201*年上半年總結(jié)及下半年工作計劃

上半年工作總結(jié)及下半年工作計劃

襄陽銀續(xù)分部黃志忠

【前言】

201*年的上半年已結(jié)束，在緊迫的半年工作歷程中，襄陽銀續(xù)分部有了一系列的成長，業(yè)績平穩(wěn)增長，專員技能及專員素質(zhì)有了良好提升，隊伍日趨成熟穩(wěn)定。當(dāng)然這半年時間里隊伍也出現(xiàn)不少問題，如何保持穩(wěn)定的績優(yōu)隊伍？分部整體業(yè)務(wù)平臺如何穩(wěn)定在30萬以上？如何保持穩(wěn)定的隊伍實動率？如何適應(yīng)個銀整合后的變化？這些是我們需要思考和解決的問題。在此之前就上半年做如下總結(jié)匯報。

【回顧】

一、上半年新單業(yè)績同期對比1.1新契約分析

201*年業(yè)績與201*年業(yè)績、承保率相比基本持平；

截止6月全年業(yè)績87.8萬，完成全年200萬任務(wù)的43.9%，下半年壓力很大，同時也要積極準(zhǔn)備九十大戰(zhàn)的工作。

與高低績效月1-2月工資波動相比，3-5月隊伍收入基本平穩(wěn)，從各月份的實動率可以看出；實動率不僅關(guān)系到分部的業(yè)績，更影響著隊伍的收入。

1.2.小組新契約分析

由圖可以看出，各小組業(yè)績占比與人力占比基本一致，說明分部的業(yè)績增長還是依靠著傳統(tǒng)的人力規(guī)模，只有人力占優(yōu)勢，業(yè)績才能突破。

二、部組人力分析2.1新增分析上半年部門累計新增4人，脫落16人，人力出現(xiàn)負(fù)增長；小組新增進(jìn)度緩慢，本部人員脫落情況較為嚴(yán)重，僅夏江琳組為標(biāo)準(zhǔn)組架構(gòu)，郊縣組人員架構(gòu)穩(wěn)定。人力的缺失直接影響了各小組的業(yè)績達(dá)成。2.1脫落分析上半年脫落人力中觀察期人力與見習(xí)期人力占比高達(dá)86.67%，離職人員中三個月新人占比26.67%，一年以上占比46.67%，楊昆組與何寶卉組流失率達(dá)83.3%，可以看出要想保持隊伍的穩(wěn)定一方面取決于新人的選材與培養(yǎng)，更重要的是要引導(dǎo)隊伍晉升，只要有好的收入，隊伍自然穩(wěn)定。

三、續(xù)期達(dá)成

在4月新基本法將本月指標(biāo)納入工資核算指標(biāo)后，本月各次指標(biāo)均有明顯的提

升，6月有所下滑；

寬末二次件1季度平穩(wěn)上升，在2季度受前期品質(zhì)影響，在5月下滑幅度較大，今后將加強(qiáng)對二次保費的催繳和輔導(dǎo)訓(xùn)練，尤其是跨月清單的摸底，有效提升二次指標(biāo)

最終月三次持續(xù)穩(wěn)定在95%，三次件在97%，

四、人力職級架構(gòu)

經(jīng)過半年的發(fā)展隊伍職級結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大改變，觀察期與見習(xí)期人力明顯下降，

收費1級以上隊員占比達(dá)到了50%，表明隊伍逐漸成長起來，架構(gòu)趨于穩(wěn)定，但高職級人員增長緩慢，主管與高職級人員仍是部門績效增長的主力軍，如果分部的高職級人員占比高的話，分部業(yè)績會得到質(zhì)的提升，如何提高隊伍的職級將是今后分部考慮的重要問題。

七、客戶活動量分析

上半年3-6月分部共舉辦社區(qū)萬里行、客戶聯(lián)誼會共計61場，到場客戶共計1264人，由上圖可以看出雖然每月的活動場次受天氣場地等方面的影響有一定的波動性，場均客戶較以往也有一定的下滑，但從客戶品質(zhì)上可以看出是逐步提升的，可見活動形式已日益成熟，邀約客戶更有針對性，較好的起到了積累準(zhǔn)客戶的目的。

【201*年下半年工作計劃】

一、業(yè)務(wù)目標(biāo)

二、人力架構(gòu)配置

三、經(jīng)營節(jié)奏

四、近期工作目標(biāo)行事歷

201*-7-22襄陽銀續(xù)分部

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作計劃

201*年，××××在新一屆班子的領(lǐng)導(dǎo)下，始終堅持“規(guī)模效益化”為公司發(fā)展的第一要務(wù)，團(tuán)結(jié)拼搏，開拓進(jìn)取，克難攻堅，加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，全力推進(jìn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展。落實全國保險工作會議決策部署，科學(xué)計劃安排，扎實開展工作，取得明顯成效。現(xiàn)將201*上半年工作總結(jié)暨下半年工作計劃做簡要報告：

一、上半年工作總結(jié)

1.圍繞穩(wěn)中求進(jìn)、轉(zhuǎn)中求好這一要求，進(jìn)一步夯實基礎(chǔ)。銀行渠道、個險渠道、團(tuán)險渠道、互動渠道都取得了明顯的成效。201*年上半年銀行保險部實現(xiàn)保費收入1.21億元。其中渠道保費1.15億元。工、農(nóng)、郵、建、中五個渠道出單。出單網(wǎng)點189個，網(wǎng)均產(chǎn)能98.09萬元，網(wǎng)均件數(shù)14.89件，件均保費6.58萬元。個險渠道通過開門紅業(yè)務(wù)、“百萬身價”業(yè)務(wù)推動發(fā)展，運(yùn)用了多種措施方法使業(yè)務(wù)額快速增加。團(tuán)險渠道做的業(yè)務(wù)額不夠突出，截止201*年6月22日全區(qū)完成團(tuán)險規(guī)模保費452.41萬元�；�動渠道截止201*年6月22日全區(qū)完成互動規(guī)模保費2640.92萬元，較好的完成了省公司下達(dá)的各項任務(wù)指標(biāo)。

2.圍繞推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展這一核心，進(jìn)一步拓寬渠道，打開工作局面。上半年前期以“鑫�！焙汀敖鸲Ω毁F”為主打，后期以“金鼎富貴C”為主打的產(chǎn)品策略，多渠道并舉，拓展業(yè)務(wù)方面，采取東方不亮西方亮的渠道策略，銀行保險部同各渠道聯(lián)合下發(fā)階段性方案，較好地促進(jìn)了業(yè)務(wù)的增長。

個險渠道主要是通過開門紅業(yè)務(wù)、“百萬身價”業(yè)務(wù)推動發(fā)展及五六聯(lián)動業(yè)務(wù)推動及措施，大大推動了個險的發(fā)展。

互動渠道通過建立長效互動機(jī)制、注重細(xì)節(jié)方針較好的完成了省公司下達(dá)的各項任務(wù)指標(biāo)。

3.圍繞造就高素質(zhì)干部人才隊伍這一重點，進(jìn)一步激發(fā)干部人才隊伍活力。銀保客戶經(jīng)理團(tuán)隊建設(shè)，采用同業(yè)引進(jìn)為主，渠道推薦和社會招聘相結(jié)合的方式，通過引進(jìn)人員，帶來渠道資源，提升保費規(guī)模，至5月底全市現(xiàn)有在職客戶經(jīng)理45人，平均年齡30歲，�？埔陨蠈W(xué)歷40人，占比88%；人員來源為同業(yè)公司和銀行系統(tǒng)5人，占比11%。

個險渠道的人員活動率達(dá)到了48%，新增人力16人。增加了人力資源建設(shè)，增強(qiáng)了工作的活力，提高了高素質(zhì)人才隊伍的建設(shè)。

互動渠道對成員進(jìn)行了組織培訓(xùn)，提高其對業(yè)務(wù)知識能力。這有效促進(jìn)了公司整體業(yè)務(wù)的發(fā)展。

4.文化建設(shè)和服務(wù)保障。根據(jù)客觀形勢和業(yè)務(wù)發(fā)展需，銀保部在不同的經(jīng)營時期進(jìn)行針對性目的性的培訓(xùn)與指導(dǎo)。除專項、集中的大型培訓(xùn)外，還會進(jìn)行內(nèi)部人員的交流。個險渠道人員在每周五固定個險視頻會，在會上進(jìn)行對各機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)進(jìn)行點評及個險科長就下一周的工作重點計劃做一個匯報，在會上既是相互學(xué)習(xí)的機(jī)會也是起到一個比學(xué)趕幫超的作用，提高了成員有積極性和工作的激情�；�動渠道中也積極進(jìn)行業(yè)務(wù)的交流和深入基層調(diào)研，形成了良好的工作氛圍，展現(xiàn)出一種“打仗齊上陣”的良好互動局面。

在總結(jié)成績的同時，工作中也還存在一些不足，主要有：一是個別××××意識還不強(qiáng)，工作執(zhí)行力還不夠，××

××還不到位；二是工作進(jìn)展不平衡，××××××××

差距仍然較大；三是××××××有些××××的作用發(fā)揮還不夠好；四是對工作中的一些好做法、好經(jīng)驗、好典型，總結(jié)、宣傳、提升的還不夠等。對這些存在的問題和現(xiàn)象，要在今后的工作中采取有力措施努力解決并加以克服。

二、下半年工作計劃

（一）銀保渠道。下半年銀保渠道仍然任務(wù)艱巨，保費指標(biāo)3億元。產(chǎn)品以主抓“金鼎富貴C”和“百萬身價”，并要重新啟動重新宣傳。渠道開拓上主抓郵政局、建行和工行三大渠道，同時兼顧農(nóng)行和中行渠道。人員上要積極擴(kuò)充人力，有效人力是保費增長的必要因素。

相信通過全區(qū)銀保人員的齊心協(xié)力，我們定能攻堅克難，不辱擔(dān)當(dāng)公司主渠道主力軍的使命！

（一）個險渠道

個險渠道全年保費總量必保一個億挑戰(zhàn)1.2億（其中期繳產(chǎn)品1000萬，短險500萬），建201*人隊伍，農(nóng)網(wǎng)覆蓋率達(dá)到100%。

一是保費達(dá)成上。（1）根據(jù)各機(jī)構(gòu)保費目標(biāo)進(jìn)行倒計時追蹤；（2）提升團(tuán)隊活動人力指標(biāo)；（3）抓重點人員突擊規(guī)模保費；（4）依然短險、期繳掃村來提升活動量；（5）各機(jī)構(gòu)制定召開產(chǎn)說會的時間頻次（每家機(jī)構(gòu)不低于2場產(chǎn)說會），市公司預(yù)計在下半年組織2場大型“福進(jìn)萬家”產(chǎn)品說明會；（6）根據(jù)市公司全年企劃中，“打造明星、標(biāo)準(zhǔn)”農(nóng)網(wǎng)經(jīng)理進(jìn)行追蹤�？傊�，依然以期交帶動活動人力以躉交創(chuàng)規(guī)模，期躉并重的形式完成既定指標(biāo)。

二是農(nóng)網(wǎng)建設(shè)�！痢痢猎趦匀肆�1136人，全轄根據(jù)行政劃分共有104個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，3222個自然村。目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率僅為61%。鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率90%以上的僅有3個，覆蓋率60-80%18個，覆蓋率50-60%13個，50%以下的為70個，其中有9個鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開發(fā)。根據(jù)基本法對農(nóng)網(wǎng)經(jīng)理考核進(jìn)行村街覆蓋率的開發(fā)，在三季度，90%以上的三個農(nóng)網(wǎng)爭取完成百分百覆蓋，已開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)爭取提升10-20%的覆蓋比例，在四季度之前把未開發(fā)9個鄉(xiāng)鎮(zhèn)爭取全部開發(fā)，完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)百分百覆蓋。

三是團(tuán)隊建設(shè)。通過有針對性的隊伍建設(shè)策略，實現(xiàn)隊伍的數(shù)量擴(kuò)張和質(zhì)量提升。明確縣域市場五六級服務(wù)站作為個險渠道的發(fā)展重點，加快鄉(xiāng)鎮(zhèn)五級網(wǎng)點建設(shè)。加強(qiáng)新人培養(yǎng)和育成。新人早持證，早開單，提升新人收入，提高留存率。加強(qiáng)五級站長、主管隊伍的培養(yǎng)，培養(yǎng)優(yōu)秀的農(nóng)網(wǎng)經(jīng)理樹標(biāo)桿，以帶動隊伍的整體發(fā)展。加強(qiáng)績優(yōu)組織建設(shè)。今年我市將持續(xù)進(jìn)行個險績優(yōu)體系的建設(shè)，×××市公司組建突擊隊。預(yù)在建立一支高績效、高素質(zhì)的個險隊伍。強(qiáng)化精英，激活休眠人力意愿。

（二）團(tuán)險渠道201*年下半年×××團(tuán)險將堅持服務(wù)于構(gòu)建和諧社會主義和新農(nóng)村建設(shè)不動搖；以積極進(jìn)取的姿態(tài)，強(qiáng)抓機(jī)遇，加快發(fā)展；以落實總省公司《團(tuán)險銷售人員管理辦法》、提升員工素質(zhì)、創(chuàng)新管理機(jī)制、提高績效產(chǎn)能為基礎(chǔ)，以提高短期險市場競爭力和團(tuán)體壽險保單內(nèi)含價值為目標(biāo)，在做好傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域開拓的基礎(chǔ)上，以員工福利計劃和職場營銷模式的推廣為重點，創(chuàng)新銷售模式和業(yè)務(wù)領(lǐng)域；力爭在企業(yè)年金領(lǐng)域和新型農(nóng)村合作醫(yī)療保險業(yè)務(wù)取得突破，迅速占領(lǐng)市場。201*年下半年各項經(jīng)營指標(biāo)確定為：團(tuán)體壽險保費201*萬，短期險保費500萬元。新增人力20人。團(tuán)險渠道工作的初步安排：

（1）加強(qiáng)人才隊伍建設(shè)。加強(qiáng)對人員的培訓(xùn)：包括展業(yè)技能技巧、相關(guān)法律法規(guī)和公司管理規(guī)定的培訓(xùn)等，熱銷險種的培訓(xùn)，重點推廣團(tuán)體重疾、補(bǔ)充醫(yī)療和補(bǔ)充養(yǎng)老以及短期意外險等。

（2）加大業(yè)務(wù)的開拓力度。對一些大的企事業(yè)單位進(jìn)行走訪調(diào)研，針對有需求的企事業(yè)單位進(jìn)行產(chǎn)品計劃設(shè)計或招投標(biāo)工作的準(zhǔn)備，要有自己的準(zhǔn)客戶群體。市公司設(shè)專人對此項工作進(jìn)行追蹤，協(xié)助四級機(jī)構(gòu)對準(zhǔn)客戶進(jìn)行投�？赡苄苑治�，充分了解客戶基本情況，制定拜訪計劃，引導(dǎo)客戶需求等。

（3）渠道業(yè)務(wù)和口子業(yè)務(wù)的維護(hù)開發(fā)，要對已經(jīng)開通的渠道進(jìn)行啟動進(jìn)一步提高產(chǎn)能和渠道的二次開發(fā)利用；還通過公司新產(chǎn)品開拓新型代辦渠道。口子業(yè)務(wù)方面積極開拓業(yè)務(wù)范圍，提高學(xué)平險的保費總量，做好學(xué)平險的售后服務(wù)工作和相關(guān)主要關(guān)系的維護(hù)；開發(fā)新的口子業(yè)務(wù)市場，201*年下半年的發(fā)展方向主要是新農(nóng)合意外險補(bǔ)充保險、與建委合作建工險、住宿旅客保險以及與計生委合作的計劃生育保險和與婦幼醫(yī)院合作的母嬰安康保險等。

（5）大力推進(jìn)新農(nóng)合意外險補(bǔ)充保險，通過大廠支公司收取10萬元新農(nóng)合意外險補(bǔ)充保險的成功經(jīng)驗，各縣支公司積極爭取各級政府的支持，全區(qū)下大力推動新農(nóng)合意外險補(bǔ)充保險業(yè)務(wù)。

（四）互動渠道

互動渠道以貫徹落實“促發(fā)展、增效益、防風(fēng)險”的工作方針為前提，堅定不移地走“規(guī)模效益化”的發(fā)展道路。201*年下半年各項經(jīng)營指標(biāo)確定為：壽代產(chǎn)保費700萬�；�動規(guī)模保費2500萬。新增人力目標(biāo)：40人。

互動渠道主要工作舉措

（1）落實四級機(jī)構(gòu)產(chǎn)壽險互派專員100%到位，派駐專員是產(chǎn)壽交叉互動的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是產(chǎn)壽交叉銷售的紐帶，是資源共享優(yōu)勢互補(bǔ)的橋梁，是雙方合作共贏有效溝通的必要環(huán)節(jié)。四級機(jī)構(gòu)未派駐專員的要在7月份考慮合適人選進(jìn)行派駐，并將對派駐專員進(jìn)行后期跟蹤、培訓(xùn)和考核，力爭使互動專員隊伍穩(wěn)定，業(yè)務(wù)能力逐步提升。

（2）要提升成員開展業(yè)務(wù)的能力

互動人員的展業(yè)能力的培訓(xùn)，是推動互動渠道業(yè)務(wù)發(fā)展的一項重要工作。為提升業(yè)務(wù)人員的展業(yè)能力，促進(jìn)互動營銷隊伍健康發(fā)展，增加營銷人員的收入，培訓(xùn)工作刻不容緩。就目前人力實際情況，大部分為新人，沒有展業(yè)經(jīng)驗。展業(yè)技能、業(yè)務(wù)知識、大客戶的開發(fā)將是互動培訓(xùn)工作的要點內(nèi)容，展業(yè)能力的提升是渠道業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基石。

（3）建立一支強(qiáng)有力的綜拓隊伍

四級機(jī)構(gòu)城區(qū)的綜拓隊伍建設(shè)極為重要，就目前多方面原因制約著縣級機(jī)構(gòu)互動隊伍的發(fā)展，沒有成型的互動隊伍，四級機(jī)構(gòu)建立綜合開拓隊伍勢在必行，是現(xiàn)階段互動隊伍發(fā)展的可行之路，是互動直銷業(yè)務(wù)新的增長點，也是互動渠道下半年的工作重點之一。下半年每個四級機(jī)構(gòu)城區(qū)的綜拓隊伍增員目標(biāo)為2-3人，不僅要求人員素質(zhì)相對較高，而且要有較好溝通和公關(guān)能力，以適應(yīng)對今后一些大客戶以及法人客戶的開發(fā)，有效提高互動渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（4）繼續(xù)加強(qiáng)與財險的合作力度

為順利完成互動渠道201*年任務(wù)指標(biāo)，將進(jìn)一步加大與財險的合作，充分利用集團(tuán)、總、省公司及財險的相關(guān)支持政策，財險公司的大客戶資源優(yōu)勢。財險法人客戶開發(fā)是下半年交叉銷售重中之重，篩選財險法人客戶資源了解客戶需求是首要工作，從而確定公關(guān)目標(biāo)拓展業(yè)務(wù)。爭取三季度有所暫獲。

（5）加強(qiáng)與人保財險農(nóng)村網(wǎng)點共建工作

與人保財險共享、共建、共同經(jīng)營鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務(wù)部和銷售隊伍；大力推進(jìn)縣域農(nóng)村網(wǎng)點和銷售隊伍共建工作，增強(qiáng)×××人保在農(nóng)村保險業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)勢。針對農(nóng)網(wǎng)建設(shè)和業(yè)務(wù)發(fā)展，明確四項服務(wù)措施。一是針對有需求的四級機(jī)構(gòu)，提供個性化的服務(wù)支持，包括追蹤報表、系統(tǒng)支持和培訓(xùn)支持等。二是加強(qiáng)業(yè)務(wù)追蹤力度，加大各項方案和活動的追蹤報表頻次，加強(qiáng)督導(dǎo)力度，提供及時的數(shù)據(jù)信息和業(yè)務(wù)進(jìn)展情況。三是建立定期的會議制度，及時跟進(jìn)農(nóng)網(wǎng)工作進(jìn)度和分享優(yōu)秀經(jīng)驗做法。四是明確公司互動部實行周六日正常工作制度，保證機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)追蹤、問題解決和工作溝通的實效性。

（6）壽代產(chǎn)業(yè)務(wù)加大力度

各四級機(jī)構(gòu)根據(jù)自身指標(biāo)和業(yè)務(wù)人員情況，做出相應(yīng)的業(yè)務(wù)員考核標(biāo)準(zhǔn)，所有營銷人員每月不得少于一千元的壽代產(chǎn)保費，確保壽代產(chǎn)全年任務(wù)指標(biāo)的完成。

（7）學(xué)習(xí)借鑒先進(jìn)經(jīng)驗

充分學(xué)習(xí)借鑒系統(tǒng)內(nèi)各兄弟單位的成功經(jīng)驗，尋找自身差距。對內(nèi)增強(qiáng)憂患意識、對外加強(qiáng)交流學(xué)習(xí)，加強(qiáng)自主學(xué)習(xí)能力。結(jié)合自身發(fā)展實際尋找差距，通過學(xué)習(xí)借鑒先進(jìn)經(jīng)驗，不斷提升工作水平。加強(qiáng)對農(nóng)村市場的滲透，深入落實農(nóng)網(wǎng)建設(shè)工作。形成具有×××特色的互動渠道發(fā)展模式。

在總公司“規(guī)模效益化”指導(dǎo)思想下，市公司總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下。繼續(xù)發(fā)揚(yáng)攻堅克難的拼搏精神，堅定發(fā)展信心，堅決完成省公司下達(dá)的各項任務(wù)指標(biāo)。

友情提示：本文中關(guān)于《201*年上半年總結(jié)及下半年工作計劃》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，201*年上半年總結(jié)及下半年工作計劃：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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