卷煙市場調(diào)控經(jīng)驗(yàn)總結(jié)(上報(bào)市局)

卷煙經(jīng)營預(yù)測調(diào)控情況匯報(bào)

自今年1月份以來，根據(jù)市局（公司）201*年工作會議精神，緊緊圍繞“中部崛起、走在前列”發(fā)展定位，扎實(shí)開展卷煙營銷工作，尤其是在市場預(yù)測與掌控上進(jìn)行深入研究，現(xiàn)將工作開展情況做一匯報(bào)。

一、總體指導(dǎo)思路

根據(jù)市局（公司）下達(dá)月度目標(biāo)任務(wù)，結(jié)合各線路實(shí)際，進(jìn)行層層分解，將指標(biāo)分解到團(tuán)隊(duì)、營銷線路；為更好的把握和掌控計(jì)劃執(zhí)行情況，我們根據(jù)電訪周期及工作日，首先由客戶經(jīng)理根據(jù)市場實(shí)際上報(bào)周計(jì)劃，營銷科再根據(jù)總體計(jì)劃分解的周計(jì)劃進(jìn)行線路平衡，再由線路客戶經(jīng)理根據(jù)平衡后的計(jì)劃分解到日、周，實(shí)行日調(diào)度，周總結(jié)，對于沒有完成日、周計(jì)劃的線路進(jìn)行細(xì)致分析，將剩余量累計(jì)到此日或次周，為其制定詳實(shí)的措施和目標(biāo)，確保計(jì)劃的執(zhí)行率。

二、具體做法

實(shí)行五步預(yù)測法，也就是結(jié)合135工作法,即：第一步：市場分析

客戶經(jīng)理分析片區(qū)市場，營銷科分析整個(gè)市場，分析市場的變化，對市場銷售情況及庫存有個(gè)大概的了解，客戶經(jīng)理再通過拜訪與零售客戶溝通（協(xié)議訂單）；營銷科科長、副科長利用市場考核的機(jī)會，跑遍每條線路，了解轄區(qū)客戶的銷售、庫存情況，對整個(gè)轄區(qū)市場有個(gè)了解、把握。

第二步：設(shè)定計(jì)劃

客戶經(jīng)理根據(jù)營銷科下達(dá)的計(jì)劃分解到周、日，然后客戶經(jīng)理的周預(yù)測計(jì)劃與營銷科周預(yù)測進(jìn)行對接，看是否與營銷科預(yù)測的基本一致；如果客戶經(jīng)理的預(yù)測與營銷科的預(yù)測一致，按照分配的數(shù)執(zhí)行；如果不一致，中間做一下線路計(jì)劃調(diào)控。

第三步：按計(jì)劃執(zhí)行

營銷科每天對客戶經(jīng)理上報(bào)的日報(bào)數(shù)進(jìn)行督導(dǎo)，如果銷售目標(biāo)達(dá)到或超過，不再調(diào)度；如果營銷部沒有完成日計(jì)劃，對客戶經(jīng)理2點(diǎn)前再進(jìn)行督導(dǎo)，確保完成日計(jì)劃。

第四步：結(jié)果與計(jì)劃對照評估

每天、每周對客戶經(jīng)理的日、周完成目標(biāo)進(jìn)行總結(jié)分析；實(shí)際完成情況與計(jì)劃進(jìn)行對照，沒有完成周計(jì)劃的客戶經(jīng)理分析原因；超額完成計(jì)劃的也要分析原因，對自己的片區(qū)有個(gè)把握。

第五步：將評估結(jié)果反映到下個(gè)計(jì)劃中（改進(jìn)）對沒有完成日、周計(jì)劃的客戶經(jīng)理，進(jìn)行績效約談，要提出下周改進(jìn)措施，并把上周沒有完成的計(jì)劃數(shù)增加、減少到下周。

三、貨源投放調(diào)控思路

3月份我們在按照市局（公司）安排部署同時(shí)，我們根據(jù)自己計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行貨源微調(diào)，也得到了市局（公司）的支持和配合。在計(jì)劃執(zhí)行上，我們兩步走：一是若銷量和結(jié)構(gòu)與計(jì)劃能夠同步時(shí)，我們同步調(diào)控和執(zhí)行；二是若銷量和結(jié)構(gòu)都出現(xiàn)困難時(shí)，我們就本著“前期趕銷量，后期控結(jié)構(gòu)”的思路，將工作重心放在銷量及品牌培育上，應(yīng)該說3月份效果突出。三月最后一個(gè)周期時(shí)候，我們銷量進(jìn)度較快，但單箱值已經(jīng)跌到計(jì)劃的93%，因此，上報(bào)市局（公司）銷售部最后一周的貨源調(diào)控思路，將十元以下卷煙品牌全部控到0條（除系統(tǒng)測算的政策），銷量適當(dāng)縮減，結(jié)構(gòu)得到了穩(wěn)步提升。3月份結(jié)束后，雖沒有完成單箱值計(jì)劃指標(biāo)，但單箱值一周時(shí)間內(nèi)拉升了三個(gè)點(diǎn)，完成計(jì)劃指標(biāo)的96%，效果比較明顯。

提出調(diào)控思路，必須要有理有據(jù)，做好市場調(diào)研。我們利用周六、周日或考核時(shí)間，對十四條線路進(jìn)行走訪調(diào)研，走訪了解，除城區(qū)對10月以下卷煙比較緊缺外，農(nóng)村客戶對10元以下卷煙不是很缺，且對6-7元卷煙訂購積極性不高，特別是省外品牌，沒有緊缺的意識，其動(dòng)力性不強(qiáng)，因此做了一下控投調(diào)整，有意的制造“緊張”，讓市場、客戶盡快適應(yīng)，提高客戶訂貨積極性，增加我們6-7元卷煙品牌的動(dòng)力性，盡快轉(zhuǎn)變客戶自由訂貨思想，讓客戶按照我們的投放辦法、策略的思路走（訂貨），這樣會有效的調(diào)控我們的市場，提高市場掌控能力。

以上是我們粗淺的做法，不當(dāng)之處敬請批評指正。

二一三年三月二十六日

擴(kuò)展閱讀：卷煙銷售管理科201*年工作總結(jié)

承德市煙草專賣局（公司）卷煙銷售管理科

201*年工作總結(jié)暨201*年工作安排

201*年，卷煙銷售管理科在市局（公司）黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)和各科室的支持配合下，認(rèn)真貫徹落實(shí)省、市局（公司）各項(xiàng)安排部署，以“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)為引領(lǐng)，積極踐行“兩個(gè)至上”，緊緊圍繞“11158”發(fā)展思路，以終端建設(shè)、精準(zhǔn)營銷、電子商務(wù)、品牌培育、工商深度協(xié)同為工作切入點(diǎn)，努力進(jìn)取，扎實(shí)工作，較好地完成了各項(xiàng)工作任務(wù)，現(xiàn)將全年工作簡要總結(jié)如下：

一、201*年工作開展情況（一）經(jīng)濟(jì)運(yùn)行平穩(wěn)較快發(fā)展。

201*年，我們著眼于保持市場穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行，堅(jiān)持稍緊平衡方針，加強(qiáng)調(diào)控和管理，科學(xué)規(guī)劃、合理安排，把握供求關(guān)系，注重銷量增長，加強(qiáng)對重點(diǎn)品牌、低焦油品牌培育，持續(xù)優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，均衡調(diào)入、均衡銷售，努力提高經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的質(zhì)量和效益。

1、卷煙銷量穩(wěn)步增長。1-11月份累計(jì)銷售卷煙126648.8箱，同比增長0.3%。其中：省內(nèi)煙42761.43箱，占銷量比重為33.76%；省外煙83887.35箱，占銷量比重為66.24%。

2、卷煙結(jié)構(gòu)明顯提升。1-11月份累計(jì)銷售結(jié)構(gòu)煙41588.18箱，同比增長16.84%，占總銷量比重為32.84%，

比重較去年同期提高4.65個(gè)百分點(diǎn)。

3、低檔煙銷量有所下降。1-11月份累計(jì)銷售低檔煙36814.16箱，同比下降16.32%，占總銷量比重為29.07%，比重較去年同期下降5.77個(gè)百分點(diǎn)。

4、重點(diǎn)品牌及低焦油卷煙銷售態(tài)勢良好。1-11月份累計(jì)銷售重點(diǎn)品牌84626箱，同比增長14.34%，占總銷量比重為66.82%，提高8.2個(gè)百分點(diǎn)；累計(jì)低焦油卷煙（8mg以下）銷量6050箱，同比增長56.98%，占總銷量比重為4.78%，提高1.73個(gè)百分點(diǎn)。

5、卷煙品牌集中度進(jìn)一步優(yōu)化。1-11月份累計(jì)銷售卷煙品牌（不含罰沒煙）25個(gè)，與去年持平，規(guī)格81個(gè)，同比增加7個(gè)；前10個(gè)牌號卷煙銷售集中度為81.33%，位于全省前列。

6、卷煙單條銷售價(jià)格大幅提升。1-11月份累計(jì)卷煙純銷售平均單價(jià)為58.17元/條，同比增加5.69元，其中：省內(nèi)煙46.31元/條，同比增加6.11元，省外煙64.21元/條，同比增加4.9元。

7、經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步增長。1-11月份累計(jì)實(shí)現(xiàn)利稅3.23億元，同比增長12.29%；累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤1.64億元，同比增長12.46%；累計(jì)單箱銷售額（含稅）14542元，同比增加1421元。

（二）營銷管理全面有效推進(jìn)。

1、積極組織有效貨源，努力做好卷煙銷售工作。⑴深入開展終端調(diào)研，掌握市場真實(shí)需求。在全市范圍內(nèi)開展了上、下半年零售終端市場調(diào)研，及時(shí)掌握了市場實(shí)際情況及變化趨勢；定期回顧總結(jié)需求預(yù)測工作情況，完成了201*年上、下半年季度調(diào)整和201*年上半年及全年需求預(yù)測上報(bào)工作，為科學(xué)組織貨源，有效滿足市場需求提供了可靠依據(jù)。

⑵認(rèn)真做好貨源銜接，確保貨源充足穩(wěn)定。以月度需求預(yù)測為基礎(chǔ)，加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)溝通聯(lián)系，加大貨源組織力度。一是開展月度貨源需求的工商銜接，為協(xié)議分解做好準(zhǔn)備；二是科學(xué)制定月度調(diào)運(yùn)計(jì)劃，明確調(diào)入的品牌、結(jié)構(gòu)與數(shù)量；三是密切關(guān)注卷煙季末存銷比情況，對超限規(guī)格果斷停止調(diào)入，維護(hù)市場和品牌穩(wěn)定。

⑶科學(xué)合理調(diào)控市場，實(shí)現(xiàn)卷煙均衡銷售。通過科學(xué)制定銷售計(jì)劃，合理設(shè)置緊俏煙、暢銷煙限量，加大重點(diǎn)品牌考核等方式，促進(jìn)銷量穩(wěn)定增長，結(jié)構(gòu)顯著提升。一是統(tǒng)籌安排全市銷售進(jìn)度，科學(xué)制定季度、月度銷售計(jì)劃，增強(qiáng)貨源與市場的匹配度；二是科學(xué)設(shè)置緊俏、暢銷品牌與限量，適時(shí)調(diào)整貨源分配策略；三是緊抓“春節(jié)”、“國慶”“中秋”等銷售旺季，加大貨源投放力度，努力擴(kuò)大卷煙銷售；四是開展“高檔卷煙進(jìn)賓館飯店”活動(dòng)，保證中華、蘇煙等高檔卷煙供應(yīng)，挖掘市場潛力；五是徹底解決了“北戴河”系列

低檔煙的滯銷問題，保證了銷售工作順暢。

2、大力培育重點(diǎn)品牌，積極推進(jìn)卷煙精準(zhǔn)營銷。今年，始終把培育重點(diǎn)品牌作為營銷服務(wù)工作的重中之重，堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，按照“精確信息、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理”要求，持續(xù)加強(qiáng)市場信息監(jiān)測和銷售調(diào)控，在明確工商企業(yè)間職責(zé)和密切雙方配合的基礎(chǔ)上，選擇鉆石（軟景泰）、熊貓（硬時(shí)代版）、黃鶴樓（軟1916）3個(gè)品牌（規(guī)格）開展卷煙精準(zhǔn)營銷工作。一是成立組織，制定方案，廣泛宣傳，學(xué)習(xí)精準(zhǔn)營銷業(yè)務(wù)知識；二是工商協(xié)同選擇目標(biāo)客戶，建立了詳細(xì)的客戶信息檔案，其中：鉆石（軟景泰）目標(biāo)客戶13戶，熊貓（硬時(shí)代版）、黃鶴樓（軟1916）目標(biāo)客戶各87戶；三是科學(xué)制定貨源投放策略，提升貨源分配準(zhǔn)確性；四是精確采集市場信息，精細(xì)化過程管理，不斷提升本地精準(zhǔn)營銷水平，保持高端品牌良好的市場狀態(tài)，做到了品牌“不斷貨、不積壓、價(jià)格不波動(dòng)”。截止11月底，累計(jì)銷售鉆石（軟景泰）3.18箱、熊貓（硬時(shí)代版）5.34箱、黃鶴樓（軟1916）13.2箱。

3、密切工商企業(yè)聯(lián)系，持續(xù)加強(qiáng)工商深度協(xié)同。積極探索工商協(xié)同營銷的新內(nèi)容、新方法，始終堅(jiān)持“機(jī)會公平”、“過程公平”的原則，不斷推進(jìn)工商協(xié)同營銷工作深入開展。一是進(jìn)一步加強(qiáng)工商聯(lián)系與溝通，促進(jìn)信息共享和交流，提高了工商企業(yè)經(jīng)營決策的準(zhǔn)確性與時(shí)效性；二是

加強(qiáng)工商間各個(gè)環(huán)節(jié)銜接，保證貨源供應(yīng)充足穩(wěn)定；三是以工商協(xié)同營銷座談會為契機(jī)，深入交流與探討“工商協(xié)同”、“品牌培育”、“精準(zhǔn)營銷”等工作，進(jìn)一步加深了工商間的了解與信任，密切彼此關(guān)系、增進(jìn)雙方感情，使工商之間在更深層次、更廣領(lǐng)域的戰(zhàn)略層面上達(dá)成了共識；四是以營銷人員培訓(xùn)為抓手，切實(shí)夯實(shí)協(xié)同營銷基礎(chǔ)，不斷提升協(xié)同營銷水平；五在新品上市推介、品牌市場維護(hù)、宣傳促銷等活動(dòng)方面，工商形成合力，共同做大、做強(qiáng)品牌；六是是以工商活動(dòng)為紐帶，帶動(dòng)工商團(tuán)隊(duì)協(xié)同，樹立煙草良好社會形象。今年，與河北中煙合作開展了“為您鋪就錦繡前程”鉆石助學(xué)活動(dòng)和“我與鉆石共成長”征文活動(dòng)；與安徽中煙協(xié)同舉辦了“魅力黃山、感恩承德”答謝會。

4、落實(shí)品牌發(fā)展規(guī)劃，著力提升品牌培育能力。認(rèn)真落實(shí)國家局“532”“461”品牌發(fā)展規(guī)劃，深化營銷服務(wù)內(nèi)涵，營造公平競爭環(huán)境，大力培養(yǎng)市場主導(dǎo)消費(fèi)品牌。一是密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)與品牌整合信息，在充分尊重市場需求基礎(chǔ)上，不斷優(yōu)化本地品牌的結(jié)構(gòu)與數(shù)量；二是通過開展春節(jié)后市場情況調(diào)研、七匹狼“通”系列上市調(diào)研、省產(chǎn)卷煙品牌調(diào)研，獲取了第一手資料，掌握品牌在本地市場的實(shí)際表現(xiàn)，以此作為品牌培育的可靠依據(jù)；三是高度重視七匹狼“通”系及省產(chǎn)卷煙品牌培育工作，召開七匹狼“通”系品吸會2次，鉆石（硬藍(lán)新一代）新品推介會1次，加大

了品牌宣傳力度，密切與零售戶、消費(fèi)者的聯(lián)系，為新品上市宣傳造勢；四是通過消費(fèi)者買贈、品吸，終端陳列展示、團(tuán)購買贈、口花兌獎(jiǎng)及空條盒兌獎(jiǎng)等形式多樣、內(nèi)容豐富的活動(dòng)，對鉆石、云煙、黃鶴樓、七匹狼等品牌開展市場宣傳活動(dòng)6次，有效促進(jìn)了培育品牌的健康成長；五是大力培育低焦油卷煙品牌。將焦油含量低于8毫克的卷煙，作為新品引入的重要參考指標(biāo)，逐步豐富了本地低焦油卷煙品牌數(shù)量產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

5、豐富客戶服務(wù)方式，大力開展零售終端建設(shè)。⑴開展零售終端資源調(diào)查。通過市公司電話調(diào)查和各營銷部客戶經(jīng)理入戶拜訪的方式，對全區(qū)零售終端進(jìn)行了調(diào)研，詳細(xì)了解了零售終端店面形象、業(yè)態(tài)類型、營業(yè)時(shí)間、營業(yè)面積、售貨方式、商圈類型和經(jīng)營者年齡結(jié)構(gòu)、文化結(jié)構(gòu)等基礎(chǔ)信息，以此對全市終端現(xiàn)狀、信息利用、品牌推薦等情況進(jìn)行分類，建立了較為完整的基礎(chǔ)信息資料庫，掌握全區(qū)零售終端現(xiàn)狀，為下一步深入開展終端建設(shè)提供了準(zhǔn)確的信息，使終端建設(shè)工作的開展更具針對性。

⑵深入抓好客戶服務(wù)工作。一是加強(qiáng)基礎(chǔ)信息管理，嚴(yán)格零售戶信息變更審批；二是規(guī)范客戶月供貨基數(shù)管理，促進(jìn)卷煙月銷量和月供貨基數(shù)吻合度穩(wěn)步提升；三是開展大型戶經(jīng)營活動(dòng)監(jiān)督檢查，關(guān)注卷煙銷量、庫存和價(jià)格情況，維護(hù)市場穩(wěn)定；四是深入開展明碼實(shí)價(jià)，及時(shí)更新價(jià)簽，加大

市場檢查力度，確保市場價(jià)格穩(wěn)定；五是按照“135”工作法要求，進(jìn)一步規(guī)范市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理拜訪流程，注重提升拜訪質(zhì)量；六是結(jié)合新工作、新要求，不斷豐富考評內(nèi)容和方式，加強(qiáng)工作監(jiān)督；七是規(guī)范客戶咨詢、投訴工作，細(xì)化客戶投訴處理流程，對投訴問題進(jìn)行分類分析，注重工作指導(dǎo)，目前，全市共受理投訴98例，咨詢31例，實(shí)現(xiàn)了客戶投訴處理滿意率100%；八是加強(qiáng)信息采集工作，明確了信息采集點(diǎn)樣本客戶，進(jìn)行實(shí)地走訪，開展信息采集知識宣傳工作，按周完成了信息采集的上報(bào)、審核工作，提升了市場監(jiān)測能力；九是印制零售終端服務(wù)手冊，結(jié)合“135”工作法、精準(zhǔn)營銷、品牌培育等工作，細(xì)化終端服務(wù)內(nèi)容，提高客戶服務(wù)水平。

⑶積極開展陽光體驗(yàn)店、示范店、標(biāo)準(zhǔn)店建設(shè)。一是按照“統(tǒng)一管理模式、統(tǒng)一形象標(biāo)識、統(tǒng)一功能區(qū)域、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”的原則，積極開展東大街體驗(yàn)店建設(shè)，按時(shí)上報(bào)預(yù)算，完成了體驗(yàn)店裝修改造方案，室內(nèi)平面效果圖設(shè)計(jì)。二是抓好示范店、標(biāo)準(zhǔn)店建設(shè)。第一，對全區(qū)零售終端店面形象、城鄉(xiāng)分布、業(yè)態(tài)類型、經(jīng)營規(guī)模等進(jìn)行了前期調(diào)研，并對零售戶的文化層次、年齡結(jié)構(gòu)和經(jīng)營能力等進(jìn)行了先期摸底，充分了解零售戶開展示范店和標(biāo)準(zhǔn)店建設(shè)的意愿、投資能力、品牌推介能力等，為示范店和標(biāo)準(zhǔn)店建設(shè)做好前期各項(xiàng)準(zhǔn)備工作；第二，根據(jù)全區(qū)零售終端實(shí)際，確定了示范店

和標(biāo)準(zhǔn)店的選取標(biāo)準(zhǔn)及零售戶的申請要求，按照試點(diǎn)先行的原則，在市區(qū)開展示范店選點(diǎn)調(diào)研，初選59戶擁有自主產(chǎn)權(quán)或租賃時(shí)間五年以上、店面形象良好、誠信經(jīng)營的零售戶，在此基礎(chǔ)上，通過實(shí)地走訪，最終選定5戶零售戶開展卷煙示范店建設(shè)；第三，制定了示范店、標(biāo)準(zhǔn)店建設(shè)工作規(guī)范，明確示范店和標(biāo)準(zhǔn)店工作職責(zé)、審批要求、客戶服務(wù)、違規(guī)及成果評估管理等內(nèi)容。

6、優(yōu)化基層工作模式，扎實(shí)推進(jìn)“135”工作法應(yīng)用。按照全省煙草商業(yè)系統(tǒng)“135”工作法推廣現(xiàn)場會暨終端服務(wù)座談會會議精神，積極做好“135”工作法推廣工作。一是成立了“135”工作法推廣實(shí)施工作領(lǐng)導(dǎo)小組，各職能科室積極參與，落實(shí)部門職責(zé)，明確工作要求，確保了全市“135”工作法按計(jì)劃、分步驟穩(wěn)步推進(jìn)；二是制定了詳細(xì)的“135”工作法推廣實(shí)施方案，明確目標(biāo)、工作內(nèi)容和階段性安排，注重時(shí)效，穩(wěn)步推進(jìn)；三是做好軟件系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)工作，組織開展了市、縣管理人員和市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理等一線人員的培訓(xùn)工作，同時(shí)，要求各營銷部積極開展自學(xué)自培工作，保證一線人員懂原理，會方法，善操作，實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)有工作與先進(jìn)方法的快速對接，提升了營銷隊(duì)伍的技能水平；四是在做好各項(xiàng)籌劃工作的基礎(chǔ)上進(jìn)行全面推廣，形成了符合實(shí)際、便于操作的營銷工作平臺，同時(shí)，根據(jù)承德市場實(shí)際，全面梳理內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，對品牌經(jīng)

理、客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理的崗位職責(zé)進(jìn)行重新界定，對核心業(yè)務(wù)流程進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化，持續(xù)改進(jìn)，將工作法的內(nèi)容、精髓真正應(yīng)用到工作中去，加強(qiáng)市場拜訪，細(xì)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提升客戶服務(wù)水平；五是針對“135”工作法推廣工作和具體實(shí)施制定完善的考評體系，將“135”工作法的推廣情況納入了對各營銷部的營銷網(wǎng)建考核，同時(shí)將“135”工作法的實(shí)施運(yùn)用作為一線人員績效考核的重要內(nèi)容，充分調(diào)動(dòng)了營銷團(tuán)隊(duì)工作的積極性。

7、深化現(xiàn)代卷煙營銷，全面開展電子商務(wù)建設(shè)。以手機(jī)訂貨、網(wǎng)上訂貨、電子結(jié)算為主要載體，著力提升全市電子商務(wù)水平。網(wǎng)上訂貨方面，認(rèn)真領(lǐng)會省公司會議精神，成立工作小組，明確人員職責(zé)，廣泛宣傳，開展摸底調(diào)查，做好客戶分類統(tǒng)計(jì)工作，于10月份完成了“新商盟”網(wǎng)上訂貨全市推廣工作，目前，全市網(wǎng)上訂貨零售戶3247戶，占全部零售戶的比重為22.03%；手機(jī)訂貨方面，根據(jù)3G信號覆蓋情況，準(zhǔn)確分類，本著零售戶自愿原則，積極推廣手機(jī)訂貨，維護(hù)零售戶利益，目前，全市手機(jī)訂貨零售戶3695戶，占全部零售戶的比重為25.08%；電子結(jié)算方面，克服農(nóng)村銀行網(wǎng)點(diǎn)少，分布不均衡的現(xiàn)狀，對全市尚未辦理電子結(jié)算的現(xiàn)金戶進(jìn)行了調(diào)查統(tǒng)計(jì)，指導(dǎo)各營銷部科學(xué)提報(bào)工作目標(biāo)，變快為穩(wěn)，抓好電子結(jié)算的推廣督導(dǎo)工作，目前，全市電子結(jié)算零售戶13936戶，占全部零售戶的比重為

94.58%。

8、提升基層管理水平，深入推進(jìn)優(yōu)秀營銷部創(chuàng)建活動(dòng)。按照省公司三年基層創(chuàng)優(yōu)工作部署，認(rèn)真貫徹落實(shí)“重心下移、著眼基層、突出服務(wù)、加強(qiáng)基礎(chǔ)”的工作方針，積極探索、大膽創(chuàng)新，深入開展創(chuàng)建工作。一是成立組織，制定方案，細(xì)化目標(biāo)，明確責(zé)任，落實(shí)考核等軟件建設(shè)，提升基層單位建設(shè)水平和管理水平，自創(chuàng)優(yōu)工作開展以來，全市共召開專題布置會議3次，檢查交流會議11次，開展了6次市場調(diào)查，下達(dá)了9份整改建議書，并多次進(jìn)行調(diào)研督導(dǎo)，完善了制度、優(yōu)化了流程、整合了管理、提高了績效、層層落實(shí)責(zé)任、定期查找不足、研究改進(jìn)措施、力求取得實(shí)效，按時(shí)、按質(zhì)、按量完成了創(chuàng)優(yōu)工作的各項(xiàng)指標(biāo)；二是通過每月對重點(diǎn)品牌、低焦油卷煙銷售情況按照國家局最新公布品牌情況進(jìn)行指標(biāo)測算，進(jìn)行實(shí)時(shí)計(jì)劃調(diào)整，使創(chuàng)建工作日�；�；三是將創(chuàng)優(yōu)工作和終端建設(shè)工作相結(jié)合，通過加強(qiáng)終端建設(shè)，不斷完善服務(wù)體系，創(chuàng)新服務(wù)方式，進(jìn)一步深化了客我關(guān)系，提高了客戶滿意度，使基層建設(shè)和服務(wù)水平進(jìn)一步提升。

二、存在的差距和不足

201*年，卷煙銷售管理科較為順利的完成了各項(xiàng)工作任務(wù)，但是與市局（公司）黨組的要求還有較大差距，主要表現(xiàn)在：

1、對卷煙銷售的調(diào)控和管理需進(jìn)一步總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)品牌的培育工作還需細(xì)化，對市場動(dòng)態(tài)的分析、把握能力需進(jìn)一步提高。

2、營銷服務(wù)工作需進(jìn)一步深化，對終端建設(shè)需進(jìn)行深入的探索和實(shí)踐，終端管理、終端形象、終端服務(wù)等需進(jìn)一步提升。

3、科室員工的綜合素質(zhì)有待進(jìn)一步提升，學(xué)習(xí)意識、創(chuàng)新意識需進(jìn)一步加強(qiáng)。

三、201*年工作安排

（一）堅(jiān)定信心，全力做好201*年卷煙銷售工作。201*年卷煙銷售總量要達(dá)到135000箱，全市卷煙單箱收入要實(shí)現(xiàn)增幅22%，預(yù)計(jì)達(dá)到18100元（含稅）；河北中煙卷煙品牌單箱銷售收入增幅22%，其中：鉆石品牌總量達(dá)到全市卷煙總量的20.1%，鉆石單箱銷售收入增幅20%。面對明年的銷售形勢，要堅(jiān)定信心，轉(zhuǎn)變思路，跟上全省發(fā)展步伐。一是提高思想認(rèn)識，增強(qiáng)緊迫意識；二是加大銷售調(diào)控力度，牢牢把握市場機(jī)會，合理掌握銷售節(jié)奏，保持經(jīng)濟(jì)運(yùn)行平穩(wěn)、有序；三是扎實(shí)做好需求預(yù)測、卷煙協(xié)議簽訂、貨源銜接、貨源分配等工作，實(shí)現(xiàn)卷煙的均衡投放、均衡銷售；四是注重消費(fèi)引導(dǎo)，增強(qiáng)品牌市場競爭力；五是發(fā)揮考核的激勵(lì)與導(dǎo)向作用，完善考核辦法，全面提升經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量。

（二）積極探索，進(jìn)一步細(xì)化卷煙精準(zhǔn)營銷工作。

在國家局、省局卷煙精準(zhǔn)營銷相關(guān)規(guī)范的要求下，繼續(xù)積極探索適合本地市場的卷煙精準(zhǔn)營銷之路，進(jìn)一步細(xì)化卷煙精準(zhǔn)營銷工作。一是優(yōu)化客戶分類方法，進(jìn)一步提升貨源投放的精準(zhǔn)度；二是加強(qiáng)“三維五率”等信息的市場采集工作，提高采集信息的準(zhǔn)確度，為營銷策略制定提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支撐；三是完善工作制度，加強(qiáng)考核力度，實(shí)現(xiàn)營銷全過程的精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷品牌“不斷貨、不積壓、價(jià)格不波動(dòng)”，保持品牌與市場良性發(fā)展態(tài)勢。

（三）注重實(shí)踐，不斷提升“532”“461”知名品牌培育能力。

進(jìn)一步加快品牌培育工作，結(jié)合“532”、“461”知名品牌發(fā)展目標(biāo)，確定目標(biāo)品牌，創(chuàng)新培育方式，開展工商深度協(xié)同，使本地在銷品牌進(jìn)一步向“532”“461”知名品牌靠攏。一是牢固樹立培育省產(chǎn)卷煙品牌的責(zé)任意識，著力打造“鉆石”特色產(chǎn)品，建立品牌良好形象；二是強(qiáng)化考核機(jī)制，明確職責(zé)，細(xì)化任務(wù)，確保培育工作落到實(shí)處；三是完善專銷協(xié)同機(jī)制，做好培育品牌的終端上柜與陳列，充分發(fā)揮零售終端培育品牌的窗口示范作用；四是大力提升品牌置換能力，發(fā)揮公司對品牌消費(fèi)的導(dǎo)向作用，促使零售戶轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，提升客戶主動(dòng)推介品牌的能力；五是工商協(xié)同開展市場維護(hù)活動(dòng)，注重品牌宣傳取得實(shí)效，知名度不斷提高；六是及時(shí)收集市場意見與建議，關(guān)注品牌市場發(fā)展動(dòng)態(tài)，尤其是低焦油品牌發(fā)展趨勢，促進(jìn)本地品牌健康穩(wěn)定發(fā)展。

（四）借鑒經(jīng)驗(yàn)，積極開展卷煙零售終端建設(shè)。按照國家局“一流的服務(wù)、一流的手段、一流的管理、一流的素質(zhì)”的目標(biāo)和“四個(gè)轉(zhuǎn)變”的要求，以“11158”作為當(dāng)前和今后的發(fā)展思路，努力構(gòu)建現(xiàn)代卷煙零售終端。一是從戰(zhàn)略高度充分認(rèn)識終端建設(shè)的重要作用，加強(qiáng)指導(dǎo)，規(guī)范運(yùn)作，有序推進(jìn)，努力促進(jìn)零售終端建設(shè)水平全面提升；二是明確體驗(yàn)店、示范店和標(biāo)準(zhǔn)店的建設(shè)規(guī)劃，201*年全市預(yù)計(jì)建設(shè)2家體驗(yàn)店，不少于50家示范店，不少于500家標(biāo)準(zhǔn)店；三是把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對功能店選點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)和審批程序以及后期的服務(wù)延伸和評估管理建立標(biāo)準(zhǔn)化的流程，確保職責(zé)明確，方法得當(dāng)，獎(jiǎng)懲到位；四是充分挖掘終端資源，不斷完善終端品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費(fèi)跟蹤的功能，改善終端經(jīng)營形象，提升盈利水平。

（五）廣泛動(dòng)員，深入開展電子商務(wù)建設(shè)。

網(wǎng)上訂貨是電子商務(wù)的主要組成部分，推廣新商盟網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)是滿足客戶多元化服務(wù)需求，為客戶提供便利的重要措施。一是要加大網(wǎng)上訂貨推廣力度，在前期客戶摸底調(diào)查的基礎(chǔ)上，進(jìn)行重點(diǎn)引導(dǎo)，逐步提高比例，計(jì)劃到201*年底，網(wǎng)上訂貨戶比例達(dá)到35%；二是要探索開展網(wǎng)上營銷，利用互聯(lián)網(wǎng)的便利條件，加強(qiáng)客戶政策宣傳和貨源公示，收集客戶服務(wù)需求、開展服務(wù)直接評價(jià)，拓寬客我互動(dòng)渠道，提高客戶滿意度。

（六）優(yōu)化服務(wù)，持續(xù)完善客戶服務(wù)機(jī)制。

進(jìn)一步深化服務(wù)內(nèi)涵，創(chuàng)新服務(wù)手段，提升服務(wù)能力，為現(xiàn)代零售終端建設(shè)提供支撐和保障。一是要建立服務(wù)需求調(diào)研及響應(yīng)機(jī)制，準(zhǔn)確把握終端發(fā)展趨勢，掌握終端對品牌、信息和服務(wù)等方面的需求，努力提升服務(wù)的針對性和有效性，在不斷提高標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)水平的基礎(chǔ)上，從品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤等方面實(shí)施個(gè)性化服務(wù)；二是要組織、完善客戶培訓(xùn)運(yùn)行機(jī)制，動(dòng)員全部營銷人員和功能店客戶，開展形式多樣的培訓(xùn)活動(dòng)，確保培訓(xùn)符合零售戶經(jīng)營實(shí)際，取得良好的效果；三是建立健全客戶服務(wù)評價(jià)機(jī)制，進(jìn)一步細(xì)化服務(wù)內(nèi)容，量化服務(wù)效果，將服務(wù)效果與績效考評掛鉤，嘗試零售戶直接打分的考評方式，進(jìn)一步完善客戶滿意度調(diào)查工作。

（七）轉(zhuǎn)變方式，加快營銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型升級。

通過開展形式多樣的活動(dòng)，進(jìn)一步提升營銷隊(duì)伍素質(zhì)。一是要著力強(qiáng)化客戶經(jīng)理服務(wù)能力，在產(chǎn)品陳列、店面管理、信息收集、宣傳推介、廣告資源利用等方面，為客戶提供更加專業(yè)的服務(wù)；二是拓寬“135”工作法應(yīng)用，樹立全員服務(wù)的理念，嚴(yán)格按照“135”先進(jìn)方法來規(guī)范工作，完善副經(jīng)理對市場經(jīng)理、市場經(jīng)理對客戶經(jīng)理的日常工作監(jiān)管機(jī)制，加強(qiáng)各層級之間的工作約束，提升執(zhí)行力，做實(shí)、做細(xì)各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，不斷提高基層單位管理人員水平；三要努力

激發(fā)一線營銷人員活力，以基層創(chuàng)優(yōu)、建功立業(yè)等活動(dòng)為載體，通過組織開展品牌培訓(xùn)、主題征文、崗位比武等形式多樣的活動(dòng)，進(jìn)一步激發(fā)基層活力；四要建立健全考核激勵(lì)機(jī)制，完善考核體系，健全激勵(lì)機(jī)制，為營銷工作再上新水平奠定堅(jiān)實(shí)的人才基礎(chǔ)。

二○一一年十二月十二日

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