201*年商函局工作總結(jié)

201*年商函局工作總結(jié)

在201*年工作中，商函分局根據(jù)縣局各項(xiàng)工作安排，以業(yè)務(wù)發(fā)展和營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)為重點(diǎn)，保障了函件業(yè)務(wù)的穩(wěn)定健康發(fā)展。同時(shí)努力做好縣局安排的其他各項(xiàng)營(yíng)銷任務(wù)�，F(xiàn)將09年工作總結(jié)和當(dāng)前工作安排匯報(bào)如下：一、201*年總結(jié)

1、收入完成情況：在201*年，在局領(lǐng)導(dǎo)大力支持下和商函全體人員共同努力下，圓滿完成了函件全年收入計(jì)劃167萬(wàn)元，其中中郵廣告實(shí)現(xiàn)收入78.68萬(wàn)元。

2、項(xiàng)目開展情況：201*年，商函局以項(xiàng)目帶動(dòng)收入發(fā)展，陸續(xù)策劃和實(shí)施了一批營(yíng)銷項(xiàng)目，包括計(jì)生回函、商務(wù)名片冊(cè)、3.15專題冊(cè)、郵政編碼牌、婚慶手冊(cè)、母親節(jié)賀卡等，這些項(xiàng)目的成功開發(fā)，有力保障了函件收入計(jì)劃的完成。3、營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。201*年，隨著專職營(yíng)銷人員的增加，營(yíng)銷隊(duì)伍不斷壯大，為使新進(jìn)人員盡快出業(yè)績(jī)，商函局定期組織人員進(jìn)行各項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并采取了以老帶新的組隊(duì)模式，利用晨會(huì)和夕會(huì)，對(duì)每天的營(yíng)銷情況進(jìn)行市場(chǎng)分析和總結(jié)，盡可能使?fàn)I銷隊(duì)伍整體營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提升。

4、認(rèn)真做好縣局安排的其他各項(xiàng)工作任務(wù)。如我局開展的儲(chǔ)蓄、報(bào)刊、中秋月餅、酒水等營(yíng)銷活動(dòng)，都進(jìn)行了積極部署安排，采取了行之有效的方式方法，促使?fàn)I銷人員的業(yè)績(jī)有所提高。

二、存在的問題和不足

1、首先是營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)存在的問題還比較多。雖然人員增加了，但總的營(yíng)銷業(yè)績(jī)并沒有按相應(yīng)比例增長(zhǎng)，面對(duì)偌大的市場(chǎng)，我們的市場(chǎng)分析和開發(fā)能力還不足，缺乏創(chuàng)新，引導(dǎo)不夠，一些營(yíng)銷方法、營(yíng)銷技巧亟需加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

2、各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展不均衡。201*年，除DM中郵等業(yè)務(wù)開展較為突出外，在商函、賬單等業(yè)務(wù)開發(fā)上很不理想，對(duì)郵品銷售和定向郵品開發(fā)重視度不夠，也導(dǎo)致我們?cè)跇I(yè)績(jī)提升上缺乏有效地支撐點(diǎn)。

3、客戶的維護(hù)工作有待于加強(qiáng)。當(dāng)前，我們重視業(yè)績(jī)的同時(shí)，自主維護(hù)客戶的意識(shí)不足，在一定程度上造成了回頭客戶減少，甚至部分客戶流失，一定程度上說(shuō)明了我們?cè)诜��?wù)和客戶維護(hù)上的欠缺。

4、項(xiàng)目開發(fā)也不夠理想，管理工作有待進(jìn)一步提高。三、下步工作思路

1、以項(xiàng)目營(yíng)銷帶動(dòng)函件業(yè)務(wù)的整體發(fā)展，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷方法和技巧。在總結(jié)201*年項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，積極配合市、縣局的項(xiàng)目安排，做好201*年項(xiàng)目的開發(fā)；同時(shí)，結(jié)合我縣實(shí)際，進(jìn)行集思廣益，摒除發(fā)展業(yè)務(wù)的固定模式和思路，不斷進(jìn)行營(yíng)銷項(xiàng)目和營(yíng)銷方法的創(chuàng)新。

2、加強(qiáng)人員業(yè)務(wù)知識(shí)和營(yíng)銷能力的培訓(xùn)。進(jìn)入201*年后，函件業(yè)務(wù)較同期出現(xiàn)了一定程度的下滑，究其原因就是我們?cè)谑袌?chǎng)開拓能力上的不足，創(chuàng)新能力缺乏，復(fù)制能力差。因此，為盡快掌握郵務(wù)類方面的知識(shí)，采取每天調(diào)度+學(xué)習(xí)+考試模式進(jìn)行人員培訓(xùn)，切實(shí)提高人員的營(yíng)銷能力以面對(duì)不

斷變化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而樹立綜合性的營(yíng)銷理念。

3、增強(qiáng)營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)發(fā)展意識(shí)。為增強(qiáng)人員自主發(fā)展業(yè)務(wù)的意識(shí)，商函局將繼續(xù)以分組對(duì)抗的形式，每周進(jìn)行對(duì)抗，有獎(jiǎng)有罰，對(duì)多做貢獻(xiàn)營(yíng)銷人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，要定期調(diào)整無(wú)業(yè)績(jī)?nèi)藛T。

4、抓好客戶欠費(fèi)的清理工作。為保障業(yè)務(wù)的良性發(fā)展，減少客戶欠費(fèi)，對(duì)已經(jīng)發(fā)生的業(yè)務(wù)，把責(zé)任落實(shí)到個(gè)人，當(dāng)月的欠費(fèi)最多不能拖到次月5日，超過者，將不發(fā)放代辦費(fèi)用。

5、做好客戶的回訪維護(hù)和深度開發(fā)工作。客戶資源是函件業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，對(duì)一些我們已經(jīng)開發(fā)的客戶，我們要定期安排客戶經(jīng)理進(jìn)行維護(hù)，使其成為郵政企業(yè)的長(zhǎng)期合作伙伴。另外，定期對(duì)所有商戶及中小企業(yè)進(jìn)行地毯式走訪，分析客戶的用郵需求，尋找切入點(diǎn)，大力發(fā)展函件、集郵業(yè)務(wù)。

總之，我們將在下步的工作中，以市場(chǎng)為依托，以項(xiàng)目營(yíng)銷、方案營(yíng)銷為抓手，團(tuán)結(jié)一致，奮力拼搏，確保201*年度函件收入和集郵計(jì)劃的順利完成！

商函分局

二0一0年一月二十五日

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石家莊郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院

畢業(yè)設(shè)計(jì)

郵政產(chǎn)品銷售渠道研究

201*屆郵政通信管理系

專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷班級(jí)通0706-7學(xué)號(hào)30701060746姓名陳靜指導(dǎo)教師王力娟完成日期201*年1月4日

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畢業(yè)設(shè)計(jì)任務(wù)書

姓名專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)題目指導(dǎo)教師姓名王力娟陳靜市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)號(hào)班級(jí)郵政產(chǎn)品銷售渠道研究職稱或職務(wù)講師工作單位郵政通信管理系30701060746通0706-7畢業(yè)設(shè)計(jì)內(nèi)容、基本要求、重點(diǎn)研究問題、主要設(shè)計(jì)方法（或步驟）：1.畢業(yè)設(shè)計(jì)內(nèi)容：郵政產(chǎn)品銷售渠道研究背景；主要銷售渠道方式的分析；建設(shè)、管理銷售渠道2.基本要求：畢業(yè)設(shè)計(jì)包括封面、任務(wù)書、評(píng)定書、摘要、目錄、正文、參考文獻(xiàn)、附錄等。正文是畢業(yè)設(shè)計(jì)的核心部分，字?jǐn)?shù)應(yīng)不少于5000字。論文層次清楚，語(yǔ)言流暢、表達(dá)準(zhǔn)確；能夠提出自己的觀點(diǎn)和想法，有創(chuàng)新3.重點(diǎn)研究問題：郵政產(chǎn)品現(xiàn)有銷售渠道方式分析；針對(duì)現(xiàn)有銷售渠道的不足提出銷售渠道建設(shè)和管理意見4.主要設(shè)計(jì)方法：收集材料；分析材料內(nèi)容；整理材料并寫出提綱；進(jìn)行正文編寫；對(duì)正文進(jìn)行精編修改；對(duì)論文重點(diǎn)問題進(jìn)行分析；完成論文編寫。主要參考文獻(xiàn)、資料：[1]楊明剛，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，高等教育出版社，201*.8[2]鄧媛媛，渠道成就銷售，武漢大學(xué)出版社，201*.8[3]高哲鵬，渠道管理實(shí)操細(xì)節(jié)，廣東經(jīng)濟(jì)出版社，201*.12[4]高民杰，渠道制勝，中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，201*.8計(jì)劃進(jìn)度201*年7月5日前，確定畢業(yè)設(shè)計(jì)寫作的方向和題目；201*年11月1日前，搜集資料，完成并確定畢業(yè)設(shè)計(jì)大綱；201*年11月30日前，完成畢業(yè)設(shè)計(jì)的初稿；201*年12月8日前，完成畢業(yè)設(shè)計(jì)的第二稿，并繼續(xù)修改和完善；201*年12月15日前，完成畢業(yè)設(shè)計(jì)終稿并交打印的畢業(yè)設(shè)計(jì)兩份；201*年12月16日前，提交畢業(yè)設(shè)計(jì)準(zhǔn)備答辯。指導(dǎo)教師簽字：年月日

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畢業(yè)設(shè)計(jì)評(píng)定書

姓名專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)題目指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ)：指導(dǎo)教師建議成績(jī)（60％）指導(dǎo)教師簽字：年月日陳靜市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)號(hào)班級(jí)郵政產(chǎn)品銷售渠道研究30701060746通0706-7答辯小組建議成績(jī)（40％）組長(zhǎng)簽字：年月日答辯委員會(huì)最后審定成績(jī)主任簽字：年月日備注

摘要

目前，郵政的經(jīng)營(yíng)狀況屬于多品種經(jīng)營(yíng)模式，除郵政專營(yíng)業(yè)務(wù)外，其它郵政產(chǎn)品都受到來(lái)自同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。本文以郵政產(chǎn)品銷售渠道為研究?jī)?nèi)容，對(duì)其格局和方式進(jìn)行探究，并對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道、大客戶銷售渠道、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道、自動(dòng)柜員機(jī)銷售渠道這四種方式進(jìn)行對(duì)比分析，在此基礎(chǔ)上，指出了郵政產(chǎn)品現(xiàn)有銷售渠道存在的不足。最后，筆者認(rèn)為在建設(shè)和管理郵政產(chǎn)品銷售渠道過程中，要選擇適當(dāng)?shù)泥]政產(chǎn)品銷售渠道策略，并從建設(shè)營(yíng)銷平臺(tái)，激勵(lì)、培訓(xùn)營(yíng)銷人員，選擇、培養(yǎng)、激勵(lì)渠道成員三個(gè)方面提出了優(yōu)化郵政產(chǎn)品銷售渠道的建議，同時(shí)提出了完善郵政自動(dòng)柜員機(jī)銷售渠道的設(shè)想方案。

關(guān)鍵詞：郵政產(chǎn)品銷售渠道

Abstract

Atpresent,thepostalservicebusinessperformancebelongstomanybreedsmanagepattern,otherpostalserviceproductisallcomefromthecompetitionpressurewithindustryexceptpostalservicemonopolybusiness.Thearticleissoldwithpostalserviceproductistostudycontent,carriesoutanexplorationonit"sthepatternandway,thisfourkindswaycarryoutcomparativeanalysisonthetraditionmarketingchannel,greatcustomermarketingchannel,networkmarketingchannel,automatictellermachineATMmarketingchannel.Onthebasis,,thearticlehavepointedoutthedeficiencythatpostalservicethereexistsinnowavailablemarketingchannelofproduct.Theauthorthinksthatprocessismiddleinthechannelbuildingandmanagingthepostalserviceproductionmarketingfinally,needstochooseappropriatepostalserviceproductionmarketingchanneltactics,Stimulatecamptosell,trainandfromtheplatformbuildingthecamppin,theaspectchoosingthreechannelmembers,fostering,stimulatinghassubmittedthesuggestionoptimizingthepostalserviceproductmarketingchannel,hasbroughtforwardthetentativeplanschemeperfectingthepostalserviceautomatictellermachinemarketingchannelatthesametime.

Keywords:theProductofPostMarketingchannel

目錄

1前言...........................................................................................................................................01.1郵政產(chǎn)品銷售渠道研究的背景........................................................................11.2郵政產(chǎn)品的營(yíng)銷現(xiàn)狀........................................................................................11.3郵政產(chǎn)品銷售渠道研究的必要性....................................................................12郵政產(chǎn)品銷售渠道分析.......................................................................................................22.1郵政產(chǎn)品銷售渠道的格局................................................................................22.2郵政產(chǎn)品銷售渠道的方式................................................................................22.2.1傳統(tǒng)銷售渠道.............................................................................................22.2.2郵政大客戶營(yíng)銷渠道.................................................................................22.2.3網(wǎng)絡(luò)銷售渠道.............................................................................................32.2.4自助柜員機(jī)銷售渠道.................................................................................42.3郵政產(chǎn)品各銷售渠道方式的要素對(duì)比............................................................42.4郵政產(chǎn)品現(xiàn)有銷售渠道的不足........................................................................53建設(shè)和管理郵政產(chǎn)品銷售渠道.........................................................................................63.1選擇適當(dāng)?shù)泥]政產(chǎn)品銷售渠道策略................................................................63.2優(yōu)化郵政產(chǎn)品銷售渠道....................................................................................73.2.1建設(shè)營(yíng)銷平臺(tái).............................................................................................73.2.2激勵(lì)、培訓(xùn)營(yíng)銷人員.................................................................................93.2.3選擇、培養(yǎng)和激勵(lì)渠道成員...................................................................103.3完善郵政自動(dòng)柜員機(jī)銷售渠道......................................................................114總結(jié).........................................................................................................................................12參考文獻(xiàn).......................................................................................................................................13

1前言

1.1郵政產(chǎn)品銷售渠道研究的背景

郵政是利用遍布世界各地的寄遞網(wǎng)絡(luò)，向社會(huì)提供傳遞實(shí)物載體信息、傳遞物品以及其他相關(guān)服務(wù)的行業(yè)。它具有服務(wù)對(duì)象廣泛性、生產(chǎn)過程與消費(fèi)過程同一性、全程全網(wǎng)聯(lián)合作業(yè)等特點(diǎn)�，F(xiàn)代郵政同時(shí)具有公務(wù)性、公益性、公司性和公平性，這就決定了郵政既不同于一般競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)，也不同于通常的壟斷性行業(yè)，所以郵政產(chǎn)品的營(yíng)銷模式需要特殊研究。

郵政作為通信服務(wù)行業(yè)，向社會(huì)提供的信息傳遞、物品傳遞和基于網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)開發(fā)的多種增值業(yè)務(wù)，即是郵政的產(chǎn)品，郵政產(chǎn)品按產(chǎn)品形態(tài)可以分為兩類，既是實(shí)物類和服務(wù)類。這里，我們就實(shí)物類產(chǎn)品進(jìn)行銷售渠道方面的分析和規(guī)劃，通過研究，找出郵政產(chǎn)品在銷售渠道中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，正確運(yùn)用銷售渠道，使郵政企業(yè)迅速及時(shí)地將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，達(dá)到擴(kuò)大商品銷售，加速資金周轉(zhuǎn)，降低流動(dòng)費(fèi)用的目的。

1.2郵政產(chǎn)品的營(yíng)銷現(xiàn)狀

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，郵政越來(lái)越加快了適應(yīng)商品經(jīng)濟(jì)規(guī)律發(fā)展的步伐。除了專營(yíng)的“郵件和具有郵件性質(zhì)的物品寄遞”以外，其他業(yè)務(wù)都屬于競(jìng)爭(zhēng)性業(yè)務(wù)，都會(huì)受到來(lái)自交通運(yùn)輸、鐵路、銀行、商業(yè)服務(wù)等行業(yè)和個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的挑戰(zhàn)。中國(guó)郵政每年承擔(dān)的普遍服務(wù)虧損達(dá)41.7億元，城市邊遠(yuǎn)地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)虧損達(dá)1.93億元，農(nóng)村地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)虧損達(dá)25.74億元�？上攵�知，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的情況下，全國(guó)50萬(wàn)郵政人員，面臨的是怎樣的生存空間。

1.3郵政產(chǎn)品銷售渠道研究的必要性

目前郵政的經(jīng)營(yíng)狀況屬于多品種經(jīng)營(yíng)模式，這是郵政不斷更新開拓業(yè)務(wù)內(nèi)涵和外延的結(jié)果，也是郵政適應(yīng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和企業(yè)自身生存發(fā)展需要的必然選擇。銷售渠道是郵政最重要的資產(chǎn)值之一，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個(gè)路徑包括郵政自己設(shè)立的營(yíng)業(yè)廳、代理商、零售網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)以及大客戶營(yíng)銷等。對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增值，而是通過服務(wù)，

增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。但是近些年來(lái)，郵政商品賺錢的少、職工買斷包銷（自己花錢）的多，像買斷包銷郵政報(bào)紙、書刊、賀卡、郵資封、月餅、臺(tái)歷、種子、農(nóng)藥、化肥等現(xiàn)象時(shí)有出現(xiàn)。包銷報(bào)刊多數(shù)成了職工自費(fèi)訂閱，物流配送月餅、牛奶、農(nóng)藥、化肥等業(yè)務(wù)甚至打著服務(wù)三農(nóng)的口號(hào)，出現(xiàn)違規(guī)經(jīng)營(yíng)。所以如何分析和優(yōu)化銷售渠道是郵政產(chǎn)品營(yíng)銷面對(duì)的重大課題。

2郵政產(chǎn)品銷售渠道分析

2.1郵政產(chǎn)品銷售渠道的格局

由于郵政企業(yè)采取的是多產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式，涉及的產(chǎn)品類型多，各產(chǎn)品營(yíng)銷方式差異性大，所以單一的銷售渠道模式已經(jīng)不能跟上企業(yè)發(fā)展的步伐，產(chǎn)品銷售渠道格局日漸呈現(xiàn)多元化發(fā)展。根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r的差異性，每個(gè)地區(qū)甚至每個(gè)城鎮(zhèn)所采取的郵政產(chǎn)品銷售渠道模式或模式組合都不盡相同。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地區(qū)，郵政網(wǎng)點(diǎn)設(shè)施越多配套設(shè)施越健全，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類型就越多，所以相應(yīng)的產(chǎn)品銷售渠道方式也多樣化、規(guī)范化。

2.2郵政產(chǎn)品銷售渠道的方式

郵政依托資金流、物流、信息流的“三網(wǎng)”優(yōu)勢(shì)，開拓了多個(gè)銷售渠道，多渠道共同促進(jìn)郵政保持穩(wěn)定發(fā)展。郵政產(chǎn)品的銷售渠道方式主要有以下幾種類型。2.2.1傳統(tǒng)銷售渠道

傳統(tǒng)銷售渠道方式包括直接銷售和代理銷售。直接銷售一般是以郵政網(wǎng)點(diǎn)為主要銷售場(chǎng)所，包括郵政營(yíng)業(yè)廳和特殊郵政專營(yíng)店（鳥巢郵局）等，通過郵政營(yíng)業(yè)員銷售給消費(fèi)者。通常和郵政業(yè)務(wù)相結(jié)合，比如消費(fèi)者在購(gòu)買賀卡后，可以即時(shí)填寫即時(shí)寄出。代理銷售主要是郵政通過尋找中間商進(jìn)行銷售，郵政一般采取一級(jí)代理制度，常見的有超市代理銷售、校園代理銷售、書報(bào)亭代理銷售、商店代理銷售等形式。超市代理銷售的有賀卡、明信片和臺(tái)歷，主要集中在節(jié)日銷售，校園代理銷售的有郵票、郵資信封、賀卡，以方便學(xué)生郵寄需求，書報(bào)亭代理銷售的主要是報(bào)刊雜志等。2.2.2郵政大客戶營(yíng)銷渠道

郵政大客戶一般指使用郵政業(yè)務(wù)規(guī)模和發(fā)展?jié)摿�較大，為郵政提供重要收入來(lái)源和郵政競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重點(diǎn)爭(zhēng)奪的用郵主體，用郵原因主要是滿足經(jīng)營(yíng)和工作需要。一般年

用郵量可以萬(wàn)元為單位計(jì)。郵政大客戶營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了由全員營(yíng)銷向?qū)�業(yè)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。郵政集團(tuán)公司在各省市局建立了大客戶中心，落實(shí)客戶經(jīng)理制，一般由局領(lǐng)導(dǎo)帶頭擔(dān)任重要大客戶的首席客戶經(jīng)理，提供“一對(duì)一”、“一站式”、“一條龍”服務(wù)，及時(shí)解決大客戶的查詢、投訴、理賠，在產(chǎn)品服務(wù)方面，實(shí)行差異化營(yíng)銷，準(zhǔn)確把握大客戶的個(gè)性化需求，為客戶策劃量身訂做的服務(wù)方案。郵政集團(tuán)公司近幾年大力開發(fā)單位客戶，已見成效，像企業(yè)定制具有企業(yè)特色、宣傳企業(yè)文化的賀卡；企業(yè)訂閱報(bào)刊雜志；企業(yè)訂購(gòu)郵政EMS在中秋佳節(jié)期間推出的以“明月寄相思，千里遞真情”為主旨的“思鄉(xiāng)月”月餅選購(gòu)、寄遞，向企業(yè)的合作伙伴寄遞；企業(yè)為在職和退休員工定制生日鮮花禮儀服務(wù)；旅游部門定制宣傳旅游景點(diǎn)的明信片等。2.2.3網(wǎng)絡(luò)銷售渠道

都說(shuō)郵政企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于郵政擁有的物流網(wǎng)、資金網(wǎng)、信息網(wǎng)三網(wǎng)合一的優(yōu)勢(shì)。但是，三網(wǎng)背后支撐它們的是信息技術(shù)，要想讓這“三網(wǎng)合一”發(fā)揮出最大效率，就必須擁有先進(jìn)的信息技術(shù)。所以，在信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是郵政企業(yè)發(fā)揮“后發(fā)優(yōu)勢(shì)”，追趕先進(jìn)企業(yè)的一條可行途徑。

目前，已經(jīng)有各省市郵政網(wǎng)站、中國(guó)賀卡網(wǎng)、中國(guó)集郵信息網(wǎng)等。以中國(guó)集郵信息網(wǎng)為例分析：中國(guó)集郵信息網(wǎng)主要提供以下服務(wù)：一、常規(guī)業(yè)務(wù)。首日封、郵折、極限片等傳統(tǒng)集郵品，以滿足傳統(tǒng)集郵愛好者的需求。產(chǎn)品已從1994年的20余個(gè)品種，發(fā)展到了目前的每年發(fā)行6大類、20余個(gè)系列、700余個(gè)品種。二、定向開發(fā)業(yè)務(wù)。利用優(yōu)秀的策劃、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)資源以量身打造的服務(wù)方式服務(wù)客戶。三、郵票個(gè)性化業(yè)務(wù)。是指以帶有空白附票的個(gè)性化專用郵票為載體，根據(jù)用戶的正當(dāng)需要和有關(guān)部門規(guī)定，在空白附票上印制個(gè)性化的內(nèi)容，賦予空白附票個(gè)性化特征，向社會(huì)提供郵票個(gè)性化服務(wù)的業(yè)務(wù)。四、年冊(cè)業(yè)務(wù)。包括普通年冊(cè)，禮品冊(cè)，中港澳（含大陸、香港、澳門發(fā)行的全年郵票）大全冊(cè)，活頁(yè)冊(cè)等。五、集郵禮品業(yè)務(wù)。是由中國(guó)集郵總公司專門設(shè)計(jì)、制作的特色產(chǎn)品，它以郵票資源為主元素，運(yùn)用特種工藝及特殊材質(zhì)，通過策劃創(chuàng)意，將禮品與郵票有機(jī)結(jié)合。六、進(jìn)出口郵票業(yè)務(wù)。與世界上20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，并建立了全球性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

郵政網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已初步制訂全國(guó)性的郵政網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，統(tǒng)一規(guī)劃全國(guó)郵政網(wǎng)站的建設(shè)方案，所有網(wǎng)站統(tǒng)一使用一致的企業(yè)形象，統(tǒng)一使用“郵政電子商務(wù)網(wǎng)”的中文域名，統(tǒng)一使用LOGO及平面設(shè)計(jì)圖案，突出郵政企業(yè)品牌形象和企業(yè)文化理念。

2.2.4自助柜員機(jī)銷售渠道

針對(duì)郵票、明信片、賀卡、信封類的特點(diǎn)，郵政開發(fā)了一種新型的機(jī)電一體化的自助柜員機(jī)，靈感來(lái)源于銀行的ATM機(jī)。銀行ATM機(jī)（自動(dòng)柜員機(jī)）插入卡片輸入交易密碼后，就能進(jìn)行取款、轉(zhuǎn)賬、查詢、代繳費(fèi)等業(yè)務(wù)，快捷方便的特點(diǎn)受到廣大用戶的青睞。而對(duì)于郵政企業(yè)來(lái)說(shuō)，使用郵政自助柜員機(jī)能夠分流顧客，從而減輕柜臺(tái)人員的工作量，節(jié)約了大量租房和人力成本。表2-1是此類機(jī)器開發(fā)時(shí)的參考對(duì)象：

表2-1郵政自動(dòng)柜員機(jī)類比機(jī)型

類對(duì)比要比機(jī)型訂貨機(jī)自動(dòng)售貨機(jī)查詢機(jī)素輸入訂貨指令貨幣查詢指令輸出圖像信息貨物圖像信息功能訂貨售貨查詢郵政綜合以上市場(chǎng)上現(xiàn)有的自助柜員機(jī)型，開發(fā)出具有郵政特色的機(jī)電一體化的自動(dòng)柜員機(jī)，現(xiàn)已在郵政營(yíng)業(yè)廳、高校內(nèi)投放使用，提供個(gè)性化郵票、賀卡和明信片的定制功能，方便快捷，立等可取，不僅沒有失去郵寄功能，而且可以永久保存紀(jì)念，是追求個(gè)性化消費(fèi)的郵政顧客群首選。

2.3郵政產(chǎn)品各銷售渠道方式的要素對(duì)比

表2-2對(duì)郵政現(xiàn)有銷售渠道方式從目標(biāo)顧客、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷人員、市場(chǎng)份額等因素進(jìn)行對(duì)比分析。不同顧客對(duì)渠道服務(wù)項(xiàng)目的重要性認(rèn)識(shí)不同，這取決于他們的需要和購(gòu)買行為。如果不同顧客之間的差異程度很大，則很難用一條渠道滿足所有顧客的要求；由于不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)、文化、人口、消費(fèi)水平、收入差異不同，郵政企業(yè)在此地區(qū)的郵政產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同，因此采取的銷售渠道方式也不同；不同的銷售渠道對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)和配置也有不同要求，比如大客戶銷售渠道方式要求營(yíng)銷員具有熟知大客戶開發(fā)和管理的意識(shí)；不同的銷售渠道方式由于深度和廣度的差異性，導(dǎo)致該產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)所占的市場(chǎng)份額有所差異，從而影響郵政產(chǎn)品在整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。

表2-2郵政產(chǎn)品各銷售渠道方式要素對(duì)比

方式傳統(tǒng)銷售渠道大客戶銷售渠道網(wǎng)絡(luò)銷售渠道要素時(shí)尚年輕的個(gè)企業(yè)團(tuán)體等大客目標(biāo)顧客一般顧客戶為主業(yè)團(tuán)體在線購(gòu)買或定大宗產(chǎn)品、定制產(chǎn)品結(jié)構(gòu)實(shí)物類產(chǎn)品型產(chǎn)品政產(chǎn)品熟知大客戶開發(fā)具有一定水平營(yíng)銷人員普通營(yíng)銷人員和管理的營(yíng)銷人的IT技能員覆蓋面廣且散根據(jù)各地區(qū)郵政市場(chǎng)份額（覆蓋密度）（即郵政網(wǎng)點(diǎn)大客戶的數(shù)量和及代理點(diǎn)的覆規(guī)模而異蓋面）僅網(wǎng)絡(luò)范圍內(nèi)市場(chǎng)份額小覆蓋面集中顧客群隨機(jī)性大無(wú)營(yíng)銷人員等和個(gè)性化定制制個(gè)性化的郵片、賀卡、郵票自助式購(gòu)買明信體消費(fèi)者和企個(gè)性化消費(fèi)群體模式自動(dòng)柜員機(jī)渠道2.4郵政產(chǎn)品現(xiàn)有銷售渠道的不足

不同的銷售渠道模式有各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)：直接式銷售使得產(chǎn)品銷售及時(shí)，中間費(fèi)用少，便于控制價(jià)格，及時(shí)了解市場(chǎng)，有利于提供服務(wù)等優(yōu)點(diǎn)，但是此方式使郵政企業(yè)花費(fèi)較多的投資、場(chǎng)地和人力，所以消費(fèi)廣，市場(chǎng)規(guī)模大的郵政商品，不宜采用這種方法。間接銷售由于有中間商加入，郵政企業(yè)可以利用中間商的知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系，從而起到簡(jiǎn)化交易，縮短買賣時(shí)間，集中人力、財(cái)力和物力用于發(fā)展生產(chǎn)，以增強(qiáng)商品的銷售能力等作用。而大客戶銷售渠道平臺(tái)需要營(yíng)銷人員的開發(fā)和管理，適合大宗產(chǎn)品和群體定制的銷售，客戶數(shù)量不多，但成交金額都較大，沒有分銷商的網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)業(yè)廳的平臺(tái)可以借助，由于大客戶是企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，堅(jiān)定不移地發(fā)展大客戶有利于郵政實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的絕對(duì)占有，有利于渠道跟終端的融合。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是以互聯(lián)網(wǎng)業(yè)基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)銷售渠道具有跨時(shí)空、多媒體、交互式、個(gè)性化、成長(zhǎng)性、超前性等眾多優(yōu)勢(shì)，便于郵政個(gè)性化商品的銷售和推廣，但郵政在此銷售渠道模式上尚處于發(fā)展階段。

由于企業(yè)在銷售渠道上的管理缺乏戰(zhàn)略眼光，缺乏戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃，讓銷售渠道百孔千瘡的現(xiàn)象屢見不鮮，使得現(xiàn)有的渠道不能充分發(fā)揮作用受制于人，又騰不出資金和人力物力開發(fā)新的銷售渠道。郵政作為一個(gè)百年品牌，固然有它的品牌優(yōu)勢(shì)，但陳舊固有的思想，比如報(bào)刊發(fā)行選擇代理銷售渠道這種方式時(shí)，認(rèn)為銷售商、代理商數(shù)量越多越好，沒有重點(diǎn)培養(yǎng)，導(dǎo)致過期報(bào)刊堆積；在選擇直接銷售和代理銷售時(shí)，認(rèn)為自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好，近些年來(lái)郵政職工買斷包銷的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，月餅、臺(tái)歷銷售任務(wù)都包給郵政職工，而忽略了中間商的作用，嚴(yán)重影響營(yíng)銷成果；在進(jìn)行自動(dòng)柜員機(jī)銷售時(shí)，設(shè)施和宣傳力度跟不上，導(dǎo)致普及度不高；營(yíng)銷平臺(tái)（如營(yíng)業(yè)廳、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)）管理不到位，影響營(yíng)銷成果；營(yíng)銷人員能力素質(zhì)跟不上經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求這些都會(huì)阻礙郵政產(chǎn)品的營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施，所以，郵政產(chǎn)品銷售渠道的優(yōu)化十分必要。

3建設(shè)和管理郵政產(chǎn)品銷售渠道

郵政有了自己好的產(chǎn)品以后，如何根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，以最快速、最便捷、最安全的方式將這些產(chǎn)品送到消費(fèi)者面前，就需要搭建一個(gè)適合郵政產(chǎn)品的銷售渠道平臺(tái)，恰當(dāng)?shù)那�道建設(shè)和管理是提升郵政企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有效方式。

3.1選擇適當(dāng)?shù)泥]政產(chǎn)品銷售渠道策略

美國(guó)伊杰羅姆麥卡錫教授提出市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，此理論認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略可視為一個(gè)大系統(tǒng)，它是由相互聯(lián)系的產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、銷售渠道策略以及促銷策略四個(gè)子系統(tǒng)組成。由于大量的市場(chǎng)營(yíng)銷職能是在營(yíng)銷渠道中完成的，甚至在某些情況下，除了產(chǎn)品本身以外，營(yíng)銷渠道成為企業(yè)品牌能否成功的決定性因素。菲利普科特勒認(rèn)為：“銷售渠道是使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合起來(lái)的一系列獨(dú)立組織的集合�！彼�是反映某一特定商品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的全過程所經(jīng)由的通道。不同的渠道類型決定了不同的渠道策略，從而影響營(yíng)銷成果。

影響銷售渠道選擇的因素眾多且復(fù)雜。郵政企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍需從以下幾個(gè)方面考慮：面對(duì)的是何種市場(chǎng)，消費(fèi)者有何特點(diǎn)，銷售的是何種產(chǎn)品，以及企業(yè)的資源、中間商的特征、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等。市場(chǎng)因素方面，可以從目標(biāo)市場(chǎng)范圍、顧客的集中程度、顧客的購(gòu)買量和購(gòu)買頻率、消費(fèi)的季節(jié)性、競(jìng)爭(zhēng)狀況等分析。比如消費(fèi)有明顯季節(jié)性的產(chǎn)品，如中秋月餅，在選擇零售渠道的方式同時(shí)，著重利用大客戶營(yíng)銷平臺(tái)，促進(jìn)大宗訂購(gòu)。產(chǎn)品因素方面，可以從產(chǎn)品的自身屬性出發(fā)，分析產(chǎn)品的包裝、價(jià)格、工

藝技術(shù)等，選取適合不同產(chǎn)品的渠道。比如賀卡、郵票、明信片這類紙質(zhì)產(chǎn)品，可以利用自動(dòng)柜員機(jī)讓消費(fèi)者自助式購(gòu)買，既緩解了郵政柜臺(tái)壓力，又可以讓消費(fèi)者進(jìn)行自助選購(gòu)。企業(yè)自身因素方面，可以從郵政的財(cái)務(wù)能力、管理能力等方面著手，確定郵政控制渠道的愿望。由于郵政是全程全網(wǎng)聯(lián)合作業(yè)，網(wǎng)點(diǎn)分布廣且聯(lián)系緊密，可以同時(shí)選擇多種渠道，也可以根據(jù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況著重對(duì)某種銷售渠道進(jìn)行全面建設(shè)。中間商因素方面，企業(yè)應(yīng)考慮中間商合作可能性、相關(guān)費(fèi)用、數(shù)量等。比如報(bào)刊在選擇代理銷售時(shí)，可以選擇企事業(yè)單位和學(xué)校訂購(gòu)、報(bào)亭代理、超市代理。此外，還應(yīng)緊跟社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r以及相關(guān)行業(yè)法律法規(guī)的政策，這樣郵政企業(yè)在產(chǎn)品銷售渠道方面才會(huì)成為此行業(yè)的佼佼者。

結(jié)合不同郵政產(chǎn)品的特點(diǎn)，選擇和培養(yǎng)有效的渠道策略，需要花費(fèi)大量資金、精力和時(shí)間，所以恰當(dāng)?shù)那�道選擇，必將增強(qiáng)郵政企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

3.2優(yōu)化郵政產(chǎn)品銷售渠道

3.2.1建設(shè)營(yíng)銷平臺(tái)

郵政產(chǎn)品銷售渠道的營(yíng)銷場(chǎng)地主要包括營(yíng)業(yè)廳、代理點(diǎn)以及新型的電子平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，大客戶營(yíng)銷平臺(tái)。

營(yíng)業(yè)廳是顧客購(gòu)買業(yè)務(wù)和體驗(yàn)服務(wù)的場(chǎng)所，是聯(lián)系運(yùn)營(yíng)商和顧客的橋梁，在運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)系統(tǒng)中肩負(fù)著為顧客提供業(yè)務(wù)及相關(guān)服務(wù)的職能。然而，隨著運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，營(yíng)業(yè)廳單純的服務(wù)職能，已不能完全適應(yīng)營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展的要求。因此，對(duì)營(yíng)業(yè)廳的升級(jí)優(yōu)化尤為重要。選址方面，郵政可在市中心重點(diǎn)建設(shè)一至三個(gè)示范店，宣傳品牌文化，展示品牌內(nèi)涵，提升品牌形象，從而提高顧客認(rèn)知度、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度。郵政營(yíng)業(yè)廳內(nèi)要做到規(guī)范化，有序化，整潔化。營(yíng)業(yè)窗口的數(shù)量要根據(jù)顧客流量，接受服務(wù)時(shí)間等因素，科學(xué)合理地設(shè)置。配套設(shè)施要健全，比如消費(fèi)者購(gòu)買賀卡，希望能夠當(dāng)時(shí)填寫，當(dāng)時(shí)寄遞，這就缺少不了書寫的桌椅，筆墨等配套設(shè)施，從這些細(xì)節(jié)入手，能夠給顧客家的溫馨，提升顧客好感。此外，整個(gè)營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)環(huán)境設(shè)計(jì)要人性化，規(guī)范化，整潔化。

由于代理點(diǎn)不在郵政管理范圍之內(nèi)，所以應(yīng)盡可能地與代理點(diǎn)溝通協(xié)商，做到商品有序整理，不能隨意擺放，最好將郵政產(chǎn)品歸置到一起，既方便顧客選購(gòu)，又能提升顧客的認(rèn)知度。對(duì)于惡性毀壞郵政品牌形象的代理點(diǎn)要堅(jiān)決否定，郵政作為服務(wù)行業(yè)，服務(wù)質(zhì)量是影響顧客持續(xù)消費(fèi)的前提。

電子網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)包括電話營(yíng)銷平臺(tái)和短信營(yíng)銷平臺(tái)。電話營(yíng)銷平臺(tái)需要郵政完善顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，提升客服素質(zhì)，提高電話訪問的成功率。短信營(yíng)銷平臺(tái)同樣需要不斷擴(kuò)充客戶資料，有針對(duì)性的給客戶發(fā)送，短信內(nèi)容不宜過長(zhǎng)，要言簡(jiǎn)意賅。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的建設(shè)，郵政電子商務(wù)網(wǎng)站應(yīng)有以下模塊：對(duì)外新聞發(fā)布；郵政業(yè)務(wù)宣傳、新業(yè)務(wù)展示；客戶服務(wù)咨詢、投訴；11185票務(wù)預(yù)訂、門票代售、鮮花禮儀、同城配送；企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)，設(shè)局領(lǐng)導(dǎo)郵箱、企業(yè)發(fā)展論壇、營(yíng)銷案例交流、BBS信息收集；電子商城，主要有郵政同城配送的商品，開拓商城租賃業(yè)務(wù)。其中，電子商城業(yè)務(wù)是郵政電子商務(wù)網(wǎng)的核心業(yè)務(wù)，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體體現(xiàn)。電子商城主要以自助購(gòu)物網(wǎng)站的形式，借鑒易趣網(wǎng)、淘寶網(wǎng)等國(guó)內(nèi)著名電子商務(wù)網(wǎng)的形式，出售郵政代理經(jīng)營(yíng)的同城配送商品，開辦網(wǎng)上鮮花禮儀速遞業(yè)務(wù)，并且開辟網(wǎng)上商城租賃業(yè)務(wù)，讓中小商戶租賃網(wǎng)上“店鋪”，并為之提供配套的同城配送業(yè)務(wù)。網(wǎng)站建設(shè)的方案必須結(jié)合各單位的實(shí)際情況和特點(diǎn)來(lái)選擇，有以下三種方案可供選擇。一是外包開發(fā)方案。郵政企業(yè)直接將全部的網(wǎng)站建設(shè)工作交給電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)公司。優(yōu)點(diǎn)是建設(shè)的網(wǎng)站比較專業(yè)、美觀，但網(wǎng)站以后的更新、維護(hù)都要依靠網(wǎng)絡(luò)公司，且開發(fā)出來(lái)的效果往往達(dá)不到預(yù)期的目的。第二種方案是自行建設(shè)。目前，廣東省郵政局、廣東省深圳市郵政局和海南省郵政局已經(jīng)開始建設(shè)電子商務(wù)網(wǎng)。據(jù)了解，這些網(wǎng)站的開發(fā)是以信息技術(shù)局為主，屬于“自力更生”，這樣既能貼近郵政企業(yè)，又能節(jié)省費(fèi)用。但對(duì)大部分郵政企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于開發(fā)能力不強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)不足，易走彎路，導(dǎo)致網(wǎng)站建訪時(shí)間過長(zhǎng)，影響效率。第三種方案就是聯(lián)合開發(fā)。現(xiàn)在從事電子商務(wù)的網(wǎng)站公司比較多，并且電子商務(wù)技術(shù)也比較成熟了,我們可以選擇信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的電子商務(wù)公司達(dá)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，兩家公司共同建設(shè)。郵政企業(yè)提出網(wǎng)站的功能需求，郵政企業(yè)的科技人員與網(wǎng)站公司共同開發(fā)。其優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用低、開發(fā)周期短，同時(shí)也培養(yǎng)了自己的網(wǎng)站人才，為以后網(wǎng)站維護(hù)、創(chuàng)新打下基礎(chǔ)。網(wǎng)站建設(shè)好后，要讓它產(chǎn)生最大的經(jīng)濟(jì)效益，就要看怎樣進(jìn)行宣傳推廣了。中國(guó)郵政網(wǎng)站、各省各市的郵政網(wǎng)站、郵資（廣告）封片、中郵廣告等等都是我們可以充分利用的媒介�，F(xiàn)代客戶越來(lái)越注重個(gè)性化服務(wù)和一站式服務(wù)，所以，個(gè)性、快捷、體貼的服務(wù)時(shí)郵政網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的突破口。

大客戶營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)，一是穩(wěn)住現(xiàn)有大客戶對(duì)郵政的忠誠(chéng)度和消費(fèi)量。主要途徑是關(guān)注大客戶對(duì)郵政服務(wù)的反應(yīng)，及時(shí)解決大客戶在使用郵政服務(wù)中遇到的問題；關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪大客戶的策略和措施，及時(shí)調(diào)整自己的競(jìng)爭(zhēng)策略和服務(wù)措施，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；關(guān)注大客戶用郵決策人和用郵聯(lián)系人的個(gè)人需求，及時(shí)合理予以滿足。二是

促進(jìn)現(xiàn)有大客戶的疊加消費(fèi)，提升他們的層次。主要途徑是加強(qiáng)對(duì)大客戶的深入和全面的研究，尋找郵政和大客戶新的合作機(jī)會(huì)；加強(qiáng)郵政新業(yè)務(wù)的宣傳和推廣，提高大客戶對(duì)郵政新業(yè)務(wù)的了解；加強(qiáng)郵政業(yè)務(wù)的創(chuàng)新和調(diào)整，滿足大客戶的個(gè)性化需求。三是培植市場(chǎng)需求，挖掘潛在的大客戶市場(chǎng)。主要途徑是加強(qiáng)對(duì)非大客戶和新客戶的研究，確定重點(diǎn)挖掘的目標(biāo)大客戶；制定對(duì)目標(biāo)大客戶的開發(fā)計(jì)劃，組織堅(jiān)持不斷的營(yíng)銷公關(guān)；加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大客戶的研究，搶奪大客戶市場(chǎng)。比如天津郵政公司做出了“新客戶開發(fā)由外資出口型向內(nèi)貿(mào)基建型調(diào)整，老客戶維護(hù)由單一用郵型向綜合用郵型調(diào)整，戰(zhàn)略級(jí)客戶由大型工業(yè)企業(yè)向政府、公用事業(yè)單位及教育等行業(yè)調(diào)整”。天津局09年陸續(xù)出臺(tái)了《大客戶積分回饋活動(dòng)方案》、《大客戶戰(zhàn)略合作規(guī)劃》、《大客戶營(yíng)銷管理辦法》等指導(dǎo)方案，為大客戶的開發(fā)和維護(hù)提供了制度性的指導(dǎo)和保障。3.2.2激勵(lì)、培訓(xùn)營(yíng)銷人員

郵政產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的建設(shè)除了硬件設(shè)施以外，軟件的設(shè)施也很重要。服務(wù)行業(yè)始終離不開人和人打交道的模式。市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和變革的加劇，促使郵政企業(yè)對(duì)外部滿意度的單向關(guān)注轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)內(nèi)、外部滿意度的雙向重視。事實(shí)證明，有針對(duì)性地對(duì)郵政企業(yè)目前的激勵(lì)措施進(jìn)行調(diào)整，不僅能起到挽留員工和提高其積極性的目的，對(duì)郵政企業(yè)來(lái)說(shuō)也是保持競(jìng)爭(zhēng)力的一種重要手段。以下幾種方法能夠有效激勵(lì)員工：第一，職務(wù)激勵(lì)法，面對(duì)可造之才就應(yīng)把握實(shí)際需要、揚(yáng)長(zhǎng)避短，及時(shí)地提拔重用，以免打擊了“千里馬”的積極性，作為一名郵政企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)要有識(shí)才的慧眼，壓制和埋沒人才只會(huì)使企業(yè)蒙受損失。第二，知識(shí)（技能）激勵(lì)法，隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的撲面而來(lái)，知識(shí)技能更新速度的不斷加快，要樹立“終身教育”的思想，對(duì)單位一般員工可采取自學(xué)和加強(qiáng)職業(yè)培訓(xùn)的力度。對(duì)各類人才也可以進(jìn)行脫產(chǎn)學(xué)習(xí)、參觀考察，進(jìn)高等院校深造等激勵(lì)措施。例如，郵政一年一度的郵政特有職業(yè)技能大賽也很好得激勵(lì)了員工提高特有技能的積極性，配合職務(wù)升遷和增加薪酬的方法，使得郵政員工更加熱愛郵政事業(yè)。第三，這就要求郵政領(lǐng)導(dǎo)在滿足員工物質(zhì)需要的同時(shí)，更要關(guān)心員工的精神生活和心理健康，以建立正常、良好、健康的人際關(guān)系。第四，目標(biāo)激勵(lì)法，就是確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，誘發(fā)人的動(dòng)機(jī)和行為，達(dá)到調(diào)動(dòng)人的積極性的目的。在目標(biāo)激勵(lì)的過程中，郵政領(lǐng)導(dǎo)要防止出現(xiàn)職工買斷包銷的現(xiàn)象，目標(biāo)激勵(lì)不等同于與任務(wù)壓力，要合理計(jì)劃，合理實(shí)施。

傳統(tǒng)上，人們把“能說(shuō)會(huì)道”作為挑選營(yíng)銷人員的唯一標(biāo)準(zhǔn)，而忽視了綜合素質(zhì)和營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和技能的培養(yǎng)。近年來(lái)，郵政企業(yè)開始重視對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，但對(duì)

培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)、培訓(xùn)的目的、培訓(xùn)的內(nèi)容和方式都存在著偏差。其主要表現(xiàn)：每一個(gè)培訓(xùn)班的學(xué)員數(shù)量龐大，少則五六十人，多則上百人；幾個(gè)教師教著各自形成獨(dú)立體系的教學(xué)內(nèi)容，彼此很少交流；教師在講臺(tái)上滔滔不絕，學(xué)員也習(xí)慣了在講臺(tái)下洗耳而恭聽；談不上教與學(xué)互動(dòng)，更談不上技能的訓(xùn)練與提高。在我國(guó)經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)逐步接軌的今天，郵政企業(yè)人力資源培訓(xùn)也應(yīng)與世界接軌。我國(guó)的郵政培訓(xùn)應(yīng)進(jìn)行改革，以適應(yīng)日益發(fā)展的郵政需要。以下僅對(duì)郵政市場(chǎng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)過程提出一點(diǎn)設(shè)想。第一，合理、準(zhǔn)確定位每一個(gè)營(yíng)銷班的培訓(xùn)目標(biāo)。第二，針對(duì)培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)計(jì)教學(xué)過程，根據(jù)確定的目標(biāo)以及學(xué)員的實(shí)際，由一位主講教師對(duì)教學(xué)整個(gè)過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，諸如案例教學(xué)法、問題分析法、模擬情景法等均可以交叉使用。第三，培訓(xùn)教學(xué)的實(shí)施，教師要鼓勵(lì)學(xué)員參與，調(diào)動(dòng)其積極性。第四，培訓(xùn)教學(xué)的評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)的目的是為了今后培訓(xùn)項(xiàng)目的提高和改進(jìn)。3.2.3選擇、培養(yǎng)和激勵(lì)渠道成員

郵政企業(yè)首先要確定渠道成員的數(shù)量，即確定每個(gè)渠道層次使用多個(gè)中間商，即采取寬渠道還是窄渠道。定下大的規(guī)劃以后，還必須對(duì)中間商的開業(yè)年限、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品范圍、贏利與發(fā)展?fàn)顩r、財(cái)務(wù)支付能力、協(xié)作愿望與能力及信譽(yù)等級(jí)等予以考察評(píng)估。然后是確定渠道成員的責(zé)任與條件，一般情況下，相互的職責(zé)和服務(wù)內(nèi)容包括供貨方式、促銷的相互配合、產(chǎn)品的運(yùn)輸與儲(chǔ)存、相互的信息溝通等。交易條件主要包括價(jià)格政策、銷售條件、區(qū)域權(quán)利等。要想長(zhǎng)時(shí)間地與渠道成員保持良好合作關(guān)系，就少不了對(duì)渠道成員進(jìn)行激勵(lì)。第一，向其提供物美價(jià)廉、適銷對(duì)路的產(chǎn)品。比如郵政在圣誕元旦等節(jié)日向校園代理點(diǎn)提供多樣化的賀卡。第二，直接激勵(lì)，就是指通過給予渠道成員物質(zhì)或金錢的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激發(fā)其積極性，從而銷售目標(biāo)。其中又包括過程返利、銷量返利。銷售返利又分為銷售競(jìng)賽（對(duì)在規(guī)定的區(qū)域和時(shí)段內(nèi)銷量第一的渠道成員給予獎(jiǎng)勵(lì)）、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（對(duì)進(jìn)貨達(dá)到不同等級(jí)數(shù)量的渠道成員給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)）、定額返利（對(duì)渠道成員達(dá)到一定數(shù)量的進(jìn)貨金額給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)）。銷量返利的實(shí)質(zhì)就是一種變相降價(jià)，可以提高渠道成員的利潤(rùn)，無(wú)疑能促進(jìn)渠道成員的銷售熱情。但事實(shí)上，銷量返利大多只能創(chuàng)造即時(shí)銷售，從某種意義上講，這種銷量只是對(duì)明日市場(chǎng)需求的提前支取，是一種庫(kù)存的轉(zhuǎn)移。銷量返利的優(yōu)點(diǎn)是可以擠占渠道成員的資金，為競(jìng)品廠商的市場(chǎng)開發(fā)設(shè)下路障。但缺點(diǎn)是若處理不好，可能造成渠道成員越區(qū)銷售，導(dǎo)致竄貨，擾亂市場(chǎng)。這都是郵政企業(yè)需要注意的問題。第三，間接激勵(lì)，就是指通過幫助渠道成員進(jìn)行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來(lái)激發(fā)渠道成員的積極性和

銷售熱情的一種激勵(lì)手段。比如，幫助渠道成員建立進(jìn)銷存報(bào)表；幫助渠道成員進(jìn)行客戶管理；幫助渠道成員確定合理的安全庫(kù)存數(shù)以及幫助渠道成員進(jìn)行客戶開發(fā)、攻單等。

3.3完善郵政自動(dòng)柜員機(jī)銷售渠道

如果郵政將自動(dòng)柜員機(jī)完善功能，提供更多優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)，那么優(yōu)先占領(lǐng)這部分的空白市場(chǎng)，就一定會(huì)給郵政企業(yè)帶來(lái)更大收益。以下是對(duì)這種自動(dòng)柜員機(jī)的完善策劃：

1.完善主要功能

①售貨功能:隨機(jī)售貨和特定售貨。售貨功能出售的是郵寄用的普通郵票、郵資信封、賀卡等。隨機(jī)售貨功能只可以選擇面值，圖案隨機(jī)。特定售貨功能可以根據(jù)層層分類，用戶進(jìn)行自主挑選。對(duì)于按重量付費(fèi)的特快專遞與掛號(hào)信等，投進(jìn)去后系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算費(fèi)用，只要付清費(fèi)用后就完成接件。

②會(huì)員訂貨功能：針對(duì)在郵政開戶的用戶，發(fā)放特制的磁卡。用戶在自動(dòng)柜員機(jī)插入磁卡輸入用戶口令后，即可操作。此功能的目標(biāo)客戶是郵票發(fā)燒友，這部分消費(fèi)群體消費(fèi)能力強(qiáng)且忠誠(chéng)度高。比如一些客戶在郵政訂購(gòu)了年套票，在自動(dòng)柜員機(jī)就可以查詢、兌現(xiàn)取出或進(jìn)行下一年度的預(yù)定。

③個(gè)性化定制+即時(shí)售貨功能：這個(gè)功能類似于大頭貼機(jī)的工作原理，比如消費(fèi)者希望能以自己的頭像定制一張明信片，通過此項(xiàng)功能就可以完成。用戶利用機(jī)器自帶的拍照裝置拍攝后，再進(jìn)行版式套用、面值的選擇。這樣，世界獨(dú)一無(wú)二的明信片就產(chǎn)生了。無(wú)論是自己收藏還是郵寄給親朋好友，都很有意義。

④即時(shí)寄遞功能：這個(gè)功能類似于在機(jī)器身上裝上一個(gè)大郵筒，方便消費(fèi)者進(jìn)行上述功能消費(fèi)后的即時(shí)寄遞，省時(shí)又方便。

2.安放位置：除郵政營(yíng)業(yè)大廳外，還可以選擇校園內(nèi)、超市內(nèi)、大型商場(chǎng)內(nèi)3.成本及定價(jià)：除機(jī)器的制造成本外，還包括郵票（賀卡、明信片、信封等）的用紙成本、磁卡成本、拍照裝置成本、電費(fèi)、日常維護(hù)費(fèi)用等。定價(jià)分為三塊，一是售貨功能的定價(jià)，按購(gòu)買品郵資的120收取，因?yàn)檫@種新型的柜員機(jī)不同于POS機(jī)，使用和維護(hù)都屬于郵政買單，所以有必要額外收取，而且額外收取的金額并不大，消費(fèi)者容易接受。另一部分是個(gè)性化定制+即時(shí)售貨功能，由于是滿足消費(fèi)者的個(gè)性化服務(wù)，因此需要加收額外的功能使用費(fèi)。第三部分是即時(shí)寄遞功能，這部分消費(fèi)不收

費(fèi)，只是為了方便用戶而添加的附加服務(wù)功能。

4.技術(shù)要求

①拍照裝置：要求像素不能太低，能拍出清晰、優(yōu)質(zhì)的照片

②貨幣識(shí)別：硬幣口以硬幣的尺寸、重量、材質(zhì)為識(shí)別原理；紙幣口以紙幣的尺寸、圖案、防偽標(biāo)識(shí)為識(shí)別原理；總金額的識(shí)別以每次放入貨幣累計(jì)的最終結(jié)果：多次放入貨幣時(shí)，間隔時(shí)間不超過15秒。

5.日常維護(hù)：應(yīng)根據(jù)用戶每日使用量和機(jī)內(nèi)剩余貨物量來(lái)確定維護(hù)次數(shù)，對(duì)維護(hù)人員要有嚴(yán)格的技術(shù)、責(zé)任雙重要求。

4總結(jié)

以上是對(duì)郵政產(chǎn)品銷售渠道的研究分析，從郵政產(chǎn)品行業(yè)入手，結(jié)合銷售渠道格局、銷售渠道方式、銷售渠道策略等分析了它的銷售渠道現(xiàn)狀，同時(shí)運(yùn)用了SWOT分析方法，找出郵政產(chǎn)品現(xiàn)有銷售渠道的優(yōu)缺點(diǎn)，并針對(duì)缺點(diǎn)提出了建設(shè)及管理的必要性，從建設(shè)營(yíng)銷平臺(tái)，激勵(lì)、培訓(xùn)營(yíng)銷人員，選擇、培養(yǎng)、激勵(lì)渠道成員三個(gè)方面提出了改進(jìn)建議，并提出了一個(gè)有關(guān)完善自助柜員機(jī)銷售渠道模式的構(gòu)想。希望對(duì)郵政產(chǎn)品銷售渠道的研究能夠完善郵政營(yíng)銷體系，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn)

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