渠道經(jīng)理個人工作總結(jié)模板

個人工作總結(jié)

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我叫＊＊＊，19＊＊年＊月出生，＊＊學(xué)歷。＊＊＊年參加工作，曾從事過營業(yè)員、營銷經(jīng)理、綜合秘書、VIP客戶經(jīng)理等工作，目前擔(dān)任渠道經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)代理商培訓(xùn)、資料錄入、協(xié)議簽署等工作。自參加工作，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，主動把青春融入到移動事業(yè)的長遠(yuǎn)中，深入學(xué)習(xí)實踐科學(xué)發(fā)展觀，立足崗位職責(zé)，埋頭苦干實干，取得了優(yōu)異成績。在今后的工作中，決心把工作做得更好，為移動通訊事業(yè)進(jìn)一步做大做強創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績。

一、對公司的認(rèn)識

隨著科學(xué)技術(shù)的日新月異，移動通訊在我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展中的作用越來越重要。尤其在當(dāng)前金融危機(jī)尚未見底、仍在蔓延的嚴(yán)峻形勢下，我縣移動通訊事業(yè)雖然受到巨大挑戰(zhàn)，但是更面臨著千載難逢的發(fā)展機(jī)遇。文山移動公司作為全縣通訊行業(yè)的領(lǐng)頭雁，既是改造提升信息服務(wù)業(yè)的主力軍，又是促進(jìn)信息化和工業(yè)化融合的先行者，更是的推動科學(xué)發(fā)展、和諧發(fā)展的重要力量。我公司要在競爭日益激烈的形勢下科學(xué)發(fā)展、長遠(yuǎn)發(fā)展，應(yīng)該把工作重點轉(zhuǎn)移到全面推進(jìn)TD-SCDMA發(fā)展、建設(shè)創(chuàng)新型企業(yè)上，通過強化管理、技術(shù)創(chuàng)新、擴(kuò)大市場銷售、開拓新客戶、提高效益，

－1－推動公司進(jìn)一步做大做強，鞏固在全縣通訊行業(yè)的霸主地位。

二、主要開展的工作

自擔(dān)任渠道經(jīng)理以來，主要開展了三方面的工作：一是多措并舉，抓好代理商培訓(xùn)。先后通過專業(yè)知識講座、定期走訪、發(fā)放宣傳資料等形式，培訓(xùn)代理商＊＊人次，進(jìn)一步提高了代理商經(jīng)營管理理論及實務(wù)水平，激發(fā)代理商合作熱情，使我公司與與代理商形成強大的合作聯(lián)盟。二是嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，認(rèn)真搞好資料錄入。對代理商的相關(guān)情況、有關(guān)數(shù)據(jù)、經(jīng)營各類等資料，及時、準(zhǔn)確地登記在案，并認(rèn)真錄入電腦，實現(xiàn)了“零失誤”、“零差錯”。三是嚴(yán)格程序，規(guī)范搞好協(xié)議簽署。嚴(yán)格按照公司的制度規(guī)定、營銷計劃，做到準(zhǔn)確無誤、高效快捷，確保了公司利益不受損失。四是高標(biāo)準(zhǔn)完成了營業(yè)員、營銷經(jīng)理、綜合秘書、VIP客戶經(jīng)理等崗位的任務(wù)目標(biāo)。

三、工作經(jīng)驗

渠道經(jīng)理作為公司鞏固市場的先鋒，是公司形象的重要代表。在工作中積累了一定的經(jīng)驗。首先，必須具有寬闊的知識面。培訓(xùn)代理商，除了必要的基礎(chǔ)知識外，還熟悉掌握了市場營銷學(xué)知、通信產(chǎn)品基礎(chǔ)、管理基礎(chǔ)、移動產(chǎn)品銷售流程、客戶服務(wù)等知識。其次，必須具有良好的服務(wù)態(tài)度。渠道經(jīng)理不僅是公司的代表，也是代理商的顧問。工作中，我樹立了“待人如己”的思想，想代理商之所想，急代理商之所急，立足“溝通從心開始”手牽手為代理商搞好服務(wù)。第三，必須最大程度的了解代理商的需求。

－2－第四，必須當(dāng)好代理商的“智囊團(tuán)”。

四、工作表現(xiàn)

自＊＊＊年＊月到公司工作以來，堅持以公司發(fā)展為己任，服從組織，服從領(lǐng)導(dǎo)，服從大局，模范遵守公司的各項規(guī)章制度，工作態(tài)度端正，有很強的責(zé)任心和工作能力；工作中勤于思考，好鉆研、虛心向領(lǐng)導(dǎo)和同事請教，善于發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題；始終嚴(yán)格要求自己，勤奮好學(xué)，刻苦鉆研業(yè)務(wù)；能夠吃苦耐勞，愛崗敬業(yè)，團(tuán)結(jié)同事，視工作如生命，視代理商為上帝，受到領(lǐng)導(dǎo)和同事的一致好評。

五、工作能力

經(jīng)過＊年的工作，我具備了以下七個方面的能力：1．具有較強的溝通和培訓(xùn)能力。經(jīng)過我培訓(xùn)的代理商在銷售公司產(chǎn)品上表現(xiàn)出較強的營銷能力。簽署的各個協(xié)調(diào)沒有出現(xiàn)任務(wù)的失誤，沒有損害公司的形象，更沒使公司利益受到損失。

2．具有熟悉各項移動業(yè)務(wù)的能力。幾年的工作經(jīng)歷，使我對移動的業(yè)務(wù)知識，特別是營銷、培訓(xùn)方面的業(yè)務(wù)知識有了比較全面的了解。

3．具有較強的處理問題能力和溝通能力。

4．具有較強的業(yè)務(wù)發(fā)展能力和對市場敏銳的洞察力。5．具有較強的親和力。

6．具有較強的責(zé)任感、進(jìn)取心和豐富的工作經(jīng)驗，并能夠承受較強的工作壓力。

－3－7．具有較強服從意識、應(yīng)變能力、團(tuán)隊精神和協(xié)作能力。六、工作計劃

按照公司工作規(guī)劃，結(jié)合本職崗位，制定了今后的工作計劃：目前，文山移動隨著市場的逐步發(fā)展，已經(jīng)從以前的產(chǎn)品從導(dǎo)入階段逐步進(jìn)入了成熟、發(fā)展、提高階段，而要完成這個階段的任務(wù)，首先應(yīng)該從提高代理商營銷能力和本領(lǐng)入手，從而使公司不斷增加效益、做大做強。

1．制定短期、中期培訓(xùn)規(guī)劃，明確培訓(xùn)年度目標(biāo)、任務(wù)和措施，并細(xì)化到季度和月份。

2．創(chuàng)新培訓(xùn)工作機(jī)制。主要包括：①針對不同的代理商，制定不同的培訓(xùn)措施，增加針對性；②培訓(xùn)重心下移，深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展現(xiàn)場培訓(xùn)；③應(yīng)急培訓(xùn)，根據(jù)公司新推業(yè)務(wù)，隨時抓好代理商的培訓(xùn)，確保新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品能及時傳遞到基層；④常態(tài)培訓(xùn)，確保代理商能夠始終保持較強的營銷能力。

3．加強與營銷、前臺等各個部門的聯(lián)系合作，及時掌握了解市場動態(tài)，捕捉各方面信息，為培訓(xùn)工作奠定基礎(chǔ)。

4．拓寬培訓(xùn)內(nèi)容、領(lǐng)域。主要是突出公司形象、公司文化、公司發(fā)展戰(zhàn)略及公司經(jīng)典的營銷案例、代理商的素質(zhì)等幾個方面，從而使公司與代理商建立起信任，樹立起信心，形成水乳交融、魚水般的合作關(guān)系。

5．認(rèn)真搞好資料錄入，建好“代理商檔案”。

6．嚴(yán)格按照程序，規(guī)范、高效、準(zhǔn)確地抓好協(xié)議簽署，為公

－4－司業(yè)務(wù)壯大、效益提升夯實基礎(chǔ)。

七、個人存在的缺點

通過認(rèn)真總結(jié)過來工作，反思自己，我認(rèn)為主要有以下缺點：一是學(xué)習(xí)不夠經(jīng)常，有時因為工作原因，放松了對自己的要求，系統(tǒng)學(xué)習(xí)不夠等；二是思想不夠解放，特別是面對當(dāng)前公司發(fā)展的新形勢，觀念需要進(jìn)一步更新，思想需要進(jìn)一步解放；三是深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)和代理商不夠等。

八、改進(jìn)的措施及方法

針對存在的問題和不足，今后，我要從四個方面加以改進(jìn)和提高。一是加強學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。進(jìn)一步強化對通信產(chǎn)品、培訓(xùn)技能、法律、移動產(chǎn)品銷售等方面知識的學(xué)習(xí)，豐富知識，更好地勝任工作。二是解放思想，開闊培訓(xùn)視野。采取進(jìn)修、考察等形式，大力度解放思想，拓寬視野，更新觀念，為做好本職工作奠定基礎(chǔ)。三是溝通感情，加強與代理商的聯(lián)系。四是創(chuàng)新方法，全面提升工作能力和水平，為文山移動科學(xué)發(fā)展、做大做強貢獻(xiàn)自己更大的力量。

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擴(kuò)展閱讀：渠道工作實戰(zhàn)模版

輕松搞定渠道市場工作手冊湖南電磁爐營銷進(jìn)修學(xué)院實戰(zhàn)教材

縣級渠道市場工作實戰(zhàn)模板

前言：

本手冊旨在通過對縣級市場常見問題的分析，教會學(xué)員如何透過現(xiàn)象看本質(zhì)，判斷渠道客戶對我產(chǎn)品的經(jīng)營狀況。通過對終端網(wǎng)點的觀察，診斷市場并對癥下藥，從而進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建；迅速切入市場，引導(dǎo)渠道成員積極的開展培訓(xùn)、促銷提升銷售。一、常見問題釋疑

1、問：能不能讓我一家做？

情況描述：一家獨做是縣級客戶最為關(guān)注的一個問題，我們在面對此類問題的時候，要判斷該客戶是否具備獨做的實力，他是否能保證我產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅牧夹赃\作。因此，我們可以通過以下回答來進(jìn)行反問，從而判斷其實力與決心。

答：我們當(dāng)然愿意由一家來做。但是能不能一家做，不僅

僅取決于我們雙方的意向，象隔壁的XXX也跟我們說要一家獨做，但是他做不了啊。獨不獨做要從市場實際情況和你的經(jīng)營實力來考慮。我產(chǎn)品去年在這里做了X萬，根據(jù)工廠對市場發(fā)展的分析與預(yù)期，今年必須做到Y(jié)萬，你能做到嗎？如果你能保證我們的銷量，我們?yōu)槭裁床蛔屇阋患要氉�；但是做不到Y(jié)萬的話，我們當(dāng)然要選擇兩個客戶來做。另外，你還做了XX品牌的電磁爐，我讓你一家獨做，要是你不主推我們，我們豈不是把這個市場廢了？你還是考慮考慮你一家做不做得了，能不能滿足市場的要求。

2、問：市場不規(guī)范，怎么保證我賺錢？

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情況描述：市場不規(guī)范，是目前市場存在的問題之一。市場不規(guī)范工廠和一級經(jīng)銷商有責(zé)任但縣級客戶同樣有責(zé)任。為什么？因為竄貨的根源就是價格，縣級客戶又想進(jìn)價低又要售價高從而賺取暴利，由此產(chǎn)生竄貨行為。提出這種問題，通常都是不懂電磁爐操作的。

答：市場不規(guī)范，至少有兩個方面的原因。一、確實存在部分

人有短期行為，淡季不做促銷不搞培訓(xùn)，就等著旺季到處跳貨，擾亂市場；二、你的價格這么高，不被竄貨就不正常了，美的是名牌，不是用來謀取暴利的雜牌，你也知道，名牌就是銷量大，不然你也不會選擇做美的，是不是？我們要合理的賺錢，就是賺該賺的錢，利潤機(jī)我們保證你賺錢，特價機(jī)是用來打市場的，你要少賺要保證我們的銷量，只有這樣市場才能規(guī)范。

我可以向你保證，只要你價格合理，淡季做好培訓(xùn)促銷，積極的炒作市場，竄貨我們可以一起協(xié)助工廠來打擊。市場不干凈，我不要求你完成任務(wù)，返利照給。

3、問：你們來做促銷我表示歡迎，但是費用你們來承擔(dān)。情況描述：此種情況只限急需單點突破而該縣級網(wǎng)點或客戶信心不足，需要我們與其進(jìn)行賭約來刺激他，其余情況不在此例。一般而言，渠道客戶只要一級經(jīng)銷商愿意協(xié)助其開展促銷活動就會配合。

答：首先，我們明確作促銷到底誰是受益者？誰最賺錢誰受益。

我們來做促銷，你肯定最賺錢。這樣吧，這次作促銷，你想賺多少錢？我們來打個賭，如果我們這次促銷保證你賺Y錢，費用由你負(fù)責(zé)；如果我們沒有讓你賺到Y(jié)錢，費用我們?nèi)�包了�？谡f無憑，我們來簽一

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個協(xié)議，怎么樣！

4、問：現(xiàn)在不是做電磁爐的季節(jié)，到了旺季我一定沖一把？情況描述：渠道客戶由于不懂電磁爐的操作，通常把電磁爐當(dāng)作季節(jié)性產(chǎn)品來經(jīng)營，因而在淡季不重視培育市場，卻希望在旺季沖銷售很賺。這種行為是需要及時糾正的，告訴他們，淡季不做市場是不會有機(jī)會在旺季賺錢的。

答：X老板，你現(xiàn)在還沒看懂電磁爐呀？你覺得電磁爐會像風(fēng)

扇、電暖器一樣是季節(jié)性產(chǎn)品嗎？你覺得淡季不好好做市場，旺季可以等著收果實嗎？不可能！電磁爐不是季節(jié)性產(chǎn)品，淡季只是消費的淡季，旺季也沒有從天上掉下來的旺季，我們決不允許這種情況的出現(xiàn)。我們只有好好打基礎(chǔ)，從現(xiàn)在開始，做好終端，搞好培訓(xùn)，開展促銷，到旺季的時候我們才能在消費者心目中形成強大的影響力，才會實現(xiàn)真正的旺季旺銷。再說了，在現(xiàn)在做促銷，我們同樣能做到淡季旺銷！同時，只要你經(jīng)常和工廠一起做促銷活動，消費者就會認(rèn)為你是合法的經(jīng)銷商，這對竄貨也是一種打擊。

5、問：部分網(wǎng)點有美的電磁爐出樣，卻“掛羊頭賣狗肉”主推競品

電磁爐，怎么辦？

情況描述：如果是主力客戶不主推我們的產(chǎn)品的話，我們在這個市場上就面臨嚴(yán)重的問題了。因此，面臨這種問題，我們必須立刻找出原因，并迅速解決，否則后患無窮。

答：此種情況要區(qū)分來看，首先，如果是因為該縣級市場各個

網(wǎng)點或客戶之間進(jìn)行價格戰(zhàn)導(dǎo)致網(wǎng)點積極性不高，我們要考慮是否把

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利潤機(jī)型區(qū)隔開了？如果沒有區(qū)隔開，并因此導(dǎo)致客戶沒有錢賺，我們首要任務(wù)是進(jìn)行重新規(guī)劃產(chǎn)品線，確保利潤機(jī)型區(qū)隔，讓客戶知道做美的是賺錢的。其次，如果是因為該網(wǎng)點是因為追求暴利而利用美的品牌來吸引消費者，并依靠銷售其他牌子電磁爐來獲取暴利的話，我們要當(dāng)機(jī)立斷，進(jìn)行停貨或者取消合作關(guān)系。此種情況下，維護(hù)我們的品牌形象比損失一點微不足道的銷售更重要。二、縣級市場網(wǎng)點格局分析

1、個體店，包括零售店和批發(fā)店（面積100平米左右）特征：夫妻店，個體經(jīng)營，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥�，可以有效的覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)空白市場。

優(yōu)勢：經(jīng)營產(chǎn)品品類比較少，同類產(chǎn)品只經(jīng)營2-3個品牌。劣勢：輻射、服務(wù)能力不強，操作不專業(yè)，單臺利潤要求高，喜歡跳貨，批發(fā)價格比較混亂。

2、縣級家電賣場（含家電連鎖店）（面積100-1000平米）特征：存在兩種模式：A、合資經(jīng)營，在一個縣城同時操作2-3個賣場（如益陽桃江正大）；B、連鎖經(jīng)營，市區(qū)賣場開的分店（如郴州拓普）或當(dāng)?shù)刭u場包裝而來（如幸福樹）。

優(yōu)勢：經(jīng)營的品類和品牌較多，資金較充裕，有一定的管理水平和操作理念。

劣勢：重視大家電的操作，對電磁爐等小家電的操作不專業(yè)。3、生活超市連鎖店

特征：經(jīng)濟(jì)較好的縣，省內(nèi)步步高、心連心等生活超市在當(dāng)?shù)亻_

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的分店。

優(yōu)勢：人流量大，操作比較規(guī)范。劣勢：零售單價較低。

三、縣級市場客戶及網(wǎng)點選擇模式1、一縣一戶

①該縣規(guī)模較小，只有一家賣場；

②該縣有多家賣場，但是只有一家符合美的發(fā)展的要求；操作：一縣一戶的局面下，我們要做的是引導(dǎo)該網(wǎng)點炒作市場打擊競品。做好市場規(guī)范工作，保證客戶的積極性，同時關(guān)注該網(wǎng)點的動向，確保其主推我產(chǎn)品。2、一縣一戶多點

該縣有多家賣場，有一家個體客戶能夠?qū)ζ渌�賣場進(jìn)行供貨，從而操作整個縣（如該縣存在連鎖賣場，需要由當(dāng)?shù)乜蛻暨M(jìn)行供貨）；操作：一戶多點通常是在當(dāng)?shù)厥袌鲇幸患逸^有影響力的客戶，能夠有效的覆蓋其他賣場。需要我們不斷的進(jìn)行培訓(xùn)、組織促銷，引導(dǎo)其進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)拓展和建設(shè)并規(guī)范市場。3、一縣兩戶

①該縣需要兩個客戶才能對縣區(qū)進(jìn)行有效的輻射；

②該縣區(qū)有兩個客戶都愿意與美的合作，但是都不具備一家獨做的實力。

操作：一縣兩戶的情況，需要我們實施有效的監(jiān)控，區(qū)隔產(chǎn)品、控制價格，確保該市場保持良性的競爭，避免價格戰(zhàn)。只有當(dāng)兩家客戶彼

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此都默認(rèn)對方的存在，并且認(rèn)識到自身實力有限不能一家獨做時，才采取此種模式。

備注：點：指縣級市場的零售網(wǎng)點

戶：指縣級市場個體經(jīng)營客戶（經(jīng)營零售店或批發(fā)店）；“戶”包含“點”，當(dāng)“戶”與“點”重合時，我們統(tǒng)稱“戶”

而不稱“點”。四、網(wǎng)點診斷

在一個市場，我們最關(guān)注的是，我們的主力客戶是否主推我們的產(chǎn)品并產(chǎn)生持續(xù)的銷售，否則，不論我們選擇何種客戶模式，我們的銷售都無從談起。但是，客戶是不會承認(rèn)他不主推我們產(chǎn)品的，我們必須練就一雙火眼金睛。我們要通過觀察網(wǎng)點來判斷客戶是否主推：

一看位置，主人流通道是關(guān)鍵，競品是不是在我們后面；二看排面，同類產(chǎn)品我要最多，出樣18款才算合格，；三看陳列，從高到低是順序，主推型號用來演示；

四看氛圍，促銷信息要明顯，促銷海報是關(guān)鍵；客戶主推不主推，就看你對我的產(chǎn)品促銷不促銷；

五看價格，特價不能少，卡位要狠，利潤機(jī)型贈品要豐富；六看導(dǎo)購，網(wǎng)點賣手最熟悉哪家產(chǎn)品；

七看促銷，演示生動否，準(zhǔn)備充分否，客戶支持充足否。五、網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)與拓展

通過對網(wǎng)點上述要素的分析，我們可以判斷網(wǎng)點是否合格，客

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戶是否主推我們的產(chǎn)品。分為兩種情況：主推與不主推。

對策：主推客戶維護(hù)不主推客戶調(diào)整

1、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)之方法提高拜訪頻率，一次/兩周

1）與分公司業(yè)務(wù)共同研究制定渠道政策，并參照執(zhí)行；2）進(jìn)行政策灌輸，了解市場預(yù)期銷量；3）根據(jù)實際情況，確定該縣的客戶選擇模式；4）確定客戶，并共同協(xié)商操作事項；

5）對產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)隔，為每個客戶設(shè)置合理的產(chǎn)品線；對批發(fā)價進(jìn)行最低限價設(shè)定，確保市場規(guī)范；

6）對客戶的賣手進(jìn)行培訓(xùn)，提高其業(yè)務(wù)能力和對美的電磁爐的

認(rèn)知程度，側(cè)面提高客戶對美的電磁爐的主推程度；7）依據(jù)合作協(xié)議中的促銷條款，組織或引導(dǎo)客戶進(jìn)行促銷活動，

并乘機(jī)壓貨，對其施加庫存壓力；

8）培訓(xùn)經(jīng)銷商的促銷知識，積極引導(dǎo)其主動開展促銷活動；9）進(jìn)行市場整頓，協(xié)助工廠堅決打擊竄貨現(xiàn)象，營造規(guī)范的市

場外部環(huán)境；

10）定期設(shè)置促銷政策，以返利、加贈、特價機(jī)支持等形式刺激

渠道客戶；

11）進(jìn)行正常的市場維護(hù)，解決包括售后、培訓(xùn)問題等。2、網(wǎng)絡(luò)拓展之方法

1）分析市場與現(xiàn)有客戶，判斷是否有必要引入新客戶；

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2）接觸潛在客戶，并與現(xiàn)有客戶進(jìn)行比較判斷，只有當(dāng)潛在客戶優(yōu)于現(xiàn)有客戶時才選擇更換；3）進(jìn)行培訓(xùn)，組織促銷。

六、根據(jù)各個縣級市場網(wǎng)絡(luò)和客戶特點，我們建議與相關(guān)縣級客戶簽訂協(xié)議，通過三方協(xié)議，確定核心客戶，保證網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性。從而有效的監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)，并組織開展維護(hù)工作。

情況描述：我們與客戶簽訂協(xié)議，最主要的目的是希望通過協(xié)議，確保市場穩(wěn)定和銷售目標(biāo)的達(dá)成，因此，我們最主要的簽約客戶是一縣一點或一戶多營模式下的客戶�？h級客戶只有在認(rèn)識到美的電磁爐的良好前景和利潤空間時，才會產(chǎn)生濃厚的興趣。在這樣的情況下，我們才能與客戶坐下來談簽訂協(xié)議的事。因此，與客戶簽訂促銷協(xié)議之前，我們首先要確定，該客戶是否理想客戶？縣級客戶協(xié)議簽訂注意事項：1、對該縣進(jìn)行深入了解，掌握歷史銷售數(shù)據(jù)、競品銷售數(shù)據(jù)，做到

對該縣年度任務(wù)的正確判斷；

2、與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通，洽談市場目標(biāo)，了解對方興趣，在雙方意

向達(dá)成一致的情況下商談簽訂合作協(xié)議事宜；

3、對不能與某一客戶簽訂合作協(xié)議的縣，為確保整體任務(wù)量，必須

與多個客戶簽訂協(xié)議。此種情況要注意，與多個客戶合作能否保證市場的良性運作，是否優(yōu)于與一個客戶簽訂協(xié)議？附件：《美的電磁爐06年三方協(xié)議》

8-8湖南電磁爐管理中心二00六年三月

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