銷售總結(jié)

銷售年度工作總結(jié)

一、年度主要工作：

1、ERP銷售流程優(yōu)化1.1、簡(jiǎn)化銷售流程

通過(guò)去年年底對(duì)硫化床爐渣市場(chǎng)化運(yùn)作的試運(yùn)行，取得了良好的效果。也總結(jié)出某些方面的不足。主要表現(xiàn)在銷售流程方面比較繁瑣，流程比較復(fù)雜，經(jīng)過(guò)與相關(guān)單位溝通，制定出簡(jiǎn)便可行的銷售流程，由原來(lái)一車產(chǎn)品出廠ERP程序需要做五部，簡(jiǎn)化到最后的一步，較大的提高了工作效率。

1.2、增加銷售發(fā)貨單價(jià)格提醒功能

公司的煤灰爐渣共六種產(chǎn)品，十幾家客戶，按照市場(chǎng)化運(yùn)作模式，根據(jù)客戶的等級(jí)不同，銷售給客戶的價(jià)格也不同，做單期間價(jià)格很容易輸錯(cuò)，經(jīng)過(guò)與計(jì)算機(jī)中心結(jié)合，增加了價(jià)格提醒功能，避免或減少價(jià)格輸錯(cuò)現(xiàn)象。

1.3、廢舊統(tǒng)計(jì)流程優(yōu)化

在今年副產(chǎn)品銷售中，廢舊處理占到副產(chǎn)品總銷售額的50%左右。但廢舊銷售ERP系統(tǒng)中，沒(méi)有顯示各物料的銷售單價(jià)和總價(jià)的功能，給統(tǒng)計(jì)工作帶來(lái)不便。經(jīng)采購(gòu)部與計(jì)算機(jī)中心結(jié)合，提出需求計(jì)劃，經(jīng)過(guò)溝通和論證，通過(guò)廢舊流程的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)了利用ERP功能查詢每種物料每月、每年的銷售單價(jià)和總價(jià)，方便了廢舊價(jià)格統(tǒng)計(jì)，同時(shí)也規(guī)范了銷售流程。2、煤灰爐渣市場(chǎng)化運(yùn)作全面推行

2.1、對(duì)市場(chǎng)化運(yùn)作存在的問(wèn)題修改后，六種產(chǎn)品開(kāi)始全部實(shí)行市場(chǎng)化運(yùn)作，經(jīng)過(guò)近一年的運(yùn)行，形成了一種固定的銷售模式。

2.2、市場(chǎng)化運(yùn)作以來(lái)，我們不斷總結(jié)和修改，基本達(dá)到了我們的預(yù)期效果，新客戶的不斷加入，擺脫了客戶資源較少的被動(dòng)局面。提高了客戶積極性和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，增加了客戶自身能動(dòng)性，使客戶的潛力得到最大發(fā)揮。

3、煤灰爐渣銷售方面

3.1、七月份原陽(yáng)縣磚瓦窯廠大面積的拆除，對(duì)我公司的造氣大渣影響較大。政策的突變使原來(lái)的銷售市場(chǎng)沒(méi)有了需求。迫使大爐渣向其它地區(qū)銷售，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的運(yùn)行，封丘、開(kāi)封等地的需求市場(chǎng)需求量在不斷增加，供求關(guān)系基本趨于正常。

3.2、我公司熱電濕灰主要銷往輝縣磚窯廠，輝縣使用煤灰和巖鹽慘拌達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)后使用。省內(nèi)的粘土磚窯整頓對(duì)輝縣磚窯廠未造成影響，開(kāi)工比較正常，銷售價(jià)格也從7元/噸上漲到最高時(shí)的25元/噸，

有效增加了副產(chǎn)品效益。

3.3、熱電干灰全部銷往水泥廠，水泥銷售市場(chǎng)進(jìn)入幾年來(lái)的最低谷，上半年的旺季市場(chǎng)沒(méi)有給水泥市場(chǎng)帶來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)，價(jià)格幾乎沒(méi)有上漲，保持175-190元/噸之間，并且銷售量同比減少，市場(chǎng)表現(xiàn)較差。隨著四季度政府加大“節(jié)能減排”的力度，由于開(kāi)工率低，水泥供不應(yīng)求，加上熟料價(jià)格的上漲，促使水泥價(jià)格大幅上漲，最高至450元。但是過(guò)山車的價(jià)格并未維持多久，價(jià)格重新回調(diào)到320元/噸左右，干灰和流化床爐渣市場(chǎng)平穩(wěn)，價(jià)格變化較小。

3.4、硫磺市場(chǎng)總體銷售情況較好，上漲幅度較大，最高銷售價(jià)1250元/噸，客戶參與比較積極。但隨著市場(chǎng)的變化，5-6月份銷售價(jià)格出現(xiàn)快速下跌，從最高的1230元降到6月份的700元，跌幅較大，市場(chǎng)出現(xiàn)恐慌，客戶參與不積極。進(jìn)入10月份以后，硫磺價(jià)格重新上漲到1250元/噸，目前市場(chǎng)價(jià)格維持在1150元/噸左右，價(jià)格基本趨于穩(wěn)定。二、其它主要工作

1、一分廠淘汰設(shè)備招標(biāo)處理

1.1、完成一分廠淘汰固定資產(chǎn)設(shè)備800甲醇、背壓發(fā)電機(jī)組、空干站、老壓縮和老變換整套設(shè)備招標(biāo)處理。

1.2、完成一分廠大批量不銹鋼處理，處理過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行了總結(jié)，為以后的貴重廢料處理總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)，避免類似問(wèn)題再次出現(xiàn)。

1.3、通過(guò)大型設(shè)備招標(biāo)處理，豐富了設(shè)備處理經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)積累，為以后的大型設(shè)備處理奠定了較好的基礎(chǔ)。

1.4、完成三個(gè)分廠大修廢料處理，由于公司不斷發(fā)展，大修廢料大量增加，共處理大修廢料約400噸，為以后大修廢料處理積累了經(jīng)驗(yàn)。

三、基礎(chǔ)工作不斷完善

1、廢舊客戶管理

1.1、通過(guò)對(duì)招標(biāo)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)，首先從廢舊客戶管理入手，規(guī)范客戶結(jié)構(gòu)，提高參與客戶門坎�？蛻糍Y質(zhì)合格經(jīng)評(píng)審準(zhǔn)入后，才可參與以后的投標(biāo)，準(zhǔn)入的客戶必須繳納一定的押金，給客戶造成一定的壓力，客戶會(huì)服從管理，減輕了客戶管理難度，目前取得了一定的效果。

1.2、招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)行圖片模式，將招標(biāo)物資通過(guò)投影播放，使客戶直觀的了解招標(biāo)物資，現(xiàn)場(chǎng)答疑，避免了因界定不清而出現(xiàn)廢標(biāo)，同時(shí)也杜絕了拉運(yùn)過(guò)程中出現(xiàn)的扯皮現(xiàn)象。

1.3、廢舊招標(biāo)客戶實(shí)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分，招標(biāo)前宣布會(huì)場(chǎng)紀(jì)律，招標(biāo)期間根據(jù)客戶表現(xiàn)對(duì)客戶打分，對(duì)扣分客戶按規(guī)定進(jìn)行考核、暫�；蛉∠�投標(biāo)資格，為客戶提供良好的投標(biāo)環(huán)境，同時(shí)對(duì)不遵守招標(biāo)紀(jì)律的客戶給予處罰。

2、煤灰爐渣客戶管理

2.1、煤灰爐渣客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，客戶每天按分配量拉運(yùn)，分配量和兌現(xiàn)率進(jìn)行實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)，兌現(xiàn)率納入到每月客戶評(píng)審內(nèi)容。從車輛進(jìn)廠、裝車、出廠都要按照規(guī)定要求。對(duì)違反公司規(guī)定的除按規(guī)定考核外，還要納入月度動(dòng)態(tài)評(píng)審，為年度客戶評(píng)審提供可靠依據(jù)。

2.2、總結(jié)煤灰爐渣拉運(yùn)車輛和人員安全存在的問(wèn)題，我們通過(guò)告知卡的形式，把公司的規(guī)定、車輛行走路線和拉運(yùn)人員注意事項(xiàng)以及安全責(zé)任劃分等內(nèi)容以書面形式發(fā)放，要求每輛車上存放一份，并有承包客戶簽名確認(rèn)。通過(guò)副產(chǎn)品銷售人員和承包客戶對(duì)車輛雙重管理，從而達(dá)到杜絕違章和安全拉運(yùn)的目的，同時(shí)也為客戶管理提供依據(jù)。

四、工作中存在的不足1、管理能力有待提高

根據(jù)上半年的工作情況，總結(jié)出個(gè)人欠缺的方面是管理能力，具體體現(xiàn)為工作安排標(biāo)準(zhǔn)不高，內(nèi)部分工不詳細(xì)，計(jì)劃性不強(qiáng)，缺乏系統(tǒng)思考問(wèn)題習(xí)慣，管理能力需要提高。

2、基礎(chǔ)工作不扎實(shí)

副產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)工作不扎實(shí)，細(xì)節(jié)上經(jīng)常出現(xiàn)類似問(wèn)題，造成不良影響，離公司創(chuàng)新、優(yōu)化要求差距還很大。四、整改措施

1、積極參加管理方面的培訓(xùn)，加強(qiáng)與上下級(jí)之間的溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作中的不足。對(duì)工作嚴(yán)格要求，提高工作標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)工作計(jì)劃性，養(yǎng)成系統(tǒng)思考問(wèn)題的習(xí)慣，使各項(xiàng)工作上一新臺(tái)階。

2、從基礎(chǔ)管理入手，制定固定招標(biāo)程序，進(jìn)一步規(guī)范招標(biāo)模式，規(guī)范客戶管理，建立固定的客戶準(zhǔn)入程序，提高副產(chǎn)品銷售工作質(zhì)量。

擴(kuò)展閱讀：煤炭銷售工作總結(jié)

****年度工作總結(jié)

鐵運(yùn)公司

今年以來(lái)，鐵運(yùn)公司在集團(tuán)公司黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下；在主管領(lǐng)導(dǎo)的直接帶領(lǐng)下；在鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想指導(dǎo)下。部門人員認(rèn)真貫徹黨的基本路線、方針、政策，認(rèn)真學(xué)習(xí)“科學(xué)發(fā)展觀”的一系列論述和“焦裕祿精神”，認(rèn)真執(zhí)行集團(tuán)公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，緊緊圍繞《****年公司工作大綱》開(kāi)展工作，使鐵運(yùn)工作能夠順利開(kāi)展，基本達(dá)到產(chǎn)銷平衡，圓滿完成集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)交給的各項(xiàng)工作任務(wù)。現(xiàn)將工作匯報(bào)如下：

一、學(xué)習(xí)方面

積極學(xué)習(xí)科學(xué)發(fā)展觀精神，認(rèn)真執(zhí)行集團(tuán)公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及下發(fā)的文件精神，學(xué)習(xí)“焦裕祿精神”，落實(shí)“一線服務(wù)年”活動(dòng)等，學(xué)習(xí)《****年工作大綱》的具體內(nèi)容，定期或不定期召開(kāi)班組長(zhǎng)會(huì)議和部門職工會(huì)議，學(xué)習(xí)和傳達(dá)文件精神，法律知識(shí)等，并對(duì)工作定期進(jìn)行總結(jié)，好的給予發(fā)揚(yáng)，不正確的給予改正。抓好職工的思想教育和業(yè)務(wù)技能學(xué)習(xí)，促使職工提高思想覺(jué)悟和業(yè)務(wù)水平，端正服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)質(zhì)量。部門人員齊心協(xié)力，心往一處想，勁往一處使，預(yù)防漏洞發(fā)生，使鐵運(yùn)工作順利開(kāi)展。

二、具體工作

1、按照《****年度工作大綱》的具體要求，今年1-11，共銷售原煤465331.79噸，其中末煤287627.3萬(wàn)噸，粉煤177704.49噸，基本完成煤炭外運(yùn)銷售任務(wù)。各種費(fèi)用嚴(yán)格控制，執(zhí)行公司下達(dá)的分解分管指標(biāo)管理。針對(duì)今年前半年煤炭市場(chǎng)疲軟存煤較多，對(duì)此我們就想方設(shè)法，頂著壓力，迎難而上。首先爭(zhēng)取集團(tuán)公司有關(guān)部門的支持，積極加強(qiáng)與新老用戶聯(lián)系，大搞優(yōu)質(zhì)服務(wù)，用真情打動(dòng)用戶；其次是采取有效措施，積極開(kāi)拓煤炭市場(chǎng)，了解周邊市場(chǎng)情況，征求用戶意見(jiàn)，增大銷售量。后半年市場(chǎng)發(fā)生變化，積極與地銷公司搞好配合，力求達(dá)到用戶滿意；同時(shí)不斷的了解煤炭市場(chǎng)行情，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，分析市場(chǎng)變化，給領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)反饋信息，提出合理化建議。

外部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。在今年4、5月份，煤炭市場(chǎng)發(fā)生一些變化，市場(chǎng)需求下降，造成原煤庫(kù)存加大，于此同時(shí)由于生產(chǎn)條件發(fā)生變化，煤質(zhì)出現(xiàn)反復(fù)，這些問(wèn)題給工作造成很大壓力；對(duì)此我們積極走出去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，對(duì)山東棗莊、菏澤等地區(qū)實(shí)施了走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)的辦法，進(jìn)行了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。同時(shí)對(duì)電廠用戶利用多方關(guān)系進(jìn)行深入瓦解，確保了新用戶的開(kāi)發(fā)，同時(shí)執(zhí)行一個(gè)地區(qū)，一個(gè)廠家一個(gè)價(jià)格的銷售方式，一年來(lái)共開(kāi)發(fā)二十多家新用戶，為銷售外運(yùn)工作打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2、完善制度建設(shè)，加強(qiáng)紀(jì)律約束。銷售工作是企業(yè)對(duì)

外窗口，沒(méi)有規(guī)范的制度和措施，會(huì)直接影響企業(yè)形象。年初我們針對(duì)部門工種多，環(huán)節(jié)多，崗位分散等特點(diǎn)，對(duì)崗位責(zé)任制、鐵運(yùn)公司管理辦法、管理細(xì)則及有關(guān)人員的分工情況做了進(jìn)一步的修訂和完善。建立有考勤制度、注銷假制度、請(qǐng)報(bào)車制度、材料管理等，要求部門人員都能夠嚴(yán)格遵守。還制定有關(guān)的獎(jiǎng)罰制度。以制度約束人，讓人人遵守制度，按照分工各負(fù)其責(zé)，搞好本職工作。同時(shí)加強(qiáng)材料使用的跟蹤管理，杜絕材料消耗漏洞，把好計(jì)劃關(guān)，促進(jìn)了材料消耗規(guī)范有序，增強(qiáng)成本意識(shí)，嚴(yán)格材料消耗，努力實(shí)現(xiàn)節(jié)能降耗。

3、今年以來(lái)，我們對(duì)裝車班工作高度重視，為保證煤炭外運(yùn)工作順利進(jìn)行，在集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門的大力支持下，更換了已使用30余年的裝車牽引鐵牛機(jī)械，安裝了新的裝車牽引系統(tǒng)，圓滿完成了鐵牛機(jī)房導(dǎo)向輪延伸平直等，改造后新系統(tǒng)牽引力大，雙速運(yùn)行，節(jié)省時(shí)間，增加稱重車輛兩節(jié)，逐步解決劃線計(jì)量不準(zhǔn)的弊端，為保證銷售外運(yùn)工作奠定了基礎(chǔ)。

4、為確保鐵運(yùn)工作順利開(kāi)展，保證專線暢通。一年來(lái)，多次對(duì)道口、巡山人員進(jìn)行組織學(xué)習(xí)，強(qiáng)化安全意識(shí)，并多次組織有關(guān)人員對(duì)專線細(xì)致考察，查找病害，做到心中有數(shù)；在汛期到來(lái)之前，組織人員對(duì)沿線進(jìn)行了清障，保證汛期水渠暢通，在每場(chǎng)大雨過(guò)后，組織有關(guān)人員認(rèn)真查看，清除隱

患。另外，我們分別在今年6月份和11月份對(duì)專線信號(hào)電纜和道口進(jìn)行了更換及大修，在搞好本職工作的同時(shí)積極配合杜甫街道辦搞好創(chuàng)建工作。一年來(lái)沒(méi)有發(fā)生一起大小事故，為保證專線工作有條不紊的順利進(jìn)行奠定了基礎(chǔ)。

5、積極深入一線，做好所包對(duì)職工的思想教育工作，經(jīng)常參加所包隊(duì)的安全生產(chǎn)例會(huì)，與職工同志們談心，耐心傾聽(tīng)他們的真實(shí)想法，并進(jìn)行耐心指導(dǎo)，解除他們的后顧之憂，使他們?nèi)�身心的投入到安全生產(chǎn)中去，時(shí)刻提醒他們“安全第一，以人為本”的重要性。經(jīng)常不斷的下井體驗(yàn)一線職工的工作，并提出自己的合理化建議，為企業(yè)的安全生產(chǎn)做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

三、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，查找不足。

今年本部門能夠圓滿完成集團(tuán)公司下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)，是和集團(tuán)公司黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)和本部門領(lǐng)導(dǎo)的工作作風(fēng)，以及全體職工的努力分不開(kāi)的。領(lǐng)導(dǎo)能夠以身作則，迎難而上，強(qiáng)硬的工作作風(fēng)為全體職工做了表率作用，全體職工工作作風(fēng)端正，盡職盡責(zé)，嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，把工作放在第一位，為圓滿完成各項(xiàng)任務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

雖然本部門在****年取得了一定成績(jī)，但回顧這一年來(lái)的工作還存在一些問(wèn)題和不足，一是學(xué)習(xí)不夠深入，重視程度不足。二是開(kāi)拓意識(shí)不強(qiáng)、敬業(yè)精神不足。三是工作不細(xì)致、落實(shí)不到位。作風(fēng)還不夠扎實(shí)。四是思想認(rèn)識(shí)不到位，

有自我滿足情緒。結(jié)合到實(shí)際工作中，主要表現(xiàn)在服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，開(kāi)拓市場(chǎng)能力不夠，調(diào)查市場(chǎng)不及時(shí)。

針對(duì)存在的問(wèn)題，我們將在以后的學(xué)習(xí)和工作中，認(rèn)真反思加以改進(jìn)，時(shí)時(shí)開(kāi)展自我批評(píng)，扎實(shí)做好每一項(xiàng)工作，提高自身綜合素質(zhì)。

****年本部門雖然取得了一定的成績(jī)，但與集團(tuán)公司的要求還有一定距離。在今后的工作中，我們要學(xué)習(xí)好的經(jīng)驗(yàn)，吸取壞的教訓(xùn)，經(jīng)常了解市場(chǎng)信息，與新老用戶保持聯(lián)系，本著“想用戶所想，急用戶所急”的原則大搞優(yōu)質(zhì)服務(wù)。同時(shí)搞好黨風(fēng)廉政建設(shè)，堅(jiān)持原則，做到“公平、公開(kāi)、公正”，以最大的熱情服務(wù)好用戶，創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境，樹(shù)立企業(yè)良好形象，力爭(zhēng)在新的一年里，為集團(tuán)公司做更大的貢獻(xiàn)。

****年12月4日

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