銷售部置業(yè)顧問年度總結(jié)報告

聚和園銷售總結(jié)報告

聚和園項目自201*年10月1日正式開展各項銷售工作已有5個月，在貴公司各級領(lǐng)導及相關(guān)部門的大力支持及配合下，各項工作正常有序的進行，取得了一定的成績，但還有很多不足的地方需要加強和改進。為了能使項目在后期取得更好的業(yè)績，現(xiàn)將項目相關(guān)銷售工作的完成情況及相關(guān)建議總結(jié)如下，請貴公司審閱并指示！一、項目銷售總結(jié)1、住宅銷售統(tǒng)計表

預定總量（套）53112.1712套51.2810套56.220套月預定面積明細預定總面積（）已成交量（套）1759.15114.9310套143.041套71.900套12戶型預定明細141.126套74.999套1號樓40套10月（）599.4912年1月（）406.03銷售總額（元）2205689881.201套42.431套實際到賬（元）1978859135.143套66.050套各樓棟預定合計2號樓1單元3套2號樓2單元10套11月（）756.812年2月（）322.2312月（）201.6銷售數(shù)據(jù)分析：綜觀上表關(guān)于本項目住宅預定的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，其中有3個戶型的預定量為0，從客戶反映看出其原因主要有：全北向，朝向差，采光度低。戶型布局不合理，客戶接受度低。公攤高達25%，實用性低。同時，因81.20的戶型為一室二廳，其使用功能受到局限，因此預定量僅1套。而42.43戶型同樣受到朝向及公攤大的影響預定量也僅1套。上表同時反映出11月份的預定面積最大，而在受到市場大環(huán)境的影響下本項目12月份預定面積最小�？傮w而言，本項目近期的預定業(yè)績不是很樂觀，客戶觀望情緒較重，而項目產(chǎn)品的不足可以通過裝修樣板間，推出特價房等加以解決，但假如國家調(diào)控政策繼續(xù)加大力度，項目后期的銷售形勢將更加嚴峻。退訂原因分析：

在項目前期實際預定過程中，因規(guī)避違規(guī)收款的處罰風險，造成部分客戶退訂，同時因受到周邊項目的競爭因素造成部分客戶退訂，因項目交房時間晚及公攤大也同樣造成部分客戶退訂，具體退訂原因及統(tǒng)計數(shù)據(jù)見下表：

6,26%3,13%4,17%4,17%6,27%國家調(diào)控影響3套公攤大4套規(guī)避違規(guī)收款處罰4套戶型布局影響6套交房時間影響6套

2、客戶來訪來電統(tǒng)計表

月份來訪客戶（批）來電客戶（組）

分析：本項目201*年十一月來訪客戶最多，十二月來客量最少，201*年12月份來電量最多，說明我們發(fā)布的分類廣告受到部分意向客戶的關(guān)注，但受到地理位置、交房時間、價格體系等各方面的影響，

10月1004911月1042612月4456201*年1.2月56233合計3043反而在發(fā)布廣告后來現(xiàn)場看房的客戶量減少。因此可以判斷在受到目前宏觀環(huán)境的影響下，無論以任何形式發(fā)布廣告對項目銷售無法起到促進作用，而解決產(chǎn)品的內(nèi)部問題，以塑造產(chǎn)品更多的亮點引導來訪客戶產(chǎn)生消費熱情將是201*年度的工作重心�？蛻粜枨蠓治鰣D例：

單身公寓35%三室二廳二衛(wèi)17%二室一廳一衛(wèi)48%三室二廳二衛(wèi)二室一廳一衛(wèi)單身公寓

本項目來訪客戶需求二室一廳一衛(wèi)的客戶最多，其次為單身公寓，三室二廳二衛(wèi)的需求最低，目前項目實際預定占來訪客戶總量比例為22%，實際預定客戶中需求二室一廳一衛(wèi)占總預定量的57%，單身公寓占19%，三室二廳二衛(wèi)占18%。因此可以判斷本項目201*度三室二廳二衛(wèi)及單身公寓將是推廣及銷售的重點，尤其是三室二廳二衛(wèi)的銷售進度會相對遲緩。二、已簽約客戶付款方式分析付款方式統(tǒng)計表付款方式數(shù)量（套）一次性4按揭12分期4分析：客戶付款方式最多的是銀行按揭，其次是一次性，說明項目后期需要加強辦理銀行按揭手續(xù)的工作力度及加快回款進度，同時，因項目多數(shù)產(chǎn)品針對的客戶為年輕一代，其付款能力有限，因此建議在后期產(chǎn)品的銷售過程中客戶可以采用在一定的時段內(nèi)首付款可以分期支付，以此加大項目的競爭力及加快項目的資金回籠。三、周邊項目銷售價格分析

1、位于青藏高原自然博物館東面的“紫金佳苑”目前銷售均價約4200元/，最低價4080元/，最高價4800/，一次性付款優(yōu)惠3個點位，按揭付款優(yōu)惠2個點位，實際成交均價約為4100元/。

2、位于山川朝陽建材城的“朝陽尚城”目前銷售均價約4400元/，最低價3888元/，最高價4938元/，一次性付款優(yōu)惠3個點位，按揭付款2個點位，購買大戶型可給予最高4個點位的優(yōu)惠，實際成交均價約4300元/。

3、位于寧張路天峻橋十字路口南面的“勝華景苑”目前銷售均價約4200元/，最低價3500元/，最高價4700元/，一次性付款優(yōu)惠3個點位，按揭付款優(yōu)惠2個點位，實際成交均價約4100元/。

4、位于青海大學北面的瑞景河畔銷售均價約3800元/.最低價3400元/，最高價4200元/，最高優(yōu)惠為100元/，實際銷售均價約3700元/。

以上項目因受到國家調(diào)控政策的影響在實際銷售過程中為了促進銷售優(yōu)惠額度會適度的提高。同比情況下，因本項目產(chǎn)品存在著不可規(guī)避的硬傷，所以在實際談判過程中，意向產(chǎn)品的優(yōu)惠力度相對于上述項目有所提高，因此目前項目在優(yōu)惠后實際成交均價為3948元/，由此可以看出本項目無論從地段還是從產(chǎn)品或周邊同比項目等各個因素判斷客戶最終能接受的均價位于39004000元/之間，但如果在國家調(diào)控政策不放松的情況下本項目實現(xiàn)100%銷售，在項目存在的弱勢條件下，產(chǎn)品實現(xiàn)的最終的理想均價將位于38003900元/之間，因此項目后期在不做樣板間的情況下以隱性降價作為銷售手段將勢在必行。四、來訪客戶分析

本項目到目前為止成交共計20套（已付款），月成交僅為4套。201*年1.2月份來訪客戶共計134批，日均來客為2批，其中意向客戶56批，占來客的41%，意向客戶中目前成交共計5套，占意向客戶的8%，在目前西寧整個地產(chǎn)銷售市場低迷的情況下本項目來客量及來電量均偏高，但成交率偏低，說明除調(diào)控政策外項目產(chǎn)品問題確實存在，在后期必須要加以解決，否則項目銷售周期將會拉長。同時會影響到項目的回款及貴公司的發(fā)展。五、項目后期營銷建議

本項目從預訂及實際成交產(chǎn)品中可以看出后期大范圍的銷售難點在單身公寓產(chǎn)品及81.20的戶型上，如上述產(chǎn)品在不做樣板間的情況下即使客戶到現(xiàn)場也很難促成銷售，因此以廣告促進銷售的策略在目前并不可取，因為多數(shù)客戶非常在乎對產(chǎn)品的第一印象，如在第一時間產(chǎn)品沒有打動客戶，客戶再次來現(xiàn)場的幾率將降至最低。因此，后期我們將以宣傳單頁的形式推廣項目的小戶型，推廣區(qū)域著重于西寧市郊及周邊縣城。在此基礎(chǔ)上，建議貴公司推出510套特價房促進項目銷售，同時建議盡快完成項目樣板間的裝修。

備注：本報告中的相關(guān)數(shù)據(jù)以向貴公司提交的周報表做為依據(jù)，相關(guān)原始數(shù)據(jù)參見售房部備案文件。

大連四海傳媒西寧分公司二0一二年二月二十八日

擴展閱讀：201*年銷售部置業(yè)顧問總結(jié)

工作總結(jié)

------堅守最初的夢想摘要：

一、201*年工作回顧：辦公室工作回顧；銷售部工作回顧，并指出工作體會與收獲；

二、檢討工作中存在的不足之處并采取實際行動予以解決；三、201*年工作主要內(nèi)容計劃，同時規(guī)定嚴格要求自己的措施；首先感謝公司及同事能夠讓我融入這個充滿激情、充滿活力的大家庭中，感謝你們給予我這么大一個平臺，來展示自己、發(fā)揮自己、表現(xiàn)自己，在這個平臺上，我將發(fā)揮自己的潛力和水平，努力、認真、踏實工作，工作中更好尋求超越自我的過程，來服務于公司。

201*年很快就要過去了，轉(zhuǎn)眼間又將跨過一個年度之坎，回想自己這一年多所走過的路，所經(jīng)歷的事情，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮(zhèn)定、從容的心態(tài)。在公司領(lǐng)導的帶領(lǐng)和幫助下，加之部門同事的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，先后接觸了兩個部門的工作，雖沒有太多的業(yè)績，但也算經(jīng)歷了不平凡的考驗和磨礪，現(xiàn)總結(jié)如下：

一、工作回顧（一）、辦公室工作

自201*年1月4日正式進入公司到201*年7月以來，在辦公室這個舞臺上經(jīng)歷了短暫而愉快的時間，回首過去的那段時間，對辦公室的工作有了更深的了解，少了些青澀，多了些成熟，多了些對生活和工作的自信和從容。辦公室主要做一下幾項工作：

1、公司剛剛建立，配合辦公室主任做好后勤工作，包括辦公用品、食堂用品、員工宿舍用品等購置工作，正常辦公用品管理及擬報計劃；

2、有條理的組織安排各類會議，并編寫會議紀要；

3、201*年4月18日，對于公司而言具有劃時代的意義，參與的開工慶典前期策劃及相關(guān)稿件的擬稿工作；

4、公司對外各類文件的擬編及收發(fā)工作；

5、建立并健全公司各項規(guī)章制度，包括行政制度、人力資源制度等編寫工作；

6、國家2A及住宅小區(qū)申請材料的編訂工作；7、做好辦公室文件整理、歸檔工作；8、工作體會

通過辦公室這段時間的工作，得到了最初也是寶貴的鍛煉機會，得到了公司給位領(lǐng)導的好評，但也深深的認識到了自身的不足之處。

這段時間在領(lǐng)導的正確指導下，在同事的幫助下，個人技能有了明顯的提高，雖然工作中還存在著這樣那樣的不足之處，但這6個月也付出了很多，也收獲了很多，不敢說自己的工作做的十全十美，但我認為：前面的路不管是一馬平川還是艱難險阻，只要頑強地走過去，就會獲得寶貴的經(jīng)驗，也正因為如此，我在實踐中不斷的摸索、總結(jié)，得出經(jīng)驗，相信這些經(jīng)驗將成為我一生的寶貴財富。

（二）、銷售部工作剛到銷售部時，我對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導的幫助下，我很快了解到房地產(chǎn)市場及銷售所要做的相關(guān)工作。作為銷售部中的一員，我深深感覺到自己身肩重任，作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且仍然努力的完成自己的本職工作。

1、進入銷售部后，首先對銷售部資料進行整理歸檔，定稿與未定稿事項進行分類，并及時上報領(lǐng)導進度情況；

2、魚皮文化節(jié)、201*房展會這兩個活動的前期策劃及宣傳畫冊、領(lǐng)導講話稿的擬編；

3、前期銷售備品的準備工作（手提袋、名片、紙杯等），前期策劃方案與中天行的銜接；

4、車體廣告、橋體廣告與中天行聯(lián)系效果圖；5、圍擋重新制定，與中天行聯(lián)系效果圖；

6、銷售部部門制度的擬編、討論工作，同時對推廣策略自身擬定一份方案；

7、客戶的簡單接待；

8、外出學習并做相關(guān)心得匯報工作；9、工作體會：看似簡單的工作，更需要細心與耐心。在我的整個工作中，提供各類銷售資料，平凡單調(diào)的工作成為了優(yōu)秀置業(yè)顧問的奠基石。通過管理這些資料，讓我從生疏到熟悉，進一步了解公司的房地產(chǎn)項目及相關(guān)客戶等工作內(nèi)容。剛開始由于對房地產(chǎn)知識掌握的不熟悉，常常在接聽客戶電話時，讓我措手不及，銷售部是對外的形象窗口，我們回答客戶的每一個問題，都跟公司的利益息息相關(guān)，每說一句話都要為公司負責，為樹立良好的公司形象做鋪墊。在此方面，我深感經(jīng)驗不足，部門領(lǐng)導和同事都向我伸出了援助之手，給了我很多好的建議和幫助,及時化解了一個個問題。每接待一次客戶后，還要善于總結(jié)經(jīng)驗和失誤，避免同一類錯誤的再次出現(xiàn)，確保在下次工作中有新的提高。

在與中天行溝通的過程中，對策劃相關(guān)知識自行學習，并結(jié)合一期策劃的實踐，深知銷售的成功與否關(guān)鍵在前期策劃，銷售策略的制定需根據(jù)市場情況予以調(diào)整。

就總體的工作感受來說，我覺得這里的工作環(huán)境是比較令我滿意的。第一是領(lǐng)導的關(guān)愛以及工作條件在不斷改善給了我工作的動力;第二是同事間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。

二、工作中存在的不足

第一，售房銷售對我而言是一個新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進一步提高；第二，有些工作還不夠過細，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位；第三，自己的專業(yè)知識及理論水平十分有限不能很好完成自己的工作任務。

在今后的工作里，自己決心認真提高業(yè)務、工作水平，為公司經(jīng)濟的發(fā)展，貢獻自己應該貢獻的力量。我想我應努力做到：加強學習，拓寬知識面;努力學習房產(chǎn)專業(yè)知識、物業(yè)專業(yè)知識和相關(guān)法律常識。加強對房地產(chǎn)發(fā)展脈絡(luò)、走向的了解，加強周圍環(huán)境、同行業(yè)發(fā)展的了解、學習。遵守公司內(nèi)部規(guī)章制度，維護公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高價值，力爭取得更大的工作成績。

三、201*年工作計劃

通過這段時間在公司的工作與學習，我學到了很多。作為公司的售房宣傳人員有以下幾點設(shè)想：

首先、銷售宣傳人員的工作，銷售人員必須做到對銷售流程的遵守，并控制整個銷售環(huán)節(jié)。

1、銷售控制表

可以直觀的顯示所有樓盤的銷售進展情況，并以制度銷售改進策略，做好保密工作，絕不能向客戶透露；來電、來客的登記

2、填寫客戶資料表。無論成交與否，每接待一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫的重點是客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊�？蛻魧Ξa(chǎn)品的要求條件，成交或未成交的原因。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫，以便日后有重點地追蹤詢訪。銷售登記

管理和登記銷售的情況，包括認購資料認購合同，產(chǎn)權(quán)資料，付款資料。

3、換、退房管理

在銷售過程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結(jié)果。4、催交欠款

處理銷售過程中的樓款催交處理。5、成交客戶資料管理

登記已成交客戶詳細資料，方便公司營銷人員有第一手資料，對客戶進行分析，從而最大限度提高對客戶的服務。

6、換戶

需換戶者，在定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價，并注明何戶換何戶，收回原定單；應補金額及簽約金若有變化，以換戶后的戶別為主；其他內(nèi)容同原定單。

7、退戶

遇到退戶情況，應分析退戶原因，明確是否可以退戶，報現(xiàn)場管理人員或更高一級主管確認后，辦理退戶手續(xù)，結(jié)清相關(guān)款項，將作廢合同收回留存?zhèn)浒�，有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項，均須由雙方當事人簽名認定；若有爭議無法解決時，可提請仲裁機構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。

8、加大宣傳力度通過以下幾種方式：1）、傳播媒體報紙電視

2）、戶外媒體戶外看板（位置：李輝莊的主要干道，主要客源鋼司職工、中加職工、銀龍職工及鄉(xiāng)鎮(zhèn)生意人和在市區(qū)工作的人員）網(wǎng)絡(luò)、出租車、公交車、公交站臺（可在其車體做噴繪廣告，或車內(nèi)顯注位置做小張的粘貼廣告，站牌上小型海報宣傳），內(nèi)容主要以開盤為主。

3）、印刷媒體

其次、除了完成對整個銷售流程的掌握外，還應熟悉房產(chǎn)策劃相關(guān)知識，能夠獨立完成策劃整個方案，這是我對12年自己的要求，同時也相信自己能按照這樣的思路規(guī)劃自己的職業(yè)生涯。

再次，積極貫徹公司領(lǐng)導關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股東、誠實守信、愛崗敬業(yè)、團結(jié)進取，進一步轉(zhuǎn)變觀念，改革創(chuàng)新，面對競爭日趨激烈的房地產(chǎn)市場，強化核心競爭力，開展多元化經(jīng)營經(jīng)過努力和拼搏，使公司持續(xù)的發(fā)展。

全面加強學習，努力提高自身業(yè)務素質(zhì)水平。作為一名宣傳銷售人員肩負著上級領(lǐng)導和同事賦予的重要職責與使命，公司的銷售計劃及宣傳方案需要我去制定并實施。因此，我要十分注重房產(chǎn)銷售理論的學習和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學的方法指導自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹立強烈的責任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務能力和管理能力。

以上為主要工作發(fā)展方向，我要用一下標準來嚴格要求自己：第一、在基本的接待過程中，始終要保持熱情；

第二、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤，做好銷售的前期工作，利于銷售的后期工作方便開展；第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態(tài)。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。

第四、提高自己的業(yè)務水平，加強房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。

第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。

第六、學會運用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，適當?shù)谋瓶蛻舯M快下定。

第七、無論做什么如果沒有一個良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當個人的需要受挫時，態(tài)度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄！什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.

第八、找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力�，F(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領(lǐng)先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

總結(jié)過去，展望未來，雖做不到高瞻遠矚，但是深深體會了一句話：活到老，學到老。目前，公司的各方面發(fā)展比較穩(wěn)定，雖然加入公司的時間不長，但我相信，持續(xù)高速的發(fā)展是員工能夠凝聚在一起為公司服務的關(guān)鍵之關(guān)鍵，只有大家凝聚在一起勤練內(nèi)功，在公司內(nèi)部形成良性競爭，就能不斷的提升公司的整體競爭力，促使公司不斷的發(fā)展，希望公司領(lǐng)導及同事給予我更多的監(jiān)督與支持。

銷售部索傳敏

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