文化體育局201*年工作總結(jié)及201*年工作規(guī)劃

綏芬河市文化體育局201*年工作總結(jié)

和201*年工作計劃

201*年12月19日

201*年，綏芬河市文體局以黨的十七大精神和“三個代表”重要思想為指導(dǎo)，以落實科學(xué)發(fā)展觀、構(gòu)建和諧社會為目標，認真貫徹落實省市文化、體育工作會議和市委八屆三次全委會議、市政府工作報告精神，文體事業(yè)產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展態(tài)勢，取得了較好的經(jīng)濟和社會效益。

一、201*年工作總結(jié)

（一）公共文化服務(wù)體系建設(shè)全面展開，取得明顯成果。按照十七大報告提出的建設(shè)公共文化服務(wù)體系的部署和國家、省市提出的具體要求，今年我市公共文化服務(wù)體系建設(shè)各項工作全面展開，取得明顯效果。

1、以文化共享工程為代表的圖書館各項工作獲得全面豐收。今年圖書館共接待讀者6萬人次、流通圖書43644冊，為各圖書流動單位贈送圖書201*余冊、辦理借閱證1500個，創(chuàng)造了我市年接待讀者的最好成績。作為文化資源共享工程試點縣市，9月中旬，我們完成了資源共享工程中心機房暖氣、電線改造及機房裝修與局域網(wǎng)布等工作，設(shè)備兩周內(nèi)全部到位并完成安裝調(diào)試。10月份經(jīng)過省級驗收，11月份順利通過文化部督導(dǎo)組檢查驗收并獲得好評。鑒于工作成績突出，省文化廳、省圖書館于11月10日11月15日在我市舉辦了全省文化共享工程縣級支中心技術(shù)骨干培訓(xùn)班，近100人參加培訓(xùn)。文化資源共享工程的開通使用，為我市數(shù)字城市的建設(shè)增添了新的內(nèi)容。

在公共文化服務(wù)方面，圖書館今年先后主辦或和與有關(guān)單位聯(lián)合舉辦了“春聯(lián)進萬家”活動、“如何培養(yǎng)優(yōu)秀子女和父母”培訓(xùn)班、“北京201*奧運場館、項目介紹”圖片展、“世界讀書日”圖書館服務(wù)宣傳周、“迎奧運201*只蝴蝶剪紙展”萬人簽名、改革開放系列知識講座和送書下鄉(xiāng)等多項專題活動，營造了濃厚的社會氛圍。

2、群眾文化輔導(dǎo)與文藝創(chuàng)作工作開花結(jié)果。今年五月份，經(jīng)過我局積極向上爭取，文化部、財政部為我市劃撥了價值30萬元的流動舞臺車，解決了我市文化宣傳和基層演出舞臺場地的難題。群藝館的業(yè)務(wù)人員通過下基層、到社區(qū)、進部隊、走學(xué)校等形式，建立新的文化活動示范點，現(xiàn)共建單位包括六連、消防大隊和社區(qū)、學(xué)校等11個文化活動聯(lián)系點和2個文化活動示范點（老年大學(xué)和老干部藝術(shù)團），先后進行了管樂隊培訓(xùn)、器樂輔導(dǎo)、聲樂、舞蹈輔導(dǎo)等項目，全年累計輔導(dǎo)學(xué)員200余人次。今年創(chuàng)作的歌舞小品《返鄉(xiāng)》在元宵節(jié)文藝晚會上演出，收到良好的效果。11月與市關(guān)工委、教育局聯(lián)合舉辦了全市青少年書法、繪畫展，100多幅作品參展。

3、博物館業(yè)務(wù)工作推陳出新。今年博物館共接待中外觀眾2萬余人次，超額完成預(yù)定工作目標。進一步加大愛國主義教育，在9〃18紀念日，到第三小學(xué)展出了“勿望國恥”專題展覽。積極加強與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)溝通，深入省內(nèi)外廣泛收集文物，圓滿完成了萬福華銅像捐贈接收工作，進一步豐富了我市發(fā)展史和文物資料。

4、農(nóng)村電影放映工程建設(shè)開創(chuàng)新局面。今年牡丹江市被確定為全省數(shù)字電影放映改革試點城市，5月份，農(nóng)村數(shù)字院線延伸到我市，我們舉行了隆重的開機首映儀式，受到了觀眾的熱烈歡迎。為了落實到201*年實現(xiàn)每月每村放映一

場電影的工作目標，6月9月我們在北海公園休閑廣場、阜寧鎮(zhèn)兩個固定場地及全市13個村屯進行數(shù)字電影流動放映，每場觀眾都在300人左右，全年共計放映科技和娛樂生活影片150余場，豐富了市民的文化生活。

（二）精心組織、周密安排，成功承辦了多場大型文藝演出。今年我市演出活動呈現(xiàn)場次多、規(guī)模大、層次高的鮮明特點，我們克服各種困難，全員參與，圓滿完成各項演出任務(wù)。

1、圓滿完成了綏芬河市第二十屆旅游文化節(jié)的各項任務(wù)。2月21日，“魅力商都和諧之歌”專場文藝演出在體育館拉開帷幕，黃曉娟、胡曉晴、關(guān)凌、刁寒等著名藝人及七臺河礦務(wù)局歌舞團、俄羅斯海參崴模特公司等中外演出團體的精彩表演，贏得陣陣掌聲。文化節(jié)期間我們還組織了大型焰火燃放、全市第二屆秧歌大賽、滑雪比賽、中俄藝術(shù)品展和燈謎競猜、電影放映等系列文體活動。

2、以文藝演出方式積極參與抗震救災(zāi)活動。5月16日，我們與廣播局、衛(wèi)生局等部門在市中心廣場聯(lián)合組織了“情系災(zāi)區(qū)、愛在綏芬河”賑災(zāi)義演活動，得到了廣大市民的積極響應(yīng)和參與，共為募集捐款17萬余元，充分表達了綏芬河人民心系災(zāi)區(qū)的心情。

3、認真完成牡丹江市鏡泊湖旅游文化節(jié)演出任務(wù)。7月13日在牡丹江市文化廣場，以我市群眾藝術(shù)館人員為骨干，并邀請俄羅斯演員參與的專場演出作為此次旅游文化節(jié)首場文藝演出，展現(xiàn)給牡丹江市群眾。精彩的節(jié)目受到了現(xiàn)場數(shù)千名觀眾和牡市文化局、旅游局領(lǐng)導(dǎo)的好評。

4、積極組織了祝福北京迎奧運廣場演出活動。8月6日在北海公園休閑廣場，我們組織全市業(yè)余文藝骨干，同時邀請了翟剛等3名北京、上海的國家級一級演員來綏獻藝，精心編排了以歌舞《拉拉操》和經(jīng)典藝術(shù)歌曲為主的14個文藝節(jié)目奉獻給全市人民。充分表達了對北京奧運會勝利舉辦的祝福和我市群眾對奧運會的熱切期盼。

5、成功承辦第四屆中俄林業(yè)博覽會文藝演出和焰火燃放活動。8月26日近2萬名國內(nèi)外來賓和各屆群眾在北海公園休閑廣場觀看了由我局承辦，周華健、朱迅、黃安、文章、朱樺等著名藝人參與的木博會文藝演出和大型焰火表演，為木博會的成功舉辦創(chuàng)造了良好開端。為此，我們多次踏查演出現(xiàn)場，與有關(guān)部門不斷完善演出方案，從全市10所中小學(xué)校臨時搬運了10000余把座椅，由于精心設(shè)計觀眾方陣，擺放捆扎座椅，演出前后5天時間內(nèi)一把椅子也沒有丟失。

6、積極配合完成了中國名優(yōu)商品展銷會文藝演出任務(wù)。9月上旬，我們配合省文化廳及省龍江劇院、歌舞劇院、雜技團等相關(guān)院團，在文體中心成功舉辦201*中國名優(yōu)商品展銷會（黑龍江〃綏芬河）文藝演出活動，白淑賢等名家的表演贏得陣陣掌聲。

（三）加強調(diào)研、尋求突破，文化體育產(chǎn)業(yè)建設(shè)有新發(fā)展。今年5至7月，我們組織工作人員分成文化、體育兩個組，對我市群眾性文化體育設(shè)施現(xiàn)狀、文體產(chǎn)業(yè)狀況、存在問題及下步工作思路進行了認真細致的調(diào)查研究。從調(diào)研情況看，目前我市文體產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展態(tài)勢，產(chǎn)業(yè)經(jīng)營主體在數(shù)量上迅速增加，規(guī)模上逐漸擴大，今年實現(xiàn)了新突破。

1、首次在我市舉辦大型商業(yè)演出獲得成功。4月29日晚，由我局與廣電局主辦、由哈爾濱同利達文化發(fā)展有限公司承辦的大型慶“五一”文藝演出在市體育館舉行，崔京浩、汪洋、楊光、魏三等知名演員加盟。整場演出觀眾上座率超過85%，節(jié)目精彩，高潮迭起，取得了較好的預(yù)期效果。

2、民營資本投資公共文體設(shè)施建設(shè)和文體產(chǎn)業(yè)取得新突破。一是在我局的

引導(dǎo)支持下，民營企業(yè)家張建軍投資200余萬元新建了華夏數(shù)字電影院并于9月份營業(yè)，結(jié)束了我市多年沒有影劇院的歷史；二是今年新審批大型歌舞娛樂場所6家，使我市歌舞娛樂場所開始向規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化邁進；三是新審批音像制品出租單位、出版物經(jīng)營單位、印刷經(jīng)營（打字復(fù)�。﹩挝缓透黝愺w育經(jīng)營場所39家，進一步滿足了我市群眾文化體育生活的需求。

3、體育彩票銷售工作實現(xiàn)了新跨躍。為了進一步推進體彩銷售工作，今年7至9月份我局在市中心廣場組織了兩次“頂刮呱”奧運即開型體育彩票現(xiàn)場銷售活動，銷售金額達45.8萬元。截止11月底，我市體彩銷售金額完成1245萬元，預(yù)計全年達到1350萬元的歷史最好業(yè)績。

（四）狠抓基礎(chǔ)，文物普查保護與非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護工作取得階段性成果。1、加強了文物保護與普查工作力度。我們認真貫徹“保護為主，搶救第一，合理利用，加強管理”的方針，進一步加強對文物的保護和開發(fā)利用工作。在此基礎(chǔ)上，積極開展“第三次全國文物普查”工作。上半年文物普查工作人員進行了業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并購了GPS定位儀、數(shù)碼相機等專業(yè)設(shè)備，對各類歷史、文獻資料進行了收集整理。10月份，野外普查工作全面展開，到目前為止，已對全市40余處各類歷史建筑完成了普查，其中新發(fā)現(xiàn)7處，圓滿完成了年度工作任務(wù)。

2、大力開展非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護工作。今年5月份我們成立了綏芬河市非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護工作領(lǐng)導(dǎo)小組，下設(shè)辦公室。經(jīng)過有關(guān)同志半年的廣泛普查，現(xiàn)己整理申報了“活框養(yǎng)蜂法”、“上梁習(xí)俗”等四個保護項目，其中兩個項目被確定為我市第一批非遺保護名錄，并已被列入牡市級保護名錄，正在申報省級保護名錄。

（五）以迎奧運為契機廣泛開展全民健身活動，舉辦各種賽事。

1、精心組織了以“全民健身與奧運同行”為主題的系列活動。一是在奧運會開幕倒計時100天的4月30日，我們組織了“全民健身與奧運同行”百日系列活動啟動儀式暨“迎奧運健步行”活動。近20位市領(lǐng)導(dǎo)和全市11個體育協(xié)會、體育總會成員單位共計18個方隊、近1000人參加。二是以各協(xié)會和總會成員單位為主體，先后舉辦了萬人長跑、全市排球賽、體育舞蹈公開賽、太極拳表演賽、中國象棋大獎賽、籃球邀請賽等十幾項系列活動，達到了支持奧運、全民健身的預(yù)期目的，我們在場地、資金等方面給予了全力支持。特別是中國象棋大獎賽，吸引了全國11個省區(qū)市的150余名選手參加比賽，中國象棋國際特級大師趙國榮應(yīng)邀親臨現(xiàn)場指導(dǎo)，在普及中國象棋的同時擴大了綏芬河的影響。

2、積極開展和參與各級各類競技體育賽事。3月舉辦了第四屆滑雪比賽。9月組織了201*年全國肯德基三人制籃球挑戰(zhàn)賽。10月全市籃球賽在體育館開賽。12月舉辦了第二十四屆全市乒乓球賽。同時積極參加國家、省市組織的各項體育比賽。在4月份牡丹江市“嘉恒杯”乒乓球賽中，我市獲得青壯年男子組團體第一名和優(yōu)秀組織獎；9月我市男子籃球隊取得全省縣（市）籃球賽第三名的好成績；市武術(shù)協(xié)會選手獲得牡丹江市武術(shù)傳統(tǒng)項目比賽7塊金牌、6項金獎、4項銀獎和最佳組織獎，馬俊恩等人參加福建泉州南少林華夏武術(shù)套路、散打爭霸賽，取得2金、2銀、2銅的好成績。今年我們在二中和三小建立了少年體育聯(lián)系點，定期指導(dǎo)球類比賽技術(shù)和知識，先后四次參加牡丹江青少年體育項目比賽并取得優(yōu)良成績。目前，我們正積極備戰(zhàn)牡丹江市第一屆運動會冬季項目。

（六）努力搭建對俄交流平臺，積極開展文體交流活動。按照全市“城市營銷年”的活動安排，我們廣泛開展對外文體交流活動，加深兩國邊民的了解和友誼。

1、承辦了第二十屆元宵旅游文化節(jié)“中俄藝術(shù)品展”。我市作者的60余幅繪畫、書法及剪紙作品與俄羅斯海參崴畫家協(xié)會9位畫家的35幅油畫作品參加展出，4名俄羅斯畫家現(xiàn)場與我市書畫愛好者溝通交流。

2、組織了綏芬河-烏蘇里斯克籃球、排球友誼賽。3月2728日俄烏蘇里斯克市體育代表隊?wèi)?yīng)邀來到我市，進行籃球、排球比賽，雙方進行了技藝切磋和業(yè)務(wù)交流。

3、籌劃舉辦了俄功勛畫家謝爾蓋個人畫展。4月23日，俄功勛畫家謝爾蓋個人畫展在市圖書館展出，市委書記鄂忠齊等領(lǐng)導(dǎo)加了開幕式，許多美術(shù)工作者和愛好者參觀32幅油畫作品。

4、首次組織團隊參加國際青年文化聯(lián)歡節(jié)。5月2630日，我局與婦聯(lián)組織的20人代表團，作為全省唯一受邀城市，參加了在海參崴市舉辦的第一屆國際青年文化聯(lián)歡節(jié)，先后參加了開幕式和頒獎晚會演出，在有中、俄、日、韓四國青年參加的本次活動中，獲得組織獎和2個一等獎、1個二等獎的好成績，活動期間受到了海參崴市長的接見，擴大了我市的影響。

5、配合市人大舉辦了“攜手共進”專題攝影展。7月初，“攜手共進”專題攝影展在圖書館拉開帷幕。此次攝影展為期20天，展出中方攝影作品75幅，俄方攝影作品24幅，展覽吸引了近千人觀看。

（七）嚴格市場管理，加強隊伍建設(shè)，營造良好的社會文化氛圍。在文體市場管理工作中，我們嚴格執(zhí)法程序，嚴厲打擊違法行為，被評為黑龍江省及牡丹江市文化市場行政執(zhí)法先進單位。4月份受市政府委托，向市人大常委會專題匯報了我市貫徹落實《黑龍江省文化市場管理條例》情況，得到充分肯定。

1、深入開展“音像市場集中執(zhí)法”專項行動。根據(jù)牡丹江市局安排，我市在2月中旬開展了“音像市場集中執(zhí)法”活動。在以往音像市場治理整頓工作的基礎(chǔ)上，我們根據(jù)所轄區(qū)域音像市場的分布情況，采取突出重點、兼顧一般的辦法，查處了一批違法違規(guī)的音像制品經(jīng)營單位，收繳盜版壓縮DVD光盤300余本，進一步整肅了音像制品市場環(huán)境。

2、嚴格落實文化市場奧運保障行動。今年1月份，在市領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，我局與工商、公安等單位組成聯(lián)合檢查組，對15家小旅店進行了突擊檢查，由工商部門對存在非法接納未成年人上網(wǎng)的10家旅店的電腦設(shè)備進行了扣押，做出了行政處罰，凈化了網(wǎng)絡(luò)文化市場。截至11月末，文管辦共出動執(zhí)法人員500余人次，檢查場所300余家次，查處違規(guī)場所18家，繳獲非法音像制品600（盒）片，非法書報刊300冊（本），受理舉報電話4次，立案12件，結(jié)案12件，罰沒款7.9萬元，進一步規(guī)范了文化市場和出版物市場的經(jīng)營秩序。

3、加強隊伍建設(shè)，堅持依法行政，創(chuàng)造良好法治環(huán)境。今年我們進一步加強管理隊伍和執(zhí)法隊伍建設(shè)，經(jīng)常組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)，同時加強思想作風(fēng)和職業(yè)道德建設(shè)，提高隊伍整體素質(zhì)。在全省文化市場行政執(zhí)法人員業(yè)務(wù)考試中，我局5名同志參加考試，平均分名列全省各縣區(qū)第一名，省文化廳專門授予榮譽證書予以表彰。

在行政許可工作中，我們建立了行政許可公示制度、對被許可人的監(jiān)督檢查制度，嚴格執(zhí)行首問負責(zé)制等“六項制度”，今年共審核換發(fā)文化經(jīng)營許可證106個，新審批文化經(jīng)營許可證33個，為經(jīng)營主體進一步創(chuàng)造寬松環(huán)境。

（八）立足當(dāng)前、謀劃長遠，不斷完善公共文化體育基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。1、協(xié)調(diào)實施了體育館部分維修改造工程部分項目。我們與市政府投資工程管理中心在實地踏查的基礎(chǔ)上，確定了體育館11大項、39小項維修改造項目。

自7月18日至10月20日，市政府投資工程管理中心進行部分維修工程項目的施工。目前11大項完成了5項，39小項中完成了一半左右，其余工程計劃明年施工。

2、完成了體育場工程、文體綜合樓工程的立項準備工作。經(jīng)過我們的積極請示匯報，市委、市政府同意在體育館周邊區(qū)域建設(shè)體育公園和文體綜合樓工程，并在5月22日市規(guī)劃委員會會議上通過審批，同意立項籌建。我們先后委托4家單位設(shè)計了體育公園效果圖，最終確定省林業(yè)規(guī)劃設(shè)計院的方案，并進行了三輪修改。同時明確了文體綜合樓的建設(shè)位。由于選址、建設(shè)標準和資金使用計劃調(diào)整等綜合原因，今年項目沒有開工。目前已將項目計劃書上報，爭取明年開工。

3、開展了博物館搬遷各項籌備工作。我們對新館的設(shè)計進行了初步論證，對陳列內(nèi)容進行了初步的創(chuàng)意和設(shè)計，，編寫了新館布展陳列大綱初稿。由于新館地址沒有落實，此項工作有待于進一步協(xié)調(diào)。

4、圖書館影音文獻館建設(shè)穩(wěn)步推進。今年我們在文體中心籌建了圖書館影音文獻館，目前購整理了文藝、影視、體育類圖書1.5萬冊、電子文獻201*余盤（片）。目前正在登記、造冊，建立管理制度，預(yù)計明年對外開放。

5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)文化站建設(shè)進一步完善。去年阜寧鎮(zhèn)綜合文化站項目獲得省文化廳20萬的專項資金扶持，今年3月投入使用。該文化站建筑面積380m2，包括1個小型劇場、1個圖書室、1個棋牌室和1個音響室，可同時容納200人活動。5月份，省文化廳下?lián)艿?萬冊圖書和價值3萬元的衛(wèi)星接收器、投影儀等設(shè)備全部到位，交付使用。

6、進一步完善全民健身網(wǎng)絡(luò)。今年我們從省體育局爭取到了3套健身路徑，安裝在三個住宅小區(qū)，使全市健身路徑達到14套，基本形成了以體育館為中心、以各文體廣場為節(jié)點、以各類全民健身路徑與全民健身苑為經(jīng)脈的城市健身網(wǎng)絡(luò)格局。

（九）拓展進一步推動文明單位創(chuàng)建和軍民共建工作。

在文明單位創(chuàng)建工作中，我們不斷夯實基礎(chǔ)、豐富活動內(nèi)容，提高創(chuàng)建水平，今年再次被授予牡丹江市級文明單位標兵。為了進一步推動共建共育成果，今年我們與駐綏空軍某部相繼開展了送書、聯(lián)歡、培訓(xùn)與座談等多種形式的活動，送去圖書240余冊，組織文藝人才培訓(xùn)20余人次，進一步密切了共建友誼。此外我們向駐軍邊防某部贈送了價值201*余元的各種體育器材，為豐富官兵業(yè)余文體生活創(chuàng)造條件，今年8月我局被評為牡丹江市擁軍優(yōu)屬先進單位。

二、201*年工作計劃

201*年，我們將繼續(xù)以科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)，以推動文化大發(fā)展大繁榮為目標，以和諧文化建設(shè)為主題，以建設(shè)健全公共文化服務(wù)體系、參加牡丹江市第一屆運動會為重點開展各項工作。大力構(gòu)建公共文化服務(wù)體系，圓滿完成多場大型文藝演出任務(wù)，創(chuàng)新文體產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式，全力做好非遺與文物普查工作，廣泛開展體育活動，積極開展對俄文體交流活動，大力加強文體市場管理力度，努力推動文體基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，文明單位建設(shè)和軍民共建工作得到加強，文體事業(yè)產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展態(tài)勢，

（一）進一步健全公共文化服務(wù)體系，充分發(fā)揮文體中心、博物館、圖書館的職能，抓好公共資源共享工程、農(nóng)村電影放映工程、鄉(xiāng)鎮(zhèn)文化站工程的實施，豐富服務(wù)內(nèi)容，拓展服務(wù)覆蓋面，提高服務(wù)水平。做好非遺與文物普查工作年度任務(wù)。

（二）進一步加大文化市場管理力度，堅決整治娛樂場所安全隱患、非法音像出版物和未成年人上網(wǎng)等問題，創(chuàng)造良好的社會文化環(huán)境。

（三）進一步加快文體設(shè)施建設(shè)步伐。繼續(xù)協(xié)調(diào)推進體育館維修工程，爭取體育館早日通過驗收并對外正式開放；積極推動體育場工程和文體綜合樓建設(shè)，為今后舉辦大型體育運動會創(chuàng)造條件；認真做好博物館搬遷擴建的籌備工作；研究出臺鼓勵政策，吸引社會民間資本投資建設(shè)公共文體設(shè)施。

（四）周密安排，精心組織好參加牡丹江市第一屆運動會的各項工作，做到人員安全、精神飽滿，爭取獲得良好成績。

（五）深入調(diào)查研究，拓寬工作思路，強力推進文化、體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展，力爭實現(xiàn)突破。體彩銷售額力爭突破1500萬元。

（六）以中國“俄語年”為載體，積極開展各種對俄文體交流活動，加深了解，促進友誼。

（七）深入開展文明單位創(chuàng)建工作，廣泛開展軍警民共建活動，豐富活動內(nèi)容，達到良好效果

總之，我們要圍繞市委、市政府的中心任務(wù)，創(chuàng)造性地開展工作，為我市“爭創(chuàng)新一輪沿邊開放排頭兵”目標的實現(xiàn)貢獻力量。

擴展閱讀：201* 年工作總結(jié)及201*年工作規(guī)劃(報)

廣東省企業(yè)年金中心201*年工作總結(jié)及201*年工作規(guī)劃

企業(yè)年金中心自201*年12月成立以來,堅持以開拓市場、培養(yǎng)隊伍為核心，展開了各項工作，在201*年取得了一定的成績，奠定了在廣東市場的領(lǐng)先地位�，F(xiàn)將201*年的主要工作和中心201*年工作規(guī)劃匯報如下：

第一部分201*年工作回顧

一、業(yè)績狀況：201*年，年金中心較好地實現(xiàn)了總公司下達的全年任務(wù)指標

（一）年金中心業(yè)績狀況

截止201*年12月底，年金中心實現(xiàn)受托管理資金規(guī)模達7.19億，完成總公司下達的受托規(guī)模6.5億的110.62%；完成投資管理資金規(guī)模達10.54億；已簽約賬戶管理戶數(shù)9375戶，折算資金規(guī)模0.93億，投資管理和賬戶管理資金規(guī)模為11.54億，完成總公司下達的代理投資管理規(guī)模任務(wù)5.5億的208.54%。合計完成總規(guī)模18.66億，完成總公司總規(guī)模任務(wù)12億的155.5%。（詳見下表）

狀態(tài)已到帳（或已運作）已簽約已中標客戶數(shù)受托管理1.74億3.06億2.48億93家投資管理9.21億2.71億0.91億63家賬戶管理0.12億0.81億3家合計11.07億6.58億3.39億88家從客戶類型來看，廣東省社保移交的25家企業(yè)主要集中的大中型國企，特別是大中型外貿(mào)企業(yè)，中山市社保移交的企業(yè)主要集中在金融、證券、煙草等國企，其他非社保移交的企業(yè)以銀行、煙草、供水、制藥等大型企業(yè)為主�？梢�，目前建立年金的客戶主要集中在國有性質(zhì)的企業(yè)。比201*年，年金中心受托管理客戶數(shù)從9家增加到93家，取得了明顯的進展。（二）管理費收入及推動費用情況

201*年，年金中心實現(xiàn)管理費收入31.47萬元，另預(yù)計年底到帳的廣州農(nóng)信和廣東中煙工業(yè)將再創(chuàng)費31萬元。

同時，根據(jù)股份總公司年初下發(fā)的201*年費用獎勵政策，我中心已到賬業(yè)

務(wù)可獲得推動費768.73萬元，減掉去年股份總公司已兌現(xiàn)的293.23萬元，今年為省公司獲得獎勵475.51萬元。（三）人員狀況

年金中心目前分為前中臺和后臺兩個部門，前臺負責(zé)市場拓展、銷售支持、渠道管理和客戶服務(wù)等工作，后臺主要負責(zé)綜合和財務(wù)工作，現(xiàn)有員工9人，全部是本科以上學(xué)歷，其中本科生占比88％，研究生占比12％，具備較好的素質(zhì)，學(xué)習(xí)能力較強，在不到一年的工作中，業(yè)務(wù)水平均有較快的提高。

二、201*年的主要工作

201*年，年金中心著力于“三個培育”，培育中心人員隊伍、培育市場、培育銷售渠道，奮力搶占企業(yè)年金市場，積極開拓業(yè)務(wù)渠道，創(chuàng)新拓展模式，在201*年取得一定成績

（一）立足大客戶，狠抓市場開拓

年金中心成立后，我們深知，首先必須通過大客戶的突破，實現(xiàn)業(yè)績上的飛躍，才能形成影響，才能樹立國壽在年金市場的品牌。中心負責(zé)人親自帶領(lǐng)中心人員，通過包括政府部門、銀行等各個渠道，廣泛接觸客戶，積極培育市場。我中心到目前為止，直接接觸了超過30個客戶，包括目前中心跟進的中大型客戶，均由中心直接接觸到客戶的高層負責(zé)人，為贏得客戶打下了堅實基礎(chǔ)。同時，年金中心不斷加強與勞動保障部門、省市國資委、財政部門等政府核心部門的關(guān)系，充分利用他們的資源為大客戶銷售打基礎(chǔ)，也擴大客戶來源，形成高層公關(guān)的新模式。另一方面，中心與團險銷售隊伍聯(lián)動，積極開著各種活動，下發(fā)業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見和推動方案，推動團險銷售隊伍廣泛拜訪客戶。中心雖然人力不多，但08年圍繞這個主要工作，人員不分前后臺，全部參與市場開拓，包括公關(guān)、方案設(shè)計、招投標等工作，形成了中心積極的工作氛圍。

201*年，我中心贏得了包括南方電網(wǎng)、廣州農(nóng)信社等上億資金的客戶以及廣東中煙工業(yè)、煙草專賣局、兩個社保移交等單項超過201*萬的客戶，在廣東市場上占據(jù)了一席之地，給競爭對手以震撼，在每次重要客戶的招標現(xiàn)場上都可

見到國壽的身影，在市場上建立了良好的形象，打開了市場局面。

（二）開拓渠道，廣泛建立合作關(guān)系

現(xiàn)階段中心最重要的工作就是廣開客源，因此除了團險渠道外，培育新的銷售渠道至關(guān)重要。201*年，年金中心著力打造與銀行渠道的合作，積極合作中介機構(gòu)，致力在新渠道打開局面。我們?nèi)�面啟動銀行渠道合作，推進實質(zhì)工作。年金中心充實了渠道業(yè)務(wù)的人員力量，以農(nóng)行、工行、中行為主要合作伙伴，簽訂了合作協(xié)議，在全省廣泛開展合作，采取建立常規(guī)溝通機制、聯(lián)合啟動集合計劃、提供培訓(xùn)支持，聯(lián)合拜訪、聯(lián)合推介等方式，著力發(fā)掘廣泛的客戶資源，形成與關(guān)鍵銀行在全省牢固的合作模式。

1、年金中心通過與各家合作銀行省級分行的溝通接洽，全面了解各家銀行的網(wǎng)點分布、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、年金業(yè)務(wù)相關(guān)隊伍、合作意向等情況，并結(jié)合我公司與各合作銀行推出集合計劃的實際情況，形成對各地市分公司團險銷售團隊與合作銀行開展年金業(yè)務(wù)的工作指引，并通過省公司團險部正式發(fā)文，以引導(dǎo)各地分公司積極與當(dāng)?shù)睾献縻y行尋求合作，并建立了相關(guān)的工作項目小組。

2、與農(nóng)行、工行、中行舉行了啟動儀式

年金中心與省公司團險部聯(lián)合舉辦了與三家銀行的全省企業(yè)年金啟動儀式，各地市分公司的分管總和團險部經(jīng)理出席會議，會上雙方領(lǐng)導(dǎo)就年金業(yè)務(wù)合作給予高度的重視和期許，合作雙方分別介紹了年金服務(wù)的項目及綜合實力，促進了各地市合作雙方的進一步了解，同時對雙方推出的集合年金計劃進行了相關(guān)介紹和培訓(xùn)，啟動儀式為我公司和銀行之間在各地市的合作搭建了良好的平臺。

3、給予銀行培訓(xùn)支持

今年是年金中心處于開拓市場的初級階段，合作機構(gòu)和銷售團隊對年金的基礎(chǔ)知識和銷售技能都處于較低水平，因此提供相關(guān)的培訓(xùn)支持是必不可少的一項工作，中心加大了對合作銀行的培訓(xùn)支持工作，分別向農(nóng)行、工行、浦發(fā)行提供了多次的年金基礎(chǔ)知識和雙方集合年金計劃的培訓(xùn)支持，培訓(xùn)工作深入到省級、市級和區(qū)級分行，通過具有國壽特色的課程設(shè)計和授課風(fēng)格，普遍獲得了合作銀行的認可，也向合作機構(gòu)展示了我公司的專業(yè)和實力。

4、廣泛接觸中小銀行，建立合作關(guān)系。除了幾個國有銀行外，我們與交行、

民生、浦發(fā)、光大、招行等各個銀行均建立了合作關(guān)系，從個案到區(qū)域合作逐步啟動。

5、積極與中介機構(gòu)開展合作。除銀行外，年金中心還與省內(nèi)人力資源顧問公司，建立了一定的業(yè)務(wù)合作關(guān)系推動業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（三）借營銷活動，摸索拓展新法

為擴大我公司在年金市場的影響力，有效積累年金客戶資源，今年年金中心與合作機構(gòu)聯(lián)合開展了各類營銷活動。今年，部分分公司分別與農(nóng)業(yè)銀行、工行聯(lián)合舉辦了企業(yè)年金推介會，部分佛山分公司作為協(xié)辦方，與當(dāng)?shù)貏趧由鐣�保障局�?lián)合舉辦的企業(yè)年金座談會，這幾次營銷活動，年金中心都分別給予了現(xiàn)場授課的支持，并取得了良好的效果，據(jù)了解，參加營銷活動的企業(yè)中有50%以上的客戶通過回訪都鎖定為目標客戶，有6家企業(yè)已經(jīng)正在洽談方案設(shè)計，有4家企業(yè)正在準備方案報備。今年9月份，年金中心承辦了養(yǎng)老公司總部和翰威特人力資源顧問公司聯(lián)合舉辦的企業(yè)員工福利研討會，共邀請了超過40個客戶，為鎖定客戶資源、打開與翰威特合作的切入口方面取得了一定的效果。在后續(xù)跟蹤中，掌握了本次活動客戶回訪取得了一定的成效，已經(jīng)鎖定了相當(dāng)部分年金準客戶，有部分客戶已經(jīng)達成合作意愿，同時也了解到銷售團隊的真實想法和活動反饋建議。

根據(jù)今年開展的各種活動，我中心不斷進行經(jīng)驗總結(jié)，認為對于年金的銷售，營銷活動必不可少。我中心已針對不同客戶群，采用不同的舉辦方法，聯(lián)合不同的合作伙伴，制訂了營銷活動套餐，在12月的培訓(xùn)中將推出給分公司實施。

（四）加強銷售支持，培養(yǎng)銷售隊伍

由于目前我們需要依靠團險隊伍進行業(yè)務(wù)銷售，因此銷售支持工作非常重要。我們從培訓(xùn)、銷售支持工具開發(fā)、具體業(yè)務(wù)支持等各個方面開展了銷售支持工作。

1、加強培訓(xùn)。201*年，我中心立足自身力量，自行開發(fā)了兩套培訓(xùn)課程，包括集合計劃和提高性培訓(xùn)課程。針對我公司與各家合作銀行推出的集合年金計劃，年金中心組織了集合計劃的啟動培訓(xùn)。首批以珠三角地區(qū)的廣州、佛山、東

莞、中山、江門分公司為培訓(xùn)對象，要求分管總、團險部經(jīng)理、年金專崗人員和團險銷售精英參加，采取年金中心的講師直接下各地分公司給予培訓(xùn)支持的方式，并采取授課和現(xiàn)場考試相結(jié)合的培訓(xùn)形式，同時年金中心也提出了具體的工作要求，整體取得了良好的效果。第二批以其他十一家地市分公司為培訓(xùn)對象，采取與省團險部聯(lián)合舉辦視頻培訓(xùn)的方式，對集合計劃產(chǎn)品介紹、展業(yè)系列銷售支持工具和銷售流程進行了培訓(xùn)介紹。通過集合計劃的啟動培訓(xùn)，大力推進各地市分公司的銷售積極性和解除對年金業(yè)務(wù)的畏難情緒。

同時，對于公司內(nèi)部的銷售團隊，年金中心還對主要地市提供了相應(yīng)的基礎(chǔ)知識培訓(xùn)、政策法規(guī)解讀培訓(xùn)、集合產(chǎn)品銷售培訓(xùn)等。今年12月份，年金中心還針對各市分公司團險部的年金管理崗位人員、團險講師、對公團隊主管和銷售精英開展企業(yè)年金提高性的實戰(zhàn)培訓(xùn)，包括年金實施流程、方案設(shè)計、投資知識、營銷活動指引等課程，意在培養(yǎng)各地市的種子選手，使之能夠更有效地在當(dāng)?shù)亻_拓年金市場，最終使廣東年金市場迅速發(fā)展。

2、銷售工具開發(fā)。

我中心已自行制作完成了系列銷售支持工具。結(jié)合廣東市場的客戶需求分析和對銷售團隊的問卷調(diào)查結(jié)果，年金中心擬定了企業(yè)年金系列銷售支持工具的制作計劃，目前已經(jīng)完成的包括銷售管理和人員使用的《銷售流程指引》、提供給企業(yè)的年金基礎(chǔ)知識宣傳折頁和集合計劃宣傳材料，成功開發(fā)并推出使用的有《企業(yè)年金小知識》、《國壽系列集合計劃（通用版）》、《企業(yè)年金方案（簡易版）》、《企業(yè)年金客戶信息收集表》、《企業(yè)年金銷售手冊》、客戶使用的《客戶服務(wù)手冊》及《員工服務(wù)指南》以及展業(yè)過程中使用的“方案設(shè)計說明”、“投資知識講解”、《企業(yè)年金系列建議書版本》等支持工具，為銷售一線提供了充足的支持工具，目前我們正在制作相關(guān)話術(shù)指引。

這些銷售支持工具的開發(fā)，在年金業(yè)務(wù)開拓上對銷售人員客戶拜訪、挖掘客戶需求、專業(yè)知識提升等方面都提供的幫助，也受到了銷售人員的認同和好評。同時，我們將在今年12月下旬針對銷售支持工具的使用情況和意見反饋作問卷調(diào)查，根據(jù)反饋的信息為明年銷售支持工具的后續(xù)開發(fā)做好充分準備。

3、充分發(fā)揮中心力量，提供年金銷售的支持。

年金中心目前9人，除兩位部門經(jīng)理外，有三人從事直接業(yè)務(wù)支持的工作，

兩人從事渠道業(yè)務(wù)發(fā)展，一人負責(zé)客戶服務(wù)，一人負責(zé)綜合與財務(wù)，人力比較緊張。但仍分工有序，在工作量較大的情況下，積極支持一線展業(yè)，在各類招投標、方案設(shè)計，企業(yè)商談、后續(xù)服務(wù)、高層公關(guān)、合同制作等各個方面做了大量工作，獲得了分公司好評。

（五）苦練內(nèi)功，加強基礎(chǔ)建設(shè)

年金中心在加強市場拓展的同時，積極開展基礎(chǔ)建設(shè)工作。

上半年，我中心聯(lián)合省公司團險部下發(fā)了三個指引文件，包括《加快企業(yè)年金業(yè)務(wù)發(fā)展的通知》、《廣東省公司企業(yè)年金基金報價管理辦法（暫行）》以及《廣東省企業(yè)年金銀行渠道合作的工作指引》等，對建立年金專業(yè)團隊、省市公司職責(zé)、報價流程和辦法、銀行渠道合作的工作流程與指引給予分公司明確的要求和指引，引導(dǎo)分公司有策略地系統(tǒng)開展工作，引導(dǎo)一線銷售團隊進行有序的市場競爭。

同時，我們逐步開展客戶服務(wù)工作，健全客戶服務(wù)流程。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，年金中心逐步開始了客戶服務(wù)工作。我們加強了與省勞動保障廳的溝通聯(lián)系，從合同報備的規(guī)范開始，包括簽署合同后的系列服務(wù)，進行了詳細的梳理，開始協(xié)助客戶進行合同報備、賬戶開立等后期服務(wù)工作，并與總部和保障部門進行了大量的協(xié)調(diào)溝通。

在人員培育方面，中心人員隊伍的建設(shè)對于中心工作的開展至關(guān)重要，年金中心從招聘選拔、內(nèi)部培訓(xùn)、人員分工培養(yǎng)等方面對人員進行了階段性的培育。我們從公司內(nèi)部慎重挑選了部分人員，包括從事過團險、客戶服務(wù)、財務(wù)管理等工作的人員作為中心的核心隊伍，并從外部招聘了有金融和經(jīng)濟專業(yè)背景的畢業(yè)生進行培養(yǎng)。雖然人員不多，但我們?nèi)匀贿M行了工作的相對分工，包括直銷支持組、渠道發(fā)展組和客戶服務(wù)組，進行工作的全面開展，實現(xiàn)實戰(zhàn)中的培養(yǎng)，包括后臺人員也積極參與到前臺的工作中。中心定期進行內(nèi)部培訓(xùn)，包括專業(yè)和相關(guān)知識的培訓(xùn)，同時通過工作中的共同討論，達到共同學(xué)習(xí)的目的。經(jīng)過不到一年的培養(yǎng)，目前中心人員從理論知識到業(yè)務(wù)水平都有了較好的提升，在很多工作上均能獨當(dāng)一面，為業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

（六）積極落實201*年總經(jīng)理室督辦事項。對于督辦事項，年金中心積極落

實，全部落實到位，現(xiàn)匯報如下：

督辦事項.重點突破核心客戶,保證完成總公司任務(wù)已超額完成完成情況與相關(guān)銀行建立合作關(guān)系,啟動全省合作與各銀行建立了聯(lián)系，并與中行、農(nóng)行、工行進行了全省合作啟動各市公司建立年金工作小組開發(fā)企業(yè)年金客戶管理系統(tǒng)在團險部支持下已建立養(yǎng)老公司總部準備開發(fā)針對重點區(qū)域、重點客戶群和重點銀行舉在佛山、廣州等重點區(qū)域已開展多場辦系列推介活動對分公司年金工作小組的培訓(xùn)推介活動已開展了集合計劃、提高培訓(xùn)等多次培訓(xùn)與社保局共同開展年金專項課題研究開發(fā)系列銷售支持工具

三、工作中存在的主要問題

盡管取得了一點成績，但在這一年的工作中，包括在市場競爭和內(nèi)部的溝通協(xié)調(diào)中，存在不少問題，對我們的市場開拓和工作效率產(chǎn)生著不同層面的影響：

（一）外部環(huán)境1、政策層面的影響。

廣東的年金政策主要有幾個問題，一是廣東的年金實施辦法較寬松，允許個人不繳費，這給年金市場的規(guī)模帶來一定的影響；二是廣州市稅務(wù)局明文規(guī)定了征收個人所得稅的問題，對企業(yè)積極性產(chǎn)生有一定影響；三是受財政部文件的影響，部分央企受到4％的限制，導(dǎo)致建立年金的進程推遲。

2、外部競爭。

廣東市場競爭激烈，導(dǎo)致各家機構(gòu)采取極端手段，我們主要的競爭對手在市場開拓中采用了各種手段。一是由于企業(yè)年金政策對管理費的收取標準只設(shè)上限不設(shè)下限，目前廣東市場已出現(xiàn)報價的惡性競爭，很多銀行在賬戶管理費上無論規(guī)模多大，都采用0.1元的報價，甚至有競爭對手某項年金管理服務(wù)報零收費，或者以其他手段實現(xiàn)對客戶的零收費。二是部分公司使用違規(guī)手段，主要通過對集合計劃價格的調(diào)整進行競爭，私下把管理費返還到客戶賬戶上。三是不正當(dāng)競

經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)部署，交省團險部負責(zé)已開發(fā)完畢，并已下發(fā)使用爭手段較多，部分公司在招標現(xiàn)場、監(jiān)管部門處采用口頭或書面對外公開誹謗競爭對手，導(dǎo)致行業(yè)形象的損害。

3、缺乏監(jiān)管。由于年金業(yè)務(wù)多頭監(jiān)管，沒有一個牽頭部門，導(dǎo)致市場缺乏監(jiān)管，市場行為得不到監(jiān)控，在出現(xiàn)問題時，沒有解決途經(jīng)。

（二）內(nèi)部政策1、費用政策不完善。

盡管年初總部下達了推動方案，但對于日常管理費如何支付給一線銷售人員，比例如何分配，續(xù)期費用如何支付等政策均未下達。政策的不完善，尤其對續(xù)期費用的期望不足，降低了銷售人員的積極性。

2、內(nèi)部資源有待整合。

要獲得業(yè)務(wù)的大發(fā)展，內(nèi)部資源的整合，機制的建立必不可少，包括考核機制和費用政策是否得力，如何向重點客戶投放資源等機制。我們現(xiàn)在面臨著考核力度不足、銷售隊伍積極性不高，分公司管理層認識不到位等問題，都制約了業(yè)務(wù)的發(fā)展，公司應(yīng)該盡快理順這些問題。廣東平安目前業(yè)務(wù)發(fā)展比較迅速，仍占據(jù)第一的市場份額，主要靠的是集團內(nèi)部銷售隊伍和客戶資源整合，靈活的引進人才機制和費用機制來實現(xiàn)，包括與產(chǎn)險公司的客戶資源共享，政府部門人員的引進和向重點客戶進行資源投入等政策。

（三）市場拓展面臨的問題1、宣傳力度不足。

由于競爭對手早于我們在廣東地區(qū)開展業(yè)務(wù)，早已通過各種宣傳手段，包括媒體、推介會等形式，在廣東地區(qū)形成了一定影響。我公司雖然推介會和媒體形式做了一些宣傳，但作為養(yǎng)老公司沒有系統(tǒng)的宣傳部署，包括統(tǒng)一的宣傳口徑、宣傳手段和宣傳方式，使公司缺乏統(tǒng)一的面目出現(xiàn)在市場，影響力也僅集中在省會城市，宣傳力度急待加強。2、客戶開拓不系統(tǒng)

由于團險隊伍過往的市場占有主要以政策性“口子”業(yè)務(wù)為主，企業(yè)類型客戶類型主要以中低端客戶為主，同時除個別地市外，個險銷售隊伍銷售的小型企業(yè)占比均超過60%，因此在高端客戶、系統(tǒng)開發(fā)客戶方面較弱。在我中心接觸的年金客戶中，90%不是團險原有的客戶。因此今年的客戶開發(fā)缺乏系統(tǒng)性和針對

性的工作。

3、與銀行的合作有待加強。與競爭對手比較，我公司在與銀行合作方面的積極性和效率遠遠不足。在與幾家銀行召開啟動會后，我中心對各地市分公司團險銷售部就銀行合作情況進行跟蹤調(diào)查，從十七家分公司的調(diào)查結(jié)果顯示，各市分公司普遍對年金業(yè)務(wù)的支持度不夠，重視程度較低。部分分公司因短險業(yè)務(wù)繁重而放棄對年金業(yè)務(wù)的拓展，大部分分公司在全省的啟動會后沒有主動回訪當(dāng)?shù)氐暮献縻y行，與銀行的聯(lián)合拜訪活動極少，也沒有與銀行協(xié)商開展年金業(yè)務(wù)的營銷活動，各地分公司基本上沒有按照下發(fā)的銀行合作工作指引主動聯(lián)系當(dāng)?shù)劂y行需求合作，導(dǎo)致集合計劃的推廣遇到不少問題。

4、隊伍問題。主要表現(xiàn)在幾個方面，一是中心和省公司團險部人力不足，由于分公司缺乏年金方面的管理和業(yè)務(wù)骨干，加上年金業(yè)務(wù)復(fù)雜、周期長的特點，使大量專業(yè)的拓展和服務(wù)工作集中在中心操作，目前中心3個人和省公司團險部1人負責(zé)對分公司直接拓展的支持，人力狀況難以支撐業(yè)務(wù)發(fā)展；同時隨著客戶的不斷增加，總部對客戶服務(wù)職能的不斷下放，中心目前只有1名客戶服務(wù)人員的配置已無法滿足工作的需求。二是分公司在年金方面的人力配置欠缺。市分公司團險銷售部沒有足夠的精力開展企業(yè)年金業(yè)務(wù)，也還沒有設(shè)置專崗人員專門負責(zé)年金方面的工作，同時缺乏實戰(zhàn)，導(dǎo)致連標書也無法正常完成，無法完成各種年金的專業(yè)工作和市場規(guī)劃拓展，包括與銀行的聯(lián)系工作。三是銷售隊伍素質(zhì)有待提高。年金業(yè)務(wù)的競爭就是高層關(guān)系和專業(yè)水平的競爭，目前團險隊伍在這兩方面比較欠缺，接觸不到客戶的高層，專業(yè)知識需要時間掌握，因此提高素質(zhì)至關(guān)重要。

（四）中心客戶服務(wù)的工作有待提高。

隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，中心客戶服務(wù)的工作逐步展開，但中心的客戶服務(wù)工作一是由于人力不足，二是由于總部對客服職能的下放，我們感受到人員素質(zhì)跟不上總部職能的要求，以及服務(wù)效率有待提高的壓力。

在效率方面，由于總部對客戶服務(wù)方面的流程有待磨合，一定程度上導(dǎo)致中心在客戶服務(wù)工作上的不順暢，同時由于客戶服務(wù)溝通方面很多，包括總部的不同部門、勞動保障部門、分公司業(yè)務(wù)員和客戶，因此工作量很大，溝通環(huán)節(jié)多，也導(dǎo)致了效率不高。

同時根據(jù)總部要求，明年中心要有專人負責(zé)每周的投資分析和每月的投資報告，因此目前我們?nèi)藛T不具備投資背景的狀況，也帶來增加專業(yè)人員和人力的壓力。

總結(jié)201*年，年金中心喜憂參半，喜是取得市場突破，工作有序開展，憂是內(nèi)外問題較多，后續(xù)發(fā)展能力欠缺，因此201*年，年金中心將針對問題，總結(jié)經(jīng)驗，加大市場發(fā)展力度。

第二部分廣東年金市場分析

一、廣東年金市場總體狀況

（一）年金發(fā)展狀況

自201*年8月廣東省政府出臺企業(yè)年金相關(guān)政策以來，廣東省企業(yè)年金業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，從參加人數(shù)到基金規(guī)模每年均成倍數(shù)增長。參加企業(yè)年金計劃的職工已由201*年的8萬人增加到201*年11月的23萬人，基金規(guī)模由201*年的30億元增加到201*年11月的56億元（其中深圳30億）。

廣東省勞動保障廳、省市國資委等相關(guān)監(jiān)管部門高度重視我省的企業(yè)年金發(fā)展，分別下發(fā)了各項相關(guān)政策。從201*年開始，分別組織企業(yè)相關(guān)人員進行專門的企業(yè)年金學(xué)習(xí)培訓(xùn)，舉辦了各種形式的企業(yè)年金論壇和說明會，為企業(yè)、年金管理機構(gòu)、行政監(jiān)管部門和專家學(xué)者之間搭建交流平臺，宣傳國家和廣東省的企業(yè)年金政策，展示企業(yè)年金成果，省內(nèi)各家經(jīng)營機構(gòu)積極參與年金業(yè)務(wù)的發(fā)展，進一步推動了廣東省企業(yè)年金業(yè)務(wù)的有序發(fā)展。

截止201*年11月，全省共有380多家企業(yè)和企業(yè)集團建立了企業(yè)年金，其中201*年企業(yè)新增150家，人數(shù)新增7.7萬人，資金量新增近12億。在建立年金的企業(yè)當(dāng)中，95為國有企業(yè)，3家外資企業(yè)和5家合資企業(yè)建立了年金，企業(yè)結(jié)構(gòu)相對集中。（二）競爭對手狀況

廣東的企業(yè)年金市場競爭越發(fā)激烈，尤其保險公司和銀行在搶奪客戶資源方面充分運用各自的優(yōu)勢，利用各種的手段鎖定企業(yè)年金的目標客戶，同時，各家保險公司聯(lián)合銀行進行客戶資源“跑馬圈地”的舉措使我們看到與競爭對手的差

距。

在省內(nèi)活躍的機構(gòu)包括各家養(yǎng)老保險公司、工行、交行、招商行等。平安養(yǎng)老公司在廣東市場已經(jīng)迅速地鋪設(shè)三級機構(gòu)，在珠三角地區(qū)均已經(jīng)成立了市級分支公司，并且積極地與各家銀行推出“3＋1”和“2＋2”模式的集合計劃，與多家銀行已經(jīng)聯(lián)合舉辦了年金業(yè)務(wù)啟動會，借助平安養(yǎng)老首批獲得受托資格的優(yōu)勢，已經(jīng)在多個地市搶占了大量集合計劃的客戶資源。另外在部分地區(qū)平安養(yǎng)老通過年金業(yè)務(wù)的開展為團險短期險業(yè)務(wù)帶來了極大的帶動，使之市場占比直逼我公司，排在市場的前列，如東莞平安養(yǎng)老公司，根據(jù)市場同業(yè)數(shù)據(jù)顯示，平安養(yǎng)老201*年3-7月份意外險保費收入達1326.9萬元，市場占比7.33%，再加上平安壽險公司的意外險保費2173.68萬元，市場占比12.02%，即中國平安的意外險市場份額達到19.35%，而中國人壽的意外險保費是3704.6萬元，市場份額是20.48%，可見我公司的形勢不容樂觀，平安的發(fā)展速度不容忽視。據(jù)了解，下階段平安養(yǎng)老將對各家合作銀行針對年金業(yè)務(wù)推出獎勵方案，與部分銀行將采用與客戶簽訂“三方協(xié)議”的形式圈定客戶資源。

泰康養(yǎng)老雖然較晚獲得受托資格，但是市場開拓的速度非常快，泰康廣東年金中心目前已經(jīng)有二十多人，專業(yè)負責(zé)年金業(yè)務(wù)的開拓，并且對人員進行合作銀行渠道組、方案技術(shù)支持組、講師隊伍等不同專業(yè)分工。前期也與多家銀行推出了集合計劃并進行了年金啟動，啟動會議結(jié)束后泰康養(yǎng)老的銷售人員非常積極對各地市的合作銀行進行回訪，聯(lián)合組織客戶營銷活動，包括聯(lián)合拜訪、整理客戶清單準備年金推介會等，泰康養(yǎng)老還對合作銀行提供年金培訓(xùn)的支持，將在集合計劃搶占中小企業(yè)客戶上加大力度。

太平養(yǎng)老較早獲得受托資格，全省銷售隊伍六十多人，部分地市各配置兩三個人員。由于太平養(yǎng)老的隊伍是專業(yè)的年金銷售隊伍，沒有其他更多業(yè)務(wù)的銷售任務(wù)，因此，太平養(yǎng)老有足夠的精力開展與銀行間的年金合作。目前太平養(yǎng)老與多家銀行推出集合計劃，并舉辦了年金的啟動，太平養(yǎng)老的銷售人員非常積極的進行合作銀行的回訪及尋求合作，推動銀行的客戶經(jīng)理聯(lián)合拜訪客戶，同時要求合作銀行列出客戶清單重點拜訪，積極準備中小企業(yè)客戶的年金推介會。銀行方面，目前各家銀行都對年金業(yè)務(wù)高度重視，直接把任務(wù)指標下發(fā)到各地市二級分行，并且把年金業(yè)務(wù)的完成列入考核指標，其中廣東省農(nóng)行還對年

金業(yè)務(wù)推出內(nèi)部的獎勵方案。我公司重點合作的農(nóng)行、工行和中行都非常積極推進集合計劃，分別主動要求與我公司合作開拓中小型客戶，以保持年金業(yè)務(wù)的長期持續(xù)發(fā)展，尤其是工商銀行，已經(jīng)通過授信客戶的捆綁銷售模式鎖定了1000多家企業(yè)年金的準客戶。民生、浦發(fā)銀行也主動要求合作，并表示希望雙方的集合計劃盡快推出市場，浦發(fā)銀行的內(nèi)部還下發(fā)了關(guān)于加快在廣東區(qū)域戰(zhàn)略發(fā)展的指導(dǎo)意見，大力發(fā)展企業(yè)年金、中間代理、個人銀行等業(yè)務(wù)，并明確以中小優(yōu)質(zhì)企業(yè)為開拓目標。銀行之間的企業(yè)年金業(yè)務(wù)競爭也相當(dāng)激烈，因此，各家銀行都希望與實力雄厚的保險公司合作，獲取雙贏，各家銀行十分看重我公司的品牌，綜合實力，銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)文化等等，這些都是競爭對手無法超越的優(yōu)勢。

二、廣東市場發(fā)展?jié)摿Ψ治?/p>

廣東省是經(jīng)濟綜合實力位居全國前列的省份,人口眾多,共設(shè)2個副省級市,19個地級市。由于地理和歷史等原因，廣東不同區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展很不平衡，形成了三種類型的經(jīng)濟區(qū)域，即作為中心城市的廣州、深圳和保持領(lǐng)先發(fā)展地位的珠三角地區(qū)，居中間狀態(tài)的粵東粵西兩翼地區(qū)，相對較為落后的廣大山區(qū)。

廣東的市場經(jīng)濟活躍，在廣東省工商注冊登記的企業(yè)共有90萬家，涵括各種類型的企業(yè)，其中中央企業(yè)2家，國家重點企業(yè)23家，省屬企業(yè)集團20家，各地市的市屬企業(yè)超過50家，還有大量的民營、私營、外資與合資企業(yè)。從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來看，第二和第三產(chǎn)業(yè)較為發(fā)達，基礎(chǔ)和能源性產(chǎn)業(yè)較少，民營和港臺等外資企業(yè)發(fā)達。從201*年的情況來看，全省九大工業(yè)產(chǎn)業(yè)對全省工業(yè)增長貢獻率達76.5%，包括電子信息、電氣機械、石油及化學(xué)、紡織服裝、食品飲料、建筑材料、森工造紙、醫(yī)藥和汽車等產(chǎn)業(yè)。

雖然在政府和多家管理機構(gòu)的積極推動下，廣東省已有超過380家企業(yè)建立了年金制度，但發(fā)展仍顯緩慢。主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1、與經(jīng)濟條件較好的上海市相比，廣東的經(jīng)濟總量201*年達到了3.067萬億元，將近是上海的3倍。但截止201*年10月，上海450萬企業(yè)職工中，參加企業(yè)年金計劃的人數(shù)已達到110萬人，占24%，企業(yè)年金積累基金170億元。廣東201*年參加基本養(yǎng)老的人數(shù)超過201*萬，而廣東目前參加企業(yè)年金的21萬人僅占此人數(shù)的10.5%,僅為上海的21％，基金規(guī)模僅為上海的33％，可見廣

東省年金市場潛力巨大。

2、我省年金總量偏小，56億的資金量僅占全國年金資金量的1/32，而廣東的GDP占全國的1/8，與廣東經(jīng)濟的發(fā)展不匹配。廣東積累的1500億的基本養(yǎng)老資金僅占廣東07年GDP的0.6%，而國外這個比了要達到20％－30％，可見企業(yè)年金補充的空間之大。

3、廣東的年金普及率低，380家已建立年金的企業(yè)數(shù)量，僅占全國30000家已建立年金的企業(yè)數(shù)量的11％。我省目前的年金業(yè)務(wù)主要集中在珠三角地區(qū)，其它2/3的地市年金合同還是零報備，因此大有潛力可挖；同時目前我省合同報備的年金計劃中，參加計劃的員工大部份集中在集團總部和企業(yè)管理層，還有大部份的子公司、分公司員工未參與進來。

地市廣州東莞佛山江門報備合同數(shù)15020726地市汕頭中山珠海惠州等其他地區(qū)報備合同數(shù)01120（含移交）04、民營、外資和合資企業(yè)有待開發(fā)

廣東省內(nèi)有眾多的民營和外資企業(yè)，相對集中在珠三角地區(qū)，如廣州開發(fā)區(qū)集中了眾多的歐美外資企業(yè)，佛山以民營企業(yè)為主，東莞以港臺企業(yè)為主，數(shù)量超過1萬家，非珠三角地區(qū)雖然數(shù)量不多，但主要以私營企業(yè)為主，也形成各自的行業(yè)特點，如云浮的石材、揭陽的玉石加工等。

根據(jù)目前的全省年金報備狀況，這些企業(yè)均沒有建立年金制度，是有待發(fā)掘培養(yǎng)的市場。

5、職業(yè)年金及基本養(yǎng)老個賬做實試點

一是國家已確定加快事業(yè)單位改制的方向，配套而來的是事業(yè)單位保障體系的改革，勞動保障部201*年已把七個省列入全國職業(yè)年金改革試點，僅廣東測算，其年金比例須達到12％左右才能達到其職業(yè)年金的補償目標，可見其市場空間。二是勞動保障部201*年工作要點指出要選擇部分做實養(yǎng)老保險個人帳戶的省區(qū)進行社保基金投資運營試點，基本采用企業(yè)年金運營的管理模式，各家機構(gòu)將有機會參與其中。三是目前全國正大力推動農(nóng)村養(yǎng)老保險制度，僅廣東省

201*年201*年3月底，參保人數(shù)已達157.8萬人，積累基金超過55.6億元，這種保險制度的設(shè)計主要是實行個人帳戶管理，理論上均可以參照社�；�金的做法進行投資運營，其模式也將參考企業(yè)年金。

廣東省作為全國事業(yè)單位改革，建立職業(yè)年金，以及做實基本養(yǎng)老個人賬戶的兩個試點地區(qū)，從201*年下半年開始，將逐步著手開始這兩項工作。廣東省事業(yè)單位眾多，截止201*年底，全省共有普通高等院校102所，成人高等院校20所，縣級以上公共圖書館130個，博物館、紀念館148個，醫(yī)院及縣以上衛(wèi)生院超過2500家。因此事業(yè)單位的職業(yè)年金大有作為。同時，廣東基本養(yǎng)老基金超過1000億，做實個人賬戶后按照年金的管理辦法進行管理投資，也將成為廣東年金市場未來的一塊蛋糕。201*年，廣東省開始推進農(nóng)村養(yǎng)老保險，在9個地市進行試點，未來此部分基金也將實施市場化投資運作，將為廣東帶來新市場。

6、政策呈放寬趨勢

從政策上來看，一是全國各省將逐步實行養(yǎng)老保險省級統(tǒng)籌，統(tǒng)籌水平一般比較低（如廣東地區(qū)差異很大，目前深圳的養(yǎng)老金水平在201*元左右，揭陽市不足500元，將來全省的統(tǒng)籌水平不會超過1000元，而職工福利是剛性社會發(fā)展指標，只能升不能降），形勢的發(fā)展將迫使發(fā)達地區(qū)政府和企業(yè)必須選擇補充的地方保險和補充的企業(yè)年金，才能保障當(dāng)?shù)仉x退休人員生活水平不下降。

二是我國正在加速進入高度老齡化社會。從1998年到201*年的9年間，全國參加基本養(yǎng)老保險的離退休人員從2700萬人猛增到4900萬人，每年平均增加244.4萬人，發(fā)放養(yǎng)老金待遇從1500億猛增到5300多億元，這么龐大的群體按時足額發(fā)放，不是一件容易的事，中央財政僅201*年一年就要為此補助資金800億元，來保證離退休人員的基本生活。政府必須加快年金發(fā)展，別無選擇。因此在年金政策的推出上將不斷放開。

三是隨著廣東經(jīng)濟的不斷發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整升級，大量的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)企業(yè)將涌現(xiàn)，人才是這些企業(yè)的根本，這些企業(yè)為了留住人才，提高企業(yè)競爭力，都具有建立企業(yè)年金制度的積極性。

四是廣東目前的年金稅惠政策為全國最低水平，比江蘇、上海、河南等地要低的多，對企業(yè)建立年金的積極性帶來一定的抑制作用。省政府相關(guān)部門將在

09年對此政策進行回顧，研究廣東年金水平為何低于上海等地的專項問題，相信未來對稅惠政策會有放寬趨勢。

基于以上的市場分析，未來廣東年金市場潛力巨大，需求將逐步釋放，我們應(yīng)根據(jù)地區(qū)差異、行業(yè)差異、政策差異、競爭對手動向來進行市場的開發(fā)和培養(yǎng)，及早做好準備工作。

第三部分201*年廣東年金市場預(yù)測

隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整升級，大量的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)企業(yè)將涌現(xiàn)，人才是這些企業(yè)的根本。這些企業(yè)為了留住人才，提高企業(yè)競爭力，都具有建立企業(yè)年金制度的積極性，因此09年市場將不斷發(fā)展。

一、客戶類型分析

從08年客戶情況總結(jié)來看，預(yù)測09年廣東省建立企業(yè)年金的客戶主要有以下四大特征：一是以國有企業(yè)為主，包括省、市國資委下屬管理的企業(yè)，繼集團分別建立年金后，其下屬企業(yè)將在09年陸續(xù)建立；二是上市改制的企業(yè)，在改制前基本存在建立年金的需求，如各大媒體、交通類企業(yè)；三是基于一貫的福利政策以及人才戰(zhàn)略的歐美大中型外資企業(yè)；四是私有的中小型民營企業(yè)，盡管這些企業(yè)加入企業(yè)年金的意愿不夠強烈，但是基于市場競爭的激烈以及挽留核心關(guān)鍵人才的考慮，也會成為加入年金計劃的第四大客戶類型。根據(jù)目前已經(jīng)建立年金的客戶，預(yù)測09年201*萬以上的大型客戶主要分布在電力、金融、交通、公用事業(yè)、通訊等行業(yè)，但由于廣東的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，此類客戶的數(shù)量以及單個資金量有限。

二、中小企業(yè)年金計劃將會發(fā)揮巨大作用。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)中小企業(yè)戶數(shù)占全國企業(yè)總數(shù)的99％以上，中小企業(yè)在創(chuàng)造新增的就業(yè)機會方面的比例高達80％，在全國工業(yè)企業(yè)總產(chǎn)值及其利潤中占的比例也分別達60％和40％。是一個非常有潛力的市場，據(jù)勞動社會保障部預(yù)計，一旦頒布正式的監(jiān)管條例后，中小企業(yè)年金的資金規(guī)模在5年內(nèi)將超過200億元。從競爭對手的動態(tài)來看，以及該市場的盈利水平較好，該市場將成為201*年的主要競爭領(lǐng)域。

三、從未來新市場來看，企業(yè)年金還只是年金市場發(fā)展的第一步，接下來的職業(yè)年金、個賬管理從09年開始，廣東省政府將逐步有措施，具體的資金量在

明年如何釋放，暫時還不是很明確。

四、公司未來競爭力評估

在大客戶方面，由于我公司的品牌和08年的成績，在市場上樹立了相當(dāng)?shù)挠绊懥�，同時我中心通過一年的鍛煉，對該市場的掌握程度有一定提升，因此在該市場上獲取一席之地有一定把握。09年的競爭力提高主要集中在中小客戶市場。盡管總部目前已經(jīng)與各家銀行推出了集合計劃，但從目前銷售團隊對年金業(yè)務(wù)的態(tài)度和具體表現(xiàn)來看，形勢十分嚴峻。盡管08年取得了一定成績，但由于考核以及費用問題，各市分公司領(lǐng)導(dǎo)對年金業(yè)務(wù)并未重視，分公司團險銷售部沒有足夠的精力開展企業(yè)年金業(yè)務(wù)，也沒有設(shè)置年金的專崗人員，與銀行的合作不系統(tǒng)，銷售人員對年金業(yè)務(wù)還抱有畏難情緒。與競爭對手比較，我公司的推動力度遠遠不足，而目前競爭對手的開拓速度之快和開拓力度之大，加上對手實施“抓大不放小”的市場策略，在中小客戶市場我公司遠遠落后于同業(yè)。如果能解決以下競爭力指標中的短板，公司競爭力將大大增加。

根據(jù)以上分析，201*年廣東市場由于將產(chǎn)生廣鐵集團、南方航空等大單業(yè)務(wù)，在國有企業(yè)方面將繼續(xù)加快推進年金的建立，中小企業(yè)將在年金管理機構(gòu)的大力推動下，也將逐步釋放需求，預(yù)計全年的企業(yè)年金新增資金量超過40億元。但由于大單業(yè)務(wù)基本采用年金理事會的形式，因此受托資金量將受到制約，在投資管理方面將出現(xiàn)白熱化競爭。

第四部分201*年年金中心工作目標

根據(jù)總部下達的201*年度預(yù)算編制，以及對201*年的市場預(yù)測，確定年金中心201*年工作目標如下：

一、業(yè)務(wù)目標：樹立力爭廣東省內(nèi)受托管理資金量市場份額第一的目標，總資金規(guī)模約10億左右。

二、人員發(fā)展目標

年金中心09年計劃增至14人，其中直接業(yè)務(wù)支持小組由3人增加至5人，加大對分公司專業(yè)方面和業(yè)務(wù)拓展的支持，以及大客戶的把控力度，渠道業(yè)務(wù)小組由2人增加至3人，加大對分公司培訓(xùn)力度和合作渠道的開拓維護，客戶服務(wù)增加至2人，根據(jù)總部要求選擇合適人選，財務(wù)與綜合增加至2人，實施出納和

會計的不同職責(zé)。

同時中心將對員工提出一定資質(zhì)要求，包括參加入LOMA、中國員工福利規(guī)劃師、證券投資初級資格考試等，提升中心人員素質(zhì)。著重在社會交往、組織策劃、整體營銷、培訓(xùn)授課和專業(yè)等五個方面能力的提高。三、加強內(nèi)部基礎(chǔ)建設(shè)

09年年金中心將繼續(xù)制定和完善相關(guān)規(guī)章制度，充分利用現(xiàn)代化電子平臺提升銷售管理工作，以此理順和規(guī)范中心的工作秩序，按制度辦事，以制度管人，打造專業(yè)化團隊，強化企業(yè)文化，為業(yè)務(wù)快速、持續(xù)、健康的發(fā)展提供有力的保證。

第五部分工作思路

201*年，年金中心將以“看準市場，樹立信心；整合資源，加快發(fā)展；盤活資源，培育市場”為核心工作思路，將集中人力、物力、財力，搶抓發(fā)展機遇，以三個“兩手抓”為具體工作舉措，即業(yè)務(wù)發(fā)展方面，一手抓大客戶，一手抓集合計劃；渠道建設(shè)方面，一手抓渠道培養(yǎng)，一手抓隊伍建設(shè)；客戶服務(wù)方面，一手抓服務(wù)質(zhì)量，一手抓內(nèi)部管理，以實現(xiàn)201*年的目標。

看準市場，樹立信心，就是要系統(tǒng)規(guī)劃和細分市場，篩選核心市場，迅速打開局面，通過業(yè)績和創(chuàng)費能力的提升，樹立隊伍和分公司信心。

整合資源，加快發(fā)展，就是要整合內(nèi)外部資源，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供條件，加速業(yè)務(wù)發(fā)展。內(nèi)部資源包括各銷售隊伍資源、客戶資源、高層公關(guān)資源，外部資源包括政府資源、各類社會資源、客戶間資源等。

盤活資源，培育市場，就是要充分盤活各類渠道資源，擴大渠道范圍，積極培育各類核心市場，圍繞著廣東市場的發(fā)展趨勢，有步驟有重點地培育市場。

圍繞這個工作思路，年金中心將著重從三大方面開展工作。

一是業(yè)務(wù)發(fā)展方面，大客戶和中小客戶兩手抓，大客戶仍將成為09年站穩(wěn)廣東市場的重要支柱，必須注重突破重點客戶，保證業(yè)務(wù)目標的實現(xiàn)。同時集合計劃作為公司核心盈利業(yè)務(wù)以及占據(jù)客戶資源的重要工作，09年要取得突破性發(fā)展，業(yè)務(wù)規(guī)模目標為總規(guī)模的20%－30%。因此，明年年金中心一是要加強市

場細分，加大對重點客戶的跟進，以重點地區(qū)重點行業(yè)的核心客戶為主要對象，爭取取得新突破，實現(xiàn)省內(nèi)競爭對手的超越；二是從特色行業(yè)為突破點，加大對集合計劃的推廣力度；三是全省2/3以上公司要取得年金業(yè)務(wù)的突破，堅持“重點地區(qū)重點關(guān)注，非重點地區(qū)關(guān)注重點客戶”的業(yè)務(wù)發(fā)展原則，擴大客戶資源和公司影響力改變目前業(yè)務(wù)高度集中的局面，樹立分公司信心。要充分利用各類社會資源，為業(yè)務(wù)發(fā)展建立平臺，要有重點有步驟地開發(fā)和培育市場。

二是渠道建設(shè)方面，隊伍建設(shè)和渠道培養(yǎng)兩手抓。銷售隊伍和外部銷售伙伴都是年金業(yè)務(wù)的銷售渠道，沒有渠道就沒有業(yè)務(wù)，要加快發(fā)展，必須擴大渠道，加強渠道。因此在鞏固團險銷售隊伍，和積極推動建立銀行、經(jīng)紀公司、人力資源顧問公司，以及個險隊伍等新渠道的發(fā)展，將成為09年渠道建設(shè)的兩大重點。針對不同的銷售渠道特點，加強銷售支持，提供強有力的培訓(xùn)、專業(yè)支持、活動策劃、推動組織、建立有序的利益分配機制等，是渠道建設(shè)的重點工作，我們將積極投入，為公司未來業(yè)務(wù)的發(fā)展扎實隊伍。

三是客戶服務(wù)方面，服務(wù)質(zhì)量和內(nèi)部管理兩手抓。企業(yè)年金的核心競爭力是來自于專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、長期、穩(wěn)健的服務(wù)，如果說第一年拓展靠的是品牌、公關(guān)，那么要長期獲得客戶，最關(guān)鍵是依靠服務(wù)。因此中心的內(nèi)部建設(shè)至關(guān)重要，包括人力配置、人員素質(zhì)、工作流程、售前售中和售后服務(wù)標準建設(shè)、外部監(jiān)管部門及合作伙伴的工作機制建立、客戶服務(wù)標準化和附加值服務(wù)建設(shè)、內(nèi)部客戶服務(wù)標準化建設(shè)和工作機制建立、檔案管理等各個方面，都要實現(xiàn)合理配置和標準化管理，建立系統(tǒng)性的客戶服務(wù)體系，建立國壽養(yǎng)老在廣東市場的服務(wù)品牌。

第六部分201*年具體工作舉措

結(jié)合以上工作思路，年金中心提出以下工作舉措：

一、確定市場開發(fā)重點，大力拓展重點行業(yè)和重點地市網(wǎng)點

09年，我中心將從六方面細分市場，鎖定客戶，進行相應(yīng)的市場活動：1、重點行業(yè)客戶：特別是金融、通訊、電力、交通（鐵路、港口）、公用事

業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施行業(yè)2、省市國資委下屬單位。

3、各地市重點行業(yè)或區(qū)域：一級城市以廣州的汽車、電子信息以及石油化

工行業(yè)，開發(fā)區(qū)歐美外資企業(yè)為標桿；二級城市設(shè)立佛山陶瓷、小家電行業(yè)，珠海電子和家電行業(yè)以及東莞的電子、制造業(yè)、江門機電和中山燈具、制衣行業(yè)；三級城市以云浮的石材行業(yè)等為重點發(fā)展市場。4、06年已建立年金，09年陸續(xù)到期的客戶5、現(xiàn)有團險客戶

6、銀行及其他中介機構(gòu)客戶資源二、整合資源，廣開活動，積極拓展

在市場拓展方面，我們將針對以上六大市場整合不同資源，采用不同的方式開展工作。一是整合政府資源，充分利用公司原有的廣泛戰(zhàn)略合作關(guān)系，積極爭取各行業(yè)的監(jiān)管部門的支持，注重與廣東省國資委、勞動和社會保障廳、財政專員辦等職能部門建立緊密聯(lián)系，為業(yè)務(wù)發(fā)展打造公共平臺；二是注重整合關(guān)鍵大客戶，在系統(tǒng)內(nèi)客戶的縱向和橫向資源，利用轉(zhuǎn)介紹實現(xiàn)系統(tǒng)客戶的開發(fā)；三是以行業(yè)為龍頭，以行業(yè)開拓方式，逐步鋪開、以爭取重點行業(yè)、行業(yè)龍頭企業(yè)為突破口，建立據(jù)點，利用客戶的影響力逐步輻射到其他同業(yè)公司，擴大客戶群，帶動分公司，打造出“大客戶平臺”；四是整合社會資源，包括中小企業(yè)管理局、行業(yè)協(xié)會、高校資源，特別是中大、華工的EMBA、MBA班的人脈資源，鎖定重點VIP人員，打開強大的人際網(wǎng)絡(luò)，輔助社會資源的整合。五是同業(yè)資源整合，開放視野、拓寬渠道，樹立“競爭與合作并存”的心態(tài)，充分利用個年金管理機構(gòu)的資源，積極開展合作，如與基金管理公司進行合作開拓等，變他們的客戶為我公司客戶。六是整合合作伙伴資源，包括銀行和中介機構(gòu)資源，為他們的客戶提供培訓(xùn)、創(chuàng)新性地包裝產(chǎn)品，共同開展營銷活動，建立好利益機制，為我公司擴大客戶資源。七是整合團險資源，包括客戶資源和銷售隊伍資源，為廣泛和深度開發(fā)市場提供有利支持。

市場細分重點行業(yè)客戶通訊電力核心市場農(nóng)信系統(tǒng)開發(fā)手段系統(tǒng)營銷活動，包括培訓(xùn)、推介等客戶轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹資源整合對象省農(nóng)信社、廣州和東莞農(nóng)信等客已有客戶已有客戶交通逐個滲透獨立董事、交通廳各地分公司客戶資源省、市國資委領(lǐng)導(dǎo)和分配處翰威特等人力資源顧問公司公用事業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施行業(yè)系統(tǒng)營銷活動省市國資委下屬單位各地市重點行業(yè)或區(qū)域廣州、佛山、珠海、東莞、開展行業(yè)年金推介活江門、中山、云浮等地的特色行業(yè)09年陸續(xù)到期的客戶現(xiàn)有團險客戶已購買補償養(yǎng)老的客戶購買了短險的客戶合作伙伴客戶資源銀行客戶中介機構(gòu)逐個突破廣東省內(nèi)客戶逐個突破動未辦年金的集團，以及下屬分公司歐美外資企業(yè)通過集團開展系統(tǒng)年金培訓(xùn)培訓(xùn)或推介會銀行、人力資源顧問公司、各行業(yè)協(xié)會勞動保障部門市場調(diào)查，續(xù)保建議各市銷售隊伍共同拜訪、開展活動各銀行組織客戶培訓(xùn)主要中介機構(gòu)

三、大力推廣集合計劃，促進中小企業(yè)年金市場的開發(fā)

集合計劃的推廣必須注重與團險部門的緊密聯(lián)系和部署，采用不同的方法，區(qū)別對待重點銀行以及非重點銀行；重新包裝集合計劃產(chǎn)品，總結(jié)亮點，爭取實現(xiàn)全年目標。

1、確定主要合作伙伴。09年集合計劃的推廣將主要著力于行業(yè)開發(fā)和與銀行的合作。我中心根據(jù)實際情況，確定主要合作銀行為農(nóng)行、工行與中行。對于主要合作銀行，中心將配合省公司團險部，共同推動銀行合作，同時加大對公業(yè)務(wù)銷售團隊的培訓(xùn)。在每級地市選擇性地建立一到兩個試驗網(wǎng)點，然后逐步推開。根據(jù)重點行業(yè)分類篩選合作，重點資源重點投放，建立與銀行的重點網(wǎng)點的合作。

農(nóng)行：將以落實總部推動方案為核心點，在珠三角和非珠三家地區(qū)各選擇一個合作試點，樹立典型，以此帶動全省業(yè)務(wù)發(fā)展。

工行：由于工行在分享客戶資源方面比較謹慎，將以廣州為試點，共享客戶資源，共同開展活動，落實網(wǎng)點跟進，摸索與工行的合作模式

中行：將根據(jù)中行的客戶資源特點，有選擇地在部分地市，針對某類客戶開展活動。

2、適度推進中小銀行合作。廣東在年金市場較活躍的有招商銀行、交通銀行、浦發(fā)銀行、中信銀行、光大銀行等，我中心將針對不同銀行的重點網(wǎng)點，以及其客戶特點進行合作部署，進一步擴展渠道。

四、建立新渠道，擴大客戶來源

現(xiàn)階段中心最重要的工作就是廣開客源，因此除了團險渠道外，培育新的銷售渠道至關(guān)重要。明年，年金中心除著力打造與銀行渠道的合作，也將積極推進合作伙伴的發(fā)展，致力在新渠道打開局面。一是針對中小企業(yè)管理局、省內(nèi)著名的高校等渠道，充分運用他們的人脈資源，系統(tǒng)地組織相關(guān)活動，建立一定的合作關(guān)系；二是初步放開個險銷售渠道，在個險精英中挑選優(yōu)秀人員，進行年金的培訓(xùn)、提供專門的銷售支持、組織專項的宣傳活動、開展客戶拜訪，初步嘗試推進個險渠道的年金業(yè)務(wù)開展；三是積極與中介機構(gòu)開展合作，選取省內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展較好的3－4家人力資源公司和保險經(jīng)紀公司，穩(wěn)固業(yè)務(wù)合作關(guān)系，提供相應(yīng)的培訓(xùn)，為其客戶組織專場推介會，推動業(yè)務(wù)的發(fā)展；四是加大與勞動保障部門的合作，爭取獲得充分的客戶信息，為開拓客戶提供前期準備。

五、培育新市場，為未來業(yè)務(wù)發(fā)展打基礎(chǔ)

根據(jù)對廣東市場的分析，我們將針對以下三塊市場開展培育工作：1、外資企業(yè)市場。目前廣東外資企業(yè)建立年金制度的只有2－3家，市場潛力巨大，我中心將通過與外資人力資源顧問公司和外資保險經(jīng)紀公司的合作，重點在廣州、東莞等地開展外企市場的培育工作，通過與人力資源課題的結(jié)合，逐步開展各類活動，深入推廣企業(yè)年金，力爭取得部分突破。

2、職業(yè)年金市場。廣東事業(yè)單位改革可能從09年下半年開始，我中心擬與廣東省社保學(xué)會合作，邀請部分地市重要事業(yè)單位或分類舉辦年金宣傳活動，及早介入此市場。

3、個賬做實的市場。我中心將借助承接省社保移交項目的良好合作關(guān)系，進一步加強與省廳和省社保局的關(guān)系，通過及早進行工作配合和投資方面的協(xié)助，力爭取得較明確的合作關(guān)系。

六、認真配合做好銷售隊伍建設(shè)，為明年業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)

對銷售隊伍的支持是中心長期的重點工作，09年我們將以分層次培養(yǎng)專業(yè)人員和銷售人員為主要目標，通過加強業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，加強陪訪等實戰(zhàn)培訓(xùn)，配合團險部做好隊伍建設(shè)。

1、配合團險部做好人員管理辦法中年金的分配機制，確定年金在銷售隊伍中的銷售地位。

2、分層次培養(yǎng)人員分公司培養(yǎng)對象培養(yǎng)目標培養(yǎng)方式團險部大客戶管理崗專業(yè)知識、年金市場的規(guī)協(xié)助規(guī)劃、參觀活動、劃能力、銷售組織能力、執(zhí)行各類調(diào)查和活動、營銷活動策劃組織能力團險部年金管理崗培訓(xùn)專業(yè)知識、方案設(shè)計能力、制式培訓(xùn)、年金中心實支公司團險支持崗位商談能力、培訓(xùn)講解能力、習(xí)、實戰(zhàn)招投標書制作和講標能力團險講師講標能力、培訓(xùn)能力、各培訓(xùn)、參觀、實戰(zhàn)類營銷活動講解能力對公業(yè)務(wù)團隊直銷團隊專業(yè)知識、商談能力、初制式培訓(xùn)、實戰(zhàn)、陪訪級方案設(shè)計能力、講解能力

七、樹立客戶服務(wù)新模式，建立標準化與差異化相結(jié)合的客戶服務(wù)體系

建立良好的服務(wù)平臺是為客戶提供長期優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)，年金中心09年將著手搭建系統(tǒng)的服務(wù)平臺。

1，認真抓好簽約客戶關(guān)系維護管理，提升公司形象

維護好現(xiàn)有客戶，提升服務(wù)質(zhì)量，是公司樹立形象口碑的重要工作。因此我中心09年將在二個方面做好企業(yè)客戶服務(wù)工作：

一是將著力為客戶提供完善的基礎(chǔ)服務(wù)，理順基礎(chǔ)服務(wù)流程，設(shè)定服務(wù)時限和標準，同時定期為95519提供培訓(xùn)，解決客戶提出的問題，提升基礎(chǔ)服務(wù)標準。

二是根據(jù)客戶資金量的大小，制訂標準化與差異化相結(jié)合的服務(wù)體系。所謂標準化，就是建立標準化的基礎(chǔ)服務(wù)和標準化的增值服務(wù)，把客戶服務(wù)的內(nèi)容固

定化；所謂差異化，就是要根據(jù)客戶的不同貢獻度，在服務(wù)標準和內(nèi)容有所差異，體現(xiàn)資源投入的差異化。

“企業(yè)的服務(wù)值－客戶的期望值＝顧客的滿意值”，公司可以通過提升服務(wù)值，從而提高客戶對年金中心的滿意值，提升客戶對公司的信任度以及合作意愿。因此建立差異化的客戶服務(wù)、特色服務(wù)非常必要。例如通過企業(yè)關(guān)鍵人關(guān)心、定期的福利性培訓(xùn)、投資者教育等等，有針對性、有重點地為企業(yè)創(chuàng)造價值，增大客戶對公司的整體體驗值以及滿意度。

2，堅持以客戶為中心，搭建準客戶服務(wù)平臺。

準客戶管理至關(guān)重要，由于年金業(yè)務(wù)銷售周期較長，對于準客戶的管理和服務(wù)必須有所規(guī)劃。09年我中心有如下設(shè)想：

一是通過開發(fā)客戶銷售跟蹤系統(tǒng)，掌握全省客戶銷售跟蹤進度，建立日常報表的電子化管理，為銷售過程解決問題，為銷售渠道的系統(tǒng)化管理、科學(xué)化的統(tǒng)計，提供個性化的服務(wù)奠定基礎(chǔ)；

二是定期為準客戶提供專業(yè)服務(wù)，根據(jù)客戶在年金建立的不同階段，定期為同階段客戶提供不同的專業(yè)培訓(xùn)和活動，提供溝通交流的機會。09年我中心計劃為準客戶安排兩次不同側(cè)重點的培訓(xùn)。

八、做好宣傳工作

我中心擬策劃系列的宣傳攻勢。針對企業(yè)中高層管理人員、大眾、公司內(nèi)部員工、銷售渠道等不同對象，采取包括在媒體、網(wǎng)站、刊物投放廣告、直接寄送宣傳資料、與相關(guān)政府部門合辦年金雜志、在公司內(nèi)張貼海報等方式，擴大年金在公司內(nèi)外的影響力。

九，加強費用預(yù)算管理，嚴格控制成本

加強中心的費用管理，將有限的費用用于業(yè)務(wù)拓展和基礎(chǔ)建設(shè)上來，做好重點項目的專項費用報批，定期分析預(yù)算執(zhí)行情況，并根據(jù)公司的經(jīng)營績效的考核制度定期計算分析中心的各項指標，為做好公司經(jīng)營管理提供服務(wù)。

相信年金中心在總公司、省公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)和大力支持下，一定能實現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展上的超越。

廣東省企業(yè)年金中心

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