàn)到工作并不是想象中的那樣，它不是一件容易的事。每天早上都要按時(shí)起床，坐公交車去上班，到下午八點(diǎn)才能回家。在工作中也不能有絲毫的馬虎，沒有機(jī)會讓自己犯錯誤，所以每天都要打起精神工作。身邊都有同行在看著你。通過實(shí)習(xí)我發(fā)現(xiàn)公司在營銷過程中也存在一些問題：一由于銷售人員對產(chǎn)品不熟悉、對競爭樓盤不了解、迷信自己的個人魅力等原因?qū)е庐a(chǎn)品介紹不詳實(shí)。二由于現(xiàn)場繁忙，沒有空閑、自以為客戶追蹤效果不大、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤原因。三由于客戶對產(chǎn)品不了解，想再作比較、同時(shí)選中幾套商鋪猶豫不決、想付定金，但身邊錢很少或沒帶，喜歡卻遲遲不作決定。四由于客戶是銷售人員的親朋好友或關(guān)系客戶、不同的銷售階段，有不同的折讓策略而出現(xiàn)客戶間折讓不同。五由于簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識有誤、簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)(通常會有問題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式)、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任而出現(xiàn)的簽約問題。作為一名銷售人員要努力避免上述問題的發(fā)生，要成為一名優(yōu)秀的銷售人員，成功的秘訣就是快、準(zhǔn)、狠、貼。下面我就談一下我自己的看法�？鞈�(yīng)該有兩個含義，第一，就是落單快，效率高，代理公司最吸引開發(fā)商的是什么哪，我想那就是更高的銷售能力，與更強(qiáng)的專業(yè)能力所帶來的高效率，具體點(diǎn)就是清盤要快，成交要快，接待客戶要快，思維要快，走路要快，接來電要快，吃午餐要快，就來睡覺都要比別人快一點(diǎn)，每樣快一點(diǎn)，嚇?biāo)滥阕约�。第二，就是勤快，拿什么去讓自己的專業(yè)性更強(qiáng)那，在售樓處事沒時(shí)間讓你學(xué)習(xí)的;拿什么讓上司知道你是上進(jìn)的那，拍馬屁是沒用的，如何讓你的客戶盡快成交哪，這就需要自己多學(xué)一點(diǎn)，多做一點(diǎn)，多想一點(diǎn)。還是那句老套的古話：吃得苦中苦，方為人上人。準(zhǔn)也有兩層含義：一、做好準(zhǔn)備，機(jī)會是只會為做好準(zhǔn)備的人而出現(xiàn)的，不要埋怨為什么上司提升的不是我，我這個月怎么又不是銷售冠軍，客戶竟會去

一個比我的項(xiàng)目還差的項(xiàng)目買房。如果你經(jīng)常不理解，那么我就可以理解為你根本就還沒有準(zhǔn)備好，多給自己一些計(jì)劃，少給自己一些借口，如果你的經(jīng)歷給你的任務(wù)是按月下的，那么我們就要把它細(xì)化到每周，甚至每天，時(shí)刻提醒自己，我又沒有完成本職工作。作老客戶回訪前或老客戶回訪前是否已經(jīng)想好說辭與對策。二、準(zhǔn)確，準(zhǔn)確的表達(dá)出你想傳達(dá)給客戶的信息，準(zhǔn)確地把握成交時(shí)機(jī)，不要亂承諾客戶不懂得一定要問清楚。要記住準(zhǔn)與快并不矛盾，不要為了快而放棄了準(zhǔn)確，這樣會損失客戶對你信任。狠也包括兩層含義：一、對自己要狠一點(diǎn)，不論男人女人，想賺錢就別怕累，別怕受氣，別怕吃虧。二、對客戶狠一點(diǎn)，別理解錯可不是讓你狠狠地走客戶一頓，而是不要可憐客戶，該逼定就逼定。貼就是貼客戶，抓住客戶，跟客戶交朋友，讓現(xiàn)有的客戶給你帶來更多的客戶�？傊�，實(shí)習(xí)經(jīng)歷讓我受益匪淺，我學(xué)到了很多在學(xué)校學(xué)不到的東西，我學(xué)會了溝通交流，學(xué)會了怎么去工作，學(xué)會了怎么去跟他人合作，也學(xué)到了一些房產(chǎn)方面的知識，對泰安的房產(chǎn)分布，房產(chǎn)情況也比以前有了更深的了解，這次實(shí)習(xí)豐富了我的社會閱歷，教會了我怎么去適應(yīng)社會，怎么融入社會。實(shí)習(xí)，讓我成長許多，思想也變得成熟了許多。讓我真正體會到了生活的酸甜苦辣，見識了社會的殘酷及寬容。這將會是我人生的一筆財(cái)富，對我以后的人生會有深遠(yuǎn)的影響，我會好好珍惜，不管是回到學(xué)校學(xué)習(xí)還是踏上工作崗位，我都要更加努力。學(xué)生姓名：陳菲日期：201*-10-13指導(dǎo)教師評語：教師簽字：

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