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201*年大區(qū)經(jīng)理年終個(gè)人工作總結(jié)

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時(shí)間:2019-05-28 00:15:02 | 移動(dòng)端:201*年大區(qū)經(jīng)理年終個(gè)人工作總結(jié)

201*年大區(qū)經(jīng)理年終個(gè)人工作總結(jié)

201*年大區(qū)經(jīng)理年終個(gè)人工作總結(jié)201*/2/5/8:48來源:《牛津管理評(píng)論》

背景:“抓破腦殼也寫不出來!”“泡了茶,抽了煙,憋了一晚上還是沒寫出半個(gè)字!薄敖

我做銷售還行,寫總結(jié)不是存心為難我嗎?”時(shí)值年底,年終總結(jié)的寫作成為很多大區(qū)經(jīng)理的心病,公司催交年終總結(jié),不少大區(qū)經(jīng)理都急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。完全失去了平時(shí)統(tǒng)領(lǐng)一方?jīng)_鋒陷陣的豪情,慨嘆“做市場易,寫總結(jié)難!

實(shí)際上,年終總結(jié)不僅只是一項(xiàng)工作任務(wù),它至少有三個(gè)方面的功能:

1、及時(shí)總結(jié)功過得失,指導(dǎo)自己未來工作方向!颁N售是一碗青春飯!”,營銷人,給予自己表現(xiàn)的時(shí)間并不長,進(jìn)入業(yè)界,一不小心就成了三十好幾。如不善于及時(shí)總結(jié),隨時(shí)調(diào)整自己,很可能變成“老”業(yè)務(wù)員。大區(qū)經(jīng)理也一樣,如果年年都是老三樣,沒有自我學(xué)習(xí)成長,很快也會(huì)被“長江后浪推前浪”給推掉。

2、實(shí)現(xiàn)實(shí)踐到理論的飛躍。營銷科班出身,總結(jié)一年的實(shí)踐與自己所學(xué)理論相對(duì)照,思考新的營銷方法或總結(jié)新理論;如果是半路出家,年終總結(jié)可以幫助自己將工作實(shí)踐上升到理論的高度,一是指導(dǎo)自己,二是可以教育自己所帶的銷售團(tuán)隊(duì)。

3、與公司管理層溝通的最好機(jī)會(huì)。大區(qū)經(jīng)理長期駐外,要獲得公司的支持和管理層認(rèn)可,與公司管理層的溝通至關(guān)重要。這種溝通不是平時(shí)打幾個(gè)電話能解決的,它既是互動(dòng),更是自我表現(xiàn)和表達(dá)。年終總寫好了,客觀的匯報(bào)分析一年的成果,表述自己一年在外左沖右突的“艱辛”,獲得管理層的認(rèn)可,或提升或獲得來年更大的銷售政策支持。做得好,但不會(huì)借總結(jié)的機(jī)會(huì)表現(xiàn)自己的,只能是在一邊發(fā)牢騷:“他媽的,做得沒我好卻升得比我快!

下面以A品牌華南大區(qū)經(jīng)理的年終總為范例,簡述年終總結(jié)的結(jié)構(gòu)和寫作要點(diǎn):樣本:

A品牌201*年華南大區(qū)工作總結(jié)

華南市場(廣東、廣西、福建)在公司的支持下,迅速擴(kuò)展銷售渠道,并于年中重新開發(fā)了被一度放棄的海南市場。完成了銷售任務(wù),回款同期增長26.68%,現(xiàn)就一年來的工作總結(jié)如下(年終總結(jié)的寫作應(yīng)分為兩大部分,一是本年度工作總結(jié),二是未來一年的工作計(jì)劃。在本年度總結(jié)部分主要是要回顧一年的銷售情況;對(duì)直接影響當(dāng)年工作結(jié)果的經(jīng)營情況作重點(diǎn)分析,只談重點(diǎn),不記流水賬;客觀匯報(bào)市場存在的問題;陳述工作亮點(diǎn),寫工作亮點(diǎn),不是單純的表功,而是體現(xiàn)自己的工作能力和所帶團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績。在下一年工作計(jì)劃部分,重點(diǎn)陳述銷售目標(biāo),完成銷售目標(biāo)的依據(jù)是什么?另外,把未來一年的主要幾項(xiàng)工作計(jì)劃寫出來,要定位好自己的位置,不要寫成省辦經(jīng)理總結(jié),具體到分析某個(gè)渠道或網(wǎng)點(diǎn)的銷售辦法。也不要寫成銷售總經(jīng)理總結(jié),只談大方向,談?wù)雇透拍。)?/p>

一、本年度工作總結(jié)銷售回顧

華南市場由于中小品牌眾多,迪彩、亮、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場搶占份額,201*年和201*年都處于銷售下滑態(tài)勢。今年能止跌,并實(shí)現(xiàn)23.48%的增長,主要居于兩個(gè)方面的原因:一是收回了沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權(quán)。沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷商供貨、結(jié)款,我們提供促銷人員和促銷活動(dòng)支持,經(jīng)銷商享受利潤。由于經(jīng)銷經(jīng)營資金有限,沃爾瑪新店逐淅增加,經(jīng)銷商從前年底開始就經(jīng)常不能滿足沃爾瑪訂單需求;同時(shí),經(jīng)銷商對(duì)利潤要求高,對(duì)店方基本上沒有銷售支持,造成沃爾瑪對(duì)我們品牌不夠重視,給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到了銷售的增長,去年底開始與經(jīng)銷商協(xié)商,于今年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權(quán)。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公司直營后,沒有再出現(xiàn)斷貨情況,加大了對(duì)店方的促銷支持,沃爾瑪全年直接增加銷售920萬元。另一方面,重新開發(fā)了海南市場。海南市場前年因?yàn)榻?jīng)銷商原因被公司放棄,今年6月份尋找了新的經(jīng)銷商合作,重新啟動(dòng)運(yùn)作,半年時(shí)間直接增加銷售372萬元。(分析增長的主要原因,銷售是有來源的,沒有平白無故的增長或下滑。你的區(qū)域增長了,公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光,也許是質(zhì)疑:是不是竄貨了?是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧,大區(qū)經(jīng)理對(duì)增長有沒起到?jīng)Q定作用?管理層所站的角度不一樣,思考問題的方式也有差異,不能主觀的認(rèn)為管理層什么都知道,很多誤會(huì)常常因?yàn)椴粶贤ǘl(fā)生。增長了,是因?yàn)槭裁?下滑了,是什么原因?客觀的寫出來,既可以減少誤會(huì),更可以體現(xiàn)自己一直在市場一線,市場的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運(yùn)作分不開的,作為大區(qū)經(jīng)理,自己并不是“甩手掌柜”。當(dāng)然,銷售下滑,自己也首當(dāng)其沖的承擔(dān)責(zé)任。)全年銷售數(shù)據(jù)見下表:

(用數(shù)據(jù)說話,做經(jīng)營,對(duì)數(shù)據(jù)一定要敏感。公司可能已經(jīng)有了銷售報(bào)表,但管理層不會(huì)只盯著你的區(qū)域看,如果是增長,很多情況下管理層只知道是增了,但增長多少?費(fèi)用是否超標(biāo)?最好是你自己告訴管理層。)

經(jīng)營分析

按年初預(yù)算,華南大區(qū)銷售費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為27%,利潤指標(biāo)為10%。由于我們是以終端銷售為主,需要配置大量的促銷人員,銷售代表和內(nèi)勤人員也相對(duì)較多,所以人員工資一直居高不下,在14.5%左右徘徊,占了銷售費(fèi)用很大比重。華南市場因?yàn)橘M(fèi)用高居不下,已經(jīng)連續(xù)兩年沒有完成利潤指標(biāo)。

為了降低銷售費(fèi)用,提高經(jīng)營利潤,華南主要做了兩個(gè)方面的調(diào)整:一是優(yōu)化人員。省辦經(jīng)理帶頭兼省辦所在地區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理兼部分賣場管理工作,整個(gè)華南市場直接減少銷售代表15名;核定每個(gè)省辦含倉管、文員、出納內(nèi)勤人數(shù)為3名,不能隨意增加。另一方面,改變了賣場的投入方式。之前由于多年終端銷售習(xí)慣,只要是上了貨,銷售達(dá)到3000元的賣場,都會(huì)配置1名促銷人員,人均產(chǎn)出極不合理。今年作了調(diào)整,撤掉了單店產(chǎn)出在4500元以下的駐店促銷人員。同時(shí)加大家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)(廣西)、柳州佳用連鎖(已被聯(lián)華兼并)等重點(diǎn)零售賣場的投入,通過提高單產(chǎn)來降低銷售費(fèi)用。通過這兩項(xiàng)工作,人均單產(chǎn)從201*年9.5萬/人提高至12.4萬/人,直接降低了銷售費(fèi)用。(在一年銷售工作中,一些事件或決策直接影響到了經(jīng)營結(jié)果。分析經(jīng)營狀況,重點(diǎn)在于分析這些對(duì)經(jīng)營結(jié)果產(chǎn)生重大影響的銷售事件或決策。一個(gè)方面是展現(xiàn)自己的經(jīng)營能力,體現(xiàn)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績;另一方面,是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路,有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國推廣,以提升整個(gè)公司的銷售業(yè)績,而不是自己“偷著樂”。)見下表:

存在問題

華南市場雖然銷售增長,但仍存在較大問題,尤其表現(xiàn)為銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個(gè)方面。

銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定,由于廣東市場大小日化品牌眾多,整個(gè)華南市場對(duì)日化類銷售人才需求過剩。一些中小品牌為了吸引有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料,往往以高薪引誘,導(dǎo)致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場調(diào)到廣東市場8名資深區(qū)域經(jīng)理,有4名跳槽至同類中小品牌,1名辭職,直接影響到了廣東市場工作。

銷售渠道不夠下沉,以目前重點(diǎn)投入大型賣場,保護(hù)經(jīng)銷商利潤的銷售模式,使得我們的產(chǎn)品停留在一二級(jí)市場銷售,三四級(jí)縣級(jí)市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地很難見到我們的產(chǎn)品銷售。這主要由于產(chǎn)品銷售多年,價(jià)格已經(jīng)透明,三四級(jí)縣級(jí)市場分銷商銷售利潤空間小,失去銷售我們產(chǎn)品的積極性。而我們把精力和銷售支持集中于一二級(jí)市場大型零售賣場,對(duì)三四級(jí)縣級(jí)分銷商無投入和支持,很多中小品牌卻趁著這個(gè)時(shí)機(jī),在三四級(jí)縣級(jí)市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地加速市場開發(fā)速度和加大銷售投入,樹立了穩(wěn)固的銷售地位。(客觀匯報(bào)市場上所存在的問題,不是叫苦。而是分析問題所在,以便自己找到解決問題的辦法,把今年的問題變成明年市場工作的機(jī)會(huì)。讓公司管理層真實(shí)的了解這些問題,也為下一步你自己爭取銷售政策支持打下基礎(chǔ)。不要擔(dān)心談問題,銷售的過程本來就是解決問題的過程,如果有完美的市場,就沒有營銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個(gè)道理。)

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

今年最值得一提的銷售成果,是準(zhǔn)確的把握到了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售的上升趨勢,加大了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度,使得護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售直接增長120%,尤其是150ml護(hù)發(fā)素在沃爾瑪、家樂福、百佳、柳州佳用連鎖的銷售排名,從5月到11月一直保持護(hù)發(fā)類第一,銷售瓶數(shù)比蜂花護(hù)發(fā)素還多。

對(duì)于護(hù)發(fā)產(chǎn)品的推廣,主要是圍繞銷售終端做了如下幾個(gè)方面的工作:

1、制作了大量的店內(nèi)燈箱。年初一開始,就要求營業(yè)面積在5000平方米以上的零售賣場必須制作不小于1.5平方米的店內(nèi)廣告燈箱一個(gè)。如在南寧民族宮華聯(lián)店內(nèi)就發(fā)布了一個(gè)3平方米的護(hù)發(fā)素廣告燈箱;

2、大量店內(nèi)試用裝免費(fèi)派發(fā)。今年3月至5月,整個(gè)華南市場在零售賣場門前或店內(nèi)免費(fèi)派發(fā)護(hù)發(fā)素試用裝共120萬份。后期,經(jīng)常有終端促銷員反映很多顧客是因?yàn)樵囉煤蟾杏X好來終端購買。

3、重點(diǎn)促銷。每月,家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)(廣西)、柳州佳用連鎖這類重點(diǎn)賣場都安排了至少一期DM促銷或店內(nèi)端架促銷,直接提升了銷售。

4、培訓(xùn)。對(duì)促銷員分4期進(jìn)行了護(hù)發(fā)知識(shí)和護(hù)發(fā)素銷售知識(shí)培訓(xùn),強(qiáng)化了促銷員的專業(yè)能力,為向消費(fèi)者推薦護(hù)發(fā)產(chǎn)品提供了理論基礎(chǔ)。(亮點(diǎn),工作的亮點(diǎn)。在讀你的總結(jié)之前,可能已經(jīng)讀了其它大區(qū)經(jīng)理的總結(jié),或是讀完你的還要讀別人的,中間也許還有文員進(jìn)來簽字打杈;如果是集體開會(huì)作匯報(bào),走神的更多。如何讓管理層不僅記住你的銷售增長了,還能記住你為了實(shí)現(xiàn)銷售的增長,想了不少辦法,做了大量的工作,工作亮點(diǎn)的匯報(bào)就顯得尤其重要。銷售做到今天,奇招可能不會(huì)太多,但是通過大量的信息收集對(duì)市場作出準(zhǔn)確的判斷,改變陳舊的銷售辦法以實(shí)現(xiàn)銷售的突破,這樣例子是很多的。重點(diǎn)在于你是否做了?做了是否總結(jié)匯報(bào)?或者是你管轄的某個(gè)區(qū)域做了,你是否及時(shí)的總結(jié)提升并在各個(gè)區(qū)域推廣?工作亮點(diǎn)的匯報(bào)并不是單純的表功,更是與公司管理層的互動(dòng)溝通,讓公司管理層看到你在用心工作,努力進(jìn)取,而不是“坐吃山空”。)

二、201*年銷售工作計(jì)劃銷售計(jì)劃

公司要求201*年華南市場比201*年銷售增長15%,依據(jù)目前華南市場的銷售隊(duì)伍情況和市場現(xiàn)狀,華南市場自行設(shè)定銷售增長目標(biāo)為25%,具體見下表:

(以數(shù)據(jù)的方式明確未來一年銷售目標(biāo),重點(diǎn)闡述銷售的組成,要實(shí)現(xiàn)多少銷售?實(shí)現(xiàn)這樣的銷售是由哪些產(chǎn)品組成的?哪個(gè)產(chǎn)品是銷售的主要來源?費(fèi)用重點(diǎn)要投在哪個(gè)產(chǎn)品上?用表格的形式比較清晰快速的傳達(dá)銷售計(jì)劃給管理層,明確的告訴管理層,對(duì)明年工作你已經(jīng)了然于胸,既是自信的表現(xiàn),更是工作能力的展示。)

工作方向

為了實(shí)現(xiàn)整體25%的增長,除了幫助各省辦作好后勤保障工作外,針對(duì)華南市場實(shí)際情況,確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn):

1、穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。今年底與和公司人事部作了溝通,為了規(guī)范用工,也為了留住優(yōu)秀銷售人員,華南市場所有銷售人員和促銷督導(dǎo)將納入公司購買社會(huì)保險(xiǎn)人員中,為其繳納三金;跨省調(diào)入華南市場的人員,一年享受4次探親假,每次連在途9天(含春節(jié)),報(bào)銷來回差旅費(fèi)用;對(duì)廣東市場,考慮到消費(fèi)水平較高,所有人員底薪增加20%;提供培訓(xùn)機(jī)會(huì),每個(gè)季度選擇兩名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理到中山大學(xué)參加營銷管理短訓(xùn)班,提升區(qū)域經(jīng)理整體素質(zhì)的同時(shí)增加其對(duì)公司的歸屬感。2、銷售渠道下沉,重點(diǎn)支持三四級(jí)縣級(jí)市場。各省設(shè)定一定的銷售量,一年內(nèi)平均月銷售量達(dá)至設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn),給予銷售費(fèi)用和人員支持。銷售量較大的三四級(jí)縣級(jí)市場或工業(yè)區(qū)外來工聚居地,可以將分銷商直接轉(zhuǎn)為公司經(jīng)銷商,給予針對(duì)經(jīng)銷商的政策支持。如廣西平均月銷售量達(dá)到3萬的縣級(jí)市場可以投入2名促銷員和促銷品;廣東小攬鎮(zhèn)直接將分銷商轉(zhuǎn)為公司經(jīng)銷商。(總結(jié)的第一部分提到了影響201*年銷售實(shí)現(xiàn)更大增長的兩個(gè)問題:一是銷售隊(duì)伍穩(wěn)定;二是銷售渠道沒能下沉至三四級(jí)縣級(jí)市場。自己擺出的問題,要自己去提出解決方案,這樣才能明確的向管理層傳達(dá)自己有管理好一方市場的能力和信心。也是進(jìn)一步詮釋明年的銷售來源,讓公司管理層更加相信你所提出的銷售增長目標(biāo)。)

3、為KA賣場設(shè)計(jì)專供產(chǎn)品。華南KA賣場的銷售量占到整體銷售量的45%,份額較大。今年下半年,以產(chǎn)品不同促銷裝組合方式專供沃爾瑪、家樂福和百佳,銷售效果較好。實(shí)踐證明,在KA賣場以不同于其它銷售渠道的產(chǎn)品組合方式出現(xiàn)對(duì)銷售有利,一是由于以促銷裝形式售賣,又不提高零售價(jià),可以直接增加銷量;另一方面,由于KA銷售的產(chǎn)品和其它銷售渠道銷售產(chǎn)品有一定區(qū)隔,可以在一定程度上維護(hù)價(jià)格體系,保護(hù)其它銷售渠道和經(jīng)銷商利潤。

201*年將和公司市場部和KA管理部溝通,繼續(xù)為KA賣場設(shè)計(jì)特殊促銷裝,針對(duì)沃爾瑪這樣不要條碼費(fèi)用的賣場,為其定制不在其它渠道銷售的專供產(chǎn)品。通過促銷裝的區(qū)隔迅速提升銷售量,通過一定的產(chǎn)品區(qū)隔保護(hù)其它銷售渠道利潤。(讓實(shí)現(xiàn)銷售的強(qiáng)勢渠道越來越強(qiáng),一方面展現(xiàn)自己能看到市場變化趨勢;另一方面體現(xiàn)自己的全局觀,把區(qū)域的成功經(jīng)驗(yàn)提交給公司分享?梢詾镵A提供專供產(chǎn)品?為什么不能為其它渠道提供專供產(chǎn)品?這是刺激管理層思考新的發(fā)展策略的G點(diǎn),以這樣的溝通方式展現(xiàn)自己,更能得到公司管理層的認(rèn)可。同時(shí),總結(jié)這種通過自己工作體會(huì)得出的認(rèn)知,是從實(shí)踐到理論的飛躍,對(duì)自己是一次了不起的提高和自我培訓(xùn)。)

本人將以身作責(zé),兼任廣東省辦經(jīng)理,以實(shí)際行動(dòng)來帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)沖擊計(jì)劃目標(biāo)。(讓公司管理層看到了你的工作能力,看到了你所帶銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績,更要讓公司管理層明確了解你會(huì)繼續(xù)在公司服務(wù),通過自己的業(yè)績獲得認(rèn)可的進(jìn)取思想。)

擴(kuò)展閱讀:大區(qū)經(jīng)理的年終總結(jié)

一名大區(qū)經(jīng)理的年終總結(jié)

背景:“抓破腦殼也寫不出來!”“泡了茶,抽了煙,憋了一晚上還是沒寫出半個(gè)字!薄敖形易鲣N售還行,寫總結(jié)不是存心為難我嗎?”時(shí)值年底,年終總結(jié)的寫作成為很多大區(qū)經(jīng)理的心病,公司催交年終總結(jié),不少大區(qū)經(jīng)理都急得

團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。完全失去了平時(shí)統(tǒng)領(lǐng)一方?jīng)_鋒陷陣的豪情,慨嘆“做市場易,寫總結(jié)難!

實(shí)際上,年終總結(jié)不僅只是一項(xiàng)工作任務(wù),它至少有三個(gè)方面的功能:

1、及時(shí)總結(jié)功過得失,指導(dǎo)自己未來工作方向!颁N售是一碗青春飯!”,營銷人,給予自己表現(xiàn)的時(shí)間并不長,進(jìn)入業(yè)界,一不小心就成了三十好幾。如不善于及時(shí)總結(jié),隨時(shí)調(diào)整自己,很可能變成“老”業(yè)務(wù)員。大區(qū)經(jīng)理也

一樣,如果年年都是老三樣,沒有自我學(xué)習(xí)成長,很快也會(huì)被“長江后浪推前浪”給推掉。

2、實(shí)現(xiàn)實(shí)踐到理論的飛躍。營銷科班出身,總結(jié)一年的實(shí)踐與自己所學(xué)理論相對(duì)照,思考新的營銷方法或總結(jié)新理論;如果是半路出家,年終總結(jié)可以幫助自己將工作實(shí)踐上升到理論的高度,一是指導(dǎo)自己,二是可以教育自

己所帶的銷售團(tuán)隊(duì)。

3、與公司管理層溝通的最好機(jī)會(huì)。大區(qū)經(jīng)理長期駐外,要獲得公司的支持和管理層認(rèn)可,與公司管理層的溝通至關(guān)重要。這種溝通不是平時(shí)打幾個(gè)電話能解決的,它既是互動(dòng),更是自我表現(xiàn)和表達(dá)。年終總寫好了,客觀的匯報(bào)分析一年的成果,表述自己一年在外左沖右突的“艱辛”,獲得管理層的認(rèn)可,或提升或獲得來年更大的銷售政策支持。做得好,但不會(huì)借總結(jié)的機(jī)會(huì)表現(xiàn)自己的,只能是在一邊發(fā)牢騷:“[我愛營銷],做得沒我好卻升得比我快!

下面以A品牌華南大區(qū)經(jīng)理的年終總為范例,簡述年終總結(jié)的結(jié)構(gòu)和寫作要點(diǎn):

樣本:

A品牌201*年華南大區(qū)工作總結(jié)

華南市場(廣東、廣西、福建)在公司的支持下,迅速擴(kuò)展銷售渠道,并于年中重新開發(fā)了被一度放棄的海南市場。完成了銷售任務(wù),回款同期增長26.68%,現(xiàn)就一年來的工作總結(jié)如下(年終總結(jié)的寫作應(yīng)分為兩大部分,一是本年度工作總結(jié),二是未來一年的工作計(jì)劃。在本年度總結(jié)部分主要是要回顧一年的銷售情況;對(duì)直接影響當(dāng)年工作結(jié)果的經(jīng)營情況作重點(diǎn)分析,只談重點(diǎn),不記流水賬;客觀匯報(bào)市場存在的問題;陳述工作亮點(diǎn),寫工作亮點(diǎn),

不是單純的表功,而是體現(xiàn)自己的工作能力和所帶團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績。在下一年工作計(jì)劃部分,重點(diǎn)陳述銷售目標(biāo),完成銷售目標(biāo)的依據(jù)是什么?另外,把未來一年的主要幾項(xiàng)工作計(jì)劃寫出來,要定位好自己的位置,不要寫成省辦經(jīng)理總結(jié),具體到分析某個(gè)渠道或網(wǎng)點(diǎn)的銷售辦法。也不要寫成銷售總經(jīng)理總結(jié),只談大方向,談?wù)雇透拍。?/p>

一、本年度工作總結(jié)

銷售回顧

華南市場由于中小品牌眾多,迪彩、亮、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場搶占份額,201*年和201*年都處于銷售下滑態(tài)勢。今年能止跌,并實(shí)現(xiàn)23.48%的增長,主要居于兩個(gè)方面的原因:一是收回了沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權(quán)。沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷商供貨、結(jié)款,我們提供促銷人員和促銷活動(dòng)支持,經(jīng)銷商享受利潤。由于經(jīng)銷經(jīng)營資金有限,沃爾瑪新店逐淅增加,經(jīng)銷商從前年底開始就經(jīng)常不能滿足沃爾瑪訂單需求;同時(shí),經(jīng)銷商對(duì)利潤要求高,對(duì)店方基本上沒有銷售支持,造成沃爾瑪對(duì)我們品牌不夠重視,給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到了銷售的增長,去年底開始與經(jīng)銷商協(xié)商,于今年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權(quán)。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公司直營后,沒有再出

現(xiàn)斷貨情況,加大了對(duì)店方的促銷支持,沃爾瑪全年直接增加銷售920萬元。

另一方面,重新開發(fā)了海南市場。海南市場前年因?yàn)榻?jīng)銷商原因被公司放棄,今年6月份尋找了新的經(jīng)銷商合作,重新啟動(dòng)運(yùn)作,半年時(shí)間直接增加銷售372萬元。(分析增長的主要原因,銷售是有來源的,沒有平白無故的增長或下滑。你的區(qū)域增長了,公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光,也許是質(zhì)疑:是不是竄貨了?是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧,大區(qū)經(jīng)理對(duì)增長有沒起到?jīng)Q定作用?管理層所站的角度不一樣,思考問題的方式也有差異,不能主觀的認(rèn)為管理層什么都知道,很多誤會(huì)常常因?yàn)椴粶贤ǘl(fā)生。增長了,是因?yàn)槭裁?下滑了,是什么原因?客觀的寫出來,既可以減少誤會(huì),更可以體現(xiàn)自己一直在市場一線,市場的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運(yùn)作分不開的,

作為大區(qū)經(jīng)理,自己并不是“甩手掌柜”。當(dāng)然,銷售下滑,自己也首當(dāng)其沖的承擔(dān)責(zé)任。)

經(jīng)營分析

按年初預(yù)算,華南大區(qū)銷售費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為27%,利潤指標(biāo)為10%.

由于我們是以終端銷售為主,需要配置大量的促銷人員,銷售代表和內(nèi)勤人員也相對(duì)較多,所以人員工資一直居高不下,在14.5%左右徘徊,占了銷售費(fèi)用很大比重。華南市場因?yàn)橘M(fèi)用高居不下,已經(jīng)連續(xù)兩年沒有完成利潤

指標(biāo)。

為了降低銷售費(fèi)用,提高經(jīng)營利潤,華南主要做了兩個(gè)方面的調(diào)整:一是優(yōu)化人員。省辦經(jīng)理帶頭兼省辦所在地區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理兼部分賣場管理工作,整個(gè)華南市場直接減少銷售代表15名;核定每個(gè)省辦含倉管、文員、出納內(nèi)勤人數(shù)為3名,不能隨意增加。另一方面,改變了賣場的投入方式。之前由于多年終端銷售習(xí)慣,只要是上了貨,銷售達(dá)到3000元的賣場,都會(huì)配置1名促銷人員,人均產(chǎn)出極不合理。今年作了調(diào)整,撤掉了單店產(chǎn)出在4500元以下的駐店促銷人員。同時(shí)加大家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)(廣西)、柳州佳用連鎖(已被聯(lián)華兼并)等重點(diǎn)零售賣場的投入,通過提高單產(chǎn)來降低銷售費(fèi)用。通過這兩項(xiàng)工作,人均單產(chǎn)從201*年9.5萬/人提高至12.4萬/人,直接降低了銷售費(fèi)用。(在一年銷售工作中,一些事件或決策直接影響到了經(jīng)營結(jié)果。分析經(jīng)營狀況,重點(diǎn)在于分析這些對(duì)經(jīng)營結(jié)果產(chǎn)生重大影響的銷售事件或決策。一個(gè)方面是展現(xiàn)自己的經(jīng)營能力,體現(xiàn)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績;另一方面,是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路,有利于將優(yōu)秀的工作方法在全

國推廣,以提升整個(gè)公司的銷售業(yè)績,而不是自己“偷著樂”。)

存在問題

華南市場雖然銷售增長,但仍存在較大問題,尤其表現(xiàn)為銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個(gè)方面。

銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定,由于廣東市場大小日化品牌眾多,整個(gè)華南市場對(duì)日化類銷售人才需求過剩。一些中小品牌為了吸引有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料,往往以高薪引誘,導(dǎo)致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場調(diào)到廣東市場8名資深區(qū)域經(jīng)理,有4名跳槽至同類中小品牌,1名辭職,直接影響到了廣東市場工作。

銷售渠道不夠下沉,以目前重點(diǎn)投入大型賣場,保護(hù)經(jīng)銷商利潤的銷售模式,使得我們的產(chǎn)品停留在一二級(jí)市場銷售,三四級(jí)縣級(jí)市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地很難見到我們的產(chǎn)品銷售。這主要由于產(chǎn)品銷售多年,價(jià)格已經(jīng)透明,三四級(jí)縣級(jí)市場分銷商銷售利潤空間小,失去銷售我們產(chǎn)品的積極性。而我們把精力和銷售支持集中于一二級(jí)市場大型零售賣場,對(duì)三四級(jí)縣級(jí)分銷商無投入和支持,很多中小品牌卻趁著這個(gè)時(shí)機(jī),在三四級(jí)縣級(jí)市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地加速市場開發(fā)速度和加大銷售投入,樹立了穩(wěn)固的銷售地位。(客觀匯報(bào)市場上所存在的問題,不是叫苦。而是分析問題所在,以便自己找到解決問題的辦法,把今年的問題變成明年市場工作的機(jī)會(huì)。讓公司管理層真實(shí)的了解這些問題,也為下一步你自己爭取銷售政策支持打下基礎(chǔ)。不要擔(dān)心談問題,銷售的過程本來就是解決

問題的過程,如果有完美的市場,就沒有營銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個(gè)道理。)

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

今年最值得一提的銷售成果,是準(zhǔn)確的把握到了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售的上升趨勢,加大了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度,使得護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售直接增長120%,尤其是150ml護(hù)發(fā)素在沃爾瑪、家樂福、百佳、柳州佳用連鎖的銷售排名,

從5月到11月一直保持護(hù)發(fā)類第一,銷售瓶數(shù)比蜂花護(hù)發(fā)素還多。

對(duì)于護(hù)發(fā)產(chǎn)品的推廣,主要是圍繞銷售終端做了如下幾個(gè)方面的工作:

1、制作了大量的店內(nèi)燈箱。年初一開始,就要求營業(yè)面積在5000平方米以上的零售賣場必須制作不小于1.5

平方米的店內(nèi)廣告燈箱一個(gè)。如在南寧民族宮華聯(lián)店內(nèi)就發(fā)布了一個(gè)3平方米的護(hù)發(fā)素廣告燈箱;

2、大量店內(nèi)試用裝免費(fèi)派發(fā)。今年3月至5月,整個(gè)華南市場在零售賣場門前或店內(nèi)免費(fèi)派發(fā)護(hù)發(fā)素試用裝共

120萬份。后期,經(jīng)常有終端促銷員反映很多顧客是因?yàn)樵囉煤蟾杏X好來終端購買。

3、重點(diǎn)促銷。每月,家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)(廣西)、柳州佳用連鎖這類重點(diǎn)賣場都

安排了至少一期DM促銷或店內(nèi)端架促銷,直接提升了銷售。

4、培訓(xùn)。對(duì)促銷員分4期進(jìn)行了護(hù)發(fā)知識(shí)和護(hù)發(fā)素銷售知識(shí)培訓(xùn),強(qiáng)化了促銷員的專業(yè)能力,為向消費(fèi)者推薦護(hù)發(fā)產(chǎn)品提供了理論基礎(chǔ)。(亮點(diǎn),工作的亮點(diǎn)。在讀你的總結(jié)之前,可能已經(jīng)讀了其它大區(qū)經(jīng)理的總結(jié),或是讀完你的還要讀別人的,中間也許還有文員進(jìn)來簽字打杈;如果是集體開會(huì)作匯報(bào),走神的更多。如何讓管理層不僅記住你的銷售增長了,還能記住你為了實(shí)現(xiàn)銷售的增長,想了不少辦法,做了大量的工作,工作亮點(diǎn)的匯報(bào)就顯得尤其重要。銷售做到今天,奇招可能不會(huì)太多,但是通過大量的信息收集對(duì)市場作出準(zhǔn)確的判斷,改變陳舊的銷售辦法以實(shí)現(xiàn)銷售的突破,這樣例子是很多的。重點(diǎn)在于你是否做了?做了是否總結(jié)匯報(bào)?或者是你管轄的某個(gè)區(qū)域做了,你是否及時(shí)的總結(jié)提升并在各個(gè)區(qū)域推廣?工作亮點(diǎn)的匯報(bào)并不是單純的表功,更是與公司管理層的互動(dòng)溝通,

讓公司管理層看到你在用心工作,努力進(jìn)取,而不是“坐吃山空”。)

二、201*年銷售工作計(jì)劃

銷售計(jì)劃

公司要求201*年華南市場比201*年銷售增長15%,依據(jù)目前華南市場的銷售隊(duì)伍情況和市場現(xiàn)狀,華南市場

自行設(shè)定銷售增長目標(biāo)為25%.

工作方向

為了實(shí)現(xiàn)整體25%的增長,除了幫助各省辦作好后勤保障工作外,針對(duì)華南市場實(shí)際情況,確定明年幾項(xiàng)工作

重點(diǎn):

1、穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。今年底與和公司人事部作了溝通,為了規(guī)范用工,也為了留住優(yōu)秀銷售人員,華南市場所有銷售人員和促銷督導(dǎo)將納入公司購買社會(huì)保險(xiǎn)人員中,為其繳納三金;跨省調(diào)入華南市場的人員,一年享受4次探親假,每次連在途9天(含春節(jié)),報(bào)銷來回差旅費(fèi)用;對(duì)廣東市場,考慮到消費(fèi)水平較高,所有人員底薪增加20%;提供培訓(xùn)機(jī)會(huì),每個(gè)季度選擇兩名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理到中山大學(xué)參加營銷管理短訓(xùn)班,提升區(qū)域經(jīng)理整體素質(zhì)的同時(shí)增

加其對(duì)公司的歸屬感。

2、銷售渠道下沉,重點(diǎn)支持三四級(jí)縣級(jí)市場。各省設(shè)定一定的銷售量,一年內(nèi)平均月銷售量達(dá)至設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn),給予銷售費(fèi)用和人員支持。銷售量較大的三四級(jí)縣級(jí)市場或工業(yè)區(qū)外來工聚居地,可以將分銷商直接轉(zhuǎn)為公司經(jīng)銷商,給予針對(duì)經(jīng)銷商的政策支持。如廣西平均月銷售量達(dá)到3萬的縣級(jí)市場可以投入2名促銷員和促銷品;廣東小攬鎮(zhèn)直接將分銷商轉(zhuǎn)為公司經(jīng)銷商。(總結(jié)的第一部分提到了影響201*年銷售實(shí)現(xiàn)更大增長的兩個(gè)問題:一是銷售隊(duì)伍穩(wěn)定;二是銷售渠道沒能下沉至三四級(jí)縣級(jí)市場。自己擺出的問題,要自己去提出解決方案,這樣才能明確的向管理層傳達(dá)自己有管理好一方市場的能力和信心。也是進(jìn)一步詮釋明年的銷售來源,讓公司管理層更加相信你所

提出的銷售增長目標(biāo)。)

3、為KA賣場設(shè)計(jì)專供產(chǎn)品。華南KA賣場的銷售量占到整體銷售量的45%,份額較大。今年下半年,以產(chǎn)品不同促銷裝組合方式專供沃爾瑪、家樂福和百佳,銷售效果較好。實(shí)踐證明,在KA賣場以不同于其它銷售渠道的產(chǎn)品組合方式出現(xiàn)對(duì)銷售有利,一是由于以促銷裝形式售賣,又不提高零售價(jià),可以直接增加銷量;另一方面,由于KA銷售的產(chǎn)品和其它銷售渠道銷售產(chǎn)品有一定區(qū)隔,可以在一定程度上維護(hù)價(jià)格體系,保護(hù)其它銷售渠道和經(jīng)

銷商利潤。

201*年將和公司市場部和KA管理部溝通,繼續(xù)為KA賣場設(shè)計(jì)特殊促銷裝,針對(duì)沃爾瑪這樣不要條碼費(fèi)用的賣場,為其定制不在其它渠道銷售的專供產(chǎn)品。通過促銷裝的區(qū)隔迅速提升銷售量,通過一定的產(chǎn)品區(qū)隔保護(hù)其它銷售渠道利潤。(讓實(shí)現(xiàn)銷售的強(qiáng)勢渠道越來越強(qiáng),一方面展現(xiàn)自己能看到市場變化趨勢;另一方面體現(xiàn)自己的全局觀,把區(qū)域的成功經(jīng)驗(yàn)提交給公司分享?梢詾镵A提供專供產(chǎn)品?為什么不能為其它渠道提供專供產(chǎn)品?這是刺激管理層思考新的發(fā)展策略的G點(diǎn),以這樣的溝通方式展現(xiàn)自己,更能得到公司管理層的認(rèn)可。同時(shí),總結(jié)這種通

過自己工作體會(huì)得出的認(rèn)知,是從實(shí)踐到理論的飛躍,對(duì)自己是一次了不起的提高和自我培訓(xùn)。)

本人將以身作責(zé),兼任廣東省辦經(jīng)理,以實(shí)際行動(dòng)來帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)沖擊計(jì)劃目標(biāo)。(讓公司管理層看到了你的工作能力,看到了你所帶銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績,更要讓公司管理層明確了解你會(huì)繼續(xù)在公司服務(wù),通過自己的業(yè)績獲得認(rèn)可

的進(jìn)取思想。)

友情提示:本文中關(guān)于《201*年大區(qū)經(jīng)理年終個(gè)人工作總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用,201*年大區(qū)經(jīng)理年終個(gè)人工作總結(jié):該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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