營(yíng)銷(xiāo)部工作總結(jié)及工作計(jì)劃

201*年3月份工作總結(jié)及4月份工作計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)部

第一部分201*年2月份工作總結(jié)

一、3月份發(fā)出、回款、應(yīng)收情況業(yè)務(wù)員客戶(hù)名稱(chēng)杜凌胡建國(guó)鄭朝輝成都誠(chéng)錦鋼結(jié)構(gòu)有限公司龔俊文武漢天策雅境裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司發(fā)出（元）5342.4840004207201*6962.4回款（元）004201*20應(yīng)收（元）5342.48400007201*6542.4吳價(jià)合計(jì)

二、截止至201*年3月31日發(fā)出應(yīng)收情況業(yè)務(wù)員客戶(hù)名稱(chēng)發(fā)出（元）杜凌胡建國(guó)鄭朝輝官水波張能華蘆子貴成都誠(chéng)錦鋼結(jié)構(gòu)有限公司龔俊文江大工地武漢雅致集成房屋有限公司武漢天策雅境裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司東風(fēng)汽車(chē)懸掛彈簧有限公司9542.4296801090010900840004203875047201*201*000245592.4吳價(jià)回款（元）4201*0004203301201*37632應(yīng)收（元）5342.4296801090010900840000573847201*201*000207960.4備注廠已賣(mài)，需清欠總計(jì)三、本月工作回顧（一）管理工作

1、公司管理制度的傳達(dá)與學(xué)習(xí)（各部門(mén)間工作流程和協(xié)調(diào)內(nèi)容）。

2、成功將發(fā)往成都的運(yùn)費(fèi)由原來(lái)談的每噸540元，降低到實(shí)際發(fā)運(yùn)時(shí)的運(yùn)費(fèi)為500元噸。3、收集了一批公司產(chǎn)品實(shí)際應(yīng)用數(shù)據(jù)，具體如下：

◆成都誠(chéng)錦，該客戶(hù)原用油性漆成本每根構(gòu)件油漆單價(jià)為5元/根，用我公司911鐵紅成本價(jià)為3.75元/根

◆中鴻鋼構(gòu)試樣，該客戶(hù)原用油性漆涂布面積為5/，而用我公司311深灰底漆涂布面積為7.5/，用我公司511深灰和911深灰涂布面積為7/，（干膜厚度為30-50微米）

為我公司開(kāi)發(fā)活動(dòng)房和鋼構(gòu)市場(chǎng)提供了較為準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，有效提升了營(yíng)銷(xiāo)人員的信心；同

時(shí)，也為我公司技術(shù)人員研發(fā)產(chǎn)品提供了產(chǎn)品調(diào)整的空間與研發(fā)參考數(shù)據(jù)，進(jìn)一步提升了技術(shù)人員的信心。

（二）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

進(jìn)入3月份以來(lái)，全國(guó)進(jìn)入了梅雨季節(jié)，（如武漢市3月份全月雨天天數(shù)為18天），為最大限度消除雨季對(duì)我公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的影響，我部要求原則上業(yè)務(wù)人員每個(gè)工作日必須外出跑市場(chǎng)。

1、活動(dòng)房市場(chǎng)

市場(chǎng)背景：由于國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控，以及鐵路工程建設(shè)下降，導(dǎo)致整個(gè)活動(dòng)板房市場(chǎng)低迷，眾多的活動(dòng)板房生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售普遍不景氣。

◆成功開(kāi)發(fā)成都誠(chéng)錦鋼結(jié)構(gòu)有限公司，實(shí)現(xiàn)供貨5噸，價(jià)值8400元；并派營(yíng)銷(xiāo)人員和技術(shù)服務(wù)人員到客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)施工，質(zhì)量基本得到了客戶(hù)的認(rèn)可。

◆赴福州雅致試樣，與客戶(hù)相關(guān)部門(mén)人員進(jìn)行了接觸，在客情關(guān)系上取得了一定的進(jìn)展。由于福州發(fā)候原因，同一批產(chǎn)品，在武漢和成都表干時(shí)間均為57分鐘左右，而在福州表干時(shí)間為180分鐘左右；在光澤上，客戶(hù)要求光澤需作相應(yīng)調(diào)整；另外，該客戶(hù)要求能適應(yīng)帶油施工，需對(duì)我公司產(chǎn)品予以相應(yīng)的微調(diào)。福州雅致3月底就試樣結(jié)果的書(shū)面報(bào)告發(fā)到我公司，我公司在對(duì)試樣結(jié)果分析的基礎(chǔ)上，已于4月1日對(duì)福州雅致予以了書(shū)面回復(fù)。

通過(guò)對(duì)福州雅致的試樣書(shū)面報(bào)告分析，發(fā)現(xiàn)福州雅致部分人員在對(duì)我公司產(chǎn)品試樣的過(guò)程中，明顯存在偏向武漢雙虎的現(xiàn)象，如帶油施工，在報(bào)告中被寫(xiě)成“耐沾污性”，而僅僅只要求武漢雙虎在“帶銹”的工件上施工，由此可見(jiàn)，拿下福州雅致還要進(jìn)一步做福州雅致制造部與質(zhì)安辦的公關(guān)工作。

◆武漢雅致，由于春節(jié)前后氣候原因，未能使用我公司水性漆，3月份主要是對(duì)原北京金匯利試樣的構(gòu)件予以返工。我部重點(diǎn)對(duì)武漢雅致返工構(gòu)件的施工予以了跟蹤服務(wù)，由于武漢雅致油漆工剛更換，油漆工素質(zhì)低，為此我部與技術(shù)部一起，重點(diǎn)在指志用戶(hù)施工方面做了大量的工作。

◆馳遠(yuǎn)活動(dòng)房由于其自身銷(xiāo)售情況不理想，原有油性漆未用完，3月份暫無(wú)進(jìn)貨意向�！舫晒�動(dòng)員了蘆子貴使用我公司水性漆；通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)工作，避免了張能華的油漆工提出的退貨要求，（估計(jì)是張能華原油性漆供應(yīng)商做了張能華油漆工的工作，油漆工不愿意使用我公司水性漆產(chǎn)品）。

2、鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)

◆與中鴻鋼構(gòu)已試樣，通過(guò)試樣發(fā)現(xiàn)，我公司產(chǎn)品在涂布面積上，明顯優(yōu)于油性漆，約為油性漆涂布面積的1.5倍左右，因此我公司產(chǎn)品在鋼構(gòu)行業(yè)的應(yīng)用提供了一定的基礎(chǔ)。

◆我部在恒信鋼構(gòu)試樣過(guò)程中，用戶(hù)提出了帶油施工的要求，我部擬從二方面著手解決這一問(wèn)題，一是及時(shí)向技術(shù)部反映客戶(hù)的需求，對(duì)產(chǎn)品作相應(yīng)的調(diào)整，另一方面，引導(dǎo)客戶(hù)調(diào)整涂裝工藝，以適應(yīng)我公司水性漆的施工特性和要求。

通過(guò)鋼構(gòu)企業(yè)的試樣，極大地提升了我部人員開(kāi)發(fā)鋼構(gòu)行業(yè)的信心，同時(shí)，我們確立了一是通過(guò)產(chǎn)品調(diào)整、二是通過(guò)引導(dǎo)客戶(hù)、三是積極爭(zhēng)取政府部門(mén)的支持，從三個(gè)方面拿下鋼構(gòu)行業(yè)。

3、機(jī)械行業(yè)

◆進(jìn)一步拓展了湖北襄樊重型機(jī)械廠的市場(chǎng)份額，從原來(lái)每月訂單量100提升到了150，實(shí)現(xiàn)發(fā)出5千多元，重要的是通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，公司技術(shù)部及時(shí)按客戶(hù)的需求對(duì)產(chǎn)品予以了調(diào)整，進(jìn)一步強(qiáng)化了襄陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)信心。

◆殷飛機(jī)械由于上次因?yàn)橄掠辏�原先預(yù)定的試樣被我們用客觀理由給延后了，進(jìn)而導(dǎo)致了

此次試樣電話(huà)預(yù)約被拒絕，客戶(hù)要求我們?cè)陉幱晏鞖鉂穸却蟮臅r(shí)候過(guò)去試樣。經(jīng)過(guò)我部分析，在我公司產(chǎn)品涂布面積不變的前提下，我公司底漆產(chǎn)品售價(jià)可提到19元/,面漆可提到34元/，為我公司技術(shù)部調(diào)整產(chǎn)品性能提供了空間。對(duì)于該客戶(hù)，首先是需要對(duì)底漆的干性予以調(diào)整，對(duì)于光澤可通過(guò)試樣結(jié)果而決定是否進(jìn)一步提升，力爭(zhēng)利益最大化。綜上所述，我公司拿下該客戶(hù)的可能性非常大。

◆走訪(fǎng)了武鍋，進(jìn)行了前期接觸，初步達(dá)成試樣意愿，目前已下樣品計(jì)劃。

4、汽車(chē)行業(yè)

◆公司技術(shù)部會(huì)同營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)東風(fēng)汽車(chē)懸掛彈簧有限公司重新對(duì)黑漆予以了送樣，該公司已啟動(dòng)供應(yīng)商評(píng)估工作，預(yù)計(jì)4月份會(huì)來(lái)我公司考察。

◆通過(guò)襄陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)介紹了一位經(jīng)銷(xiāo)商，為其提供了汽車(chē)減速箱用油漆樣品，以為該經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)提供改用水性漆的技術(shù)儲(chǔ)備，目前已試樣，客戶(hù)對(duì)我公司水性漆產(chǎn)品認(rèn)可，表示與該客戶(hù)試用的一家北京水性漆生產(chǎn)廠家的水性漆好用；由于這個(gè)客戶(hù)是二汽集團(tuán)的配套廠家，現(xiàn)階段尚未改用水性漆，需等二汽集團(tuán)的通知才能定下來(lái)用哪家的水性漆。

◆成功開(kāi)發(fā)了一名雙虎業(yè)務(wù)員，為其徐州一家客戶(hù)制作了減振梁上的樣品漆及傳遞了產(chǎn)品資料。預(yù)計(jì)4月份能試樣。

◆走訪(fǎng)了柳微，拿回了柳微汽車(chē)底盤(pán)漆質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)號(hào)，為公司技術(shù)部進(jìn)一步做了汽車(chē)漆產(chǎn)品儲(chǔ)備提供了信息，同時(shí)為開(kāi)發(fā)柳微作了前期鋪墊。

四、市場(chǎng)調(diào)查

我已按排王政歡依據(jù)目前我公司所能做的水性汽車(chē)漆范疇，重點(diǎn)作了汽車(chē)底盤(pán)類(lèi)和汽車(chē)底漆類(lèi)產(chǎn)品用戶(hù)（汽車(chē)配件企業(yè)）十堰、襄陽(yáng)、隨州三地的生產(chǎn)廠（汽車(chē)配件企業(yè)）的調(diào)查，擬為開(kāi)發(fā)汽車(chē)漆市場(chǎng)作準(zhǔn)備工作。

五、工作中的不足

1、勞動(dòng)紀(jì)律有待加強(qiáng)。2、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不理想。

3、由于以前偏向于電子檔的檔案文件的建立，內(nèi)部紙質(zhì)檔案建檔不全面。4、營(yíng)銷(xiāo)人員仍顯不足。

六、品牌宣傳

我公司在建材商情上所做廣告的效應(yīng)初步得到了顯現(xiàn)，一是接到幾次建材經(jīng)銷(xiāo)商求購(gòu)水性木器漆的電話(huà)，二是店面不在建材市場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商反映，在建材市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)發(fā)現(xiàn)了我公司所投的廣告。

七、小結(jié)

綜上所述，鋼構(gòu)行業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)即將迎來(lái)曙光；汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)預(yù)計(jì)會(huì)提前啟動(dòng)。

第二部分201*年4月份工作計(jì)劃

一、營(yíng)銷(xiāo)工作思路

1、培訓(xùn)：2月13日公司為營(yíng)銷(xiāo)部新招聘了1名領(lǐng)導(dǎo)和1名內(nèi)勤，3月27日新招聘1名

業(yè)務(wù)人員，一方面需做好新進(jìn)人員的培訓(xùn)，另一方面需進(jìn)一步提升現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)，因此本月培訓(xùn)工作是一項(xiàng)重要的工作。

2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：重點(diǎn)放在鋼構(gòu)行業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上，兼顧汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

3、宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境改善：積極爭(zhēng)取武漢市相關(guān)政府部門(mén)的支持，營(yíng)造環(huán)保壓力，為開(kāi)發(fā)鋼

構(gòu)行業(yè)市場(chǎng)，激發(fā)市場(chǎng)需求。

4、汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)投入部分人力予以開(kāi)發(fā)，以現(xiàn)階段主動(dòng)上門(mén)的客戶(hù)

作為補(bǔ)充，待鋼構(gòu)行業(yè)開(kāi)發(fā)人員允許的情況下，抽出精干人員投入汽車(chē)漆市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

5、鋼構(gòu)行業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：以武漢市62家鋼構(gòu)企業(yè)為主，展開(kāi)鋼構(gòu)行業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。二、4月份目標(biāo)任務(wù)：力爭(zhēng)完成發(fā)出30萬(wàn)元。具體分解如下：回款發(fā)出姓名（萬(wàn)說(shuō)明（萬(wàn)元）元）胡建國(guó)8～245◆回款：重點(diǎn)清收官水波欠款，約3萬(wàn)元；張能華和蘆子貴欠款約2萬(wàn)元。（理想狀態(tài)）◆發(fā)出：重點(diǎn)在于佳創(chuàng)活動(dòng)房8.4萬(wàn)元+新開(kāi)發(fā)（重慶）發(fā)出16萬(wàn)元（視客戶(hù)接受情況而定）。吳價(jià)、王5～125.22◆發(fā)出：武漢雅致5萬(wàn)元；+新開(kāi)發(fā)（中鴻鋼構(gòu)2萬(wàn)元、恒信艷東鋼構(gòu)2萬(wàn)元、殷飛機(jī)械3萬(wàn)元）；◆回款：天策雅境0.72萬(wàn)元、武漢雅致4.7萬(wàn)元；苗建強(qiáng)20◆發(fā)出：賽博思鋼構(gòu)2萬(wàn)元；（理想狀態(tài)）杜凌、許2.30.5◆發(fā)出：東風(fēng)汽車(chē)懸掛彈簧有限公司2萬(wàn)元；襄重0.3萬(wàn)元。建黨◆回款：襄陽(yáng)5188元合計(jì)17.3～40.310.72以上均為理想狀態(tài)，因此目標(biāo)任務(wù)分解按發(fā)出17～40萬(wàn)元分解，力爭(zhēng)完成公司下達(dá)的30萬(wàn)元目標(biāo)任務(wù)。二、4月份主攻市場(chǎng)

1、活動(dòng)房市場(chǎng)

◆重點(diǎn)放在武漢雅致，擬在4月份完成以下工作：

1、讓武漢雅致質(zhì)安辦盡快拿出我公司水性漆在其活動(dòng)房產(chǎn)品中的成本核算報(bào)告，由質(zhì)安辦交采購(gòu)部、采購(gòu)部交雅致深圳總部。

2、拿到武漢雅致下批訂單。

3、推進(jìn)我公司水性漆在箱房上試樣。4、推進(jìn)我公司水性密封膠試樣。5、清收前期發(fā)出貨物的回款。6、與武漢雅致簽訂供貨合同。(以上六項(xiàng)責(zé)任人為：吳價(jià))

◆待公司技術(shù)部將福州雅致供貨產(chǎn)品樣品調(diào)整好后，赴福州雅致重點(diǎn)公關(guān)和試樣。（責(zé)任人：杜凌）

◆成都佳創(chuàng)產(chǎn)品生產(chǎn)合格后，發(fā)貨；開(kāi)發(fā)重慶活動(dòng)房市場(chǎng)。（責(zé)任人：胡建國(guó)）

2、鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)

◆中鴻鋼構(gòu)待公司技術(shù)部將產(chǎn)品調(diào)整到位后，爭(zhēng)取盡早促成首批進(jìn)貨，預(yù)計(jì)發(fā)出在2萬(wàn)元左右。（責(zé)任人：吳價(jià)、杜凌）

◆恒信鋼構(gòu)待公司技術(shù)部將產(chǎn)品調(diào)整到位后，展開(kāi)相關(guān)公關(guān)活動(dòng)，爭(zhēng)取盡早重新試樣、首批進(jìn)貨。（責(zé)任人：吳價(jià)、杜凌）

◆對(duì)賽博思鋼構(gòu)跟進(jìn)，爭(zhēng)取月底前試樣。（責(zé)任人：苗建強(qiáng)、杜凌）

◆重點(diǎn)走訪(fǎng)市內(nèi)62家鋼構(gòu)企業(yè)，展開(kāi)相關(guān)調(diào)查，對(duì)原有資料進(jìn)行補(bǔ)充和完善，作為交環(huán)

保局政府公關(guān)文件的附件，同時(shí)為公司準(zhǔn)備下階段繼續(xù)開(kāi)發(fā)鋼構(gòu)企業(yè)儲(chǔ)備客戶(hù)資源。（責(zé)任人：吳價(jià)、王艷東）

4、汽車(chē)行業(yè)

◆配合公司劉總完成東風(fēng)汽車(chē)懸掛彈簧有限公司對(duì)我公司的供應(yīng)商評(píng)估工作，爭(zhēng)取發(fā)出3～6萬(wàn)元。（責(zé)任人：許建黨）

◆根據(jù)公司的統(tǒng)一安排，配合劉總、小余總對(duì)三一重工進(jìn)行走訪(fǎng)、調(diào)研，完成三一重工客戶(hù)檔案的初稿。（責(zé)任人：許建黨）

◆十堰、襄陽(yáng)、隨州汽車(chē)配件廠家走訪(fǎng)（責(zé)任人：許建黨，如吳價(jià)其它重點(diǎn)工作時(shí)間允許，增派吳價(jià)輔助完成）

◆與襄陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同，并召集襄陽(yáng)工業(yè)漆經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)公司產(chǎn)品推介會(huì)，宣傳我公司產(chǎn)品，利用襄陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商重點(diǎn)開(kāi)發(fā)汽車(chē)配件水性漆市場(chǎng)。（責(zé)任人：杜凌）

5、機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)

◆建筑機(jī)械市場(chǎng)以殷飛機(jī)械作為突破口，待技術(shù)部產(chǎn)品進(jìn)一步改進(jìn)后，盡早試樣、形成銷(xiāo)售。（責(zé)任人：吳價(jià)、杜凌）

◆武鍋待樣品做好后，先試底漆，然后再取色樣制作樣品，試面漆。

6、其它市場(chǎng)

◆開(kāi)發(fā)長(zhǎng)煉的氨基烤漆市場(chǎng)（責(zé)任人：許建黨）◆長(zhǎng)沙乳膠漆客戶(hù)開(kāi)發(fā)（責(zé)任人：苗建強(qiáng)）◆江大工地尾款催收（責(zé)任人：吳價(jià)）

三、宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境改善：

1、我公司與武漢雅致合作舉辦品牌推廣活動(dòng)作進(jìn)一步溝通（由杜凌完成交武漢雅致的品

牌宣傳方案初稿）。（由小余總牽頭，杜凌配合完成）

2、由余總牽頭，杜凌完成上交環(huán)保局的報(bào)告，爭(zhēng)取政府部門(mén)對(duì)我公司的支持（在宏觀層

面上，營(yíng)造針對(duì)鋼構(gòu)行業(yè)、活動(dòng)房行業(yè)的環(huán)保壓力，或展開(kāi)環(huán)保檢查）。

四、進(jìn)一步強(qiáng)化內(nèi)部管理

1、完成紙質(zhì)版各類(lèi)檔案、文件的建檔工作。2、進(jìn)一步優(yōu)化客戶(hù)檔案內(nèi)容。3、強(qiáng)化培訓(xùn)工作。

4、與技術(shù)部溝通，增補(bǔ)汽車(chē)漆類(lèi)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)及其它產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，并向公司綜合管理部提出宣傳資料印刷計(jì)劃。

五、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

營(yíng)銷(xiāo)部

201*年4月5日

擴(kuò)展閱讀：最完整4S店銷(xiāo)售部201*年工作總結(jié)和201*年工作計(jì)劃

銷(xiāo)售部

201*年工作總結(jié)及201*年工作計(jì)劃

一、201*年工作總結(jié)

201*年成為塵封的一頁(yè)已被翻過(guò)去了。在過(guò)去的一年里，銷(xiāo)售部在集團(tuán)公司的正確戰(zhàn)略部署下，通過(guò)全體人員的共同努力，克服困難，努力進(jìn)取，與各公司各部門(mén)團(tuán)結(jié)協(xié)作圓滿(mǎn)完成了全年下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。

1、銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況：

公司在這一年中經(jīng)歷了高層領(lǐng)導(dǎo)人員小波動(dòng)后，在公司領(lǐng)導(dǎo)層的正確指導(dǎo)下，有針對(duì)性的對(duì)市場(chǎng)開(kāi)展了促銷(xiāo)活動(dòng)，人員建設(shè)等一系列工作，取得了可喜的成績(jī)。車(chē)輛總計(jì)銷(xiāo)售1690臺(tái)、精品銷(xiāo)售額496.4萬(wàn)、保險(xiǎn)銷(xiāo)售額484.5萬(wàn)、車(chē)貸手續(xù)費(fèi)及返利43.1萬(wàn)、臨時(shí)牌銷(xiāo)售19.85萬(wàn)。

2、目前存在的問(wèn)題：

經(jīng)過(guò)大半年的磨合，銷(xiāo)售部已經(jīng)融合成一支精干，團(tuán)結(jié)，上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作。銷(xiāo)售人員掌握一定的銷(xiāo)售技巧，并增強(qiáng)了為客戶(hù)服務(wù)的思想，相關(guān)部門(mén)的協(xié)作也能相互理解和支持。目前總體來(lái)看，銷(xiāo)售部目前還存在較多問(wèn)題，也是要迫切需要改進(jìn)的。1)銷(xiāo)售人員工作的積極性不高，缺乏主動(dòng)性，懶散，自覺(jué)性不強(qiáng)。2)對(duì)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)很差。銷(xiāo)售顧問(wèn)最基本的客戶(hù)留資率、基盤(pán)客戶(hù)、回訪(fǎng)量太少。手中的意向客戶(hù)平均只有40個(gè)。從數(shù)字上看銷(xiāo)售顧問(wèn)的基盤(pán)客戶(hù)是非常少的，每次搞活動(dòng)邀約客戶(hù)、很不理想。導(dǎo)致有些活動(dòng)銷(xiāo)售不佳。

3)銷(xiāo)售流程執(zhí)行不徹底監(jiān)督不到位，銷(xiāo)售組長(zhǎng)的管理職能沒(méi)能最大化的發(fā)揮，服務(wù)意識(shí)沒(méi)能更好的提升，導(dǎo)致部分銷(xiāo)售顧問(wèn)形成固化模式。銷(xiāo)售部目前組員，內(nèi)勤，主管的互動(dòng)溝通不及時(shí)，不能保證及時(shí)，全面了解狀況，以便隨時(shí)調(diào)整策略。4)銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖；對(duì)客戶(hù)提出的一些問(wèn)題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶(hù)溝通時(shí)不知道客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒(méi)有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。5)內(nèi)部還是存在個(gè)別人滋生并蔓相互詆毀，推諉責(zé)任，煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，所以從領(lǐng)導(dǎo)者就要提倡豁達(dá)的心態(tài)，寬容理解的風(fēng)格，積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶(hù)和同事，我們就能更好的前進(jìn)，兩軍相遇，智者勝，智者相遇，人格勝。

6)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理分配，工作局面混亂等各種不良后果。而新顧客開(kāi)拓部夠，老顧客不去再次挖掘，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)小，增值業(yè)務(wù)主動(dòng)推銷(xiāo)性不足，利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)小，個(gè)別銷(xiāo)售人員工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

7)增值業(yè)務(wù)開(kāi)展的不好，現(xiàn)在店內(nèi)的增長(zhǎng)利潤(rùn)點(diǎn)一方面是精品和保險(xiǎn)的拉動(dòng)，另一方面是SSI和廠家政策的推動(dòng)。銷(xiāo)售人員主動(dòng)去推銷(xiāo)精品和保險(xiǎn)的主動(dòng)性不足，如何調(diào)動(dòng)大家的主動(dòng)性，如何提高大家的綜合素質(zhì)，如何讓大家能與公司同呼吸，共命運(yùn)。二、201*年銷(xiāo)售部工作計(jì)劃

（一）銷(xiāo)售工作策略、方針和重點(diǎn)

為確保銷(xiāo)售工作具有明確的行動(dòng)方向，保證銷(xiāo)售工作計(jì)劃的順利開(kāi)展和進(jìn)行，銷(xiāo)售部特制定了相應(yīng)策略和方針，用以指導(dǎo)全年銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。1、銷(xiāo)售部工作策略：

要事為先，步步為營(yíng)；優(yōu)勢(shì)合作，機(jī)制推動(dòng)。

要事為先：分清問(wèn)題輕重緩急，首先解決目前銷(xiāo)售工作中最重要、最緊急的事情；

步步為營(yíng)：在解決重要問(wèn)題的同時(shí)，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在解決目前迫在眉睫的問(wèn)題同時(shí)，做好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和安排，做到有計(jì)劃的層層推進(jìn)。

優(yōu)勢(shì)合作：充分發(fā)揮每個(gè)銷(xiāo)售人員的能力，利用每個(gè)銷(xiāo)售人員的能力優(yōu)勢(shì)為團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn)；

機(jī)制推動(dòng)：逐步建立解決問(wèn)題和日常工作的常態(tài)機(jī)制，通過(guò)機(jī)制推動(dòng)能力養(yǎng)成、管理改善和績(jī)效提高。2、銷(xiāo)售部工作方針：

以提高銷(xiāo)售人員綜合能力為基礎(chǔ)，逐漸形成銷(xiāo)售工作常態(tài)機(jī)制，并最終提高銷(xiāo)售人員和部門(mén)的工作績(jī)效。3、銷(xiāo)售部工作重點(diǎn)

1）規(guī)劃和實(shí)施銷(xiāo)售技能培訓(xùn)：強(qiáng)化銷(xiāo)售人員培訓(xùn)，并逐步形成銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)機(jī)制。

2）強(qiáng)化銷(xiāo)售規(guī)劃和策略能力：注重銷(xiāo)售的策略性和銷(xiāo)售的針對(duì)性（每接待一個(gè)客戶(hù)都需要策略）。3）規(guī)范日常銷(xiāo)售管理：強(qiáng)化銷(xiāo)售日常管理，幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行時(shí)間管理，提高員工銷(xiāo)售積極性和效率。

4）完善激勵(lì)與考核：制定銷(xiāo)售部日常行為流程績(jī)效考核。5）強(qiáng)化人才和隊(duì)伍建設(shè)：將團(tuán)隊(duì)分組，組長(zhǎng)固定化，垂直管理，并通過(guò)組長(zhǎng)的形式逐步發(fā)覺(jué)團(tuán)隊(duì)中的管理人才。（二）、銷(xiāo)售部工作計(jì)劃

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。2、完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。因此不能單憑業(yè)績(jī)來(lái)考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：（1）出勤率、展廳5S點(diǎn)檢處罰率、客戶(hù)投訴率、工裝統(tǒng)一等。（2）業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，銷(xiāo)售出錯(cuò)率。業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷(xiāo)售人員知識(shí)水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷(xiāo)售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。

（3）工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個(gè)人能力越強(qiáng)，太對(duì)不正確，那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

（5）KPI指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等4、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題。不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次5、建立新的銷(xiāo)售模式與渠道。

把握好制定好保險(xiǎn)與裝潢的銷(xiāo)售模式，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷(xiāo)售與電話(huà)銷(xiāo)售、邀約銷(xiāo)售、車(chē)展銷(xiāo)售等之間的配合6、專(zhuān)職專(zhuān)業(yè)，強(qiáng)化對(duì)拓展客戶(hù)資源的利用率。

銷(xiāo)售部電話(huà)客戶(hù)資源、汽車(chē)之家網(wǎng)站、車(chē)貸網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)等不被重視，準(zhǔn)備開(kāi)展銷(xiāo)售電話(huà)專(zhuān)人接待，專(zhuān)人回訪(fǎng)，專(zhuān)人營(yíng)銷(xiāo)，電話(huà)

營(yíng)銷(xiāo)，此人為兩個(gè)組的組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)把網(wǎng)絡(luò)的資源和客戶(hù)信息進(jìn)行記錄和收集，并將顧客邀約到店。業(yè)務(wù)指標(biāo)由銷(xiāo)售經(jīng)理直接考核。

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