中介門店201*年9月工作總結

201*年9月工作總結

很感謝公司對我的信任，將柏岸居禹州店交給我來管理，但是在金九銀十的九月，在一個本是收獲的季節(jié)，我做的并不好。店長是一個單店最高的指揮官，最基本的職責就是全面負責店面的各項管理工作。但是作為一個剛上任的新店長，我并沒有事事親歷親為，以身作責，同時也沒有用我的行動來感染我們團隊的士氣。其次，店長管理的是一線銷售人員，且起著承上啟下的作用，需要將公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和最新政策正確的傳達給員工，并要最大限度的激發(fā)員工的工作激情，在此點我同樣沒有做好。

本月是12位經(jīng)紀人入職的第一個月，前期經(jīng)過培訓后，大家就激情飽滿的進入了市場，通過綜合調(diào)查的商圈，樓盤，同行競爭做出了初步的工作思路，由于新經(jīng)紀人剛剛?cè)肼殻�需要接受市場的考驗和磨合，也要�?jīng)過組員與組長之間的磨合，所以我認為前期的工作就是以跑盤和開發(fā)房源為主，盡快使他們適應市場，了解市場，另外可以補充使店內(nèi)資源充足，以便加大對市場的控制力。其次是要快速的讓新員工成長起來，但是在這一點上我督促的太緊，致使操之過急。直到本月后五天在店里人員才逐步穩(wěn)定，才有了工作的感覺。下面我回報一下本月的收獲：項目成交夢之隊0明日之星頂峰團隊飛鷹隊5套1110150元2單39.25萬0總和5單1502650元房源客戶帶看勘察磋商貼條派單鑰匙

30475270513862104.55431352415135015963133356796381304.5564362453118110171套一、人員管理

企業(yè)以人為本，特別是銷售這個行業(yè)。對于我們中介行業(yè)，人員管理的好壞直接關系到銷售與服務的質(zhì)量，一流的銷售團隊必須要擁有一流的銷售人員，而銷售人員總體素質(zhì)的高低與管理密不可分。并且我認為中介行業(yè)是以經(jīng)紀人為主導核心，店長，助理等都是要最大限度的支持經(jīng)紀人的工作。

剛開始的時候，大家對日常的工作中不太注意自己的儀容儀表及店務衛(wèi)生的維護。在工裝統(tǒng)一之后，大家發(fā)生了很大的變化，現(xiàn)在看這個團隊，他們有著整潔的儀容儀表，富有激情的工作態(tài)度，成熟穩(wěn)健的工作作風，公正處事的道德原則，大家正在逐步在店內(nèi)樹立一種”愛店如家“的責任意識。由于是第一個月，大家在工作中每天都會遇到很多問題，組長也在每天都遇到很多問題，但是經(jīng)過領導的幫助及我們內(nèi)部的及時調(diào)整，每當遇到問題的時候，我們都會直面相對，快速攻克。在銷售管理方面，組長都會掌握每個經(jīng)紀人的工作動態(tài)，手上操作的案源進況及跟單情況，協(xié)助他們完成每個可能完成的交易，持續(xù)評核每個經(jīng)紀人，不斷的訓練，真正提高經(jīng)紀人之素養(yǎng)。我覺得這就是我們這一個月中真正的收獲。二、房源跟進

“房源“是一個我們公司二手房業(yè)務的命脈，房源數(shù)量房源質(zhì)量直接決定了業(yè)績的好壞。在本月上半月，大家的登記房源盡頭非常大，僅僅半月就完成了107套房源，但是，數(shù)量是上來了，大家都忽略了房源的質(zhì)量。由于經(jīng)紀人前期不太熟悉市場，在登記房源之前也沒有做好充分的準備，導致了在107套房源中能夠成為優(yōu)質(zhì)房源的屈指可數(shù)。另外，在房源方面對于房源實施集中管理，并加以分級，予以分類，分別對待，充分了解客戶出售的動機和原因這非常重要。但是大家最忽略的也是在此。我們應該做到，房源登記后要定期維護，何為維護，就是在房東將房源委托后，要與房東保持密切的聯(lián)系，讓房東享受到質(zhì)量的服務。前期在維護中應向房東闡述我們?yōu)樗�的物業(yè)制定的銷售計劃，為他分析市場行情及市場定位，告訴他我們在為他做什么，包括如何在宣傳并推廣他的房源，還應帶上情感交流，前期我們的目的就是要與賣方建立信任關系，先做人后做事。

一個優(yōu)質(zhì)的房源最關鍵的就是他的價格，所以對于一些b類c類的房源在后期還可以按照回報議價的過程來慢慢使之升為a類。那么a類房源要的就是速度，對于優(yōu)質(zhì)房源的銷售方案很簡單，就是以最快的速度將房源銷售出去。總之，優(yōu)質(zhì)房源都是維護出來的。三、客戶維護

對于需求客戶，首先要了解買方的動機和急迫性，了解買方的購房能力，找出最適合房子與之配對，掌握配對的要點，配對是要建立在接待基礎上而非獨立的行為，在深入了解客戶的真實需求后能找到客戶真正可能滿意的房源，對于還不能準確掌握其真實需求的客戶可以大致找到符合其要求的房源，在推薦中增加交流的機會，以便更好的把握其真實需求，并進一步建立更為穩(wěn)固的信任關系，對于已經(jīng)掌握其真實需求的客戶要確立一個主推房源，過多推薦會影響客戶的專注度，延長確立時間，增加成功的不確定性。大部分客戶有些不切實際的想法和要求和某些錯誤的觀念，這些都需要我們?nèi)ヒ龑А?/p>

在客戶方面，我們一直再說，了解客戶需求比滿足客戶需求更重要，但是真正的我們沒有去做到。這就導致了下面的盲目帶看。四、帶看問題

帶看是二手房交易中最為重要的一個環(huán)節(jié)，也是直接決定最后成交的一個至關重要的環(huán)節(jié)。關于帶看的培訓，我們講的很清楚，但是在實際操作中，也是遇到了問題最多的。關鍵在于帶看太過于急切，前面也說到，由于經(jīng)紀人對客戶了解不夠細致，急切帶看，并且?guī)Э辞耙矝]有做好充分的準備，對準備帶看房源沒有經(jīng)過事先勘察，導致了很多帶看屬于無用功。但是這些付出，也非一無所獲，在經(jīng)歷過這些無用的付出之后，我們在后半月及時做出調(diào)整，并匯總大家的問題，制作出了“二手房交易”各環(huán)節(jié)應注意細節(jié)。對于帶看的細節(jié)做了詳細的總結。五、關于培訓

無論對什么行業(yè)，培訓都是至關重要的，只有不斷的學習才能不斷的進步。作為房地產(chǎn)中介服務的行業(yè)，我們就是解決麻煩的行業(yè)，所以對于員工的專業(yè)性知識要求很高。特別是我們店的情況，大部分員工社會經(jīng)驗不足，而且從沒有接觸過這個行業(yè)，相應的專業(yè)知識就是上月二十天的培訓及本月的積累。前期我們忽略了對培訓的重視，只關心各組一天的收獲，但是經(jīng)過徐總的點撥，讓我們明白了很多問題，所以我們開始以前期接待，勘察房源，帶看技巧，陌生電話為主，從扎實的基本功開始練起，并結合我的實際經(jīng)驗，手把手的教他們?nèi)绾闻c客戶交流，并消化變成自己的語言表達出來。掌握基本的溝通技巧是他們現(xiàn)在最需要的，通過演練，和根據(jù)最后一周的每個人的表現(xiàn)，現(xiàn)在都有了很大的進步，知道工作該從哪里下手了，在不斷的學習中相信他們一定可以形成各自不同的風格。六、問題分析

至于問題，我們始終相信，辦法永遠比問題多。在本月，經(jīng)歷過種種問題之后，我們在徐總的帶領下，不是盲目的解決問題，首先我們挖掘問題的本質(zhì)及原因，之后針性解決本質(zhì)性問題。

自本月開始，我們已經(jīng)開始著手建立我們柏岸居自己的系統(tǒng)。系統(tǒng)的內(nèi)容包括暫且保密，我們會一步一步的逐漸積累完成。目前完成的有：《禹州可按揭小區(qū)名冊》《禹州9月份房產(chǎn)晴雨表》《柏岸居房源匯總表》《柏岸居二手房客戶匯總表》《二手房交易各環(huán)節(jié)注意事項》，另外《禹州市全市房地產(chǎn)現(xiàn)狀銷講》與《禹州市各區(qū)域及小區(qū)銷講》，需要一手部各位精英伙伴共同完成。內(nèi)容遠遠不止這些，請大家都拭目以待。我相信通過我們二手部全體兄弟姐妹的努力，我們在這立下軍令狀，兩個月的時間，我們一定完成，大家有沒有信心？我相信你們，我同樣也能擔得起這個責任，很期待大家下月的表現(xiàn)！相信你們是最棒的！

擴展閱讀：第4章 鐵碳合金復習提綱201*

第4章鐵碳合金

重點內(nèi)容：鐵碳合金的結晶過程及室溫下的平衡組織，組織組成物及相組成物的計算。

基本內(nèi)容：鐵素體與奧氏體、二次滲碳體與共析滲碳體的異同點、三個恒溫轉(zhuǎn)變。

鋼的含碳量對平衡組織及性能的影響；二次滲碳體、三次滲碳體、共晶滲碳體相對量的計算；五種滲碳體的來源及形態(tài)。

奧氏體與鐵素體的異同點：

相同點：都是鐵與碳形成的間隙固溶體；強度硬度低，塑性韌性高。

不同點：鐵素體為體心結構，奧氏體面心結構；鐵素體最高含碳量為0.0218%，奧氏體最高含碳量為2.11%，鐵素體是由奧氏體直接轉(zhuǎn)變或由奧氏體發(fā)生共析轉(zhuǎn)變得到，奧氏體是由包晶或由液相直接析出的；存在的溫度區(qū)間不同。

二次滲碳體與共析滲碳體的異同點。

相同點：都是滲碳體，成份、結構、性能都相同。

不同點：來源不同，二次滲碳體由奧氏體中析出，共析滲碳體是共析轉(zhuǎn)變得到的；形態(tài)不同二次滲碳體成網(wǎng)狀，共析滲碳體成片狀；對性能的影響不同，片狀的強化基體，提高強度，網(wǎng)狀降低強度。

成分、組織與機械性能之間的關系：如亞共析鋼。亞共析鋼室溫下的平衡組織為F＋P，F(xiàn)的強度低，塑性、韌性好，與F相比P強度硬度高，而塑性、韌性差。隨含碳量的增加，F(xiàn)量減少，P量增加（組織組成物的相對量可用杠桿定律計算）。所以對于亞共析鋼，隨含碳量的增加，強度硬度升高，而塑性、韌性下降

一、鐵碳合金的相及組織1、鐵素體：

①概念：碳溶解在α-Fe中形成的間隙固溶體稱為鐵素體。②符號：F，體心立方晶格

③溶解能力：溶解度很小，在7270C時，碳在α-Fe中的最大溶碳量為0.0218%，隨溫度的降低逐漸減小。

④性能：由于鐵素體的含碳量低，所以鐵素體的性能與純鐵相似。即有良好的塑性和韌性，強度和硬較低。2、奧氏體：

①概念：碳溶解在γ-Fe中形成的間隙固溶體稱為奧氏體。②符號：A，面心立方晶格

③溶碳能力：較強。在11480C時可溶C為2.11%，在7270C時，可溶C為0.77%。④性能：強度、硬度普通車床不高，具有良好的塑性，是絕大多數(shù)鋼在高溫進行鍛造和扎制時所要求的組織。2、滲碳體：

①概念：含碳量為6.69%的鐵與碳的金屬化合物。②符號：Fe3C復雜的斜方晶體③溶碳能力：C=6.69%

④性能：熔點12270C硬度很高，塑性很差，伸長率和沖擊韌度幾乎為零，是一個硬而脆的組織。2、珠光體：

①概念：是鐵素體與碳光體的混合物

②符號：P，是鐵素體和滲碳體片層相間，交替排列。③溶碳能力：在7270C時，C=0.77%

④性能特點：取決于鐵素體和滲碳體的性能，強度較高，硬度適中，具有一定的塑性。3、萊氏體：

①概念：是含碳量為4.3%的液態(tài)鐵碳合金在11480C時從液體上中間結晶出的奧氏體和滲碳體的混合物。

②符號：Ld(高溫萊氏體，溫度>7270C)由于奧氏體在7270C時轉(zhuǎn)變?yōu)橹楣怏w，所以在室溫下的萊氏體由珠光體和滲碳體組成低溫萊氏體。L"d表示③溶碳能力：C=4.3%

④性能特點：硬度很高，塑性很差。

F、A、Fe3C是單相組織，稱鐵碳合金的基本相。P、Ld是由基本相混合組成的金屬切削機床多相組織

二．鐵碳合金的分類

(1)鋼：0.0218%

合金II：①②③④室溫3、過共析鋼：

合金III：0.77%

A、奧氏體B、滲碳體C、珠光體D、萊氏體

6、共析鋼的含碳量為（）A、Wc=0.77%B、Wc>0.77%C、Wc

素體不斷減少，而滲碳體逐漸增加，并且由于形成條件不同，滲碳體的形態(tài)和分布有所變化。隨著鋼中含碳量的增加，鋼的強度、硬度升高，而塑性和韌性下降，這是由于組織中滲碳體不斷增多，鐵素體不斷減少的緣故。

四、綜合題

25、答：略

10、從倉庫找出一根積壓的鋼材，經(jīng)金相分析后發(fā)現(xiàn)其組織為珠光體加鐵素體，其中鐵素體占80，問此鋼材的含碳量大約是多少?

因為珠光體含量為1-80%=20%

所以Wc=20%0.770.154%（為15鋼）

11、對某碳鋼進行金相分析，發(fā)現(xiàn)其組織為珠光體+網(wǎng)狀滲碳體，其中珠光體占93。問此鋼含碳大約是多少?

因為93%(Wc-0.77)=7%(6.69-Wc)

93%7%0.776.69

所以Wc=1.18%（為T12鋼）

12、對某退火碳鋼進行金相分析，發(fā)現(xiàn)其組織為鐵素體+粒狀滲碳體，其中粒狀滲碳體占18。問此鋼的含碳量大約是多少?

因為82%（Wc-0）=18%(6.69-Wc)所以Wc=1.204%（為T12鋼）(100%-18%)=82%18%

06.69

三、FeFe3C相圖，結晶過程分析及計算

1.分析含碳0.53～0.77％的鐵碳合金的結晶過程，并畫出結晶示意圖。

①點之上為液相L；①點開始L→γ；②點結晶完畢；②～③點之間為單相γ；③點開始γ→α轉(zhuǎn)變；④點開始γ→P共析轉(zhuǎn)變；室溫下顯微組織為α+P。結晶示意圖：

2.計算室溫下亞共析鋼（含碳量為x）的組織組成物的相對量。組織組成物為α、P，相對量為：

WPx0.02180.770.0218100%,W1WP或W0.77x0.770.0218100%

四．分析含碳0.77～2.11％的鐵碳合金的結晶過程。

①點之上為液相L；①點開始L→γ；①～②之間為L+γ；②點結晶完畢；②～③點之間為單相γ；③點開始γ→Fe3C轉(zhuǎn)變；④點開始γ→P共析轉(zhuǎn)變；室溫下顯微組織為P+Fe3C。

結晶過程示意圖。

2.計算室溫下過共析鋼（含碳量為x）的組織組成物的相對量。組織組成物為P、Fe3CⅡ，相對量為：

WP6.69x6.690.77100%,WFe3C1WP或WFe3Cx0.776.690.77100%

3.分析共析鋼的結晶過程，并畫出結晶示意圖。

①點之上為液相L；①點開始L→γ；②點結晶完畢；②～③點之間為單相γ；③點γ→P共析轉(zhuǎn)變；室溫下顯微組織為P。

結晶示意圖：

4.計算含碳3.0%鐵碳合金室溫下組織組成物及相組成物的相對量。

含碳3.0%的亞共晶白口鐵室溫下組織組成物為P、Fe3CⅡ，相對量為：

WLdWP3.02.114.32.116.692.116.690.77100%40.6%,Wγ1WLd59.4%

Wγ100%46.0%,WFe3CⅡWγWP13.4%相組成物為F、Fe3C，相對量為：

WFe3C3.06.69100%44.8%,F1WFe3C55.2%

5.相圖中共有幾種滲碳體？說出各自的來源及形態(tài)。

相圖中共有五種滲碳體:Fe3CⅠ、Fe3CⅡ、Fe3CⅢ、Fe3C共析、Fe3C共晶；

Fe3CⅠ：由液相析出，形態(tài)連續(xù)分布（基體）；Fe3CⅡ：由奧氏體中析出，形態(tài)網(wǎng)狀分布；Fe3CⅢ：由鐵素體中析出，形態(tài)網(wǎng)狀、短棒狀、粒狀分布在鐵素體的晶界上；Fe3C

共析

：奧氏體共析轉(zhuǎn)變得到，

片狀；Fe3C共晶：液相共晶轉(zhuǎn)變得到，粗大的條狀。6.計算室溫下含碳量為x合金相組成物的相對量。相組成物為α、Fe3C，相對量為：

WFe3Cx6.69100%,W1WFe3C

Fe3C7.Fe3C的相對量：W當

x=6.69

6.696.69x4.36.694.3100%

時

Fe3C含量最高，最高百分量為：

Fe3CWFe3C100%100%8.過共析鋼中Fe3CⅡ的相對量：W當x=2.11時Fe3C

WFe3C2.110.776.690.7722.6%Ⅱ

x0.776.690.7722.6%

含量最高，最高百分量為：

Fe3C9.Fe3CⅢ的相對量計算：W當x=0.0218時Fe3C

WFe3C0.02186.69Ⅲ

x6.69100%

含量最高，最高百分量為：

100%0.33%

10.共析滲碳體的相對百分量為：

WFe3C0.770.02186.690.0218100%11.2%

Fe3C11.共晶滲碳體的相對百分量為：W

4.302.116.692.11%47.8%

12.說出奧氏體與鐵素體的異同點。

相同點：都是鐵與碳形成的間隙固溶體；強度硬度低，塑性韌性高。

不同點：鐵素體為體心結構，奧氏體面心結構；鐵素體最高含碳量為0.0218%，奧氏體最高含碳量為2.11%，鐵素體是由奧氏體直接轉(zhuǎn)變或由奧氏體發(fā)生共析轉(zhuǎn)變得到，奧氏體是由包晶或由液相直接析出的；存在的溫度區(qū)間不同。

13.說出二次滲碳體與共析滲碳體的異同點。相同點：都是滲碳體，成份、結構、性能都相同。

不同點：來源不同，二次滲碳體由奧氏體中析出，共析滲碳體是共析轉(zhuǎn)變得到的；形態(tài)不同二次滲碳體成網(wǎng)狀，共析滲碳體成片狀；對性能的影響不同，片狀的強化基體，提高強度，網(wǎng)狀降低強度。

14.

舉例說明成分、組織與機械性能之間的關系

如亞共析鋼。亞共析鋼室溫下的平衡組織為F＋P，F(xiàn)的強度低，塑性、韌性好，與F相比P強度硬度高，而塑性、韌性差。隨含碳量的增加，F(xiàn)量減少，P量增加（組織組成物的相對量可用杠桿定律計算）。所以對于亞共析鋼，隨含碳量的增加，強度硬度升高，而塑性、韌性下降。

15.說明三個恒溫轉(zhuǎn)變，畫出轉(zhuǎn)變特征圖包晶轉(zhuǎn)變(LB＋δ

H

γJ)含碳量0.09％～0.53％范圍的鐵

碳合金，于HJB水平線(1495℃)均將通過包晶轉(zhuǎn)變，形成單相奧氏體。

共晶轉(zhuǎn)變(LC

γE＋Fe3C)含碳放2.11％一6.69％范圍的

鐵碳合金，于ECF平線上(1148℃)均將通過共晶轉(zhuǎn)變，形成奧氏體和滲碳體兩相混合的共晶體，稱為菜氏體(Ld)。

共析轉(zhuǎn)變(γS

αP＋Fe3C)；含碳雖超過0．02％的鐵

碳合金，于PSK水平線上(727℃)均將通過共析轉(zhuǎn)變，形成鐵素體和滲碳體兩相混合的共析體，稱為珠光體（P）。轉(zhuǎn)變特征圖

LB包晶轉(zhuǎn)變：γδHJ

LC共晶轉(zhuǎn)變：γEFe3C共析轉(zhuǎn)變：

αγSPFe3C各點成分為（C%）：B：0.53；H：0.09；J：0.17；C：4.3；2.11S：0.77；P：0.0218。

16.說出Fe-Fe3C相圖中室溫下的顯微組織工業(yè)純鐵(

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