經(jīng)濟(jì)適用房銷(xiāo)售工作總結(jié)

經(jīng)濟(jì)適用房銷(xiāo)售工作總結(jié)

在公司的大力支持下，在公司同事的全力幫助下，經(jīng)過(guò)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的不懈努力，清水灣二期經(jīng)濟(jì)適用房銷(xiāo)售工作共通知經(jīng)濟(jì)適用住房登記搖號(hào)客戶(hù)455名，簽署預(yù)銷(xiāo)售協(xié)議298套，合同總價(jià)款7500萬(wàn)元，收取客戶(hù)房款4300余萬(wàn)元，基本完成了金湖〃清水灣二期的銷(xiāo)售預(yù)簽約工作�，F(xiàn)將有關(guān)情況總結(jié)如下：

一、公司領(lǐng)導(dǎo)在整個(gè)銷(xiāo)售工作過(guò)程中大力支持，多方指導(dǎo)，充分配資源是銷(xiāo)售工作能夠完成的前提；

在清水灣經(jīng)濟(jì)適用房的銷(xiāo)售工作啟動(dòng)之初，公司領(lǐng)導(dǎo)提出了“集全公司之力，全力保障銷(xiāo)售工作”的工作要求，從工作方法、人力、物力等方面為銷(xiāo)售工作保駕護(hù)航。為了順利啟動(dòng)金湖〃清水灣經(jīng)濟(jì)適用住房的銷(xiāo)售工作，公司領(lǐng)導(dǎo)多次召開(kāi)專(zhuān)題會(huì)議討論經(jīng)濟(jì)適用房的銷(xiāo)售工作方案，并結(jié)合其他公司成熟經(jīng)驗(yàn)，提出了適合清水灣接待工作的修改建議和意見(jiàn)；在前期銷(xiāo)售物料準(zhǔn)備階段，公司領(lǐng)導(dǎo)多次至銷(xiāo)售接待中心，親身體驗(yàn)各個(gè)銷(xiāo)售工作環(huán)節(jié)籌備情況，不惜成本為業(yè)主打造舒適的購(gòu)房環(huán)境，力爭(zhēng)業(yè)主能夠方便快捷的選房、買(mǎi)房；例如：公司為了方便業(yè)主的選房工作，在接待中心旁邊臨時(shí)裝修一間房屋供業(yè)主等候休息使用；為了讓整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成熟地應(yīng)對(duì)各種突發(fā)事情，公司領(lǐng)導(dǎo)在銷(xiāo)售工作啟動(dòng)前夕組織公司各部門(mén)負(fù)責(zé)人，從各個(gè)不同角度來(lái)考察銷(xiāo)售流程。經(jīng)過(guò)公司多方面的錘煉，我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷(xiāo)售接待工作日趨得心應(yīng)手。在銷(xiāo)售工作中，遇到銷(xiāo)售工作難題，公司領(lǐng)導(dǎo)立即親臨銷(xiāo)售工作一線，為銷(xiāo)售工作送政策，幫助解決難題。201*年2月20日，清水灣二期經(jīng)濟(jì)適用房安的第一天，由于少數(shù)業(yè)主對(duì)首付成數(shù)的不理解，聚眾至清水灣接待中心。公司領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)聞此事，立即趕赴現(xiàn)場(chǎng)，親自為業(yè)主說(shuō)明原因，解釋政策，得到業(yè)主的理解，從而帶動(dòng)了清水灣經(jīng)濟(jì)適用房安工作的開(kāi)展。為了完善銷(xiāo)售工作各個(gè)環(huán)節(jié)，公司領(lǐng)導(dǎo)從公司財(cái)務(wù)部、氣象局拆遷工作組、物業(yè)公司等部門(mén)抽調(diào)精兵強(qiáng)將，并從社會(huì)招聘合適的人員來(lái)補(bǔ)充我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；并為銷(xiāo)售工作配多臺(tái)辦公器材�？傊�，公司層面上的全力保障，是銷(xiāo)售工作得以完成前提條件；

二、公司各部門(mén)同事們的親密無(wú)間的配合、協(xié)作極大地促進(jìn)了銷(xiāo)售工作的開(kāi)展；

對(duì)于經(jīng)濟(jì)適用房銷(xiāo)售工作來(lái)講，銷(xiāo)售部門(mén)是前臺(tái)，其他部門(mén)是后臺(tái)支持。正是有了各個(gè)部門(mén)各個(gè)同事們對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和公司業(yè)主的貼心服務(wù)，為銷(xiāo)售工作營(yíng)造了和諧的工作環(huán)境和條件，極大程度上促進(jìn)了整個(gè)銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。例如：辦公室，在銷(xiāo)售辦公物資的采購(gòu)方面，優(yōu)先滿(mǎn)足銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的需求，保障銷(xiāo)售工作連續(xù)不中斷；工程部，在20#樓裝修期間，為了營(yíng)造安靜的選房環(huán)境，特意將有噪聲的工序安排到早晚等休息時(shí)間處理；物業(yè)公司，在業(yè)主選房期間，安排專(zhuān)職的保安和保潔進(jìn)駐接待中心，保證了接待中心干凈、整潔、有序的選房環(huán)境。當(dāng)同事們發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為了接待客戶(hù)不能及時(shí)去食堂吃飯，同事們都會(huì)自發(fā)地詢(xún)問(wèn)是否需要代為打飯，代為打飯后盡快送到接待中心；當(dāng)我們的業(yè)主攜帶現(xiàn)金來(lái)支付房款的時(shí)候，為了方便業(yè)主支付房

款，工地的司機(jī)師傅就會(huì)護(hù)送業(yè)主至吳家山的有關(guān)銀行辦理存款手續(xù)后，將業(yè)主帶回清水灣接待中心支付相關(guān)的房款；正因?yàn)橛辛烁鱾�(gè)部門(mén)、諸位同事的理解、支持和配合，我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售工作才能順利的推進(jìn)，業(yè)主才會(huì)稱(chēng)贊我們公司的選房工作很溫馨。

三、端正的工作思想、積極的工作態(tài)度、周密的工作流程、充分的工作準(zhǔn)備、細(xì)致的工作安排、嚴(yán)明的工作紀(jì)律是經(jīng)濟(jì)適用房銷(xiāo)售工作得以順利推進(jìn)的保證

從去年12月，清水灣二期經(jīng)濟(jì)適用房登記搖號(hào)開(kāi)始，公司領(lǐng)導(dǎo)就針對(duì)經(jīng)濟(jì)適用房的銷(xiāo)售工作提出這樣的要求：“對(duì)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)濟(jì)適用房的業(yè)主的服務(wù)要比照購(gòu)買(mǎi)商品房的業(yè)主，為業(yè)主提供周到、賓至如歸的服務(wù)”。為了落實(shí)公司領(lǐng)導(dǎo)的工作要求，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每周的工作例會(huì)上，反復(fù)強(qiáng)調(diào)服務(wù)周到的重要性和必要性，務(wù)必從思想上認(rèn)識(shí)到位。只有思想上真正認(rèn)識(shí)到位，落實(shí)到實(shí)際工作中，就是積極的工作態(tài)度，從原來(lái)的被動(dòng)地由領(lǐng)導(dǎo)督促式的工作，到現(xiàn)在的能夠按照既定的工作流程和任務(wù)安排，主動(dòng)完成。工作思想和工作態(tài)度只是對(duì)此次銷(xiāo)售工作的思想認(rèn)識(shí)問(wèn)題，怎樣才能將此次銷(xiāo)售工作順利的開(kāi)展，就需要各方面的制度保障。在201*年1、2月份，我們就與武漢市住房保障管理中心、江漢區(qū)住房保障和房屋管理局以及其他武漢富強(qiáng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司積極聯(lián)系，結(jié)合公司實(shí)際草擬了《金湖〃清水灣（二期）經(jīng)濟(jì)適用住房銷(xiāo)售工作方案》，經(jīng)過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)召開(kāi)專(zhuān)題銷(xiāo)售工作例會(huì)討論，經(jīng)過(guò)三易其稿，最終確定現(xiàn)行的工作方案。在工作方案中，明確了銷(xiāo)售工作流程，工作流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)以及各個(gè)工作環(huán)節(jié)的工作崗

位職責(zé)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在認(rèn)真學(xué)習(xí)了工作方案后，根據(jù)團(tuán)隊(duì)人員現(xiàn)狀，明確了各個(gè)崗位的人員人選，從而在工作程序明確各自的工作責(zé)任。為了能夠完成公司交辦的銷(xiāo)售工作，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)立足“臺(tái)上十分鐘，臺(tái)下十年功”的思想，充分掌握本質(zhì)工作的業(yè)務(wù)知識(shí)、業(yè)務(wù)技能、溝通技巧，模擬各種接待場(chǎng)景進(jìn)行反復(fù)演練，熟練地掌握應(yīng)對(duì)各種接待場(chǎng)景的工作方法。在銷(xiāo)售工作開(kāi)展的時(shí)候，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在日常工作中本著“循序漸進(jìn)、逐步加量、責(zé)任到人、保證正確、平穩(wěn)優(yōu)先”的原則，從一開(kāi)始的每天通知十戶(hù)客戶(hù)，到過(guò)程中每天通知十六戶(hù)客戶(hù)，直至每天通知二十戶(hù)客戶(hù)，根據(jù)工作總量，將每天的工作分解到人，這樣就形成一個(gè)平穩(wěn)有序的工作鏈條，大家在工作中熟悉工作，工作中積累經(jīng)驗(yàn)，在最初的三個(gè)星期，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有休息一天，周一至周六接待客戶(hù)，每天有例會(huì)通報(bào)一天的接待情況，周日總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，尋找工作疑難問(wèn)題的解決方案。這樣，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在工作中日趨成熟，最終取得了上述的銷(xiāo)售成績(jī)。

四、以完成工作為目標(biāo)，兼顧對(duì)客戶(hù)的人本關(guān)懷；

一個(gè)立志打造百年老店的企業(yè)，首先是一個(gè)肩負(fù)社會(huì)責(zé)任的企業(yè)，一個(gè)負(fù)有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)，一定會(huì)將自己的工作目標(biāo)和對(duì)客戶(hù)的人本關(guān)懷相結(jié)合。在這方面，公司給予了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)充分的信任，授權(quán)銷(xiāo)售人員在完成工作任務(wù)的同時(shí)盡最大可能地幫助我們的業(yè)主購(gòu)買(mǎi)他們合意的住宅或者解決他們實(shí)際的困難。在公司這個(gè)工作原則的指導(dǎo)下，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)幫客戶(hù)王紅光調(diào)換了住宅，返還客戶(hù)何偉6萬(wàn)元購(gòu)房首付款，解決其親戚的住院費(fèi)用的問(wèn)題。在解決客戶(hù)疑難問(wèn)題的同

時(shí)，公司也贏得了良好的口碑。

雖然，經(jīng)濟(jì)適用房銷(xiāo)售的預(yù)簽約工作已經(jīng)基本完成，但是離公司期望的目標(biāo)還有一定的距離，比如說(shuō)：仔細(xì)程度不夠，工作受情緒影響較大。我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一定努力反思總結(jié)，力爭(zhēng)在下一階段的工作中，發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，改正缺點(diǎn)，更好更快地完成公司交辦的各項(xiàng)工作。

銷(xiāo)售部

201*年4月10日

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經(jīng)濟(jì)適用房銷(xiāo)售案例XX花園銷(xiāo)售案例一、案例簡(jiǎn)介XX花園是北京市首批19個(gè)經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng)目之～，首期推出三棟塔樓共747套，于200O年6月10日正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，到200O年7月31日,5l天時(shí)間共售出442套，占首期推出總套數(shù)747套的59.17%，平均每天售出8.7套。真正實(shí)現(xiàn)了持續(xù)熱銷(xiāo)、持續(xù)高溫效應(yīng)，其銷(xiāo)售速度在北京經(jīng)濟(jì)適用房中名列前茅。xx花園的成功銷(xiāo)售，為北京房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)增加了一個(gè)光彩奪目的亮點(diǎn)，已經(jīng)被業(yè)界稱(chēng)為北京繼今日家園、天通苑、回龍觀之后第四個(gè)最火爆的經(jīng)濟(jì)適用房樓盤(pán)。xx花園作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)用房項(xiàng)目，價(jià)格比天通苑、回龍觀高出1000余元。項(xiàng)目本身特點(diǎn)原本并不突出，戶(hù)型比較陳舊，能有火爆的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)殊為不易。二、營(yíng)銷(xiāo)策劃思想1、根據(jù)xx花園的品牌定位，進(jìn)行一系列的品牌設(shè)計(jì)、塑造與包裝，包括品牌標(biāo)識(shí)、樓書(shū)、DM宣傳頁(yè)、售樓中心、展板、工地圍墻，并就XX花園的品牌定位對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行全方位的銷(xiāo)售培訓(xùn)。采取“全場(chǎng)緊逼”銷(xiāo)售法，實(shí)行目標(biāo)考核，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，以嶄新的面貌和過(guò)硬的基本功面對(duì)客戶(hù)。2、與裝修公司合作。針對(duì)AI戶(hù)型作最具渲染力的裝修設(shè)計(jì)：包括室內(nèi)環(huán)境設(shè)計(jì),將室外綠色風(fēng)景融入居室；凸現(xiàn)AI戶(hù)型的景觀價(jià)值；作全新概念大起居室大廳設(shè)計(jì);展現(xiàn)商住戶(hù)型的伸縮性概念�？傊�，要最大限度地展現(xiàn)AI戶(hù)型的全方位空間價(jià)值。3、與XX城建物業(yè)管理公司合作，重點(diǎn)展現(xiàn)國(guó)有物業(yè)公司的信譽(yù)、實(shí)力、承諾、服務(wù)水平、管理措施、收益細(xì)則等，讓客戶(hù)買(mǎi)放心房。4、為客戶(hù)提供裝修菜單服務(wù)。5、宣傳：以“產(chǎn)學(xué)研”打造精品為理念，引入對(duì)XX花園品牌塑造模式的討論。以學(xué)校的名義邀請(qǐng)新聞單位探討房地產(chǎn)人才的培養(yǎng)模式、產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的道路出人才、出精品，推進(jìn)住宅產(chǎn)業(yè)化、房地產(chǎn)品牌化。三、工作時(shí)間表（5月15目一6月10日）1、5月19日初步確立總體銷(xiāo)售方案2、5月20日總體方案修訂、細(xì)化、落實(shí)3、5月22日完成：（1）品牌標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)（2）導(dǎo)旗設(shè)計(jì)（3）售樓處外觀設(shè)計(jì)（4）工地圍墻設(shè)計(jì)（5）報(bào)紙廣告設(shè)計(jì)與委托（6）DM宣傳頁(yè)設(shè)計(jì)（7）路牌設(shè)計(jì)（8）氣球條幅設(shè)計(jì)（9）委托沙盤(pán)制作（l：200）4、5月23日一5月31日（l）25塊板的設(shè)計(jì)與制作并放置到位（2）銷(xiāo)售人員全部著裝到位（3）導(dǎo)旗完成制作并插到現(xiàn)場(chǎng)（4）售樓處內(nèi)外包裝到位（5）完成培訓(xùn)手冊(cè)，落實(shí)培訓(xùn)教員（6）完成軟性宣傳文稿，并開(kāi)一次媒體通氣會(huì)（討論會(huì)）（7）工地圍墻包裝完成到位（8）各項(xiàng)銷(xiāo)售手續(xù)、資料準(zhǔn)備到位5、6月1日一6月5日（l）實(shí)施全員培訓(xùn)（2）軟性宣傳出臺(tái)（3）賣(mài)場(chǎng)各項(xiàng)設(shè)施的完善（4）實(shí)施DM交報(bào)派發(fā)6、6月6日一6月9日（l）硬性廣告出臺(tái)（2）銷(xiāo)售人員正式上崗．來(lái)電來(lái)訪登記7、6月10日上午9：00XX花園正式開(kāi)盤(pán)，接待交定金訂房號(hào)的客戶(hù)。四、賣(mài)場(chǎng)包裝及終端營(yíng)銷(xiāo)l、XX橋頭設(shè)置路牌一塊2、XX橋至開(kāi)發(fā)項(xiàng)目?jī)蓚?cè)設(shè)置導(dǎo)旗300幅3、工地圍墻進(jìn)行重新包裝4、售樓現(xiàn)場(chǎng)懸大型氣球4只，條幅4個(gè)。條幅廣告內(nèi)容如下：（l）XX花園隆重開(kāi)盤(pán)（2）新世紀(jì)超級(jí)經(jīng)濟(jì)適用房（3）高尚品質(zhì)超級(jí)價(jià)位鍛造一流品牌（4）XX花園：國(guó)際風(fēng)俗生態(tài)文化社區(qū)5、售樓現(xiàn)場(chǎng)的包裝：（l）售樓處立面簡(jiǎn)單包裝（2）展示中心設(shè)置：a.1：200小區(qū)沙盤(pán)b.展板25塊：戶(hù)型展板10塊，Sc經(jīng)濟(jì)適用房展示5塊，鳥(niǎo)瞰圖1塊;銷(xiāo)控表4塊;購(gòu)房秩序、按揭貸款發(fā)展商承諾3塊;其他2塊。五、營(yíng)銷(xiāo)組織及人員培訓(xùn)l、營(yíng)銷(xiāo)組織的結(jié)構(gòu)如下：銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管3名售樓員7名售樓員3名售樓員2、營(yíng)銷(xiāo)組織運(yùn)作建議（l）由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)按每季度向銷(xiāo)售主管下達(dá)銷(xiāo)售指標(biāo)（2）由銷(xiāo)售主管把指標(biāo)分解到每位售樓員（3）每周一定時(shí)召開(kāi)由總監(jiān)主特的營(yíng)銷(xiāo)碰頭會(huì)，及時(shí)掌握市場(chǎng)及客戶(hù)反饋，解決協(xié)調(diào)銷(xiāo)售中遇到的各種問(wèn)題，并制定對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售策略（4）銷(xiāo)售隊(duì)伍實(shí)施CI戰(zhàn)略：統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一行為規(guī)范，統(tǒng)一形象六、銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃銷(xiāo)售培訓(xùn)日期：6月1日一6月5日,共5天,每天4課時(shí),共計(jì)20課時(shí)。培訓(xùn)主要內(nèi)容如下：1、小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)：（由項(xiàng)目總建筑師講授4課時(shí)）（l）規(guī)劃設(shè)計(jì)思想（2）園藝設(shè)計(jì)單位背景介紹，小區(qū)園藝、綠化帶的設(shè)計(jì)風(fēng)格（3）建筑特色、風(fēng)格（4）細(xì)節(jié)處理（如空調(diào)位置等）2、建筑及市政工程建設(shè)（由項(xiàng)目總工程師講授4課時(shí)）（l）詳細(xì)介紹本工程的相關(guān)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)（地基處理，首層、頂層處理等）（2）工程材料標(biāo)準(zhǔn)及相應(yīng)證書(shū)．建材選用有何目的。（3）施工隊(duì)伍介紹，以往的業(yè)績(jī)及成果，相應(yīng)資質(zhì)（4）監(jiān)理單位介紹及其以往的業(yè)績(jī)沒(méi)成果，相應(yīng)資質(zhì)（5）施工工藝的細(xì)節(jié)處理。（6）我們的目標(biāo)，我們的管理手段、工作理念（7）七通情況及來(lái)源3、配套設(shè)施，公建內(nèi)容（由總建筑師講授并入第一項(xiàng)）4、物業(yè)管理（由物業(yè)管理公司人員講授2課時(shí)）（l）物業(yè)管理內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合本案具體化（2）物業(yè)管理的必要性，高水平物業(yè)管理的基本模式，對(duì)我們今后生活品質(zhì)的影響（3）物業(yè)管理的品牌效應(yīng)，服務(wù)理念5、區(qū)域發(fā)展前景（講授2課時(shí)）6、經(jīng)濟(jì)適用房及二手房政策及銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中各項(xiàng)相關(guān)政策內(nèi)容(品牌研究所講授2課時(shí))（l）投資分析：性能價(jià)格比。、投資回報(bào)率分析（2）經(jīng)濟(jì)適用房及二手房政策（3）金融知識(shí)（4）貸款程序（5）辦理各種證明程序7、合同文本相關(guān)條款的解釋?zhuān)ㄖv授2課時(shí)）8、項(xiàng)目CI培訓(xùn)：理念、態(tài)度、行為、公關(guān)禮儀等（講授2課時(shí)）9、銷(xiāo)售方式、技巧培訓(xùn)（講授2課時(shí)）七、開(kāi)盤(pán)過(guò)程1、201*年5月19日，代理公司提出XX花園總體包裝及銷(xiāo)售方案2、201*年5月22日，代理公對(duì)完成XX花園品牌設(shè)計(jì)�，F(xiàn)場(chǎng)彩旗設(shè)計(jì)、售樓中心設(shè)計(jì)、工地墻設(shè)計(jì)、氣球條幅設(shè)計(jì)等一系列現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目包裝設(shè)計(jì)。3、201*年6月1日，代理公司完成“瘋狂低價(jià)開(kāi)盤(pán)”報(bào)紙廣告設(shè)計(jì)。4、201*年6月1日，代理公司完成用于銷(xiāo)售培訓(xùn)的《xx花園銷(xiāo)售手冊(cè)》5、201*年6月1日，代理公司5名銷(xiāo)售員及首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)6名銷(xiāo)售人員及公司2名銷(xiāo)售人員全部到位。并于6月1日至6月4日開(kāi)展了為期4天的銷(xiāo)售培訓(xùn)6、201*年6月6日，《北京青年報(bào)》半版彩色廣告順利推出，客戶(hù)反響異常強(qiáng)烈。從當(dāng)天中午11點(diǎn)開(kāi)始亙至晚上8點(diǎn)，兩部電話熱線不斷。據(jù)統(tǒng)計(jì)，約收到電話480個(gè)左右。第二天和第三天亦收到約20O多個(gè)電話，創(chuàng)造了北京房地產(chǎn)廣告電話反饋率之最。7、201*年6月8日，《北京晚報(bào)》、《精品購(gòu)物指南》彩色半版廣告同時(shí)推出8、201*年6月9日，北京電視臺(tái)《北京您早》及《午間新聞》等欄目及時(shí)報(bào)道了XX花園即將開(kāi)盤(pán)的消息。9、201*年6月9日，現(xiàn)場(chǎng)售樓中心內(nèi)外裝修及包裝完成。售樓書(shū)到位。10、201*年6月9日，截至當(dāng)天晚上門(mén)點(diǎn)、即有40多位購(gòu)房客戶(hù)到售樓中心排隊(duì)。11、201*年6月10日，早上8：00正式開(kāi)盤(pán)，共發(fā)號(hào)至108號(hào)，當(dāng)天銷(xiāo)售113套。12、201*年6月11日，當(dāng)天銷(xiāo)售約29套，累計(jì)142套。13、201*年6月12日，當(dāng)天銷(xiāo)售約20套．累計(jì)162套。14、201*年6月13日。當(dāng)天銷(xiāo)售的10套，累計(jì)172套。15．201*年6月14日，當(dāng)天銷(xiāo)售約10套，累計(jì)182套。16、201*年6月15日，當(dāng)天銷(xiāo)售的4套，累計(jì)186套。17、201*年6月16日，當(dāng)天銷(xiāo)售約3套，扣除其中退房2套，累計(jì)187套。八、開(kāi)盤(pán)結(jié)果分析截止6月16日，開(kāi)盤(pán)一周實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售187套，銷(xiāo)售面積1.26萬(wàn)平方米，收定金187萬(wàn)元，合同銷(xiāo)售金額約4,536萬(wàn)元。實(shí)現(xiàn)上述業(yè)績(jī)，從銷(xiāo)售策劃上分析，歸功于以下因素：1、總體銷(xiāo)售方案適合經(jīng)濟(jì)適用房特點(diǎn)，切合項(xiàng)目和公司實(shí)際產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，各項(xiàng)工作計(jì)劃能夠基本落實(shí)，從而實(shí)現(xiàn)了開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)的效果。2、廣告定位準(zhǔn)確。強(qiáng)大的沖擊力達(dá)到了預(yù)期理想效果，代理公司以其深厚專(zhuān)業(yè)功底對(duì)XX花園的最大賣(mài)點(diǎn)定位為：高品質(zhì)低價(jià)位，即極為優(yōu)越的性能價(jià)格比。在此基礎(chǔ)上創(chuàng)意出驚世駭俗的廣告主題：“瘋狂低價(jià)開(kāi)盤(pán)”。實(shí)事證明達(dá)到了理想的效果。3、現(xiàn)場(chǎng)包裝及銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的基本到位，使XX花園能夠以統(tǒng)一的品牌形象展現(xiàn)在客戶(hù)面前，大大提升了XX花園的品牌美譽(yù)度和品牌價(jià)值，大大提升了看房客戶(hù)的簽約率。4、開(kāi)發(fā)公司、代理公司、首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)三方人員的通力合作、忘我奉獻(xiàn)的精神是完成理想銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的保證。實(shí)現(xiàn)上述業(yè)績(jī)從客觀上分析有以下因素：（l）項(xiàng)目本身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)：位置、環(huán)境、人文等。（2）相對(duì)較低的價(jià)位；（3）西向地區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)來(lái)說(shuō)沒(méi)有其他地區(qū)激烈。尚有一定的市場(chǎng)空間（如價(jià)格在4000元／平方米以下的市場(chǎng)空間）。九、中盤(pán)銷(xiāo)售計(jì)劃（l）6月20日一24日參加兩廣拆遷房地產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì)（2）開(kāi)發(fā)裝修一條龍服務(wù)工程。6月底之前啟動(dòng)，為客戶(hù)提供裝修菜單服務(wù)。（3）組織專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售人員對(duì)大戶(hù)市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，進(jìn)行針對(duì)性一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)。（4）組織專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售人員就兩廣路拆遷市場(chǎng)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)。（5）盡快向上級(jí)主管部門(mén)申請(qǐng)報(bào)告，解決本地區(qū)即將轉(zhuǎn)工的農(nóng)業(yè)戶(hù)口人員的購(gòu)房限制問(wèn)題。十、銷(xiāo)售組織完善與人員培訓(xùn)下一步現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售組織以代理公司銷(xiāo)售人員為主，其他人員為補(bǔ)充，以便于統(tǒng)一考核、統(tǒng)一管理，逐步走向規(guī)范化。根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況，需要加強(qiáng)以下培訓(xùn)：1、針對(duì)性的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)：根據(jù)首期銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的問(wèn)題進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。2、繼續(xù)加強(qiáng)銷(xiāo)售人員基本素質(zhì)的培訓(xùn)。普通商品房銷(xiāo)售案例XXX商品房銷(xiāo)售管理案例一、營(yíng)銷(xiāo)方式1、營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售執(zhí)行相結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)策劃的任務(wù)是確定機(jī)會(huì)，制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和計(jì)劃，指導(dǎo)產(chǎn)品和方案走向機(jī)會(huì)；銷(xiāo)售執(zhí)行是執(zhí)行這些計(jì)劃，如果營(yíng)銷(xiāo)策劃沒(méi)有按要求銷(xiāo)售執(zhí)行，從機(jī)會(huì)與計(jì)劃的角度來(lái)看，雖然有好機(jī)會(huì)，但在執(zhí)行中會(huì)無(wú)從把握；另一方面，如果在執(zhí)行中、營(yíng)銷(xiāo)者沒(méi)有從銷(xiāo)售執(zhí)行處了解實(shí)際情況并解決計(jì)劃執(zhí)行中的問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)策劃就無(wú)法調(diào)整并達(dá)到最佳效果。2．具體營(yíng)銷(xiāo)手段目前激烈的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)出現(xiàn)了新的變化：⑴單一行銷(xiāo)手段落后房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展演變．依靠單一的廣告及簡(jiǎn)易的銷(xiāo)售工具已無(wú)法滿(mǎn)足高檔次項(xiàng)目的推廣要求，特別是近年來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,行銷(xiāo)阻力較大,單一的行銷(xiāo)手段所產(chǎn)生的銷(xiāo)售力度已明顯不足。（2）行銷(xiāo)要重視心理戰(zhàn)表面上各項(xiàng)目在市場(chǎng)進(jìn)行行銷(xiāo)大戰(zhàn),但項(xiàng)目各有特色,是否被客戶(hù)所接受,歸根結(jié)底應(yīng)為客戶(hù)的心理認(rèn)知。所以應(yīng)把行銷(xiāo)的主戰(zhàn)場(chǎng)放在客戶(hù)心理上，即盡可能的組合一切行銷(xiāo)手段，多方位多角度的打動(dòng)客戶(hù)，或者改變客戶(hù)在頭腦中已形成的認(rèn)同觀念，從而使其認(rèn)知項(xiàng)目，最終促成購(gòu)買(mǎi)。（3）行銷(xiāo)要重視實(shí)效性為保證銷(xiāo)售工作的成果和資金的有效使用，具體行銷(xiāo)手段的使用，要重視效果，整合傳播，強(qiáng)調(diào)多種手段的組合運(yùn)用和變化調(diào)整的策略，如公關(guān)活動(dòng)要通過(guò)廣告發(fā)揮更大的宣傳效果，SP促銷(xiāo)可以和直銷(xiāo)行銷(xiāo)（DS）結(jié)合運(yùn)用，使得行銷(xiāo)過(guò)程更具連續(xù)性和統(tǒng)一性，有效保證項(xiàng)目對(duì)外形象的統(tǒng)一和完整。同時(shí)，要分階段根據(jù)銷(xiāo)售前沿反饋信息及時(shí)調(diào)整行銷(xiāo)組合，避免過(guò)度依靠廣告行銷(xiāo)，以使行銷(xiāo)更具實(shí)效。針對(duì)上述情況，新的營(yíng)銷(xiāo)方式“整合傳播”成為最為有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。整合傳播是綜合銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝、工地包裝、廣告、直效行銷(xiāo)、SP促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)等手段的整體行銷(xiāo)運(yùn)作模式。具體而言，整合傳播包括：⑴報(bào)紙廣告、銷(xiāo)售海報(bào)、樓書(shū)、展板等,統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)口徑宣傳,實(shí)現(xiàn)廣告?zhèn)鞑サ恼��?（2）新聞發(fā)布、專(zhuān)題研討、慶典活動(dòng)等相互推動(dòng)，實(shí)現(xiàn)公關(guān)活動(dòng)的整合；（3）銷(xiāo)售前期、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、公開(kāi)發(fā)售期、強(qiáng)銷(xiāo)期、續(xù)銷(xiāo)期等前后連貫,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售周期的整合;（4）現(xiàn)場(chǎng)售接處、樣板門(mén)、實(shí)品屋等形象一致，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售地點(diǎn)的整合；（5）分期付款、按揭、建筑分期等付款方式綜合運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)支付方法的整合；（6）折扣銷(xiāo)售、贈(zèng)物銷(xiāo)售、抽獎(jiǎng)銷(xiāo)售等合理使用，實(shí)現(xiàn)SP促銷(xiāo)的整合；（7）銷(xiāo)售經(jīng)理、專(zhuān)案、主管、代表等說(shuō)辭一致，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售全體的整合；整合營(yíng)銷(xiāo)講究系統(tǒng)組合，將各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方式作為一個(gè)整體優(yōu)化運(yùn)作，發(fā)揮最大效益。3、建立分銷(xiāo)網(wǎng)⑴利用發(fā)展商對(duì)外的影響力和關(guān)系發(fā)布項(xiàng)目信息,并給予一定的價(jià)格優(yōu)惠,以吸引客戶(hù)購(gòu)房;⑵鼓勵(lì)客戶(hù)帶客戶(hù)。幾戶(hù)關(guān)聯(lián)客戶(hù)同時(shí)購(gòu)房的,在原有價(jià)格基礎(chǔ)上給予折扣優(yōu)惠；對(duì)于已購(gòu)房客戶(hù)帶來(lái)新客戶(hù)的,視同多戶(hù)購(gòu)因房,享受上述優(yōu)惠,已交納房款的根據(jù)付款方式作不同退回;⑶項(xiàng)目廣告發(fā)布后將會(huì)有大量房產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)到賣(mài)場(chǎng)咨詢(xún)，可選擇信譽(yù)較好的建立聯(lián)系，提供宣傳資料，若銷(xiāo)售成功，對(duì)于中介個(gè)人的介紹，原則上與相關(guān)業(yè)務(wù)員分享傭金；對(duì)于公司介紹的，則給予一定比例的中介費(fèi)。二、銷(xiāo)售分期主要分為以下五個(gè)階段：第一階段,銷(xiāo)售準(zhǔn)備期(201*年2月一201*年5月9日);第二階段,開(kāi)盤(pán)及強(qiáng)銷(xiāo)期(201*年5月9日一201*年7月);第三階段：持續(xù)期(201*年8月);第四階段：再?gòu)?qiáng)銷(xiāo)期(201*年9月一201*年12月);第五階段：持續(xù)期及收尾期(201*年一)。第一階段：銷(xiāo)售準(zhǔn)備期（201*年2月一201*年5月9日）。本階段的主要工作內(nèi)容是為保證按計(jì)劃開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售而進(jìn)行的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，時(shí)間為2個(gè)半月，主要包括：1、建筑設(shè)計(jì)方面：戶(hù)型、規(guī)劃、設(shè)備、裝修、會(huì)所、工程進(jìn)度；2、現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)務(wù)方面：接待中心、樣板門(mén)、工地包裝、宣傳展板；3、廣告推廣方面：廣告公司的確定、項(xiàng)目整體思路、媒體組合、媒體計(jì)劃、媒體預(yù)算;4、銷(xiāo)售工具方面：模型、樓書(shū)、DM、展板、圍墻、廣告牌、廣告旗；5、人員準(zhǔn)備方面：人員招聘、人員培訓(xùn)、幕僚人員到位等；6、銷(xiāo)售方式方面：銷(xiāo)售資料、樓層銷(xiāo)控、價(jià)格制定；7、其他。第二階段：開(kāi)盤(pán)及強(qiáng)銷(xiāo)期（201*年5月9日一201*年7月）。本階段是綜合介紹產(chǎn)品內(nèi)容，樹(shù)立項(xiàng)目形象并全力銷(xiāo)售，大力促進(jìn)成交的關(guān)鍵階段，計(jì)劃為期3個(gè)半月，可根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售情況進(jìn)行時(shí)間調(diào)整。前提：1、證件齊備2、銷(xiāo)售資料到位3、接待中心及樣板門(mén)完成4、人員培訓(xùn)完畢5、其他工作內(nèi)容：開(kāi)盤(pán)期工作內(nèi)容：1、開(kāi)盤(pán)前項(xiàng)目及發(fā)展商形象宣傳2、展會(huì)前期準(zhǔn)備3、接待來(lái)電、來(lái)訪客戶(hù)4、媒體反饋統(tǒng)計(jì)5、修正廣臺(tái)及媒體方案6、客戶(hù)調(diào)查分析7、成交強(qiáng)銷(xiāo)期工作內(nèi)容：1、接待來(lái)電、來(lái)訪客戶(hù)2、客戶(hù)追蹤3、成交簽約4、全方位廣告支持5、客戶(hù)調(diào)查分析（成交、未成交）6、廣告、媒體修正7、促銷(xiāo)活動(dòng)的組織8、業(yè)務(wù)人員再培訓(xùn)9、每日業(yè)務(wù)人員工作總結(jié)及例會(huì)第三階段：持續(xù)期（201*年8月）。由于北京房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)受季節(jié)因素的影響，每年夏季是項(xiàng)目銷(xiāo)售的一個(gè)淡季時(shí)期，故本階段將對(duì)前期的工作進(jìn)行總結(jié)及修正。主要工作有以下幾方面：1、追蹤客戶(hù)全面成交2、減少?gòu)V告發(fā)布量，加強(qiáng)針對(duì)性宣傳3、工程進(jìn)度形象包裝4、配合其他銷(xiāo)售方式（促銷(xiāo)活動(dòng)、外企宣傳、派發(fā)、郵寄）第四階段：再?gòu)?qiáng)銷(xiāo)期（201*年9月一201*年12月）。此階段是經(jīng)過(guò)對(duì)前一階段的總結(jié)修正后開(kāi)始的又一輪強(qiáng)銷(xiāo)階段，同時(shí)秋季又是房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售的黃金季節(jié)，本階段無(wú)論是從工程進(jìn)度方面，還是項(xiàng)目整體形象及購(gòu)房客戶(hù)的心理方面，都會(huì)促進(jìn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售，主要工作有以下幾方面：l、工程整體形象包裝2、參加秋季房展會(huì)3、媒體廣告宣傳4、接待來(lái)電、來(lái)訪客戶(hù)5、成交簽約6、督促按揭及交款7、促銷(xiāo)活動(dòng)8、客戶(hù)情況調(diào)查分析9、媒體情況調(diào)查分析及修正10、銷(xiāo)售總結(jié)及銷(xiāo)售策略的隨時(shí)檢查第五階段：持續(xù)期及收尾期（201*年--）本階段是在淡季的再次努力,同樣對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售階段的業(yè)績(jī)起著關(guān)鍵作用。主要工作內(nèi)容：1、接待來(lái)電、來(lái)訪客戶(hù)2、全力追蹤積累客戶(hù)3、有針對(duì)性的紂組織客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)及產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)4、工地形象包裝三、銷(xiāo)售管理1、開(kāi)盤(pán)前確定各項(xiàng)銷(xiāo)售管理制度（1）源節(jié)流行政管理制度：報(bào)表制度、考勤制度、值班接待制度、客戶(hù)確認(rèn)制度；（2）培訓(xùn)制度；（3）業(yè)績(jī)考核及獎(jiǎng)勵(lì)制度；（4）客戶(hù)服務(wù)制度；（5）財(cái)務(wù)制度。2、銷(xiāo)售人員招聘及培訓(xùn)管理招聘：根據(jù)工作需要,招聘銷(xiāo)售人員10名、客戶(hù)服務(wù)人員l一2名,人員應(yīng)于4月初到位。根據(jù)簡(jiǎn)歷和面試確定后，進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束后，考核業(yè)務(wù)員基本知識(shí)、表達(dá)能力、服務(wù)意識(shí)、應(yīng)變能力等素質(zhì)情況。培訓(xùn)計(jì)劃:主題房地產(chǎn)市場(chǎng)內(nèi)容房地產(chǎn)市場(chǎng)及發(fā)展分析建筑常識(shí)建筑識(shí)圖建筑基本知識(shí)常用專(zhuān)業(yè)名詞房屋類(lèi)別與建筑形態(tài)城市及小區(qū)規(guī)劃CBD規(guī)劃五證二書(shū)新合同和補(bǔ)充條款房地產(chǎn)交易外地人在京購(gòu)房須知價(jià)格、交易稅費(fèi)付款方式按揭業(yè)務(wù)素質(zhì)賣(mài)場(chǎng)管理公關(guān)和禮儀建設(shè)單位建筑設(shè)計(jì)、規(guī)劃電氣系統(tǒng)產(chǎn)品知識(shí)智能化設(shè)備裝修物業(yè)管理周邊項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查總結(jié)分析會(huì)區(qū)域市場(chǎng)分析潛在客戶(hù)分析賣(mài)場(chǎng)接待流程電話接聽(tīng)技巧顧客類(lèi)別與分類(lèi)接待方法了解客戶(hù)需求的方法與技巧如何引導(dǎo)客戶(hù)看房如何對(duì)客戶(hù)跟蹤服務(wù)業(yè)務(wù)演練4.25-4.234.114.114.124.124.134.134.134.164.164.17～4.20※※※※※相關(guān)公司※相關(guān)公司相關(guān)公司4.10※※4.9※※4.9※※時(shí)間4.9講述人※業(yè)務(wù)技巧4.24※※

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