營銷部工作總結及工作計劃

201*年3月份工作總結及4月份工作計劃營銷部

第一部分201*年2月份工作總結

一、3月份發(fā)出、回款、應收情況業(yè)務員客戶名稱杜凌胡建國鄭朝輝成都誠錦鋼結構有限公司龔俊文武漢天策雅境裝飾設計工程有限公司發(fā)出（元）5342.4840004207201*6962.4回款（元）004201*20應收（元）5342.48400007201*6542.4吳價合計

二、截止至201*年3月31日發(fā)出應收情況業(yè)務員客戶名稱發(fā)出（元）杜凌胡建國鄭朝輝官水波張能華蘆子貴成都誠錦鋼結構有限公司龔俊文江大工地武漢雅致集成房屋有限公司武漢天策雅境裝飾設計工程有限公司東風汽車懸掛彈簧有限公司9542.4296801090010900840004203875047201*201*000245592.4吳價回款（元）4201*0004203301201*37632應收（元）5342.4296801090010900840000573847201*201*000207960.4備注廠已賣，需清欠總計三、本月工作回顧（一）管理工作

1、公司管理制度的傳達與學習（各部門間工作流程和協(xié)調內容）。

2、成功將發(fā)往成都的運費由原來談的每噸540元，降低到實際發(fā)運時的運費為500元噸。3、收集了一批公司產品實際應用數(shù)據(jù)，具體如下：

◆成都誠錦，該客戶原用油性漆成本每根構件油漆單價為5元/根，用我公司911鐵紅成本價為3.75元/根

◆中鴻鋼構試樣，該客戶原用油性漆涂布面積為5/，而用我公司311深灰底漆涂布面積為7.5/，用我公司511深灰和911深灰涂布面積為7/，（干膜厚度為30-50微米）

為我公司開發(fā)活動房和鋼構市場提供了較為準確的數(shù)據(jù)，有效提升了營銷人員的信心；同

時，也為我公司技術人員研發(fā)產品提供了產品調整的空間與研發(fā)參考數(shù)據(jù)，進一步提升了技術人員的信心。

（二）市場開發(fā)

進入3月份以來，全國進入了梅雨季節(jié)，（如武漢市3月份全月雨天天數(shù)為18天），為最大限度消除雨季對我公司產品銷售的影響，我部要求原則上業(yè)務人員每個工作日必須外出跑市場。

1、活動房市場

市場背景：由于國家對房地產的調控，以及鐵路工程建設下降，導致整個活動板房市場低迷，眾多的活動板房生產企業(yè)銷售普遍不景氣。

◆成功開發(fā)成都誠錦鋼結構有限公司，實現(xiàn)供貨5噸，價值8400元；并派營銷人員和技術服務人員到客戶現(xiàn)場指導施工，質量基本得到了客戶的認可。

◆赴福州雅致試樣，與客戶相關部門人員進行了接觸，在客情關系上取得了一定的進展。由于福州發(fā)候原因，同一批產品，在武漢和成都表干時間均為57分鐘左右，而在福州表干時間為180分鐘左右；在光澤上，客戶要求光澤需作相應調整；另外，該客戶要求能適應帶油施工，需對我公司產品予以相應的微調。福州雅致3月底就試樣結果的書面報告發(fā)到我公司，我公司在對試樣結果分析的基礎上，已于4月1日對福州雅致予以了書面回復。

通過對福州雅致的試樣書面報告分析，發(fā)現(xiàn)福州雅致部分人員在對我公司產品試樣的過程中，明顯存在偏向武漢雙虎的現(xiàn)象，如帶油施工，在報告中被寫成“耐沾污性”，而僅僅只要求武漢雙虎在“帶銹”的工件上施工，由此可見，拿下福州雅致還要進一步做福州雅致制造部與質安辦的公關工作。

◆武漢雅致，由于春節(jié)前后氣候原因，未能使用我公司水性漆，3月份主要是對原北京金匯利試樣的構件予以返工。我部重點對武漢雅致返工構件的施工予以了跟蹤服務，由于武漢雅致油漆工剛更換，油漆工素質低，為此我部與技術部一起，重點在指志用戶施工方面做了大量的工作。

◆馳遠活動房由于其自身銷售情況不理想，原有油性漆未用完，3月份暫無進貨意向。◆成功動員了蘆子貴使用我公司水性漆；通過營銷公關工作，避免了張能華的油漆工提出的退貨要求，（估計是張能華原油性漆供應商做了張能華油漆工的工作，油漆工不愿意使用我公司水性漆產品）。

2、鋼結構市場

◆與中鴻鋼構已試樣，通過試樣發(fā)現(xiàn)，我公司產品在涂布面積上，明顯優(yōu)于油性漆，約為油性漆涂布面積的1.5倍左右，因此我公司產品在鋼構行業(yè)的應用提供了一定的基礎。

◆我部在恒信鋼構試樣過程中，用戶提出了帶油施工的要求，我部擬從二方面著手解決這一問題，一是及時向技術部反映客戶的需求，對產品作相應的調整，另一方面，引導客戶調整涂裝工藝，以適應我公司水性漆的施工特性和要求。

通過鋼構企業(yè)的試樣，極大地提升了我部人員開發(fā)鋼構行業(yè)的信心，同時，我們確立了一是通過產品調整、二是通過引導客戶、三是積極爭取政府部門的支持，從三個方面拿下鋼構行業(yè)。

3、機械行業(yè)

◆進一步拓展了湖北襄樊重型機械廠的市場份額，從原來每月訂單量100提升到了150，實現(xiàn)發(fā)出5千多元，重要的是通過服務營銷，公司技術部及時按客戶的需求對產品予以了調整，進一步強化了襄陽經銷商的經銷信心。

◆殷飛機械由于上次因為下雨，原先預定的試樣被我們用客觀理由給延后了，進而導致了

此次試樣電話預約被拒絕，客戶要求我們在陰雨天氣濕度大的時候過去試樣。經過我部分析，在我公司產品涂布面積不變的前提下，我公司底漆產品售價可提到19元/,面漆可提到34元/，為我公司技術部調整產品性能提供了空間。對于該客戶，首先是需要對底漆的干性予以調整，對于光澤可通過試樣結果而決定是否進一步提升，力爭利益最大化。綜上所述，我公司拿下該客戶的可能性非常大。

◆走訪了武鍋，進行了前期接觸，初步達成試樣意愿，目前已下樣品計劃。

4、汽車行業(yè)

◆公司技術部會同營銷部對東風汽車懸掛彈簧有限公司重新對黑漆予以了送樣，該公司已啟動供應商評估工作，預計4月份會來我公司考察。

◆通過襄陽經銷商轉介紹了一位經銷商，為其提供了汽車減速箱用油漆樣品，以為該經銷商的客戶提供改用水性漆的技術儲備，目前已試樣，客戶對我公司水性漆產品認可，表示與該客戶試用的一家北京水性漆生產廠家的水性漆好用；由于這個客戶是二汽集團的配套廠家，現(xiàn)階段尚未改用水性漆，需等二汽集團的通知才能定下來用哪家的水性漆。

◆成功開發(fā)了一名雙虎業(yè)務員，為其徐州一家客戶制作了減振梁上的樣品漆及傳遞了產品資料。預計4月份能試樣。

◆走訪了柳微，拿回了柳微汽車底盤漆質量標準號，為公司技術部進一步做了汽車漆產品儲備提供了信息，同時為開發(fā)柳微作了前期鋪墊。

四、市場調查

我已按排王政歡依據(jù)目前我公司所能做的水性汽車漆范疇，重點作了汽車底盤類和汽車底漆類產品用戶（汽車配件企業(yè)）十堰、襄陽、隨州三地的生產廠（汽車配件企業(yè)）的調查，擬為開發(fā)汽車漆市場作準備工作。

五、工作中的不足

1、勞動紀律有待加強。2、銷售業(yè)績不理想。

3、由于以前偏向于電子檔的檔案文件的建立，內部紙質檔案建檔不全面。4、營銷人員仍顯不足。

六、品牌宣傳

我公司在建材商情上所做廣告的效應初步得到了顯現(xiàn)，一是接到幾次建材經銷商求購水性木器漆的電話，二是店面不在建材市場內的經銷商反映，在建材市場的經銷商店內發(fā)現(xiàn)了我公司所投的廣告。

七、小結

綜上所述，鋼構行業(yè)市場開發(fā)即將迎來曙光；汽車行業(yè)市場開發(fā)預計會提前啟動。

第二部分201*年4月份工作計劃

一、營銷工作思路

1、培訓：2月13日公司為營銷部新招聘了1名領導和1名內勤，3月27日新招聘1名

業(yè)務人員，一方面需做好新進人員的培訓，另一方面需進一步提升現(xiàn)有業(yè)務人員的綜合素質，因此本月培訓工作是一項重要的工作。

2、市場開發(fā)：重點放在鋼構行業(yè)市場開發(fā)上，兼顧汽車行業(yè)市場開發(fā)。

3、宏觀經營環(huán)境改善：積極爭取武漢市相關政府部門的支持，營造環(huán)保壓力，為開發(fā)鋼

構行業(yè)市場，激發(fā)市場需求。

4、汽車行業(yè)市場開發(fā)：汽車行業(yè)市場投入部分人力予以開發(fā)，以現(xiàn)階段主動上門的客戶

作為補充，待鋼構行業(yè)開發(fā)人員允許的情況下，抽出精干人員投入汽車漆市場開發(fā)。

5、鋼構行業(yè)市場開發(fā)：以武漢市62家鋼構企業(yè)為主，展開鋼構行業(yè)市場開發(fā)。二、4月份目標任務：力爭完成發(fā)出30萬元。具體分解如下：回款發(fā)出姓名（萬說明（萬元）元）胡建國8～245◆回款：重點清收官水波欠款，約3萬元；張能華和蘆子貴欠款約2萬元。（理想狀態(tài)）◆發(fā)出：重點在于佳創(chuàng)活動房8.4萬元+新開發(fā)（重慶）發(fā)出16萬元（視客戶接受情況而定）。吳價、王5～125.22◆發(fā)出：武漢雅致5萬元；+新開發(fā)（中鴻鋼構2萬元、恒信艷東鋼構2萬元、殷飛機械3萬元）；◆回款：天策雅境0.72萬元、武漢雅致4.7萬元；苗建強20◆發(fā)出：賽博思鋼構2萬元；（理想狀態(tài)）杜凌、許2.30.5◆發(fā)出：東風汽車懸掛彈簧有限公司2萬元；襄重0.3萬元。建黨◆回款：襄陽5188元合計17.3～40.310.72以上均為理想狀態(tài)，因此目標任務分解按發(fā)出17～40萬元分解，力爭完成公司下達的30萬元目標任務。二、4月份主攻市場

1、活動房市場

◆重點放在武漢雅致，擬在4月份完成以下工作：

1、讓武漢雅致質安辦盡快拿出我公司水性漆在其活動房產品中的成本核算報告，由質安辦交采購部、采購部交雅致深圳總部。

2、拿到武漢雅致下批訂單。

3、推進我公司水性漆在箱房上試樣。4、推進我公司水性密封膠試樣。5、清收前期發(fā)出貨物的回款。6、與武漢雅致簽訂供貨合同。(以上六項責任人為：吳價)

◆待公司技術部將福州雅致供貨產品樣品調整好后，赴福州雅致重點公關和試樣。（責任人：杜凌）

◆成都佳創(chuàng)產品生產合格后，發(fā)貨；開發(fā)重慶活動房市場。（責任人：胡建國）

2、鋼結構市場

◆中鴻鋼構待公司技術部將產品調整到位后，爭取盡早促成首批進貨，預計發(fā)出在2萬元左右。（責任人：吳價、杜凌）

◆恒信鋼構待公司技術部將產品調整到位后，展開相關公關活動，爭取盡早重新試樣、首批進貨。（責任人：吳價、杜凌）

◆對賽博思鋼構跟進，爭取月底前試樣。（責任人：苗建強、杜凌）

◆重點走訪市內62家鋼構企業(yè)，展開相關調查，對原有資料進行補充和完善，作為交環(huán)

保局政府公關文件的附件，同時為公司準備下階段繼續(xù)開發(fā)鋼構企業(yè)儲備客戶資源。（責任人：吳價、王艷東）

4、汽車行業(yè)

◆配合公司劉總完成東風汽車懸掛彈簧有限公司對我公司的供應商評估工作，爭取發(fā)出3～6萬元。（責任人：許建黨）

◆根據(jù)公司的統(tǒng)一安排，配合劉總、小余總對三一重工進行走訪、調研，完成三一重工客戶檔案的初稿。（責任人：許建黨）

◆十堰、襄陽、隨州汽車配件廠家走訪（責任人：許建黨，如吳價其它重點工作時間允許，增派吳價輔助完成）

◆與襄陽經銷商簽訂經銷合同，并召集襄陽工業(yè)漆經銷商開公司產品推介會，宣傳我公司產品，利用襄陽經銷商重點開發(fā)汽車配件水性漆市場。（責任人：杜凌）

5、機械行業(yè)市場

◆建筑機械市場以殷飛機械作為突破口，待技術部產品進一步改進后，盡早試樣、形成銷售。（責任人：吳價、杜凌）

◆武鍋待樣品做好后，先試底漆，然后再取色樣制作樣品，試面漆。

6、其它市場

◆開發(fā)長煉的氨基烤漆市場（責任人：許建黨）◆長沙乳膠漆客戶開發(fā)（責任人：苗建強）◆江大工地尾款催收（責任人：吳價）

三、宏觀經營環(huán)境改善：

1、我公司與武漢雅致合作舉辦品牌推廣活動作進一步溝通（由杜凌完成交武漢雅致的品

牌宣傳方案初稿）。（由小余總牽頭，杜凌配合完成）

2、由余總牽頭，杜凌完成上交環(huán)保局的報告，爭取政府部門對我公司的支持（在宏觀層

面上，營造針對鋼構行業(yè)、活動房行業(yè)的環(huán)保壓力，或展開環(huán)保檢查）。

四、進一步強化內部管理

1、完成紙質版各類檔案、文件的建檔工作。2、進一步優(yōu)化客戶檔案內容。3、強化培訓工作。

4、與技術部溝通，增補汽車漆類產品說明書及其它產品說明書，并向公司綜合管理部提出宣傳資料印刷計劃。

五、完成公司領導交辦的其它工作。

營銷部

201*年4月5日

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銷售部

201*年工作總結及201*年工作計劃

一、201*年工作總結

201*年成為塵封的一頁已被翻過去了。在過去的一年里，銷售部在集團公司的正確戰(zhàn)略部署下，通過全體人員的共同努力，克服困難，努力進取，與各公司各部門團結協(xié)作圓滿完成了全年下達的銷售任務。

1、銷售目標完成情況：

公司在這一年中經歷了高層領導人員小波動后，在公司領導層的正確指導下，有針對性的對市場開展了促銷活動，人員建設等一系列工作，取得了可喜的成績。車輛總計銷售1690臺、精品銷售額496.4萬、保險銷售額484.5萬、車貸手續(xù)費及返利43.1萬、臨時牌銷售19.85萬。

2、目前存在的問題：

經過大半年的磨合，銷售部已經融合成一支精干，團結，上進的隊伍。團隊有分工，有合作。銷售人員掌握一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想，相關部門的協(xié)作也能相互理解和支持。目前總體來看，銷售部目前還存在較多問題，也是要迫切需要改進的。1)銷售人員工作的積極性不高，缺乏主動性，懶散，自覺性不強。2)對客戶關系維護很差。銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。手中的意向客戶平均只有40個。從數(shù)字上看銷售顧問的基盤客戶是非常少的，每次搞活動邀約客戶、很不理想。導致有些活動銷售不佳。

3)銷售流程執(zhí)行不徹底監(jiān)督不到位，銷售組長的管理職能沒能最大化的發(fā)揮，服務意識沒能更好的提升，導致部分銷售顧問形成固化模式。銷售部目前組員，內勤，主管的互動溝通不及時，不能保證及時，全面了解狀況，以便隨時調整策略。4)銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。5)內部還是存在個別人滋生并蔓相互詆毀，推諉責任，煽風點火的不良風氣，所以從領導者就要提倡豁達的心態(tài)，寬容理解的風格，積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就能更好的前進，兩軍相遇，智者勝，智者相遇，人格勝。

6)售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理分配，工作局面混亂等各種不良后果。而新顧客開拓部夠，老顧客不去再次挖掘，業(yè)績增長小，增值業(yè)務主動推銷性不足，利潤增長點小，個別銷售人員工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。

7)增值業(yè)務開展的不好，現(xiàn)在店內的增長利潤點一方面是精品和保險的拉動，另一方面是SSI和廠家政策的推動。銷售人員主動去推銷精品和保險的主動性不足，如何調動大家的主動性，如何提高大家的綜合素質，如何讓大家能與公司同呼吸，共命運。二、201*年銷售部工作計劃

（一）銷售工作策略、方針和重點

為確保銷售工作具有明確的行動方向，保證銷售工作計劃的順利開展和進行，銷售部特制定了相應策略和方針，用以指導全年銷售工作的開展。1、銷售部工作策略：

要事為先，步步為營；優(yōu)勢合作，機制推動。

要事為先：分清問題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情；

步步為營：在解決重要問題的同時，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在解決目前迫在眉睫的問題同時，做好長遠規(guī)劃和安排，做到有計劃的層層推進。

優(yōu)勢合作：充分發(fā)揮每個銷售人員的能力，利用每個銷售人員的能力優(yōu)勢為團隊做貢獻；

機制推動：逐步建立解決問題和日常工作的常態(tài)機制，通過機制推動能力養(yǎng)成、管理改善和績效提高。2、銷售部工作方針：

以提高銷售人員綜合能力為基礎，逐漸形成銷售工作常態(tài)機制，并最終提高銷售人員和部門的工作績效。3、銷售部工作重點

1）規(guī)劃和實施銷售技能培訓：強化銷售人員培訓，并逐步形成銷售人員成長機制。

2）強化銷售規(guī)劃和策略能力：注重銷售的策略性和銷售的針對性（每接待一個客戶都需要策略）。3）規(guī)范日常銷售管理：強化銷售日常管理，幫助銷售人員進行時間管理，提高員工銷售積極性和效率。

4）完善激勵與考核：制定銷售部日常行為流程績效考核。5）強化人才和隊伍建設：將團隊分組，組長固定化，垂直管理，并通過組長的形式逐步發(fā)覺團隊中的管理人才。（二）、銷售部工作計劃

1、建立一支熟悉業(yè)務而相對穩(wěn)定的銷售團隊

一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。2、完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。因此不能單憑業(yè)績來考核為尺度，應該從以下幾方面：（1）出勤率、展廳5S點檢處罰率、客戶投訴率、工裝統(tǒng)一等。（2）業(yè)務熟練程度和完成度，銷售出錯率。業(yè)務熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進員工學習，創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。

（3）工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個人能力越強，太對不正確，那么能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。

（5）KPI指標的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題。不斷自我提高的習慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題，總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次5、建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合6、專職專業(yè)，強化對拓展客戶資源的利用率。

銷售部電話客戶資源、汽車之家網(wǎng)站、車貸網(wǎng)絡客戶等不被重視，準備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話

營銷，此人為兩個組的組長，負責把網(wǎng)絡的資源和客戶信息進行記錄和收集，并將顧客邀約到店。業(yè)務指標由銷售經理直接考核。

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