給某著名家私公司店長的第二次培訓(xùn)總結(jié)

給某著名家私公司店長的第二次培訓(xùn)總結(jié)

翟老師：您好！

非常感謝您的信任，我們愉快地完成了第二次的培訓(xùn)，在培訓(xùn)的過程中，總結(jié)一點我自己的看法，希望對您及貴公司有幫助：

兩天的培訓(xùn)，有個細(xì)節(jié)讓我印象非常得深，就是在培訓(xùn)結(jié)束后，有一位店長，走過來跟我說：“王老師，以后我們再參加你的課程時，就不要提到##等家具品牌了，因為他們跟我們不是一個檔次的”，如果一家公司普通的員工，就有這樣的自信，這家公司一定是非常棒的公司，良好的團(tuán)隊文化讓員工感受到強(qiáng)烈的歸屬感和自豪感，這是一家公司高速穩(wěn)定發(fā)展的必備條件，未來市場環(huán)境一定會改變的，一定也會有很多新的競爭者加入家具這個行業(yè)，一定會有越來越多的對我們**公司產(chǎn)生巨大壓力的競爭者，一定會有很多我們目前暫時沒有想到的困難，**的發(fā)展決不可能一直是一帆風(fēng)順的，**越來越壯大本身就意味著遇到的困難會越來越多，我們要依靠什么來支持我們的發(fā)展？沒有資金，我們可以借；沒有新款式我們可以買；但如果沒有了人，這一切都無從談起，**的發(fā)展，不可能全部指望外面招的“能人”，必需有自己的造血功能，一家好的企業(yè)，也一定也是一所好的大學(xué)，我們希望所有加盟我們**公司的人都能成長成為我們所想要的人，像這樣的培訓(xùn),需要堅持下去,培訓(xùn)不僅僅是解決今天的問題,更是為解決未來的問題作準(zhǔn)備.

在討論如何激勵員工這個課題的時候,我們現(xiàn)場有六個組,五個組出謀劃策為得分暫時最低的第六組加油,雖然這是個模擬的試驗,但也對第六組產(chǎn)生了非常積極的影響,培訓(xùn)現(xiàn)場大家表現(xiàn)出很強(qiáng)的團(tuán)隊精神,雖然僅僅在一起兩天的時間,但這種精神不是一兩天的習(xí)慣就能形成的,一個好的文化氛圍下,不管員工是否在同一個辦公室,思維方式都是一樣的,這也是我作為一名培訓(xùn)講師想一直倡導(dǎo)的,希望**能一直把這樣的文化一直傳輸下去,相信**發(fā)展會越來越成功!

一個木桶能裝多少水,取決于最短的那塊板,同樣我們也要看到,還是有一小部份同事,在這團(tuán)隊精神方面表現(xiàn)得不太令人滿意,失敗了,把責(zé)任推給別人,即使同伴取得成績,也聽不到他們稱贊的聲音,團(tuán)隊的榮譽(yù)感不強(qiáng)烈,在我們**發(fā)展的同時,我們也應(yīng)該看到團(tuán)隊中的不足,鼓勵先進(jìn)的,批評落后的,幫助努力進(jìn)步的,這樣,**才能走得穩(wěn),行得遠(yuǎn).

祝貴公司生意興隆,祝您新年工作順利!王越敬上

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眾卓咨詢家居店長培訓(xùn)

家居店長培訓(xùn)

培訓(xùn)師：郜杰培訓(xùn)時間：2天培訓(xùn)地點：待定

課程內(nèi)容：

第一講：家具導(dǎo)購正確心態(tài)的建立了解家具賣場家具導(dǎo)購自我認(rèn)知心態(tài)決定行為與公司站在同一陣線一視同仁的服務(wù)態(tài)度樂于助人的態(tài)度焦點導(dǎo)引思想大量工作忘記傷口第二講：贏在起點

個人外在的形象就是公司的形象

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塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客

有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌坐、立、行、走用贊美接近客戶

第三講：家具導(dǎo)購?fù)昝赖拇�客之道掌握家具賣場接近客戶的時機(jī)家具導(dǎo)購等待銷售時機(jī)時的注意事項身體姿勢避免的十六個小動作結(jié)帳作業(yè)不容忽視第四講應(yīng)對顧客銷售七流程家具顧客購買心理分析導(dǎo)購員銷售七流程應(yīng)對

第五講：家具導(dǎo)購員開場技巧基本認(rèn)知技巧一：新的技巧二：項目與計劃技巧三：唯一性

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技巧四：簡單明了技巧五：重要誘因技巧六：制造熱銷的氣氛技巧七：老顧客開場技巧

技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧技巧九：老顧客找導(dǎo)購員離職開場技巧技巧十：老顧客找的導(dǎo)購調(diào)休開場技巧技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場技巧十二：“我自己看，別跟著我”�！緦崙�(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說服自己第六講：家具賣場如何處理顧客反對問題技巧一：接受、認(rèn)同贊美技巧二：化反對問題為賣點技巧三：以退為進(jìn)

具體反對問題處理（家具換代太快了吧？什么時候搞活動？不需要這么好的

吧？質(zhì)量好為什么還給我賣延保？等等問題）第七講：家具導(dǎo)購如何激發(fā)購買欲望的九技巧技巧一：用如同取代少買技巧二：運用第三者的影響力技巧三：善用輔助器材

技巧四：產(chǎn)品（無形價值）與顧客實際需求結(jié)合技巧五：與顧客一起演示技巧六：善用占有欲技巧七：引導(dǎo)焦點

技巧八：多方面激發(fā)（選功能、選健康、選服務(wù)、選品質(zhì)、選外觀、選節(jié)約）技巧九：家具FABE話術(shù)技巧模板第八講：家具產(chǎn)品演示注意事項宜早不宜遲突出優(yōu)勢、特點

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讓顧客覺得你是專家時刻注意顧客的反應(yīng)

第九講如何處理家具賣場常見價格異議主事者的態(tài)度常用價格化解的方法

具體的價格異議（太貴了、便宜點、老顧客了、認(rèn)識經(jīng)理、抹零頭、贈品抵

價格等等）第十講：商談七原則用肯定型取代否定型語言用請求型取代命令型語言以問句表示尊重

拒絕時以請求型與對不起并用不下斷語清楚自己的職權(quán)以自己承擔(dān)的方式溝通

第十一講：家具導(dǎo)購詢問顧客六技巧問題表設(shè)計與運用不連續(xù)發(fā)問

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從顧客回答中分析需求從容易回答的問題入手促進(jìn)購買的詢問方式詢問家具顧客關(guān)心的事

第十二講：掌握結(jié)束銷售的契機(jī)

基本認(rèn)知：主動不代表危險、被動不代表安全家具導(dǎo)購員不馬上成交的原因識別家具顧客結(jié)束語言的訊號識別家具顧客結(jié)束肢體語言的訊號第十三講：家具導(dǎo)購常用締結(jié)的技巧技巧一：替客戶做決定技巧二：有限數(shù)量或期限技巧三：推銷今天買技巧四：假設(shè)式結(jié)束法技巧五：邀請式結(jié)束法技巧六：法蘭克結(jié)束法技巧七：門把法

第十四講：帶給顧客額外驚喜的方法細(xì)心服務(wù)

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額外服務(wù)稱呼顧客派發(fā)必備品

第十五講處理家具顧客投訴的七步驟認(rèn)知：家具顧客投訴的原因及類型步驟一：隔離政策步驟二：聆聽不滿步驟三：做筆記步驟四：分析原因步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策步驟六：追蹤電話步驟七：自我反省第十六講如何道歉避免常用錯誤道歉語我向你道歉這真是太糟糕了謝謝你

家具銷售技巧門店銷售技巧

第一式：迎賓(1)

一、家具導(dǎo)購迎賓前的錯誤動作

走進(jìn)全國各地的商場或者各類賣場，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，家具導(dǎo)購員也是你不能不看到的“陳列”，目前各類賣場、大商場專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請專業(yè)的陳列師在店內(nèi)做商品擺設(shè)，就是說硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說我們店里那些活生生的家具導(dǎo)購員的服務(wù)如何呢？出于工作的需要，經(jīng)常出入到全國各色賣場、商場，走進(jìn)之后，那活生生的“陳列”家具導(dǎo)購卻有獨特的一番風(fēng)景，家具導(dǎo)購在店里沒有客人的時候動作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺發(fā)呆的、有對著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的

在上海徐家匯的一家名氣不小的家具商場，我走進(jìn)一個品牌專柜，那個家具導(dǎo)購靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看到我走了進(jìn)去，馬上順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，隨便看看”；在另外一個商場看到一個專柜的家具

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導(dǎo)購站在收銀臺里，認(rèn)真地?fù)缸约旱氖直�，我想進(jìn)去看個究竟，看到我進(jìn)去，她放下手來句“歡迎光臨、隨便看看”，晃了一圈我走了出來，回頭看時，她繼續(xù)在那摳她的手背：“喜歡的話幫你介紹下”，介紹個肺啊！培訓(xùn)的課堂上，我經(jīng)常問身為家具店長、家具導(dǎo)購的學(xué)員，如果你們是客人，走進(jìn)店里看到情形是這樣的話，你感覺舒服嗎？你對這個品牌會認(rèn)可嗎？你會因為這種服務(wù)而進(jìn)入喜歡其貨品到產(chǎn)生購買嗎？

回答清一色是否定的，有學(xué)員回答，即使想購買，也會殺個價，價格合適就買。各位，服務(wù)打折了，就意味著商品的價格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？

人都跑那里去了？別的品牌為什么賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動”、“他們商品設(shè)計的好”今天我來告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會進(jìn)你的店？因為客人路過你的店的時候，本來要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的客人就彎到別家店去了！

這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，家具導(dǎo)購就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場找到專柜說，這個位置你要讓一讓了，別的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地難過，直到有一天，商場找到專柜說，這個位置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的家具導(dǎo)購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。

另外，也經(jīng)常見到家具導(dǎo)購們更加典型的動作是這樣的：

一個家具導(dǎo)購和對面的家具導(dǎo)購，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個不說，家具導(dǎo)購還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過來，來上一句“歡迎光臨，隨便看看”，然后繼續(xù)聊三、迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象

按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前家具導(dǎo)購正確的動作是忙碌，忙碌的門店無形中提升客人的進(jìn)店率。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。

家具導(dǎo)購在店里一片忙碌的時候，客人上門了�？腿说絹淼臅r候，就進(jìn)入《家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍》的篇章。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為家具門店服務(wù)的家具導(dǎo)購所用，用于家具終端服務(wù)客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇章將為您呈現(xiàn)。迎賓，對于家具零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是服務(wù)形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對家具終端門店客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。1、家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語

結(jié)合家具零售品牌門店服務(wù)的特性，迎賓語的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價值，在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒有別的迎賓語言。

目前我國家具零售品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，很多時候，我走進(jìn)這些英文店牌的品牌專柜，家具導(dǎo)購很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了

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一眼沒有看中的，就邁出這家店，聽到家具導(dǎo)購熱情的送客“請慢走”，惟獨遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個什么品牌的家具店，就這么擦肩而過。

佛說，前生五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。那位服務(wù)的家具導(dǎo)購她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。所以家具零售品牌門店，特別是全國連鎖的家具門店，迎賓的語言統(tǒng)一成為必要，也是經(jīng)營品牌的必須。

一般最簡單的迎賓語，統(tǒng)一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個例子，前幾天服務(wù)了一個知名家具品牌，叫皇朝，她的LOGO是“Royal”，路過的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會統(tǒng)一聽到這樣的迎賓語：“歡迎光臨皇朝家私”，深圳的迎賓語是這個，上海、北京門店的迎賓語也都是這個，全中國所有皇朝家私品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨皇朝家私”，品牌傳播的威力你便可想而知了。

那么錯誤的迎賓語就是：“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”，還常聽到有這么迎賓的：“進(jìn)來看看，買不買不要緊”下面談迎賓動作。2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作動作，很多的家具終端門店的銷售員對動作不以為然，認(rèn)為在銷售的過程中“說”是最重要的，如何說的好聽。很多的家具導(dǎo)購也是這么認(rèn)為，說是最重要的。果真是這樣嗎？

家具銷售技巧分享一個游戲：

培訓(xùn)界一個非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學(xué)員“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復(fù)問“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！？

我問為什么？大家說是我誤導(dǎo)的；我問，是什么誤導(dǎo)的？大家回答是我的三根手指誤導(dǎo)了大家，大家?guī)缀鯖]有聽我的語言內(nèi)容。

此前的文章里我給大家分享過，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、3.5%來自嗅覺、1.5%來自觸覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺的影響力。

家具門店的銷售服務(wù)也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說自家的東西好，而且還不相信。動作，視覺，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。

各位，培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常這么問學(xué)員，你若是那個賣筆的導(dǎo)購，你會以什么樣的動作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學(xué)員雙手拿筆出來遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的，然后我問在場的學(xué)員，你們認(rèn)為這只筆值多少錢呢？單手遞筆的那只筆，大家說2元，那個雙手遞的筆，大家說10元。想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動作的重要性了�！罢f”其實在家具門店服務(wù)的過程中不是最重要的，對客人最重要的影響因素是“視覺”，是客人所看到的一切，那么在家具導(dǎo)購服務(wù)過程中，就是家具導(dǎo)購的動作�，F(xiàn)在回到家具導(dǎo)購迎賓的動作，

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迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動作有兩種站姿供選擇：“八字步”

肢體站立、雙腳八字站開兩手自然交叉，放在腹前

面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！

若是有的女性家具導(dǎo)購八字步兩腿不能并攏的話，可以采用“丁字步”：肢體站立、雙腳丁字站開

兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！

家具導(dǎo)購迎賓的動作是需要平日演練的，各位都會注意到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都會集合在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競爭的結(jié)果比拼的就是服務(wù)。

第二式：尋機(jī)(1)

討論：各位，見到客人馬上就進(jìn)入接待嗎？

客人進(jìn)店，六脈神劍的第一式迎賓之后，你就馬上進(jìn)入接待嗎？

每次培訓(xùn)的課堂上，講到這里時候，80%的學(xué)員給出的回答都是肯定的：要積極熱情地上前提供服務(wù)。同樣商場里我們80%的家具導(dǎo)購也是這樣服務(wù)的，然而告訴各位的是這是錯誤的。

我問那些馬上就進(jìn)入接待的學(xué)員，你們上去后是如何做的？她們回答會問：請問小姐需要點什么？有什么可以幫你嗎？實際銷售服務(wù)中很多的家具導(dǎo)購也是這么開口問的。

我接著問那些這么開口的家具導(dǎo)購：假如你是客人，我是家具導(dǎo)購，你剛進(jìn)我的店，我上去就問，小姐你需要點什么？你怎么反應(yīng)？那位學(xué)員順口說，我隨便看看。我又問，小姐需要幫忙嗎？學(xué)員回答：不需要。

為了加深印象，這兩個問題，我每次問超過10個現(xiàn)場學(xué)員，得到的大部分回答都是如上的答案。

各位，講到這里，你們還認(rèn)為“見到客人馬上就進(jìn)入接待”嗎？進(jìn)店的客人有兩種

區(qū)別于其他的銷售培訓(xùn)，客人邏輯上分為很多種，這里為了簡單容易的識別，我把走進(jìn)家具門店的客人分為兩種：第一種客人，目的型的客人：懷有購買的目的，有比較明確的需求或者想法。他（她）們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣?xùn)|西，但是具體要買什么樣子的家具，還沒有明確。

第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的客人不一定是說不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。目前商場里的客人閑逛型的客人占大部分，同時將越來越多，據(jù)調(diào)查

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70%的客人是閑逛型的客人。

閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的客人進(jìn)店后，需要空間和時間來欣賞我們精心設(shè)計的產(chǎn)品陳列和貨品。

接著上面的討論，客人進(jìn)店不是馬上就上去接待嗎？特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待，80%的時候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務(wù)是有問題的。

閑逛型的客人進(jìn)了店，銷售人員正確的服務(wù)動作進(jìn)入六脈神劍的第二式：尋機(jī)尋機(jī)

尋機(jī)就是在你迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個適當(dāng)?shù)目臻g和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機(jī)到的時候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。前幾天一個公開課上，一位資深家具導(dǎo)購就尋機(jī)分享出她多年的經(jīng)驗，當(dāng)客人走到她所服務(wù)品牌的貨架前的時候，她不會立刻去打擾這個客人，而是等客人瀏覽產(chǎn)品幾秒鐘之后，在客人將要回頭的剎那間，馬上開口介紹！這樣的成功率相對會高很多。

下面我們看下，銷售人員要尋找什么樣的時機(jī)：A、眼睛一亮；（有興趣）

B、翻看標(biāo)簽；（尋找詳細(xì)的說明資料）C、打量貨品；（有這方面的需求）D、揚起臉來；（需要家具導(dǎo)購的幫忙）E、尋找東西；（有明確需求）F、停下腳步；（好喜歡）

G、你認(rèn)為其他合適的時機(jī)；（你的經(jīng)驗是你判斷的基礎(chǔ)）

如果你還是對于尋機(jī)感覺我沒有說清楚的話，一起看一個案例。案例：釣魚我在培訓(xùn)的課堂上經(jīng)常講到：

釣魚的情景大家都可以想象得到，終端家具門店里精心設(shè)計的陳列、各色的貨品就是香噴噴的誘餌，客人就是游來游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會湊過來，有翻看的、有觸摸的、有詢問的

擅長釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時機(jī)的：魚還沒有上鉤早收魚鉤，把魚嚇跑了；晚收魚鉤，魚早就跑掉了。這就是尋機(jī)！

“待機(jī)”的誤人子弟

服務(wù)某個品牌家具導(dǎo)購的培訓(xùn)，培訓(xùn)前巡了一下場，發(fā)現(xiàn)家具導(dǎo)購員接待服務(wù)顧客過程中，不是很積極、主動，就要求家具導(dǎo)購積極、主動一點，這時家具導(dǎo)購回答說：我們以前培訓(xùn)的時候，培訓(xùn)老師要求我們待機(jī)，迎賓之后不要馬上接待顧客，我們是在“待機(jī)”！我聽完差點昏倒。培訓(xùn)界確實有些老師在講解銷售的時候，會要求家具導(dǎo)購在這個時候的接待動作是“待機(jī)”，我是在經(jīng)過家具終端的研究和銷售人員討論后，感覺“待機(jī)”會給很多的家具導(dǎo)購人員帶來誤解等待，而等待在服務(wù)銷售的終端是一種消極的動作。因此我把這個動作改成了“尋機(jī)”。家具導(dǎo)購常見的錯誤動作：緊跟式

客人一走進(jìn)店里，家具導(dǎo)購就尾隨其后，“這是我們最新款的貨品”、“這款我

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們現(xiàn)在打特價”、“這是什么什么”，客人沒什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出家具門店，家具導(dǎo)購跟到門口來一句：請慢走！“探照燈”式

客人走進(jìn)店里，家具導(dǎo)購像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動，跟著客人的走動身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來一句：“請慢走！”

顯然這些服務(wù)動作是錯誤的，對于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動作是尋機(jī)。

第三式：開場

開場，是家具導(dǎo)購們最喜歡的部分，因為大家都喜歡說，恨不得說得在場客人都立馬買單。開場的目的

一句話：塑造自家貨品的價值，引導(dǎo)到體驗中去。

在家具零售終端，貨品只有通過體驗，成交的可能性才會更大，體驗都沒有實現(xiàn)，不可能能指望成交。下面就一般性的開場技巧展開：開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧

家具零售終端門店，現(xiàn)在各行業(yè)購買的客人越來越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為家具門店銷售中最大的賣點之一。以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：

“小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹”（正確，開門見山）“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請試一下，看是否合適！”（正確）

“小姐，您好，這款是今年最流行的紅木家具，擺放在客廳里顯得您家中非常大氣，這邊請！我為您詳細(xì)介紹�！保ㄕ�確，突出新款的特點）

“先生，您眼光真好，這款家具是我司最新推出的仿古家具，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下；”（正確）

“小姐，您好，這款家具是今年最流行的瑞典款家具，它的功能”（正確）“這款家具是我們品牌最新應(yīng)用環(huán)�？萍佳邪l(fā)的，專為防滲防污而設(shè)計的�！币韵碌脑捫g(shù)就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：

“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤，“沒有”）“小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗下？”（錯誤，“不用了”）“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯誤，“不喜歡”）開場技巧二：促銷開場

家具零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為家具銷售的重要手段，那么促銷的開場就是家具門店導(dǎo)購會經(jīng)常用到的開場技巧，同時促銷又是提升業(yè)績很好的方法。然而：

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太多的促銷被我們終端的家具導(dǎo)購白白浪費了，為什么這么說呢？培訓(xùn)的課堂，進(jìn)行到這里的時候，我都會讓前排的幾個學(xué)員，依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：

“小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”

她們傳遞出來的效果幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音，。她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學(xué)員，你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的？

大家無一例外地回答，是最后一位學(xué)員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！

各位，可見同樣的一家家具門店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨品，為什么在不同家具導(dǎo)購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注意過這個問題嗎？我要表達(dá)的就是

運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的：

“哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確，突出重音）

“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送”（正確）

“您好，小姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折�！保ㄕ�確，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）

“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在正在做買家具送禮品的活動�！保ㄕ�確）“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折�！保ㄕ�確）促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運用的好嗎？

人們購買電視機(jī)，目的在于豐富業(yè)余文化生活；人們購買家具，目的在于方便日常生活，使居室環(huán)境優(yōu)雅；人們購買藥品，目的在于祛除疾病，增進(jìn)健康顧客為什么購買?

他們購買的是商品的使用價值。

既然顧客購買的目的不是商品的本身，所以，推銷員的眼睛不應(yīng)僅僅只盯在“商品”上，而應(yīng)借助于“商品”，想方設(shè)法使顧客產(chǎn)生需要這種商品的欲望。商品特點的介紹，則應(yīng)放在次要的地位。

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眾卓咨詢家居店長培訓(xùn)

人類有許多愿望和要求，同樣，商品也有許多使用價值。”例如，同樣是“購買自行車”，甲買自行車的目的是“代步”，乙買自行車的目的是“鍛煉身體”，丙買自行車的目的是“滿足擁有豪華型自行車的愿望”，丁購買一部舊自行車是因為放在樓下不會被盜推銷員向這四類顧客推銷自行車，就要根據(jù)各類顧客不同的愿望，分別去滿足他們的需求。

推銷員要善于發(fā)現(xiàn)不同顧客的不同需求。如何發(fā)現(xiàn)和掌握不同顧客的不同需求，則要靠推銷員自己努力學(xué)習(xí)和在實踐中獲得經(jīng)驗。老練的推銷員只要顧客一開口，就知道顧客需要什么東西，就知道顧客的某種特殊需求。

一位推銷員著眼于推銷‘商品’，另一位推銷員著眼于推銷‘商品的使用價值’。這兩位推銷員的銷售量的差別一定很大。區(qū)別一個一流推銷員和一個普通推銷員的關(guān)鍵，就是看他們是否懂得推銷商品的使用價值�！�

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