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銷售總結(jié)

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時間:2019-05-27 18:54:21 | 移動端:銷售總結(jié)

銷售總結(jié)

銷售總結(jié)

201*年7月4日

一、銷售目標(biāo)

我們組的理想銷售目標(biāo)是把現(xiàn)有的89雙襪子,全部銷售出去。二、銷售任務(wù)完成情況(一)銷售前準(zhǔn)備

我們組通過對銷售區(qū)域人群喜好的分析,得出校內(nèi)買男士棉襪和女士卡通襪子,女士絲襪比較容易,但又分析了一下其他組的情況。于是我們組決定賣男士帶獨(dú)立包裝的棉襪和女生卡通棉襪這兩種襪子。組內(nèi)成員分工明確,兩人一小組,采用小組銷售模式。(二)銷售方式

我們組采用直接銷售方式和電話銷售方式,中心開花式銷售方式,連鎖銷售方式。

(三)銷售額

我們組的這次實(shí)踐銷售的銷售額為80元。(四)定價

我們組把男士帶獨(dú)立包裝的棉襪定價為2元,女士卡通棉襪定價為1.5元(五)銷售地點(diǎn)

因?yàn)槟闲^(qū)競爭激烈,我們組就打算把銷售地點(diǎn)選擇在北校區(qū)餐廳和宿舍樓附近還包括沿途的路上十字路口等地。(六)團(tuán)隊(duì)成員分工

組里共11人,一人在北校餐廳附近的十字路口擺攤賣襪子,其他10人,分為兩人一組,進(jìn)入男生宿舍和女生宿舍進(jìn)行,直接銷售(上門推銷),并且用電話聯(lián)系同學(xué),進(jìn)行中心開花式和連鎖反應(yīng)式銷售方式。三、產(chǎn)品分析(一)產(chǎn)品特征

我們賣的男士棉襪是CK牌棉襪它是最新款加厚毛巾襪的圖案非常簡潔漂亮,特別是左右兩個襪口部位的LOGO分別設(shè)計成“CalvinKlein”,合到一起就是CK的整體單詞,便于穿著時區(qū)分左右腳,從而避免腳病傳染,充分體現(xiàn)了CK的“以人為本”的設(shè)計風(fēng)格。精梳棉面料,厚實(shí)而且柔軟,做工特別精致。在襪織物線中增加抗菌功能絲或抗菌功能棉紗,并在襪底部上固化有按人體腳底穴位分布規(guī)則進(jìn)行排列組合的圓狀功能粒子,起到抗菌、止癢、祛臭和活血等功能,促進(jìn)人體健康。

多功能襪除了普通棉襪具有的穿著舒適、吸汗的特點(diǎn)以外,還具有預(yù)防和輔助治療腳氣、皸裂、祛臭的作用;由于電氣石粉的作用所發(fā)射的遠(yuǎn)紅外線能產(chǎn)生溫?zé)嵝?yīng),對腳底穴位反射區(qū)產(chǎn)生按摩作用,刺激腳心神經(jīng),可以改善微循環(huán),激活細(xì)胞組織,從而調(diào)節(jié)大腦神經(jīng)和內(nèi)分泌的功能,促進(jìn)人體健康,使人在行走或工作當(dāng)中不知不覺的獲得健康。

卡通頭像女士棉襪為低筒襪造型,表面為卡通頭像,襪口、襪跟和襪尖顏色為淺藍(lán)色,襪底做有透明防滑小點(diǎn)?ㄍ^像女士棉襪的材質(zhì)為棉,質(zhì)地柔軟,富有彈性,適合在秋冬季節(jié)穿著,深受女性喜愛?ㄍ^像女士棉襪的做工精細(xì),外形美觀,規(guī)格為均碼,生產(chǎn)產(chǎn)地為中國諸暨。

(二)核心利益

近市場上出現(xiàn)了各種各樣的促銷活動,其成績斐然,效果明顯。促銷可以使消費(fèi)者建立購買習(xí)慣,可以讓消費(fèi)者做出風(fēng)險決策,使消費(fèi)者提前購買或大量購買等等,但是有一定市場動作經(jīng)驗(yàn)的人都非常清楚,促銷本身并不能改變產(chǎn)品本身的命運(yùn),只能加速產(chǎn)品本身或興或衰的命運(yùn)。優(yōu)秀品質(zhì)本身具有極大的促銷作用,高質(zhì)量產(chǎn)品回頭率高,品質(zhì)優(yōu)讓顧客滿足感更強(qiáng),品質(zhì)高可以培養(yǎng)更多的忠誠顧客。有調(diào)查:買到品質(zhì)好的產(chǎn)品的人會把信息傳遞給其他8個人;反之,不滿意的話會把信息傳遞給22個人,F(xiàn)代企業(yè)的商業(yè)價值是以顧客的忠誠度來度量的。而顧客的滿意度是與產(chǎn)品本身給他帶來的效用息息相關(guān)。費(fèi)盡心血開拓的市場若因質(zhì)量問題而失去太可惜,低質(zhì)量的產(chǎn)品會讓顧客望而卻步。也就是說,各種各樣的促銷活動都應(yīng)該以產(chǎn)品本身的使用價值與消費(fèi)者需求相吻合,消費(fèi)者追求的仍然是產(chǎn)品自身的效用。作為企業(yè)來說,不要總是沉迷于開拓市場,鞏固市場也很重。有以上資料了解,產(chǎn)品的核心利益是生產(chǎn)高質(zhì)量的好產(chǎn)品。

四、消費(fèi)者分析

因?yàn)槲覀冞@次實(shí)訓(xùn)銷售活動是在校內(nèi)進(jìn)行,所以消費(fèi)者為校內(nèi)的學(xué)生和老師還有校內(nèi)的工作人員等。

學(xué)生因?yàn)樵趯W(xué)校里跑步,打籃球運(yùn)動量大,腳容易出汗,一般的襪子出不了幾次就磨破了,所以這類人群對耐磨而且吸汗的運(yùn)動襪需求量大。

老師和學(xué)校工作人員他們平時運(yùn)動量不算大,所以他們對質(zhì)量好的純棉襪子需求量大。五、銷售方案

(一)尋找顧客的方法直接式訪問中心開花法

人際關(guān)系開拓法

其他尋找法

(二)介紹與展示產(chǎn)品的方法

直接講解法,讓顧客直觀了解本產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)節(jié)省雙方時間。

舉例說明法,向顧客舉些關(guān)于產(chǎn)品的例子,使顧客更容易接受向她推銷的產(chǎn)品。實(shí)際示范法,在銷售的現(xiàn)場給顧客展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。(三)顧客異議和處理顧客異議

在銷售過程中遇到的顧客異議有不愿意購買該產(chǎn)品,對產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑,在產(chǎn)品的價格上有爭議。

處理顧客異議:在講價格時,業(yè)務(wù)伙伴可以采取“化整為零”的方式,在講到質(zhì)量問題是以現(xiàn)場展示法,打消顧客對產(chǎn)品質(zhì)量問題的異議等。(四)成交方法

現(xiàn)金成交方法,請求成交方法等六、問題與意見

問題:這次實(shí)訓(xùn)銷售出現(xiàn)的問題是在與顧客交談時沒有把握好顧客的心理,導(dǎo)致有幾個交易沒有成功,襪子的種類偏少,不能滿足顧客的需求。在銷售地點(diǎn)的選擇上也存在問題。

建議:今后在進(jìn)行此類實(shí)訓(xùn)時一定事先做好準(zhǔn)備,選好銷售地點(diǎn),團(tuán)隊(duì)分工再細(xì)致化。

擴(kuò)展閱讀:銷售工作總結(jié)與計劃

銷售工作計劃與總結(jié)

一、

工作總結(jié)

201*年即將過去,在這短短兩個月的工作中,在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照與同事們的幫助下,也有了一點(diǎn)收獲;201*是我職場人生的一個轉(zhuǎn)折點(diǎn),臨近年終,有必要對自己的工作做一下總結(jié)。吸取經(jīng)驗(yàn)、提高自己,有信心也有決心把明年的工作做的更好。

我于13年10月20日進(jìn)入天一公司這個大家庭,在沒有加入天一公司工作前,我是沒有LED產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的,僅憑對銷售工作的熱情,而缺乏LED行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,一邊摸索市場,遇到銷售與產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題,便請教蔣總和張經(jīng)理以及其他經(jīng)驗(yàn)豐富的同事,以期快速掌握產(chǎn)品及銷售方面的知識與技巧。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,吸收學(xué)習(xí)行業(yè)的信息和市場經(jīng)驗(yàn),逐漸對LED市場有了一個初步的認(rèn)識和了解。

自身還存在的缺點(diǎn):

對于LED市場了解的還是不夠深入,對產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù)掌握的還沒能爛熟于心,不能十分清晰的向客戶解釋,對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中,專業(yè)知識十分匱乏,不能及時地給客戶專業(yè)指導(dǎo)與幫助。這些大大影響了銷售工作的質(zhì)量與效率。

201*年這兩個月的銷售工作總體上是不滿意的,可以說是銷售工作做的十分自我失望。LED產(chǎn)品價格混亂,這對于開展市場造成很大的壓力。客觀上的一些因素雖然存在,但工作中自身其他的一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。13年11月初開始進(jìn)行市場銷售走訪工作,兩個月的時間,總計出差約20多天,走訪3個區(qū)域市場,拜訪約80個客戶數(shù),但有效(潛在)客戶只有10個左右。從上面的數(shù)字上看,無論從出差天數(shù)還是基本的訪問客戶工作都沒有做的很好。

另外,在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某些建議和疑問不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不能很清楚地知道客戶對我們的產(chǎn)品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加強(qiáng)學(xué)習(xí)并多請教領(lǐng)導(dǎo)和同事。二、

市場分析

現(xiàn)在LED燈具市場品牌很多,市場混亂且雜,根據(jù)LED未來發(fā)展趨勢并結(jié)合公司目前發(fā)展現(xiàn)狀,市場的開拓主要還是要依靠經(jīng)銷商的推廣與項(xiàng)目工程商的使用。現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量定位上屬于中上等的產(chǎn)品。在價格上也是賣得偏高的價位,在銷售產(chǎn)品過程中,牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。目前就有幾個因?yàn)閮r格而猶豫不決的潛在客戶。面對市政工程的客戶,價格也許不是特別重要的問題,但面對采購數(shù)量比較多但又零散時,客戶對產(chǎn)品的價位還是非常敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場,我們公司進(jìn)入的比較晚,產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢,開拓市場壓力很大,所以期待公司盡快定位產(chǎn)品、市場,以明確的方向開拓銷售渠道。

LED未來市場是良好的,但目前形勢是嚴(yán)峻的。在技術(shù)發(fā)展飛快地今天以及國家對LED產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的規(guī)劃,現(xiàn)階段是關(guān)鍵時刻,假如不能在最短時間內(nèi)把市場做好,沒有抓住這個機(jī)遇,很可能失去一些機(jī)會,再次進(jìn)入市場將會是艱難的。

以上是我的一些不成熟的建議和看法,如有不妥之處敬請諒解。三、工作計劃

201*年的工作規(guī)劃(重點(diǎn)銷售工作規(guī)化)1:適時制定出月計劃和周計劃,并定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報與溝通,確保工作實(shí)施與落實(shí);2:目標(biāo)客戶定位,劃分大客戶與一般客戶、經(jīng)銷商與項(xiàng)目工程商,分別對待,加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作,用最短的時間贏取最大的市場份額;

3:目標(biāo)區(qū)域市場定位與規(guī)劃,及時掌握區(qū)域市場內(nèi)的行業(yè)狀況、產(chǎn)品架構(gòu)等,反饋信息給公司領(lǐng)導(dǎo)做決策,正確布局區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售市場。(目前定位合肥、徐州、連云港三點(diǎn)主要目標(biāo)市場,而后以點(diǎn)擴(kuò)面,帶動并輻射周邊區(qū)域市場)

4:與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶做成自己的摯友,加深思想和情感上的交流。不能有惡意隱瞞和欺騙,答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn),講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。

5:不斷學(xué)習(xí)并加強(qiáng)行業(yè)知識,為客戶帶來實(shí)用的資訊,以便更好地為客戶服務(wù);并多結(jié)識與LED行業(yè)相關(guān)的各行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,以備工程商及經(jīng)銷商需要時能及時作好項(xiàng)目配合與幫助,培養(yǎng)及增強(qiáng)客戶忠誠度與依賴度。四、近期項(xiàng)目

1:徐州奧彩照明工程公司(戶外亮化為主)

橋洞照明(隧道燈)項(xiàng)目跟蹤,效果圖已經(jīng)提交,等待客戶審核確認(rèn);2:徐州漢晶科技照明中心(戶外亮化工程及LED產(chǎn)品零售、批發(fā))

樓體亮化項(xiàng)目:洗墻燈等共16棟樓體需要亮化,由于在我們沒有進(jìn)入前,客戶已經(jīng)訂好了春節(jié)前的產(chǎn)品合同,但爭取客戶后期訂單采用我們的產(chǎn)品,以達(dá)到初期合作目的。(客戶計劃春節(jié)前后來我司訪問考察)

3:連云港夢想亮化工程有限公司(戶外亮化照明工程類企業(yè))戶外亮化照明及產(chǎn)品展廳,該客戶在連云港地區(qū)亮化工程項(xiàng)目上還是比較有規(guī)模和實(shí)力的,經(jīng)過拜訪與多次溝通,原則上有合作意向,對于亮化項(xiàng)目及產(chǎn)品展廳再行詳細(xì)商談溝通。(客戶計劃春節(jié)后來我司進(jìn)行考察)

4:徐州布嘉澤廣告有限公司(戶外廣告及亮化為主)

護(hù)欄管及投光燈等戶外亮化產(chǎn)品,反應(yīng)價格偏高(客戶要求使用低檔低價產(chǎn)品)。及時跟蹤溝通,期待尋找其他合作空間。

有壓力才有動力,有目標(biāo)才有方向。作為銷售人員要有長遠(yuǎn)的目標(biāo),清晰的思路,明確的方向,在未來的工作中,不管遇到任何挫折與阻礙,都要以樂觀、積極地心態(tài)去面對和解決。

在今后的銷售工作中,將以專業(yè)的思想意識、專業(yè)的態(tài)度、專業(yè)的技能、專業(yè)的行為習(xí)慣,將自己的工作能力和公司的實(shí)際環(huán)境相互融合,扎實(shí)進(jìn)取,努力工作,為公司和自己都取得好的成績,實(shí)現(xiàn)雙贏。

光電科技有限公司陳龍

201*-01-

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