201*年上半年毛坯事業(yè)部工作總結

201*年上半年毛坯事業(yè)部工作總結

回顧201*年上半年工作，毛坯事業(yè)部努力完成生產(chǎn)任務，并圍繞安全生產(chǎn)、質量保證、人員合理配置、節(jié)能降耗、控制成本、設備革新等方面開展工作。

各方面具體如下：一、安全生產(chǎn)

由于NdFeb的特性，毛坯事業(yè)部工作第一位永遠是安全生產(chǎn)，安全第一，“安全生產(chǎn)，預防為主”是我部門的安全基本。上半年生產(chǎn)過程中，我部門認真宣傳貫徹公司的各項規(guī)章制度，嚴格執(zhí)行生產(chǎn)條例，嚴格按操作規(guī)程操作。

各車間每周有口頭安全培訓例會，每月有書面安全培訓例會，目的是向員工進行安全知識教育培訓。使員工清楚認識到安全工作的重要性，提高員工安全防護意識，使每位員工均知道該崗位設備安全控制點，了解安全重點該如何防護與避免，同時車間加大自檢自查，隨機抽查和處罰力度，有效避免各類事故的發(fā)生。

二、合理調整人員組合，確保完成生產(chǎn)任務

在生產(chǎn)過程中，為保證生產(chǎn)計劃的順利完成，特別是在訂單充足的情況下，充分調動生產(chǎn)技術骨干和車間主任的積極性，合理調整人力、物力及有效工作時間。通過各車間人員互幫互助、積極配合，及時完成銷售部所下生產(chǎn)任務，并達到各項生產(chǎn)技術指標。以前毛坯事業(yè)部各車間是定崗定編，通過嘗試人員靈活調整、互幫互助后發(fā)現(xiàn)大家每日工作非常緊湊，忙而不亂，各車間非常團結，通過這樣合理配置人員，有效精簡車間人力。

三、保質保量

上半年毛坯事業(yè)部一直貫徹保證質量的情況下保證產(chǎn)量，通過各部門，各車間積極細致的工作，毛坯事業(yè)部在本年度上半年，質量合格率達到歷史新高，產(chǎn)量積極配合貿易部的調整，也達到歷史最高。附表：

201*年1-6月產(chǎn)量(單位：Kg)

1月2月3月4月5月6月累計平均16608.4329101.7548597.1659165.7156384.0363465.83273322.9145553.82201*年1-6月綜合累計不良率

月份不良率1月2月3月4月5月6月平均1.99%2.75%累計黑皮%累計綜合不良率%1.10%1.96%1.95%2.50%1.96%2.45%1.47%2.58%2.39%3.96%3.85%2.24%四、節(jié)能降耗、降低成本

上半年毛坯事業(yè)部在這方面主要做了以下工作：

1、人員配置精簡。通過革新設備，改善工藝，鼓勵車間主任積極帶動，引領部門整體靈活調配而精簡數(shù)十人。

2、合理用電。怎樣合理使用峰谷平段，以前是口頭規(guī)定，現(xiàn)改為由調度統(tǒng)一規(guī)定，在指定作業(yè)時間段工作，由車間主任監(jiān)督、監(jiān)控復查。收集各車間每月產(chǎn)量數(shù)據(jù)、用電數(shù)據(jù)（含峰谷平），制成表格張貼車間，灌輸大家節(jié)約用電，合理用做年度對比，從而繼續(xù)挖潛。

例如怎樣節(jié)約用電：通過水路改造，工藝配合，將原來60KW循環(huán)水泵

更改為現(xiàn)30KW。

3、輔料控制。組織各車間相關人員一起商討，集思廣益來降低各車間各種輔料數(shù)量，延長使用壽命。與采購積極溝通，及時反饋信息，使用物美價廉的物品。五、學習提高

毛坯事業(yè)部每周一次車間主任以上的生產(chǎn)例會，除了安全、產(chǎn)量計劃、質量、節(jié)約之外，還組織大家一起學習NdFeb的相關知識、設備構造原理、維修保養(yǎng)及發(fā)生意外采取最佳措施方面的生產(chǎn)知識，目的在實操基礎上提高大家理論技術方面的知識，從而提升部門團隊整體水平。

總結了上半年的一些情況，發(fā)現(xiàn)與之前是有進步。但某些地方還有不足，不盡如意，毛坯事業(yè)部要做的還有很多，應盡快解決改善提升。例如：我們現(xiàn)有設備與同行相比就顯得很落后，生產(chǎn)各方面也有差距，但我們可以通過創(chuàng)新、改造一些手段來縮短差距的距離。還有我們應多學多問，多與行業(yè)人士溝通交流，隨時掌握、了解行業(yè)各方面最新動態(tài)，學習別人優(yōu)點，參考別人的長處，總結、分析、嘗試加以消化吸收，再加上自我創(chuàng)新來實現(xiàn)與時俱進，走在行業(yè)前端，這是下半年主要工作內容。

在公司領導英明的帶領下，發(fā)揚我們毛坯事業(yè)部“團結協(xié)作，積極向上”的精神，努力確保不折不扣地完成下半年公司下達的生產(chǎn)任務和各項指標。

毛坯事業(yè)部

李松立201*.7.7

擴展閱讀：201*年汽貿事業(yè)部總結(韓鈞)

汽貿事業(yè)部201*年工作總結及201*年工作計劃

201*年是汽貿事業(yè)部自成立以來“故事”最多的一年。上半年我們實現(xiàn)了棗莊日產(chǎn)、啟辰兩店順利開業(yè)；依靠百大聲譽和自身優(yōu)勢，先后拿下東風日產(chǎn)淄川店、昌邑店，上海大眾斯柯達店三個項目，為今后的壯大發(fā)展預留了上升空間，為邁向全國汽車流通百強創(chuàng)造了條件。下半年二手車交易中心建成使用，日產(chǎn)店翻新擴建成功改造，昌邑直營二級網(wǎng)點建成開業(yè)，而“中日釣魚島”事件，則為全年績效帶來較大影響，成為201*年一段苦惱記憶。

在經(jīng)濟大環(huán)境不利情況下，201*年全國乘用車市場首次出現(xiàn)增長下滑，汽貿事業(yè)部依靠多年積累的百大良好服務形象和美譽傳播,在水平事業(yè)和精品營銷的強有力支持下，不斷改進運營模式，提高技術含量，保持了微增長�；�本指標仍保持在行業(yè)較高水平運轉，為集團總目標順利完成做出了貢獻。

貫穿201*全年的“夏花秋果計劃”使汽貿事業(yè)的整體素質和綜合管理能力得到進一步提高，企業(yè)文化建設，員工精神風貌、服務品質和工作技能得到加強，“百大汽車”含金量得到提純，已經(jīng)成為濰坊地區(qū)乃至全省汽車行業(yè)知名度較高的品牌。

201*年實現(xiàn)整車銷售4771輛，同比增長23.06%；銷售額54415.31萬元，目標達成率104.52%，同比增長0.72.%；實現(xiàn)利潤929.88萬元，目標達成率86.1%，同比增長29.72%。

一雪鐵龍專營店

1整車銷售1557輛，同比增長-9.11%；銷售額15999.72萬元，目標達成率123.07%，同比增長-4.02%；實現(xiàn)利潤153.8萬元，目標達成率91.55%，同比增長-46.33%。

連續(xù)第四年獲得全國客戶滿意度十佳第一名。

提車、交付總量山東省第一名，是地級市唯一進入全國十強單位。穩(wěn)定積極的銷售團隊為取得今天的成績打下了基礎，主力隊員經(jīng)過再培養(yǎng)，充分發(fā)揮先進模范作用，做出了突出貢獻。

201*年因業(yè)務需要，在年初對幾個崗位進行了調整，經(jīng)過近一年的磨煉，每個人又都在自己新的崗位上，通過學習總結，磨練積累，進入了成熟狀態(tài)，再創(chuàng)佳績。

銷售部召集市場部，俱樂部，二手車部，精品部召開的月度會，保證信息及時傳遞，為各部門工作計劃提供了數(shù)據(jù)支持。此工作模式成為雪鐵龍華北大區(qū)專營店的學習教材。

加大對培訓執(zhí)行力度，幫助員工自信心快速增長，縮短新老銷售顧問之間產(chǎn)品知識差距，提高團隊整體戰(zhàn)斗力。

節(jié)約資金利息，加強對庫存周期考核，建立了庫存車管理辦法，超期庫存與銷售經(jīng)理，主管，信息員的績效考核掛鉤，實現(xiàn)了無90天以上存車，整體庫存實現(xiàn)30天內周轉。

主要問題：銷售隊伍的“狼性”不足，市場營銷水平平庸，中高端銷售份額不高，與高端客戶打交道的能力和技巧亟待提升。

2維修車間實現(xiàn)產(chǎn)值1535.94，1203.68萬元，目標達成率114.62%，同比增漲27.79%；實現(xiàn)利潤141.35萬元，目標達成率113.08%，同比增長8.56%。換思維，創(chuàng)新路�！敖鹕�浪潮”提升計劃，更明確、更詳細的指明了工作方向，提供了更為有效監(jiān)督推進方法。取得了非常好的效果，同比有效進店增幅8%，約1000臺次。

調結構、增單車。高效利用保有車型架構數(shù)據(jù)，對常規(guī)性養(yǎng)護、維修項目進行了重新搭配或調整，單車同比增加120元/車，增幅14%。

做活動、促成交。針對節(jié)假日推出更適宜的活動內容。并對活動的開展、推進、總結、考評，落實到責任人，提高了活動的成功率。

全年、全員考核。年初對所有考核指標細分到日、項，利于員工對各自目標的管控和推進。年度指標的達成、分項指標的達標，經(jīng)過一年的運行證明了該考核方案的有效性和適用性。

主要問題：管理團隊需繼續(xù)提升管理能力，改變管理方式，嚴以律己，加強自身綜合能力，幫助屬下提升是增加團隊戰(zhàn)斗力和凝聚力的必經(jīng)之路，需盡快制定向高級服務平臺邁進計劃。

二日產(chǎn)專營店

1整車銷售1699輛，同比增長-4.01%；銷售額21436.11萬元,目標達成率101.69%，同比增長-7.1%；實現(xiàn)利潤288.67萬元，目標達成率111.03%，同比增長-17.57%。

日產(chǎn)銷售部在濰城店第七家店開業(yè)夾擊下，在“釣魚島事件”沖擊下，比去年略有下降，但這個成績是不畏艱難，全力以赴的結果，能夠繼續(xù)保持濰坊旗艦店的地位，勇氣可嘉，行為尚佳。

連續(xù)第二年獲東風日產(chǎn)“水晶級專營店”稱號，這個成績證明我們的綜合管理水平和績效已經(jīng)進入全國一線品牌先進行列。第三次獲東風日產(chǎn)DBS考評全國A級專營店榮譽。王郭鵬獲東風日產(chǎn)全國“十佳銷售經(jīng)理”第一名。

全年沖擊“百城翻番”活動并取得成功，成為全國63家百城翻番城市中總銷量第一名。做為濰坊市7家東風日產(chǎn)店的主擔店，百大天達的品牌含金量和口碑傳播，得到了極大提升，成為東風日產(chǎn)山東

區(qū)域領頭羊，行業(yè)地位突出。銷售進度的管控：提車緊跟廠方步伐，把握“領先半步”原則，快提快消化，控制好節(jié)奏，做到市場好的時候我們跑到最前面，市場下滑的時候我們跑在最后面，這是保持自身優(yōu)勢的關鍵。

團隊建設和完善：嚴格管控個人行為和服務流程，總結經(jīng)驗全員推廣分享，分工明確加強責任心，團隊之間的協(xié)作井然有序利于整體戰(zhàn)斗力的穩(wěn)步提升。

市場營銷活動：活動每周都有，為任務的超額完成起到了決定性作用。充分利用客戶資源主攻意向客戶和成交率，利用網(wǎng)絡營銷，加強網(wǎng)絡宣傳吸引到店，讓營銷方式更加多元化。

水平事業(yè)及新車精品達成：新車投保率全年達到89%，制定《新保管控表》和《新保戰(zhàn)敗分析表》，每臺車都不放過。利用新車精品加裝銷售，加快了交車速度，保證了單車利潤，同時與同城店形成差異化銷售，始終領先“半步”，形成了百大獨有的營銷方式。

二網(wǎng)建設和發(fā)展：在濰坊平均50公里之內就有一家東風日產(chǎn)4S店，市區(qū)3家，我們的二網(wǎng)就越來越少，逼著我們“精耕細作”，昌邑直營二網(wǎng)是濰坊市唯一的東風日產(chǎn)認證型“雙品牌二網(wǎng)”，昌邑二網(wǎng)的基礎和開發(fā)，關系到未來昌邑4S店的生死存亡。現(xiàn)月定單已到20臺，交車增長到15臺，售后產(chǎn)值從剛開始的2萬元增長目前的7萬元，雖然這個數(shù)字與總店無法相比，我們看重的是不斷增長趨勢，我們有信心將昌邑店做成201*年新的增長點。

主要問題：銷售隊伍能力不均衡，高端車銷售份額不足，精品銷售上升空間大，標準服務管控不足，起伏較大。

2車間維修實現(xiàn)產(chǎn)值201*.47萬元，目標達成率104.45%，同比增長6.84%；實現(xiàn)利潤207.87萬元，目標達成率104.99%，同比增長-26.57%。

售后服務雙向考核都以全省第一的成績取得了A級返利。CS-MA重點KPI業(yè)績排名全省第二。

201*下半年日產(chǎn)濰城店開業(yè)，老城區(qū)的一部分客戶分流，但我們仍然保持了增長，說明百大天達的競爭力和戰(zhàn)斗力依然雄厚。

全年總回廠臺次20578臺,預約回約5366臺,直接回店15212臺.預約回廠率26%,準時預約率56%，此項目標超額達成，處于領先地位，是金色浪潮整改活動實施的結果。

穩(wěn)定向上的團隊，高素質員工是指標完成的必備條件。合成機油由原先的不足10%提升到現(xiàn)在的50%，大大提高了單車產(chǎn)值。

積極落實集團公司節(jié)能增效的工作，除烤漆等輔料包干落實到人外，201*年僅機油結余600余桶，節(jié)約10萬余元；節(jié)氣閥節(jié)約201*余瓶，節(jié)約20余萬元。

圓滿達成培訓計劃，SA（服務顧問）完成了新入職崗位培訓，取得了日產(chǎn)公司SA證。其中實操和流程培訓貫穿全年工作過程中，從有量化指標的重點數(shù)據(jù)結果來看，SA都有了質的飛躍。

強調細節(jié)管控標準，善于不斷發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，避免問題再

次發(fā)生。針對客戶保修手冊放置不標準，制定了《維修手冊放置流程》，保證每一環(huán)節(jié)都能找到責任人，不僅有效改進了客戶滿意度，而且養(yǎng)成了注重細節(jié)的團隊習慣。

主要問題：維修技工技術水平不均衡，有償單車產(chǎn)值有待繼續(xù)提升，維修總產(chǎn)值有待突破瓶頸。

三標致專營店

1整車銷售1001輛，同比增長-0.014%；銷售額9204.55萬元，

目標達成率100.05%，同比增長0.25%；實現(xiàn)利潤-111.27萬元，目標達成率-123.63%。

在濰坊地區(qū)6家標專營店的夾擊下，整車銷售基本保持與去年持

平，也屬有得有失，證明努力沒有白費，付出才有收獲。

同城店價格戰(zhàn)競爭，讓我們更清楚地看到企業(yè)聲譽的含金量，不斷提升客戶滿意度，不斷改進服務質量，不斷提供客戶的信任度，是經(jīng)營管理的永恒內容，這即使競爭帶來的收獲，也是競爭送來的警示。

重點挖掘電話營銷潛能，取得明顯收獲，電話營銷全年銷售198臺，同比增長11.24%。

在嚴格管控銷售技能和服務流程的同時，適時推出心動激勵政策，使銷售顧問潛能得到充分發(fā)揮，創(chuàng)造榜樣力量，帶動群體積極性，為全年指標順利完成奠定了基礎。主要問題：銷售隊伍整體競爭力無優(yōu)勢，管理松懈，中高端車銷售份額不足，團隊戰(zhàn)斗力偏弱，精品和水平事業(yè)銷售能力仍屬弱項。2車間維修實現(xiàn)產(chǎn)值895.5萬元，目標達成率104.13%，同比增長14.76%；實現(xiàn)利潤44.49萬元，目標達成率49.43%，同比增長-47.34。

EQS成績均分9.92分（滿分10分），位居全國客戶滿意度成績第一名，也是全國唯一一家超過9.9分大關的專營店。其中8月份取得了本年度最高分9.99分，接近滿分成績。

成功實施“金色浪潮計劃”，收益最大的是定期保養(yǎng)的提醒，有了客戶資料分析手段，為下一步的營銷提供了參考依據(jù)。在全市6家標致店的積壓中，客戶被分流的情況下，入廠臺次比去年略有增長，也是得益于“金色浪潮”中的定期保養(yǎng)管理方案。

徹底改變售后無營銷歷史，做到每月一次活動，為全年產(chǎn)值的超額完成奠定了基礎。8月實現(xiàn)產(chǎn)值83萬元，不僅突破80萬大關，而且極大地鼓舞了士氣，提高了團隊戰(zhàn)斗力。

“全年笑臉”，“儀容儀表”和“風度優(yōu)雅”的實施，將考核目標細化，統(tǒng)一語言標準和行動坐姿標準，每天晨會檢查,中間段進行過程管控，每月對檢查結果進行一次總結。結果就是專營店形象較大提升，服務標準更加規(guī)范。

主要問題：技術工人隊伍不穩(wěn)定，技術水平、服務質量有待提升，團隊建設、管理能力、市場營銷和盈利能力都有較大上升空間。

四青州分店

1整車銷售212臺，同比下降12%（去年是標致、雪鐵龍雙品牌，今年只有雪鐵龍）；銷售額1591.76萬元，目標所達成率61.9%。同比增長518.54%；實現(xiàn)利潤30.86萬元，同比增長307.12%。以規(guī)范性抓紀律，以標準性抓服務，以鼓勵機制抓積極性。在相繼失去日產(chǎn)、標致銷售權后，單靠雪鐵龍銷售仍然實現(xiàn)高額增長，并有良好收益，來之不易。

以濰坊總店為榜樣，服務九大流程和５Ｓ運動得到較好執(zhí)行，改掉了以往隨意散漫毛病，服務質量和精神面貌煥然一新。

重視月度會議質量，總結一月來的得失和問題所在，為下月整改提供有力數(shù)據(jù)，同時激勵團隊保持自信心。

團隊建設取得良好收效，員工與管理者同甘苦，共進退，形成穩(wěn)定的集體戰(zhàn)斗力，為銷量的擴增儲備了正能量。

主要問題：銷售能力弱，服務標準有待提高。市場營銷活動水平不高，未適應本土化習慣，小店、弱店的形象急需改變，總店優(yōu)勢得不到發(fā)揮、借用。

2車間維修實現(xiàn)產(chǎn)值90.47萬元，目標達成率150.79%，同比增長

128.98%；實現(xiàn)利潤-3.71萬元，目標達成率-185.69%，同比減虧8.34萬元。

在人員配備嚴重不足的情況下，先從明確的兼職分工做起，將工作中的細節(jié)分配到每個人，出現(xiàn)問題及時協(xié)調處理。

增加盈利渠道，克服單一手段，改等客上門為預約邀請。加了首保提醒，定期保養(yǎng)提醒，出保提醒等手段邀約客戶進站。通過加大每月促銷活動力度吸引客戶進站。

強化養(yǎng)護品和高端機油的推介，增加單車產(chǎn)值。通過統(tǒng)一話術，活動套餐，展架提示等手段來提高銷量。下半年銷量比同期翻9倍。由于沒有DMS系統(tǒng)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計無法實現(xiàn)的現(xiàn)狀，為提高整體服務質量，特制訂《保修備件缺貨登記本》，《保修車輛登記本》，《維修缺貨登記本》，《首保車輛登記表》，《事故登記本》，通過原始的手工記錄手段，由專人負責每日登記、更新，確保準確性，有效彌補了客戶資料數(shù)據(jù)的缺失。

規(guī)范一個科學的良好流程有其必要性，在人員不足的情況下，對SA、維修技工、備件計劃員都重新制定了工作流程和兼職責任，不僅提高了工作效率，而且杜絕了備件保管和收銀對賬的漏洞。主要問題：車間擴建受到政府阻力，店面形象達不到標準4S店要求，服務功能不全，遭受客戶質疑，業(yè)務困局未得到改變。管理崗位和熟練技工嚴重不足，需盡快培養(yǎng)充實。

五備件部三店備件銷售3048萬元，成本2159萬元，毛利889萬

元，毛利率29%。

月度備件訂貨滿足率全年達到97%；月度車間常用備件滿足率全年平均達到99%；月度工單滿足率達到98%。

庫存周轉率及庫存結構控制運轉正常。雪鐵龍庫存每月平均91萬元，全年周轉8.73次，平均1.37月周轉一次；日產(chǎn)庫存每月平均126萬元，全年周轉9.01次，平均1.3月周轉一次；標致庫存每月平均55.6萬元，全年周轉7.97次，平均1.5月周轉一次。

完成年終大盤點，雪鐵龍賬面庫存990875.22元，實際盤993521.44元，盤盈金額2646.22元，盤點品種2490種，盤盈品種6種；日產(chǎn)賬面庫存1026250元，實際盤1026487元，盤盈金額237元，盤點品種2785種，串號4種；標致賬面庫存（含進口車維修工具8萬）691153.93元，實際盤693311.58元，盤盈金額2157.65元，盤點品種2157種，盤盈品種3種。

采取積極措施，減少呆滯件庫存。

1）、定期利用打包促銷和事故車維修消化呆滯件。2）與供應商溝通，讓他們幫助消化，或以貨換貨。

4）、與同品牌其他4S溝通，盡可能讓自己的呆滯件庫存信息共享。通過自己的QQ群發(fā)布。讓全國的4S共享你的呆滯庫存信息，相互幫助消化。

定期對新學員進行學習培訓指導，對學員進行以下課程輔導：訂單制作，庫存管理，接受到貨驗收以及上架作業(yè)，備件包管，快速揀貨作業(yè)，以及部門之間的協(xié)作，加快員工學習速度，督促快速成長。

人員綜合素質有所提高,專業(yè)知識得到加強,懷著一顆為人正直，樂觀豁達，勇于擔當?shù)男膽B(tài)和責任，同事們配合默契，和諧共處，“累并快樂著”。

主要問題：備件部與車間的合作、溝通有待進一步加強，互助互諒。與SA團隊同享一個指標，需繼續(xù)磨合，達成默契，缺少共榮、共成長意識。

六精品營銷部

銷售額1151.87萬，目標達成率119.99%；同比增長55.66%；實現(xiàn)利潤97.99萬，目標達成率119.51%，同比增長46.47%。

嚴格按照全年制定的“夏花秋果計劃”落實,所有人員始終以笑臉為標志,與部門協(xié)作為目的,努力學習專業(yè)知識,不斷提高自身素質及工作水平,同事之間工作配合默契，營造了非常和諧的工作環(huán)境。

精品倉庫面積有限，在有限的面積內做到利用率最大化，為了更好的做好庫存5S管理，我們在雪鐵龍前院搭建了一個簡易倉庫主要存放體積大、庫存量大、非常用件，發(fā)貨倉庫只存放滿足三天內的貨物需求，安排專人每天為發(fā)貨倉庫補貨，明顯提高了工作效率。

最有成就感的是沒了滯銷件的煩惱。平時我們把難消化的精品跟各部門及時溝通，設計套裝大禮包，把暢銷產(chǎn)品跟滯銷產(chǎn)品捆綁銷售；另一法寶是把滯銷產(chǎn)品提前裝車，隨車銷售；每月加大滯銷產(chǎn)品的內促獎勵機制，通過不同的銷售辦法有效控制了滯銷件消耗。主要問題：總體銷售額上升空間巨大，促銷員服務流程和推銷技巧需進一步提升，管理規(guī)范不嚴謹，精品品類偏少，個性化不足，價格優(yōu)勢不明顯。

七市場部

1日產(chǎn)市場部全年共執(zhí)行活動32場，產(chǎn)生訂單552臺，占總銷售32.48%，有力地促進了全年任務的完成，其中很多活動得到了總監(jiān)的肯定，并在全省推廣。

東風日產(chǎn)汽車運動會，將試駕、團購、�？途S系有效結合起來。一小時內實現(xiàn)訂單16臺（其中天籟8臺）。

昌邑大篷車巡展，把服務下鄉(xiāng)、展示活動相結合，為二網(wǎng)開業(yè)做了很好鋪墊。

軒逸清庫活動和齊魯車模大賽相結合，在20天內把50臺老款軒逸清庫完畢，為新軒逸上市輕裝上陣。

新軒逸上市發(fā)布會，在人氣炒作、規(guī)模氣勢、跨區(qū)域協(xié)作上取得新突破，被大區(qū)作為優(yōu)秀案例推薦。

新軒逸品駕會，以深度試駕和訂單會的形式，深受意向客戶追捧，當日新軒逸單車型訂單13臺。

百大57周年店慶大尺度拍賣會，以拍賣的形式進行新車銷售，當日訂單28臺，被大區(qū)作為優(yōu)秀案例推廣。

一升油玩轉一座城，新天籟節(jié)油賽暨大客戶團購會，把節(jié)油賽、�？突顒�、團購活動相結合，訂單20臺，其中天籟7臺。710月，我店進行了裝修擴建，根據(jù)公司領導的思路，我們借裝修之名，先后推出了“軒逸清庫”、“陽光、驪威清庫”等活動，并有節(jié)奏的進行了廣宣，步步為營，不僅沒有因為裝修影響來店量，而且實現(xiàn)了淡季不淡，通過“借雞生蛋”把銷量提了上來。

201*年我們主擔了濰坊市全年的營銷活動，是真正走向成熟的一年。要把七家店的步調統(tǒng)一起來，并不是件容易的事，不僅要方案、思路足以服眾、滿足7家店的需求，更要做大量的溝通以及信息采集工作。例如：專營店之間的相互不信任，專營店的地域差別，市場差別等。這些困難在年初的時候，我們也曾經(jīng)覺得很難跨越，但經(jīng)過不斷的努力、實踐和經(jīng)驗的積累，我們終于跨上了一個新臺階。我們的營銷活動從策劃到執(zhí)行和KPI的達成，多次得到廠家領導的好評。

“百城翻番”是一個全國性的大課題，是對跨地區(qū)協(xié)作能力的一次考驗，對于日產(chǎn)市場部而言，面對大課題，才會有大成長和大鍛煉，我們思考問題的廣度和深度較以前有了提高，可以站在更高一級的高度，去觀察和考慮問題。

“釣魚島事件”是我們“成長中煩惱”。是一次應對突發(fā)性事件的鍛煉，我們通過一系列動作，力求讓損失降到最低，事件發(fā)生過程中，我們保持了一個低調的態(tài)度，停掉了所有的對外宣傳。在風波稍過之后，我們沒有像其他4s店一樣偃旗息鼓，而是抓住客戶認為“風波過后，日系車肯定降價”的心理，順水推舟，打出了“8折特供車，購車從未如此劃算”廣告，在最短的時間內恢復了展廳熱度，并且積極和廠家溝通，濰坊地區(qū)成為全國唯一一個廠家直投廣告未中斷的城市，對于快速恢復元氣起到了很大作用。在公關層面，我們連續(xù)打出大幅公關軟文“東風日產(chǎn)推出安全保障協(xié)議，行業(yè)覆蓋面最大，讓您購車無憂”，在電臺、報紙持續(xù)播放，對建立客戶購買信心起到了很大作用。這次風波讓我們感到，任何事業(yè)的發(fā)展都不可能一帆風順，在問題面前，保持一顆冷靜的頭腦，有步驟、有計劃的積極應對，才能處理得當，而經(jīng)過這些困難的洗禮，我們才會變得更加成熟和堅強。2雪鐵龍市場部來店意向客戶5265批，同比增長19.2％。開展各類營銷活動67場，月均效線索量400批以上，產(chǎn)生訂單493臺。占全年銷售31.66%。做到了淡季不低，旺季更高，有效避免了淡旺季給銷售帶來的波動。

◆新款世嘉即將上市，老款世嘉還有93臺庫存，面臨巨大的清庫壓力，此事僅靠白天的活動，時間段，任務急，不能按時完成清庫，我們創(chuàng)造性舉辦了3場夜場活動，催發(fā)火爆行情，二十多天全部售罄�！艚梃b日產(chǎn)的夏季裝修清庫存噱頭，開展了夏季清庫活動，保證了6，7兩月來電＋來店線索超過600批，淡季月銷量任然在100臺以上�！衾�用中國羽毛球隊是雪鐵龍代言人影響力，開展與羽毛球俱樂部合作，運用購車特惠的大客戶政策，降低大客戶入門檻，從而帶動淡季銷量，還獲得廠方營銷支持4.8萬元。

◆8月，整合精品部資源，開展“一元加導航”促銷活動，與同城店形成差異化促銷，避免了惡性價格戰(zhàn)，當月導航銷量31臺，相當于上半年總量成績，為精品銷售開辟了一條高效通道。

◆雪鐵龍C5銷量不佳，提車不達標影響返利，庫存大占用資金，一直被困擾。11，12兩月，借百大57周年店慶號召力，推出了“店慶版C5，置換最高增值3萬元”活動，一經(jīng)推出，廣受追捧，迅速提高置換比例，帶動了精品銷售，解決了C5銷路，實現(xiàn)銷售部、精品部、二手車“三方共贏”。

市場營銷活動取得成功，主要是有其他部門大力支持與積極配合，以及一線銷售團隊的執(zhí)行力，而我們的工作是把大家掌握的資源整合起來。營銷不是靠忽悠，是靠硬實力，而硬實力是靠長期摸爬滾打能練成的，這是自信心的根基。

3標致市場部全年共計營銷活動47場，新增定單653臺，占總訂單量的67.7%，平均單場活動定單13.9臺；其中年中慶無底價團購會，雙十一購車狂歡節(jié)等4場小成本的店頭活動，場均定車超過了20臺。店頭活動有所創(chuàng)新，比如結合奧運會進行慶功燒烤晚會，結合雙十一網(wǎng)購熱潮進行了狂歡購車會，結合領導效應進行了大區(qū)總監(jiān)簽售會，結合3.15消費者權益日進行了反暴利夜宴活動，均取得定單和口碑雙贏的效果。

標致308上市營銷較為成功，在一定程度上改變了標致207占據(jù)定單絕對比例的情況�，F(xiàn)在標致308每個月的新增定單維持在總定單數(shù)的30%左右，改善了定單結構。

標致共參加了7次大型車展，其中包括富華春、秋、歲末車展，金寶春、秋、歲末車展，均取得較為理想的效果。

主要問題：“百大汽車”品牌傳播力仍需加強，創(chuàng)新能力不足，市場調研能力弱，對保有客戶群體和俱樂部金銀卡群體的潛力挖掘、利用處于空白區(qū)，在一定程度上浪費了資源。

八水平事業(yè)

1、二手車業(yè)務銷售330輛，目標達成率82.5%，同比增長21.32%；實現(xiàn)利潤12.85萬元，目標達成率107.06%，同比增長-55.26%；其中置換268輛，目標達成率89.33%，同比增長6.77%；收購50輛，目標達成率25%，同比增長100%。

有付出就有回報，201*年二手車交易大廳的建成使用，預計可獲得日產(chǎn)、雪鐵龍、標致三個品牌廠商的建店返利65萬元。

我們愿意作為一種銷售工具幫助賣新車，我們愿意為百大這個大家庭多做貢獻，這是我們的不變立場。我們要求評估師每月每天都做以下的事情：

A、專人負責制，一個評估師負責一個店，保證每天上午兩小時和下午兩小時時間，評估師是在新車展廳里的。B、銷售顧問不找你評估的時候，你看到客戶開車來的有義務去主動提醒銷售顧問評估。

C、每臺評估過的車都留好記錄，每天定期定批的回訪。D、三店只要開展營銷活動，必須有一評估師全程陪伴銷售顧問提供方便。

E、如果有客戶提出評估師的服務態(tài)度不好，重罰。

勤儉持家當經(jīng)營，當家方知“柴米油鹽”貴，日常開支無論大小均精打細算，嚴格管控，每月比對財務報表，分析支出收入是否合理。

“易租車業(yè)務”有序開展，為售后用戶提供了良好的替代工具車。主要問題：二手車交易大廳優(yōu)勢利用不足，交易量偏低，盈利能力較弱，二手車業(yè)務對三店整車銷售貢獻有待提升。2、電話營銷中心

營銷員的控制能力有較大提高，到店率有明顯提升，達到50%，高于目標45%。外呼效果有明顯進步，較去年相比提高約25%。

與市場部緊密結合，每月給市場部提供來電途徑的數(shù)據(jù)分析，方便市場部調整廣宣投放途徑。三店統(tǒng)一上報銷售數(shù)據(jù),以日報表方式給各銷售經(jīng)理及市場部，準確了解來電量情況及銷量數(shù)據(jù)，還有三店的一個對比。

日產(chǎn)：廣告量大，電話也最多，廠家網(wǎng)站上的客戶也非常多，但9、10月份受到了一定的沖擊，影響了不少客戶的咨詢與購車。佩服的是他們越挫越勇，最終挺過來了。

雪鐵龍：通過網(wǎng)絡來電的客戶占了45%左右，其次晨鴻信息報紙也貢獻比較大。每月再穿插幾次廣播，保證了來電咨詢量。

標致：全年電話渠道114占了主要的來源，其次報紙、網(wǎng)絡有一定的來源，其它廣告做的不是很多。因此三店標致來電量是最少的。

日產(chǎn)電話營銷全年銷售217臺，同比增長-29.08%，占總銷售量的17%；

雪鐵龍電話營銷全年銷售251臺，同比增長3.72%，占總銷售量的14.75%；

標致電話營銷全年銷售198臺，同比增長11.24%，占總銷售量的23.32%。

主要問題：銷售占例出現(xiàn)瓶頸，精品和水平事業(yè)營銷上升空間大，挑客現(xiàn)象沒有得到根本改進，電話營銷的原功能被人為削弱�；卦L服務意識、專業(yè)知識有待提高。

3、俱樂部在201*年取得令人振奮的成績，三店全部實現(xiàn)盈利且增長巨大。日產(chǎn)俱樂部實現(xiàn)利潤33.18萬元，目標達成率184.32%，同比增長135.32%；雪鐵龍俱樂部實現(xiàn)利潤14.67萬元，目標達成率122.23%，同比增長81.11%；標致俱樂部實現(xiàn)利潤8.09萬元，目標達成率161.76%，扭虧為盈。

日產(chǎn)俱樂部獲201*年東風日產(chǎn)全國十佳“精英專營店”稱號。

楊金光獲東風日產(chǎn)全國“十佳數(shù)字營銷中心經(jīng)理”第二名。全年會員卡銷售3361張，會費總收入406萬元。其中金卡3080張，極大擴充了A類客戶基盤。新車入會率81%，售后入會率在會員占比74%的情況下，繼續(xù)保持新高，達到47%；廠家積分消耗率達到99.5%，積分消耗率成績全國第一。201*年大力發(fā)動保有客戶推薦購車活動，全年保有客戶推薦購車335臺，占全年交車19.7%。擴建后的日產(chǎn)俱樂部經(jīng)營面積得到擴展，服務功能也全面增值，帶來的不僅是客戶滿意度的極大提升，更有金卡績效的滿意回報�！白尶蛻魜砹瞬幌胱摺边\行模式成為全國推廣示范店。

雪鐵龍俱樂部201*年進入成熟發(fā)展期。清一色女士團隊，其工作激情和創(chuàng)新營銷能力一點不輸專職營銷，在廠方無支持的情況下，一邊學習日產(chǎn)經(jīng)驗，一邊探索實踐前行，形成了屬于自己風格的營銷模式，不僅廣受客戶歡迎，而且對銷售、售后的促進作用明顯。她們以自己的行動證明“聰明認真的女人最美麗”。

全年會員卡銷售2169張，其中金卡銷售2085張，會費總收入151.87萬元。同比增長173.52%。推薦購車113輛，占總銷售8%。會員返廠4002臺次，占有償維修總量的55.52%。

標致俱樂部全年銷售會員卡905張，會費收入82.4萬元，同比增長

45%。經(jīng)過一年的獨立運營，逐步走上正軌。收獲最大的不是業(yè)績的增長，而是銷售部與售后部對俱樂部作用的認可和推薦，這種真正意義上的互惠互助、相互依存發(fā)展模式，必將得到更廣泛的回報，集體共贏形成百大天獅大團隊難以復制的競爭優(yōu)勢。

主要問題：俱樂部的活動頻次和質量應重新考量，活動輻射面不廣，收益群體過少，費用偏高，服務質量和細節(jié)管理有待提高。4、續(xù)保業(yè)務建立與各保險公司的“互換、互惠、互促”新型發(fā)展模式，在“保費換產(chǎn)值”兌換中取得良好收益，有力地支持了三店售后產(chǎn)值的增長。

利用自身優(yōu)勢，巧妙應對“電話保險營銷”的強烈沖擊，依靠團隊綜合能力的發(fā)揮，運用靈活多變的攻守轉變，繼續(xù)保持高水平運營。三店全年續(xù)保達到3510份，同比增長17.47%；。

全市首家率先開通保險理賠并案試點4S店，獲得一線員工及客戶的好評，對維系客戶起到重要作用。

清一色女士團隊，不僅讓人耳目一新，其專業(yè)性和嚴謹作風令同行肅然起敬。各項工作先行一步，事無巨細百無一失。團隊建設、協(xié)調能力、均衡表現(xiàn)，在汽貿事業(yè)部堪稱模范。

主要問題：如何突破發(fā)展瓶頸，將有限的保費換取更多的事故車產(chǎn)值，是發(fā)展中的首要課題。

201*年工作計劃一工作重點

201*年三大工作任務：

一、持續(xù)進行營銷活動的不斷升級、創(chuàng)新改進，在確保目前市場份額的同時，竭盡全能創(chuàng)收盈利，在201*年大環(huán)境不明朗的情況下，確保全年各項指標完成。

二、促進、激勵棗莊日產(chǎn)店、啟辰店進入快速成長道，采取一切有利措施，以實現(xiàn)盈利為首要目標，同時養(yǎng)成規(guī)范管理，重視團隊建設的良好風氣。

三、201*是百大汽車園規(guī)模擴張年，把握好十年一遇的機會，在相對成熟的條件之下必須做到一舉成功，不能有半點疏忽和懈怠，力爭建成一個，盈利一個，打好基礎，帶好隊伍，為邁進中國汽車流通行業(yè)百強做好準備。

二機遇與挑戰(zhàn)201*

年對汽貿事業(yè)部來說，機遇和挑戰(zhàn)從未如此劇增：我們有

三個新建店（1個斯柯達、2個日產(chǎn)）、一個擴建店（青州）、一個重建店（標致）要建成開業(yè)，規(guī)模擴張集中在大半年內完成，所遇做大機會前所未有；加上濰坊、棗莊店，我們將有四個日產(chǎn)店、一個啟辰店，中日關系的走向將關系到我們經(jīng)營風險系數(shù)。

不僅如此，雪鐵龍、標致在濰坊地區(qū)已有12家店，現(xiàn)有業(yè)務將受到更多挑戰(zhàn)性競爭，我們的生存空間已經(jīng)被壓縮至市內城區(qū)。由此帶來的廣宣、銷量、價格戰(zhàn)、人員流動都會有較大變數(shù)，這種有形或無形的挑戰(zhàn)隨時發(fā)生，無法預知。

狹路相逢勇者勝！我們積累十年的功力難道不是為了等待今年機會的爆發(fā)么？為此我們每年改進團隊建設，提升管理者的綜合能力；每年設定新題目提升企業(yè)文化，創(chuàng)造共同價值觀和世界觀；每年選拔一些經(jīng)過鍛煉的業(yè)務骨干走向管理崗位，增加團隊新動力；每年表彰和鼓勵一大批優(yōu)秀員工，來提高團隊戰(zhàn)斗力和凝聚力；每年組織社會力量做力所能及的公益事業(yè)，擴大百大汽車的影響力；每年千方百計追求更高目標，為爭全省第一還是全國一流斤斤計較；每年始終關注客戶滿意度，維持良好客戶關系和良好的企業(yè)形象；這一切的努力難道不是為了有朝一日沖破重圍，一舉實現(xiàn)百大汽車人心中的夢想？當機會來臨時，我們沒有理由猶豫，更沒有理由退縮，只有埋頭實干，不畏挑戰(zhàn)，敢于拼搏的隊伍，才有希望到達“理想的頂點。”

三、團隊建設

一支隊伍，是否能打勝仗是關鍵。面對競爭對手的挑戰(zhàn)要勝利，面對自己的自私和懶惰也要勝利，面對疲憊和沮喪侵襲，還要勝利，面對榮譽和獎勵麻痹，更要勝利。這就要求我們必須是一支勇于探索，不怕困難，不計得失，只求完勝的堅韌隊伍。要達到這種標準，沒有十幾年的工夫修煉是做不到的，這需要一貫的信念堅持和行動努力，靠眾人拾柴火焰高的團結精神，靠步調一致聽指揮的事業(yè)忠誠度，靠咬定青山不放松的優(yōu)勢積累，這才是保證我們打勝仗的法寶。為了保證汽貿事業(yè)部的持續(xù)健康發(fā)展，使每個人的進步與企業(yè)規(guī)模的發(fā)展保持同步，在總結201*全年“變臉行動”、201*年“種子行動計劃”、201*年“茁壯成長計劃”和201*年“夏花秋果收獲計劃”基礎之上，201*年我們將推出“移花接木豐產(chǎn)計劃”�！耙苹ń幽矩S產(chǎn)計劃”要求：1部門經(jīng)理負責發(fā)動宣傳。

2每人按圖表設計出各自的“移花接木豐產(chǎn)計劃”。

3經(jīng)理和主管分工包干，落實制定本部門每人“移花接木豐產(chǎn)計劃”內容。

4經(jīng)理、主管對自己包干人員的“移花接木豐產(chǎn)計劃”進行點評，明確每人重點攻關項目。

5經(jīng)理、主管對所包干人員在執(zhí)行“移花接木豐產(chǎn)計劃”中出現(xiàn)的失誤、錯誤，做出鄭重的承諾：所負的連帶責任甘愿受罰。6經(jīng)理、主管對所包干人員的檢查、指導、評判、表揚、批評、獎勵、處罰措施。

71月20日將全部人員（含經(jīng)理、主管本人）把“移花接木豐產(chǎn)計劃”上報我核準。

8全體人員的“移花接木計劃”上墻公示，接受監(jiān)督和檢查，也作為自勵提示。

四工作計劃

1、一月份完成“移花接木豐產(chǎn)計劃”的發(fā)動和啟動工作，月底進入實際行動階段。

實施“定員定崗”管理機制，每個部門，每種崗位，依照全年計劃指標，全部實行定員制，一旦確定人數(shù)，除非業(yè)務量有明顯增長，造成人手不夠影響業(yè)務進展，不得以任何理由增加，由財務工資控制。

繼續(xù)配合集團公司完成“百大汽車園”的擴建規(guī)劃審批工作，整合土地資源，為打造全國汽車流通百強企業(yè)做好基礎準備。抓緊利用時間，落實標致店、斯柯達店的土建、鋼結構招投標工作，為春節(jié)后開工創(chuàng)造有利時機。

2、二月利用春節(jié)后市場淡季時間，繼續(xù)深化服務技能和標準化服務建設。學習、總結行業(yè)先進經(jīng)驗，針對新形勢下，后汽車繁榮市場的特點，重新修正考核、考評標準，集中時間，密集安排，強化基本功技能和標準流程執(zhí)行力。

3、三月開始原標致店的移地重建和濰坊斯柯達店的開工建設。爭取淄川日產(chǎn)店、昌邑日產(chǎn)店開工建設。爭取青州店車間擴建開工。

新建店部門經(jīng)理、主管、關鍵崗位人選進入面試、培訓、實習階段，預先進入新角色狀態(tài)。

4、四月完成風箏節(jié)、五一節(jié)車展的籌備和促銷目標的政策制定。五月底完成青州店車間擴建、驗收工作。

五月新建店一般崗位人選進入面試、培訓、實習階段。5、爭取六月完成斯柯達店的裝修、驗收，趕在新車上市之際開業(yè)。六月考核上半年工作進度并做好總結經(jīng)驗交流，根據(jù)全年目標和上半年市場特點，調整思路和策略，做好下半年的工作計劃和部署。6、七、八月是一般意義的銷售淡季，“百大汽車園”的規(guī)模知名度已經(jīng)具有一定的影響力，利用改造好的設施和功能組織搭建“百大汽車文化大舞臺”，聯(lián)合主流媒體做特色宣傳，擴大影響力，為迎接更大一輪的旺季做準備。

八月完成淄川日產(chǎn)店、昌邑日產(chǎn)店的裝修、驗收，擇日開業(yè)。7、九、十兩月為秋季車展時間，也是一年最為重要銷售旺季，提前做好籌備、策劃工作是保證全年取勝的關鍵。

8、十一月籌備、策劃百大58周年店慶。汽貿事業(yè)部將以“百大汽車家門口的車展”為主題，增加新內容，擴展新渠道，再創(chuàng)新業(yè)績。9、十二月重點做好以圣誕節(jié)、元旦為題材的客戶關懷活動。切實把握住最后一次銷售機會，為201*年做一個漂亮的收官。計劃好201*年工作目標。

１0、借百大汽車規(guī)模擴張之機會，乘干事創(chuàng)業(yè)之東風，把“移花接木豐產(chǎn)計劃”落實到實際工作中去。形成自覺學習，相互學習，比學趕幫的新風氣。對固步自封，不思進取，個人主義等狹隘思想做堅決抵制和勸退。其中的全員“讀書計劃”和“嫁接成果”重點關注。特別是對經(jīng)理、主管級“讀書計劃”和“嫁接成果”要求公示，利于監(jiān)督管控。對每月的“優(yōu)秀讀書筆記、感想”進行公示和點評表彰，樹立學習榜樣，分享豐產(chǎn)成果，保護新型人才，創(chuàng)造管理經(jīng)營新模式，在集團化，績優(yōu)化，專業(yè)化浪潮中，顯示各自的聰明才智，實干精神。

百大汽貿事業(yè)部

２０１3年元月18日

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