出差工作總結(jié)

君領(lǐng)各區(qū)域營(yíng)銷工作總結(jié)YC/BG-JL-031

201*年6月（西北）區(qū)域銷售工作總結(jié)

銷售匯總銷售任務(wù)計(jì)劃（萬(wàn)元）全拋釉磚實(shí)際銷售（萬(wàn)元）35本月實(shí)際銷售（萬(wàn)元）仿古磚銷售（萬(wàn)元）本月任務(wù)完成率%其他完成率%新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)路線圖本月15（鄭州）→6月18（西安）→6月19（靈寶，三門峽，洛陽(yáng)）→6月20日（鄭州）區(qū)域→6月22（佛山）行新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)首批資金實(shí)際回籠發(fā)貨金額請(qǐng)按箭頭的形式畫(huà)出并注明時(shí)間：6月8日（銀川）→6月11（蘭州）→6月具體日期主要工作內(nèi)容在銀川走訪過(guò)三個(gè)建材市場(chǎng)，總體而言感覺(jué)除了市場(chǎng)的冷淡外，就是經(jīng)銷商對(duì)一個(gè)品牌的忠誠(chéng)度比較高，不會(huì)輕易換品牌或者代賣其它瓷磚，本月工作總結(jié)據(jù)了解是不想做的太雜，太多，太亂。關(guān)鍵的原因是他們選擇的瓷磚廠6月8日銀川，石嘴山（大武大多就是產(chǎn)品品類較為齊全的，比如除了產(chǎn)品本身外就是有配套的產(chǎn)品口）（瓷片）等。拋光磚依然是市場(chǎng)的主流，有部分客戶可考慮來(lái)公司參觀考察和看市場(chǎng)的動(dòng)向。其中對(duì)薩米特的專賣店更換品牌會(huì)做持續(xù)跟進(jìn)。金莊陶瓷考慮發(fā)公司的樣板。針對(duì)蘭州市場(chǎng)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)基本和銀川的市場(chǎng)情況差不多，除了如馬可波羅，新中源等一線品牌外，其它的市場(chǎng)銷售情況也一般，甚至有些品牌6月11日蘭州都在考慮緊縮其店面的規(guī)模，比如大唐合盛，走訪過(guò)多家一線品牌的店面，大家都在苦撐著，蘭州就兩個(gè)市場(chǎng)，分別是批發(fā)為主和零售為主的兩大塊。針對(duì)，大唐合盛這樣的客戶需要持續(xù)跟進(jìn)，在下個(gè)月估計(jì)會(huì)來(lái)公司考察，在九月十月份會(huì)有實(shí)際動(dòng)向。鄭州主要是經(jīng)銷商客戶揚(yáng)帆，這次主要是聽(tīng)取揚(yáng)帆的建議，商量如何使其銷量能夠步入正規(guī)，最終的商討結(jié)果是建議在鄭州設(shè)倉(cāng)，正在落實(shí)中。6月15日鄭州而后也在其它市場(chǎng)上走訪后，山東的磚對(duì)市場(chǎng)沖擊很大，加劇了客戶的相互競(jìng)爭(zhēng)，迫使客戶不得不選擇適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。主要的工作是了解鄭州的目前市場(chǎng)狀況。共2頁(yè)第1頁(yè)

君領(lǐng)各區(qū)域營(yíng)銷工作總結(jié)YC/BG-JL-031

與西安大地建材客戶商討具體店面改裝的事宜，使該客戶能對(duì)君領(lǐng)的專賣提高銷量打基礎(chǔ)。正在落實(shí)中，再者就是了解市場(chǎng)品牌，瓷磚花色，6月18日西安款式，最暢銷的主流產(chǎn)品，價(jià)位，最大買點(diǎn)及客戶訴求;其它公司于本公司的政策導(dǎo)向及市場(chǎng)營(yíng)銷方式。比如泰倫斯陶瓷的經(jīng)營(yíng)模式，是將店面裝修成具有風(fēng)格類的理念，讓客戶和設(shè)計(jì)師能一目了然的以樣板間為標(biāo)準(zhǔn)的引導(dǎo)。出差前與客戶進(jìn)行過(guò)多次溝通，這次主要是拜訪，看看其具體的實(shí)際情6月19日靈寶況，結(jié)果是客戶提出是否能三家聯(lián)合銷售。具體事宜還需和另外兩名客戶進(jìn)行協(xié)商，事情繼續(xù)跟進(jìn)中，如有結(jié)果，在由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批示。由上次出差時(shí)候認(rèn)識(shí)的客戶介紹了兩家客戶，進(jìn)行商談后，該客戶對(duì)公6月20日洛陽(yáng)司已經(jīng)有興趣，但需要時(shí)間詳細(xì)了解公司整體實(shí)力，希望在下次展會(huì)期間來(lái)公司考察，如果鄭州設(shè)倉(cāng)，我想是有利于加快客戶的決定。持續(xù)跟進(jìn)。6月22日佛山返回公司板收集情況本月產(chǎn)品樣本月工作中亟待解決本月內(nèi)部配合本次出差走訪后發(fā)現(xiàn)很多廠家已經(jīng)出微晶石，而且產(chǎn)品品種款式較多，有的多大十幾款，山東磚的異軍突起是對(duì)佛山廠家最大的產(chǎn)品威脅，目前市場(chǎng)上產(chǎn)品頗具豐富齊全，花色新意，樣式規(guī)整，搭配合理，華麗尊貴。從價(jià)格上來(lái)講，普遍下調(diào)，來(lái)對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)。本月工作主要有三：第一，西安專賣店的店面改裝和樣板的陳列要齊全。市場(chǎng)部的設(shè)計(jì)工作加快，是否根據(jù)西安大客戶免費(fèi)上板的工作。第二，鄭州設(shè)倉(cāng)事宜的跟進(jìn)。需要上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)盡快落實(shí)批示。第三，協(xié)助榆林專賣店客戶開(kāi)發(fā)，周邊縣鄉(xiāng)。市場(chǎng)部門需配合出詳細(xì)的可行計(jì)劃。第四，做好西安，鄭州的工作外，跟進(jìn)已經(jīng)聯(lián)系的其它縣市的客戶。問(wèn)題部門尚需改進(jìn)

建議客戶下單程序簡(jiǎn)化到文員或者業(yè)務(wù)員；貨物的供貨期要有保障，裝卸包裝要完整，市場(chǎng)部設(shè)計(jì)方案及時(shí)與客戶溝通，做到各職盡責(zé)，市場(chǎng)部策劃要有人跟進(jìn)（如：促銷活動(dòng)，品牌推廣，廣告宣傳，）大本圖冊(cè)是否本月有，店長(zhǎng)培訓(xùn)計(jì)劃是否已定，名片需要重新設(shè)計(jì)制作。共2頁(yè)第2頁(yè)

君領(lǐng)各區(qū)域營(yíng)銷工作總結(jié)YC/BG-JL-031

劃及日程安排下月工作計(jì)具體日期工作內(nèi)容7月8號(hào)-7月23日落實(shí)上月的工作，鄭州設(shè)倉(cāng)，西安裝修，太原客戶拜訪。協(xié)助榆林專賣店開(kāi)發(fā)分銷商。根據(jù)上月出差體會(huì)，調(diào)整工作事項(xiàng)。回訪甘肅寧夏重點(diǎn)客戶，拜訪新疆省會(huì)城市的大區(qū)經(jīng)銷商。在一片經(jīng)濟(jì)蕭條的時(shí)期，新疆的市場(chǎng)反而令人驚喜，所以，新疆市場(chǎng)不能不管。市場(chǎng)拓展期大概為天到15天詳見(jiàn)下月出差計(jì)劃報(bào)告人：李根平（西北區(qū)域）

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擴(kuò)展閱讀：出差工作總結(jié)報(bào)告

出差工作總結(jié)報(bào)告

出差人：劉成時(shí)間：201*年4月5日～13日,共計(jì):9日

區(qū)域:江西省

（一）基本情況：

經(jīng)過(guò)九天對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，我們的產(chǎn)品也經(jīng)歷了一次考驗(yàn)，在我走訪

的九江、南昌、吉安、贛州這四個(gè)城市里生根發(fā)芽，在這期間里，開(kāi)發(fā)了2家意向客戶，第一家是南昌的首批打款在15萬(wàn)元左右，代理商需要公司提供更大的支持，但我認(rèn)為公司無(wú)法做到，正在協(xié)商其它操作方法；第二家是贛州的首批打款在10萬(wàn)元左右，由于代理商沒(méi)有做過(guò)廚衛(wèi)，正在了解市場(chǎng)行情和品牌對(duì)比。

主觀看法：我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的前景是非常好的，我本人對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品都很看好，我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，包裝精美，品種齊全，售后服務(wù)好。

對(duì)市場(chǎng)而言，我們的價(jià)格比同類同品牌的產(chǎn)品要略低，但產(chǎn)品外觀似乎

是我們的瓶頸，無(wú)法和同類同品牌相擬比；但我們給了客戶足夠的利潤(rùn)空間的同時(shí)又給了他廣泛的區(qū)域市場(chǎng)，減小其銷售難度，這樣一來(lái)，絕大部分客戶都愿意了解我們的全部產(chǎn)品。

對(duì)于我個(gè)人的成績(jī)來(lái)說(shuō)，對(duì)部分地級(jí)市場(chǎng)都有了詳細(xì)的走訪和了解，了

解到了客戶的需求，在區(qū)域市場(chǎng)中開(kāi)發(fā)出部分意向客戶。我覺(jué)得這個(gè)成績(jī)不是我預(yù)期想要達(dá)到的一個(gè)效果，任務(wù)雖然沒(méi)有完成，但我還在努力也還有許多方面沒(méi)有做到，對(duì)于地區(qū)市場(chǎng)做的過(guò)于急躁，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中做的不夠細(xì)致，粗枝大葉沒(méi)有給客戶更好的引導(dǎo)。

（二）市場(chǎng)總結(jié)和計(jì)劃：

對(duì)于我最近走訪過(guò)的客戶，他們目前都希望現(xiàn)在能有一款價(jià)格合理，質(zhì)量滿意的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，對(duì)于方太、老板、帥康、櫻雪、櫻花、華帝、美的等幾大品牌的價(jià)格貴、市場(chǎng)管控嚴(yán)格、價(jià)格透明，這幾個(gè)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很大，但是，這些品牌的牌子大，名氣響，在老百姓心里已經(jīng)根深蒂固，不利于我們的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。個(gè)人認(rèn)為，我們的市場(chǎng)切入點(diǎn)就在于我們給予客戶的廠家支持、利潤(rùn)空間、足夠大的區(qū)域市場(chǎng)，這樣會(huì)充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和批發(fā)商的積極性。

1、價(jià)位方面：市場(chǎng)上總體來(lái)講，對(duì)于一個(gè)新品牌，要想打入這個(gè)市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，按目前的價(jià)格來(lái)看，只能說(shuō)是具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有一部分客戶是用一種完全不接納新品牌的目光看我們的產(chǎn)品，還有部分客戶是無(wú)法接受品牌的價(jià)格，只拿我們和一些擦邊球品牌的價(jià)格相比較；記得南昌的一家客戶跟我說(shuō)，產(chǎn)品本身是可以的，但是作為一家新牌子，這個(gè)價(jià)格在銷售過(guò)程中會(huì)增加一部分難度，但我認(rèn)為這是一個(gè)比較保守的客戶，哪個(gè)公司沒(méi)有一個(gè)新開(kāi)始呢，價(jià)格永遠(yuǎn)沒(méi)有可比性。

2、產(chǎn)品定位：我覺(jué)得上述幾大品牌在終端用戶心里已經(jīng)有了很深刻的印

象，那么這樣的一些品牌也就成了本行業(yè)的標(biāo)桿，因此有很多終端用戶會(huì)用這些品牌的產(chǎn)品外觀、品質(zhì)盲目的去判斷其他品牌，那么我希望，既然老百姓選擇這樣一種方法作為衡量好壞的根據(jù)，那我們的產(chǎn)品就應(yīng)該保留其現(xiàn)有的長(zhǎng)處，或者說(shuō)是生產(chǎn)方面也以這些大牌子做標(biāo)桿，做到老百姓喜歡什么樣的，我們就生產(chǎn)什么樣的!總而言之，產(chǎn)品的定位就要以大品牌為基準(zhǔn)線，做到新的款式及時(shí)跟進(jìn)。

3、產(chǎn)品包裝：：大多數(shù)客戶都很喜歡我們小家電系列，還有一少部分也

會(huì)選擇廚衛(wèi)系列，但有客戶反應(yīng)我們廚衛(wèi)系列的包裝有點(diǎn)老氣橫秋的感覺(jué)，色彩不亮麗，沒(méi)有眼球效應(yīng)，我個(gè)人感覺(jué)此系列產(chǎn)品包裝還算不錯(cuò)，但部分客戶覺(jué)得既然小家電系列的能做如此漂亮和特色，為何廚衛(wèi)做不出來(lái)這種效應(yīng)呢？

在這里我要提出一點(diǎn)建議，現(xiàn)在無(wú)論是哪家大品牌的產(chǎn)品，都是廚衛(wèi)產(chǎn)品列占所有

品類的主導(dǎo)地位，很多客戶反應(yīng)我們的廚衛(wèi)系列產(chǎn)品不夠新穎。而且終端用戶也認(rèn)為小家電產(chǎn)品和包裝會(huì)比廚衛(wèi)的高檔一些。

4、銷售策略：目前，我司銷售支持政策非常大，可以以前期不賺錢形式去搶占市場(chǎng)份額，給我們銷售人員在工作中帶來(lái)很多協(xié)商的空間，我覺(jué)得一個(gè)新品牌想占領(lǐng)市場(chǎng)，無(wú)論通過(guò)任何形式，任何方法，都應(yīng)該勇于嘗試，想盡一切辦法去進(jìn)入到經(jīng)銷商的門店。如果沒(méi)有政策支持大這一策略，那我想我這次出差連意向的客戶都不會(huì)有了。

5、渠道方面：個(gè)人認(rèn)為目前我們的品牌只是一個(gè)孩子，市場(chǎng)剛剛起步，

認(rèn)識(shí)我們品牌的渠道客戶不夠，市場(chǎng)認(rèn)可度非常低，，我覺(jué)得應(yīng)該投入一些宣傳到重點(diǎn)城市，可以有選擇性的去挑一些優(yōu)質(zhì)客戶，培養(yǎng)起來(lái)，會(huì)很容易引發(fā)鄰省市的連鎖反映，等到客戶穩(wěn)定，地級(jí)市場(chǎng)精耕細(xì)作之后，有老百姓拿著我們的VIP防偽卡去找經(jīng)銷商買東西的時(shí)候，我會(huì)拿著我所有的發(fā)貨單子和客戶資源去找一家可以控制江西的省級(jí)代理商。

下一步的計(jì)劃，我個(gè)人還是要把區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)沒(méi)有到過(guò)的城市，未開(kāi)發(fā)出來(lái)

的城市逐個(gè)擊破，鞏固現(xiàn)有的客戶資源，多了解經(jīng)營(yíng)情況，先得到終端用戶的認(rèn)可，然后才開(kāi)發(fā)適合我們的省市級(jí)代理商，現(xiàn)階段，想找一家代理商非常有難度，并且這次出差遇到阻礙我們成功最大并且最普遍的問(wèn)題就是諸多批發(fā)商2和3月份展會(huì)已經(jīng)選好了品牌及市場(chǎng)反映慘淡，給代理商心理上不敢輕意下決定。

總之，老百姓喜歡的是包裝顏色靚麗，價(jià)格合理，但看起來(lái)高檔的產(chǎn)品，

經(jīng)銷商喜歡的是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，利潤(rùn)空間大，便于市場(chǎng)控制，質(zhì)量過(guò)得去的產(chǎn)品。目前，要做的就是要想著怎么樣讓我們的產(chǎn)品去適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)，而不是讓用戶適應(yīng)我們，我們要做的就是老百姓喜歡什么樣的，我們就做什么。

劉成

201*/4/

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