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醫(yī)藥招商工作總結(jié)

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時(shí)間:2019-05-28 01:00:14 | 移動(dòng)端:醫(yī)藥招商工作總結(jié)

醫(yī)藥招商工作總結(jié)

醫(yī)藥招商工作總結(jié)

一、開發(fā)新客戶的途徑:

1.通過媒體廣告尋找代理商,如:中國醫(yī)藥報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、東方醫(yī)藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等

2.通過當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司進(jìn)行尋找,一些代理商會(huì)選擇在這些商業(yè)公司過票

3.一些老客戶的介紹,這是一個(gè)最有效的途徑

4.物流公司,很多企業(yè)通過物流公司發(fā)貨,從中能找到很多有用的信息

5.藥交會(huì),效果不是很好

二、電話開發(fā)客戶

1.打電話前要做的準(zhǔn)備工作有:客戶信息、中標(biāo)結(jié)果、產(chǎn)品信息等

2.選擇合適的時(shí)間撥打電話,一般是早上九點(diǎn)到十一點(diǎn)半,下午兩點(diǎn)半到五點(diǎn),盡量避開周一上午和周五下午

3.首次通話必須要了解客戶的基本信息包括:經(jīng)銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對(duì)我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等

4.在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候選擇見面,見面的時(shí)候首先要注重個(gè)人形象,其次要準(zhǔn)備好相關(guān)資料。

5.在面對(duì)面交談時(shí),要傳達(dá)我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀,目標(biāo)產(chǎn)品的賣點(diǎn),保證金政策及市場(chǎng)保護(hù),公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹,側(cè)面了解客戶的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況,也可以側(cè)面了解競(jìng)爭對(duì)手的情況

6.經(jīng)過第一輪的拜訪后,對(duì)客戶作出總結(jié)和分析,然后對(duì)有明確意向的客戶進(jìn)行二次拜訪

三、老客戶的關(guān)系維護(hù)

對(duì)于維護(hù)和老客戶的關(guān)系一般都是面對(duì)面的拜訪,以表示對(duì)其的重視。

1.出發(fā)前,先電話通知經(jīng)銷商,希望對(duì)方能安排時(shí)間會(huì)面;對(duì)那些特別熟悉的客戶,也可以突然拜訪,有的時(shí)候很有可能會(huì)有以外的收獲

2.在拜訪的過程中,盡量以朋友的身份進(jìn)行溝通,這樣比較容易接近和相處。

3.但是不能忘了拜訪的主要目的,了解近期內(nèi)的市場(chǎng)情況和發(fā)展形勢(shì),近期的銷售情況,產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鱾(gè)醫(yī)院的量如何,對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷量是多少,目前銷售過程中存在的問題

4.拜訪結(jié)束后,做出總結(jié)和分析,盡量幫助客戶解決力所能及的市場(chǎng)問題,如:有些客戶稅票找不到合適的公司過,我們可以幫助提供有用的信息。

四、有關(guān)招標(biāo)的一點(diǎn)認(rèn)識(shí)

招標(biāo)是指由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或通知,邀請(qǐng)潛在的投標(biāo)商進(jìn)行投標(biāo),最后由招標(biāo)人通過對(duì)各投標(biāo)人所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、交貨期限和該投標(biāo)人的技術(shù)水平、財(cái)務(wù)狀況等因素進(jìn)行綜合比較,確定其中最佳的投標(biāo)人為中標(biāo)人,并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中,對(duì)于采購單位來說,他們進(jìn)行的是業(yè)務(wù)招標(biāo),對(duì)于我們來說進(jìn)行的業(yè)務(wù)是投標(biāo)。

在招標(biāo)過程中,我們的主要工作是:

1.信息的搜集。

搜集信息的途徑有:藥監(jiān)網(wǎng)、中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標(biāo)網(wǎng)、醫(yī)藥報(bào)紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內(nèi)容有:招標(biāo)區(qū)域(省標(biāo)、市標(biāo)、部隊(duì)醫(yī)院、招標(biāo)品種范圍、招標(biāo)中介公司名稱及網(wǎng)址等),掌握各時(shí)段的招標(biāo)時(shí)間:公布時(shí)間、購買標(biāo)書時(shí)間、遞交招標(biāo)資料截至的時(shí)間、報(bào)價(jià)時(shí)間、審核招標(biāo)資料時(shí)間、公布價(jià)格時(shí)間、公布中標(biāo)品種和價(jià)格的時(shí)間、醫(yī)院確標(biāo)和采購的計(jì)劃時(shí)間、開始執(zhí)行的時(shí)間以及執(zhí)行的年限。

2.選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司和代理商

選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司的標(biāo)準(zhǔn):選擇在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥、綜合勢(shì)力強(qiáng)、政府扶持單位、醫(yī)院招標(biāo)辦關(guān)系好、代理商認(rèn)可、具有配送能力強(qiáng)的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標(biāo)單位,并建立檔案。

選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn):最主要的是應(yīng)該對(duì)我公司的品種有濃厚的興趣,有自己的臨床推廣隊(duì)伍,資金雄厚,醫(yī)院、招標(biāo)辦關(guān)系好,開發(fā)能力強(qiáng),能按照公司的銷售政策執(zhí)行,專業(yè)性強(qiáng)的代理商并建立檔案。

3.代理商的分類:a有開發(fā)醫(yī)院的功能,有自己的臨床推廣隊(duì)伍;b有開發(fā)醫(yī)院的功能,但是沒有組建臨床隊(duì)伍,靠其他人作臨床;c在小范圍內(nèi)自己做臨床

分頁標(biāo)題

,大部分做分銷,這種情況比較普遍;d以做分銷為主,這類代理商有分銷商為他們服務(wù),但這一類不是很穩(wěn)定,容易出現(xiàn)竄貨,對(duì)市場(chǎng)的穩(wěn)定不利

4.招標(biāo)工作的大體流程:a搜集招標(biāo)信息,做好信息的匯總,并對(duì)整個(gè)招標(biāo)期的工作進(jìn)行跟蹤b向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料(客戶的名稱,負(fù)責(zé)人,電話,地址,經(jīng)營范圍,性質(zhì),索取證件,稅號(hào),組織機(jī)構(gòu)代碼,開戶號(hào),帳號(hào)等資質(zhì)材料)c資料的準(zhǔn)備,包括生產(chǎn)廠家的GMP證書,廠家委托書,組織機(jī)構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證,生產(chǎn)批件和附件,質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),質(zhì)量保證協(xié)議,說明書標(biāo)簽,外包裝盒實(shí)樣,彩頁等d制作標(biāo)書e投標(biāo)

五、關(guān)于竄貨問題的出現(xiàn)原因及解決辦法1.竄貨是指經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的公司分之機(jī)構(gòu)貨中間商受利益的驅(qū)動(dòng),使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域的銷售造成市場(chǎng)傾軋,價(jià)格混亂嚴(yán)重影響廠商信譽(yù)的營銷惡性現(xiàn)象。

2.出現(xiàn)竄貨的原因:

a銷售價(jià)格體系混亂

b經(jīng)銷商之間的惡意競(jìng)爭

c不恰當(dāng)?shù)呐孔鲀r(jià)

d不現(xiàn)實(shí)的銷售目標(biāo)

e銷售區(qū)域劃分不當(dāng),經(jīng)銷商重疊

f稅收漏洞

3.解決辦法:

a建立規(guī)范的統(tǒng)一的商業(yè)供貨價(jià)格體系

b堅(jiān)持現(xiàn)款或短期承兌為主的計(jì)算方式

c科學(xué)合理的涉及先進(jìn)的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)

d建立完善的市場(chǎng)巡視及管理體系

e堅(jiān)持保證金制度,簽訂協(xié)議

f規(guī)范銷售人員行為

g批號(hào)管理

杜絕竄貨的發(fā)生是不可能的,但是可以降低竄貨的發(fā)生,這就需要我們業(yè)務(wù)人員以身作則,切實(shí)發(fā)揮自身的作用。

六、銷售流程

首營資料的準(zhǔn)備收集客戶資料,建立客戶檔案錄入CRM系統(tǒng)

簽訂銷售協(xié)議貨款(現(xiàn)款現(xiàn)貨;見底單發(fā)貨,擔(dān)保發(fā)貨;安協(xié)議的預(yù)定方式結(jié)算貨款,但是客戶要資信申請(qǐng))

七、產(chǎn)品操作空間的計(jì)算

操作空間=中標(biāo)價(jià)-底價(jià)-臨床費(fèi)用-稅票費(fèi)用

零售價(jià)=中標(biāo)價(jià)*1.15

八、電話開發(fā)客戶過程中遇到的問題及處理辦法

1.遇到的問題

a產(chǎn)品不錯(cuò),但是價(jià)格太貴

b暫時(shí)沒有這個(gè)需求,過一段時(shí)間再說

c你們的售后服務(wù)跟的上嗎

d我們有比較固定的采購單位

e操作區(qū)域問題,會(huì)不會(huì)有重復(fù)的地區(qū)

2.解決辦法:

分頁標(biāo)題

a價(jià)格可能相對(duì)與一些自己廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品是貴了一點(diǎn),但是我們的質(zhì)量特別穩(wěn)定,包裝很好,而且這也正說明我們公司的實(shí)力,所以才能操作這樣的品種,這同時(shí)也說明客戶有心購買我們公司的產(chǎn)品,所以才會(huì)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和價(jià)格格外的關(guān)心

b這樣的客戶,成功的可能性不大

c向客戶介紹我們公司的規(guī)模,資金等實(shí)力,讓客戶相信我們公司的實(shí)力,有專門的售后服務(wù)部門,快捷有效的處理出現(xiàn)的問題

d這樣的客戶還是不太相信我們公司,這么說只是他們的借口,用充分的證據(jù)證明我們公司的實(shí)力,可以推薦客戶上網(wǎng)查詢我們公司的信息等

e市場(chǎng)保護(hù)政策可以有效的抑制竄貨的發(fā)生

九、退換貨管理辦法

一般情況下,我們公司不允許退換貨,如有質(zhì)量問題,包裝破損或者缺少數(shù)則必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)填寫退換貨申請(qǐng)單,經(jīng)過各部門領(lǐng)導(dǎo)審核合格方可進(jìn)行退換貨

十、對(duì)未來工作我的自我要求

在改革開放的背景下,我國醫(yī)藥市場(chǎng)面臨著一個(gè)信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、消費(fèi)市場(chǎng)多元化的社會(huì)大環(huán)境極大的分散了消費(fèi)者的注意力。但是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,國家對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的宏觀調(diào)控手段與力度不斷加強(qiáng),先后出臺(tái)了藥品分類管理辦法、GMP/GSP認(rèn)證、藥品強(qiáng)制降價(jià)、處方藥品廣告監(jiān)管和藥店限售、實(shí)施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)與農(nóng)村合作醫(yī)療制度等一些列的改革,醫(yī)藥企業(yè)正從持續(xù)混亂無序的狀態(tài)大踏步的趨向整合與規(guī)范。在這樣好的環(huán)境下,對(duì)于未來的工作我對(duì)自己有以下幾點(diǎn)要求:

1.認(rèn)清自我,想做什么,能做什么,量力而行

2.合理安排時(shí)間,做事情要有目標(biāo)性和計(jì)劃性

3.整合資源,揚(yáng)長避短

4.挑戰(zhàn)自我,相信我一定可以做得更好

擴(kuò)展閱讀:際通寶醫(yī)藥網(wǎng)總結(jié)藥品招商的三種境界

際通寶醫(yī)藥網(wǎng)總結(jié)藥品招商的三種境界

醫(yī)藥代理表示,在藥品招商發(fā)展的過場(chǎng)中,由于每個(gè)藥企領(lǐng)導(dǎo)的思想與觀念不同,

因此會(huì)出現(xiàn)藥品招商的不同境界。一般來說,藥品招商當(dāng)中容易出現(xiàn)以下三種不同的境界,希望藥品招商人員可以引起注意。

藥品招商境界需要有正向的動(dòng)機(jī),要堅(jiān)信招商經(jīng)理的成功一定是建立在為代理商、為企業(yè)服務(wù)的基礎(chǔ)上;還有關(guān)于藥企、醫(yī)藥代理商、乃至自身角色的認(rèn)識(shí)要準(zhǔn)確;境界需要學(xué)習(xí),需要對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、消費(fèi)者乃至醫(yī)生有更深刻的理解。醫(yī)藥代理指出,對(duì)于剛剛從事藥品招商的人來說,對(duì)外在的經(jīng)商之道和內(nèi)在的藥品管理都處于學(xué)習(xí)之中。這個(gè)階段是收集和整理信息的過程,因此會(huì)感覺壓力很重,擔(dān)子很沉,離成功很遙遠(yuǎn)。其實(shí),有這種感覺是正常的。只有在這種壓力下,才能最大限度地激發(fā)自身的潛力。

藥企負(fù)責(zé)人在經(jīng)營過程中都要有所頓悟。經(jīng)過第一階段的懸思和第二階段的苦苦尋求,藥企負(fù)責(zé)人對(duì)招商工作有了深刻的了解。藥品招商工作是細(xì)致的,經(jīng)過前兩個(gè)階段,其對(duì)工作已經(jīng)了然于胸,有一種“視其表象,察其內(nèi)里”的感覺,對(duì)藥品招商的認(rèn)識(shí)和把握已到了駕輕就熟的地步。然后針對(duì)特定的人群特征,開展多維上市前的權(quán)威預(yù)熱和上市后“學(xué)術(shù)營銷”,讓人們了解藥企藥品招商活動(dòng)。

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