天龍八部-賣場人員管理總結(jié)

天龍八部心得

--賣場人員管理篇

今日我們學習了天龍八部賣場人員管理的教學視頻。課程中對如何進行賣場人員管理的內(nèi)容進行了深刻的講解，使我們懂得賣場不光需要有服務(wù)，還存在人事管理上的許多問題，這些問題有可能會導致經(jīng)營投資上的挫敗。那么對賣場人員管理篇，我們現(xiàn)階段又應(yīng)該重視那些內(nèi)容？或都有那些部分是我們立即需要去改進的呢？我認為有以下這些：

1、學會控制人員流失頻率

我們都知道一個賣場的業(yè)績好不好，導購很關(guān)鍵，一個好的導購員可以為我們提高成交率，也可能就因為她個人的魅力，可以為我們創(chuàng)造出很多老客戶。如果這樣的導購員一旦離職，或者被我們的競爭對手挖走，那么對這個店鋪的經(jīng)營業(yè)績和員工士氣都將是沉重的打擊。事實上導購員屬于服務(wù)性工種，往往人們會帶有一點輕視眼光來看待這個低級的工種，既然是低級的工種，那么在很大程度上來說我們很難招聘到優(yōu)秀的人才，至少名牌大學的畢業(yè)生們是不會有熱情或興趣去做導購員的。我們只能通過時間來培養(yǎng)自己所需要的導購，從中提煉出優(yōu)秀的人員。那么我們怎么留住這些員工？首先，我認為應(yīng)該先弄清楚這些導購人員工作的動機。工作的動機我認為有三種：1、為生存而工作。2、為學習而工作。3、帶著想法來工作，希望能有發(fā)展的空間。這之中1最不可靠，有更好的機會就會跳巢，但高品質(zhì)的人才就有可能在其中；2有培養(yǎng)的空間，但如果不能給予優(yōu)厚的條件，他們也會選擇走人；第3類人很可能是其它地方跳巢過來的，有工作經(jīng)驗。然后，我們需要給予他們希望和夢想，改變他們工作的動機。比如，我們現(xiàn)在還有很多地方家紡的店鋪需要開設(shè)，也許下一家店鋪就是由我們的導購去開的。其次，給予他們一定的培訓機會，培養(yǎng)對店鋪的信心與信任，讓他們看見上升的空間和轉(zhuǎn)形的機會，從而來保證店鋪人員的穩(wěn)定。

2、提倡人性化管理，獎懲公平

我曾經(jīng)聽過余世維博士的講座，里邊有一堂關(guān)于人性化管理的課程給我很多的感想。他說：“人不可能不犯錯誤，關(guān)鍵是看你會不會再犯這個錯。第一次犯這個錯誤是因為你不知道，可以原諒；第二次再犯同樣的錯誤，可能是你不注意

或有其它的原因；但第三次再犯同樣的錯誤你就是故意的，不可原諒�！痹诿恳粋�店鋪中，都有相應(yīng)的管理制度和服務(wù)規(guī)范，是店鋪中每一位員工都應(yīng)該認真學習遵守的內(nèi)容，不能因為某些特別的因素降低或提升獎罰的力度，更不能說你是店長或老板的親戚就特別對待。但在處罰的同時，還應(yīng)該做好員工的思想工作，讓他認識到錯誤，幫助他們成長，思想工作一定要做通，一次不行就兩次。但是在店鋪的日常工作中，我們也應(yīng)該提倡人性化的一面，比如在員工生日的時候，可以送上一束鮮花或一只蛋糕，店鋪業(yè)績超額的時候支出一部份額外的獎勵，對于一些有因難的員工進行上門慰問加以幫助和關(guān)心等，我相信這些關(guān)懷都會讓員工們對店鋪更加的忠誠。

3、經(jīng)常性的開展培訓工作

據(jù)我觀察，在家紡店鋪的人員中，很少開展有針對性的培訓工作，也許是因為忙或都單店的人員太少不好組織，但這其實是提高員工素質(zhì)與能力很重要的一條途徑。不能說把新產(chǎn)品知識培訓做為主要的培訓手段或課程來講解，產(chǎn)品知識很重要，但這僅僅只是我們單方面的需求，對提高員工們的素質(zhì)與能力沒有多大的幫助。在培訓上我認為應(yīng)該增加一部分其它的內(nèi)容，比如今年家紡產(chǎn)品流行的趨勢、我們的對手用什么樣的銷售方法有什么樣的產(chǎn)品、在服務(wù)和銷售上面有什么技巧，甚至公司目前的發(fā)展計劃都可以做為培訓的內(nèi)容。其次，應(yīng)該把培訓成為一種制度，家紡店鋪半月培訓一次，每月第一周和第三周的周一周二上午8到10點，上課地點四個店鋪輪流，同時，也可以做一些店務(wù)交流。針對店長或助理，應(yīng)當給予一些成長培訓，比如怎么管理好一家店鋪、如何提高員工效率、店鋪貨品銷售與管理等內(nèi)容。在培訓區(qū)域上，也應(yīng)該適當?shù)姆艑�，比如每季度把全省直營店的店長店助都招回來培訓一兩天，加盟店的店長也可以通過付費參加等等。因為我們目前家紡直營店較多，以后也許更多，所以將培訓體系建設(shè)成一種制度是很有必要的。而且通過培訓，還可以做很多工作，比如組織集體活動，增強團隊精神；發(fā)布銷售任務(wù)，評比銷售業(yè)績；評選優(yōu)秀員工，激勵員工士氣等等。同時還可以增強這些店長店助的培訓和指導能力。

4、提高店長的能力，實行負責制

很多時候，店鋪的管理都需要通過店長來完成，店長的作用是很重要的。他需要對人員、貨品、陳列、銷售等多項內(nèi)容進行全面管理，因此，管理好店鋪就

要從店長這個環(huán)節(jié)做起。上面我說了培訓的重要性，店長的培養(yǎng)也在其中，在管理上應(yīng)該體現(xiàn)出店長這個崗位的特殊性，他不只是一個職務(wù)名稱，更重要的是要把這個崗位的職能發(fā)揮到最佳。我認為應(yīng)當加強對店長的培養(yǎng)與重視，提高部分合理的代遇，這個崗位的人絕對不能輕易的離職。其次，需要加強對店長的管理和監(jiān)控，對每個季度的店鋪銷售指標進行考核，完成優(yōu)秀的給予獎勵，不好的給處罰，要讓他們認識到，業(yè)績不好的時候要想辦法去完成，而不是坐在店里傻等，要讓他們對店鋪的經(jīng)營提出有用的意見，對店鋪活動提出合理的方案。

以上這些是觀看天龍八部之賣場人員管理篇個人的一些心得和體會，也許有些地方不正確，存在個人主觀意愿。還有待學習與提高。

家紡事業(yè)部雙繼東201*年6月1日

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內(nèi)衣企業(yè)天龍八部之怎樣做好榜樣市場

--周高云

做市場猶如打仗,資源對一個企業(yè)來說是有限的。如何運用有限的資源打好一場戰(zhàn)役那就是值得商討的事情，據(jù)了解,成功的把有限的資源運用到重點市場去,成功的機率遠遠大于蜻蜓點水式的市場操作手法。那么本人和大家一塊兒探計怎樣運作好榜樣市場。

一、國內(nèi)品牌內(nèi)衣市場背景分析：

品牌這個名稱很多人知道怎么寫，但品牌是什么意思了解和如何經(jīng)營品牌的人就知道甚少。品牌是一種關(guān)系，核心競爭力。到了設(shè)計品牌階段，銷售面的積累，形成品牌附加值產(chǎn)生社會效益，而這才是品牌策略的最終目的。在我國縱多的內(nèi)衣品牌中，成為領(lǐng)導品牌。有一個共同特點就是：管理和開拓，提高服務(wù)水平。但現(xiàn)實是，我們面對國內(nèi)的許多強悍的競爭對手，束手無策，孤軍作戰(zhàn)，還停留在“坐商、散兵游泳”的狀態(tài)，這種幾年前就基本淘汰，已很難適應(yīng)現(xiàn)代品牌之間的競爭。我們正處在：針對以上問題，公司也進行了多次討論，最后認為：只有廠商結(jié)合，共同面對市場，加強合作，才能更好的迎合市場。其中公司化運作市場，建立一個優(yōu)秀團隊去面對市場是將來品牌致勝和贏得終端的一個主要方式之一。公司為了廣大經(jīng)銷商朋友的銷售能夠上一個臺階，特制定以下重點市場扶持政策，名額為3二、重點市場的申請由代理商根據(jù)自身的情況，自愿申請加入我們重點市場計劃中來，由公司審核通過后共同投入市場。重點市場東北、華北、華中、西南、華東、華南從中挑選。

是消費者與產(chǎn)品建立的某種關(guān)系；是關(guān)鍵的價值增長點，是重要的主要通過企業(yè)銷售的積累。到今天品牌發(fā)展已它主要靠企業(yè)自身去創(chuàng)造，先有品牌意識，再去打造品牌，通過時間與

只有極少數(shù)品牌在全國或者區(qū)域市場脫穎而出，通過我們幾年的經(jīng)驗得出，這些做得好的品牌公司及其代理商都廠商緊密合作發(fā)展成為戰(zhàn)略合作關(guān)系，加強對終端形象的營銷方式早在

;

經(jīng)公司批復同意后才可進行合作，全國市場

早期企業(yè)的品牌是自然形成的，內(nèi)衣市場高速發(fā)展的年代，但己身實力不足，殘酷競爭導致銷售下滑

和利潤嚴重縮水；內(nèi)衣市場逐漸洗牌，蛋糕將會被少數(shù)品牌瓜分，而我們卻束手無策，

眼睜睜看著別人搶奪市場競爭品牌的人才越來越多，而己身卻很難招到良好的團隊幫助自己打

天下；由代理商自行考慮和申請，名。三、重點市場的意義：

公司將在全國市場列出部分試點省份做示范，通過半年或一年的共同培育，以點帶面，發(fā)展的形式帶動整個品牌在區(qū)域市場的發(fā)展。

四、重點市加盟優(yōu)勢：

1、代理商派市場人員現(xiàn)場考點，指明在加盟客戶區(qū)域應(yīng)在哪些路段經(jīng)營“某某”品牌比較便于生存。

2、代理商幫助加盟商聯(lián)系專業(yè)的店面裝修人員按公司統(tǒng)一3、代理商要把加盟商生存并盈利放在首位，合理化幫助加盟商組織貨品，并幫助加盟商做好貨品結(jié)構(gòu)。（例如：文胸二線品牌一個，三線品牌一個，流通品牌二個，功能塑身品牌一個等）

4、開業(yè)時代理商應(yīng)派品牌督導到加盟客戶店面，現(xiàn)場培訓與指導必須把加盟商人員培訓到能獨立處事及加盟商滿意為止。

5、代理商要及時了解加盟商庫存情況，幫助加盟商合理化庫存貨品，滯銷產(chǎn)品要幫助做促銷方案及產(chǎn)品“互動”幫助解決庫存壓力，退換貨只要符合要求代理商應(yīng)及時進行處理，不得擱置加盟商貨品。

6、代理商業(yè)務(wù)人員應(yīng)不定期下市場對加盟商上門拜訪，新品上市燈片，背膠、燈布、POP等相關(guān)宣傳品更換及加盟商運營情況指導工作。7、加盟商首批進貨二萬，代理商應(yīng)配送“”形象高柜8、代理商應(yīng)做好加盟商目標任務(wù)量的落實及月季加盟商目標任務(wù)量分解工作。9、代理商應(yīng)對加盟商目標量返利激勵方案，，對做的比較優(yōu)秀加盟給予返點獎勵。

10、代理商應(yīng)對加盟商做到經(jīng)營商圈保護，保障加盟商直經(jīng)間。

五、代理商專業(yè)人員：

1、公司可以幫助代理商在廣東招聘專業(yè)人才派駐代理商區(qū)域進行一對一服務(wù)，派駐人員工資及生活費用由代理商承擔。

VI形象裝修。2組。

1.5公里獨家經(jīng)營空2、公司可以派市場人員及市場督導下市場對代理商導購及加盟商進行全方面培訓指導。

3、公司可以派駐市場人員協(xié)助開拓及維護代理區(qū)域市場，公司派駐的人員在代理區(qū)域所產(chǎn)生的費用由代理商承擔。

六、產(chǎn)品推廣：1、公司按代理商全年進貨額的2、公司每天在《時尚內(nèi)衣）〈內(nèi)衣風〉〈中國服飾報〉等相關(guān)雜志發(fā)布“”推廣廣告。3、代理商必須按公司要求在當?shù)匕l(fā)布“”費用。

七、樣板市場建設(shè)：1、公司在總部做好全國“示范”旗艦店，讓全國代理商有樣有依可循。2、代理商必須按公司總部品牌旗艦店風格裝修“”品牌展廳，讓加盟商有樣可循。

3、代理商在經(jīng)營公司品牌比較優(yōu)秀的區(qū)域加盟商，代理商應(yīng)全力協(xié)助加盟商打造樣板店樹立終端模范形象，提高終端經(jīng)營信心和對公司品牌忠誠度。八、讓終端見到利潤：1、代理商幫助加盟商分析區(qū)域消費容量。2、代理商幫助加盟商分析長遠投資計劃。3、分析加盟高年度進貨額預估年收，支利潤。4、保障加盟商的合理利潤空間。5、保證滿足加盟商暢銷貨品急時供給。九、重點場的扶持政策：理、一對一維護1.星級服務(wù)：5%補助代理商廣告推廣費用。

5%廣告

推廣廣告，用完公司補助的

五星級服務(wù)、專業(yè)化指導、全方位培訓、規(guī)范化管★、嚴格評估：從對客戶對品牌責任心提升為前題，新客戶加盟前，我公司應(yīng)派“專業(yè)”的市場人員去現(xiàn)場考點，對店面的位置、人流、周邊的商住環(huán)境及消費水平做綜合性的評估，給客戶最“忠誠”的建議和參考，如確認不適合生存的，一定要建議重新找位置，不要盲目的追求眼前利益，大同小異顧市場不顧客戶。

★、充分準備：充分作好季節(jié)產(chǎn)品投放下單，暢銷排行，滯銷排行，倉庫存貨量化，VI推廣及客戶開業(yè)前指導，市場專業(yè)人員需全程跟進，包括店面的設(shè)計、裝修、導購人員職責理順，培訓�！�、以人為本：新客戶開業(yè)時，公司派區(qū)域督導或區(qū)域主管，上門協(xié)助，現(xiàn)場培訓與指導，必須把自身專業(yè)技能及能力“克隆”到客戶的導購人員身上，把客戶人員培訓到能獨力處事及客戶滿意為止�！�、全程跟蹤：A銷品要幫助做促銷方案及市場“互動”幫助解決庫存壓力。公司退換條件的立馬進行解決處理，服，區(qū)域管理人員強烈要求客戶把新品只配發(fā)銷售排行十名內(nèi)的客戶，端商手中10天客服人員必須收集完市場反饋信息，最后大量下單。

★、保姆式服務(wù)：終端店親自上門巡查一次以上，戶更換燈片、背膠、燈布、好賣場布置和活動招待。時間內(nèi)回復客戶，在解決不了的情況下要及時反饋給上級公司。做促銷方案，應(yīng)全程服務(wù)，展計劃，包括幫助其尋找新店等系統(tǒng)工作。

十、專業(yè)化指導：POP幫助客戶做好銷售的全年計劃和月任務(wù)細分與成長發(fā)B退換貨只要是符合C新品上市公司及所轄客貨品到終2次以上，定期給客給特殊客戶單獨

客戶庫存，要及時收集信息幫助客戶合理化庫存貨品，滯不能擱置或推拖。由營銷部做出產(chǎn)品整改建議，規(guī)定區(qū)域代理商的品牌專職人員在一個月內(nèi)必須對每一個對特殊剛開新加盟店的須在等形象推廣附屬品，每次促銷活動應(yīng)協(xié)助客戶做在銷售過程中的投訴或建議，品牌專職人員必須在最短

1、自己成為專業(yè)人：加強公司人員自身學習的能力，強化“空杯心態(tài)”，創(chuàng)造學習氛圍，深入了解公司企業(yè)文化和旗下產(chǎn)品內(nèi)涵，了解市場產(chǎn)品競爭與行業(yè)最新狀況，熟知競爭對手品牌的發(fā)展情況。

2、了解公司的各項政策并能靈活運用：了解公司企業(yè)文化，知曉公司對市場客戶的相關(guān)要求和政策，掌握市場狀況根據(jù)市場的實際情況作出一些具體方案，特殊的推廣政策，對客戶做好政策上的解釋和執(zhí)行工作，讓客戶認可為止。

3、貼身指導：客戶在經(jīng)營期間，公司區(qū)域市場人員須定期至電或上門走訪客戶，與客戶溝通該市場的工作情況及時掌握客戶的實際存在問題，現(xiàn)場解決或匯總好后回公司解決，并對客戶運作公司品牌的推廣，作出戰(zhàn)略性的指導，如調(diào)整經(jīng)營思路增強品牌意識，執(zhí)行活動政策等。

十一、全方位培訓：

共同學習，共同進步，共謀發(fā)展，每年進行一次以上的經(jīng)銷商會議，座談會，導購培訓班，進行會議營銷和會議整合及會議學習，會議精神由公司領(lǐng)導帶隊，座談會由經(jīng)理不定期帶隊學習和探討，導購培訓由經(jīng)理及市場督導帶隊授課。

十二、規(guī)范化管理：

1、公司立樣榜市場公司要協(xié)助樣板客戶做好旗艦店的設(shè)立和建設(shè)，讓終端客戶有樣有依有版可循。

2、設(shè)立商圈保護：按照對專賣的要求來開發(fā)網(wǎng)點，老客戶優(yōu)先，維護好區(qū)域網(wǎng)點密度和保護終端客戶的切身利益，保護公司旗下品牌健康，平穩(wěn)發(fā)展。

3、統(tǒng)一VI：要求終端按公司品牌樣版形象裝修，提高終端商對消費者的說服力。

4、樹立樣版市場：在域內(nèi)做到前五名經(jīng)銷商應(yīng)全力支持做好品牌形象。店內(nèi)服務(wù)，產(chǎn)品供貨，貨品優(yōu)先、庫存等讓公司品牌在樣版市場勢不可擋，樹立在終端的模范形象。提高終端商經(jīng)營信心和忠誠度。5、堅守承諾，說到做到：嚴格按照公司對客戶的承諾操作：嚴格按照公司約定執(zhí)行堅守我司的經(jīng)營理念和服和宗旨，堅持公司出臺的形象附屬品支持、廣告支待、補返差價、年終返利等相關(guān)政策，樹立公司在市場誠信經(jīng)營口碑。

十三、一對一維護：（1）市場調(diào)研：

1、了解區(qū)域市場人口總數(shù)（城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）及人均消費水平。2、分析區(qū)域市場的消費趨勢，計劃市客服。3、了解以上情況后，制定適合區(qū)域的產(chǎn)品主打產(chǎn)品單價。4、對區(qū)域市場終端適銷產(chǎn)品信息收集。5、針對區(qū)域市場信息開發(fā)適合區(qū)域銷售產(chǎn)品或改良現(xiàn)有產(chǎn)品。6、要求代理及終端對重點投放該區(qū)域產(chǎn)品作有效評估及反饋。7、協(xié)助代理及終端預估適銷該區(qū)域產(chǎn)品銷量及市場占有率分析。（21、精確了解區(qū)域市場消費特性，如：顏色、風格、杯型、材料。2、了解區(qū)域消費人群對產(chǎn)品標準，如：產(chǎn)品質(zhì)量、行業(yè)標準、出廠標準。3、根據(jù)區(qū)域消費習慣，合理陳列出能刺激消費者眼球的產(chǎn)品品牌風格。4、協(xié)助完善代理商及終端加盟商售前售后服務(wù)。5、對區(qū)域終端認可的產(chǎn)品要代理做好計劃下單滿足市場貨品需求（前月下單，為次月所需）。6、要求代理及終端做好產(chǎn)品暢銷排行表，便于公司分析，并對區(qū)域滯銷產(chǎn)品作出合理分析。十四、對代理商的要求1、要對品牌整體運作非常有信心，有一定資金，而且全力配合公司政策執(zhí)行；

2、一個固定辦公室，面積不低于為門面及展廳樓上為辦公和培訓的地方。3、三臺電腦及網(wǎng)線和傳真機，業(yè)務(wù)經(jīng)理

名，業(yè)務(wù)1~2名，督導:

配制1

80平方，或者上下兩層結(jié)構(gòu)門面房，樓下

4~5名人員，包括銷售內(nèi)勤兼會計1名。

總經(jīng)理

名，）貨品管理：

11名，倉管業(yè)務(wù)經(jīng)理內(nèi)勤兼會計督導業(yè)務(wù)主管倉管兼送貨

4、展示廳25平米以上，6個或以上標柜，中島、落地架若干等；

5、一個月內(nèi)開設(shè)專標準賣店40平米以上；產(chǎn)品齊全，文胸、內(nèi)褲、吊裙、背心、家居服、無縫等。

友情提示：本文中關(guān)于《天龍八部-賣場人員管理總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，天龍八部-賣場人員管理總結(jié)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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