電子商務(wù) 卓越銷售總監(jiān)總結(jié) 電商經(jīng)驗(yàn)

電子商務(wù)銷售總監(jiān)電商十年的電商經(jīng)驗(yàn)

東莞市圣珂生物能源有限公司市場(chǎng)部-----會(huì)議紀(jì)要市場(chǎng)總監(jiān)-------張波一，自我的認(rèn)知

1.我是誰(shuí)？我在公司的職位2.我從哪里來(lái)？公司是做什么的

3.我要到哪里去？公司將要發(fā)展到一個(gè)什么層次4.我每天要做些什么事情？

比如：打多少個(gè)電話？拜訪多少個(gè)客戶？回訪多少個(gè)客戶？送出樣品有沒(méi)有回訪？還有哪些工作沒(méi)有做到位？還有哪個(gè)貼沒(méi)有回？還有哪個(gè)貼沒(méi)有發(fā)？二，清楚做網(wǎng)銷的職責(zé)

做網(wǎng)銷不僅僅是在網(wǎng)上銷售，最終還是要轉(zhuǎn)化到線下多與客戶溝通〉〉溝通前要提高自已以下幾個(gè)方面：

1.對(duì)產(chǎn)品專業(yè)：只有對(duì)產(chǎn)品專業(yè)了才能與客戶保持有效的溝通2.要了解產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程

3.要非常了解公司每個(gè)部門每個(gè)人員的職責(zé)，每個(gè)部門之間的關(guān)系，這樣出現(xiàn)客戶反饋的信息就能快速的找到同事為他解決問(wèn)題4.要成為解決問(wèn)題的高手：產(chǎn)品問(wèn)題，價(jià)格問(wèn)題，資料問(wèn)題等等5.產(chǎn)品資料分類管理：比如圖片，報(bào)價(jià)單，規(guī)格書(shū)6.客戶資料管理

7.電話前客戶的第一手資料整理（比如公司規(guī)模，做什么產(chǎn)品的，等等）

故事啟示：我們與客戶的關(guān)系（被客戶“強(qiáng)奸”的關(guān)系，被強(qiáng)奸的這個(gè)人是：先接受再忍受最后享受，那我們做銷售也是一樣，先接受客戶客觀的要求，再忍受中間不愉快的過(guò)程，最后他給我們下單，帶來(lái)收入，我們就享受了）〉〉溝通的定義

什么叫溝通？語(yǔ)言有哪幾種？溝通要注意的事項(xiàng)：線上溝通：

1.人長(zhǎng)了兩只耳朵一張嘴就告訴了我們，要多聽(tīng)少說(shuō)，多傾聽(tīng)其實(shí)也是對(duì)客戶的尊重

2.少說(shuō)NO，多說(shuō)YES（客戶說(shuō)什么，那怕是對(duì)的，你也說(shuō)NO，那最后你說(shuō)什么他也回答NO，你是羸得了溝通，但你輸了結(jié)果，結(jié)果是他再也不理你了，這并不是你想要的結(jié)果，你想要的結(jié)果是客戶能與你合作）

說(shuō)話的方式：比如：

客戶說(shuō)：你們的產(chǎn)品怎么這么貴？

這時(shí)的回答有兩種：1.不貴呀，我們什么什么好，這也好哪也好，說(shuō)了一堆，最后客戶還是說(shuō)你的貴（因?yàn)槟銊傞_(kāi)始就否定了客戶：不貴呀，這里你說(shuō)了NO）

1.是的，你說(shuō)的一點(diǎn)沒(méi)有錯(cuò)，是很貴，但是我們的產(chǎn)品有什么什么好，（這里這個(gè)但是是來(lái)轉(zhuǎn)換的）這樣客戶聽(tīng)了很舒服，他覺(jué)得你說(shuō)的有道理，貴得有道理，這時(shí)你說(shuō)的產(chǎn)品好，不是在吹牛，不是在推銷，而是在為他解決為什么很貴的這個(gè)問(wèn)題。

2.語(yǔ)速要控制好，打電話的姿式，環(huán)境不對(duì)不要打電話,節(jié)假日與客戶保持聯(lián)系，短信問(wèn)候線下溝通：

1.保持線上溝通的方式

2.為自已打造一個(gè)良好的個(gè)人形象（穿著得體）三流的銷售是賣產(chǎn)品，二流的銷售是賣服務(wù)，一流的銷售是賣個(gè)人3.與客戶溝通隨時(shí)保持微笑的表情

4.與客戶在一起時(shí)，對(duì)關(guān)心客戶，為其拿杯子，倒茶什么的5.善用借力法則6.多與客戶互動(dòng)

結(jié)語(yǔ)：維護(hù)一個(gè)老客戶和開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶帶來(lái)的訂單是10：1的關(guān)系

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電子商務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)建議

隨著電子商務(wù)的日趨成熟，越來(lái)越多的企業(yè)也深刻地認(rèn)識(shí)到：要在競(jìng)爭(zhēng)日益強(qiáng)烈的國(guó)際市場(chǎng)中持續(xù)發(fā)展并立于不敗之地，開(kāi)展電子商務(wù)是企業(yè)最好選擇和必由之路。當(dāng)然，企業(yè)要開(kāi)展電子商務(wù)，僅僅靠建立一個(gè)網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品推廣和宣傳是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。那么，企業(yè)如何在電子商務(wù)的實(shí)戰(zhàn)中獲得成功呢？下面是來(lái)自電子商務(wù)最前線的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

一、物美價(jià)廉的產(chǎn)品信息

發(fā)布的產(chǎn)品的質(zhì)量一定要過(guò)硬，同時(shí)在價(jià)格上有一定優(yōu)勢(shì)。因?yàn)�，市�?chǎng)上的同類產(chǎn)品一定存在。在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)到目前這個(gè)程度，獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品幾乎是沒(méi)有的。因此要在同類產(chǎn)品的比拼中獲勝，質(zhì)量一定要過(guò)關(guān)，同時(shí)在價(jià)格上要有吸引力。只有物美價(jià)廉的產(chǎn)品，方能在電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中脫穎而出，贏得市場(chǎng)。對(duì)于電子產(chǎn)品的生產(chǎn)制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的內(nèi)銷產(chǎn)品如果能取得CCC認(rèn)證(中國(guó)強(qiáng)制認(rèn)證，也可簡(jiǎn)稱為“3C”標(biāo)志)；國(guó)際市場(chǎng)的外銷產(chǎn)品如能取得一些國(guó)際認(rèn)證，如ISO9000系列認(rèn)證、ISO14000系列認(rèn)證、UL(進(jìn)入北美市場(chǎng)的通行證)、CE(打開(kāi)并進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的護(hù)照)、CSA(打入美國(guó)和加拿大市場(chǎng)的通行證)，GS(德國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量安全認(rèn)證)，以及VDE、KEMA等國(guó)際認(rèn)證，以及SA8000(社會(huì)責(zé)任標(biāo)準(zhǔn),國(guó)際買家的新標(biāo)準(zhǔn))，則更有實(shí)力與同類產(chǎn)品角逐。

二、信息真實(shí)詳盡滿足客戶需求

發(fā)布的信息(產(chǎn)品信息、業(yè)務(wù)信息等)一定要真實(shí)可靠，同時(shí)盡可能詳盡，并從客戶的需求角度出發(fā)，設(shè)身處地為客戶著想；若能同時(shí)配合一些圖片介紹，效果更好，畢竟圖文并茂也會(huì)給人一種真實(shí)、真誠(chéng)的感覺(jué)。這樣的信息發(fā)布后，會(huì)給潛在的客戶傳達(dá)一種誠(chéng)信做生意的態(tài)度，做生意和做人是一樣的，真誠(chéng)才能贏得好感。只有讓對(duì)方能感覺(jué)到彼此是在誠(chéng)心誠(chéng)意做生意，那么成功的機(jī)率就大大增加。在網(wǎng)絡(luò)普及到現(xiàn)在這種狀況，任一網(wǎng)上客戶都可以通過(guò)搜索引擎或網(wǎng)站的查找功能找到同類的產(chǎn)品，因此，貨比三家后，只有詳細(xì)資料的產(chǎn)品信息才會(huì)引起客戶的留意和吸取。不然，在客戶瀏覽了多家公司的產(chǎn)品信息后，對(duì)產(chǎn)品描述不詳盡或缺乏實(shí)物照片甚至連聯(lián)系方式都不方便的話，轉(zhuǎn)瞬間商機(jī)就會(huì)在指尖中失去。

三、控制好信息發(fā)布頻率

僅僅發(fā)布一次的信息是不能為大多數(shù)的瀏覽者看到的。如果想讓瀏覽者第一眼就能看到你，不妨增加發(fā)布信息的次數(shù)。但過(guò)度重復(fù)的信息也會(huì)給瀏覽者帶來(lái)厭惡情緒，從而失去與您商務(wù)聯(lián)絡(luò)的機(jī)會(huì)。因此，根據(jù)多年的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，每天發(fā)布2次，較能達(dá)到收效。當(dāng)然在不同的電子商務(wù)平臺(tái)也會(huì)因人而異。

四、注重信息發(fā)布技巧

要有簡(jiǎn)明扼要的信息主題，讓人一目了然；如能在關(guān)鍵字的選取上吸引瀏覽者的眼球，那成功的機(jī)會(huì)就大大增加。五、及時(shí)處理客戶的反饋意見(jiàn)和信息

在電子商務(wù)中，客戶發(fā)一份詢價(jià)或?qū)Ξa(chǎn)品感興趣的email，總希望馬上就能獲得回復(fù)。

第1頁(yè)共2頁(yè)中文實(shí)施部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料

若能在最短時(shí)間內(nèi)與客戶取得聯(lián)系，那么客戶對(duì)您的產(chǎn)品的認(rèn)同感和誠(chéng)信度會(huì)大大增強(qiáng)；如果沒(méi)有及時(shí)處理，就有可能使買家的注意力轉(zhuǎn)向到回復(fù)及時(shí)的商家，而令您痛失良機(jī)。

六、人才的要求

有比較專業(yè)的電子商務(wù)人才協(xié)助管理互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易。不論是做內(nèi)銷市場(chǎng)還是國(guó)際貿(mào)易，都要有既懂電腦技術(shù)又懂網(wǎng)絡(luò)商務(wù)的人員，專職從事產(chǎn)品信息發(fā)布、更新，和及時(shí)處理最新的尋盤等工作。對(duì)于外銷市場(chǎng)，還需要專門懂貿(mào)易、懂英語(yǔ)的外銷人才。

七、注重網(wǎng)站平臺(tái)的選擇

選擇專業(yè)的且商譽(yù)較好的電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布信息。B2B類如美商網(wǎng)、阿里巴巴、實(shí)華開(kāi)等，在這些網(wǎng)站發(fā)布信息，成功率較高，而且誠(chéng)信度也較好。

B2C類如卓越網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、夢(mèng)想網(wǎng)、800buy等，這些信譽(yù)教好的網(wǎng)站，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，對(duì)自己的利益也有很好的保證！

從過(guò)去要在烈日和暴雨下的跑廠家、跑供銷、跑交易會(huì)及各種各樣的展覽會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，到后來(lái)的電話、傳真聯(lián)系，再到現(xiàn)在可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)用電子商務(wù)作為工具開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，這是一種必然趨勢(shì)，也是時(shí)代的進(jìn)步。電子商務(wù)作為一種更為先進(jìn)的商務(wù)手段，是可以互動(dòng)的、圖文聲像可以并茂的工具�；ヂ�(lián)網(wǎng)貿(mào)易、電子商務(wù)將作為傳統(tǒng)的商務(wù)形式的一種有效補(bǔ)充手段，將成為開(kāi)拓市場(chǎng)、拓展業(yè)務(wù)、促進(jìn)貿(mào)易的主流手段。

本文由四海商舟轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手冊(cè)

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