老業(yè)務員經驗總結

【銷售實戰(zhàn)篇】老業(yè)務員經驗總結

時間：201*-03-2210:47:02用戶：小米專業(yè)度：44953進入我的博客

1.會哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務員開始做業(yè)務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你那個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止，其實，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

樣品測試有個流程，有個產品測試1天即可，有的需要1個月，所以問采購樣品測試情況或者追訂單時要切合自己的產品性能，隔一段時間催一下，不要天天問，天天催，這樣采購會不耐煩的。

2.應該釣魚，不是撒網。跑業(yè)務時最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎？我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務的，我會選準一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額，我們再轉到別的行業(yè)，復制它，就像釣魚一樣，看準大的，一條一條的釣，很舒服。

釣魚的同時，應該有一些時間去撒下網，大魚釣不著，小魚小蝦也可以網回去煮湯的嘛。3.膽大、心細、臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是：膽大、心細、臉皮厚。其實做業(yè)務就像追女孩子一樣的。

4.談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題，其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近，在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣，價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章回傳給他，所以我們只要談業(yè)務之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問題最好。

很有道理，不過切記不要夸夸其談，不要給人留下浮躁的印象。吹牛的也許剛開始會比較牛，但成功的還是實實在在的人。

5.一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣，發(fā)現客戶就像我們發(fā)現一個心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真正結婚了，就要認認真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應該給點時間客戶和我們，互相考察一下信用，服務等等。對目前“后金融危機”來說更適用，互相考察信用很有必要。

6.做業(yè)務不要愛面子。業(yè)務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。追討貨款也是業(yè)務進門必學技巧啊。

7.關于細心有兩點：

對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現金，他肯定會賴帳，如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好，你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

對客戶而言，要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好拉。

-知己知彼，百戰(zhàn)百勝,一個公司換供應商總是有原因的！

8.關于業(yè)務員本身：

很多人覺得，業(yè)務員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了，可是勤能補拙，我剛跑業(yè)務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了，我經常對業(yè)務員，頭三個月過的不是人的日子的，熬過后就可以了，所以業(yè)務的辦公室在廠外。

怎么說呢，做業(yè)務好的都是做人比較成功的，煙，可以不沾，酒，多少能喝點也不壞，畢竟除開業(yè)務，本身其他的環(huán)境也是免不了的！9.關于業(yè)務要不要給回扣。這是最頭痛的問題，我之前也在阿里發(fā)了一些關于回扣的帖子，朋友的跟貼也是見人見智，個說個有理。大家有興趣可以看看，我個人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進去，或者做不進去。如果真正是憑質量，和價錢做進去的客戶，如果在服務等方面在好點的話，做的機會更多一點。你想你能永遠的滿足采購的心嗎？如果你的產品是很有優(yōu)勢，別人就是給回扣，就很難在產品上有什么高價值了，而且采購的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價做進來。-見人見智吧,靈活處理!

10.關于業(yè)務員炒單。我也發(fā)了很多帖子，也有很多人議論。我個人認為，在職時不要炒單，我們做人要做一個正直的，有原則的人，炒單并不會給你增加多少額外收入，反而會搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來創(chuàng)業(yè)，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你。好一堂堂正正做人!11.如何開發(fā)客戶

成功銷售的能力，與你的客戶質量直接相關。因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產品或服務的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產品和服務的人。以下10條“營銷圣訓＂是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。一、每天安排一小時。

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。有理，做任何事情不要拖！

二、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。

如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯系到了最有可能大量購買你產品或服務的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質量的，多打總比少打好。

確實，多打總比少打好。

三、電話要簡短。打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。

電話做銷售應該持續(xù)大約3分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

約客戶見面最好給客戶一個時間緩沖，不要走到客戶樓下才電話給客戶說要去拜訪他！最好下午去，上午打或者前一天就約好!

四、在打電話前準備一個名單。

如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

要有選擇性，選擇一些自己感覺可以做的下來的去推銷，不要盲目！否則，被客戶拒絕的次數多了，自己的激情會一點點消耗殆盡！

五、專注工作。

在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多，就會變得越優(yōu)秀。

客戶電話還是要接的，只是合理的安排事情，安排時間是很有必要的！不是有個故事“每天寫下最重要的事情，然后完成它”。

推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)＂。你將會發(fā)現，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。這個不認可,上午8:00-9:00很多公司沒有上班,中午12:00-13:00都在休息,打過去無疑找抽,17:00-18:30客戶這個時候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了!最好的時段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,這些時間足夠你打N個電話了！七、變換致電時間。

我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。

這個很有必要！可以安裝一套客戶管理軟件。九、開始之前先要預見結果。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。

-有理！去拜訪客戶也要有預見，奔著這個預見而去！

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

-做業(yè)務，很多人倒在了臨近三個月試用期也是很多人選擇了放棄，孰不知成功只需打通下一個電話而已

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老業(yè)務員經驗總結

1.會哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務員開始做業(yè)務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你那個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止，其實，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。---樣品測試有個流程，有個產品測試1天即可，有的需要1個月，所以問采購樣品測試情況或者追訂單時要切合自己的產品性能，隔一段時間催一下，不要天天問，天天催，這樣采購會不耐煩的。

2.應該釣魚，不是撒網。跑業(yè)務時最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎？我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務的，我會選準一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額，我們再轉到別的行業(yè)，復制它，就像釣魚一樣，看準大的，一條一條的釣，很舒服。---釣魚的同時，應該有一些時間去撒下網，大魚釣不著，小魚小蝦也可以網回去煮湯的嘛。

3.膽大、心細、臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是：膽大、心細、臉皮厚。其實做業(yè)務就像追女孩子一樣的。

4.談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題，其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近，在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣，價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章回傳給他，所以我們只要談業(yè)務之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問題最好。

---很有道理，不過切記不要夸夸其談，不要給人留下浮躁的印象。吹牛的也許剛開始會比較牛，但成功的還是實實在在的人。

5.一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣，發(fā)現客戶就像我們發(fā)現一個心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真正結婚了，就要認認真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應該給點時間客戶和我們，互相考察一下信用，服務等等。

---對目前“后金融危機”來說更適用，互相考察信用很有必要。

6.做業(yè)務不要愛面子。業(yè)務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

---追討貨款也是業(yè)務進門必學技巧啊。

7.關于細心有兩點：

對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現金，他肯定會賴帳，如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好，你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

對客戶而言，要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好拉。

----知己知彼，百戰(zhàn)百勝,一個公司換供應商總是有原因的！

8.關于業(yè)務員本身：

很多人覺得，業(yè)務員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了，可是勤能補拙，我剛跑業(yè)務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了，我經常對業(yè)務員，頭三個月過的不是人的日子的，熬過后就可以了，所以業(yè)務的辦公室在廠外。

---怎么說呢，做業(yè)務好的都是做人比較成功的，煙，可以不沾，酒，多少能喝點也不壞，畢竟除開業(yè)務，本身其他的環(huán)境也是免不了的！

9.關于業(yè)務要不要給回扣。這是最頭痛的問題，我之前也在阿里發(fā)了一些關于回扣的帖子，朋友的跟貼也是見人見智，個說個有理。大家有興趣可以看看，我個人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進去，或者做不進去。如果真正是憑質量，和價錢做進去的客戶，如果在服務等方面在好點的話，做的機會更多一點。你想你能永遠的滿足采購的心嗎？如果你的產品是很有優(yōu)勢，別人就是給回扣，就很難在產品上有什么高價值了，而且采購的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價做進來。---見人見智吧,靈活處理!

10.關于業(yè)務員炒單。我也發(fā)了很多帖子，也有很多人議論。我個人認為，在職時不要炒單，我們做人要做一個正直的，有原則的人，炒單并不會給你增加多少額外收入，反而會搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來創(chuàng)業(yè)，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你。--好一堂堂正正做人!

11.如何開發(fā)客戶

成功銷售的能力，與你的客戶質量直接相關。因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產品或服務的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產品和服務的人。以下10條“營銷圣訓＂是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時。

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。

--有理，做任何事情不要拖！

二、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。

如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯系到了最有可能大量購買你產品或服務的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質量的，多打總比少打好。

---確實，多打總比少打好。

三、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。

電話做銷售應該持續(xù)大約3分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

---約客戶見面最好給客戶一個時間緩沖，不要走到客戶樓下才電話給客戶說要去拜訪他！最好下午去，上午打或者前一天就約好!

四、在打電話前準備一個名單。

如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

---要有選擇性，選擇一些自己感覺可以做的下來的去推銷，不要盲目！否則，被客戶拒絕的次數多了，自己的激情會一點點消耗殆盡！

五、專注工作。

在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多，就會變得越優(yōu)秀。

---客戶電話還是要接的，只是合理的安排事情，安排時間是很有必要的！不是有個故事“每天寫下最重要的事情，然后完成它”。

推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)＂。你將會發(fā)現，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。

通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。

---這個不認可,上午8:00-9:00很多公司沒有上班,中午12:00-13:00都在休息,打過去無疑找抽,17:00-18:30客戶這個時候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了!最好的時段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,這些時間足夠你打N個電話了！

七、變換致電時間。

我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。

--這個很有必要！可以安裝一套客戶管理軟件。

九、開始之前先要預見結果。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。

----有理！去拜訪客戶也要有預見，奔著這個預見而去！

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

----做業(yè)務，很多人倒在了臨近三個月試用期也是很多人選擇了放棄，孰不知成功只需打通下一個電話而已

由于存在語言,物理距離,交易方式,文化的差異,使國際貿易或者說是外貿，脫離開了公司（工廠）的營銷市場戰(zhàn)略，成為了一種專門的技巧。所有的努力，都歸納成找到幾個百萬級別的大客戶。當然，就一個外貿人員來講，能有流利的一門或兩門外語，熟悉外貿的各種操作，了解一兩個地區(qū)的市場和渠道，已經是非常難得的素質了。然而在我們的周圍，這樣的人到是不多。所以我看到無數的外貿業(yè)務員桌上都擺著外貿英語900句，標準函電一類的書，也幻想有一天擁有這樣的素質以后，外銷市場的大門可以打得更開。

偏偏這些實踐性很強的東西需要在操作中磨練，無論是外語水平，還是操作的經驗技巧。但是我的好多朋友缺少的就是這些實際操作的機會，在這樣的矛盾中始終打不開局面。

工廠老板每天都盯著銷售部門。銷售經理說是全部工廠對外的窗口，實際上不過是有幾部電話和能上網的電腦。在維護目前的老客戶的情況下，再開發(fā)新的客戶似乎非常困難。而老客戶做久了也討厭，隔三差五review一下價格，指望他們再上量似乎也勉強。尤其是新來的業(yè)務員，日子更加不太好混啊。其實就在一年之前，我常常還有這樣本末倒置的想法：

1.我的產品非常好,唯一缺乏的就是國外的大客戶。如果找到一兩家，突破1000萬美元就輕而易舉了；

2.客戶的那些商品我們都可以提供啊,關鍵是客戶需要把真正的訂單下過來,我保證,1個月之內,......

3.價格不是問題啊?關鍵是你有多少的數量?如果你把你說的訂單一次性下過來,我保證可以給你......的價格

假設你是大客戶,手握有大量的訂單,你唯一的要求是用最低的采購成本,最小風險的采購到訂單上貨物,那么

1.你會把訂單給你熟悉的工廠呢,還是不熟悉的工廠?

2.你會把訂單給正在生產該產品的工廠呢?還是沒有生產該產品的工廠3.你會把訂單交給成本已經具有競爭力的工廠呢,還是在將來靠我這點訂單可能具有競爭力的工廠?

這對大多數工廠來說是一個矛盾。實力偏弱，就很難有高質量的客戶或者渠道。沒有高質量的客戶或者渠道。又很難壯大實力。

偏偏外貿這個環(huán)節(jié)常常成為最顯眼的借口，于是很多人發(fā)憤練習口語，希望下一次的表達更具有親和力和說服力，或者發(fā)憤琢磨函電，希望在業(yè)務往來中更加一針見血。發(fā)憤鉆研操作業(yè)務，希望能夠拿下操作更加復雜的訂單。比如循環(huán)遠期信用證加保兌，外加部分的進料加工。（暈啊）。

我想和各位朋友探討一下，小規(guī)模的（銷售額少于1200萬美元）的平臺上面，如何把營銷的觀念引進到國際貿易的操作中來，如何讓三個臭皮匠通過科學分工，用團體優(yōu)勢贏回對跑單幫的優(yōu)秀外銷員的競爭。對于大規(guī)模的品牌工廠，或者大宗原料交易，我們就不探討了。我原來公司石油中心的同事，一個回車鍵下去就800多萬美元，沒有可比性。我在思考了幾個方面，一起來討論

把營銷上溯到產品開發(fā)的階段。雖然目前外銷的產品結構大多數是看著其他工廠能生產，能賣出去，能賺錢，于是就上馬。在這個基礎上，我們能不能在新產品開發(fā)和老產品的更新上面更加主動的關注目標市場，避開人有我有，人無我無的局面，也就避開價格戰(zhàn)？

把營銷延伸到終端。交完貨，收到外匯不是業(yè)務的結束。我們必須關注產品進入了什么樣的市場中？有沒有在目的地進一步加工，有沒有互補性或替代型非常強的產品始終在左右？產品讓客戶大概獲得了多少的利潤？從客戶收到貨物到全部出清用了多少時間？這些以前常常疏忽，看似可有可無的東西，在我親眼看到在國外客戶倉庫里積壓大半年的貨物以后才真正重視起來。

全部的營銷過程制度化，數字化。從產品開發(fā)，市場開拓，業(yè)務流程，售后跟蹤和服務貫穿盡量標準的制度和提取有價值的數字。

舉個例子來講；業(yè)務開拓過程中盡量數字化，每天關注幾個綜合網站，幾個行業(yè)網站。每個人每天平均發(fā)送多少的傳真和電郵，每個信息分類成內部的，外部的。外部的信息分成國內的國外的。國外的信息分成各個不同類別。盡量加以統(tǒng)計。每個人固定間隔從網上收集一條幾條有價值的信息，或者情報，例會上面大家討論和學習。我不想讓員工每天在新浪，qq，同學錄，和無價值的信息中辛苦耗費一整天。第二天依舊如此。晚上還咬著牙練外語，半年后抱怨浪費了時間。制度化和數字化是有成本的。但是為了讓每天的活動有價值，就必須這么做。否則我們無法基于事實改進我們的業(yè)務活動，無法基于制度讓某一個不起眼的創(chuàng)新和啟發(fā)變成我們的競爭力。3.客戶“陷阱”

現在各經營企業(yè)都在急切尋找客戶,正因為如此,有些根本就沒有生產能力的中間人和生產廠為了謀取不正當利益,他們抓住外貿公司這一心理,串通在一起,進行聯合詐騙,向外貿公司介紹××客戶是如何的可靠,并拿出準備好的證明客戶如何有實力的復印件(事實上很多是偽造的或是借用別的廠商的)進行欺騙。外貿公司在未作任何調查研究的基礎上,為抓客戶擴展業(yè)務,輕信而致上當。4.高利“陷阱”

在許多業(yè)務信息源的傳播中,最誘人的當然是獲得高利,取得豐厚的經濟效益,不論是來自哪個方面,設陷者總是將利潤提得很高,同時又提出一些看似十分合理的要求和一些給對方可以讓步的條件,讓你一步一步進人設置的陷阱。比如:①在出口業(yè)務上,稱每美元可賺2-3元人民幣;②在進口業(yè)務中稱每美元可賺5-6元人民幣;③在出口退稅上,稱退稅全給外貿公司;④在代理進出口上往往以高達3%-5%左右的代理費作籌碼。外貿公司在急功近利思想驅動下,無論怎樣也不愿舍棄這筆難得的生意,放松了警惕性。5.好處“陷阱”

有許多業(yè)務信息本身經各種渠道引人外貿公司,一些推銷商和中間人,在外貿公司確定做該項業(yè)務前,為盡快達到成交和掌握主動權之目的,往往對其業(yè)務人員以“好處作為誘餌,這些“好處”包括給百分之多少的回扣,或許諾另外的酬勞和待遇等,當這些承諾得到外貿公司業(yè)務人員的同意后,“業(yè)務”即告成交。一旦你掉人其“好處陷阱后,在美麗的諾言后面并不可能兌現等待的卻是另一場“惡夢”。6.資金“陷阱”

隨著銀行的商業(yè)化改制外貿公司的融資變得越來越困難,因此,許多企業(yè)一般在捕捉業(yè)務信息上,追求的是不動資金的業(yè)務。而設陷者正是抓住了這一心態(tài),而稱不需要動資金,只需出具全套單據,資金由對方墊付,用簡單的條件而誘使外貿公司上當。

二、在業(yè)務運作中的“陷阱”

在國際貿易中,當事人五花八門,既有世界跨國公司,也有中小企業(yè),還伴有無主體騙子,在外表上難以識別。許多業(yè)務一旦得到雙方認可,第一步即告完成,但一些設陷者,一般開始隱藏得比較深,在業(yè)務前不露破綻,而在業(yè)務進行中設陷,他們手法不斷翻新,不斷變化,主要表現在:l、合同“陷阱”

合同陷阱是最常見的一種,設陷者往往利用合同并以“法律”的招牌來引誘對方上當,其表現形式為:①名片(騙)主體:合同當事人一方沒有注冊資本,不能提供營業(yè)證明、法人資格證明,僅只有個人名片(標有公司、職務、通信地址、電話等),這種商人無法人資格,常以東南亞、港澳臺等地公司名片出現,并以中間商自居收取傭金。②變更條款:如變更合同主體條款,詐騙者稱因各種原因建議由第三方代替自己履約,受騙方往往輕易答應而上當;變更合同運輸條款,改班輪運輸為租船運輸;變更支付條款,改信用證支付為托收或匯付;變更檢驗條款,要求改為外方檢驗機構。③不簽書面合同:設陷者以《聯合國國際貨物銷售合同公約》第11條為由,并振振有詞提出,外貿公司可不必擔心沒有書面合同,只要雙方認同即可。④利用條款:在國際貿易實踐中,許多設陷者,都是利用有些條款不完善制造不完善條款進行欺詐,主要表現在下列條款方面:如品質條款、索賠條款、擔保條款、違約金條款等等,設置陷阱。

詢盤郵件的分類、甄別及回復

在開展國際貿易網絡營銷中，如果你開展了一系列的網絡推廣工作，你就會不斷地收到形形色色的電子郵件。在這些郵件中，有一部分就是你期盼的詢盤郵件。詢盤郵件的質量是有很大地差別的。對詢盤郵件分類、甄別，將你的最好的資源投入到真正的潛在客戶上，這會大大提高你的工作效率。

1、尋找賣家型：這種類型的詢盤人，正在尋找你所提供的產品（或類似的產品），他們正在執(zhí)行著采購計劃。他們也在為完成采購任務而奔忙。他的詢盤最大的特點是：目標明確（例如，有品名、要貨數量、交貨條款等），信息全面（例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯系人等），詢問專業(yè)，問題詳盡。你的及時回復無疑是雪里送炭。對于這類詢盤要高度關注，及時、準確、全面、專業(yè)的答復和有競爭力的報盤是達成交易的關鍵。

2、準備入市型：這種類型的詢盤人，也許他在他所在的國家已經有經營經驗，但對你的產品還不夠了解；也許他的客戶已經到他這里詢盤；也許他已經知道通過進口你所提供的產品，可以獲得較好的利潤……�？偠�言之，他們已經準備和你做生意，但還許多具體問題還須解決。他們是新手。在這類人的詢盤中，一般信息比較全面（例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯系人等）。但你從所提問題的專業(yè)化程度，可以對其做出判斷。這類客戶是你的潛在客戶，他們需要你的培育。耐心、專業(yè)的回答和恰當地跟蹤，有利于不斷培養(yǎng)他對你的信任，不斷增強他和你做生意的信心。

3、無事生非型：現在有很多在線交易市場或其他的貿易平臺，為了便于用戶查詢，他們都提供了一種組合查詢的功能。用戶使用這種功能，只要在他感興趣的產品后點擊選上，就可以給供方發(fā)去標準格式的詢盤郵件。這雖然是個好辦法，但給一些無事生非者也提供了方便，他們毫不費力地選擇后，你就可以收到他的一個很象樣的詢盤。這時，你是倍加關注，實際對方毫無興趣。對于這樣的詢盤（一般在郵件格式中都有說明它是來自什么網站），撰寫一封通用格式的電子郵件，表達你非常希望和他建立業(yè)務關系，并請他們更多地介紹他們自己的信息。將這樣的郵件發(fā)給對方，就會將這類人過濾出去，因為他們多不會回復你。4、信息收集型：他們是技術人員，他們現在正要開發(fā)或仿造和你的產品相同或相似的產品，他們需要了解市場、了解產品、得到更多的同行信息。十分專業(yè)是這類人的詢盤的特點。也許和他們交流一、兩個次，他們就會匯來購樣品款。但是，他們永遠不會成為你的客戶，相反他們有可能成為你在他們國家的競爭對手。回復這類人的郵件要把握專業(yè)的尺度，超出銷售的話題，要設法有禮貌地拒絕。5、索要樣品型：這類人的目標是索要免費樣品。他們多是欠發(fā)達國家或地區(qū)的客戶。經過交流，你會發(fā)現他對價格、質量等并不關心，他關心的只是給他送樣品。堅持讓他付樣品費和郵費，會使他遠離你。

6、竊取情報型：他是你的競爭對手，他是你的敵人，他們是有備而來。他利用互聯網的特點，裝扮成外國客戶來刺探你的價格、交易條款等信息，從而制定出他們更有競爭的策略。這是最難回復的郵件。他可以偽裝成就要給你下訂單的樣子，你不得不告訴他你的信息。這種類型人，除了有互聯網經驗的人用技術手段鑒別外，多是通過多次往復的交流，主觀地甄別出來。

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