企業(yè)銷售部工作總結
200*年,本部全體業(yè)務人員在公司的領導下,圍繞200*年的目標任務展開一切工作,具體總結如下:
一、總體目標完成情況:
銷售175xxxx元,完成目標計劃(225xxxx)的77.xxxx回籠110xxxx元,與銷售收入比為6xxxx。
(一)在銷售方面,主要受以下幾方面因素影響:
1、廣輕出集團業(yè)務下滑比較嚴重。
200*年該客戶完成銷售180xxxx元,而200*年由于新領導、新政策,今年廣輕出對其鐵牌單位進行大整頓和調整,特別是松寶集團、華盛風扇等幾大客戶被取之有鐵牌資格后,使我們的紙箱銷售業(yè)務大幅度下降,其他鐵牌客戶的業(yè)務也受到不同程度影響,預計今年整個廣輕集團銷售80xxxx元左右,比年初公司下達的計劃200xxxx相差甚遠。
2、能強陶瓷集團年初預計該客戶的銷售不少于50xxxx,但由于目前我們的質量和售價未能滿足客戶的需求,我們的業(yè)務份額非但沒有擴大,而且還在縮小。如果我們能在預印方面做出考慮的,其銷售份額將會增大。
3、受質量及交貨達成的影響。如能強、強輝、金科、歐神諾等陶瓷廠受紙板強度,印刷色差及套印走位等因素的影響,加上上半年我們的彩印生產飽和,客戶落單都無法接下來,使客戶對我們的信心產生了動搖,影響了部分的銷售。
(二)在資金回籠方面,主要是宏豐玻璃、華盛風扇到期的資金未能及時回籠,加上匯德幫陶瓷、華盛風扇的業(yè)務份額做大(兩客戶合計銷售65xxxx)。雖然有部分資金未能到期但占的應收款項頗大。
另外,受社會極大市場環(huán)境的影響,普遍客戶支付延期,造成我們的回籠計劃不準時,影響了公司的整體運作。
二、主要做了以下幾方面工作:
1、重點抓工作紀律和職業(yè)道德素質。
針對本部個別業(yè)務員組織紀律性差及工作效率低等不良現(xiàn)象,一方面采取個別談心;另一方面,我們加大對制度的落實、執(zhí)行和監(jiān)督力度。完善了工作匯報制度,使業(yè)務員的精神面貌有了明顯改善,工作效率提高了。同時,我們及時地利用一些典型事例去教育和整醒業(yè)務人員,養(yǎng)成良好的職業(yè)道德和素養(yǎng),并加大促進和監(jiān)控力度,防止損害公司利益和損壞公司形象的現(xiàn)象發(fā)生。
2、加強對落單的審核以及庫存產品的送貨工作,最大限度減少庫存,降低企業(yè)風險。今年,我們吸取了以往的經(jīng)驗教訓,特別是對風扇行業(yè),我們嚴格履行落單的審批程序,從源頭加以控制,面對庫存的成品,時刻叮囑業(yè)務員主動與客戶溝通,想盡辦法處理,取得了一定效果。
3、提高業(yè)務員的服務質量和業(yè)務能力,使一批老客戶的業(yè)務能鞏固并發(fā)展起來。
在平時的日常工作中,我們要求業(yè)務員必須做到以下幾點:
(1)加強與客戶的溝通聯(lián)系,多想辦法,建立起良好的合作關系;
(2)工作要到位,服務要跟上,及時了解客戶的生產運作情況和競爭對手的情況,發(fā)現(xiàn)問題及時處理;
(3)及時將客戶的要求及產品質量情況反饋給有關部門,并加強與橫向部門的溝通協(xié)作,使我們的產品質量和服務能滿足客戶的需要;
(4)集中精力理順匯德幫廠的各方面關系,做好售前、售中、售后服務,把業(yè)務鞏固下來,且越做越大;
(5)積極參加與新業(yè)務的開拓。上半年經(jīng)過努力,成功開拓了兩個客戶(江門金瑞寶陶瓷和三水盛路天線有限公司),有望在下半年成為新的利潤增長點。
(6)加大資金回籠的力度,回避企業(yè)風險。
在貨款回籠方面,整個部門都形成共識,將該項工作擺在重中之重的位置。一直以來,本部兩位主管分工協(xié)作,親自督促和協(xié)助業(yè)務員接計劃去追收貨款,從沒有松懈過,到目前為止,絕大多數(shù)的客戶回籠是比較正常的,個別客戶由于某些原因,回籠速度較慢。(如宏豐廠,華盛廠等)
三、存在問題:
1、部門的日常管理工作需要進一步加強;
2、整體的資金回籠不理想,未達到預期要求;3、壓庫工作效果不明顯;
4、個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強,業(yè)務能力還有待提高;5、新業(yè)務的開拓不夠,業(yè)務增長。
6、公司所下達的任務有些脫離實際,業(yè)績考核不合理影響業(yè)務員的工作情緒。
擴展閱讀:企業(yè)銷售部年終總結
市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,大大小小上百家企業(yè)都在搶人才,搶市場,大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷,坐以只能待毖。總結是為了來年揚長避短,對自己有個全面的認識。
轉眼間,20**年已成為歷史,但我們仍然記得去年激烈的競爭。天氣雖不是特別的嚴寒,但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到20**年閥門行業(yè)將會又是一個大較場,競爭將更加白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,大大小小上百家企業(yè)都在搶人才,搶市場,大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷,坐以只能待毖。總結是為了來年揚長避短,對自己有個全面的認識。
一、任務完成情況
今年實際完成銷售量為5000萬,其中一車間**201*萬,**1200萬,其他1800萬,基本完成年初既定目標。
**常規(guī)產品比去年有所下降,偏心半球增長較快,****相比去年有少量增長;但**銷售不夠理想(計劃是在1500萬左右),***(DN1000以上)銷售量很少,****有少量增幅。
總的說來是銷售量正常,OEM增長較快,但公司自身產品增長不夠理想,“**”品牌增長也不理想。
二、客戶反映較多的情況
對于我們生產銷售型企業(yè)來說,質量和服務就是我們的生命,如果這兩方面做不好,企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。
1、質量狀況:質量不穩(wěn)定,退、換貨情況較多。如XXX客戶的**,XXX客戶的**等,發(fā)生的質量問題接二連三,客戶怨聲載道。
2、細節(jié)注意不夠:如大塊焊疤、表面不光潔,油漆顏色出錯,發(fā)貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產品的質量,并給客戶造成很壞的印象。
3、交貨不及時:生產周期計劃不準,生產調度不當常造成貨期拖延,也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、運費問題:關于運費問題客戶投訴較多,尤其是老客戶,如XXX、XXX、XXX等人都說比別人的要貴,而且同樣的貨,同樣的運輸工具,今天和昨天不一樣的價。
5、技術支持問題:客戶的問題不回答或者含糊其詞,造成客戶對公司抱怨和誤解,XXX、XXX等人均有提到這類問題。問題不大,但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、報價問題:因公司內部價格體系不完整,所以不同的客戶等級無法體現(xiàn),老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。
三、銷售中的問題
經(jīng)過近兩年的磨合,銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工,有合作,人員之間溝通順利,相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧,并增強了為客戶服務的思想;業(yè)務比較熟練,都能獨當一面,而且工作中的問題善于總結、歸納,找到合理的解決方法,XXX在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利,能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵,發(fā)揚光大,但問題方面也不少。
1、人員工作熱情不高,自主性不強。上班聊天、看電影,打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因,一是制度監(jiān)管不力,二則銷售人員待遇較低,感覺事情做得不少,但和其他部門相比工資卻偏低,導致心理不平衡。
2、組織紀律意識淡薄,上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。這種情況存在公司各個部門,公司應該有適當?shù)目记谥贫,有不良現(xiàn)象發(fā)生時不應該僅有部門領導管理,而且公司領導要出面制止。
3、發(fā)貨人員的觀念問題:發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當做一件單純任務,以為貨物出廠就行,少了為客戶服務的理念。其實細節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠,比如貨物的包裝、清晰的標記,及時告知客戶貨物的重量,到貨時間,為客戶盡量把運輸費用降低等等。
4、統(tǒng)計工作不到位,沒有成品或半成品統(tǒng)計報表,每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況,這樣一來可能造成銷售機會丟失,造成勞動浪費,而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表,告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期。
5、銷售、生產、采購等流程銜接不順,常有造成交期延誤事件且推脫責任,互相指責。
6、技術支持不順,標書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、部門責任不清,本未倒置,導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。
以上問題只是諸多問題中的一小部分,也是銷售過程中時有發(fā)生的問題,雖不致于影響公司的根本,但不加以重視,最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。
四、關于公司管理的想法
我們**公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展,已擁有先進的硬件設施,完善的組織結構,生產管理也進步明顯,在**乃至**行業(yè)都小有名氣。應該說,只要我們戰(zhàn)略得當,戰(zhàn)術得當,用人得當,前景將是非常美好的。
“管理出效益”,這個準則大家都知道,但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理,制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎,兼顧情感管理,這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說,卡天天打,可是遲到、早退的沒有處
罰,加班的也沒有獎勵,那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正,即使有人提起最后也是不了了只,這是姑息、縱容,長此以往,公司利益必然受損。
過程決定結果,細節(jié)決定成敗。公司的目標或者一個計劃之所以最后出現(xiàn)偏差,往往是在執(zhí)行的過程中,某些細節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案,有很宏偉的計劃,為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表,成本核算等,開會時一遍又一遍的說,可就是沒有結果,為什么?這就是政令不通,執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內企業(yè)最近幾年都很關注“執(zhí)行力”的一個重要原因,執(zhí)行力從那里來?過程控制就是一個關鍵!完整的過程控制分以下四個方面:
1)工作報告相關人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關負責人匯報工作,報告進展狀況,領導也抽出時間主動了解進展狀況,給予工作上指導。
2)例會定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況,可以共同獻計獻策,并相互溝通。公司的例會太少,尤其是縱向的溝通太少,員工不了解老總們對工作的計劃,對自己工作的看法,而老板們也不了解員工的想法,不了解員工的需要。
3)定期檢查計劃或方案執(zhí)行一段時期后,公司定期檢查其執(zhí)行情況,是否偏離計劃,要否調整,并布置下一段時期的工作任務。
4)公平激勵建立一只和諧的團隊,調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾,工作之間不配合,上班沒有積極性。就我的個人看法,我認為銷售部的工資偏低,大環(huán)境比較行業(yè)內各個其他廠銷售人員的待遇,小環(huán)境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè),實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門,認可銷售部員工的辛苦,希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員,那么我建議工資還是要有相應調整,畢竟失去一位員工的損失太大了。
另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由于公司自身結構的特殊性,人事管理上容易出現(xiàn)越級管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失積極性喪失,最后是部門內領導與員工不融洽,遇事沒人擔當責任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從,擔心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性,員工對自己不自信,難以培養(yǎng)出獨當一面的人才。
以上只是個人之見,不一定都對,但我是真心實意想著公司未來的發(fā)展,一心一意想把銷售部搞好,為公司也為自己爭些體面,請各位老總們斟灼。
20**年銷售的初步設想
銷售目標:
初步設想20**年在上一年的基礎上增長40%左右,其中一車間**為1700萬左右,**2800萬左右,其他2500萬左右。這一具體目標的制定希望公司老板能結合實際,綜合各方面條件和意見制定,并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務呢?因為明確的銷售目標既是公司的階段性奮斗方向,且又能給銷售人員增加壓力產生動力。
銷售策略:
思路決定出路,思想決定行動,正確的銷售策略指導下才能產生正確的銷售手段,完成既定目標。銷售策略不是一成不變的,在執(zhí)行一定時間后,可以檢查是否達到了預期目的,方向是否正確,可以做階段性的調整,
1、辦事處為重點,大客戶為中心,在保持合理增幅前提下,重點推廣“**”品牌。長遠看來,我們最后依靠的對象是在“**”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶,那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此,20**年要有一個合理的價格體系,辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度,如辦事處100,小客戶105,直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現(xiàn),特別是那些推廣**品牌的辦事處,一定要給他們合理的保護,給他們周到的服務,這樣他們才能盡力為**推廣。
2、售部安排專人負責辦事處和大客戶溝通,了解他們的需求,了解他們的銷售情況,特別對待,多開綠燈,讓客戶覺得**很重視他們,而且服務也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪,加深了解增加信任。
3、擴展銷售途徑,嘗試直銷。**行業(yè)的進入門檻很低,通用**價格戰(zhàn)已進入白熱化,微利時代已經(jīng)來臨。公司可以選擇某些資信比較好的,貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風險,但相對較高的利潤可以消除這種風險,況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。
4、強化服務理念,服務思想深入每一位員工心中。為客戶服務不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員,發(fā)貨人員、生產人員、技術人員、財務人員等都息息相關。
5、收縮銷售產品線。銷售線太長,容易讓客戶感覺公司產品不夠專業(yè),而且一旦發(fā)現(xiàn)實情可能失去對公司的信任,F(xiàn)在的大公司采購都分得非常仔細,太多產品線可能會失去公司特色。(這里是指不要外協(xié)太雜的產品如**、**、**等)
銷售部管理:
1、人員安排
a)一人負責生產任務安排,車間貨物跟單,發(fā)貨,并做好銷售統(tǒng)計報表
b)一人負責對外采購,外協(xié)催貨及銷售流水賬、財務對賬,并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績統(tǒng)計,第一時間明確應收賬款
c)一人負責重要客戶聯(lián)絡和跟蹤,第一時間將客戶貨物數(shù)量、重量、運費及到達時間告知,了解客戶需求和傳遞公司政策信息等
d)一人負責外貿跟單、報檢、出貨并和外貿公司溝通,包括包裝尺寸、嘜頭等問題
e)專人負責客戶接待,帶領客戶車間參觀并溝通
f)所有人員都應積極參預客戶報價,處理銷售中產生的問題
2、績效考核銷售部是一支團隊,每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成,因此不能單以業(yè)績來考核成員,要綜合各方面的表現(xiàn)加以評定;同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業(yè)績?yōu)槌叨,因為我們還要負責銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面:
a)出勤率銷售部是公司的對外窗口,它既是公司的對外形象又是內部的風標,公司在此方面要堅決,絕不能因人而異,姑息養(yǎng)*,助長這種陋習。
b)業(yè)務熟練程度及完成業(yè)務情況業(yè)務熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務知識水平,以此作為考核內容,可以促進員工學習、創(chuàng)新,把銷售部打造成一支學習型的團隊。
c)工作態(tài)度服務領域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”,沒有積極的工作態(tài)度,熱情的服務意識,再有多大的能耐也不會對公司產生效益,相反會成為害群之馬。
3、培訓培訓是員工成長的助推劑,也是公司財富增值的一種方式。一是銷售部不定期內部培訓,二是請技術部人員為銷售部做培訓。培訓內容包括銷售技巧、禮儀、技術等方面。
4、安裝專業(yè)報價軟件,提高報價效率,儲存報價結果,方便以后查找。
以上只是對來年銷售部的初步設想,不夠完整,也不夠成熟,最終方案還請各位老總們考慮、定奪。
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