培訓(xùn)14—業(yè)務(wù)技能總結(jié)

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營銷部門培訓(xùn)資料14

201*業(yè)務(wù)技能總結(jié)

(第一版)

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業(yè)務(wù)技能

業(yè)務(wù)技能抓住客戶心理，因這方面內(nèi)容牽涉面很廣，所以我在此只以市場

部經(jīng)理的角度來與各位同仁分享一下我所總結(jié)的兩種方式：一、內(nèi)功：也就是從公司內(nèi)部的細(xì)節(jié)做起，從員工自身做起。注重個(gè)人儀表（健康自信的個(gè)人形象會(huì)讓我們的客戶對公司產(chǎn)生良好的印象）

業(yè)務(wù)技能的熟悉（對答如流的回答客戶提問，是體現(xiàn)公司及個(gè)人專業(yè)素養(yǎng)的最好表現(xiàn)）

十足的信心（用我們的信心感染客戶，讓我們的客戶感覺到選擇業(yè)之峰是正確的，是值得信賴的，業(yè)之峰一定能很好的為自己服務(wù)）服務(wù)（用我們的細(xì)致入微的服務(wù)和誠意打動(dòng)客戶）

恒心（從進(jìn)市場部開始，我們就會(huì)灌輸自信不服輸?shù)木�神，在沒有失去最后一線機(jī)會(huì)的時(shí)候，都要想盡辦法努力的去做些什么，來把握住機(jī)會(huì)，創(chuàng)造更多價(jià)值�。�

記錄（要求市場人員與客戶見面交談時(shí)，有意識的記下談話中提到的問題或情況，回來后進(jìn)行部門討論，找到方法�。�

二、外功：也就是抓住市場動(dòng)向，從客戶的角度將我們的工作做得更加完美。

通過各種渠道收集客戶信息，找到切入點(diǎn)，談話時(shí)引導(dǎo)客戶談?wù)勛约焊信d趣的東西。摸清客戶的對我們這類產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)，對癥下藥，消除客戶疑慮。

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競爭對手（員工一定要對各個(gè)競爭對手有一定了解，了解其的優(yōu)劣勢，才能更好的應(yīng)對客戶前期的一個(gè)咨詢）

對于有些難對付的客戶，盡我們市場部的能力為他安排協(xié)調(diào)，不到最后不言放棄。一定讓市場部員工牢記，公司好我們才能好，市場部永遠(yuǎn)是戰(zhàn)斗在一線，擁抱困難和機(jī)會(huì)的部門。

培訓(xùn)（抓住身邊近期發(fā)生的成功和失敗的案例，經(jīng)過分析總結(jié)，研究出1-2套解決方案，并寫入培訓(xùn)教材或在開會(huì)時(shí)大家討論，再或打出來貼在日常工作備忘欄中，反正一定要將這些在工作中有可能遇到的問題讓每個(gè)市場部人員清楚并知道解決方法）樓盤推廣案例分析：

“龍湖-晶藍(lán)半島”1，2期共1400戶，分兩批交房首批在201*年11月16日交房，二批在201*年2月下旬交房。201*年10月6日操作第一次營銷活動(dòng)，當(dāng)天現(xiàn)場收取定金15戶。201*年12月操作業(yè)主冷餐答謝會(huì)，當(dāng)天收取定金3戶。201*年1月13日跟進(jìn)操作“晶藍(lán)半島2期”營銷活動(dòng)，現(xiàn)場收取定金8戶。至7月為止全公司“晶藍(lán)半島”已經(jīng)簽單超過400萬，市場部簽單超過180萬。

（1）樓盤調(diào)查是市場部工作開展的基礎(chǔ)部分，在日常工作中我要求各主管將樓盤調(diào)查的情況每周一匯報(bào)，再結(jié)合我了解到的情況，綜合分析，使我能把握最值得入手的時(shí)機(jī)。

（2）溝通，此點(diǎn)很重要。因?yàn)槲覀兪袌霾侩m然是沖在一線的部門，但是我們的營銷方式會(huì)受既有模式和對手模式等等方面的影響而產(chǎn)生局限性，因此，征求各部門的意見有時(shí)能在樓盤營銷策劃上收到很

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好的效果。

（3）競爭對手最近對該樓盤的關(guān)注度和營銷政策，了解此點(diǎn)就能有效的狙擊對手，有針對性的出臺壓制對手的策略。

（4）拿成都來說，一年中適合業(yè)之峰操作的樓盤也就是十來個(gè)，而且這些樓盤中還要分出兩級，一級是開發(fā)商，樓盤品質(zhì)，周邊配套，區(qū)域均價(jià)，針對的銷售人群等方面都很不錯(cuò)的樓盤。這部份樓盤將是我們的重中之重，需要進(jìn)行深度挖掘。另外一類就是某些方面不盡完善，需要市場引導(dǎo)，耐心的跟單。

（5）樓盤營銷策劃，可以分為三大階段：1、引導(dǎo)教育期。此時(shí)期在該樓盤交房前4-6月，用媒體廣告，網(wǎng)站等覆蓋面廣的載體進(jìn)行宣傳，使客戶形成潛移默化的印象“我們業(yè)之峰已經(jīng)為業(yè)主們準(zhǔn)備好了一切，隨時(shí)恭候業(yè)主的垂詢”。2、促銷發(fā)力期。此階段由于前期已經(jīng)做好鋪墊，缺的是臨門一腳，打開局面。制定符合市場需要的營銷策劃方案，結(jié)合短信、電話、媒體、網(wǎng)絡(luò)等方法通知到業(yè)主。并深入細(xì)致的考慮活動(dòng)中各種細(xì)節(jié)，讓客戶感覺到我們付出的努力，對他們的尊重。3、重復(fù)挖掘，督促跟單，工地營銷期。一次大的營銷活動(dòng)可以跟隨數(shù)次小型的活動(dòng)，反復(fù)篩選客戶。先篩選出品牌公司的意向客戶，然后是經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的客戶，然后是該客戶的側(cè)重點(diǎn)，由市場部協(xié)同設(shè)計(jì)師消除客戶的抗拒點(diǎn)�？蛻舾鷨畏矫�，隨時(shí)檢查，監(jiān)督該樓盤的跟單情況。并且在一段時(shí)間后將已有客戶資料集中收回，重新分派跟單人員，做到充分利用。有了工地后，實(shí)行小組組長負(fù)責(zé)制到工地輪流進(jìn)行工地營銷。

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（6）樓盤由業(yè)之峰與開發(fā)商合作。此方式主要是配合部分開發(fā)商順利交房，提高業(yè)主入住率。由我們寫出合作協(xié)議，并給出配合條件，雙方再行協(xié)商。

總之，樓盤推廣：資料收集分析，分析市場，確定樓盤以樹立企業(yè)品牌形象為目的篩選出意向客戶市場跟進(jìn)提升業(yè)績和市場占有率大客戶的跟進(jìn)：

（1）了解客戶的需求（需要前期調(diào)動(dòng)自己所有的渠道，了解越多越好，對癥下藥�。�

（2）大客戶也是人，用詞上我們做到自己該做的禮貌就行，不用太過于在意對方的身份。

（3）找對設(shè)計(jì)師，找對合此客戶的設(shè)計(jì)師。

（4）大客戶不容易邀約，他們沒有太多時(shí)間考察工地，設(shè)計(jì)師。因此我們在成功約到客戶后，對客戶的要求一定要相當(dāng)重視，將其要求的（如：看工地，看公司）將這些事情安排得環(huán)環(huán)相扣，周到完善。（5）跟進(jìn)大客戶絕對要有耐心，但也絕不能偷懶或忘記。因?yàn)榇罂蛻艉芸赡芙o你的機(jī)會(huì)就是那么一次，如果沒有把握好，那往后的問題就免談。

（6）換人，換公司試探客戶口氣。這樣能讓我們掌握更多的及時(shí)的客戶情報(bào)。

（7）積極與設(shè)計(jì)師商量客戶的具體情況，研究對策。

擴(kuò)展閱讀：13-14上學(xué)校工作總結(jié)(發(fā)言稿)

學(xué)校工作總結(jié)

（201*201*學(xué)年第一學(xué)期）

同志們：

今天我們隆重的召開上學(xué)期工作總結(jié)會(huì)，目的在于表彰先進(jìn)，激勵(lì)他人，查找問題，總結(jié)教訓(xùn)，便于在今后的工作中，有章可循，不走彎路，順利開展各項(xiàng)工作，出色完成各項(xiàng)任務(wù)。

一、德育工作

1、把安全工作放在首位。成立了安全領(lǐng)導(dǎo)小組，與各班主任簽定了安全責(zé)任書，責(zé)任到人，各負(fù)其責(zé)。加強(qiáng)樓梯值班力度，每天安排6名教師分布在各樓層值班，同時(shí)向家長印發(fā)《告家長書》，聘請法制副校長，以求家庭、學(xué)校、社會(huì)三位一體，齊抓共管，確保學(xué)生快樂上學(xué)，安全回家。

2、組建學(xué)生會(huì)、紅領(lǐng)巾監(jiān)督崗，每天對學(xué)校、各個(gè)班級的安全、紀(jì)律、衛(wèi)生工作進(jìn)行檢查、督促、評比、公示，評出衛(wèi)生、紀(jì)律先進(jìn)班級，在每周的升旗儀式上發(fā)放流動(dòng)紅旗。

3、利用黑板報(bào)、紅領(lǐng)巾廣播站，對學(xué)生進(jìn)行養(yǎng)成教育、健康教育、消防教育等，充分發(fā)揮少先隊(duì)主陣地作用，使每個(gè)學(xué)生健康成長。

4、10月12日，舉行少先隊(duì)入隊(duì)儀式，一年級260名同學(xué)光榮的戴上了紅領(lǐng)巾，加入中國少年先鋒隊(duì)組織。

5、成功舉辦經(jīng)典誦讀活動(dòng)，讓經(jīng)典浸潤學(xué)生心靈。6、組織愛國主義讀書活動(dòng)。舉辦演講比賽，選出優(yōu)秀選手，參加縣、市級比賽。

7、抓好綜合實(shí)踐活動(dòng)。組織學(xué)生動(dòng)手畫畫、做手工，培養(yǎng)學(xué)生動(dòng)手動(dòng)腦能力和創(chuàng)新精神。并進(jìn)行評比、展示。

8、加強(qiáng)班主任隊(duì)伍建設(shè)。要求班主任加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，提高管理水平。期初召開班主任會(huì)議，安排本期工作；期中召開班主任經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，人人發(fā)言，汲取別人好的工作經(jīng)驗(yàn)，并上交經(jīng)驗(yàn)交流材料存檔。期末進(jìn)行工作總結(jié)，評選校級優(yōu)秀班主任6名。

9、增強(qiáng)學(xué)生在遇到火險(xiǎn)時(shí)逃生、自救能力，201*年11月3日下午，成功進(jìn)行了消防疏散演練活動(dòng)。消防員演示了滅火器的使用方法，組織教師、學(xué)生代表學(xué)習(xí)、操作，掌握滅火器的使用方法，消防員講解的消防知識，讓師生收益匪淺。

10、經(jīng)常對學(xué)生進(jìn)行安全上下樓梯教育，對樓道上下樓梯標(biāo)志進(jìn)行更新，使學(xué)生提高安全防范意識。結(jié)合樓梯安全演練，使學(xué)生文明、有序上下樓梯。

11、繼續(xù)做好路隊(duì)管理工作。開學(xué)初，在各班班主任的配合下，對學(xué)生信息進(jìn)行采集，整理、上報(bào)，完善小黃帽路隊(duì)管理信息，確保學(xué)生安安全全到校來，快快樂樂回家去。一二年級放學(xué)時(shí)基本做到由任課老師組織學(xué)生排隊(duì)離校。

12、結(jié)合重大節(jié)日、紀(jì)念日，開展慶國慶、慶元旦、掃墓等系列活動(dòng)，使學(xué)生深受愛國主義、革命傳統(tǒng)主義的教育。同時(shí)開展師生募捐活動(dòng)，共計(jì)捐款894元，捐衣物1005件，送往窯底村孤兒院。

13、為了開闊學(xué)生視野，提高學(xué)生的綜合能力，全面推進(jìn)素質(zhì)教育，于12月30日下午在校院開展學(xué)生素質(zhì)拓展展示活動(dòng)，在各位班主任的共同努力下，收到了良好的社會(huì)效益。14、通過主題班會(huì)、黑板報(bào)等方式向全體師生宣傳環(huán)保知識和理念。啟動(dòng)校園小衛(wèi)士評比，開展體驗(yàn)教育系列活動(dòng)。

二、教育教學(xué)工作:

1、順利完成一年級招生工作，保證轄區(qū)內(nèi)所有適齡兒童入校就讀，無一輟學(xué)。

2、堅(jiān)決執(zhí)行國家教育方針，開足開齊縣教研室規(guī)定的全部課程。3、大力開展聽評課活動(dòng)，本期教導(dǎo)處共安排27節(jié)校級公開課，參加聽課一千余人次，大大提高了教師的授課水平。

4、認(rèn)真評選電教優(yōu)質(zhì)課。通過電教優(yōu)質(zhì)課講賽活動(dòng)，評出了黃曉菲三位教師參加了電教館的優(yōu)質(zhì)課錄制活動(dòng)。

5、成功組織月考、中考、末考。通過嚴(yán)密組織，掌握了學(xué)生的基礎(chǔ)，查出了教學(xué)中的問題，找到了努力方向。并及時(shí)表彰成績優(yōu)秀的學(xué)生和教師。

6、加強(qiáng)教學(xué)常規(guī)檢查。教案每2周一檢查，作業(yè)每月一檢查。并將檢查結(jié)果公示，限期整改問題，大力表彰先進(jìn)。

7、抓好第二課堂，豐富學(xué)生學(xué)校生活。

本學(xué)期劉學(xué)功老師帶領(lǐng)的書法班，劉笑艷、唐彥娜老師帶領(lǐng)的舞蹈隊(duì)、李武和老師帶領(lǐng)的乒乓球隊(duì)利用課外時(shí)間開展活動(dòng)，不但培養(yǎng)了特長生，還為學(xué)校爭得了榮譽(yù)。

8、為推進(jìn)課改工作，學(xué)校先后派出4個(gè)班子成員到新安縣取經(jīng)，7名課改骨干到濟(jì)源學(xué)習(xí)。9、積極組織教師參加縣師訓(xùn)股組織的四、五、六年級語文、數(shù)學(xué)、英語教師培訓(xùn)和全體語文教師的“走進(jìn)新教育”培訓(xùn)，提高了認(rèn)識，開闊了視野。

10、不斷督促教師參加“國培”、繼續(xù)教育、骨干教師和班主任培訓(xùn)，共有11位教師順利通過國家遠(yuǎn)程培訓(xùn)，2位教師完成了市級骨干教師培訓(xùn)，17位通過了市級專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，14位教師取得了繼續(xù)教育培訓(xùn)，9位教師取得了班主任培訓(xùn)。

11、鼓勵(lì)教師積極參加上級組織的各種活動(dòng)，其中郭海芳、王嫩老師參加了綜合實(shí)踐課講賽并獲獎(jiǎng)。

12、認(rèn)真組織“中華魂”讀書活動(dòng)，在張香玲主席的帶領(lǐng)下，我校向上級推薦征文20余篇，馬娟霞老師輔導(dǎo)的閆玟同學(xué)在演講活動(dòng)中獲一等獎(jiǎng)。

13、做好家�；�動(dòng)工作。①李小桃、張國芳以及一年級各班主任先后對六年級、五年級、一年級家長進(jìn)行了培訓(xùn)。②成功組織了家長會(huì)。③家長參與監(jiān)考，支持學(xué)校工作。在張主席的努力下，我校被評為省級先進(jìn)家長學(xué)校。

14、抓好寫字教學(xué)。在趙月曉等寫字組長的努力下，大部分教師和班級按時(shí)上交作品，師生習(xí)字熱情空前高漲，并在教育局舉辦的書畫大賽上取得了驕人的成績，我校榮獲優(yōu)秀組織獎(jiǎng)。

15、做好學(xué)習(xí)標(biāo)兵、“三好”學(xué)生、書法小明星的評定工作。教導(dǎo)處先后在其中、期末對表現(xiàn)突出的學(xué)生進(jìn)行了評定和表彰，樹立了學(xué)生的自信心，給學(xué)生成長指明方向。16、堅(jiān)持每天上下午兩次大課間活動(dòng)，通過檢查督促，保證每個(gè)學(xué)生都能參加課間活動(dòng)。同時(shí)開足開全體育與健康課程，定期對學(xué)生健康情況進(jìn)行檢查。

17、選拔、培訓(xùn)、組織學(xué)生參加伊川縣第二屆漢字聽寫大會(huì)選拔賽，并取得了二等獎(jiǎng)的優(yōu)異成績，這塊獎(jiǎng)牌里傾注了馬娟霞老師的大量心血。

18、做好檔案工作。教學(xué)工作千頭萬緒，不僅做工作，還要有檔案，為此，教導(dǎo)處人員平日留心收取資料，該公示的及時(shí)公示，該存檔的分門別類。在期末的綜合考評中，所整理的考評檔案受到檢查組好評。

三、后勤工作

1、按時(shí)足額發(fā)放辦公、衛(wèi)生用品，服務(wù)好一線教學(xué)。

2、籌備約5萬元資金為教學(xué)一線的80名教師，更換了辦公桌椅，3、積極爭取了200套學(xué)生課桌凳，將一年級三個(gè)班的陳舊課桌全部換成了新的鐵桌凳。

4、率先為教師配備了個(gè)人筆記本電腦，目前已將學(xué)校負(fù)擔(dān)的近10萬元資金全部付清。

5、做好住校生的“一補(bǔ)”工作，嚴(yán)格按照資助中心的安排，對照“一補(bǔ)”政策，本著好事做好的原則，把黨的溫暖送給確實(shí)貧困的學(xué)生。

6、做好審計(jì)工作，按照政策，保證在職教師工資的正常進(jìn)檔，退休人員的適時(shí)補(bǔ)張。7、積極完成教師的業(yè)績?nèi)霂旌唾Y格證、聘任證換發(fā)工作。8、經(jīng)常教育師生愛護(hù)學(xué)校財(cái)產(chǎn)，節(jié)約學(xué)校資源，不定時(shí)檢查教室財(cái)產(chǎn)，強(qiáng)化師生樹立主人翁意識。

9、為保障師生冬季取暖，除補(bǔ)裝所有教室和辦公室的門窗玻璃還為教師辦公室配備一批電暖器，供教師取暖。

10、為促進(jìn)期末復(fù)習(xí)，學(xué)校新購置一體機(jī)一臺，便于教師期末印刷復(fù)習(xí)試卷。

11、補(bǔ)充了一批教師用擴(kuò)音器，方便課堂教學(xué)。

四、人事管理

1、對新調(diào)入我校的9名教師進(jìn)行了上崗培訓(xùn)和工資入檔及工作安排。

2、堅(jiān)持公開、公平、公正，圓滿完成了中級職稱評定工作，真正使優(yōu)秀教師名利雙收。

3、加大力度清查在編不在崗教師，目前全體教師無一脫崗。4、順利完成崗位聘任工作，體現(xiàn)出干好干壞、干與不干不一樣。5、本著公平、公正、公開的原則，圓滿完成職稱評定工作。6、績效工資的發(fā)放，嚴(yán)格執(zhí)行學(xué)校各處室考評方案，多勞多得，獎(jiǎng)勤罰懶。

五、校務(wù)公開

在財(cái)務(wù)管理方面，我校重視經(jīng)費(fèi)管理、加強(qiáng)支出管理，嚴(yán)格按照財(cái)經(jīng)紀(jì)律和教育局的規(guī)定進(jìn)行支出，每期都編制財(cái)務(wù)預(yù)算，并報(bào)局財(cái)務(wù)科備案、做到量入為出，對大型開支都要經(jīng)過班子研究通過并報(bào)教育局批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，所有報(bào)銷票據(jù)都要經(jīng)局財(cái)務(wù)科審核蓋章后，方能到核算中心報(bào)賬。

在校務(wù)公開方面，我校設(shè)置了人事、教學(xué)、政教、財(cái)務(wù)四個(gè)公開欄，凡涉及教師切身利益如評優(yōu)評先、職稱評定，考試成績、教學(xué)檢查、衛(wèi)生、勞動(dòng)紀(jì)律、崗位工資、績效工資、每月的收支明細(xì)等等分別在四個(gè)公示欄內(nèi)及時(shí)公布，讓全體教師對學(xué)校的工作做好監(jiān)督和參與。

六、存在問題：

1、少數(shù)教職工紀(jì)律觀念差，不能嚴(yán)格遵守學(xué)校紀(jì)律。隨意請假，上課遲到，讓社會(huì)閑散人員代課，頂崗，無故曠工等，嚴(yán)重影響了我校聲譽(yù)，拖延了學(xué)校整體工作。

2、主人翁意識差，頭腦里缺乏“校榮我榮，校恥我恥”的理念，沒有把工作當(dāng)職業(yè)，缺乏追求，不思進(jìn)取。

3、課改意識不夠強(qiáng)，課改氛圍不夠濃。導(dǎo)致教學(xué)質(zhì)量與我們的地理位置極不相稱。在期末抽檢的全縣六年級排名中，我校位居第99名（共179名）其中語文第82名，數(shù)學(xué)第107名，英語第87名。

4、班額過大，教師組織教學(xué)困難。個(gè)別教師不想辦法，課上痛苦，課下發(fā)愁，甚至厭教，造成班風(fēng)亂，紀(jì)律差，惡性循環(huán)，成績下滑。

5、學(xué)生養(yǎng)成教育不夠，衛(wèi)生習(xí)慣差。校園、教室衛(wèi)生只重視打掃，不注意保持，果皮紙屑不能根除。6、學(xué)校周邊環(huán)境缺乏治理，學(xué)生上學(xué)、放學(xué)時(shí)道路不暢，安全隱患隨處可見。

7、領(lǐng)導(dǎo)隊(duì)伍思想包袱重，對于歪風(fēng)邪氣視而不見，充耳不聞，任其發(fā)展，影響極壞。

七、今后打算

1、消除超大班額，暑假后重新規(guī)劃班級，力爭使每個(gè)班級在70人左右。

2、組建閱覽室、舞蹈室、活動(dòng)室等各功能室，廣泛培養(yǎng)學(xué)生的興趣，使學(xué)生快樂成長。

3、努力打造我校名師，給有能力有進(jìn)取心的教師提供發(fā)展平臺，創(chuàng)造展示機(jī)會(huì)。

4、繼續(xù)創(chuàng)建特色化學(xué)校，以寫字教學(xué)為抓手，不求學(xué)生都能成為書法家，但求都能寫出好看字。。

5、堅(jiān)持不懈，大手筆抓好課改工作，向課改要質(zhì)量。6、抓好常規(guī)工作，使常規(guī)工作更加規(guī)范化。

7、繼續(xù)改善辦學(xué)條件，努力使全體師生在身心愉悅的環(huán)境中學(xué)習(xí)工作。

8、加強(qiáng)班班通的使用和維護(hù)。

縣直二小

201*.3、

學(xué)校工作總結(jié)

（201*201*學(xué)年第一學(xué)期）

縣直二小

二零一三年十二月

工縣

直二

匯報(bào)

作小

二零一三年十一月八日

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