營銷部201*工作總結及201*工作計劃

鉆石國際大酒店銷售部201*年工作總結

及201*年工作計劃

一、201*年簡要工作回顧。（一）完成的工作

1、完成了酒店安排的培訓及考核。2、進行了市場調查。

3、營銷部客戶檔案的整理。4、部門培訓工作。5、客戶等級的劃分。6、員工的思想交流。（二）存在的不足

1、客戶檔案的詳細資料尚不完整。

2、KTV、洗浴中心的大、中、小包具有數量沒有調查出來。3、期間銷售人員情緒波動較大，未能及時解決。二、201*年度全年工作計劃

201*年銷售部的工作計劃將分為兩個方面開展，做好酒店開業(yè)工作后，一方面抓部門內部管理，另一方面則從外部營銷入手。

（一）、酒店開業(yè)工作

1、前期準備。根據部門需要，提前將酒店開業(yè)后營銷部門所需要的表格表單、規(guī)章制度、崗位職責進行完善，同時恐固加強軟件學習。

2、開荒工作。根據酒店的統(tǒng)一布署安排，營銷部全體人員參與開荒工作。（二）內部管理主要分為以下四個方面。1、員工的思想動態(tài)。

每個星期召開一次部門例會，每個月召開一次員工座談會，同時每月不定時的找員工單獨談話，及時了解其思想動態(tài)，以穩(wěn)定工作情緒。

2、組織紀律的學習。

酒店的員工手冊，以及其它的各類規(guī)章管理制度，還有營銷部門的上班下班時間以及假期等制度學習，將組織紀律觀念灌輸給營銷部每個人員。

3、業(yè)務技能的培訓。

每月抽取不定時的時間對員工進行業(yè)務培訓，具體的培訓內容有酒桌上的檔酒技巧、商務禮儀、心理建設、個案分析、辦公軟件，以及酒店總經辦安排的各類培訓工作。

4、黃金右腦培訓。

營銷人員除了做好本職工作以外，還要具有開拓的思維和跳躍性的思想，這樣可以做出別出心裁的營銷計劃，所以將會在網上下載一些小游戲小課程對本部門人員進行一個右腦開發(fā)訓練。

（三）外部營銷工作分為八個方面1、客戶資料整理

（1）等級劃分。將手中所有的客戶根據潛在消費能力進行劃分，分為重點客戶，大型客戶，中型客戶，小型客戶，其它零散客戶，分出具體的等級。

（2）區(qū)域劃分。根據以上劃分出來的等級，將客戶進行區(qū)域劃分，分為三塊區(qū)域，由現有的營銷人員進行維系。

（3）完善資料。每位營銷人員對區(qū)域內的資料進行完善，具體到客戶電話號碼、職務、生日以及興趣愛好等。

（4）資料建檔。將所有完成的客戶資料做成兩份檔案，一份文件夾備檔，一份輸入電腦里面保存。

2、客戶拜訪工作。

（1）熟悉客戶。酒店開業(yè)，第一次登門拜訪特別重要，拜訪之間安排一次專業(yè)培訓，根據所劃分的區(qū)域，由區(qū)域經理按等級逐一進行拜訪。

（2）簽商務合同。拜訪客戶的時候選擇有消費潛力的客戶簽定商務協議。3、促銷宣傳活動。

（1）開業(yè)促銷。酒店開業(yè)典禮是一次很好的促俏機會，根據酒店領導安排，制定出行之有效的促銷方案，給客人留下一個很好的第一印象。

（2）節(jié)日促銷。每個月的節(jié)假日進行促銷推廣活動，根據酒店當月的入住率，制定不一樣的節(jié)日促銷方案。例如中秋節(jié)還可以自制月餅外賣以賺取利潤。

（3）主題促銷。有針對性的進行促銷，例如以高考為主題進行促銷，可以推出“狀元房”“金榜題名房”。

（詳細的促銷方案形式多樣，分為內部和外部，還可以通過各種媒介，可以根據營銷方案中的方法詳細制定。）

4、業(yè)務開展。

（1）網絡業(yè)務。選擇誠信度高的酒店與之進行洽談，拓寬酒店的客源，提高酒店知名度，有選擇性的在百度、攜程以及其它的網絡訂房網上進行宣傳。

（2）幅射業(yè)務。在原有客戶全部穩(wěn)定的基礎上，開拓周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶以及廣華地區(qū)的客源，以及部分外省外市客戶。

（3）VIP客戶。營銷人員根據各自的人脈關系，盡最大力為酒店發(fā)展充值客戶，以增加酒店的現金流量。

5、接待工作。（1）重大接待。根據培訓資料中的VIP接待流程，完成每一次的VIP接待，為酒店形成良好的服務口碑以及社會形象。

（2）會務接待。做好每一次細小的接待工作。（3）散客接待。做好散客接待工作。6、協調配合。

（1）根據酒店總經辦下達的各項工作指令，配合酒店做好協調工作。（2）根據財務部每月下達的任務指標，認真完成業(yè)績，完成年銷售額。（3）配合酒店人事部的臨時調配工作。

（4）服從營銷總監(jiān)安排，認真做好每一項營銷工作。7、市場調查。

（1）根據酒店的生意狀況，以及季節(jié)變換，進行市場調查，以便為本部門制定行之有效的營銷方案提供依據。

（2）隨時了解客戶的心情需求，進行消費群體市場調查。8、績效考核。

（1）根據酒店領導的安排，制定出行之有效的針對每個區(qū)域的績效考核方案，優(yōu)勝劣汰、獎懲分明。

（2）每月進行業(yè)績分析，個人業(yè)績到整體部門業(yè)績。

以上營銷計劃是從宏觀的角度出發(fā)寫的，具體的每月安排什么工作，每月完成多少的營業(yè)額，每月回收多少帳款，要根據酒店總經辦的年度工作計劃來制定，目前在不清楚酒店開業(yè)日期以及最后定價的情況下，初略制定此計劃。

營銷部全體人員將會在營銷總監(jiān)的帶領下，認真完成每一項工作指標，與其它部門同步，確保實現酒店的經營目標：一年打基礎，兩年創(chuàng)品牌，五年求發(fā)展，十年求跨越。

營銷部：楊青晉二0一二年元月十一日

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銷售部201*年工作總結及201*年工作計劃會議議程

時間：201*年2月24日13：3018：00地點：三樓會議室

參加人員：銷售部全體人員特邀列席：張總、集團監(jiān)察閻部長、生產、財務主持：侯志敏

會議議程：開場白：簡述會議開展的意義---去年下半年9月開始沒有開今年怎么辦困難、經營管理思路、人員調整定位等5分鐘

一、由任要賓副總經理作銷售部201*年度工作總結及201*年工作思路簡單交流。（20分鐘）

二、由侯志敏宣讀銷售部工作分工及人事安排。（10分鐘）三、由新任經理或負責人進行工作交流。（20分鐘）

四、由復合合金銷售負責人賈磊具體下達目標任務。（30分鐘）

五、由銷售副總任要賓進行保障措施及工作觀念交流。（40分鐘）主持人穿插要會后各個片區(qū)召開201*年工作思路和工作觀念調整會議學習。

中場休息10分鐘

六、與會人員自由發(fā)言。（20分鐘）

七、具體片區(qū)業(yè)務點工作思路討論及公司要求和困難解決。（90分鐘）八、由列席部門、集團監(jiān)察、公司領導對銷售工作進行指導。（20分鐘）。九、晚餐（車輛組織、飯店安排可以考慮換換、煙（自購）酒（辦公室申請）配備是否帶司機、餐后是否娛樂等）司機辦公室派煙紅旗渠一條2桌23個人標準配備。留車一輛用于接送員工和回平、租車一輛用于接送員工

時間長達4個小時。

銷售部201*．2．

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