服裝店面銷售實(shí)戰(zhàn)技巧原創(chuàng)十年服裝銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

服裝店面銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

1.賣貨心理基礎(chǔ)

1．對(duì)自己的貨物要有100%的信心（我店的服裝都是面料最好，做工最精致，時(shí)下最流行，款式最新穎的）

2．對(duì)自己貨物的價(jià)格要有100%的信心（我店的服裝定價(jià)正規(guī)，都是市場(chǎng)最低價(jià)）2.怎么避免顧客殺價(jià)？

1.本店不講價(jià)，顧客要走，可說(shuō)：為了拉你個(gè)回頭顧，給你九五折！本店會(huì)員八八折。顧客：怎么可以成為會(huì)員？可說(shuō)：一次銷費(fèi)滿200元，可送會(huì)員卡！

2.顧客問(wèn)：給優(yōu)惠點(diǎn)，店員：送你一根紅繩，辟邪保平安！3.顧客要優(yōu)惠，推薦會(huì)員卡，要求銷費(fèi)滿200元

4.顧客要講價(jià)，店員：不能少的，我們店是正規(guī)定價(jià)，保證最低！“本店是全國(guó)連鎖店，定價(jià)合理，不亂講價(jià)，”

5.苦肉計(jì)：我只是來(lái)這打工的，給您便宜了會(huì)受老板責(zé)備，我要自己出錢填補(bǔ)，便宜五塊錢，我的一頓飯就沒有了3.喊價(jià)技巧

1.顧客來(lái)了看到一款，批頭直接問(wèn)價(jià)格，喊正常價(jià)格

2.顧客看好一款，并且已經(jīng)試好，問(wèn)價(jià)格，價(jià)格稍微抬高10~20元3.察言觀色，顧客穿衣高檔時(shí)尚，喊價(jià)比平常高10~20元，顧客衣服很土，很低端，喊價(jià)降低5元左右4.推銷技巧1.顧客把注意力停留在一件衣服上，店員：說(shuō)出此款衣服的各種優(yōu)點(diǎn)(款式新，面料好，時(shí)下流行，銷量瘋狂)，建議顧客試穿2.顧客一眼相中一款衣服直接問(wèn)價(jià)格，不推薦顧客試穿，可讓顧客直接付款買下來(lái)

3.顧客對(duì)試穿上的衣服不太滿意，并說(shuō)出理由，應(yīng)根據(jù)顧客所述盡快找出符合要求的款式，讓顧客再次試穿，盡可能在顧客回試衣間之前準(zhǔn)備好

擴(kuò)展閱讀：十年銷售總結(jié)出來(lái)的話術(shù)

作為一個(gè)銷售人員，話術(shù)是很重要的一點(diǎn)，有時(shí)當(dāng)客戶出乎我們?cè)�本意料又或是意料之中的回答我們的�?wèn)題，而我們卻又一時(shí)不知道該怎么回答時(shí)，那此時(shí)，你就在某一程度上缺乏了一些話術(shù)經(jīng)驗(yàn)!以下這些經(jīng)驗(yàn)可以借鑒一下。

話術(shù)一："不景氣"成交法

當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買決策時(shí)，你怎么辦?

銷售員：××先生(小姐)，多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。

最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你知道為什么嗎?

因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購(gòu)買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。

××先生(小姐)，你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎?

話術(shù)二："我要考慮一下"成交法

當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)?

銷售員話術(shù)：

××先生(小姐)，很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎?

我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開我，是嗎?

因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎?可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢?是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么?××先生(小姐)，老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問(wèn)題呢?

話術(shù)三："鮑威爾"成交法

當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買決定時(shí)，我們?cè)趺崔k?

推銷員話術(shù)：

美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大。

現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎?

假如你說(shuō)"是"，那會(huì)如何?

假如你說(shuō)"不是"，沒有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。

假如你今天說(shuō)"是"，這是你即將得到的好處：1、2、3、

顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，你說(shuō)是嗎?

話術(shù)四："不在預(yù)算內(nèi)"成交法

當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦?

推銷員：××經(jīng)理，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。

預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎?

假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來(lái)直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控預(yù)算?

話術(shù)五："殺價(jià)顧客"成交法

當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦?

銷售員：××先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價(jià)格。

但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒有見過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。

也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。

所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢?

所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎?我們什么時(shí)候開始送貨呢?

話術(shù)六："NOCLOSE"成交法

當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩?wèn)題，對(duì)你習(xí)慣說(shuō)："NOCLOSE"，你該怎么辦?

推銷員：××先生(小姐)，在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購(gòu)買他們的產(chǎn)品。

當(dāng)然，你可以對(duì)所有推銷員說(shuō)"不"。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒有人會(huì)向我說(shuō)"不"，當(dāng)顧客對(duì)我說(shuō)"不"的時(shí)候，他不是向我說(shuō)的，他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂說(shuō)"不"。

今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯?wèn)題而找任何的理由和借口而對(duì)你說(shuō)"不"呢?

所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)"不"!

話術(shù)七：不可抗拒成交法

當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦?

銷售員：上了這個(gè)課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來(lái)的日子里讓你多賺多少錢?

顧客：1000萬(wàn)!

銷售員：未來(lái)5年多賺1000萬(wàn)，那你愿意出多少錢來(lái)提高這些能力呢?

顧客××：10萬(wàn)

銷售員：假如不用10萬(wàn)，我們只要5萬(wàn)呢?假如不用5萬(wàn)，只需1萬(wàn)?不需1萬(wàn)，只需4000元?如果現(xiàn)在報(bào)名，我們只需要201*元你認(rèn)為怎么樣呢?可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0.3元。

0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更應(yīng)該來(lái)上課了，您同意嗎?

話術(shù)八："經(jīng)濟(jì)的真理"成交法

當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購(gòu)買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦?

銷售員：

××先生(小姐)，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買的決策是不完全正確的，對(duì)嗎?沒有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問(wèn)題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。

這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購(gòu)買任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎?

假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢?畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說(shuō)是不是呢?

話術(shù)九："十倍測(cè)試"成交法

當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒有完全認(rèn)識(shí)，不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測(cè)試的考驗(yàn)，你可以用這個(gè)方法。

銷售員：××先生(小姐)，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。

比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來(lái)快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問(wèn)題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過(guò)去多10倍的價(jià)錢呢?

就象今天你換了一套裝束，幫助你增加了個(gè)人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ�活中，有些事情我們認(rèn)為我們享受所帶來(lái)的好處之后，我們?cè)敢飧端?0倍價(jià)錢?你說(shuō)是嗎?

話術(shù)十：“是，是”成交

如果你推銷的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)正符合客戶的需要，在客戶承認(rèn)這些優(yōu)點(diǎn)之前，要先準(zhǔn)備一些讓客戶只回答“是”的問(wèn)題。例如：“某某先生，我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20%，對(duì)嗎?”“我們的機(jī)器比A公司的機(jī)器便宜500元，是嗎?”

當(dāng)然，這些問(wèn)題必須能表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點(diǎn)，同時(shí)在你有把握客戶必定會(huì)回答“是”的情況下才提出。掌握了這個(gè)訣竅，你就能制造一連串讓客戶回答“是”的問(wèn)題。最后，你要求客戶簽訂貨單時(shí)，他也會(huì)心甘情愿地回答“是”了。

在我們的推銷世界中，會(huì)開口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因?yàn)楹ε率�敗和被拒絕，而不愿意開口要求他們想要和需要的東西。他們會(huì)用猜測(cè)、含蓄、暗示的各種方式，卻不愿冒被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂，大都取決于你的能力，以及開口要求所想事物的意愿。

要學(xué)習(xí)如何積極地要求，愉快地要求，有禮貌地要求，有所期待地要求，要求資訊，要求安排見面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及了解客戶的言外之意。

最重要的是，你得要求客戶下訂單。要在所有的解說(shuō)完畢，進(jìn)入銷售活動(dòng)，進(jìn)入尾聲之際，請(qǐng)求客戶作出購(gòu)買決定。

正如圣經(jīng)所云：“向他祈求，必有應(yīng)允，凡祈求者，皆有收獲�！庇職夂湍懽R(shí)是構(gòu)成頂尖銷售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷售人員，個(gè)個(gè)都是能克服恐懼，勇往直前，不畏失敗、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇土。

一旦你決定自己要的是什么，就表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢(shì)，而你就絕對(duì)會(huì)實(shí)現(xiàn)!

在銷售業(yè)里，除非你懷疑、恐懼或自我設(shè)限，否則你的成就是沒有上限的。當(dāng)你練習(xí)大膽行動(dòng)，表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢(shì)時(shí)，你立刻會(huì)把勇敢納入你人格的重要特質(zhì)，一生受用不盡，你在銷售上的成功也將指日可待。

有十種和以上原則相互呼應(yīng)的方法，能夠?qū)�銷售對(duì)話引導(dǎo)到對(duì)你有利的結(jié)論，并且維持日后的關(guān)系品質(zhì)。我以我十七年的銷售經(jīng)歷向你保證，這十種成交方法絕對(duì)會(huì)對(duì)你的推銷事業(yè)有一生的幫助。

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