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電話銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)(農(nóng)資行業(yè))

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電話銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)(農(nóng)資行業(yè))

農(nóng)資電話銷售個(gè)人總結(jié)

一個(gè)理念:打電話不一定成功,但不打電話肯定不成功!打電話是銷售基本功,苦練內(nèi)功!一個(gè)概率:平均30個(gè)電話開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶,一般打進(jìn)來(lái)的電話,成功率較高,一定要搞定!。思想準(zhǔn)備:做好充分的思想準(zhǔn)備,也就是做好被拒絕的準(zhǔn)備!舉例:

1、第一次電話:

“您好!您是丁經(jīng)理嗎?”(明知故問(wèn))

“是啊,您是誰(shuí)?”(驚訝,初步調(diào)動(dòng)了客戶的情緒)

“打擾您了,我是北京肥料廠家的,是北京為數(shù)不多的幾家生產(chǎn)廠(我知道您接到的北京公司的電話很多,但我們跟他們不同,我們是廠家),我只需要您給我2分鐘的時(shí)間,(您現(xiàn)在方便吧?)您做肥料生意吧?(或者您賣肥料吧?)”(明知故問(wèn),告訴了客戶你是做肥料的)

“賣(怎么了?)”(再一次調(diào)動(dòng)起他的思維,了解了客戶可能有需求,提問(wèn)要多獲得肯定的回答)“您參加今年的山東植保會(huì)了嗎?”“去了”

“哦,我們也去了,我們每年都參加全國(guó)植保會(huì),不知道您看到我們公司沒(méi)有,哎,參會(huì)公司也多,經(jīng)銷商和廠家都忙得不得了,可能您見(jiàn)過(guò)了也不記得了”(制造情景,初步建立公司形象)“唉,現(xiàn)在您的肥料產(chǎn)品都定下來(lái)了嗎?”“還沒(méi)有?”(一般都會(huì)這么說(shuō),了解需求)“唉,您那主要是什么作物?”“黃瓜(水稻)”(了解了種植結(jié)構(gòu))

“我們公司有個(gè)引進(jìn)國(guó)外專利的肥料產(chǎn)品xxx,效果很好,施下去6小時(shí)見(jiàn)效,效果明顯,施后作物葉子明顯變綠變厚,加拿大的xxx您聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎?”(介紹產(chǎn)品)“聽(tīng)說(shuō)過(guò)”

“我們的xxx跟加拿大的xxx效果是一樣的。之前我們的產(chǎn)品重點(diǎn)放在了山東,現(xiàn)在要向xxx擴(kuò)展,在山東受到了經(jīng)銷商的好評(píng),我們的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶就做了5噸”(制造情景,講故事)“價(jià)格多少?”“xxx”

“你們價(jià)格怎么這么高?”(處理客戶的顧慮,真正的成交就是從解決一個(gè)個(gè)問(wèn)題開(kāi)始的,解決一個(gè)問(wèn)題你的成功率就增加了10%)

“我們引進(jìn)的國(guó)外的專利,用的都是進(jìn)口的原料,效果好,加拿大xxx要多少多少一噸,我們效果跟他們的一樣,但是價(jià)格要優(yōu)于他們,這個(gè)產(chǎn)品您做,肯定可以給您帶來(lái)人氣和利潤(rùn)!”(解決客戶的顧慮,不要爭(zhēng)論價(jià)格,要談價(jià)值)

“哦,你們有沒(méi)有資料郵寄來(lái)一些,我先看看(你們有沒(méi)有網(wǎng)址,我上網(wǎng)看看)”(有希望)

“可以,沒(méi)問(wèn)題,您的具體地址是什么?郵編?”給他寄份資料,或發(fā)個(gè)網(wǎng)址,做好電話記錄,比如:是否感興趣啊,說(shuō)過(guò)什么情況啊,作物啊,2、第二次電話:

在估計(jì)郵件快收到后,再給其打個(gè)電話,看到畫冊(cè)之后,給他介紹產(chǎn)品,并不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣點(diǎn)(熱點(diǎn)),這很重要,甚至讓他自言自語(yǔ)的說(shuō):“真有那么好的效果嗎?”。這時(shí)要多聽(tīng),少說(shuō),二個(gè)耳朵一張嘴,這樣的比例就可以了。最后結(jié)束的時(shí)候,千萬(wàn)不要說(shuō),“哦,您覺(jué)得怎么樣?(您覺(jué)得還可以吧)”因?yàn)檫@樣會(huì)招來(lái)客戶這樣的回答:“我再仔細(xì)考慮一下”這實(shí)際在說(shuō)“永別了”,所以最后的時(shí)候一定要大膽提出成交:“這個(gè)產(chǎn)品,很好,您一定做,先發(fā)10件20件試試,請(qǐng)您記下我們的賬號(hào)或者我把賬號(hào)給您用手機(jī)發(fā)過(guò)去”如果這時(shí)客戶說(shuō):“再等等最近手頭有點(diǎn)緊!边@是他還有顧慮,你可以反問(wèn)他“我有什么地方?jīng)]有跟您說(shuō)清楚嗎?”這是做最后的努力。如果客戶說(shuō):再考慮一下或者表示真沒(méi)錢,就不要強(qiáng)行成交了,要給客戶考慮的時(shí)間,問(wèn)清“什么時(shí)候用藥”這時(shí)在本上都要做好記錄。

3、第三次電話

根據(jù)用藥時(shí)期選擇合適的時(shí)間,間隔不要太長(zhǎng),再給他打過(guò)去,這時(shí)可以嘗試多種成交方法!“丁經(jīng)理差不多該備貨了,快用藥了”,或者說(shuō)“快到用藥季節(jié)里,先進(jìn)個(gè)10件20件的試試”,大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。如果客戶決定購(gòu)買,但數(shù)量太少,怎么辦,你可以說(shuō):“您也知道肥料的運(yùn)輸成本太高,太少公司很難發(fā),公司規(guī)定最少10件貨”一般這時(shí)都會(huì)接受。

概括一下上面打電話的過(guò)程:打個(gè)電話;寄份資料;再打電話。

二、幾點(diǎn)原則:

1公司形象沒(méi)有樹(shù)立起來(lái)之前,不要談產(chǎn)品;產(chǎn)品價(jià)值沒(méi)有樹(shù)立起來(lái)之前,不要談價(jià)格;2與客戶進(jìn)行互動(dòng),調(diào)動(dòng)客戶情緒;3制造情景對(duì)話,發(fā)揮客戶想象;4聽(tīng)說(shuō)比例,兩只耳朵一張嘴;5先了解客戶的需求,再推薦產(chǎn)品;

6推薦產(chǎn)品,強(qiáng)調(diào)價(jià)值,也就是給客戶帶來(lái)的好處;7解決一個(gè)問(wèn)題,你的成功率就會(huì)提高10%;

8有時(shí)不要被客戶牽著走,善用提問(wèn)掌握談話的主動(dòng)權(quán);9提問(wèn)要多能獲得肯定的回答;10不要口無(wú)遮攔或漫無(wú)邊際的亂談;

三、電話銷售幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):

1.為銷售設(shè)計(jì)提問(wèn),了解需求。“丁經(jīng)理產(chǎn)品全都定下來(lái)了嗎?”“丁經(jīng)理,忙什么產(chǎn)品呢?”“丁經(jīng)理,現(xiàn)在打什么蟲(chóng)呢?”“丁經(jīng)理,現(xiàn)在蟲(chóng)情病情怎么樣?”“丁經(jīng)理,該備貨了?”2.調(diào)整情緒,感染對(duì)方。

3.如何處理價(jià)格高的問(wèn)題:購(gòu)買意愿沒(méi)有形成之前,談價(jià)格是沒(méi)有意義的,沒(méi)有購(gòu)買欲望,就沒(méi)有價(jià)格談判的必要。

A要用價(jià)格比較昂貴的產(chǎn)品來(lái)做比較,跟國(guó)外的產(chǎn)品比。

B用折算的方法,強(qiáng)調(diào)價(jià)值:尤其是蔬菜大棚?梢越o他算筆賬,一個(gè)大棚收入多少,我們這個(gè)用藥能夠最少增產(chǎn)10%,也就是可以給您增加1000的收入,而他的成本也就是幾根黃瓜的價(jià)錢。C談感情,不要談理性:我的一些客戶,開(kāi)始也認(rèn)為價(jià)格高,但是都跟我合作了,開(kāi)始他們只做了幾件,用出效果之后,就都大量進(jìn)貨了,這個(gè)產(chǎn)品真的物有所值,然后一定要解釋為什么物有所值。

4.如何處理串貨的問(wèn)題?你就一直問(wèn)他哪個(gè)產(chǎn)品串貨了,直到他說(shuō)不出來(lái)為止,然后你說(shuō):我們這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)多年了,效果很好,老百姓愿意用,串貨也是可以理解的吧?(不說(shuō)話了,占了上風(fēng))您看我這還有其他的產(chǎn)品,您看看?(轉(zhuǎn)移注意力,推薦產(chǎn)品)

5.如何處理現(xiàn)款?“您的貨不都是佘來(lái)的吧,做不做現(xiàn)款,要看值不值得做,對(duì)吧?,我們這個(gè)產(chǎn)

品真的值得您做,您可以先少進(jìn)些試試!

6如何應(yīng)對(duì)拒絕?

A客戶說(shuō)要考慮考慮,你可以說(shuō):“我有什么沒(méi)有說(shuō)明白的嗎?或者說(shuō)您對(duì)什么還不清楚?”B客戶如說(shuō),“我需要的話給你打電話”這大多數(shù)是不會(huì)給你打電話的,你可以說(shuō)“哪能麻煩您呢,您考慮考慮,過(guò)段時(shí)間我給您打電話”

C生意沒(méi)有談成,最后可以說(shuō)“那公司有什么新產(chǎn)品的話,你需要我再給您寄些新資料來(lái)嗎?”7如何成交?

在了解需求,介紹完產(chǎn)品之后,下一步就要成交,“丁經(jīng)理,您看這個(gè)產(chǎn)品怎么樣,能做吧?”用這樣的話不妥,因?yàn)檫@會(huì)讓客戶猶豫,可以這樣說(shuō),“那咱們就把合作的事情確認(rèn)一下,您先進(jìn)個(gè)20件貨吧。”

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