堯柏水泥銷售中心年度工作總結(jié)

堯柏水泥銷售中心年度工作總結(jié)

201*

年即將過去，我們?nèi)A陰市堯柏水泥特約經(jīng)銷中心從今年5月

份成立到現(xiàn)在也已歷經(jīng)8個月。感謝堯柏水泥集團各位領(lǐng)導對我們的關(guān)心和信任，為我們銷售團隊提供了發(fā)展的平臺，感謝今天參加我們座談會的各位同仁的厚愛和支持，才能有今天特約經(jīng)銷中心的成績。下面我就一下幾個方面向各位領(lǐng)導及同仁做以匯報一、努力學習全面提升團隊素質(zhì)

作為一個經(jīng)銷水泥已進20年的我們，深感現(xiàn)今銷售市場的復雜，艱難，用戶的挑剔，我們銷售中心從不斷學習總結(jié)水泥銷售的渠道、價格、運輸環(huán)節(jié)，了解水泥的各種指標，到客戶接待，賬項來往，不斷總結(jié)經(jīng)驗和教訓。還從法律的角度對銷售合同進行完善，就是有損失也要降低到最小程度。

二、努力工作，順利完成各項任務

1、進行市場開發(fā)。走訪了全市85%以上的水泥經(jīng)銷商，使堯柏水泥出現(xiàn)在全市各個角落。

2、做好各類顧客的售后服務，絕大多數(shù)客戶對我們抱有信心，基本未接到顧客的服務質(zhì)量投訴。

3、8個月經(jīng)銷pc32.5水泥1.5萬噸po42.5水泥0.5萬噸，和我們聯(lián)系的客戶有10家，和12個運輸戶建立長期關(guān)系。

三、來年打算

1、計劃全年銷售水泥突破6萬噸。2、完成銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率85%以上。

3、力爭和其他大戶同價位運行，這還需要堯柏水泥集團的大力支持和各位同行的鼎力相助。

4、加大獎勵力度：今年是我們經(jīng)銷中心試運行，對一如既往參與其中的業(yè)務經(jīng)理給予微薄獎勵，。明年我們將根據(jù)各自的業(yè)績按201*噸、5000噸、8000噸、10000噸標準給予重獎。

5、要求運輸戶簽訂運輸職業(yè)承諾書，并交押金5000元，以防止運輸戶參行擾亂市場價格。

總之：201*年即將成為過去，在201*年的工作中，我們特約經(jīng)銷中心將以服務各銷售戶為主要任務，力爭做到讓客戶滿意，讓堯柏集團放心。

謝謝大家

201*-12-

擴展閱讀：一月份銷售例會匯報材料

一月份常昆市場部銷售例會匯報材料

一、常昆市場部銷量完成情況

201*年1月份常昆區(qū)域共銷售水泥4415.61噸，完成月度計劃10000噸的44.16%，其中常熟銷量2632.14噸，昆山銷量1738.47噸，環(huán)比減少了16910.99噸；從對比情況來看，常昆區(qū)域一月份銷量較去年同期相比減少3409.51噸。

1、12月份與1月份的銷量對比情況

區(qū)域常熟昆山總計1月份銷量2632.141738.474415.6112月份銷量8638.2112688.3921326.6環(huán)比-6006.07-10949.92-16910.99增減原因分析經(jīng)銷商類客戶提貨量有所減少本月高標號合同客戶提貨較少從分品種來看，PO42.5散裝較12月份減少了7000噸，主要是因為本月太倉國產(chǎn)，昆山宏基，太倉峰筑因為價格和需求問題未從我司提貨，工程客戶金東海受需求和工期影響，水泥用量減少；PC32.5散裝較上月相比減少了近3700噸，主要原因是本月在操作的工程和構(gòu)建廠客戶，水泥使用量減少，此外，蘇州環(huán)奧和太倉奔碩等中間商客戶提貨減少，散裝水泥銷量下降明顯；PC32.5袋裝較上月相比減少6100多噸，主要原因是本月受春節(jié)因素影響，經(jīng)銷商類客戶提貨量下降明顯，受市場需求形勢影響，客戶擔心我司水泥價格下調(diào)，都不敢?guī)齑鎮(zhèn)湄�，造成總體銷量減少。

2、影響銷量變化的因素

本月銷量變化的表現(xiàn)，主要是受春節(jié)因素影響，市場需求有所減少，區(qū)域主要客戶從我司提貨減少。從散裝客戶方面來看，主要散裝

水泥客戶因為在本月初我司水泥價格較高，未簽訂以量定價，水泥提貨量減少，本月長期合作的宏基拌站，太倉峰筑，太倉國產(chǎn)等客戶豆未從我司提貨；袋裝客戶方面，宜興品牌本月水泥價格維持較低，對客戶方面，主要競爭對手為維護市場份額，繼續(xù)采用靈活的銷售政策，對中間商和經(jīng)銷客戶采用低價大票銷售，造成客戶對我司水泥需求不高；另一方面PC散的市場開拓由于春節(jié)工期縮短原因，另一方面本地建筑公司和中間商與金貓方星，華禹，吳淞江等水泥企業(yè)有長期合作關(guān)系，對海螺品牌不太認同，競爭對手廠家銷售政策靈活導致我司水泥銷量受限。二、一月份競爭對手情況

1月份受春節(jié)因素影響，整體市場水泥需求下降明顯，特別是經(jīng)銷商客戶受價差過大影響，未從我司提貨。競爭對手方面，受外地水泥廠低價位沖擊，市場競爭較為激烈。

競爭對手PC32.5袋裝：宜興品牌水泥如青獅，勝達，圣龍，天平等等到碼頭價格為290-305元/噸，金貓方星開票價格到工地為320元/噸，吳淞江小包裝船運到位313元/噸左右。PC32.5散裝：金貓方星開票價格到工地為300元/噸，張家港華禹到工地價格為305-310元/噸，散裝水泥實際價格中間商還可享受5-10元/噸的優(yōu)惠。

PO42.5散裝：金峰和盤固現(xiàn)實際到位價格370-380元/噸左右，近期價格維持穩(wěn)定，兄弟公司張家港海螺船運PO42.5散裝優(yōu)惠后400元/噸開票。

三、一月份市場跑動情況

1月份的市場跑動主要以區(qū)域內(nèi)拌站客戶的攻關(guān)拜訪為主，以及做好常昆區(qū)域春節(jié)客戶團拜等相關(guān)工作。

經(jīng)銷商和預制構(gòu)件廠方面：蘇州建材客戶，本月從我公司提貨650噸左右，較上月銷量有所減少，主要是因為本月受市場需求減少影響，工程和農(nóng)村用戶裝修使用水泥較少，本月中旬擔心我司水泥價格下調(diào)，不敢備貨；白茆支塘等客戶，該區(qū)域本月受春節(jié)需求減少影響，銷量較上月相比有所減少，經(jīng)銷商客戶表示我司水泥與宜興水泥價差過大，經(jīng)銷利潤低；昆山區(qū)域經(jīng)銷商客戶方面，本月主要對昆太路、張浦和正儀經(jīng)銷商網(wǎng)點進行了拜訪，該區(qū)域主要以宜興水泥為主，對海螺水泥認可度不高，同時對我司水泥價格認為偏高，經(jīng)銷利潤低，后期繼續(xù)做好跟進；拌站客戶方面，本月對聯(lián)合，國產(chǎn)，宏基，盛達飛等拌站客戶拜訪，主要對昆山宏基拌站加強攻關(guān)，對我司水泥價格不太認同，受限于方量減少，未從我司提貨，此外對潛在客戶盛達飛建筑材料公司攻關(guān)，主要使用青陽港水泥，390到位，部分墊資，表示與我司水泥價格差距大，難以合作，后期繼續(xù)做好跟進；工程市場客戶拜訪方面：本月主要對廣東金東海建設(shè)的興華港區(qū)作業(yè)碼頭工程做好維護，監(jiān)督資金入賬和合同的簽訂，做好銷售服務工作，預計近期工程恢復施工，繼續(xù)維持與我司合作；對昆山同濟市政工程等單位承建的港浦路工程項目進行了重點跟蹤，已成功操作，本月每天使用我司PC散80噸左右。此外對昆山區(qū)域構(gòu)件廠客戶進行了市場拜訪，對昆山天博構(gòu)建廠，昆山正儀永佳建材，榮祥建材廠等客戶進行了重點攻關(guān)，該部分客戶表示了一定的合作意向，對我司價格和銷售政策不太認同，

后期要對這些潛在客戶做好跟進。

重點工程方面，本月對京滬高鐵進行了催款，現(xiàn)京滬高鐵工程資金已全部到賬，近期常昆市場部將在銷售處的指導下繼續(xù)做好京滬高鐵運輸對賬和檔案歸檔等工作。

四、201*年常昆區(qū)域淡季銷售計劃和保證措施

201*年一季度淡季常昆區(qū)域計劃銷量4.4萬噸，現(xiàn)剩余4萬噸銷量任務，缺口較多。一季度為全面完成淡季銷售任務，本市場部應立足于開拓低標號袋裝水泥的基礎(chǔ)上，合理開拓區(qū)域散裝水泥市場，特制定了以下保證措施：

1、在PC32.5袋裝水泥銷售方面：充分發(fā)揮常昆和蘇州區(qū)域的水路優(yōu)勢，大力開拓船運袋裝市場。在現(xiàn)有船運袋裝經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，加大對蘇州和常熟區(qū)域袋裝水泥市場的開拓。在蘇州市場開拓上，建議維持和蘇州建材客戶的良好合作，保持水泥價格的穩(wěn)定，鼓勵客戶進行倉儲。同時，要加大對蘇州區(qū)域市場跑動力度，對有潛在意向合作且經(jīng)銷實力較強的客戶，給予一定的銷售政策，爭取發(fā)展合作，支撐區(qū)域袋裝水泥銷量。在常熟袋裝市場拓展上，要完善市場布點，加大對有實力的潛在碼頭經(jīng)銷商的攻關(guān)力度，提高袋裝水泥市場鋪貨率。對常熟海興建材要維持穩(wěn)定合作，監(jiān)督客戶發(fā)貨，做好銷售服務，同時，對潛在客戶常熟虞山銀利建材要加強合作，完善區(qū)域市場布點。

在價格政策實施上建議保持不低于公司成本價的基礎(chǔ)上，和宜興水泥等主要競爭對手的合理價差不要過大，建議保持到位價差20元/噸，同時對區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)企業(yè)張家港海螺水泥維持到位價格一致，以

便于客戶能夠接受。加強對經(jīng)銷商客戶的宣傳，了解經(jīng)銷商客戶的實際倉儲情況，爭取有利時機，占領(lǐng)經(jīng)銷商倉儲，建議結(jié)合區(qū)域市場特點和公司實際產(chǎn)銷存情況，在二月份上旬開始時，尋找資金狀況較好，實力較強的經(jīng)銷商，簽訂以量定價合同，約定按掛牌價交款，月底返還的形式實施，具體優(yōu)惠幅度根據(jù)實際合同量而定，優(yōu)惠后的價格可貼近市場，同時承諾節(jié)后后期上調(diào)水泥價格，以提高客戶經(jīng)銷海螺水泥的積極性。此外為提高海螺水泥在蘇州和常昆區(qū)域的知名度，建議給予中間商的優(yōu)惠政策持續(xù)30天左右，一方面提高水泥銷量，確保完成淡季銷售任務，一方面為后期市場開拓打好堅實的基礎(chǔ)。2、PC32.5散裝水泥銷售方面：建議保持對中間商原有以量定價優(yōu)惠政策的基礎(chǔ)上，針對區(qū)域銷售特點，對部分工程和預制構(gòu)件廠等終端客戶降低以量定價幅度，爭取實現(xiàn)合作。此外加強對區(qū)域內(nèi)重點工程建設(shè)的攻關(guān)跟進，積極引導客戶，對昆山港浦路工程做好攻關(guān)維護，現(xiàn)該工程A標已成功與我司合作，預計近期C標也開始使用我司水泥，對提升區(qū)域淡季散裝水泥銷量有很大的幫助。此外，要把握對水泥品質(zhì)要求高的工程需求，積極宣傳海螺的品質(zhì)和服務優(yōu)勢。同時建議，根據(jù)常昆區(qū)域工程和構(gòu)件廠客戶資金狀況普遍較緊的情況，為提高海螺散裝水泥的市場銷售，建議公司財務處對銀行承兌匯票收取適當寬松，以提高客戶和中間商經(jīng)銷我司水泥的積極性。同時在水泥價格上保持和競爭對手的合理價差，本市場部人員要加強對海螺水泥品質(zhì)和服務的宣傳，提高PC散裝水泥銷量。

3、PO42.5散裝水泥銷售方面：由于區(qū)域市場競爭激烈，競爭對手低

價位的沖擊，為提高公司運營質(zhì)量，保持區(qū)域高標號水泥市場占有率，建議對有意向合作的重點客戶如昆山宏基拌站，國產(chǎn)拌站，昆山聯(lián)合拌站，太倉峰筑和昆山佳瑋拌站，加強客戶聯(lián)系，利用公司領(lǐng)導和部門的力量加大客戶攻關(guān)，根據(jù)市場形勢和特點，對部分客戶采用個性化的銷售政策實現(xiàn)合作，穩(wěn)定高標號散裝水泥銷量。同時要利用好中間商的資源和實力，通過多種渠道開拓拌站類客戶市場，建議繼續(xù)給予中間商客戶以量定價的優(yōu)惠政策開拓市場，針對性的加大對PO散裝業(yè)務的攻關(guān)，在合適的時機提高PO散裝水泥銷量。

4、及時關(guān)注主要競爭對手動態(tài)，特別是價格調(diào)整和其它銷售策略調(diào)整情況，要做好區(qū)域競爭對手信息的反饋，以便公司做出決策提供依據(jù)，同時加強對競爭對手的實地調(diào)研，在適當?shù)臅r候可考慮內(nèi)聯(lián)外合，以提升公司運營質(zhì)量。同時要加強關(guān)注區(qū)域宏觀經(jīng)濟，關(guān)心區(qū)域政策變化動向，特別是與水泥企業(yè)相關(guān)的行業(yè)和市場信息，并能適時反饋公司部室。

5、在淡季銷售中要加強市場跑動力度，克服天氣嚴寒和區(qū)域市場范圍廣等不利因素，本市場制定拜訪計劃，加強市場部人員分工，提高市場跑動效率。同時要及時和客戶溝通，做好每天區(qū)域水泥銷量的預測，及時和生產(chǎn)發(fā)運協(xié)調(diào)等相關(guān)工作，隨時關(guān)注主要客戶的提貨，建立好重點客戶發(fā)貨臺賬。最后要加強銷售服務工作，做好現(xiàn)有客戶的保供和維護，提高客戶滿意度和忠誠度，不斷努力完成淡季銷售任務。

常昆市場部

二零一二年一月二十九日

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