面粉營(yíng)銷人員的自我總結(jié)
面粉營(yíng)銷人員的自我總結(jié)
面粉營(yíng)銷人員的自我總結(jié)(
一年前初入行時(shí)自己的一個(gè)小結(jié)1.職責(zé)
面粉銷售工作是針對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)開展的。面對(duì)的客戶群差異性大,專業(yè)素質(zhì)和產(chǎn)品要求各不相同。作為業(yè)內(nèi)知名品牌,相對(duì)來說產(chǎn)品認(rèn)知度較高;但是較高的認(rèn)知度對(duì)于銷售人員開展工作提高業(yè)績(jī)來說實(shí)利弊皆有的。利在擁有品牌忠實(shí)客戶群,弊在存有排斥拒絕型客戶群。如何揚(yáng)長(zhǎng)避短,有效開展工作提升業(yè)績(jī)是需要綜合各方資源付諸不懈努力來達(dá)成的。目前工作目標(biāo)是明確客戶群體(重點(diǎn)在游離型客戶群),轉(zhuǎn)變?cè)擃愋涂蛻粲^念達(dá)成最終銷售。銷售人員的職責(zé)個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該是維護(hù)品牌(形象、聲譽(yù))、推廣品牌(銷售、認(rèn)知)完善品牌(通路、服務(wù))。2、市場(chǎng)
報(bào)價(jià):由于經(jīng)營(yíng)我公司品牌的商家較多,產(chǎn)品報(bào)價(jià)差異性較大。作為銷售人員報(bào)價(jià)較為兩難。
通路:二批商的品牌忠誠(chéng)度,業(yè)務(wù)推廣配合度較低;對(duì)于終端客戶引導(dǎo)缺乏力度。自身專業(yè)知識(shí)不夠,特別對(duì)中筋產(chǎn)品感性認(rèn)知度較差。
整合客戶及價(jià)格信息資源并及時(shí)傳達(dá)指示,避免低效率或負(fù)效應(yīng)工作;規(guī)范二批市場(chǎng),加強(qiáng)和二批商的互動(dòng)強(qiáng)化對(duì)二批商的影響和掌控。自身方面需增加專業(yè)知識(shí)的積累,做好銷售工作的同時(shí)加強(qiáng)和客戶的溝通和交流。3.日規(guī)劃
路線安排原則是明確兩至四家重點(diǎn)客戶,完成目標(biāo)拜訪后在此周邊區(qū)域開展走街拜訪增加拜訪數(shù)量。盡量減少乘車時(shí)間提高工作效率。明確區(qū)域、行業(yè)劃分多些長(zhǎng)效安排少些突擊計(jì)劃。
擴(kuò)展閱讀:營(yíng)銷人員8項(xiàng)修煉目錄總結(jié)
營(yíng)銷人員8項(xiàng)修煉目錄
前言
此材料是根據(jù)舒國(guó)華教授的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)整理的,至今沒有完全,但我已經(jīng)將其中觀念差異較大的地方做了刪節(jié)和補(bǔ)充,由于現(xiàn)場(chǎng)禁止使用錄音設(shè)備,所以記錄的比較凌亂,我認(rèn)同其中的某些地方和觀點(diǎn),但是依然有很多不能茍同之處,作為他山之石,我希望能夠進(jìn)行改寫后運(yùn)用到實(shí)際工作中,由于尚未完結(jié),其中N多觀點(diǎn)不代表本人意見)
一.如何做正確的事思考力
1、四段營(yíng)銷公理;①銷售結(jié)婚(詳述略)
案例一:兩家醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng),一家有漂亮的導(dǎo)醫(yī)小姐,一家沒有,
前者比后者的效益好的多!懊利愐彩巧a(chǎn)力!
案例二:中國(guó)排名靠前的四家航空公司,國(guó)航、東航、南航和川
航,其中川航的實(shí)力、規(guī)模等遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和前三家相比,但是大眾的評(píng)價(jià)是:“川航的空中小姐最漂亮!”
“銷售”“售”------拆字解釋:“口才好”好口才的目的:把糊涂的人說明白,把明白的人說糊涂。好的口才有以下四個(gè)特征:
1)目的的功利性(認(rèn)同)
策動(dòng)談判或溝通的動(dòng)力是需要。
2)話語的隨機(jī)性(強(qiáng)烈認(rèn)同)根據(jù)不同的對(duì)象、不同的時(shí)機(jī)、不同的談話內(nèi)容、不同的環(huán)境條件來隨時(shí)調(diào)整自己的表達(dá)方式和溝通策略。
3)策略的智巧性(認(rèn)同)
即是口才的較量,也是智力的角逐,正確分析態(tài)采取合理策略,善于運(yùn)用資源和籌碼,取得良好溝通效果。
4)戰(zhàn)術(shù)的時(shí)效性(認(rèn)同)
很多的溝通交流包括談判是具有一定時(shí)效性質(zhì)的,利用時(shí)效特征也可以迫使對(duì)方讓步。
其中策略又可以分為進(jìn)攻策略和防御策略,進(jìn)攻策略包括:
1)軟硬兼施---俗話說的一個(gè)唱紅臉,一個(gè)唱白臉,一
個(gè)人的時(shí)候可以通過反復(fù)跳躍來達(dá)成效果。(平庸)2)反向誘導(dǎo)---先提出與自己目標(biāo)想向背的主張,利用
對(duì)方的逆反心理和對(duì)你的不信任,再通過暴露此方案有可能造成對(duì)對(duì)方的不利,達(dá)到自己的目的。3)最后期限---優(yōu)勢(shì)情況下,或是抓到對(duì)手的軟肋,利
用時(shí)間規(guī)則,拖到最后期限來臨時(shí),迫使對(duì)手就范。
防御策略包括:
1)先發(fā)制人---在對(duì)手優(yōu)勢(shì)時(shí),搶先開出條件戰(zhàn)局主動(dòng)。
(貌似不屬于防御啊,屬于進(jìn)攻策略啊)2)避重就輕---在溝通僵局時(shí),保障主體利益,有計(jì)劃
有限度的放棄局部利益,達(dá)到雙贏。(實(shí)用手法)3)抑揚(yáng)對(duì)比---受到擠壓時(shí)故意貶低對(duì)方所謂的優(yōu)勢(shì)或
條件,夸大己方的優(yōu)勢(shì)和條件。(實(shí)用手法)4)原地后退---做出沒有損失的讓步,就好象看起來是
后退事實(shí)上仍然在原地一樣。(高明策略)5)虛設(shè)轉(zhuǎn)嫁---無可推脫時(shí)可以虛設(shè)后臺(tái),拒絕對(duì)方把
責(zé)任都推到那個(gè)所謂的后臺(tái)上。(實(shí)用技巧)6)緩兵解圍---在對(duì)方戰(zhàn)局優(yōu)勢(shì),己方陷入困境時(shí)可以
建議轉(zhuǎn)換話題,中途休息,爭(zhēng)取更多的時(shí)間采取對(duì)策,淡化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和氣氛。(實(shí)用技巧)
7)讓步策略---在不能達(dá)成的問題上,經(jīng)過評(píng)估論斷,
可以采取讓步策略,以達(dá)到總體的完成。(實(shí)際而高明,必須具備的素質(zhì))
還有以下七種策略:
1)目標(biāo)策略---即制定自己的分階段、分步驟的目標(biāo),
以促成目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
2)手段策略---以完善自己的手段、鉗制對(duì)方的手段為
基本要求。它對(duì)目標(biāo)的作用是間接的,如反建議、反議程方案、技術(shù)性措施的實(shí)施、環(huán)境的變更等等。3)糾紛策略---溝通中出現(xiàn)分歧是常見的,溝通者為有
效實(shí)現(xiàn)自己的目的,對(duì)可能發(fā)生或已經(jīng)發(fā)生的事情及對(duì)策應(yīng)有所準(zhǔn)備。
4)時(shí)機(jī)策略---掌握好進(jìn)與退的時(shí)機(jī)。
5)方位和手法策略---在何處、在何種問題上,使用什
么樣的手法以及如何運(yùn)用這些手法。
6)靈活策略---根據(jù)制定的計(jì)劃方針而采取的策略,在
過程中要根絕不同的情況采取不同的策略。7)討價(jià)還價(jià)策略---任何適合也不要放棄自己的權(quán)利,
能獲取的盡量獲取。
知識(shí)是口才的資源:(此部分為額外增加)
1)知識(shí)可以為你提供豐富多彩的話題
具有淵博知識(shí)的人,才可能有較強(qiáng)的語言能力。只有用豐富的知識(shí)----專業(yè)知識(shí)、自然知識(shí)、歷史知識(shí)、社會(huì)知識(shí)、生活知識(shí),包括風(fēng)土人情、社會(huì)風(fēng)俗等等,把自己的頭腦充實(shí)起來,交流中才會(huì)游刃有余,左右逢源,流暢無阻。
反例:很多人只熟悉自己的專長(zhǎng)或是某些很狹窄的領(lǐng)域,和人溝通的時(shí)候往往到了自己熟悉的范圍滔滔不絕,反之則啞口無言。2)知識(shí)為你的語言插上美麗的翅膀語言大師能夠口若懸河、吐珠瀉玉,正是他豐富知識(shí)的表露,要表達(dá)一個(gè)意思往往有不同的說法,這與語者的知識(shí)素養(yǎng)有很大的關(guān)系。
反例:有些人語言描述粗俗平淡,沒有表現(xiàn)力和活力,詞不達(dá)意,似是而非,在遣詞造句、引經(jīng)典據(jù)、語言組織時(shí)往往說一半,忘一半,需要征詢別人,或是讀錯(cuò)發(fā)音、用錯(cuò)詞匯和典故,這都是與沒有大量的知識(shí)沉淀有關(guān)系。3)知識(shí)使你說話更深刻
優(yōu)秀的語者應(yīng)該上知天文,下知地理,中知人情。了在一定程度上了解自然、歷史、文學(xué)、美學(xué)、心理學(xué)、倫理學(xué)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)、商業(yè)知識(shí)。。。之外,像民間故事,歷史典故,有意思的笑料、隱語,等等都應(yīng)有一定的掌握。尤其是引用名人名言,歷史典故,權(quán)威觀點(diǎn)等等,具有較強(qiáng)的說服力。
掌控、轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力:
1)轉(zhuǎn)移一般以提問方式2)贊美可以降低對(duì)手的智商3)令對(duì)手產(chǎn)生愉悅感案例三:一名高級(jí)業(yè)務(wù)代表拜訪客戶,通過觀察到對(duì)方大班臺(tái)上的小女孩照片引出話題,通過適當(dāng)?shù)馁澝篮透M(jìn),有效而迅速的拉近客戶距離,最終促成業(yè)務(wù)。
案例四:事業(yè)成功,長(zhǎng)相出眾的女總裁的老公出軌了,情感的對(duì)象卻是無論任何方面對(duì)不能與女總裁相比的平庸女人,那真正是什么原因吸引了他老公呢?
----那是因?yàn)樗瞎@得了從未有過的精神滿足。(贊美產(chǎn)生的愉悅,其實(shí)平凡的人同樣需求贊美。)
小結(jié)論:讓人得意,才能讓自己滿意;(重視別人的心理感受)
給人面子,自己才能賺到銀子。(俗)
②營(yíng)銷需求的管理
“以滿足他人需求為手段;以滿足自己(改成雙方不是更好?---附加)需求為目的”
“不謀全局者不足以謀一城;不謀萬世者不足以謀一時(shí)(認(rèn)同)
③銷售就是談戀愛(詳述略,自己有素材)
關(guān)于對(duì)方需求的掌握,資料收集,分析和評(píng)估,可以插入本人的銷售需求理論。中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn):
1)大(總量大,增量大)2)快(變化快,增長(zhǎng)快)3)亂(混亂中高速成長(zhǎng))小結(jié)論:“混亂是中國(guó)市場(chǎng)最大的機(jī)會(huì)所在!”(此例對(duì)快速消
費(fèi)品比較有針對(duì)性,當(dāng)時(shí)舉例亦是如此)
4)市場(chǎng)特征:頭、身、尾差異大,擁有連綿不斷的峰谷。5)風(fēng)光無限在山腰,龐大的基數(shù)在中段。
當(dāng)今中國(guó)市場(chǎng)是品牌建立的最佳時(shí)機(jī)!绊槾髣(shì),做大事!”
④位勢(shì)
涉及到心智征服。
種種情況“國(guó)情、市情、行情、人情”等約束著、羈絆著人們的進(jìn)步與成功。因此就要轉(zhuǎn)換位勢(shì)。
“高度決定長(zhǎng)度,角度決定速度!
(本部分的敘述有點(diǎn)混亂不清,理論依據(jù)單。〢對(duì)自己的態(tài)度:積極與正面的思考
“凡是可能性思考,都不要輕易說不!”
敢于冒險(xiǎn)、敢于試錯(cuò)膽商、情商、智商的重要性排序在不同的時(shí)候是有較大差異的。人生三寶:點(diǎn)頭、微笑、贊美人有三大力量:
1)愛的力量地震事跡,救人故事(詳述略)2)信仰的力量哥白尼,譚嗣同,劉胡蘭(詳述略)3)暗示的力量癌癥患者,雕刻女孩(詳述略)B對(duì)銷售的態(tài)度
消除營(yíng)銷職業(yè)倦怠感,消除營(yíng)銷職業(yè)老化癥(好觀點(diǎn)!)1)愛你所愛,做你所愛2)怠惰是貧窮的制造廠
3)把產(chǎn)品當(dāng)作品,把工作當(dāng)創(chuàng)作,把營(yíng)銷當(dāng)信仰4)有為才有位,用心才開心,投入才深入,付出才杰出C對(duì)客戶的態(tài)度
對(duì)待客戶要象對(duì)待“丈母娘”一樣。(詳述略)
當(dāng)客戶發(fā)脾氣的時(shí)候,要象對(duì)待兒子一樣來看待。(詳述略)D對(duì)公司的態(tài)度
團(tuán)隊(duì)團(tuán)伙團(tuán)結(jié)勾結(jié)溝通勾兌勾引
中國(guó)歷史上一共有400多個(gè)皇帝,不殺功臣的只有兩個(gè),(未知依據(jù))因此在企業(yè)中無論什么時(shí)候,只有老革命,沒有老資格。(警鐘---認(rèn)同)
人也是一種媒介,背后講人壞話,很快就會(huì)傳到對(duì)方耳朵里;背后講別人的好話,遲早會(huì)傳到對(duì)方耳朵里。(贊同)因此要進(jìn)行兩大堅(jiān)持:
1)堅(jiān)持不懈的背后講別人好話2)堅(jiān)持不懈的當(dāng)面贊美別人
適當(dāng)?shù)陌輨e人,水至清則無魚,人至察則無朋魚龍混雜才是江是湖是海(太江湖味道了)E上下級(jí)的態(tài)度
作為中層干部主要有以下5個(gè)方面:(贊同)1我們的私人交情不能代替我們的工作關(guān)系2上級(jí)可以做錯(cuò)一件事,但不可用錯(cuò)一個(gè)人3無論領(lǐng)導(dǎo)把你放在哪里你都應(yīng)該讓他少操心
4無論什么時(shí)候都要把領(lǐng)導(dǎo)放在眼兒里(眼里,心眼里)5上下都要對(duì)得起。
作為副總等高層,要注意4個(gè)不能:
老板的面子不能傷,老板的風(fēng)頭不能搶,老板的快感不能動(dòng),老板的女人不能碰。(略顯庸俗---輝)
人要成功,三氣不可少,即:“才氣、名氣、運(yùn)氣(貴人相助)”(略顯市儈---輝)
3、營(yíng)銷人員具備的態(tài)度。
執(zhí)著、堅(jiān)韌、果敢、謙遜
二如何把事情做正確執(zhí)行力
1、營(yíng)銷員的職責(zé);
優(yōu)秀營(yíng)銷人員應(yīng)具備的條件:
①學(xué)者的頭腦②藝術(shù)家的心③技術(shù)者的手④勞動(dòng)者的腳四個(gè)千萬:走遍千山萬水,深入千家萬戶,吃盡千辛萬苦,克服千難萬險(xiǎn)
營(yíng)銷人員的定位:銷售員、技術(shù)專家、培訓(xùn)師“銷售不是人做的,是人才做的”
2、營(yíng)銷員的七項(xiàng)素養(yǎng)。
你是你自己公司的老板,以老板的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己;(認(rèn)同)你不只是營(yíng)銷人員,你還扮演顧問和專家是角色;(認(rèn)同。
為什么要這么做?古人有三畏:天命、圣人、大人之言,畏懼產(chǎn)生信任;今人相信的是專家、權(quán)威、朋友,以為密切產(chǎn)生信任。你是銷售醫(yī)生,你所做的是幫助客戶解決他的問題;(認(rèn)同!)
渠道客戶注重投資價(jià)值,終端客戶注重使用價(jià)值。你是優(yōu)秀的發(fā)問者和傾聽者、觀察者;(認(rèn)同)
人生有三財(cái):耳財(cái)、眼財(cái)、口財(cái),都是能產(chǎn)生價(jià)值的功能。你以結(jié)果為導(dǎo)向,要以想得到的結(jié)果去控制過程;(認(rèn)同。
“四表”不可少:計(jì)劃表、分工表、推進(jìn)表、監(jiān)督表。你要以做第一名為目標(biāo),以此才能不斷進(jìn)步與超越自己;(認(rèn)同)施行黃金法則,要有同理心,隨時(shí)了解對(duì)方的感受;(認(rèn)同。
根據(jù)科學(xué)家考證,能夠到達(dá)金字塔塔尖上的只有兩種動(dòng)物,鷹和蝸牛。
做人成功,銷售才成功(認(rèn)同。
一個(gè)人吃的多,不一定是因?yàn)樽彀痛,而很可能是活命長(zhǎng)。(認(rèn)同。╀N售的七大原則
1.銷售是賣結(jié)果(好處),不是賣成分(特點(diǎn))。(認(rèn)同)
是瞄準(zhǔn)客戶的心靈方向,是對(duì)消費(fèi)者夢(mèng)想空間的分析,(類似于FUB)
2.銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移,是感覺的互動(dòng)(認(rèn)同)
兩個(gè)關(guān)鍵:肢體動(dòng)作、注意力?刂扑饲榫w也是這兩個(gè)關(guān)鍵“營(yíng)銷高手是調(diào)動(dòng)別人情緒的高手”
3.銷售就是說服,是改變顧客的價(jià)值觀和觀念(認(rèn)同)
是心智模式的征服。
4.銷售是用“問”和聽的,不是用講和說的。(認(rèn)同)
說句號(hào),客戶的心會(huì)封閉;說問號(hào),客戶的心會(huì)打開。
5.銷售是賣顧客想要的(渴望的),而不是需要的。(費(fèi)解。
幫助客戶把好處想夠,把壞處想透。
6.銷售就是站出來,把話講出來,把貨賣出去,把錢收回來
人不出門身不貴,貨不出門不值錢。
7.銷售就是真心的、誠(chéng)懇的關(guān)心你的顧客,銷售不是賣,是幫助對(duì)方買。(認(rèn)同。
品牌是什么?是感覺、聲望、位次。銷售的本質(zhì)是讓客戶獲取認(rèn)知。(認(rèn)同!)營(yíng)銷沒有真相,只有認(rèn)知。(認(rèn)同。
案例:抓兔子
兔子和恐怖大亨本拉登有染,全球在找它,其中美國(guó)FBI、英國(guó)軍情6處和中國(guó)某地城管大隊(duì)獲悉兔子在一處樹林里。。。
美國(guó)FBI到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后,迅速包圍起來,燈光照射,在高音喇叭里反復(fù)播放:“兔子!你已經(jīng)被包圍了,反抗是沒有用的!立即放下武器!。。!焙傲艘惶煲矝]有結(jié)果,最后FBI得出結(jié)果:“兔子根本就不存在或是已經(jīng)潛逃!
英國(guó)軍情6處到達(dá)后,首先架起鐵絲網(wǎng),然后向樹林里丟催淚彈,釋放濃煙,在進(jìn)行機(jī)槍沒有結(jié)果后,一把火把樹林燒掉了,回來后寫報(bào)告稱:“兔子及其同伙已經(jīng)被消滅,由于技術(shù)原因。。。。。。”
中國(guó)某地城管大隊(duì)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后,沒有馬上采取行動(dòng),先是喝茶聊天,撮了幾圈麻將,快到中午吃飯的時(shí)候才進(jìn)入樹林,過了不一會(huì)就帶著一頭熊走了出來,那熊邊走邊哀求說:“別打了,求你別打了,我承認(rèn)我是兔子,我就你們要找的那只兔子。。。。。!
銷售也是如此!----沒有真相,只有認(rèn)知。其實(shí)很多營(yíng)銷的內(nèi)容就是如此。(此段文字是輝增)
執(zhí)行力從哪里來成功無他,用心而已細(xì)節(jié)之美,認(rèn)真而已
三修煉建立陌生關(guān)系自信力
1、自信力的訓(xùn)練;
自信心的建立:A把氣質(zhì)拿夠B把感覺作到位
把氣質(zhì)拿夠的基礎(chǔ):一不怕死二不要臉(略顯庸俗---輝)面子關(guān)過不了,什么關(guān)都過不了。(認(rèn)同。├旅孀,賺回銀子;放下架子,才有價(jià)值。“水至清則無魚,人至賤則無敵!”不要太把自己當(dāng)回事。(認(rèn)同。
做銷售的潛質(zhì):最重要的是激情。ㄕJ(rèn)同!)做好營(yíng)銷從哪里入手?
學(xué)習(xí)專業(yè)銷售從建立人際關(guān)系開始
1、銷售是與人打交道的事業(yè),所以一定要先學(xué)會(huì)喜歡人,還要了解人性;(涉及到客戶觀察與分析評(píng)估)
喜歡人首先是要對(duì)別人感興趣,喜歡觀察了解,接觸分析別人。2、學(xué)會(huì)隨時(shí)隨地與任何人交往及建立人際關(guān)系。(認(rèn)同。
馬路上、公交車?yán)铮灰J(rèn)真留意,交往的機(jī)會(huì)無處不在。
2、目光的訓(xùn)練;
最有生產(chǎn)力的5個(gè)地方是:戰(zhàn)場(chǎng)、學(xué)場(chǎng)、職場(chǎng)、市場(chǎng)、會(huì)場(chǎng)建立人際關(guān)系的5項(xiàng)原則:1主動(dòng)出擊
在當(dāng)今社會(huì),人人都在包裹著自己,惟有主動(dòng)出擊才能獲得比別人更多的機(jī)會(huì)。(認(rèn)同。2主動(dòng)交換名片(實(shí)用小技巧。
記住別人,也是別人記住自己的最佳方法之一。3為對(duì)方創(chuàng)造被利用的機(jī)會(huì)(高度認(rèn)同!獨(dú)具慧眼的理論)
被別人利用也是價(jià)值體現(xiàn),努力創(chuàng)造被別人利用的機(jī)會(huì),主動(dòng)展示被別人利用的條件。
4主動(dòng)聯(lián)系(認(rèn)同!客戶關(guān)系維護(hù)的必要手段)
周期性的主動(dòng)聯(lián)系是強(qiáng)化對(duì)方認(rèn)知的好方法,掌握適合的頻率、密度和方法可以使我們獲得很多有價(jià)值的信息。5真誠(chéng)關(guān)心對(duì)方(認(rèn)同。
不要錦上添花,要雪中送炭。美女都嫁給什么樣的人?(詳解略)主動(dòng)進(jìn)攻、死纏爛打的人。了解她,關(guān)心她的人。關(guān)鍵時(shí)候及時(shí)出現(xiàn)的人。
最終徹底感動(dòng)她的人。(可以補(bǔ)進(jìn)本人的感動(dòng)學(xué)說)目的性強(qiáng),堅(jiān)忍不拔的人最終會(huì)取得成功。
“人至精則無途”
以自我為中心、時(shí)刻考慮自己的利益的人絕對(duì)沒有真正的朋友,關(guān)鍵時(shí)候也得不到別人的幫助。
開口閉口都是生意的人是二流營(yíng)銷人。
時(shí)時(shí)處處都在考慮自己的生意,并且掛在嘴上,只會(huì)令感到厭煩。主動(dòng)開拓的方法
獲得準(zhǔn)客戶名單,就是獲得“氧氣”尋找潛在客戶的原則:MAN
3、如何處理拒絕。準(zhǔn)客戶具備條件經(jīng)濟(jì)能力決定權(quán)利特定需求如何處理被拒絕的心態(tài)多數(shù)拒絕都是假性的
現(xiàn)實(shí)生活匯總例子:喝水、談戀愛。(詳解略)挑貨的才是買貨人
喝彩與挑刺的區(qū)別
客戶拒絕的原因
不信任(公司、營(yíng)業(yè)員和商品),約占55%不需要(潛在的需求未開發(fā)),約占20%“客戶不是拒絕你的產(chǎn)品,而是拒絕你的平庸”面對(duì)拒絕的信念
1、沒有人可以拒絕我,因?yàn)槲沂撬麄冏钪档眯刨嚨呐笥眩?、沒有人可以拒絕我,因?yàn)槲艺娴氖窍肴椭麄儯?、沒有人可以拒絕我,因?yàn)槲业姆⻊?wù)是世界一流的;4、沒有人可以拒絕我,他們只是對(duì)我們的產(chǎn)品還不夠了解;5、沒有人可以拒絕我,他們只是在拒絕自己應(yīng)該獲得的好
處;
6、沒有人可以拒絕我,他們只是暫時(shí)還沒有能力而已;
四發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求理解力
看透人心術(shù)---形隨感變,境由心生1、客戶的類型:
孔雀型、老虎型、貓頭鷹型、考拉型身體語言分類型、查看表情、肢體動(dòng)作通過人格類型的不同,采用不同的溝通策略2、銷售流程:
醫(yī)生為病人看病的流程:檢查診斷開處方營(yíng)銷員做業(yè)務(wù)的流程:建立和諧的關(guān)系判斷客戶需求成交銷售的7個(gè)步驟:
一)充分的準(zhǔn)備二)建立信賴感三)定義需求四)塑造價(jià)值、提出解決方案五)解除異議并成交六)要求轉(zhuǎn)介紹七)客戶服務(wù)
3、通過增加觀察,獲取更多的客戶信息,經(jīng)過科學(xué)的分析評(píng)估,發(fā)
現(xiàn)客戶需求。根據(jù)多種方式方法收集整理客戶信息,通過規(guī)范的流程進(jìn)行溝通作業(yè),得出客戶需求的結(jié)論。
五持續(xù)的愉悅服務(wù)取悅力(新觀點(diǎn),可。
1、營(yíng)銷員良好的第一印象、形象;建立信任感三原則:
讓對(duì)方喜歡你,認(rèn)可你;方法是建立良好的第一印象。認(rèn)可對(duì)方,喜歡對(duì)方,最簡(jiǎn)單的方法就是贊美。為客戶的利益著想,而不是為自己要得到的好處著想;生人熟人朋友勝似親人2、如何微笑;很多人的微笑是通過刻苦訓(xùn)練養(yǎng)成的良好習(xí)慣。微笑是源自內(nèi)心世界的;,微笑是通過眼睛發(fā)出來的;
微笑是通過臉部肌肉有機(jī)協(xié)作完成的;微笑是有時(shí)間限制,有發(fā)有收的。
3、如何快速建立信賴感;(一帶而過,沒有詳述,待自己整理添加)4、信賴感的5大原則;
①贊美及講對(duì)方喜歡聽的話,聊天
顧客不開口,神仙拿下手
②進(jìn)入他人的頻道快速分辨客戶類型③模仿、鏡面映像法則
a為什么要模仿
因?yàn)槿藗円话阒幌矚g兩種人;他崇拜的人和與他相似的人
b模仿什么?--聲音與肢體動(dòng)作。
為什么要模仿?
當(dāng)有相同的肢體語言時(shí),其傳送到腦部神經(jīng)系統(tǒng)的訊息是一樣的。
模仿什么?--聲音與肢體動(dòng)作注意原則:千萬不要同步模仿!
④第三者見證尤其是名人見證。
⑤施以小恩小惠,簡(jiǎn)單方法:記住對(duì)方生日。六讓我們和客戶走得更近溝通力
1、如何傾聽;
溝通要了解,懂得八大人性
人性一:人性喜歡獲得,不喜歡付出;
人性二:人性喜歡自我表現(xiàn),不喜歡被別人說服;人性三:人性喜歡被關(guān)心,被愛,被尊重;人性四:人性喜歡被贊美、認(rèn)同,不喜歡被反對(duì);人性五:人性天生就有好奇心;人性六:人性喜歡享受,不喜歡吃苦;人性七:人性安全感,不喜歡被騙;人性八:人性喜歡善良,討厭惡毒。
練習(xí)溝通最忌諱的就是一臉?biāo)老鄨F(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)
“團(tuán)隊(duì)”的拆字解釋就是“有口才的人和有耳朵的人在一起”。(多次使用拆字游戲----貌似舒教授是算卦的)
傾聽就是“耳財(cái)體現(xiàn)”。傾聽的原則傾聽的重要意義:少說多聽,聽的越多越有利是一種高度贊美,是一種禮貌,是一種認(rèn)同,是一種尊重聆聽的技巧(一)1點(diǎn)頭2微笑3傾聽4回應(yīng)5做筆記
6注視(注視對(duì)方的眼睛、三角區(qū)、額頭)
2、如何贊美;
A為什么要贊美?
贊美猶如眼光人人不可少;贊美的交際的潤(rùn)滑劑;B贊美的技巧:
①要發(fā)自內(nèi)心,真誠(chéng)的去贊美;②贊美對(duì)方的閃光點(diǎn);③贊美要具體;④使用間接贊美;⑤借用第三者贊美。
要注意:(本人增加)
贊美要有依據(jù)-----要有的放矢,言有所指,毫無依據(jù)的贊美
是令任何人都討厭的阿諛奉承。尤其是對(duì)陌生人來說尤要謹(jǐn)慎。
贊美應(yīng)當(dāng)適度-----贊美是對(duì)對(duì)方心靈的溫柔按摩,過高的使
用頻率或過強(qiáng)的刺激效應(yīng)反而會(huì)適得其反,無論是贊美對(duì)方的詞匯密度還是措辭水平,都不能過分。
贊美要有新意-----鸚鵡學(xué)舌,人云亦云只會(huì)令對(duì)方疲乏,對(duì)
于某些強(qiáng)勢(shì)的人來說,聆聽贊美已經(jīng)成為習(xí)慣,如何巧言立意,精心設(shè)計(jì),是能否達(dá)到效果的標(biāo)尺。(例如王朔《一半是火焰一半是海水》中對(duì)吳迪的贊美:“你也太不講理了。。!保
贊美要全面考慮對(duì)方-----要考慮對(duì)方的具體條件,接受程
度,文化修養(yǎng),性格脾氣,環(huán)境背景,心態(tài)心情等。沒有完全適用各種情況下的贊美語言。贊美是雙刃劍,使用時(shí)也是有風(fēng)險(xiǎn)的。
例:女人需要男人贊美什么?你可以贊美女人的美麗你可以贊美女人的修養(yǎng)你可以贊美女人的善解人意你可以贊美女人的能力C贊美的層次和順序:
但其中是有順序和慎重選擇的,主要是由外而內(nèi),由具體到
抽象的過程。
階段一):假如對(duì)方外型比較好,可直接進(jìn)行贊美,“你真的
太漂亮了。。!薄澳愫妹利!”但是要是對(duì)方的基本條件很一般,就絕對(duì)不能如此,否則有奉承甚至諷刺之嫌,要努力發(fā)現(xiàn)其某一部分的優(yōu)點(diǎn),比如:“你的皮膚好白啊。。!薄澳闶窃趺幢3秩绱嗣鐥l的身材的?”甚至可以很婉轉(zhuǎn)的贊美:“你可以教教我是怎么護(hù)理皮膚嗎?你的皮膚太好了!薄澳闫綍r(shí)去哪家健身俱樂部?我也想去?你的身材簡(jiǎn)直太棒了!
如果上述的條件都不具備,對(duì)方?jīng)]有任何可以進(jìn)行外型贊美的條件,可進(jìn)入下一階段。
階段二):你可以贊美對(duì)方有氣質(zhì)---如果對(duì)方不是過于委瑣
的前提下。氣質(zhì)是蘊(yùn)于內(nèi)而發(fā)于外的,因此無從有具體的評(píng)判。一般人不會(huì)拒絕別人對(duì)自己如此評(píng)價(jià)的,無論她是真的有氣質(zhì)還是沒有。如果對(duì)方在氣質(zhì)方面實(shí)在無可評(píng)說,則可進(jìn)入下一個(gè)階段。
階段三)直接贊美對(duì)方善良。任何人都不愿意否認(rèn)此點(diǎn)的。
需要指出的是,在贊美對(duì)方善良的時(shí)候,要適時(shí)說出原因,否則有空穴來風(fēng)的傾向。
階段四)贊美對(duì)方可愛。如果對(duì)方什么都沒有了,不是可愛
是什么。
要注意的是,每個(gè)人對(duì)贊美的期望是不同的。比如,一些年紀(jì)不大的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo),主觀上傾向成熟厚重的,忌諱別人稱其年輕,因此你只可以說:“成熟練達(dá),深謀遠(yuǎn)慮!辈豢烧f:“少年英豪,年輕有為!
對(duì)于事業(yè)型的女人,如果你夸她“女強(qiáng)人”,她多半能夠接受;但對(duì)于家庭型的,視婚姻、家庭為一切的女人,如是說對(duì)方或許會(huì)把這種評(píng)價(jià)當(dāng)成一種貶損。假如一個(gè)因成就事業(yè)原因而招致家庭婚姻出現(xiàn)危機(jī)的女人,你再稱呼她“女強(qiáng)人”“偉男風(fēng)范”“巾幗不讓須眉”什么的,估計(jì)效果會(huì)極其差。
再比如,你對(duì)一位常年善行,風(fēng)評(píng)較好的老師、藝術(shù)家等職業(yè)的人說:“我對(duì)您仰慕已久,對(duì)于您的很多事跡和成就都十分欽佩。。!币苍S還說的過去,但是如果對(duì)方是勞改釋放人員或是剛剛爆了什么丑聞的,這套說辭就會(huì)被對(duì)方憎惡。因此,贊美不能生搬硬套,不能夠不對(duì)對(duì)方做了解就胡亂贊美,包括寒暄。D贊美的真正含義是什么?
贊美的真正含義就是要于對(duì)方達(dá)成高度的認(rèn)同,從而極大的滿足對(duì)方的心理感受,使對(duì)方解除心理戒備,放棄對(duì)抗對(duì)立,和你能夠進(jìn)行對(duì)等交流和協(xié)作共事。E贊美的類型:
1直接贊美:----直接描述。
2間接贊美:-----通過邏輯關(guān)系的聯(lián)系,間接的達(dá)到贊美效果。例如“你身上這件衣服,沒有眼光的人是欣賞不了的!薄翱茨慵液⒆拥臉幼泳椭,是受過良好教育的孩子!
3反向贊美:-----通過反向的詞匯和語氣,達(dá)到比普通贊美更高的境界。例如前文所述王朔《一半是火焰一半是海水》中對(duì)吳迪的贊美:“你也太不講理了。。!
另例:“廠長(zhǎng)!作為一名老同志我要嚴(yán)肅的批評(píng)你!這些天來你為了生產(chǎn)進(jìn)度沒日沒夜的干,饑一頓飽一頓,沒睡過一個(gè)囫圇覺!你對(duì)自己的身體這樣不負(fù)責(zé)任,是很錯(cuò)誤的!”
4暗喻贊美:-----還有暗喻的修辭手法,類似于古代修辭的“比興”手法。例如:“你來了,這里所有的花朵都黯然失色!薄盁o可奉告!我在漂亮的女人面前從來都是保持沉沒的!”“我從來都認(rèn)為自己。。。但此刻在你面前,我感覺自己象一顆塵沙!
5轉(zhuǎn)折贊美:-----制造懸疑或噱頭,吸引注意,產(chǎn)生效果。例如古代賀壽故事,一人對(duì)壽星唱:“這個(gè)女人不是人!”眾人皆怒,“九天神女下凡塵!北娙舜笙,“兒孫個(gè)個(gè)都是賊,”眾人再次大怒,“偷得蟠桃奉至親”,眾人又大喜。贊美關(guān)鍵是說三句話:
“我很佩服你”“我很欣賞你”“你真不簡(jiǎn)單”
互動(dòng)練習(xí):1一名同學(xué)上講臺(tái)
2下面坐著的學(xué)員從多角度贊美他3每人一句不能重復(fù)(違規(guī)者接受處罰)4講臺(tái)上的學(xué)員只能說兩個(gè)字:“謝謝”
3、如何發(fā)問;
問題的分類發(fā)問有兩種方式開放式
大家今天晚上吃什么?
運(yùn)用在我們剛接觸客戶時(shí),要讓客戶盡量多講話。封閉式(給對(duì)方一定的限制)
今天晚上我們吃套餐還是吃自助餐?運(yùn)用在與客戶接近成交的關(guān)鍵時(shí)候。問選擇性的問題傳統(tǒng)的FAB提問方式
F=特質(zhì)A=產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)B=客戶利益現(xiàn)代的FUB提問方式(新增,見其他資料)
賣點(diǎn)表達(dá)原則:
1)差異性2)信任性3)需求性
廣告的兩種方式:
1)叫賣式2)驗(yàn)證式
銷售業(yè)績(jī)不是靠說的,而是靠問的。(認(rèn)同)
總結(jié):始終不能成交,原因是沒有問對(duì)問題;不問是永遠(yuǎn)不能成交
的!要不斷問封閉式問題。
沒有買不出去的產(chǎn)品,只有不會(huì)賣的人!沒有不能成交的客戶,只是我們銷售技巧不夠好!銷售技巧不夠好,只是問問題不夠好溝通語言的三要素:文字語言傳達(dá)信息,有聲語言傳達(dá)感覺,肢體動(dòng)作傳達(dá)態(tài)度。
有效果的說話能力是人生非常寶貴的能力
七讓客戶說“是”影響力
1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值;
先營(yíng)后銷的核心理念就是:先使產(chǎn)品好賣,再將產(chǎn)品賣好營(yíng)銷不是賣更好,而是賣出不同“營(yíng)銷沒有真相,只有認(rèn)知”介紹產(chǎn)品的方法及注意事項(xiàng):
多個(gè)賣點(diǎn)與一個(gè)賣點(diǎn)多就是少少就是多表達(dá)方式:
1)象具體,善打比喻,繪聲繪色
2)用數(shù)字,最好是奇數(shù)(例如:省電:每次洗澡只要2毛7
分錢)
3)通俗易懂,將專業(yè)術(shù)語翻譯成平民語言。(例如:防電墻:
電不著,電不到)
練習(xí):請(qǐng)各位用60秒時(shí)間(100個(gè)字)以內(nèi)回答以下3個(gè)問題:
1你是賣什么?2跟別人有什么不同?3為什么客戶應(yīng)接受你?
請(qǐng)給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買產(chǎn)品的理由。沒有特點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)勢(shì)必會(huì)被遺忘!
2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn);
解決對(duì)方異議的兩個(gè)萬能公式:微笑+認(rèn)同+回答
交談中不要說“但是”,要說“同時(shí)”。微笑+贊美(認(rèn)同)+回答+提問頭腦:理性情感:感性
心和口袋,頭腦與口袋太極制造夢(mèng)想
認(rèn)同客戶,更容易肯定自己。
是的、同意、沒錯(cuò)、認(rèn)同。
“您說的非常有道理,我非常認(rèn)同你的觀點(diǎn),同時(shí)我們從另外一個(gè)角度來討論一下”對(duì)方的疑問:“你們的產(chǎn)品太貴了”“你們的產(chǎn)品沒有宣傳”“你們的產(chǎn)品是騙人的”“電熱水器是要電人的吧?”對(duì)方拒絕的方式:“你們的價(jià)格太高了”“我們商量一下再說吧”“我很忙,改天再說吧!
“我這里有很多家報(bào)價(jià)了,不用了!薄拔疫@里有你的名片,到時(shí)候跟你聯(lián)系!薄拔矣惺烊嗽谧鲞@行!
最笨的銷售人員是與客戶爭(zhēng)辯!
3、口才力訓(xùn)練;
原則:
直爽誠(chéng)篤尊重對(duì)方包容理解說話風(fēng)趣勇于道歉委婉拒絕
成交的信念
顧客一定需要我的產(chǎn)品來解決他的問題。。。顧客購(gòu)買一定對(duì)他自己有好處
銷售的目標(biāo)就是幫助顧客得到他所想要的。。。我若今天不成交就是在浪費(fèi)顧客的時(shí)間
我得到服務(wù)的報(bào)酬是因?yàn)槲姨峁┝藘?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和一流的服
務(wù)只有成交才能讓我和顧客都成為嬴家。
課后練習(xí):羅列出你從事行業(yè)中最常見的客戶抗拒點(diǎn)。
八如何應(yīng)對(duì)變化,在變化中尋求機(jī)會(huì)應(yīng)變力
基本方法:
營(yíng)銷人員:以快制變,速度第一原則總部:以變制變
基本原則:速度第一原則系統(tǒng)運(yùn)行原則承擔(dān)責(zé)任原則真誠(chéng)溝通原則權(quán)威證實(shí)原則
假如上述行不通,遇到媒體惡意炒作
----“摁住全國(guó)媒體,捂死地方媒體”(這是名企或大區(qū)運(yùn)作的手法)還是不買帳,怎么辦?
----“出門靠朋友,作生意靠政府!保蠡虼髤^(qū)運(yùn)作的手法)
無論我們手里拿到的牌有多么糟糕,基于現(xiàn)實(shí)的解決方案一定存在!應(yīng)變不是靠轟轟烈烈,而是靠點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累----當(dāng)?shù)厝嗣}、政府關(guān)系、媒體關(guān)系
把產(chǎn)品當(dāng)作品,把工作當(dāng)創(chuàng)作啟示:
草原獅子的故事
當(dāng)?shù)谝荒柟鉃⒃诜侵廾艿脑吧蠒r(shí),獅子早早的醒來了,它知道,要想生存,它就要去奔跑,至少要比羚羊跑的快!而此時(shí),羚羊們也醒來了,它們也知道,要想看到明天的太陽,它們也要奔跑,要比獅子跑的快---至少在同伴中,不能做跑的最慢的一只!
1.當(dāng)太陽升起時(shí),為了生存下去最好還是快跑吧!2要么做得更好,要么被淘汰。
營(yíng)銷是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),沒有防御戰(zhàn),只有進(jìn)攻,進(jìn)攻。
營(yíng)銷就是要讓你的對(duì)手靠邊站!
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