蔡嘉豪_201*工作總結(jié)

201*工作總結(jié)

銷售業(yè)績分析：

在成都雙楠國美進行為期一個月的單店突破，銷量合計為11932元54臺17自14聚，相比去年同期實現(xiàn)了170%的增長。

在陜西韓城市推廣中，合計銷量為65927元，基本任務(wù)完成率為109%。在陜西延安志丹縣的小區(qū)推廣中，合計銷量為141624元，基本任務(wù)完成率為448.2%，沖刺任務(wù)完成率為271.3%，黃金任務(wù)完成率為194%。

截至201*年1月4日上海長寧蘇寧推廣期間銷量為273860元，對比同期數(shù)據(jù)增長120%，長寧國美推廣期間銷量為73290元，對比同期銷量增長156%。

主要工作與收獲：

從7月3日在小欖報到，到轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海，我已經(jīng)度過了接近6個月的推廣生活。這6個月的生活對我來說的確是恍如隔世。

3天烈日下的軍訓(xùn)為我們?nèi)蘸笃D苦的推廣之旅打響了一個前奏，對華帝一無所知的我們在接受了10天產(chǎn)品知識的培訓(xùn)后我們就沖沖踏上征途了。用新兵蛋來形容我們一點都不為過，甚至連搶都不會使的新兵。

第一次離開廣東省，第一次在火車上過夜，第一次來到四川省，推廣之始的生活就給我?guī)�來了翻天覆地的變化。接踵而來的東西給我的適應(yīng)力帶來巨大的挑戰(zhàn)。我們成都剛下的火車，又馬上奔赴樂山，在樂山逗留兩天又重新回到了成都。這使我第一次感受到什么叫顛沛。緊接下來在成都的20天讓我們系統(tǒng)地學(xué)習(xí)推廣知識，華西大區(qū)總監(jiān)陸剛給我們新兵蛋的第一要求就是“一天吃透一個產(chǎn)品”。

當(dāng)然光吃透產(chǎn)品還不行，我們還必須吃透消費者，就是我們的顧客。用陸剛，陸總的話就是：豐富的產(chǎn)品知識只是我們在肚子里的貨，把終端的貨賣給顧客的話還必須熟悉顧客，面對不同的顧客我們必須隨機應(yīng)變，“見招拆招”。

誠然KA賣場就像一個戰(zhàn)場，競爭異常激烈，硝煙彌漫。你要生存下來你就必須要比別人恨比別強。首先我們要做好內(nèi)部工作，所謂“攘外必先安內(nèi)”，導(dǎo)購員是我們在終端的親密戰(zhàn)友，也是我們這些新兵的好導(dǎo)師，充分溝通充分配合導(dǎo)購員就是我們在終端銷售的制勝法寶之一。

所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”光了解自己的產(chǎn)品，也不足以使我們在終端里百戰(zhàn)百勝。還必須對競品有充分的認識，了解對手我們才能打倒對手。在終端進行產(chǎn)品解說的時候，必要的時候加入對競品的打擊說辭，會收到意想不到的效果。

“天時地利人和”我們在賣場缺一不可，“天時”就是時機，“3.15”、“五一”、“十一”和元旦是銷售的旺季，千萬不能丟，“十一成，全年成”也就是這個意思。“地利”就是終端的位置，好的店面位置能使銷量提升一個臺階。要知道如果顧客們在遇到的第一家店的時候就成交的話，其他店就自然連湯都喝不上了。這也是為什么國美和蘇寧的“選位費”動輒上萬塊錢的原因。“人和”就是維持好與賣場各主管的關(guān)系，如果跟賣場的主管們都成為了鐵哥們，那還有什么資源是我們在賣場里爭取不到的呢。

8月8日我們成都推廣組的兄弟們在KA賣場實戰(zhàn)了半個多月后就開赴多個二級市場，產(chǎn)品知識還未完成掌握的我們就又迎來了新的挑戰(zhàn)二級市場的推廣。

相比二級市場，一級市場競爭更為激烈，各個品牌的市場占有率基本固定，市場體系較為完整，同時在一級市場華帝通常都擁有一個較為完善的銷售系統(tǒng)。

二級市場競爭上也許沒有一級市場激烈，但部分二級市場存在強勢的競品，短時間內(nèi)難以打垮。部分二級市場消費者還存在消費意識落后的現(xiàn)象沒有品牌意識。部分二級市場人口多消費群體大，但個別鄉(xiāng)鎮(zhèn)地處偏遠，銷售網(wǎng)絡(luò)沒法到達。

這些也只是二級市場的外部矛盾，二級市場還存在著關(guān)鍵的內(nèi)部矛盾二級經(jīng)銷商的問題。首先我們作為一個推廣員在思想上我們定位要高，不要簡單的把自己定位為一個來到二級市場為經(jīng)銷商東奔西跑的差役。常言道“思想有多遠，就能走多遠”，我們必須跟經(jīng)銷商進行一個溝通，了解這位經(jīng)銷商是否稱職。

我們通過三點來判斷一個經(jīng)銷商是否合格是否稱職：1,經(jīng)銷商的價值觀是否與我們?nèi)A帝的價值觀相符，通俗的說法就是“什么是香，什么是臭，總得知道”。2,經(jīng)銷商的思維必須靈活，潮流的說法就是“是否足夠創(chuàng)新”。3,經(jīng)銷商擁有什么資源，看經(jīng)銷商的底子怎么樣。

第二點可以說是充當(dāng)經(jīng)銷商的必備條件，因為推廣組不可能長期留在當(dāng)?shù)兀�推廣組離開后，市場還是得靠經(jīng)銷商自己去開拓，自己去打拼。沒有創(chuàng)新的思維，

就難以適應(yīng)瞬息萬變的市場。第三點是經(jīng)銷商的基礎(chǔ)，擁有優(yōu)厚的資源，市場開拓起來也就得心應(yīng)手。如果經(jīng)銷商沒有滿足這兩點，可以通過各種的途徑慢慢地改變，慢慢地培養(yǎng)。而第一點則是最重要的也是最核心的，如果經(jīng)銷商的價值觀與華帝的價值觀背道而馳，那他就不適合當(dāng)華帝的經(jīng)銷商了。而其價值觀這東西是難以改變，因此經(jīng)銷商的價值觀是一個關(guān)鍵點。

我們?nèi)A西大區(qū)在四川的二級市場逗留了大概兩周，有的地方銷售成績斐然，有的地方情況不容樂觀。而這些推廣經(jīng)歷都給我們推廣組的兄弟們留下了深刻的印象，我們?nèi)A西推廣組的兄弟也總結(jié)了二級市場推廣的三大法寶：

1．宣言書，告知競爭對手，告知消費者“我們來了，我們?nèi)A帝馬上就要大

干一場”。

2．宣傳隊，品牌推廣，把華帝帶到當(dāng)?shù)兀�介紹給千家萬戶。

3．播種機，建立起市場，給市場注入動力，當(dāng)推廣組離開后，當(dāng)?shù)厥袌鲞�

能很好地發(fā)展下去。

華西大區(qū)第一期工作總結(jié)完畢后，我們又沖沖趕到陜西西安。有意思的是我們的戰(zhàn)場還是二級市場，我們第二期推廣的戰(zhàn)場是四個二級市場：韓城，澄城，志丹和化縣。而我被分配到的戰(zhàn)場是韓城與志丹，戰(zhàn)場的號角一直到國慶假期結(jié)束才停止。這次我們這兩個戰(zhàn)場的重點都不約而同地放在“小區(qū)推廣”。

小區(qū)推廣實際就是把終端前移，把戰(zhàn)線延長到小區(qū)。讓華帝的產(chǎn)品充分地曝光在小區(qū)潛在的顧客面前，從而提高產(chǎn)品的見面率和銷售的成功率。當(dāng)然光有產(chǎn)品展示的小區(qū)推廣會顯得相當(dāng)?shù)膯伪�，小區(qū)推廣還必須結(jié)合“掃樓”即“入戶拜訪業(yè)主”。

“掃樓”帶給我們的是一種與終端銷售完全不同的銷售經(jīng)驗，終端銷售我們是在自己的地盤，面對的是主動走進賣場的顧客，給顧客的印象就是導(dǎo)購員。而“掃樓”卻是在業(yè)主的家里，面對的可能是業(yè)主，也可能是裝修師傅，給他們的印象更多的是一個不請自來的不速之客。

經(jīng)歷這一期的小區(qū)推廣，我認識到要在“掃樓”過程中取得效果就必須用“裝修知識”武裝自己，由于業(yè)主對于我們這種上門推銷的“業(yè)務(wù)員”會有一種抗拒的心理。那么我們就可以迂回地發(fā)動攻擊。針對新房裝修的小區(qū)，了解到業(yè)主還沒有訂購廚電的時候，我們可以先不忙著介紹華帝的活動和華帝的產(chǎn)品，我們應(yīng)

先觀察業(yè)主的裝修進度，然后針對裝修的情況跟業(yè)主閑聊裝修方面的事情，能夠給業(yè)主提供專業(yè)的裝修意見的話效果更佳。通過交談在業(yè)主心中建立起一個專業(yè)感與信任感，然后不失時機推薦上華帝的產(chǎn)品，成功率將會大大地提高。

在經(jīng)歷這次陜西二級市場的推廣，我不但積累了一定的裝修知識，還大大地提高了我的溝通能力，我們不再單一地跟顧客打交道，還跟裝修師傅，小區(qū)保安，小區(qū)物管，城管等接觸甚至交涉。這也讓我掌握了“見人說人話，見鬼說鬼話”的技能。

同時針對市場也有了更深刻的認識：1.

消毒柜是高端銷售的風(fēng)向標，我們數(shù)據(jù)統(tǒng)計里邊通常有“臺，元，自，聚”，而根據(jù)我們在終端銷售的經(jīng)驗分析，購買消毒柜的顧客絕大多數(shù)不會光買一個消毒柜，更多時候是煙機，灶具，一起購買，甚至包括熱水器。因此消毒柜是高端銷售的一個重要指標。2.

二級市場需要開拓三級市場，全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量有41636個鄉(xiāng)鎮(zhèn)（201*年數(shù)據(jù)），剔除荒蕪邊遠的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，粗略估計剩下一半，還有2萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。每年這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷量以6萬計算，則總銷量為12個億，這是一個相當(dāng)開闊的一個市場。3.

櫥柜必定是我們?nèi)A帝的下一個重點，也必須是我們的重點。現(xiàn)在在消費者當(dāng)中普遍存在一種消費模式，在訂購整體櫥柜的時候，如果該櫥柜贈送廚電，消費者們很樂意去接受，也很少去關(guān)注贈送的廚電質(zhì)量如何。華帝缺乏櫥柜方面的支持，就流失了一部分的客戶。同時整體廚房將會是一個發(fā)展趨勢，并且家裝的時候業(yè)主和設(shè)計師們更多的是先想到櫥柜，而不是廚電。如果華帝依然不重視櫥柜，看著眾多櫥柜品牌一步一步的蠶食廚電行業(yè)，那么最終結(jié)果就是華帝漸漸退出這個市場。4.

二級市場必須形成一個立體的攻勢，我們?nèi)A帝的產(chǎn)品線相當(dāng)?shù)呢S富。而相當(dāng)一部分的二級市場只有一個專賣店，銷售策略上沒有利用好華帝的產(chǎn)品線。針對市場較大的二級市場，經(jīng)銷商應(yīng)考慮建立3個或以上的門店，分別重點銷售廚電與櫥柜，同時價格政策上緊密配合，這樣才能對當(dāng)?shù)匦纬梢粋�立體式的一個銷售。

通過這半年來的推廣，我也養(yǎng)成了一些良好的習(xí)慣：

1．學(xué)習(xí)，學(xué)海無涯，只有不斷地學(xué)習(xí)我們才能不被這個市場所拋棄。同時

我們要善于從別人身上學(xué)習(xí)，從兄弟們身上學(xué)習(xí)，從競爭對手身上學(xué)習(xí)。2．善于總結(jié)，三省吾身，總結(jié)的時候我們要不斷地否定自己，這樣才能在

總結(jié)中進步。

3．了解對手，熟悉對手，要逼對手犯錯。存在的問題：

1．在銷售方面經(jīng)過半年來的鍛煉，我積累了豐富的產(chǎn)品知識，產(chǎn)品介紹也

達到了一定的水平。但促成技巧上依然相對薄弱。必須努力加強，向推廣組的其他兄弟們學(xué)習(xí)，向終端一線導(dǎo)購員們學(xué)習(xí)。

2．產(chǎn)品知識中電熱水器和消毒柜存在薄弱的環(huán)節(jié)，需迅速加強。3．社會公關(guān)能力欠缺，無論是小區(qū)物管，還是賣場領(lǐng)導(dǎo)，我缺乏一種高效

的針對不同對象溝通的能力。

4．缺乏一種強硬的管理作風(fēng)，我在節(jié)假日對臨促的管理中體現(xiàn)出，管理的

弱項。201*年工作計劃

開拓思想，由一個推廣員的定位，變成帶隊組長的定位來嚴格要求自己。提高自己的溝通能力和管理能力，不斷總結(jié)，不斷創(chuàng)新。

不斷加強自己的產(chǎn)品知識，不斷學(xué)習(xí)。在市場中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)市場的方向，市場的特性。

重點加強自己在櫥柜方面的知識，熟悉家裝的相關(guān)內(nèi)容。

市場推廣管理部

蔡嘉豪201*-01-4

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