煙草公司營銷部11年總結(jié)12年計劃

煙草公司（營銷部）

201*年工作總結(jié)暨201*年工作計劃

11年以來，我局（分公司）營銷部緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，以全面推進市場營銷上水平為主題，以大力培育“532”、“461”知名品牌為主線，以發(fā)揮基礎(chǔ)作用和引領(lǐng)作用為著力點，努力保持良好的市場狀態(tài)，積極推進工商深度協(xié)同，積極探索零售終端建設(shè)，全面提升現(xiàn)代營銷水平。

一、201*年工作總結(jié)

回顧這年來的工作，我們主要是從以下幾個方面努力的：

（一）、緊抓銷售龍頭，認(rèn)識工作難點，找準(zhǔn)工作重心。111月份，營銷部累計完成銷量14742箱，同比去年的14131箱增加了611箱，同比增長4.32%，完成全年銷售計劃15675箱的94.05%，毛利同比增長18.96%。

（二）、抓好銷售的同時，做好品牌宣傳和品牌上柜工作。在品牌上，突出市重點品牌卷煙的宣傳上柜，積極做好品牌置換，并積極做好婚慶市場卷煙品牌宣傳置換。突出做好客戶卷煙陳列、明碼標(biāo)價的指引工作，按時更新下發(fā)《零售客戶服務(wù)手冊》和明碼標(biāo)價簽，并對零售戶進行電話了解、實

地走訪，在指導(dǎo)、監(jiān)督送貨員工作質(zhì)量的同時，提升營銷服務(wù)水平；發(fā)放到貨確認(rèn)卡，認(rèn)真做好零售客戶全球定位系統(tǒng)數(shù)據(jù)采集工作；

（三）、加大品牌培育力度。培育“532”、“461”知名品牌為重點，將目標(biāo)和任務(wù)量化到分解到人、責(zé)任到人、考核到人；10月份舉辦了“532”和“461”知名品牌技能競賽模擬賽，并在11月份市局召開的品牌培育技能競賽上榮獲二等獎；

（四）、組織開展了多層次、全方位的培訓(xùn)。推廣客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場經(jīng)理《“135”工作法》和《新商盟網(wǎng)上訂貨》、《零售客戶全球定位系統(tǒng)數(shù)據(jù)采集》等專題培訓(xùn)班，人均培訓(xùn)時間80學(xué)時已達標(biāo)；

（五）、進一步做好優(yōu)秀縣級級分公司“回頭看”工作，11月15日認(rèn)真進行了自查。認(rèn)真對照《評價標(biāo)準(zhǔn)》，各項指標(biāo)都已達標(biāo)；

（六）、努力拓展網(wǎng)上訂貨零售戶數(shù)量，組織客戶經(jīng)理加強對客戶的拜訪服務(wù)和溝通交流，積極宣傳網(wǎng)上訂貨優(yōu)點，消除客戶顧慮，加強客戶操作培訓(xùn)，引導(dǎo)客戶主動參與網(wǎng)上訂貨，11月份網(wǎng)訂客戶有716戶，提早超額完成40%的任務(wù)指標(biāo)；

（七）、開展安全教育，全員重新簽訂安全目標(biāo)責(zé)任書。深入開展危險源辨識，規(guī)范日常安全管理，職業(yè)健康安全體

系貫標(biāo)的各項基礎(chǔ)工作不斷完善提高，使安全工作走上了持續(xù)改進、規(guī)范運行的軌道。

二、存在的問題和不足

11年以來，在全體干部職工的的共同努力下，縣局（營銷部）取得了可喜的業(yè)績，但離上級的要求和工作標(biāo)準(zhǔn)還存在很大的差距，同時也暴露出了存在的問題和不足。

（一）、內(nèi)外培訓(xùn)的力度有待進一步加強。1、是隊伍結(jié)構(gòu)和素質(zhì)不夠優(yōu)化。存在人員素質(zhì)參差不齊的狀況。同時，隨著員工的年齡越來越大，后備力量不足的問題也越來越突出。2、是對卷煙零售客戶的培訓(xùn)還比較膚淺。員工隊伍的整體素質(zhì)不夠高，特別是工作技能水平與當(dāng)前煙草發(fā)展形勢有差距，不能很好地適應(yīng)崗位目標(biāo)責(zé)任制的新要求。

（二）、品牌培育工作存在不足。重點品牌上柜還達不到規(guī)定要求。重點卷煙品牌上柜面和上柜品牌達不到上級規(guī)定要求，需進一步加大工作力度。

（三）、各員職能發(fā)揮不到位。客戶經(jīng)理服務(wù)引導(dǎo)不力，各員均存在走訪簡單機械，管理服務(wù)水平低下的問題。

三、201*年工作計劃經(jīng)營工作目標(biāo)

卷煙銷量：銷售卷煙15862箱；

實現(xiàn)稅利：同比增長1-5%。

為確保工作目標(biāo)和各項工作指標(biāo)順利完成，201*年將狠

抓幾項重點工作，爭取營銷部各項工作全面實現(xiàn)新突破。

（一）、狠抓訂單供貨和配送工作。

（二）、抓好客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，進一步提高隊伍的整體素質(zhì)。

（三）、抓好品牌培育工作，確保銷售結(jié)構(gòu)穩(wěn)步提升。（四）、持續(xù)做好指導(dǎo)好零售戶對卷煙品牌訂、銷的經(jīng)營策

略，有效提高客戶毛利率，幫助零售戶處理好品牌訂購、上架、庫存、標(biāo)價等方面的信息指導(dǎo)。

（五）、持續(xù)做好指指導(dǎo)好客戶經(jīng)理對品牌培育的拓展力度，創(chuàng)新工作方式，力求對發(fā)掘市場、發(fā)掘品牌、發(fā)掘客戶三者做到有機結(jié)合。

（六）、減少安全隱患點，杜絕各類安全事故的發(fā)生。

201*年工作任務(wù)十分艱巨，擔(dān)子非常繁重，我們要以市局（公司）工作會議精神為指導(dǎo)，認(rèn)清形勢，轉(zhuǎn)變觀念，搶抓時機，趁勢而上，切實抓好各項工作落實，卷煙營銷平穩(wěn)運行，卷煙品牌健康發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)繼續(xù)深化，銷售管理持續(xù)加強，營銷信息化建設(shè)深入推進，促進卷煙品牌健康發(fā)展，為推動“卷煙上水平”做出積極貢獻。

二Ｏ一一年十一月二十五日

擴展閱讀：煙草公司營銷部10年總結(jié)11年計劃

煙草公司201*年

工作總結(jié)暨201*年工作計劃

10年以來，我公司（營銷部）堅持以科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)，以服務(wù)客戶為核心，以客戶滿意為標(biāo)準(zhǔn)，把“與客戶共創(chuàng)成功”的服務(wù)理念落到實處，積極推進河源煙草網(wǎng)建縱向發(fā)展，緊緊圍繞市局賴局長在年初工作報告中對經(jīng)濟運行工作提出的要求，扎實開展工作，努力提升網(wǎng)建工作水平，卷煙銷量保持平穩(wěn)發(fā)展，卷煙銷售結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，經(jīng)濟效益大幅度提高。

一、201*年工作總結(jié)

我公司(營銷部)緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，以全面推進市場營銷上水平為主題，以大力培育“532”、“461”知名品牌為主線，以發(fā)揮基礎(chǔ)作用和引領(lǐng)作用為著力點，努力保持良好的市場狀態(tài)，積極推進工商深度協(xié)同，積極探索零售終端建設(shè)，全面提升現(xiàn)代營銷水平。

回顧這年來的工作，我們主要是從以下幾個方面努力的：

（一）、克服金融危機應(yīng)影響，經(jīng)濟運行保持平穩(wěn)較快增長。面對金融危機的不力影響，堅持“走得快”的戰(zhàn)略部署不動搖，全體干部職工振奮精神，迎難而上，積極主動應(yīng)對危機。通過切實轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、采取具體可行的對策，變壓

力為動力，實現(xiàn)了發(fā)展速度加快，經(jīng)濟運行質(zhì)量提高的目標(biāo)，在特殊時期做出了特殊貢獻。112月份，營銷部累計完成銷量15253.28箱，同比去年的14479.76箱增加了773.52箱，同比增5.34%，完成全年銷售計劃15551箱的98.08%,累計實現(xiàn)毛利6236.2萬元(不含稅)，同比去年的6021.4萬元,增加214.8萬元，同比增長3.57%。毛利率為26.85%。

（二）、加強了訂單采集、配送等工作環(huán)節(jié)的規(guī)范管理。在訂單供貨上，深入進行市場調(diào)研分析，按照客戶的真實需求采集信息，提高市場預(yù)測的規(guī)范性。在貨源供應(yīng)上，按照“總量控制、稍緊平衡、公平公正”原則，提高貨源供應(yīng)的規(guī)范性；抓好終端經(jīng)營過程管理，嚴(yán)格控制庫存，確保市場價格穩(wěn)定和零售戶的合理盈利水平；同時，加強對客戶經(jīng)理、送貨員和送貨司機的責(zé)任意識的教育，學(xué)習(xí)好各項應(yīng)急預(yù)案，保證在任何情況下訪銷和送貨都能及時無誤送達，提高了營銷工作質(zhì)量。

（三）、加強了網(wǎng)建和零售終端建設(shè)，市場基礎(chǔ)進一步牢固。1、在市局（公司）的安排和指導(dǎo)下，營銷部對轄區(qū)1371名零售戶分多次進行了集中培訓(xùn)，大大提升零售戶的銷售技能，進一步拉近了煙草企業(yè)與零售戶之間的關(guān)系，為今后的各項工作順利開展打下基礎(chǔ)。2、繼續(xù)深化訂單供貨工作，在全縣范圍內(nèi)開展社會庫存和客戶需求情況普查，主要領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管帶頭深入一線、深入市場、走訪

客戶、摸透實情，切實掌握卷煙市場需求情況，推進訂單供貨工作從總量預(yù)測向單品牌需求預(yù)測、月度預(yù)測向中長期預(yù)測“兩個轉(zhuǎn)變”。3、積極協(xié)調(diào)銀行、零售戶與煙草三方關(guān)系，大力推行電子結(jié)算業(yè)務(wù)。目前，已有1324戶煙草零售戶加入電子結(jié)算業(yè)務(wù)，占入網(wǎng)零售比例96.60%，電子結(jié)算成功率為99%。其中城網(wǎng)1171戶，占城網(wǎng)比例的98.75%,農(nóng)網(wǎng)200戶,占農(nóng)網(wǎng)比例的76.24%。4、加強品牌管理和培育，對重點牌號，尤其是十個促銷培育品牌的上柜率納入考核，通過“客戶經(jīng)理日記、拜訪計劃、市場經(jīng)理市場月分析、營銷主任月分析、營銷策略的工作模式，加強對30個重點品牌的管理，品牌集中度和美譽度進一步提升。

（四）、狠抓了內(nèi)部監(jiān)管和規(guī)范自律。進一步建立健全自律、監(jiān)管和追責(zé)有序銜接的長效監(jiān)管機制，深入推進內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作的規(guī)范化、日常化。專賣部門對經(jīng)營各環(huán)節(jié)進行全過程監(jiān)督，確保內(nèi)管工作無死角。

（

五）、積極投入ISO9000質(zhì)量管理體系建設(shè)。出臺專題

方案，進行了工作部署；以ISO9000質(zhì)量管理體系為契機，準(zhǔn)確把握處理城市與農(nóng)村、結(jié)構(gòu)與銷量兩個關(guān)系，提升經(jīng)濟運行質(zhì)量。

（六）、進一步做好優(yōu)秀縣級級分公司創(chuàng)建工作，公司嚴(yán)格按照省、市局關(guān)于優(yōu)秀縣級分公司創(chuàng)建工作的各項要求，認(rèn)真對照《河源市優(yōu)秀縣級分公司評價標(biāo)準(zhǔn)》，在11

月初對創(chuàng)建工作從班子建設(shè)、隊伍建設(shè)、文化建設(shè)、經(jīng)營業(yè)績、客戶服務(wù)、規(guī)范經(jīng)營等方面，我公司認(rèn)真進行了自查。總體上看我縣的創(chuàng)優(yōu)工作在有條不紊地開展，針對存在的差距，制定創(chuàng)建實施方案，形成了統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、執(zhí)行情況，大部分已達標(biāo)。

（七）、注重企業(yè)文化建設(shè)，開展豐富多彩的文體活動，增強企業(yè)凝聚力。對企業(yè)外部，利用走訪時機，給職能部部門和零售客戶贈送企業(yè)文化宣傳手冊和掛歷，讓社會各界了解煙草，樹立煙草負(fù)責(zé)任的良好社會形象。在文化方面，發(fā)動全員多次撰寫企業(yè)文化研討文章和心得體會，將企業(yè)文化建設(shè)推向深入。

二、存在的問題和不足

10年以來，在全體干部職工的的共同努力下，縣局（營銷部）取得了可喜的業(yè)績，但離上級的要求和工作標(biāo)準(zhǔn)還存在很大的差距，同時也暴露出了存在的問題和不足。

（一）、內(nèi)外培訓(xùn)的力度有待進一步加強。1、是隊伍結(jié)構(gòu)和素質(zhì)不夠優(yōu)化。存在人員素質(zhì)參差不齊的狀況。同時，隨著中層以上領(lǐng)導(dǎo)干部的年齡越來越大，后備力量不足的問題也越來越突出。同時，局（公司）一些激勵機制發(fā)揮作用也不明顯，一定程度上限制了職工積極性的發(fā)揮。2、是對卷煙零售客戶的培訓(xùn)還比較膚淺。員工隊伍的整體素質(zhì)不夠高，特別是客戶經(jīng)理、稽查員對工作認(rèn)識和工作技能水平與

當(dāng)前煙草發(fā)展形勢有差距，不能很好地適應(yīng)崗位目標(biāo)責(zé)任制的新要求。

（二）、品牌培育工作存在不足。重點品牌上柜還達不到規(guī)定要求。重點卷煙品牌上柜面和上柜品牌達不到上級規(guī)定要求，需進一步加大工作力度。

（三）、各員職能發(fā)揮不到位�？蛻艚�(jīng)理服務(wù)引導(dǎo)不力，各員均存在走訪簡單機械，管理服務(wù)水平低下的問題。

三、201*年工作計劃主要經(jīng)營工作目標(biāo)

卷煙銷量：銷售卷煙15630箱；實現(xiàn)稅利：同比增長1-5%。

為確保工作目標(biāo)和各項工作指標(biāo)順利完成，201*年將狠抓幾項重點工作，爭取營銷部各項工作全面實現(xiàn)新突破。

（一）、狠抓訂單供貨和配送工作。加強訂單采集、倉儲配送等工作環(huán)節(jié)的規(guī)范管理。在訂單供貨上，深入進行市場調(diào)研分析，按照客戶的真實需求采集信息，提高市場預(yù)測的規(guī)范性。在貨源供應(yīng)上，按照“總量控制、稍緊平衡、公平公正”原則，提高貨源供應(yīng)的規(guī)范性；抓好終端經(jīng)營過程管理，嚴(yán)格控制庫存，確保市場價格穩(wěn)定和零售戶的合理盈利水平；同時，加強對客戶經(jīng)理、送貨員和送貨司機的責(zé)任意識的教育，學(xué)習(xí)好各項應(yīng)急預(yù)案，保證在任何情況下訪銷和送貨都能及時無誤送達，提高營銷工作質(zhì)量。

（二）、狠抓內(nèi)部監(jiān)管和規(guī)范自律。進一步建立健全自律、監(jiān)管和追責(zé)有序銜接的長效監(jiān)管機制，深入推進內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作的規(guī)范化、日常化、對經(jīng)營各環(huán)節(jié)進行全過程監(jiān)督，確保內(nèi)管工作無死角。

（三）、抓好客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，進一步提高隊伍的整體素質(zhì)。隨著網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的發(fā)展，新業(yè)務(wù)模式的推廣、硬件的逐步完善，“軟件”員工的素質(zhì)顯得更加重要。這是今后網(wǎng)絡(luò)建設(shè)面臨的最大挑戰(zhàn)，也是行業(yè)發(fā)展的瓶頸所在。因此，客戶經(jīng)理自身首先要積極學(xué)習(xí)掌握市場營銷、品牌營銷、服務(wù)營銷三種理論知識技巧，學(xué)會將理論聯(lián)系到實際中，將知識轉(zhuǎn)化為經(jīng)驗。201*年，我們計劃從三方面抓好客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，進一步提高隊伍的整體素質(zhì)。

1、提高客戶經(jīng)理隊伍的整體素質(zhì)，既要有政治政策有關(guān)理論的學(xué)習(xí)，還要有規(guī)范操作上的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，更要有方式方法上的創(chuàng)新。要針對當(dāng)前工作需要和客戶經(jīng)理能力方面的欠缺，有重點、有針對性的，采取多種形式，加強學(xué)習(xí)培訓(xùn)。

2、強化管理考核，提升工作質(zhì)量。（1）是加強對新型標(biāo)準(zhǔn)化管理體系的學(xué)習(xí)和應(yīng)用，通過學(xué)習(xí)強化客戶經(jīng)理的規(guī)范意識；（2）是依照新型標(biāo)準(zhǔn)化管理體系的有關(guān)要求，充實和完善對客戶經(jīng)理等崗位的考核辦法，突出績效考核；（3）是抓好每月的考核評價，以考核促進各項工作質(zhì)量的提升。

3、加大對客戶經(jīng)理的規(guī)范管理�？蛻艚�(jīng)理是煙草公司聯(lián)系零售戶的橋梁和紐帶，是煙草公司的一面窗口，能否管理好，調(diào)配

好，將直接影響到客戶關(guān)系水平的高低。規(guī)范管理需要不斷完善各項制度，要以新體系文件為標(biāo)準(zhǔn)，“集中行動，分散拜訪”完善客戶拜訪、明碼標(biāo)價、訂單預(yù)測、宣傳促銷、品牌培育等各項工作制度，明確工作規(guī)范和工作內(nèi)容，確定工作標(biāo)準(zhǔn)，確保工作上有章可循，有辦法可依。

（四）、抓好品牌培育工作，確保銷售結(jié)構(gòu)穩(wěn)步提升。只有做強做大品牌，才能有忠誠的消費者，才能保持卷煙持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，因此在201*年我們將力求三方面的創(chuàng)新，切實推進卷煙銷售工作。1、是觀念上的創(chuàng)新，要在全員中樹立大市場大品牌的意識；2、是要做好管理創(chuàng)新，靠管理求生存，向管理要效益；3、是要做好營銷方式創(chuàng)新，進一步拓寬思路，挖掘潛能，做強做大重點品牌，培育潛力牌號。

201*年，我們將要進一步理順?biāo)悸�，轉(zhuǎn)變觀念，增強品牌營銷意識，建立品牌培育的長效機制，加強協(xié)同營銷，以市場為導(dǎo)向，確定品牌培育突破點。要進一步加大對社團、婚慶、賓館酒店三大市場的開發(fā)力度，繼續(xù)挖掘潛力，提升水平，在鞏固已有經(jīng)營成果的基礎(chǔ)上使各項工作更上一層樓；要突出重點，強化措施，繼續(xù)加強對地域性重點品牌的培育力度。一方面要突出各個檔次、價位的培育重點，明確目標(biāo)方向，保持傳統(tǒng)牌號的優(yōu)勢，如雙喜、五葉神等，還要加強對新引進牌號的培育。另一方面要充分發(fā)揮重點客戶、核心客戶對市場的引領(lǐng)作用，在培育的方式方法上多做文章。

（五）、明確網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面提升的任務(wù)和重點，扎實推進網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面提升各項工作。在市局（公司）的統(tǒng)籌之下，201*年我縣分公司(營銷部)繼續(xù)推進網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面提升工作：1、是要著力提高理解領(lǐng)會上級工作部署和文件精神的能力，找出自身的差距和不足，明確工作的方向和重點，大力克服工作的薄弱環(huán)節(jié)。2、是要在嚴(yán)格規(guī)范的前提下，進一步發(fā)揮主觀能動性，大膽創(chuàng)新，繼續(xù)探索，不斷進行總結(jié)、完善、提升。3、是針對網(wǎng)絡(luò)建設(shè)存在的問題和不足，要做到一個問題、一個不足當(dāng)作一個項目，結(jié)合實際，制定出具體可行的整改工作措施，明確時間進度和責(zé)任部門，逐步提高。4、是要加強與市局（公司）各部門的聯(lián)系與溝通，及時反饋好的做法和經(jīng)驗，反映工作中遇到的難點與問題。

（六）、從多方面入手，確保我縣卷煙銷量的平穩(wěn)增長。1、是幫助提高零售客戶的服務(wù)水平和盈利能力，開展對零售戶多渠道、多形式的培訓(xùn)，推進零售終端形象標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化的建設(shè)，促進與零售客戶之間的和諧共贏仍是201*年客戶工作的宗旨。2、是做好形象店的建設(shè)，發(fā)揮形象終端在卷煙品牌的推廣和引領(lǐng)作用。以提升品牌形象為主，起到輻射作用，同時促進產(chǎn)品銷量。3、是加快農(nóng)村零售終端的建設(shè)步伐。隨著農(nóng)村經(jīng)濟的不斷發(fā)展，農(nóng)村消費逐漸呈現(xiàn)出較強的動力，加快農(nóng)村終端建設(shè)是今后一段時期內(nèi)工作的重點。

（七）、為了進一步推動優(yōu)秀縣級級分公司創(chuàng)建工作，確保實施效果，根據(jù)省局（公司）工作部署安排，定于201*

年1月起，結(jié)合年度卷煙銷售工作考核，完成本單位創(chuàng)優(yōu)工作的驗收工作。

（八）、201*年，本著“安全第一，萬無一失”的原則從以下三個方面開展好工作：1、是要高度重視，時刻強化安全意識，堅決杜絕麻痹大意和僥幸心理，時刻注意貨、款、車輛、人身等安全，發(fā)現(xiàn)隱患及時處理。2、是健全制度，完善措施。繼續(xù)完善充實部分新措施，建立起較為完善的防范機制，在防搶防盜、值班等重點工作上嚴(yán)格落實制度，加強教育，使安全管理落到實處。3、是強化責(zé)任，綜合防范。要充分利用日常檢查、領(lǐng)導(dǎo)督查、專項檢查、聯(lián)合督查和綜合考評機制，延伸安全檢查和監(jiān)督范圍，減少安全隱患點，杜絕各類安全事故的發(fā)生。

201*年工作任務(wù)十分艱巨，擔(dān)子非常繁重，我們一定要以市局（公司）工作會議精神為指導(dǎo)，認(rèn)清形勢，轉(zhuǎn)變觀念，搶抓時機，趁勢而上，切實抓好各項工作落實，卷煙營銷平穩(wěn)運行，卷煙品牌健康發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)繼續(xù)深化，銷售管理持續(xù)加強，營銷信息化建設(shè)深入推進，促進卷煙品牌健康發(fā)展，為推動“卷煙上水平”做出積極貢獻。

二Ｏ一Ｏ年十一月二十日

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