一個(gè)省級(jí)區(qū)域經(jīng)理的年終工作匯報(bào)總結(jié)

201*年年終工作匯報(bào)

很感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任和培養(yǎng)，在我進(jìn)入安琪的第二年里就將整個(gè)廣西省市場(chǎng)交由我獨(dú)立全權(quán)負(fù)責(zé)！

在營(yíng)銷中心領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和廣州分公司的支持下，區(qū)域工作開(kāi)展順利，全年回款380萬(wàn)（增長(zhǎng)185%），其中四季度回款首次突破單季超100萬(wàn)達(dá)165萬(wàn)占全年的44%。

多品種、多渠道、多規(guī)格、多價(jià)位的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已經(jīng)初具規(guī)模，成功導(dǎo)入發(fā)寶和天使品牌，開(kāi)始了金高糖和好搭檔改良劑和安琪小包裝品種的布局，全區(qū)12個(gè)地級(jí)市的分渠道一級(jí)經(jīng)銷商基本建立（已建33個(gè)含酒用），重點(diǎn)區(qū)域南寧的2級(jí)商已建立12家，成功進(jìn)入了多家區(qū)內(nèi)有實(shí)力的大型餅房和食品廠。

現(xiàn)將03年本區(qū)域的市場(chǎng)和銷售具體情況匯報(bào)如下：

一季度二季度三季度四季度合計(jì)（萬(wàn)）03年60966016538102年31544773205

1801601401201*0806040201*65萬(wàn)966031一季度54604773二季度三季度03年381萬(wàn)；02年205萬(wàn)系列1系列2四季度

銷售回顧：

1、突出公司多品牌、多規(guī)格、多品種的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)：對(duì)梅山和燕山采取跟隨策略，在價(jià)位、品牌、服務(wù)及渠道上與之全面競(jìng)爭(zhēng)，寸土必爭(zhēng)；針對(duì)丹寶利則有針對(duì)性的提供差異化的品種和規(guī)格瓦解其價(jià)格優(yōu)勢(shì)。從1個(gè)品牌（安琪），2個(gè)系列品種（酒用、面用），7類主要產(chǎn)品（高糖、低糖、安琪面包伴侶、高酒、常酒、生香、白酒王）發(fā)展到目前的3個(gè)品牌（安琪、天使、發(fā)寶、），15類主要產(chǎn)品，并初步獲得客戶和終端消費(fèi)群的認(rèn)可。

2、緊抓渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，各地級(jí)城市按照公司要求分品種渠道和品牌分別設(shè)立一級(jí)經(jīng)銷商，既擴(kuò)大了總體銷量適應(yīng)了各個(gè)渠道的銷售需求也拱衛(wèi)了安琪主品牌的地位，同時(shí)占領(lǐng)了更多的優(yōu)秀經(jīng)銷商資源對(duì)后進(jìn)品牌形成進(jìn)入門(mén)檻。

3、安琪核心品牌的整合傳播：通過(guò)POP、單頁(yè)宣傳單、產(chǎn)品知識(shí)指南、公司企業(yè)手冊(cè)、招貼畫(huà)、店牌和店招及人員的銷售促進(jìn)送樣鋪市等活動(dòng)1）宣傳周邊市場(chǎng)如廣東湖南及北方安琪的強(qiáng)勢(shì)品牌形象和地位，表明安琪產(chǎn)品品質(zhì)；2）宣傳公司的背景、資本和技術(shù)力量在經(jīng)銷商心中樹(shù)立大品牌和有實(shí)力的廠家形象樹(shù)立了安琪欲獨(dú)占廣西市場(chǎng)的決心和實(shí)力！經(jīng)營(yíng)分析：

1、經(jīng)銷商格局：1、南寧2、柳州桂北區(qū)：3、桂林4、百色5、河池6、賀州7、梧州桂南區(qū)：8、玉林9、貴港10、欽州11、防城12、北海烘焙渠道創(chuàng)飛（一級(jí)安琪和天使）紅峰（天使一級(jí)）恒盛（安琪一級(jí)）星源（安琪一級(jí)）建國(guó)（安琪一級(jí)）益民（天使一級(jí)）陳愉（安琪一級(jí)）天天（安琪一級(jí)）港城（安琪一級(jí)）三馬路（安琪一級(jí)）張自強(qiáng)（安琪一級(jí)）嘉發(fā)（安琪一級(jí)）食品添加劑渠道副食調(diào)料渠道創(chuàng)飛（一級(jí)）十三香（安琪二級(jí)）面粉糧油渠道穗友（安琪二級(jí)）恒隆（安琪一級(jí)）恒�。ò茬饕患�(jí)）、老羅（安琪二級(jí)）唐輝（發(fā)寶）小汪（發(fā)寶一級(jí)）/小汪（發(fā)寶一級(jí)）/星源（安琪一級(jí)）/建國(guó)（安琪一級(jí)）建國(guó)（安琪一級(jí)）建國(guó)（安琪一級(jí)）恒�。ò茬饕患�(jí)）恒隆（安琪一級(jí)）益民（天使一級(jí)）陳愉（安琪一級(jí)）/天天（安琪一級(jí)）/港城（安琪一級(jí)）/////華達(dá)（金安琪一級(jí)）天天（安琪一級(jí)）白白發(fā)（發(fā)寶一級(jí)）三馬路（安琪一級(jí)）張自強(qiáng)嘉發(fā)（安琪一級(jí)）嘉發(fā)（安琪一級(jí)）/金高和改良劑2個(gè)新品已全部在烘焙渠道客戶投放；新品小包裝重點(diǎn)投放在南寧和柳州

2、重點(diǎn)城市的2級(jí)商

嚴(yán)格執(zhí)行公司的聯(lián)銷體政策，條件成熟和具有可操作性的區(qū)域先上，不成熟的地方先重點(diǎn)培養(yǎng)關(guān)注

1）南寧：市區(qū)已確定和簽約二級(jí)返利的有6家；縣城有25家，其中核心和重點(diǎn)的有10家；這些簽約2級(jí)的月銷量目前已經(jīng)占到一級(jí)戶創(chuàng)飛的30%

2）柳州：市區(qū)區(qū)已確定和簽約二級(jí)返利的有4家，均為銷量大的重點(diǎn)戶，截至到03年底，其月銷量已占到其一級(jí)戶恒隆的40%；縣城暫時(shí)由于進(jìn)貨量太小及不穩(wěn)定較分散只是在關(guān)注中，無(wú)簽約客戶。

3）玉林：市區(qū)已確定和簽約二級(jí)返利的有2家；縣城有5家，其月銷量已占到其一級(jí)戶天天的20%4）其他地區(qū)暫無(wú)

3、業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)分析：

1）本年度銷售回款為381萬(wàn)，南寧創(chuàng)飛87萬(wàn)（23%），南寧茂華67萬(wàn)（17。5%），柳州恒隆44萬(wàn)（11。5%）合計(jì)198占全年銷售額的52%；其他單個(gè)客戶年銷售額超過(guò)或接近10萬(wàn)的有柳州唐輝、玉林天天、桂林小汪、桂林恒盛、貴港港城、北海嘉發(fā)、合浦冠南。2）主營(yíng)品種銷售結(jié)構(gòu)如下：

酒用酵母30%5.30%4%110.50%7.70%30%14.40%其他（樂(lè)廚、國(guó)光、發(fā)寶）新品（天使高低、金、紅）白低糖高糖小包裝改良劑存在問(wèn)題及對(duì)策：

1、在高端的烘焙領(lǐng)域拓展進(jìn)展緩慢：高糖和改良劑主要應(yīng)用領(lǐng)域是烘焙，但分額極小只有

18.7%(實(shí)際上有一半是用在面食上)故在烘焙領(lǐng)域的分額實(shí)際只有10%，其他60%都是面食領(lǐng)域貢獻(xiàn)的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看要做廣西市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌必須要在低端面食和高端烘焙領(lǐng)域兩手都要抓。

2、重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶的潛力還未被深度發(fā)掘：囿于人手及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的需要，把工作重心主

要放在搭架構(gòu)上了，對(duì)南寧、柳州、玉林的重點(diǎn)大用戶和2級(jí)客戶的深度分銷工作沒(méi)有深入。

3、業(yè)務(wù)人員結(jié)構(gòu)問(wèn)題：隨著市場(chǎng)架構(gòu)的健全及開(kāi)拓烘焙領(lǐng)域的需要，急需服務(wù)和技術(shù)型的業(yè)

務(wù)人員，僅僅依靠公司技術(shù)部門(mén)支持已經(jīng)滿足不了市場(chǎng)需要。目前2個(gè)駐地業(yè)代包括我在內(nèi)都是業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)型，急需調(diào)整補(bǔ)充替換一名懂烘焙技術(shù)和面食技術(shù)的業(yè)代！

4、產(chǎn)品組合及結(jié)構(gòu)：1）金高主要是用來(lái)切割燕子的烘焙市場(chǎng)，在發(fā)酵后勁上與燕子比差距

太大，雖有價(jià)格優(yōu)勢(shì)但不足以形成賣(mài)點(diǎn)2）A500改良劑是推出的新品針對(duì)特A樹(shù)立高端形象的，包裝很有檔次，雖有價(jià)格優(yōu)勢(shì)但添加量比特A大，推廣緩慢，缺乏對(duì)策，急需改進(jìn)總體看公司在烘焙領(lǐng)域產(chǎn)品除了價(jià)格外，在品質(zhì)和產(chǎn)品組合上（只有酵母和改良劑）和燕子、馬利等都形成不了優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)又缺乏技術(shù)服務(wù)促進(jìn)，造成目前銷售乏力局面！

5、針對(duì)大用戶的政策不及時(shí)靈活，往往已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪取后才采取和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣力度的促

銷，這時(shí)已經(jīng)失去了時(shí)機(jī)，可能該用戶已經(jīng)開(kāi)始適應(yīng)了竟品的使用習(xí)慣了。對(duì)核心大用戶要有長(zhǎng)期的返利計(jì)劃，并且及時(shí)溝通要搶在竟品前做促銷封鎖渠道！

6、應(yīng)收賬款問(wèn)題：03年應(yīng)收賬款超過(guò)了02年的37萬(wàn)，接近全年銷售額的10%。

201*年工作展望：

201*年預(yù)計(jì)全年回款450萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)118%目標(biāo)。有意識(shí)的放慢增長(zhǎng)速度，追求投入和產(chǎn)出比，把工作做細(xì)，扎實(shí)做好網(wǎng)絡(luò)重心下移、烘焙和面食用戶開(kāi)發(fā)工作，鞏固和深化03年的工作成果。同時(shí)由于公司開(kāi)始對(duì)區(qū)域市場(chǎng)實(shí)行考核毛利和回款相結(jié)合的政策，也對(duì)我們區(qū)域銷售人員提出了更高要求，要把有限資源用到刀刃上，以最合適的成本換取最大的產(chǎn)出！

經(jīng)銷商管理：

1、推行《安全庫(kù)存管理計(jì)劃》協(xié)助經(jīng)銷商制定合理的庫(kù)存和優(yōu)化產(chǎn)品組合

2、推行《竟品動(dòng)態(tài)周報(bào)》考核制度，由各片區(qū)業(yè)代和經(jīng)銷商共同完成，使經(jīng)銷商成為

我們的眼線和耳目

3、推行經(jīng)銷商信用額分級(jí)制度，對(duì)老客戶從資本實(shí)力和忠誠(chéng)度及信用和市場(chǎng)重要程

度，將客戶應(yīng)收賬款控制在月度10萬(wàn)、5萬(wàn)和2萬(wàn)三個(gè)級(jí)別；對(duì)于較小客戶和新開(kāi)客戶一律嚴(yán)格要求現(xiàn)款！

4、優(yōu)化和改良一級(jí)商返利政策和兌現(xiàn)方式：由全年2+1%，一年兌現(xiàn)一次改為：季度

獎(jiǎng)勵(lì)（基數(shù)1%+增長(zhǎng)1%+市場(chǎng)考核0.5%）+全年任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)1%-----1)與公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)考核掛鉤2)提高經(jīng)銷商積極性和配合程度

渠道建設(shè)：

1、重心下移，利用好聯(lián)銷體返利政策，設(shè)置合理的獎(jiǎng)勵(lì)梯度，提高二批的忠誠(chéng)度和積

極性，真正做到把二級(jí)商當(dāng)作一級(jí)商對(duì)待！

2、渠道優(yōu)化：對(duì)達(dá)不到最低銷售目標(biāo)的客戶降級(jí)或取消經(jīng)銷資格，優(yōu)化資源，節(jié)約成

本

3、渠道多樣化：開(kāi)拓面粉和副食渠道客戶，可嘗試做小包裝的商超渠道

用戶工作：

1、針對(duì)高端烘焙用戶，主要是依靠經(jīng)銷商資源，采取點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的針對(duì)性服務(wù)、促銷及其他手段，采取抓大放小策略。南寧的大用戶維持在10家規(guī)模，柳州、桂林、玉林、北海合計(jì)20家。

2、深化發(fā)酵面食領(lǐng)域的用戶工作：主要采取依托當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商資源集中開(kāi)面點(diǎn)演示會(huì)進(jìn)

行宣傳和維護(hù)工作。04年計(jì)劃在有條件的南寧、柳州、桂林、玉林、貴港開(kāi)10場(chǎng)演示會(huì)！

目標(biāo)市場(chǎng)：

南寧、柳州為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，玉林、貴港、北海、桂林為次重點(diǎn)，市場(chǎng)活動(dòng)及人員重點(diǎn)投入；其他為自然銷售市場(chǎng)享有同樣銷售政策但基本不派人員支持

業(yè)務(wù)組合：

明星類：白低糖、金牛類：酒用、

問(wèn)號(hào)類：金高、改良劑、紅低糖、小包裝瘦狗類：其他（國(guó)光、樂(lè)廚、發(fā)寶）、高糖產(chǎn)品組合：產(chǎn)品組合的廣度深度面用安琪天使發(fā)寶國(guó)光樂(lè)廚烘焙金高安琪高酒用高酒常酒生香生料白酒王家庭用安琪12G安琪5G樂(lè)廚15G面包改良A500A300好500饅頭改良劑好500A300

業(yè)務(wù)人員：

1、人員定崗及分工：當(dāng)?shù)?人，總部1人：南寧駐地業(yè)代1名（南寧市區(qū)及周邊縣城）；

柳州駐地業(yè)代1名（柳州市區(qū)及周邊縣城）；駐廣西面點(diǎn)和烘焙技師1人（全區(qū)）；駐廣西區(qū)域經(jīng)理（全區(qū)）

2、考核激勵(lì)：透明客觀，減少人為控制因素影響；同時(shí)能體現(xiàn)大河有水小河滿及控

制和調(diào)動(dòng)的了

駐地業(yè)代：月基本工資（崗位工資+綜合考核）+所掛區(qū)域季度任務(wù)考核+年終廣西區(qū)域任務(wù)完成考核

面點(diǎn)師傅：月月基本工資（崗位工資+綜合考核）+季度廣西區(qū)域任務(wù)完成考核補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)：駐地20元/天，外勤50元/天；鼓勵(lì)節(jié)約及安心做好駐地工作，使之有駐地歸屬感

3、業(yè)務(wù)人員管理：

周報(bào)、日志、以及客戶拜訪表和《例會(huì)報(bào)表》和每月的例會(huì)考核，與當(dāng)月獎(jiǎng)金掛鉤

4、培訓(xùn)：

業(yè)務(wù)技巧及專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，每個(gè)季度拿出一周時(shí)間輪訓(xùn)！

擴(kuò)展閱讀：區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)

各位同事，大家好：

時(shí)間如梭，半年轉(zhuǎn)眼就過(guò)去了，這半年我們區(qū)域的市場(chǎng)和生意如何呢？我們自己首先需要對(duì)自己盤(pán)點(diǎn)一下，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，汲取教訓(xùn)，更好的實(shí)現(xiàn)二次騰飛計(jì)劃。剛剛收到公司最新一期市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，我們的市場(chǎng)占有率大幅上漲，值得我們慶賀，同時(shí)也感謝大家每個(gè)人的辛勤努力。成績(jī)永遠(yuǎn)屬于過(guò)去，我們要把握未來(lái)。就近期我思考的一些事情和計(jì)劃給大家講一下。

一、上半年我們的工作總結(jié)/市場(chǎng)反饋/生意回顧我們積極響應(yīng)公司的政策，我們?cè)诘谝患径染凸麛嗟耐Ｖ沽酥�前的生意操作模式，大膽的砍掉了�?jīng)銷商的價(jià)格補(bǔ)貼，一舉為公司節(jié)省大量預(yù)算投入，同時(shí)對(duì)我們區(qū)域的市場(chǎng)有較大的幫助;我們確定了區(qū)域的下一步策略和計(jì)劃：先做好A類大賣(mài)場(chǎng)，尤其是先把XX賣(mài)場(chǎng)打造成區(qū)域大賣(mài)場(chǎng)的樣板店。時(shí)至今日，實(shí)踐證明我們當(dāng)初的策略是對(duì)的，我們現(xiàn)代渠道的市場(chǎng)占有率就像芝麻開(kāi)花---節(jié)節(jié)高，這與現(xiàn)在在座的每一位的努力是分不開(kāi)的，其實(shí)這也得益于我們自己組織架構(gòu)的及時(shí)調(diào)整，改變?cè)瓉?lái)由某某人一人統(tǒng)籌整個(gè)A類大賣(mài)場(chǎng)的局面。之前一個(gè)人無(wú)法把每個(gè)客戶和每個(gè)門(mén)店做精做細(xì)做強(qiáng)，故我們逐步的讓每一個(gè)人員都開(kāi)始參與到A類大賣(mài)場(chǎng)中來(lái)，一來(lái)鍛煉大家對(duì)A類大賣(mài)場(chǎng)的管理能力，二來(lái)把A類大賣(mài)場(chǎng)的管理和跟進(jìn)做細(xì)，最終把每個(gè)A類客戶都做的比原來(lái)好。接下來(lái)我們的傳統(tǒng)渠道的發(fā)展我們始終沒(méi)有找到最佳的方法，無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)提升市場(chǎng)占有率，但是至少我們對(duì)傳統(tǒng)渠道的策略也是對(duì)的，開(kāi)始逐步限制和減少批發(fā)的銷量，同時(shí)在區(qū)域有影響力的二批市場(chǎng)做好產(chǎn)品的門(mén)店LOGO宣傳，一點(diǎn)一滴的來(lái)提升我們的品牌度和知名度。在我們運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)近5個(gè)月的時(shí)候，我們認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟，就開(kāi)發(fā)了零售性的XX銷商，借助其零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，迅速在區(qū)域的B類超市和部分當(dāng)?shù)氐倪B鎖便利系統(tǒng)賣(mài)進(jìn)我們的產(chǎn)品，對(duì)在區(qū)域的地方性B類超市的發(fā)展起到巨大的作用，下一步我們會(huì)逐步借助其在C店網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)開(kāi)始拓展我們產(chǎn)品在C店的鋪貨，以此來(lái)提升產(chǎn)品在C店的市場(chǎng)占有率。我們?cè)谧龊檬��?huì)的同時(shí)，我們也時(shí)刻關(guān)注著二級(jí)城市的發(fā)展，S城市和F城市經(jīng)過(guò)半年來(lái)的不斷調(diào)整和創(chuàng)新，也取得非凡的業(yè)績(jī)，綜上所述，我們上半年的生意對(duì)比去年同期增長(zhǎng)30%，符合我們當(dāng)初的目標(biāo)和計(jì)劃。二、下半年的壓力和我們面臨的新挑戰(zhàn)

下半年的銷售指標(biāo)已經(jīng)出來(lái)，而銷售指標(biāo)對(duì)比去年同期要增長(zhǎng)高達(dá)45%，這樣的高增長(zhǎng)如何達(dá)成，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)的確是有挑戰(zhàn)性的;但是經(jīng)過(guò)我們半年時(shí)間的調(diào)整和對(duì)市場(chǎng)的操控，從現(xiàn)在開(kāi)始也該保持一個(gè)高速的增長(zhǎng)，其實(shí)我們的壓力就來(lái)了，我們要想實(shí)現(xiàn)45%的高增長(zhǎng)，我們就首先必須保證現(xiàn)在大家每個(gè)人負(fù)責(zé)的客戶平均要增長(zhǎng)45%，而我們的批發(fā)不希望這樣來(lái)增長(zhǎng)，所以真正的壓力就來(lái)了，我們?nèi)绾蝸?lái)完成指標(biāo)，我們下一步的路在何方？這些且不談，關(guān)鍵是公司分配給我們的預(yù)算對(duì)比先前大大減少，這對(duì)我們的工作開(kāi)展和銷售指標(biāo)的達(dá)成就更加有壓力了，怎么辦？是我們大家每個(gè)人都需要去考慮的問(wèn)題。做銷售，是要時(shí)刻面臨挑戰(zhàn)，只有這樣才能真正考驗(yàn)我們每一個(gè)銷售人員的銷售能力和管理分析等各方面的能力。同時(shí)我們5-6月份的市場(chǎng)占有率又大幅增長(zhǎng)，那么同樣我們的壓力也來(lái)了，我們?nèi)绾未_保市場(chǎng)占有率能持續(xù)增長(zhǎng)，這對(duì)我們也是新的挑戰(zhàn)。但是大家都知道：挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存，說(shuō)明我們今后的機(jī)會(huì)還是很大的。關(guān)鍵看我們今后怎么干？怎么做？三、端正我們的工作態(tài)度，積極投身于區(qū)域的持續(xù)抗戰(zhàn)中態(tài)度決定一切，所以我們大家在面臨巨大壓力和挑戰(zhàn)的時(shí)候，我們首先需要端正我們自

己的工作態(tài)度，我們的一切工作可以說(shuō)成為公司，但是也是在為我們自己，試想：今天工作不努力，明天努力找工作。所以我們大家一定要把現(xiàn)在的工作當(dāng)成是自己的工作，把公司當(dāng)成是我們自己辦的公司，我們此時(shí)需要怎么去做大做強(qiáng)，我們?cè)趺礃犹幪幭胫�在銷售增長(zhǎng)的同時(shí)合理的去控制好預(yù)算的投入。停止一切抱怨，爭(zhēng)取一切成功

現(xiàn)在我們每個(gè)人都還沒(méi)有養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，動(dòng)不動(dòng)就愛(ài)抱怨，抱怨我們的客戶很濫，抱怨公司給我們訂的指標(biāo)太高，抱怨公司給我們分配的預(yù)算很少……這一切的抱怨我希望從今天開(kāi)始，全面停止，我們需要逐步養(yǎng)成好的習(xí)慣：更多的學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)分析，更多的關(guān)注產(chǎn)出評(píng)估，更多的思考創(chuàng)新，更多的去居危思進(jìn)，更多的發(fā)揮自己的聰明才智，更多的學(xué)會(huì)時(shí)間管理，更多的運(yùn)用所培訓(xùn)過(guò)的各種技能等等。所以我希望大家停止一切抱怨，爭(zhēng)取一切屬于我們的成功，今后不要再聽(tīng)到我們的Y客戶是個(gè)爛客戶，管理差勁，銷售絕對(duì)做不好，H客戶是個(gè)很爛的客戶，我們永遠(yuǎn)也做不好，D客戶也不好做，S門(mén)店的位置太差，沒(méi)有發(fā)展?jié)摿υ圃�。其�?shí)先前我和大家一樣的抱怨和認(rèn)知，認(rèn)為的確就像大家上面抱怨的那樣，然而實(shí)踐能證明我們先前的想法是不對(duì)的，Y客戶經(jīng)過(guò)我們同事XX的大力改善和調(diào)整，業(yè)績(jī)?nèi)〉昧朔�天覆地的變化，這就說(shuō)明了我們先前對(duì)該客戶的慣性定位和不關(guān)注是錯(cuò)誤的，所以現(xiàn)在的H客戶因其內(nèi)部客觀因素?zé)o法和J客戶這樣的客戶來(lái)對(duì)比，但是我們至少要承認(rèn)W品牌和G品牌在H客戶的系統(tǒng)就做的非常成功，這是為什么呢？難道竟品成功的地方就不值得我們?nèi)�學(xué)習(xí)和借鑒嗎？所以我們要馬上改變先前對(duì)H客戶一貫的壞的看法和定位，要誓言把我們的產(chǎn)品在H客戶做到至少和竟品一樣好。同時(shí)這些客戶(Y客戶/D客戶/S客戶)我們不要求做到就象J戶那樣的單店產(chǎn)出和那樣的形象，但是至少都能做到和竟品一樣好，門(mén)店的銷售份額能逐步的做到NO。1，這個(gè)時(shí)候我們就真的天不怕地不怕了。

另外，我們大家要逐步改變大手大腳，甚至有時(shí)不計(jì)投入的花錢(qián)，因?yàn)楣�司的資源永遠(yuǎn)有限，因?yàn)槭缿B(tài)永遠(yuǎn)在變化，比如：這個(gè)季度我們的預(yù)算對(duì)比先前就大大減少，但是如果我們一味的抱怨下去，我們的工作還要不要去做，我們的市場(chǎng)還要不要開(kāi)發(fā)和拓展，我們的生意還要不要去管理，如果都做不到，我們是否還能擁有現(xiàn)在的工作，所以我經(jīng)常對(duì)大家說(shuō)：我們要學(xué)會(huì)預(yù)測(cè)變化，學(xué)會(huì)適應(yīng)變化，更重要學(xué)會(huì)享受變化，同時(shí)要在變化中變化，既然預(yù)算少了，我們首先需要面對(duì)的是現(xiàn)實(shí)，在這樣的情況下我們是不是要思考我們的先前投入是否合理？我們的投入是否都符合出產(chǎn)比？我們是否需要改變我們的投入模式？積極尋求新的發(fā)展模式？這一切都是急需我們大家去思考和考慮的，時(shí)間不允許我們停留在不變的環(huán)境中，我們要做的就是馬上改變。我經(jīng)常對(duì)大家講：我們要善于學(xué)習(xí)和借鑒竟品做的好的地方，因?yàn)槲覀兡壳霸谶@個(gè)區(qū)域暫時(shí)還不是第一品牌，我們需要保持一顆謙遜的心態(tài)，比如：我們始終認(rèn)為在J客戶的一個(gè)陳列投入3000元/月就很少很少了，無(wú)法再向門(mén)店降低了，甚至哪個(gè)門(mén)店突然向我們開(kāi)價(jià)201*元/月的陳列我們就欣喜若狂，不知所措。誤認(rèn)為門(mén)店給我們的是餡餅，其實(shí)大家哪里知道我們的竟品G品牌在J客戶是如何投入的呢？人家同樣的一個(gè)陳列一年的陳列費(fèi)才1萬(wàn)元，才1萬(wàn)元呀，是不是值得我們?nèi)�學(xué)習(xí)呀？如果你現(xiàn)在是G品牌的業(yè)務(wù)人員，我相信在你跟J門(mén)店洽談該陳列前，不超過(guò)3000元/月就是你的最低底線了，可是呢？G品牌每月的陳列費(fèi)還不足1000元，人家是怎么和門(mén)店談下來(lái)的呢？難道他們的業(yè)務(wù)人員是神嗎？不是，這就像前天我和XXX一起走訪L店時(shí)給XXX講的那樣：我們是養(yǎng)成了一種習(xí)慣，認(rèn)為反正我們有的是錢(qián)，反正先前都是這樣大把大把的花錢(qián)，所以我們認(rèn)為只要不高于3000元/月的投入都算正常，或者我們能和門(mén)店談到略低于3000元的就高興的不得了，其實(shí)看看人家竟品，是不是我們需要進(jìn)行深刻的反思？Why？我們堂堂正正的中國(guó)名牌，居然這樣？我們的業(yè)務(wù)談判水平和能力就這么低嗎？我們就這樣對(duì)自己不自信嗎？經(jīng)常聽(tīng)到大家說(shuō)：某某竟品在哪個(gè)賣(mài)場(chǎng)又大批量的投入錢(qián)了，我們大家有沒(méi)有想一想這些信息是真實(shí)的嗎？當(dāng)然我講的是比我們目前在區(qū)域具有品牌優(yōu)勢(shì)的竟品，所以今后在我們

和客戶談判費(fèi)用的時(shí)候，我們也要毫不留情的去砍費(fèi)用，不要再不忍心了，不要認(rèn)為對(duì)比我們以前的投入就減少很多了，我們要全面的來(lái)比較，人家竟品在他們的強(qiáng)勢(shì)店是如何進(jìn)行低投入的？我們大家要牢記：追求資源產(chǎn)出最大化，是我們每個(gè)營(yíng)銷人員義不容辭要去做的![未完待續(xù)，敬請(qǐng)關(guān)注下篇(二)]

各位同事，我們要把下半年的銷售壓力變成驅(qū)動(dòng)生意增長(zhǎng)的動(dòng)力，我們?cè)谕Ｖ挂恍┍г�，�?zhēng)取一切成功的基礎(chǔ)上還要具備下面幾個(gè)方面!

一流的品牌，一流的水平，一流的專業(yè)

我們擁有一流的品牌，我們的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率超過(guò)50%，這是我們的絕對(duì)品牌優(yōu)勢(shì)，雖然說(shuō)我們暫時(shí)在這個(gè)區(qū)域還不是第一品牌，但是我們要具備做一流品牌的信心和專業(yè)水平，大家現(xiàn)在每個(gè)人都開(kāi)始管理A類大賣(mài)場(chǎng)了，也許我們以前只懂得做傳統(tǒng)批發(fā)，但是現(xiàn)在我們每人都要負(fù)責(zé)A類大賣(mài)場(chǎng)，我們所面對(duì)的是國(guó)際或者國(guó)內(nèi)一流的零售商，我們的專業(yè)，我們的形象直接影響到公司在零售商心目中的形象，這樣就會(huì)逼著我們大家開(kāi)始認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)的零售知識(shí)和KA服務(wù)管理知識(shí)，同時(shí)提升自己在KA的專業(yè)形象，甚至自己的衣著打扮都要與以前有所不同，不懂的請(qǐng)大家虛心的去學(xué)習(xí)，不要在零售商面前說(shuō)一些幼稚可笑的話。比如你接管了A類客戶后，首先你至少要先了解該客戶門(mén)店我們的產(chǎn)品及整個(gè)品類的月銷售情況，走訪門(mén)店的時(shí)候要了解我們產(chǎn)品的陳列情況和竟品的相關(guān)信息，這些是最基本的，如果這些都還不了解，就盲目的去和客戶采購(gòu)人員談?dòng)?jì)劃，談判費(fèi)用，談判賣(mài)進(jìn)方案。，這樣的工作方法不好。同時(shí)要逐步學(xué)會(huì)投入產(chǎn)出分析和數(shù)據(jù)分析，不要?jiǎng)硬粍?dòng)都要問(wèn)公司:要不要投入該費(fèi)用?其實(shí)應(yīng)該是我們告訴公司該不該投入才對(duì)!所以我希望大家一定要養(yǎng)成好的工作習(xí)慣和思維，這樣對(duì)我們自己的工作很有幫助。還有比如我們遇到一些問(wèn)題時(shí)直接把問(wèn)題拋給公司，其實(shí)這也沒(méi)有問(wèn)題，但是我想說(shuō)的是當(dāng)我們遇到這個(gè)問(wèn)題時(shí)我們自己是否先考慮一下解決的方法或者方案，然后再來(lái)告訴公司我們對(duì)該問(wèn)題的看法/建議/解決方案，或者至少我們考慮以后實(shí)在想不出好的解決方法時(shí)再給公司說(shuō)也不遲，這樣做的目的只是希望大家能養(yǎng)成好的職業(yè)習(xí)慣，和處理問(wèn)題的邏輯思維方法。同時(shí)也能彰顯我們自己的專業(yè)和一流的營(yíng)銷FromEMKT.com.cn水平。一流的品牌是需要一流的人員去建設(shè)的，也是需要我們的人員必須具備一流的銷售水平和專業(yè)技能。希望大家能認(rèn)真把公司給大家培訓(xùn)過(guò)的銷售知識(shí)真正的運(yùn)用到實(shí)際工作中來(lái)。市場(chǎng)致勝在于做好一切細(xì)節(jié)，關(guān)注細(xì)節(jié)

RetailisDetail(零售就是細(xì)節(jié))這是我給大家分享過(guò)多次的話，現(xiàn)在再說(shuō)一次，因?yàn)楝F(xiàn)在我們每個(gè)人手里都有相應(yīng)的A類客戶，我們就逃脫不了對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注，比如:每個(gè)月的門(mén)店銷售/陳列報(bào)表，先前也許由一個(gè)人來(lái)統(tǒng)一填寫(xiě)所有A類門(mén)店的報(bào)表，但是這樣做的效果很不好，因?yàn)樗�一個(gè)人對(duì)所有A類門(mén)店并無(wú)法做到全面了解，所以需要大家每個(gè)人每月按照公司規(guī)定的時(shí)間定期去填寫(xiě)上報(bào)，不要認(rèn)為這些工作不重要，這就是細(xì)節(jié)，如果這都不填寫(xiě)，公司直接看到的是我們的門(mén)店銷售/陳列極差，而且我們的工作態(tài)度有問(wèn)題;還有就是每個(gè)月其他人負(fù)責(zé)的B類超市的月度報(bào)表，也要高度重視，否則不但影響我們的銷量，而且會(huì)影響我們的網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)等等，所以大家不要認(rèn)為把門(mén)店的銷售和生意做好就萬(wàn)事大吉了，不是這樣的，而且我們?cè)摷皶r(shí)提交的報(bào)表要準(zhǔn)時(shí)提交;另外可能大家更多的會(huì)去關(guān)注賣(mài)場(chǎng)的大方面的工作，比如陳列/促銷等，而不去關(guān)注這些:幾代同堂的禮品裝的存在，一些單品的斷缺貨;一些單品的價(jià)格標(biāo)簽張貼有誤等，這些也都是很小的細(xì)節(jié)，但是這些細(xì)節(jié)若不注意或者處理不當(dāng)?shù)脑�，也�?huì)造成大的麻煩和問(wèn)題。所以我們每個(gè)人都有責(zé)任去處理好這些銷售方面的細(xì)節(jié)，只有這樣，我們才是一個(gè)合格的銷售人員。

談到細(xì)節(jié)，我不得不多說(shuō)一下，我們現(xiàn)在每個(gè)人都負(fù)責(zé)一個(gè)或者多個(gè)KA客戶，我們每人是否了解自己所負(fù)責(zé)KA客戶的年度合同條款，若連這個(gè)都不了解，談何銷售?所以請(qǐng)大

家在開(kāi)展門(mén)店的銷售工作前一定要先向相關(guān)人員(公司同事/客戶經(jīng)理等)索取客戶的年度合同條款，了解相關(guān)返利和相應(yīng)的其他合同費(fèi)用，只有這樣自己才能為下面的工作開(kāi)展奠定良好的基礎(chǔ)。接下來(lái)，我們要開(kāi)始對(duì)自己所負(fù)責(zé)的KA客戶進(jìn)行一個(gè)客戶滲透，否則自己今后連客戶的內(nèi)部一些信息和流程都不清楚，很多活動(dòng)或者促銷方案都會(huì)被拒絕，所以一個(gè)好的KA人員，是對(duì)自己的客戶的內(nèi)部流程/組織架構(gòu)/費(fèi)用扣款/回款日期等了如指掌。而大家在服務(wù)經(jīng)銷商客戶的時(shí)候也要時(shí)刻關(guān)注客戶的庫(kù)存情況，單品的滯銷情況，市場(chǎng)價(jià)格的反饋和影響情況，幫助經(jīng)銷商排憂解難是我們銷售人員要做到的，不能說(shuō)對(duì)經(jīng)銷商不管不問(wèn)，庫(kù)存成山了也不知道，產(chǎn)品滯銷了也不幫助處理。這樣對(duì)待客戶，對(duì)我們今后的合作/生意和市場(chǎng)都沒(méi)有好處。所以我們要換位思考，我們就是經(jīng)銷商，當(dāng)遇到任何問(wèn)題或者困難時(shí)應(yīng)該怎么去做?

給大家強(qiáng)調(diào)一下:做KA賣(mài)場(chǎng)，不同于管理經(jīng)銷商，它更多的需要一個(gè)人的耐心，需要我們每個(gè)人都隨時(shí)隨地去關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)，做好每個(gè)細(xì)節(jié)，每天都要隨時(shí)隨地面臨這各種麻煩和問(wèn)題的出現(xiàn)(斷貨/價(jià)格戰(zhàn)/門(mén)店消費(fèi)者投入/陳列費(fèi)的艱苦談判/客戶的故意刁難/促銷員違規(guī)/退貨不及時(shí)/送貨不到位/門(mén)店的部門(mén)人員不定期的更換等等)。所以大家一定要養(yǎng)成“遇事不驚”、“沉著冷靜”的處事方法和習(xí)慣。做好KA，對(duì)提升自己的業(yè)務(wù)能力/水平和個(gè)人的自身價(jià)值也都很有好處。

另外:關(guān)于行政工作方面的細(xì)節(jié)也要給大家再說(shuō)一下，因?yàn)樾姓�工作�?duì)于我們銷售人員同等的重要，比如我經(jīng)常對(duì)大家講的:一定要養(yǎng)成每天及時(shí)收看郵件的習(xí)慣，避免重要緊急的郵件得不到及時(shí)的回復(fù)而影響工作，同時(shí)大家一定要繼續(xù)把我要求大家做的便箋式的備忘錄堅(jiān)持下去，自己每天需要做的事情按照優(yōu)先順序排列到備忘錄上，時(shí)刻提醒自己，同時(shí)把一些重要但是不緊急的郵件或者工作也一定要記錄在便箋本上，防止自己因疏忽大意而忘記。學(xué)會(huì)有效的時(shí)間管理，合理安排自己的工作時(shí)間。精打細(xì)算，惜錢(qián)如金。爭(zhēng)取資源產(chǎn)出最大化我們現(xiàn)在不得不精打細(xì)算，因?yàn)槲覀儧](méi)有過(guò)多的預(yù)算來(lái)支持我們所想做的一切項(xiàng)目，所做的一切都要在預(yù)算許可的前提下，同時(shí)結(jié)合我們每個(gè)人員的智慧的最大化的發(fā)揮，爭(zhēng)取用最少的錢(qián)，辦最多的事，當(dāng)然一切都要基于提前計(jì)劃和分析，把有限的寶貴資源投入到我們最需要投入的地方，在此同時(shí)，我們大家要開(kāi)始改變先前的投入方法，始終認(rèn)為:公司沒(méi)有這么多錢(qián)，但是這個(gè)項(xiàng)目我們又必須拿下來(lái)，怎么辦?靠談判談判再談判，一直談判到最后，把條件壓到最低的底線，說(shuō)白了我們不能輕易讓步。保證每一分錢(qián)的資源投入，都要確保產(chǎn)出最大化。

自我總結(jié)/反省，進(jìn)行批評(píng)與自我批評(píng)

各位，半年過(guò)去了，我們對(duì)自己的生意/工作/市場(chǎng)進(jìn)行了盤(pán)點(diǎn)和總結(jié)，那么我們自己了，我們?cè)谶@半年多來(lái)都做了哪些自身上的改善和提升呢?我們的不足和優(yōu)點(diǎn)各是什么?我們的下半年的計(jì)劃是否提前準(zhǔn)備好了?哪些方面需要改變?哪些需要調(diào)整?哪些需要發(fā)揚(yáng)?人無(wú)完人，我們都需要對(duì)自己進(jìn)行自我批評(píng)。講到這里，首先我對(duì)我自己先來(lái)一個(gè)自身剖析和自我批評(píng)。我半年來(lái)的工作還不算做的很好，和大家的交流溝通方式還需要進(jìn)一步改變，比如有時(shí)批評(píng)人不太注意場(chǎng)合，還有有時(shí)太主觀性，在工作管理上還需要提升，周例會(huì)的方式需要?jiǎng)?chuàng)新，開(kāi)會(huì)的高效性需要提升。同時(shí)也希望大家對(duì)我半年的所作所為提出建議和意見(jiàn)，以便我今后能做的更好，和大家的配合更融洽。好，我自我批評(píng)完了，希望大家回去后也躺在床上，好好的就像過(guò)電影一樣把自己上半年的各方面表現(xiàn)給回憶一下，好好總結(jié)一下得與失。我建議大家最好能以書(shū)面的形式對(duì)自己來(lái)個(gè)個(gè)人半年總結(jié)。也許今后自己再打開(kāi)來(lái)看，對(duì)自己是一筆財(cái)富。好記憶不如賴筆頭，所以我希望大家記錄下自己的過(guò)去。信心百倍，憧憬未來(lái)

好了，上面好像都嘮叨了很多我們的不足，但回過(guò)頭來(lái)看，我們也要對(duì)前期做出的業(yè)績(jī)

給予客觀的認(rèn)可和肯定，大家每個(gè)人的業(yè)務(wù)能力還是很強(qiáng)很不錯(cuò)的，正是這樣，公司也給了我們很多的機(jī)會(huì)，讓大家去參加公司的各種會(huì)議;對(duì)大家都進(jìn)行相應(yīng)的加薪、提職等等。也都能說(shuō)明公司和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們業(yè)績(jī)的肯定。所以我們對(duì)自己還是要非常自信的，相信我們自己的能力，加上不斷的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。對(duì)未來(lái)的工作充滿信心，我們信心百倍的去迎接新的未來(lái)和挑戰(zhàn)，讓我們的銷售和市場(chǎng)份額持續(xù)增長(zhǎng)。

再次感謝大家半年來(lái)的努力和所付出的辛勤汗水，讓我們的團(tuán)隊(duì)齊心協(xié)力，攜手共進(jìn)，再創(chuàng)新輝煌!

職務(wù)：副總經(jīng)理兼市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理述職內(nèi)容：

201*年通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷部全體同事的共同努力，產(chǎn)品調(diào)配部的有效工作及公司其他業(yè)務(wù)部門(mén)和行政部門(mén)的有力協(xié)助，截止201*年12月，銷售額創(chuàng)歷史新高，已達(dá)*****萬(wàn)元，比201*年全年提升30%。新開(kāi)發(fā)專賣(mài)店***家�？v觀全年的工作過(guò)程，有喜有憂，有甜有苦，有歡有痛。

第一部分201*年工作總結(jié)

市場(chǎng)營(yíng)銷部承擔(dān)著公司管理模型和市場(chǎng)模型的建立任務(wù)，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過(guò)硬的銷售隊(duì)伍和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上，目前的實(shí)際情況是銷售隊(duì)伍不硬，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)。我們只有集中大家的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，群策群力，充分的尊重市場(chǎng)和事實(shí)，才能夠取得成功。

一、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度1、關(guān)于態(tài)度

我相信在許多員工的述職報(bào)告中反映出了工作中很多的困難和問(wèn)題，比如提貨折扣問(wèn)題、領(lǐng)導(dǎo)能力問(wèn)題、加盟商的合作問(wèn)題、支持力度等……，問(wèn)題和困難自然不可避免，但我覺(jué)得，導(dǎo)致這些問(wèn)題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問(wèn)題。態(tài)度決定一切。公司要建設(shè)好隊(duì)伍，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運(yùn)用管理工具對(duì)員工進(jìn)行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個(gè)工作日。

在今年的工作中，市場(chǎng)營(yíng)銷部通過(guò)狠抓工作心態(tài)，灌輸管理思想，使大家從過(guò)去的被動(dòng)發(fā)貨變?yōu)橹鲃?dòng)出擊，從細(xì)微環(huán)節(jié)到整體工作布置，無(wú)處不體現(xiàn)樹(shù)立良好工作心態(tài)的思想。但有些區(qū)域還或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是公司來(lái)解決，或是千方百計(jì)向公司要政策、要錢(qián)。不錯(cuò)，我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作的初期有不少的問(wèn)題，但如果什么問(wèn)題都沒(méi)有，還需要我們大家來(lái)干什么？如果作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，成天在自己的隊(duì)伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊(duì)伍？

拿破侖曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“人與人之間沒(méi)有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異�！币�?yàn)槟阌兴�欠缺，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會(huì)這樣說(shuō)“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會(huì)……”，人們常常只停留在這樣的說(shuō)法上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果？

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)機(jī)制會(huì)愈趨規(guī)范，每個(gè)公司、每個(gè)人都會(huì)面臨不斷的變化，并不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在面前，以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它，你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。2、關(guān)于目標(biāo)

任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個(gè)在公司工作的員工也有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，在這個(gè)問(wèn)題上，我認(rèn)為有兩點(diǎn)值得思考：

一是要將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)。每個(gè)人都會(huì)有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長(zhǎng)期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一，使得在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會(huì)不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要建自己的工廠、要上市……，只有上下統(tǒng)一起來(lái)，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要加強(qiáng)相互溝通，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。

二是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念、方法，并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。今年初市場(chǎng)營(yíng)銷部通過(guò)將銷售指標(biāo)分解到每個(gè)人，每個(gè)加盟店，圍繞目標(biāo)緊密跟蹤，窮追不舍，從而保證了全年銷售任務(wù)的完成。另外，保持一種好的心態(tài)將會(huì)幫助員工渡過(guò)很多困難。3、關(guān)于學(xué)習(xí)相互學(xué)習(xí)，是市場(chǎng)營(yíng)銷部一年來(lái)始終灌輸?shù)囊豁?xiàng)行為習(xí)慣。有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過(guò)這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來(lái)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)�！蔽覀儜�(yīng)該從理論上、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說(shuō)在接受別人的觀點(diǎn)或意見(jiàn)之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來(lái)對(duì)待他人的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽(tīng)取別人的觀點(diǎn)，然后經(jīng)過(guò)自己的深思熟慮，對(duì)其觀點(diǎn)加以批判性的接收。

就像我們組織開(kāi)會(huì)和培訓(xùn)，公司花費(fèi)金錢(qián)，同時(shí)讓大家在繁忙的工作中擠出時(shí)間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來(lái)對(duì)待，肯定學(xué)不進(jìn)去。每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)，都值得大家相互學(xué)習(xí)，如果你無(wú)法改變自己的心態(tài)，也就不會(huì)進(jìn)步。

我也經(jīng)常對(duì)大家說(shuō)，只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好。這個(gè)過(guò)程就像下圍棋一樣，起初從零開(kāi)始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進(jìn)展之后，對(duì)水平低的就不屑一顧，自以為是，進(jìn)入一個(gè)平臺(tái)期；然后慢慢也就有了對(duì)更高水平的向往，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步，其實(shí)，工作中也是一樣，你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí)，銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍，來(lái)培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。4、關(guān)于團(tuán)隊(duì)

每一個(gè)區(qū)域經(jīng)理在面對(duì)所屬員工時(shí)，首先是長(zhǎng)者，有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開(kāi)心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊(duì)伍中來(lái)，要讓自己的隊(duì)伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長(zhǎng)；要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識(shí)和技能毫無(wú)保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來(lái)對(duì)待它；要切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，加強(qiáng)培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊(duì)。

有句話說(shuō)得好，“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理，不會(huì)培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理�！彪S著公司的發(fā)展，會(huì)有更多的崗位和機(jī)會(huì)擺在每個(gè)人的面前，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程中，面臨著一個(gè)信任與控制的問(wèn)題，我們要運(yùn)用各種表格加強(qiáng)過(guò)程管理。5、關(guān)于管理

在公司里，我們每個(gè)人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下級(jí)面前是管理者，在上級(jí)面前是被管理者。而從另外一個(gè)角度，大家都是社會(huì)人、企業(yè)人，管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性，要真正達(dá)到有效管理，在隊(duì)伍出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至說(shuō)，管理就是溝通。其重要性不容置疑。

我們?cè)S多經(jīng)理常常過(guò)份依靠自己的經(jīng)驗(yàn)值，而不注重市場(chǎng)調(diào)研和來(lái)自市場(chǎng)一線的材料，這是一種錯(cuò)誤的觀念，必須改正。有沒(méi)有管理一支團(tuán)隊(duì)的意識(shí)，在下屬遇到困難的時(shí)候，有

沒(méi)有與他們一道進(jìn)行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪？

沒(méi)有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去。二、總結(jié)教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗(yàn)1、財(cái)務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng)

需要強(qiáng)調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例控制整個(gè)營(yíng)運(yùn)成本，同時(shí)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及銷售費(fèi)用屬于個(gè)人借支，涉及到攤銷問(wèn)題，需要繃住弦，樹(shù)立財(cái)務(wù)控制的態(tài)度。

首先要學(xué)會(huì)算帳，加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析。各區(qū)域經(jīng)理通過(guò)算帳、分析，對(duì)不同費(fèi)用間的相互關(guān)系加強(qiáng)分析，做到有效的財(cái)務(wù)管理。既要算好市場(chǎng)的帳，要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。所有的結(jié)果最終都落在財(cái)務(wù)指標(biāo)上，要拋打緊用，先緊后松，加強(qiáng)費(fèi)用分析與市場(chǎng)策略的結(jié)合。特別是區(qū)域經(jīng)理，要盡量以各種簡(jiǎn)明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強(qiáng)分析，幫助本區(qū)域做好財(cái)務(wù)控制。2、嚴(yán)格規(guī)范、有效管理

我們公司管理的大前提是預(yù)算制管理，對(duì)于年度計(jì)劃，要將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個(gè)季度、每個(gè)月、每一天、每個(gè)主管、每個(gè)加盟店、每區(qū)域、每個(gè)部門(mén)，每個(gè)經(jīng)理。并認(rèn)真思考要通過(guò)哪些通路、方法來(lái)達(dá)到目標(biāo)。目標(biāo)分解了就成了任務(wù)，任務(wù)是必須要完成的。

要加強(qiáng)目標(biāo)管理和時(shí)間管理，同時(shí)經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對(duì)自己的管理，要以身作則，才能帶好團(tuán)隊(duì)。比如，如果經(jīng)理自己懶惰，有怎能要求員工勤奮工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們需要考慮上ERP系統(tǒng)，來(lái)簡(jiǎn)化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。

3、人力臃腫，資源浪費(fèi)

首先有一個(gè)用人標(biāo)準(zhǔn)的事情，我們一直倡導(dǎo)合適的就是最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠(chéng)度和專業(yè)性。其次在形式表現(xiàn)上，員工的工作能力如溝通能力，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。

最后要通過(guò)培訓(xùn)，采取不同策略，把銷售主管個(gè)人資源與公司資源進(jìn)行有效組合，達(dá)到整合資源，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)的目的。

在對(duì)公司員工的培訓(xùn)上，主要從三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行，一是培養(yǎng)大家一個(gè)良好的工作習(xí)慣，通過(guò)經(jīng)理的榜樣作用，加強(qiáng)管理；二是通過(guò)召開(kāi)會(huì)議如周會(huì)、系統(tǒng)的培訓(xùn)會(huì)議來(lái)全面對(duì)員工進(jìn)行知識(shí)和技能的培訓(xùn)；三是通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的傳幫帶，帶好團(tuán)隊(duì)，優(yōu)勝劣汰。我們現(xiàn)在是“優(yōu)不勝，劣不汰”。只有讓所有員工的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)，涉及到現(xiàn)實(shí)的收益、成長(zhǎng)的空間、實(shí)際能力的提高等諸多方面，只有在過(guò)程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。4、市場(chǎng)策略需融入準(zhǔn)確科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查

各區(qū)域經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)都有不同的感覺(jué)，經(jīng)驗(yàn)固然重要，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來(lái)，理論與實(shí)踐相統(tǒng)一，在市場(chǎng)直覺(jué)的基礎(chǔ)上，加上科學(xué)的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。

不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：在準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，肯德基針對(duì)北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)行開(kāi)店前的調(diào)研，第一位職員在到達(dá)王府井后，看見(jiàn)熙熙攘攘的人流，憑直覺(jué)馬上判斷值得在王府井開(kāi)店，于是回去后告訴公司說(shuō)可以在王府井開(kāi)店；另一位職員到達(dá)王府井后，在主要的路口開(kāi)始計(jì)時(shí)統(tǒng)計(jì)通過(guò)的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時(shí)還對(duì)北京周?chē)�的雞的來(lái)源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調(diào)查，最終通過(guò)數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開(kāi)店的結(jié)論。事實(shí)證明最終開(kāi)店的結(jié)果是成功的，但兩位職員得出結(jié)論的方

法和過(guò)程并不一樣，其差別我們可以很容易看到，所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們?cè)谑袌?chǎng)操作的過(guò)程當(dāng)中，能夠把豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和準(zhǔn)確科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)合起來(lái)，則成功將會(huì)屬于我們。

要學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點(diǎn)，才能有效地開(kāi)展工作。比如山西市場(chǎng)，由于渠道很熟，開(kāi)發(fā)一般的專賣(mài)網(wǎng)點(diǎn)可能相對(duì)比較容易，單已不符合大店潮流，但開(kāi)大店相對(duì)比較困難，所以，下一步山西市場(chǎng)的重點(diǎn)就要適當(dāng)向開(kāi)大店傾斜，包括贈(zèng)送營(yíng)業(yè)道具等；而山東市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力量較弱，所以在人員聘用的時(shí)候，必須考慮到開(kāi)發(fā)能力和維護(hù)能力都很強(qiáng)的人。不同的市場(chǎng)，不同的環(huán)境，需要采取不同的策略。

在市場(chǎng)推廣方面一定要抓住一個(gè)中心，結(jié)合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生。

鋪貨銷售是目前服裝市場(chǎng)上，尤其是東北市場(chǎng)普遍應(yīng)用的主要手段，但絕對(duì)不是唯一的手段。從服裝行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，只有能為加盟商全方位提供店鋪解決方案，專業(yè)化、系統(tǒng)化才是未來(lái)的方向。我們只有綜合運(yùn)用這些手段，搶占先機(jī)，才能走在別人的前面。所以，現(xiàn)階段首先必須從意識(shí)上上升到一種高度，體現(xiàn)出我們褲業(yè)連鎖專賣(mài)的專業(yè)化、規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng)、有計(jì)劃地去做市場(chǎng)推廣，通過(guò)正確的市場(chǎng)策略的運(yùn)用，來(lái)達(dá)到我們建設(shè)隊(duì)伍、營(yíng)建網(wǎng)絡(luò)的目的。三、明確目標(biāo)，分解任務(wù)

各區(qū)域在進(jìn)行目標(biāo)分解的過(guò)程中，既不要保守，也不要畫(huà)餅充饑，要本著實(shí)事求是、務(wù)實(shí)的態(tài)度，用經(jīng)驗(yàn)值和科學(xué)相結(jié)合的方法，確定每個(gè)區(qū)域合理的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

在目標(biāo)確定之后，分解到人，到加盟店，到每季度、每月、每天。在這里，我要強(qiáng)調(diào)貫徹“事事落實(shí)，事事督導(dǎo)”這八個(gè)字，事事落實(shí)就是要既事事落實(shí)到人，也要事事落實(shí)到時(shí)間；事事督導(dǎo)就是要實(shí)行財(cái)務(wù)督導(dǎo)、層層督導(dǎo)和相互督導(dǎo)。通過(guò)加強(qiáng)過(guò)程的管理和監(jiān)控，來(lái)確保目標(biāo)的達(dá)成。

第二部分201*年工作計(jì)劃與展望一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面

1、確定重點(diǎn)工作方向：鞏固根據(jù)地（河北），豐滿兩翼（山東、山西），解決后患（河南）。上述四省新建店35家。

2、暫停江蘇、安徽的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。

3、研究確定適合東北市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式，向沈陽(yáng)辦事處派駐長(zhǎng)住代表（周期輪換），遼寧新建店20家。

4、成立專門(mén)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，集中有效兵力進(jìn)軍陜西市場(chǎng)，開(kāi)辟新店15家。二、營(yíng)銷管理方面

1、在員工溝通能力與語(yǔ)言運(yùn)用上下猛藥。不間斷培訓(xùn)電話溝通技巧、商務(wù)語(yǔ)言運(yùn)用與客戶心理分析。

2、將各種業(yè)務(wù)指標(biāo)落實(shí)到每人、每店、每天。201*年銷售額突破5000萬(wàn)大關(guān)。3、將各項(xiàng)工作目標(biāo)視覺(jué)化，建立健全每日工作跟進(jìn)制度。4、業(yè)務(wù)人員進(jìn)行月度考核，實(shí)行末尾淘汰制。5、在營(yíng)銷主管中逐漸融入男性員工。

6、完善各種營(yíng)銷工具的規(guī)范建設(shè)與資源共享。7、加盟店與公司數(shù)據(jù)聯(lián)網(wǎng)率達(dá)到90%。8、市場(chǎng)部與營(yíng)銷部配合，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)辦公。第三部分對(duì)公司今后的工作建議一、目標(biāo)管理勢(shì)在必行

1、人人需要目標(biāo)，事事需要目標(biāo)。目標(biāo)管理的重要性不言而寓。因我公司沒(méi)有建立與實(shí)施系統(tǒng)的目標(biāo)管理體系，各部門(mén)在目標(biāo)管理水平上參差不齊，方法不一，甚至有些部門(mén)根本沒(méi)有目標(biāo)管理的痕跡。2、從公司到部門(mén)，從部門(mén)到每一位員工；從文字制度到視覺(jué)設(shè)計(jì)，從辦公桌上到員工思想，設(shè)計(jì)整套的目標(biāo)管理規(guī)范并貫徹執(zhí)行到位。

3、舉例：如果總經(jīng)理問(wèn)公司的一個(gè)電工：你這個(gè)月的工作目標(biāo)是什么？他馬上回答：公司非正常斷電0次，本月耗電量比上月降低100度。說(shuō)明公司整體目標(biāo)管理到位了。二、修改組織結(jié)構(gòu)，規(guī)范部門(mén)職能，全面樹(shù)立層級(jí)意識(shí)

1、在公司一定要有層級(jí)概念。無(wú)論在工資表上，部門(mén)設(shè)立上，甚至部門(mén)內(nèi)部都要有層級(jí)設(shè)立。例如：在營(yíng)銷部?jī)?nèi)單獨(dú)設(shè)立大客戶管理部，制定員工選拔標(biāo)準(zhǔn)，大客戶部的員工不但收入高于其他營(yíng)銷部員工，而且也是公司整體業(yè)務(wù)活動(dòng)的“別動(dòng)隊(duì)”和管理干部后備力量。“誰(shuí)都可以進(jìn)大客戶部，只要你符合標(biāo)準(zhǔn)�！边@樣，公司每位員工在工作中都會(huì)有一個(gè)向往和奮斗的目標(biāo)，真正實(shí)現(xiàn)“多勞多得，能勞能得”，而不是“能者多勞不多得，無(wú)能不勞也能得”。近兩年，公司許多離職人員和潛在人員流失隱患，或多或少都與本條所述內(nèi)容有關(guān)。2、在營(yíng)銷部?jī)?nèi)單獨(dú)設(shè)立大客戶管理部，制定大客戶的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)和大客戶部員工的進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)，大客戶部由營(yíng)銷部經(jīng)理親自管理。

3、在營(yíng)銷部?jī)?nèi)取消“小組”劃分。在區(qū)域內(nèi)設(shè)立小組并無(wú)實(shí)際意義，條塊分割過(guò)細(xì)只能破壞團(tuán)隊(duì)意識(shí)，各自為政，每個(gè)組都在打自己的小算盤(pán)，沖擊公司整體利益。

4、在營(yíng)銷部?jī)?nèi)進(jìn)行區(qū)域合并。具體按加盟店級(jí)別設(shè)立管理團(tuán)隊(duì)，配置相應(yīng)人員，以團(tuán)隊(duì)形式，內(nèi)部獨(dú)立核算。加盟店級(jí)別每年調(diào)整一次，該晉級(jí)的晉級(jí)，該降級(jí)的降級(jí)。具體級(jí)別設(shè)定方法如下：

A、專賣(mài)店類別（A、B、C、D類）=銷售級(jí)別+信譽(yù)級(jí)別B、大客戶=年提貨額50萬(wàn)以上+A、B級(jí)信譽(yù)C、A類專賣(mài)店=A級(jí)銷售+A、B級(jí)信譽(yù)或=B級(jí)銷售+A級(jí)信譽(yù)

D、B類專賣(mài)店=B級(jí)銷售+B級(jí)信譽(yù)或=A級(jí)銷售+C級(jí)信譽(yù)或=C級(jí)銷售+A級(jí)信譽(yù)

E、C類專賣(mài)店=C級(jí)銷售+B、C級(jí)信譽(yù)或=B級(jí)銷售+C級(jí)信譽(yù)F、D類專賣(mài)店=D級(jí)銷售

G、銷售級(jí)別A=年提貨額30萬(wàn)以上H、銷售級(jí)別B=年提貨額15萬(wàn)以上I、銷售級(jí)別C=年提貨額10-15萬(wàn)J、銷售級(jí)別D=年提貨額10萬(wàn)以下K、信譽(yù)級(jí)別A=能按公司要求及時(shí)清欠

L、信譽(yù)級(jí)別B=未按公司要求及時(shí)清欠3次以內(nèi)M、信譽(yù)級(jí)別C=未按公司要求及時(shí)清欠3次以上

5、公司統(tǒng)一制定不同級(jí)別加盟店的銷售傾斜政策，激勵(lì)加盟店按照公司的意圖進(jìn)行營(yíng)運(yùn)，具體團(tuán)隊(duì)設(shè)立如下：

●大客戶管理部營(yíng)銷部經(jīng)理直接管理，制定大客戶部獎(jiǎng)勵(lì)提成標(biāo)準(zhǔn)。

●A區(qū)域由A類店組成，區(qū)域經(jīng)理1名，享受部門(mén)副經(jīng)理待遇，制定A類獎(jiǎng)勵(lì)提成標(biāo)準(zhǔn)。

●B區(qū)域由B類店組成，區(qū)域經(jīng)理1名，享受部門(mén)副經(jīng)理待遇，制定B類獎(jiǎng)勵(lì)提成標(biāo)

準(zhǔn)。

●C區(qū)域由C類店組成，區(qū)域經(jīng)理1名，享受部門(mén)副經(jīng)理待遇，制定C類獎(jiǎng)勵(lì)提成標(biāo)準(zhǔn)。

●培訓(xùn)部不設(shè)經(jīng)理，人員硬可空缺，但全部享受部門(mén)副經(jīng)理待遇，組成銷售維護(hù)的“空降兵”，形成公司中層管理人員第二梯隊(duì)的潛規(guī)則。

●變銷售的復(fù)雜過(guò)程為分階段、簡(jiǎn)單化。做到人盡其才。區(qū)域內(nèi)采用“搭檔”形式，一個(gè)“主外”（高級(jí)主管，以出差臨店、業(yè)務(wù)溝通為主，直接接觸客戶），一個(gè)“主內(nèi)”（主管以下，以制單、統(tǒng)計(jì)、記錄、歸納數(shù)據(jù)信息為主，一般不直接接觸客戶）。一對(duì)搭檔以管理30家店為原則。6、重新成立市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部。按網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的數(shù)量與質(zhì)量制定相應(yīng)的任務(wù)與考核指標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)提成制度。按公司統(tǒng)一部署和方向集中兵力吃市場(chǎng)。部門(mén)不設(shè)副職，兼顧督察職能。以團(tuán)隊(duì)形式，內(nèi)部獨(dú)立核算。

7、人力資源部只負(fù)責(zé)績(jī)效考核、人事管理、考勤管理、新酬福利、公司管理制度培訓(xùn)等工作，不再進(jìn)行專業(yè)技能、店鋪管理等業(yè)務(wù)培訓(xùn)和形象道具驗(yàn)收工作。8、減少營(yíng)銷工作中不必要的審批牽制。

9、規(guī)范配送中心職能、制度、工作程序。解決勞人、費(fèi)神、低效局面。更主要的是解決貨物存儲(chǔ)空間不足問(wèn)題。

10、本人需配置助理人員協(xié)助工作。本人在非常具體的工作中分散精力過(guò)多，如簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì)、各種表格、文件的起草、整理，甚至錄入工作都要親自完成�？嘤跓o(wú)法走出去了解一線專賣(mài)店問(wèn)題和動(dòng)向，無(wú)法實(shí)現(xiàn)與客戶的有效溝通，在把握客戶、推出產(chǎn)品、貨物調(diào)整、客戶思想、客戶忠誠(chéng)度等方面沒(méi)有力度表現(xiàn)。整體操盤(pán)市場(chǎng)與銷售需謄出更多精力進(jìn)行投入。坐在家里干銷售，最終就會(huì)變成紙上談兵。三、全員績(jī)效考核迫在眉睫

1、績(jī)效考核不僅僅是考核業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)可占主要部分，還要包括工作心態(tài)、上級(jí)評(píng)價(jià)、相關(guān)部門(mén)評(píng)價(jià)、品德水準(zhǔn)、應(yīng)具備的各種能力、客戶評(píng)價(jià)等等，是一套全面、公平、綜合的考核體系。

2、只要是績(jī)效考核里的項(xiàng)目就要與薪酬掛鉤。制定較高工資標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)分工資項(xiàng)目，測(cè)算并制定配套的高工作標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到哪項(xiàng)考核沒(méi)達(dá)標(biāo)，哪個(gè)工資項(xiàng)目就會(huì)減少，甚至扣除。3、根據(jù)公司現(xiàn)狀分析出的相關(guān)原因、詳細(xì)建議與方案均已上報(bào)過(guò)。四、提高部門(mén)經(jīng)理管理水平與監(jiān)督、檢查意識(shí)1、層級(jí)意識(shí)，就是要樹(shù)立自律與監(jiān)督、檢查意識(shí)，沒(méi)有監(jiān)督、檢查怎能確保手下人在100%遵守和執(zhí)行公司的各項(xiàng)制度與指令？不能確保要部門(mén)經(jīng)理干什么？2、隨便舉例：誰(shuí)違反公司制度乘坐電梯最多？保安及五樓的人員。3、兵強(qiáng)，強(qiáng)一個(gè)；將忪，忪一窩。

4、自上而下，樹(shù)立每一層級(jí)的權(quán)威與管理權(quán)限。就象電網(wǎng)一樣：總閘一合，處處過(guò)電，任何環(huán)節(jié)漏電、短路都將導(dǎo)致跳閘。只有這樣才談得上執(zhí)行力。5、部門(mén)經(jīng)理有人事解聘權(quán)是關(guān)鍵。五、建立規(guī)范的獎(jiǎng)懲制度、評(píng)比制度。

獎(jiǎng)勵(lì)不僅僅是物質(zhì)的，也需要精神的。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)也不一定非100%贈(zèng)予，也允許個(gè)人負(fù)擔(dān)一部分。如對(duì)有些突出貢獻(xiàn)的營(yíng)銷主管獎(jiǎng)勵(lì)筆記本電腦，公司與個(gè)人各負(fù)擔(dān)50%費(fèi)用，工作時(shí)間電腦必須用于工作，三年后歸個(gè)人支配。否則公司將收回或扣回50%費(fèi)用。這樣不但滿足了個(gè)人榮譽(yù)和工作需要，同時(shí)公司還節(jié)省了購(gòu)置辦公電腦設(shè)備開(kāi)支。

六、市場(chǎng)營(yíng)銷部不但要負(fù)責(zé)本部門(mén)的業(yè)務(wù)工作，公司經(jīng)常抽調(diào)許多本部門(mén)人力進(jìn)行雜務(wù)工作而不顧本部門(mén)的本職工作需求。配合和協(xié)助其他部門(mén)工作應(yīng)該，臨時(shí)幫忙也應(yīng)該，但不是

責(zé)任。目前已經(jīng)形成無(wú)論哪個(gè)部門(mén)只要忙不過(guò)來(lái)就找市場(chǎng)營(yíng)銷部的習(xí)慣。市場(chǎng)營(yíng)銷部不是天天無(wú)事可干，每次都是擠出時(shí)間，工作累加到別人頭上后提供的幫助，甚至下來(lái)要通過(guò)加班完成自己的本職工作。

七、豐富員工業(yè)余文化生活。

八、有效的公司內(nèi)、外培訓(xùn)體系的建設(shè)。九、按店鋪級(jí)別制定電話拜訪計(jì)劃。十、健全員工與老板的溝通機(jī)制。二○○七年二月九日

區(qū)域經(jīng)理201*年述職報(bào)告

本人負(fù)責(zé)河南、陜西、甘肅、上海、安徽五省業(yè)務(wù)，全年本片發(fā)書(shū)碼洋x萬(wàn)元（04年x-萬(wàn)元），回款y萬(wàn)元（04年y-萬(wàn)元），退貨率控制在15%以內(nèi)，全年共計(jì)出差130天。本片今年?duì)I銷工作主要采取了縱向開(kāi)發(fā)河南、安徽兩省地市級(jí)市場(chǎng)，橫向開(kāi)發(fā)陜西、甘肅兩省省會(huì)級(jí)城市，同時(shí)兼顧上海市場(chǎng)的方針�；仡欉@一年本人主要做了以下幾方面的工作：

一．深入市場(chǎng)，服務(wù)客戶�？蛻艉褪袌�(chǎng)是營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)，目前教輔圖書(shū)市場(chǎng)隨著國(guó)家課改進(jìn)程發(fā)生了深刻變化，本人認(rèn)為必須深入市場(chǎng)、貼近市場(chǎng)、注重營(yíng)銷才能有所起色。書(shū)發(fā)出后，必須做好服務(wù)工作，做好銷售跟進(jìn)工作；并充分了解分管區(qū)域市場(chǎng)、了解客戶、了解他們的需求，才能與客戶互相配合，才能使我社圖書(shū)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)。今年主要對(duì)河南各地級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)的走訪，對(duì)客戶及其經(jīng)營(yíng)規(guī)模，主要品種，回款信

譽(yù)，營(yíng)銷策略，管理特點(diǎn)詳細(xì)了解，對(duì)其財(cái)務(wù)、庫(kù)房、業(yè)務(wù)、門(mén)市等部門(mén)負(fù)責(zé)人也都做到情況熟悉，心中有數(shù)，并且通過(guò)與客戶交流，了解整個(gè)教輔圖書(shū)的狀況，以及我社圖書(shū)在市場(chǎng)中所處的位置，通過(guò)對(duì)這些情況的深入了解，進(jìn)一步增強(qiáng)了信心，理順了工作思路。

本人認(rèn)為要得到客戶的認(rèn)可，主要有兩種方式：第一，客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品；第二，客戶認(rèn)可你的人。我首先是積極宣傳本社產(chǎn)品，讓客戶有一個(gè)基本了解，并通過(guò)幫助客戶擴(kuò)大銷售，樹(shù)立起其經(jīng)銷我社產(chǎn)品的信心。其次通過(guò)對(duì)自身業(yè)務(wù)水平的提高，來(lái)向客戶提供有用的信息、建議等，幫助中、小客戶迅速做強(qiáng)、做大。二．渠道的進(jìn)一步優(yōu)化。

河南目前代理商主要集中在省會(huì)鄭州，以鋪貨銷售為主，業(yè)績(jī)良好。但隨著地級(jí)市經(jīng)銷商的日漸成熟，以及營(yíng)銷工作的精益化要求，這種傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷模式已不能再滿足我社的發(fā)展要求。今年在以往良好合作基礎(chǔ)上，更加注重了解其主要下線客戶的市場(chǎng)狀況，了解其經(jīng)營(yíng)我社圖書(shū)的品種、銷售、擺放、添貨、庫(kù)存等情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)與代理商和客戶聯(lián)系、溝通、共同解決，使渠道更有效率，幫助代理商加強(qiáng)對(duì)其下線客戶的管理與服務(wù)，通過(guò)平時(shí)的過(guò)程管理間接達(dá)到擴(kuò)大銷售、降低退貨的目的，而且與客戶共同分析區(qū)域市場(chǎng)，共同培育市場(chǎng)，把市場(chǎng)做大做強(qiáng)。

三．日常發(fā)貨、調(diào)貨、對(duì)帳工作。發(fā)貨、調(diào)貨是一個(gè)業(yè)務(wù)人員的基本功，在日常工作中，我十分慎重、仔細(xì)地處理每一筆發(fā)貨。對(duì)客戶發(fā)貨總量進(jìn)行了科學(xué)的控制，既做到市場(chǎng)不斷檔，也不造成大量庫(kù)存積壓。對(duì)其每次添單及時(shí)處理，并告之發(fā)貨情況，對(duì)于調(diào)貨，也是及時(shí)給予客戶準(zhǔn)確答復(fù)，并告訴調(diào)貨方式及時(shí)間安排。

帳務(wù)清楚是收款的關(guān)鍵因素，對(duì)于201*年的每一筆發(fā)貨，我均在1-2月內(nèi)及時(shí)核對(duì)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理。對(duì)于退書(shū)也是及時(shí)核對(duì)，發(fā)現(xiàn)差錯(cuò)及時(shí)通告對(duì)方，進(jìn)行處理。并且，月月實(shí)

行回款計(jì)劃，保證其按時(shí)回款，避免了年終回款的壓力及風(fēng)險(xiǎn)。四．不斷加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。本人在工作中將“勤有功、戲無(wú)益”作為座佑銘，不斷加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，并于《出版經(jīng)濟(jì)》發(fā)表多篇文章。努力培養(yǎng)自己為“既能埋頭拉車(chē)又能抬頭看路”、既了解市場(chǎng)又具策略思維、既懂企劃又懂銷售的營(yíng)銷多面手。

付出終有回報(bào)，在做好以上幾點(diǎn)工作的基礎(chǔ)上，通過(guò)社領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的支持，部門(mén)同事對(duì)我的幫助，使我取得了一定的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。但成績(jī)屬于過(guò)去，未來(lái)才屬于自己，作為一個(gè)年輕營(yíng)銷人員，我深知我的工作才剛剛開(kāi)始，在變化萬(wàn)千的教輔圖書(shū)市場(chǎng)中，我惟有勇于進(jìn)取，不斷創(chuàng)新，才能取得更大的成績(jī)。201*-12-10

反思謀勝區(qū)域經(jīng)理的年度總結(jié)工作與年度營(yíng)銷計(jì)劃區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理”，獨(dú)立承擔(dān)轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、渠道管理、人員管理、費(fèi)用管控等責(zé)任，這種工作性質(zhì)決定了他們?cè)诿鎸?duì)市場(chǎng)時(shí)必須要建立一種理性的思維方法，學(xué)會(huì)透過(guò)紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律，抓住市場(chǎng)工作的要點(diǎn)內(nèi)容。因此，在歲末總結(jié)之際，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)對(duì)市場(chǎng)管理的要點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行自檢，找出自己的工作差距和漏洞，進(jìn)行反思，以備來(lái)年精進(jìn)改善。一．自檢步驟：

初級(jí)階段：不犯低級(jí)錯(cuò)誤轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)（如辦事處所在地，轄區(qū)主要城市）有沒(méi)有大面積的空白片區(qū)無(wú)人拜訪、無(wú)人送貨、無(wú)人覆蓋。

說(shuō)明：銷售的前提是物流覆蓋，終端沒(méi)有鋪貨，甚至連二批都存在較多的空白點(diǎn)無(wú)人服務(wù)，怎么能有好的銷量。如果自檢發(fā)現(xiàn)轄區(qū)內(nèi)的確有大片空白市場(chǎng)未開(kāi)發(fā)。解決方法如下：A：有較大空的片區(qū)值得增設(shè)客戶增設(shè)經(jīng)銷商去覆蓋。B：空白片區(qū)較小，老經(jīng)銷商通過(guò)努力可以提供完善服務(wù)說(shuō)服、引導(dǎo)老經(jīng)銷商增加人力、運(yùn)力，提高服務(wù)能力，覆蓋空白片區(qū)。C：原客戶實(shí)力小，觀念落后，不能提供必要的市場(chǎng)服務(wù)、而且配合意愿較差，短期無(wú)法提升換經(jīng)銷商，尋找服務(wù)配送能力更強(qiáng)的客戶。D：當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷的合作意愿、實(shí)力、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)等各方面均有較好表現(xiàn)，對(duì)公司在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)開(kāi)拓起重要作用。但對(duì)此空白地區(qū)無(wú)力覆蓋或覆蓋的銷售配送成本太高增加二級(jí)分銷商，尋找對(duì)這一空白地區(qū)有較好覆蓋能力的批發(fā)商作為當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷的二級(jí)分銷商，對(duì)該客戶廠價(jià)供貨（老經(jīng)銷吃返利）。借二級(jí)分銷商之手彌補(bǔ)市場(chǎng)空白。（2）經(jīng)銷商有無(wú)砸價(jià)、抬價(jià)

大區(qū)域經(jīng)理的營(yíng)銷工作總結(jié)

時(shí)光荏苒，冬去春來(lái)，寒冷的冬天已不知不覺(jué)的就要過(guò)去了。隨著時(shí)間的推移，我正式加入北京美的銷售公司已有3個(gè)月了，此刻回憶起當(dāng)時(shí)興奮又緊張的日子，真是思緒萬(wàn)千，忙碌了整整3個(gè)月，雖耗費(fèi)了許多精力和時(shí)間，但卻未近人意；希望在09年能有機(jī)會(huì)重新開(kāi)始，不管成功還是失敗都將成為我工作的基石。我很榮幸加入美的集團(tuán)北京銷售公司的團(tuán)隊(duì)里，美的的企業(yè)文化渲染著我，領(lǐng)導(dǎo)、同事鼓勵(lì)著我，支持著我，讓我很快進(jìn)入了狀態(tài)。從起初的我跟著北京美的公司總經(jīng)理張總和渠道經(jīng)理秦延拜訪拜訪客戶，走走門(mén)店，跟采購(gòu)溝通促銷方案，到我一個(gè)人來(lái)完成一些工作，對(duì)于近3個(gè)月的工作我做了如下總結(jié)：

一、本年度工作總結(jié)：1、關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)：

對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)不是非常的熟悉，對(duì)于竟品的信息也沒(méi)能做到隨時(shí)掌握，了解同一線品牌在市場(chǎng)上的動(dòng)

態(tài)。這點(diǎn)我在今年做的就比較差，對(duì)產(chǎn)品的不了解，對(duì)于價(jià)格不熟悉，在銷售過(guò)程中會(huì)因此而變的很被動(dòng)，所以在新的一年里產(chǎn)品知識(shí)是我要突破的重點(diǎn)之一。2、關(guān)于終端：

2.1帶著掌控終端的理念去工作，去執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)，但是在實(shí)際和經(jīng)銷商博亦過(guò)程中并沒(méi)有真正做到掌控，也沒(méi)能隨時(shí)關(guān)注銷售以及竟品的動(dòng)態(tài)，導(dǎo)致和經(jīng)銷商談判的過(guò)程中很多時(shí)候被經(jīng)銷商說(shuō)服，

而不是真正做到去說(shuō)服經(jīng)銷商，去讓經(jīng)銷商跟著公司的腳步一步一步的走下去，從某種程度上說(shuō)這也嚴(yán)重影響了公司的政策的良性發(fā)展。

2.2關(guān)于代理商的合作,由于九鼎宏業(yè)也是今年剛加入美的空調(diào)代理商隊(duì)伍,對(duì)美的的模式和政策不是很理解,同時(shí)由于我自己也是剛進(jìn)入公司的新人,也沒(méi)能做做到代理商的真正掌控,而且由于代理商之前做的是奧克斯,日立代理,因?yàn)檫@兩個(gè)品牌的渠道操作很弱,所以對(duì)代理商的掌控更是無(wú)從談起,這也更增長(zhǎng)了該代理商的個(gè)人感覺(jué)良好的心態(tài),由于我又是一個(gè)新人,所以和他談判過(guò)程中總是處于劣勢(shì),這對(duì)我下面分銷商的工作開(kāi)展也具有很多困難,主要表現(xiàn)在樣機(jī)和贈(zèng)品以及物料的及時(shí)配送方面,貨物的配送方面尤為突出,還有政策的及時(shí)傳達(dá),執(zhí)行都做的不到位。

2.3如果在以上的工作做到之后就是掌控市場(chǎng)平衡，最能體現(xiàn)的就是控價(jià)，那么控價(jià)的根源有兩個(gè)1.是終端客戶自身控價(jià)，2.是按公司的政策對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行強(qiáng)制執(zhí)行，可以以負(fù)激勵(lì)的形式來(lái)做到,只要能控制根源，就能掌控市場(chǎng)平衡降低負(fù)毛利的產(chǎn)生。3、關(guān)于產(chǎn)品的推廣：

在公司廣告宣傳的影響下，店面做好布置原則：如店外做品牌、店內(nèi)做產(chǎn)品、展區(qū)做武器，同時(shí)在促銷活動(dòng)之前做好促銷準(zhǔn)備,及時(shí)將促銷方案與客戶、店面溝通，將信息傳遞給每個(gè)客戶，贈(zèng)品物料及時(shí)送到位，相信在產(chǎn)品推廣的拉力下，銷售做到更好。

4、關(guān)于理貨：在理貨方面，應(yīng)及時(shí)掌握客戶的庫(kù)存結(jié)構(gòu),根據(jù)客戶當(dāng)前自身的庫(kù)存數(shù)量、機(jī)型，去年同期的銷售，今年的增長(zhǎng)比率，做到讓經(jīng)銷商及時(shí)備貨,把口袋里所有的流動(dòng)資金壓在美的空調(diào)上面,而無(wú)余錢(qián)去囤積其他品牌空調(diào),以保證客戶盡最大努力的經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品。5、關(guān)于促銷

一個(gè)好的區(qū)域經(jīng)理,一個(gè)優(yōu)秀的大品牌業(yè)務(wù)代表,他的促銷一定也是做的最好的,包括戶外廣告宣傳,節(jié)假日以及專賣(mài)店的開(kāi)業(yè)的等活動(dòng)的宣傳組織,積極的宣傳促銷一定會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售形成很大的幫助,在這方面我個(gè)人更是需要得到提高。

６、關(guān)于渠道的開(kāi)發(fā)

雖然在一開(kāi)始接手房山的時(shí)候，張總和秦姐就告訴我要大力去開(kāi)發(fā)新的客戶，但是在實(shí)際操作過(guò)程中并沒(méi)有實(shí)際多大的進(jìn)展，這幾個(gè)月中也就是把原來(lái)沒(méi)有簽約的客戶改為簽約經(jīng)銷商了，真正開(kāi)發(fā)的也就只有宇康興業(yè)和風(fēng)帆順，客戶開(kāi)發(fā)和專賣(mài)店的開(kāi)拓應(yīng)該是來(lái)年的重點(diǎn)工作。

以上總結(jié)是我在美的3個(gè)月對(duì)工作的認(rèn)識(shí)，也是我要突破的重點(diǎn)，我非常感謝北京美的公司的總經(jīng)理張總和渠道經(jīng)理秦延對(duì)我工作的指導(dǎo)以及生活上的幫助，我保證我會(huì)盡心盡力的跟著張總和秦延學(xué)習(xí)，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的期望。下面是我新一年的工作規(guī)劃，做到積極的配

合公司政策和跟著領(lǐng)導(dǎo)的腳步完成新一年里的銷售任務(wù)，不辜負(fù)公司對(duì)我的信任與培養(yǎng)！

二、201*年的工作計(jì)劃

春節(jié)結(jié)束我們回到公司上班的時(shí)候也是空調(diào)銷售旺季來(lái)臨的時(shí)候，優(yōu)化庫(kù)存以及合理的促銷方案至關(guān)重要，對(duì)于我來(lái)年的工作重點(diǎn)有以下幾點(diǎn)計(jì)劃

1、部分客戶的調(diào)整鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不在多而要精，堅(jiān)決推行一鎮(zhèn)一點(diǎn),把最合適公司發(fā)展的客戶作為最核心的客戶加以支持和扶持跟著公司一起成長(zhǎng),把不能適應(yīng)公司發(fā)展的客戶慢慢的要請(qǐng)出美的價(jià)值連中,爭(zhēng)取把最好的資源給到最好的客戶,保證資源投放的回報(bào)。2、新的客戶開(kāi)發(fā)保證一鎮(zhèn)一點(diǎn),做到所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有美的空調(diào)銷售門(mén)店,不留空白,對(duì)競(jìng)品的核心經(jīng)銷商做到定期拜訪,并宣灌美的政策的優(yōu)勢(shì),爭(zhēng)取拉攏并瓦解竟品的核心經(jīng)銷商,讓自身的經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量做到最大的突破。

3、專賣(mài)店的開(kāi)發(fā)專賣(mài)店是建立渠道壁壘的主要力量,只要做了專賣(mài)店的客戶就很難在去經(jīng)營(yíng)竟品的產(chǎn)品,使其經(jīng)營(yíng)最大化,專賣(mài)店的開(kāi)發(fā)更是自身產(chǎn)品的品牌形象的最好宣傳,爭(zhēng)取在3月之前完成5家專賣(mài)店的開(kāi)發(fā),6月之前完成10家專賣(mài)店的開(kāi)發(fā)。

4、終端布展的調(diào)整樣機(jī)擺放主次分明、各客戶銷售門(mén)店掛牌價(jià)統(tǒng)一、通過(guò)爆炸簽或者其他方式突顯主銷機(jī)型,做到有的放矢。

5、梳理客戶庫(kù)存計(jì)劃多次數(shù)少批量入庫(kù)，將主推機(jī)型可大量給客戶保證各型號(hào)在10套以上；高端機(jī)可依號(hào)2或3套備貨，庫(kù)存掌握在套200套左右，并根據(jù)客戶庫(kù)存做到隨時(shí)調(diào)整促銷方向。

6、促銷方案合理化可根據(jù)去年同期的銷售分析確定主推的產(chǎn)品線、了解經(jīng)銷商及公司的庫(kù)存、針對(duì)竟品的活動(dòng)最終確定09年各階段自身區(qū)域促銷工作。

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