房產(chǎn)銷(xiāo)售總結(jié)報(bào)告

畢業(yè)綜合實(shí)踐總結(jié)（報(bào)告）

屆別：201*屆二級(jí)學(xué)院（部）：管理技術(shù)學(xué)院專(zhuān)業(yè)名稱(chēng)：房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)班級(jí)名稱(chēng)：P470109房產(chǎn)學(xué)生姓名：學(xué)生學(xué)號(hào)：指導(dǎo)教師（學(xué)院）：指導(dǎo)師傅（企業(yè)）：

201*年5月20日

畢業(yè)綜合實(shí)踐總結(jié)（報(bào)告）

我們大學(xué)生畢業(yè)實(shí)踐是為了讓我們這批臨界畢業(yè)的學(xué)生，能夠在即將走入社會(huì)之前好好鍛煉一番，從而使得將來(lái)我們可以尋找適合自己的工作崗位，更好地融入到這個(gè)社會(huì)中去，實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，展望未來(lái)，創(chuàng)造出自己的新新事業(yè)。我學(xué)習(xí)的專(zhuān)業(yè)是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與評(píng)估，所以我為自己找到的實(shí)習(xí)崗位是專(zhuān)業(yè)對(duì)口，一次好的機(jī)遇，讓我面試成功，進(jìn)入了舟山鑫鵬實(shí)業(yè)投資有限公司，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司。而我在應(yīng)聘的時(shí)候，實(shí)踐的職位就是一手房置業(yè)顧問(wèn)，我在這個(gè)公司里實(shí)習(xí)了將近三個(gè)月，雖然是交房時(shí)期，但是我學(xué)習(xí)到了很多東西，豐富了我的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，是我以后進(jìn)入社會(huì)最寶貴的經(jīng)歷，下面是我對(duì)這次畢業(yè)綜合實(shí)踐的具體總結(jié)：

一、實(shí)踐的準(zhǔn)備

從十一月份開(kāi)始，我們大三學(xué)生就要開(kāi)始進(jìn)入實(shí)習(xí)期，正式地走入社會(huì)。最初的時(shí)候，我其實(shí)非常緊張的，畢竟在學(xué)校學(xué)習(xí)了十幾年，在學(xué)校的保護(hù)下，老師的培育下，我們對(duì)這個(gè)社會(huì)是懵懂的，雖然，進(jìn)入了大學(xué)以后，在暑期寒假的時(shí)候，我們多多少少都會(huì)趁假期兼職學(xué)習(xí)獲取經(jīng)驗(yàn)，但是那畢竟是短暫且不正式的，這個(gè)和我們以后的畢業(yè)實(shí)習(xí)是完全不同的。緊張的原因也就在于能否尋找到一個(gè)合適自己實(shí)習(xí)的工作崗位，并且能夠很好的實(shí)習(xí)，這個(gè)是非常重要的，這個(gè)關(guān)系到我們的未來(lái)，所以我也很慎重。大概在十月初，我自己在網(wǎng)上等等手段查詢(xún)適合的實(shí)習(xí)工作。查到一些供職網(wǎng)站，并且在比較心儀的公司投了簡(jiǎn)歷，也打電話(huà)給一些公司向他們?cè)儐?wèn)一些信息。果然，陸續(xù)有公司打來(lái)電話(huà)希望我到他們公司去面試，給我一次機(jī)會(huì)。我首先去了我愛(ài)我家中介置換有限公司，參加了他們的面試，這是我第一次正規(guī)面試，有點(diǎn)緊張但我盡量以我最好的狀態(tài)去回答來(lái)給我面試的經(jīng)理，得到的回答是我等待通知。不過(guò)，我認(rèn)為我不能只參加一次面試，我必須有更多的可能，這樣我才有更大的機(jī)會(huì)可以順利找到實(shí)習(xí)單位。所以我在等待的時(shí)間有去面試了鑫鵬投資實(shí)業(yè)有限公司，有了前一次的經(jīng)驗(yàn)，這次的面試我覺(jué)得比較輕松，因此，第二天鑫鵬投資實(shí)業(yè)有限公司就給我了答復(fù)，我已經(jīng)可以上崗實(shí)習(xí)，到一個(gè)舟山的項(xiàng)目。我愛(ài)我家也打來(lái)電話(huà)說(shuō)我可以上崗，我只

好婉拒了我愛(ài)我家選擇了鑫鵬。在即將去實(shí)習(xí)之前，我在網(wǎng)上查閱了相關(guān)資料，為的是能勝任這份工作，也了解到我們要去的案場(chǎng)是08年就已經(jīng)開(kāi)盤(pán)的，到現(xiàn)在是最后的一環(huán)節(jié)交房工作，所以我們也大致了解了一些交房流程和交房時(shí)的注意事項(xiàng)。來(lái)到案場(chǎng)時(shí)，經(jīng)理給我們幾個(gè)很多資料，關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目天鴻君邑的具體信息、交房流程、銷(xiāo)售流程、樓盤(pán)房屋平面圖，交房問(wèn)答等等，給我們未來(lái)的三四天的任務(wù)就是要熟記這些資料，并且通過(guò)經(jīng)理的考察，我們才能繼續(xù)下面的任務(wù)。在這四天里，我們認(rèn)真閱讀牢記這些資料，也和在案場(chǎng)一起工作的同事有了初步的了解，讓我感受最深的就是學(xué)校和公司真的是不同的兩個(gè)世界，學(xué)校是一個(gè)和諧的互幫互助的整體，公司雖然注重了團(tuán)隊(duì)精神，各工作人員都要緊緊聯(lián)系，但是大家更想要個(gè)人的發(fā)展，獨(dú)立的突出的表現(xiàn)才能看出自己的才能，才能使自己的能力得到發(fā)揮。這個(gè)就是工作與學(xué)習(xí)的不同吧，我也要更努力，獲得寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

二、實(shí)踐的過(guò)程

通過(guò)我們不斷的努力和學(xué)習(xí)，我們幾個(gè)總算過(guò)關(guān)，經(jīng)理也給我們安排了各自的師傅。我?guī)煾档慕?jīng)驗(yàn)十分豐富，也是在銷(xiāo)售方面能力最強(qiáng)的人之一，她很親切，雖然我?guī)煾得τ诠ぷ鞯氖虑�，但是只要一抽空都�?huì)對(duì)我細(xì)心的指導(dǎo)，教我怎么使資料上的知識(shí)靈活運(yùn)用到實(shí)踐中，也教我怎么處理好人際關(guān)系這個(gè)對(duì)于我們的行業(yè)來(lái)說(shuō)是非常重要的。到了交房的時(shí)候，我?guī)煾蛋才盼腋�隨師姐怎么去帶領(lǐng)業(yè)主走交房流程，怎么去驗(yàn)房和與業(yè)主的溝通交流。在師傅和師姐的幫助下，沒(méi)過(guò)多少天我就已經(jīng)初步了解了交房的工作，是可以獨(dú)立帶業(yè)主的時(shí)候了。第一次帶業(yè)主其實(shí)蠻緊張的，對(duì)于業(yè)主的詢(xún)問(wèn)也是有點(diǎn)結(jié)巴，好在業(yè)主善解人意，很耐心聽(tīng)我的解釋?zhuān)�也非常配合我的工作，第一次的走流程和�?yàn)房都順順利利完成，給了我莫大的勇氣。在之后的三個(gè)月的交房日子里，雖然有一兩次業(yè)主會(huì)有些糾結(jié)，可是每次都能順順當(dāng)當(dāng)解決問(wèn)題，完成自己的任務(wù)。有人會(huì)認(rèn)為交房遠(yuǎn)沒(méi)有銷(xiāo)售能獲得經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)這個(gè)想法是錯(cuò)誤的，前段日子自己也這么彷徨過(guò)，懷疑自己是不是選擇失誤，交房很簡(jiǎn)單我不能從中學(xué)到什么。但是在和經(jīng)理的一次交流以及自己的實(shí)踐以后，才明白交房也是個(gè)大文化，與銷(xiāo)售一樣能得到很多有用的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)理和我們說(shuō)，交房和銷(xiāo)售一樣最重要一點(diǎn)就是和人的溝通，我們要和業(yè)主有良好的溝通，不要單純的以為交房就是帶著業(yè)主去簽簽單，交完錢(qián)，領(lǐng)個(gè)鑰

匙就行，在走流程的時(shí)候我們要時(shí)不時(shí)和業(yè)主像聊天一般的，從業(yè)主的口中得到一些信息，比如他們是哪里人，他們現(xiàn)在住哪里，買(mǎi)這個(gè)房子的用途，幾個(gè)人住，什么時(shí)候住進(jìn)來(lái)等等和業(yè)主和房子息息相關(guān)的問(wèn)題，然后在后來(lái)驗(yàn)房的時(shí)候或者業(yè)主在交錢(qián)的時(shí)候能夠掌握業(yè)主的脾氣和性情，一一攻破。經(jīng)理的談話(huà)對(duì)我們太有用了，也解惑了我們，讓我們知道了交房其實(shí)也不容易，而且交房能讓我們學(xué)到很多。我會(huì)試著和業(yè)主聊天，像家常一般，然后順著業(yè)主的興趣在驗(yàn)房的時(shí)候特別的指出，讓業(yè)主得到滿(mǎn)意。當(dāng)然驗(yàn)房的時(shí)候，也需要大量的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和當(dāng)前房產(chǎn)時(shí)事，我們?cè)诠ぷ鞯耐瑫r(shí)，也別忘了學(xué)校里學(xué)到的知識(shí)的運(yùn)用和時(shí)常了解房產(chǎn)動(dòng)態(tài)。在工作的時(shí)候，我也曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)勞累的想離開(kāi)的想法，因?yàn)槲宜�在的開(kāi)發(fā)商比較特別，他們很注重業(yè)主的滿(mǎn)意度，希望交房工作完美完成，因此，在交房前幾天，開(kāi)發(fā)商會(huì)讓我們這批銷(xiāo)售人員在一天工作結(jié)束后，特別留下來(lái)監(jiān)督并且自己動(dòng)手做最后的環(huán)保，我們每個(gè)人管理一層或者管理一個(gè)戶(hù)型，一幢幢樓下來(lái)。所以在實(shí)習(xí)的那三個(gè)月，我?guī)缀趺刻旒影�，大小�?huì)不斷，還要做保潔到深夜，也沒(méi)什么休息日，曾經(jīng)也有一個(gè)月沒(méi)有休息天，持續(xù)地加班，對(duì)于我們剛實(shí)習(xí)的人來(lái)說(shuō)真的難以抵擋，但是我們都堅(jiān)持下來(lái)了，我想這是我們最好的經(jīng)驗(yàn)，難能可貴的經(jīng)驗(yàn)，我們本來(lái)就打算吃苦認(rèn)真學(xué)習(xí)，這點(diǎn)算不了什么，什么任務(wù)什么職業(yè)我們都能學(xué)習(xí)到很多。我們就是在拼命吸取經(jīng)驗(yàn)的階段。除了交房，在實(shí)習(xí)的后半段時(shí)期，交房空閑的時(shí)候，經(jīng)理就安排了我們這些剛進(jìn)來(lái)的實(shí)習(xí)生，進(jìn)行銷(xiāo)售流程考試。銷(xiāo)售流程和交房流程又是不一樣的，交房像是和業(yè)主之間談話(huà)般交流，而銷(xiāo)售確是職業(yè)型的交流，它要求比較高比較專(zhuān)業(yè)，對(duì)于介紹樓盤(pán)的時(shí)候要吐字清晰順暢，要讓人感覺(jué)你特別的有氣質(zhì)有專(zhuān)業(yè)水平。面對(duì)所有的同事對(duì)流程的時(shí)候，我鼓足了勇氣的，讓自己有足夠的自信心，流程對(duì)的還不錯(cuò)，師傅指出了我的優(yōu)點(diǎn)能夠?qū)⒄麄�(gè)樓盤(pán)的信息很準(zhǔn)確完整交代清楚，所有的步驟很流暢，但是聲音不夠響亮，與客戶(hù)的互相溝通太少，不能掌控主動(dòng)權(quán)，希望在未來(lái)的工作能夠完善。很感謝師傅的指導(dǎo)她讓我直面自己的不足處，不斷改善了自己。除此之外，我還學(xué)習(xí)在前臺(tái)招待客戶(hù)、接電話(huà)回答訪(fǎng)客的詢(xún)問(wèn)還有整改的檢查等等工作，使我獲益匪淺。三、最后的總結(jié)

三個(gè)月說(shuō)短也不短，說(shuō)長(zhǎng)卻又彈指就過(guò)，無(wú)論多長(zhǎng)多短，我也在易居永創(chuàng)學(xué)

到了很多：怎樣和業(yè)主交談，分析他們的興趣以及習(xí)慣，了解他們的相關(guān)信息，作出合理的判斷，順利完成交房任務(wù)；仔細(xì)閱讀銷(xiāo)售流程資料，和同事們之間對(duì)流程，在不斷修改中完善自己的流程，通過(guò)師傅經(jīng)理的考驗(yàn)，真正的上位和客戶(hù)交流；監(jiān)督交房前的保潔，回答客戶(hù)和業(yè)主的問(wèn)題，整改的檢查，做好后勤工作；每星期定期坐到前臺(tái)前，接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)或者收房的業(yè)主，指明方向回答問(wèn)題，處理一些糾紛，接電話(huà)打電話(huà)的前臺(tái)經(jīng)驗(yàn)。交房任務(wù)、銷(xiāo)售流程、后勤工作和前臺(tái)經(jīng)驗(yàn)這些對(duì)于我來(lái)說(shuō)都是寶貴的。讓我學(xué)到更多的是如何處理人際關(guān)系，人際關(guān)系和專(zhuān)業(yè)知識(shí)都是在工作中最重要的，在這次實(shí)習(xí)里也讓我深刻明白到了這點(diǎn)。我很感謝在一起工作的同事，給我指導(dǎo)的經(jīng)理和師傅，就是在他們的幫助之下，才讓我得到不同的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)。大學(xué)生畢業(yè)實(shí)踐對(duì)我來(lái)說(shuō)很重要，是每個(gè)畢業(yè)生必須要經(jīng)歷的過(guò)程，它是走向社會(huì)的踏腳石，我想我畢業(yè)了以后，會(huì)在這方面的工作能夠比較好的勝任了，

總的來(lái)說(shuō)，在三個(gè)月的時(shí)間里，我真的學(xué)到了太多的東西，當(dāng)然還是不夠的，不過(guò)，我會(huì)將這些經(jīng)驗(yàn)化為我以后的力量，在真正的崗位里做到做出色的自己，努力規(guī)劃出自己想要的未來(lái)前景。

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201*年度房地產(chǎn)某銷(xiāo)售的年終總結(jié)報(bào)告

冥冥之中，已有年初走到了年尾，201*年是房地產(chǎn)行業(yè)具有挑戰(zhàn)的一年，也是我們面對(duì)嚴(yán)寒鍛煉的一年，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，思之過(guò)去，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)這一年的工作進(jìn)行幾點(diǎn)總結(jié)。

一、上期考核改進(jìn)項(xiàng)改善總結(jié)

通過(guò)上期的考核后對(duì)存在的問(wèn)題，進(jìn)行深刻反思，剖析問(wèn)題根源，查找原因，發(fā)現(xiàn)存在以下幾方面問(wèn)題，應(yīng)多努力改之。

（一）銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量太少。在上期的工作中，從月日到月日有記載的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄有個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為個(gè)，總體計(jì)算1個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪(fǎng)的客戶(hù)量0個(gè)。從上面的數(shù)字上看是我基本的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。

（二）溝通不夠深入。作為銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司房屋優(yōu)勢(shì)的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖；對(duì)客戶(hù)提出的某項(xiàng)疑問(wèn)不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)售房信息時(shí)不知道客戶(hù)對(duì)我們的房屋的那部分優(yōu)勢(shì)了解或接受到什么程度。（三）工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。作為銷(xiāo)售人員沒(méi)有

養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

（四）新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

這些都是需要逐步改進(jìn)的，需要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)拓創(chuàng)新，提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

二、完成的工作(一)、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

截止201*年月日，共完成銷(xiāo)售額元，完成全年銷(xiāo)售任務(wù)的％，按揭貸款余戶(hù)，比去年增長(zhǎng)的%，貸款額約為萬(wàn)，基本回款元，回款率為%，房屋產(chǎn)權(quán)證辦理余戶(hù)，辦證率為%；其中，組織溫馨家園等銷(xiāo)售展銷(xiāo)活動(dòng)次，外出宣傳次，回訪(fǎng)客戶(hù)戶(hù)，回訪(fǎng)率為%。

（二）銷(xiāo)售服務(wù)業(yè)績(jī)

1、整理住房按揭貸款以及房管局辦理預(yù)抵押流程，以供客戶(hù)參考。2、做好來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)的接待，更要做好客戶(hù)的分析、追訪(fǎng)和洽談。3、了解客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和銀行信譽(yù)度，為客戶(hù)提供全面的信息參考。

4、加強(qiáng)和銀行及房管局的溝通，熟悉他們的新的業(yè)務(wù)和政策，更好的為客戶(hù)服務(wù)，解決客戶(hù)的疑慮以及后顧之憂(yōu)。

（三）未完成工作的分析情況

1、有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話(huà)比較沖的客戶(hù)往往會(huì)針?shù)h相對(duì)。其實(shí)，對(duì)于這種客戶(hù)可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶(hù)感覺(jué)更加貼心，才會(huì)有更多信任。

2、對(duì)客戶(hù)關(guān)切不夠。有一些客戶(hù)，需要銷(xiāo)售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢(xún)問(wèn)，而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過(guò)詢(xún)問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶(hù)之間的感情，增加客帶的機(jī)率。

三、職業(yè)精神

1、有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神和工作態(tài)度

任何戰(zhàn)略的實(shí)施都要通過(guò)市場(chǎng)來(lái)體現(xiàn)，要得到營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍強(qiáng)有力的支撐。所以，很多公司會(huì)不斷地對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)，期待通過(guò)這些訓(xùn)練能夠讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)。近朱者赤，近墨者黑。大家營(yíng)造了銷(xiāo)售氛圍，再有銷(xiāo)售培訓(xùn)貫穿整個(gè)銷(xiāo)售的全過(guò)程，更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整，也就是營(yíng)銷(xiāo)心理的培訓(xùn)，使大家能集中智慧去做好銷(xiāo)售工作，這才是團(tuán)結(jié)

合作的力量。

2、客戶(hù)至上，每天堅(jiān)持練習(xí)言、行、舉、止

作為置業(yè)顧問(wèn)，每天都會(huì)抽出5分鐘的時(shí)間對(duì)著鏡子練習(xí)微笑、練習(xí)站姿，對(duì)著自己說(shuō)一些禮貌用語(yǔ)，通過(guò)長(zhǎng)期的堅(jiān)持練習(xí)，身邊的朋友們都開(kāi)始感覺(jué)到我的變化，說(shuō)我變得越來(lái)越漂亮了，對(duì)客戶(hù)也就能夠很從容的像對(duì)待自己家人一樣。

3、每天堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)

利用空閑的時(shí)間自覺(jué)進(jìn)行業(yè)務(wù)練兵，每天自己堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)，所以我的業(yè)務(wù)能力和專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)提高得很快。業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)容包括：項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)；項(xiàng)目的位置、周邊環(huán)境；項(xiàng)目的平面布局，周邊的長(zhǎng)寬；項(xiàng)目的戶(hù)型種類(lèi)、分布；單套房型各功能間的開(kāi)間、進(jìn)深及面積、層高、樓間距；有關(guān)銷(xiāo)售文件的解釋?zhuān)谎b修標(biāo)準(zhǔn)；配套設(shè)施；了解工程進(jìn)展；物業(yè)管理；價(jià)格、優(yōu)惠條件；羅列項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)；每天必須對(duì)著模型針對(duì)以上的內(nèi)容講一次盤(pán)；房產(chǎn)備案登記流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個(gè)人材料；銀行按揭的流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個(gè)人材料；產(chǎn)權(quán)證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個(gè)人材料；土地證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個(gè)人材料；按揭銀行及利率和計(jì)算；購(gòu)房后相關(guān)費(fèi)用。

4、認(rèn)真做好客戶(hù)檔案的記錄

姓名、姓別、來(lái)訪(fǎng)人數(shù)、客戶(hù)特征、來(lái)訪(fǎng)交通工具、聯(lián)系電話(huà)、意向戶(hù)型、意見(jiàn)建議、認(rèn)知途徑、來(lái)訪(fǎng)批（人）數(shù)、意向價(jià)格、交樓標(biāo)準(zhǔn)、客

戶(hù)來(lái)源等；記錄每一次洽談經(jīng)過(guò)，將與客戶(hù)的每一次接觸過(guò)程盡量詳盡地記錄下來(lái)（包括電話(huà)追蹤、多次來(lái)訪(fǎng)情況），以便掌握客戶(hù)情況；建立聯(lián)系通道。與客戶(hù)保持經(jīng)常性的聯(lián)系，通過(guò)電話(huà)訪(fǎng)談等方式了解客戶(hù)動(dòng)態(tài)，通過(guò)交往，把客戶(hù)交為自己的朋友；堅(jiān)持不懈�？蛻�(hù)如果還沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定，就要繼續(xù)跟蹤；結(jié)案。記錄客戶(hù)成交情況或未成交原因。在空閑的時(shí)候，翻看自己的客戶(hù)檔案，回憶客戶(hù)的模樣，接待的過(guò)程，加深對(duì)客戶(hù)的印象。當(dāng)客戶(hù)第二次來(lái)訪(fǎng)或來(lái)電的時(shí)候，可以準(zhǔn)確地叫出他的名字，和客戶(hù)建立朋友關(guān)系就是從這一步開(kāi)始的。只要你們?cè)诠ぷ鳟?dāng)中，認(rèn)認(rèn)真真地去做，我相信你也會(huì)做到和做好。所以，今天我可以告訴所有從事銷(xiāo)售行業(yè)的人說(shuō)，用心就是最高水平的銷(xiāo)售技巧。

5、誠(chéng)實(shí)做人、正值做事只有用真心做事，才能為自己為公司，同事也為客戶(hù)贏得一臉笑容。

四、本期工作的改進(jìn)情況

通過(guò)對(duì)上期工作的反思和總結(jié)，對(duì)本期的工作做了如下改進(jìn)：（一）不做作，以誠(chéng)相待，客戶(hù)分辯的出真心假意。得到客戶(hù)信任，客戶(hù)聽(tīng)你的，反之，你所說(shuō)的一切，都將起到反效果。

（二）了解客戶(hù)需求。第一時(shí)間了解客戶(hù)所需要的，做針對(duì)性講解，否則，所說(shuō)的一切都是白費(fèi)時(shí)間。

（三）推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢(shì)，做到

對(duì)客戶(hù)的所有問(wèn)題都有合理解釋?zhuān)�但�?duì)于明顯硬傷，則不要強(qiáng)詞奪理，任何東西沒(méi)有完美的，要使客戶(hù)了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。

（四）保持客戶(hù)關(guān)系，每個(gè)客戶(hù)都有各種人脈，只要保證他們對(duì)項(xiàng)目的喜愛(ài)，他們會(huì)將喜愛(ài)傳遞，資源無(wú)窮無(wú)盡。

(五)確定自己的身份，我們不是在賣(mài)房子，而是顧問(wèn)，以我們的專(zhuān)業(yè)來(lái)幫助客戶(hù)。多與客戶(hù)講講專(zhuān)業(yè)知識(shí)，中立的評(píng)價(jià)其它樓盤(pán)，都可以增加客戶(hù)的信任度。

（六）團(tuán)結(jié)、協(xié)作，好的團(tuán)隊(duì)所必需的。

五、培訓(xùn)和參與度

優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)該具備的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)包括：

第一，必備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，你必須是這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家，這樣你才有資格向別人推薦你的產(chǎn)品。

第二，正確的售樓心態(tài)（誠(chéng)信是根本），不是靠花言巧語(yǔ)或欺騙來(lái)實(shí)現(xiàn)成交的，多一些換位思考。

第三：個(gè)人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì)。專(zhuān)業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會(huì)為你贏得第一良好的印象，有助于消除客戶(hù)的戒備心理和彼此距離感。

第四：具有和客戶(hù)良好的溝通能力（親和力），先讓客戶(hù)認(rèn)同你、接

受你，這樣客戶(hù)才會(huì)更好的接受你所推薦的產(chǎn)品。

第五：學(xué)會(huì)和同事很好的相處，特別是有利益沖突的時(shí)候要能夠正確對(duì)待和處理，當(dāng)然了還有和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，這就不用多說(shuō)了。第六：虛懷若谷，不斷學(xué)習(xí)，勤思考

六、總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，201*年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

（一）、依據(jù)201*年銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在類(lèi)客戶(hù)群。

（二）、針對(duì)購(gòu)買(mǎi)力不足的客戶(hù)群中，尋找有實(shí)力客戶(hù)，以擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道。

（三）、為積極配合其他銷(xiāo)售人員和工作人員，做好銷(xiāo)售的宣傳的造勢(shì)。

（四）、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

（六）、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

（七）、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗�直接關(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、部門(mén)管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆（在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持）。

（八）、為確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。

201*年，更多的挑戰(zhàn)在等著我，我已經(jīng)做好準(zhǔn)備了。在新的一年，我相信我能夠做的更好，這是我肯定灰要做好的。展望這過(guò)去一段時(shí)間的工作，我對(duì)將來(lái)的工作有了更多的期待，我相信我能夠做的更好。在不斷的發(fā)展中，公司得到了進(jìn)步，我的知識(shí)和業(yè)務(wù)水平也都得到了進(jìn)步，相信自己一定能夠做好，201*年，我一直在期待！在此，我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機(jī)會(huì)，我也會(huì)更加努力的去工作，去學(xué)習(xí)，交出自己滿(mǎn)意的成績(jī)單。

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