空調(diào)業(yè)務(wù)年度總結(jié)
年度總結(jié)
進(jìn)入公司整整138天了,市內(nèi)75天,負(fù)責(zé)長(zhǎng)郊63天,也正值一個(gè)年度結(jié)束,新一年度即將開(kāi)始的時(shí)候,作為一名工作人員,現(xiàn)將本年度的工作總結(jié)及下一年度的安排做個(gè)簡(jiǎn)單的表述:
個(gè)人方面:在100多天的歷練與學(xué)習(xí)中,我從6月4號(hào)帶著懵懂進(jìn)入瀏陽(yáng),兩天后領(lǐng)到到來(lái),我看到了曙光,在他的帶領(lǐng)下,我迅速學(xué)會(huì)了客戶(hù)拜訪的流程與技巧:1客戶(hù)拜訪的第一步就是要拉開(kāi)話題,不能進(jìn)去講了你好后就感覺(jué)沒(méi)有后話了,心態(tài)要放得開(kāi),放得平靜,還有就是學(xué)會(huì)拉近關(guān)系,例如:一個(gè)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的家電品牌和已經(jīng)拜訪過(guò)的一個(gè)客戶(hù)是一樣的話,我們可以講是哪個(gè)客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)的,這樣拉近關(guān)系還能在以后的工作中兩個(gè)同事開(kāi)發(fā)(格力,美的等普遍性品牌除外),還有可以從門(mén)頭,其他公司業(yè)務(wù)或者其他客戶(hù)那里得知該要拜訪客戶(hù)的情況,然后說(shuō)是介紹的,以此拉近距離。2要對(duì)自己的產(chǎn)品有信心,適當(dāng)加入牛皮成分3客戶(hù)拜訪要講究效率,一般控制在20分鐘之內(nèi),有意向客戶(hù)可以長(zhǎng)談,完全沒(méi)意向的沒(méi)必要過(guò)多糾纏,可以在以后慢慢跟進(jìn),因?yàn)槭澜缭谧,市?chǎng)在變,機(jī)會(huì)就在變,老板心里自然會(huì)變。在學(xué)習(xí)后,我迅速跑完瀏陽(yáng)市場(chǎng),然后立馬轉(zhuǎn)到寧鄉(xiāng)市場(chǎng),為了能在開(kāi)盤(pán)前盡量大范圍的覆蓋客戶(hù)面。
市場(chǎng)是跑出來(lái)的,我始終相信一個(gè)市場(chǎng)的神話大部分是人創(chuàng)造的,一周開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶(hù),一年就是50個(gè),就算一月一個(gè),一年也是12個(gè),按此推算,沒(méi)有跑不下的市場(chǎng)。
在個(gè)人狀態(tài)方面,雖然這個(gè)夏天的確炎熱,中間還會(huì)生病,受心理創(chuàng)擊,但每天的充實(shí)生活,每一次開(kāi)發(fā)后的喜悅能夠很好的支撐我繼續(xù)努力下去。另外,還有同事的情誼,每天的溝通,同事的進(jìn)展會(huì)鼓舞我,在我困難的時(shí)候有同事們的關(guān)懷,我還生活在一個(gè)很好的集體中長(zhǎng)沙辦,我有個(gè)好領(lǐng)導(dǎo),我很榮幸能駐扎在長(zhǎng)沙辦,至少在工作中不會(huì)有太多的心理負(fù)面因素。
問(wèn)題:1沒(méi)有做到細(xì)致入微,不能很好的注意每個(gè)細(xì)節(jié),例如每周要交的表格,經(jīng)常沒(méi)有按時(shí)完成
2沒(méi)有注意身體的維護(hù),以至于經(jīng)常影響工作的開(kāi)展
3沒(méi)有經(jīng)常進(jìn)行自我培訓(xùn),分析自我的長(zhǎng)處和不足,不斷學(xué)習(xí)改進(jìn)
今后的日子里,我會(huì)嚴(yán)格要求自己,按時(shí)完成每份表格,總基本做起,時(shí)時(shí)反思自己的狀況,以不斷提高,注意身體,留足本錢(qián)。市場(chǎng)方面:旺季已過(guò),反觀這段時(shí)間的市場(chǎng),依然是格力美的寡頭壟斷,然后其他依然生存艱難,小天鵝發(fā)展速度有所增快。美的相對(duì)于去年則與格力差距拉大。六月份價(jià)格(1.5p),格力美的維持在2450左右,奧克斯1850,,志高1990,小天鵝1890,我們TCL1910。市場(chǎng)支持,各品牌接近,包括物料的支持及活動(dòng)支持,產(chǎn)品質(zhì)量方面,tcl立于二線之前列。區(qū)域上,瀏陽(yáng)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)品牌較多,大部分是一二線產(chǎn)品配合經(jīng)營(yíng),寧鄉(xiāng)則一律是格力美的。
問(wèn)題:1代理商庫(kù)存不夠,客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的品牌大部分都是三月開(kāi)盤(pán)所壓貨物,以至于格力有(1.5p)2280,美的有(1.5p)2150的價(jià)格,對(duì)我產(chǎn)品沖擊太大2發(fā)貨速度及物料,贈(zèng)品的發(fā)放情況存在問(wèn)題
3缺乏中間層次機(jī)型,客戶(hù)覺(jué)得鋼化玻璃面板的漂亮,還有想進(jìn)變頻機(jī)的,可惜價(jià)格制約著4市場(chǎng)推廣缺乏,缺乏廣告宣傳
5售后一直是客戶(hù)關(guān)注的焦點(diǎn),我們的結(jié)算費(fèi)比格力美的少20元,寧鄉(xiāng)和望城縣還沒(méi)有售后。客戶(hù)方面:
店名店主1.5p價(jià)格截止上月銷(xiāo)量(萬(wàn))5利潤(rùn)(萬(wàn))瀏陽(yáng)淳口大家家電瀏陽(yáng)沿溪明興家電瀏陽(yáng)文家市陽(yáng)光家電瀏陽(yáng)焦溪富財(cái)家電瀏陽(yáng)北圣非凡家電瀏陽(yáng)澄潭江日豐管業(yè)瀏陽(yáng)沙市步步高電器寧鄉(xiāng)金州阿強(qiáng)電器李映林23001劉明興209930.3張運(yùn)盛219910.18彭計(jì)劃209920.5魯建利楊文卜勤2799朱阿強(qiáng)201客戶(hù)門(mén)店普遍在當(dāng)?shù)夭粔驈?qiáng)勢(shì),屬于中小門(mén)店
2客戶(hù)經(jīng)營(yíng)意識(shí)不強(qiáng),普遍很膽怯,不夠信任我品牌,小量進(jìn)貨出售,不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
3經(jīng)營(yíng)品牌過(guò)多,我品牌不處于主推地位
4客戶(hù)觀望心理濃厚,有的想觀望市場(chǎng)銷(xiāo)量情況,有的想鑒別售后質(zhì)量,有的想考擦機(jī)子本身質(zhì)量
5鈦金技術(shù)沒(méi)被提上日程,作為價(jià)格的支撐
以后的工作中,我會(huì)逐步加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)品牌的信任度,適時(shí)解決問(wèn)題,對(duì)于價(jià)格作出一定指導(dǎo),另外,強(qiáng)化對(duì)銷(xiāo)售者的培訓(xùn),使鈦金技術(shù)留下在他們心里個(gè)人感悟:
1要注意渲染,多舉實(shí)例。實(shí)例的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超于你的產(chǎn)品講解,在已做客戶(hù)中可以挑選一位比較滿(mǎn)意我產(chǎn)品,銷(xiāo)售情況不錯(cuò),關(guān)系較好的客戶(hù),在后面客戶(hù)拜訪中,對(duì)于有意向客戶(hù),可以直接撥通該已做客戶(hù)的電話,讓他們交流,這樣效果很好
2欲擒故縱。在客戶(hù)拜訪中,不斷的實(shí)例渲染過(guò)后,跟老板說(shuō),這個(gè)你劉接一下就可以了,不要太心急,如果你心急,會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生很多懷疑。
3對(duì)于已做客戶(hù),有時(shí)候適度制造麻煩,讓他感覺(jué)小量進(jìn)貨會(huì)出很多問(wèn)題,這樣逐步對(duì)其進(jìn)行引導(dǎo)
4學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售法,如同裝飾公司一樣,他們的窗簾,門(mén),床等不會(huì)都是品牌,但他給別人實(shí)際一個(gè)整體的家,別人就回全部使用其產(chǎn)品,所以我們要經(jīng)常給客戶(hù)設(shè)計(jì)門(mén)店,比如:假如這店子是我的,我會(huì)做格力,美的,tcl格力美的上量完成店面基本生活開(kāi)支,tcl就獲得高額利潤(rùn),這樣才有錢(qián)賺,然后格力美的擺哪里,tcl擺哪里,這樣一旦老板覺(jué)得你的想法不錯(cuò),他當(dāng)然也會(huì)做你的空調(diào)
5學(xué)會(huì)和代理商周旋,想出一些辦法使其速度加快,贈(zèng)品到位。比如我這個(gè)客戶(hù)的機(jī)子已經(jīng)賣(mài)出去了,明天就要裝,不然別人不要了等。
6學(xué)會(huì)傳到經(jīng)銷(xiāo)商,比如沒(méi)有樣機(jī)了,就說(shuō)我們某某區(qū)域銷(xiāo)售臺(tái)火爆了,樣機(jī)全部供應(yīng)過(guò)去了,你這里還要稍等。
進(jìn)入不久,認(rèn)識(shí)膚淺。更多的有待以后進(jìn)一步學(xué)習(xí)體會(huì),有待領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)指導(dǎo),相信tcl空調(diào)能有一番天地下年度安排:
8月:快速拜訪客戶(hù),使盡可能多的人參加會(huì)議
9到11月:回款以及借政策之機(jī)加緊開(kāi)發(fā)新的客戶(hù),為下年奠定良好的基礎(chǔ),瀏陽(yáng)15個(gè)以上,寧鄉(xiāng)10個(gè)以上,長(zhǎng)沙縣7個(gè)以上,望城7個(gè)以上12月到3月,新一輪跟進(jìn),為三月開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備4月到6月,回款及開(kāi)發(fā)客戶(hù)
7月到8月,維護(hù)以及幫助客戶(hù)消化庫(kù)存任務(wù):400萬(wàn)
瀏陽(yáng)140萬(wàn)寧鄉(xiāng)100萬(wàn)望城85萬(wàn)長(zhǎng)沙縣75萬(wàn)
思路:1瀏陽(yáng)從東鄉(xiāng)到南鄉(xiāng)到北鄉(xiāng)到西鄉(xiāng)東鄉(xiāng)以沿溪為中心南鄉(xiāng)以大瑤為中心寧鄉(xiāng)從西往東(因?yàn)榫嚯x長(zhǎng)沙的距離直接影響市場(chǎng)的情況)
2下一年度要舉行多場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng),以帶動(dòng)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的影響力3當(dāng)瀏陽(yáng)達(dá)到10個(gè)客戶(hù),寧鄉(xiāng)達(dá)到7個(gè)就開(kāi)始著手縣級(jí)代理,因?yàn)楝F(xiàn)在憑空而談,別人不愿意。
擴(kuò)展閱讀:中央空調(diào)銷(xiāo)售年終總結(jié)
個(gè)人年終總結(jié)
從11月份到現(xiàn)在,我加入我們聯(lián)宇已經(jīng)2個(gè)月了,作為一個(gè)初來(lái)公司,剛開(kāi)始還有些擔(dān)心不知如何與同事共處、如何做好領(lǐng)導(dǎo)給予的工作。但是這2個(gè)月以來(lái),在公司融洽的工作氛圍下,經(jīng)過(guò)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和同事的悉心關(guān)懷和耐心指導(dǎo),我很快的完成了對(duì)公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí),在較短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)了公司的工作環(huán)境,了解了公司的發(fā)展歷程、企業(yè)文化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和相關(guān)制度,最重要的是接觸和學(xué)習(xí)了不少的相關(guān)業(yè)務(wù)和一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
雖然這兩個(gè)月大部分時(shí)間是在工地度過(guò),但是這對(duì)于我來(lái)說(shuō)何嘗不是一種學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),由于我不是暖通專(zhuān)業(yè)所以要是讓我剛進(jìn)來(lái)就直接跟設(shè)計(jì)院等專(zhuān)家溝通肯定會(huì)有不少問(wèn)題。但是通過(guò)這一個(gè)多月的學(xué)習(xí)讓我對(duì)我們公司的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目有了更深的了解。通過(guò)這段時(shí)間在工地的學(xué)習(xí)讓我了解了我們公司冰蓄冷中央空調(diào)的系統(tǒng)工作原理,以及跟普通中央空調(diào)比我們的優(yōu)勢(shì)在哪。在我們銷(xiāo)售過(guò)程中就是要把自己的優(yōu)勢(shì)充分利用起來(lái)以達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的目的。
雖然到現(xiàn)在我還在實(shí)習(xí)期沒(méi)能真正的開(kāi)展自己的業(yè)務(wù),但是我覺(jué)得明年我應(yīng)該從哪幾方面來(lái)開(kāi)展自己的工作。
1、有關(guān)系要用關(guān)系,沒(méi)關(guān)系要做關(guān)系;知己知彼;設(shè)備技術(shù)上要經(jīng)得起考驗(yàn);還要有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)后盾。
2、是對(duì)我們公司產(chǎn)品有信心,了解有關(guān)產(chǎn)品的各種性能特點(diǎn),并仔細(xì)研究一兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(如華電華源、貝龍等)的產(chǎn)品特點(diǎn)情況。只有充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才能更好的打敗他們。
3、建立銷(xiāo)售渠道,當(dāng)然我們公司主要是通過(guò)打通設(shè)計(jì)院等地方來(lái)了解一些招投標(biāo)信息。
4、熟悉一定的商務(wù)禮儀,待人接物要有分寸。
5、品牌因素,大品牌靠技術(shù)要多一點(diǎn),小品牌靠?jī)r(jià)格關(guān)系要多一些。拼價(jià)格時(shí)用小品牌加強(qiáng)大的關(guān)系后盾。但在國(guó)家投資的項(xiàng)目中,99%是關(guān)系(有些偏激,但也差不多),技術(shù)和價(jià)格只不過(guò)是幫你的業(yè)主一種用來(lái)拍桌子的武器而已。所以說(shuō)只要我們能拉好關(guān)系那肯定能做到工程。
6、做銷(xiāo)售必須明白技術(shù)才行!應(yīng)該先去學(xué)點(diǎn)技術(shù)再搞銷(xiāo)售!當(dāng)然咱們公司已經(jīng)重視這一點(diǎn)了,我剛進(jìn)公司就直接去下面工地進(jìn)行學(xué)習(xí)技術(shù)。
7、一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度也是尤為重要的,再加上質(zhì)量上的保證,價(jià)格上的優(yōu)惠肯定能為我們公司發(fā)展提升很大空間。
8、一定要曉得對(duì)方的心理,在加上金錢(qián)的誘惑。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候送送禮等…9、還有一點(diǎn),我覺(jué)得在銷(xiāo)售時(shí)只談自己品牌的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)就行了,不要故意詆毀其他對(duì)手,應(yīng)該尊重對(duì)手,甲方也很討厭搬弄是非的人,雖然你說(shuō)的有理,單甲方不會(huì)去管,他會(huì)覺(jué)得你沒(méi)有素質(zhì)。
10、團(tuán)隊(duì)協(xié)作,在我們跟蹤期間要有技術(shù)上的支持才能拿下目標(biāo),所以各部門(mén)的合作也是非常重要的一點(diǎn)。
總之,我要從自身的實(shí)際情況出發(fā),發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),有針對(duì)性的采取各種措施彌補(bǔ)自身存在的不足,不斷完善自己各方面的能力,抓住我們部門(mén)闊步大發(fā)展的大好機(jī)遇,努力工作,積極進(jìn)取,與部門(mén)同事團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),通力合作,盡我自己最大的努力做好本職工作,為我們公司業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成和飛速發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
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