銷售工作總結(jié)與計(jì)劃
銷售工作總結(jié)與計(jì)劃
201*年度工作總結(jié)
時(shí)光荏苒,201*年很快就要過(guò)去了,回首過(guò)去近半年的工作,我經(jīng)歷了從對(duì)陶瓷的一無(wú)所知到現(xiàn)在的漸漸熟悉,內(nèi)心不禁感慨萬(wàn)千、錯(cuò)綜復(fù)雜……我是八月份來(lái)公司,在這之前我從來(lái)沒(méi)有進(jìn)過(guò)陶瓷廠,對(duì)陶瓷一點(diǎn)都不了解,有的只能是對(duì)銷售的熱情。來(lái)到本公司之后,我自知又重新回到了地平線,一切還需從零開(kāi)始。因此,我一邊學(xué)習(xí)本公司的產(chǎn)品知識(shí),并結(jié)合自身對(duì)銷售的理解和技巧,在遇到銷售和產(chǎn)品方面的困難和問(wèn)題時(shí),我經(jīng)常向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教,汲取同事的經(jīng)驗(yàn)和各方面知識(shí)。在不斷進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),我覺(jué)得自己的能力、業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高和改進(jìn)。在此,感謝公司提供這個(gè)成長(zhǎng)的平臺(tái),令我在工作中不斷的學(xué)習(xí),不斷的進(jìn)步,慢慢的提升自身的素質(zhì)與才能,F(xiàn)將這半年以來(lái)的工作總結(jié)如下:存在的缺點(diǎn):
⑴、對(duì)于茶批市場(chǎng)了解得還不夠深入,對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的相對(duì)薄弱,導(dǎo)致有時(shí)不能十分清晰的向客戶解釋,而對(duì)于一些大的問(wèn)題暫時(shí)還不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。
⑵、由于入職時(shí)間不久,現(xiàn)在還相對(duì)處于被動(dòng)狀態(tài),有時(shí)沒(méi)能及時(shí)聯(lián)系客戶,推廣公司產(chǎn)品。
⑶、聯(lián)系客戶方面大多都是在網(wǎng)絡(luò)上,較少電聯(lián)客戶,導(dǎo)致在一些交流、討論產(chǎn)品過(guò)程中不夠充分。
⑷、還有就是售后方面做得還有些欠缺,客戶的一些補(bǔ)破損等問(wèn)題有時(shí)沒(méi)能及時(shí)處理,導(dǎo)致客戶的不滿和投訴。
⑸、另外有時(shí)客戶發(fā)出去的貨也未及時(shí)追蹤。
⑹、公司產(chǎn)品庫(kù)存存在大量不足,導(dǎo)致很多客戶點(diǎn)貨付款未能第一時(shí)間發(fā)貨。201*年計(jì)劃:
一、對(duì)于老客戶和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,穩(wěn)定、鞏固與老客戶的關(guān)系。
二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息,開(kāi)發(fā)新客戶。對(duì)于展會(huì)回來(lái)的客戶,要?dú)w類好,如茶批市場(chǎng),訂單客戶,零售客戶等,針對(duì)性的發(fā)公司資料及產(chǎn)品報(bào)價(jià)單。
三、要積極主動(dòng)聯(lián)系客戶,多打電話跟客戶溝通,必要時(shí)應(yīng)該多與客戶面對(duì)面接觸,多了解客戶的需求,銷售情況,產(chǎn)品的反饋。以便能獲得更好的信息反饋給公司,開(kāi)發(fā)更多的產(chǎn)品。
四、售后工作極其重要,客戶補(bǔ)破損,或者其它質(zhì)量問(wèn)題需及時(shí)處理,溝通好是馬上補(bǔ)貨還是后續(xù)發(fā)貨再一起補(bǔ)上。
五、貨發(fā)出去后應(yīng)追蹤物流,確?蛻裟艿谝粫r(shí)間收到貨。
六、公司庫(kù)存要備足,業(yè)務(wù)員要多查庫(kù)存。一旦發(fā)現(xiàn)庫(kù)存少的產(chǎn)品應(yīng)及時(shí)反應(yīng),通知生產(chǎn)生產(chǎn)補(bǔ)貨。
七、知識(shí)才是硬道理:要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開(kāi)拓視野,豐富知識(shí),采取多樣化形式,把業(yè)務(wù)水平與交流技能相結(jié)合。
八、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神:建立一支熟悉產(chǎn)品,并相對(duì)穩(wěn)定的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績(jī)都起源與有一個(gè)好的銷售人員,是建立一個(gè)具有合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)企業(yè)的根本。九、階段性小結(jié):每周一小結(jié),每月一大結(jié),總結(jié)有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正,保證下次不要再犯。每天早上上班第一件事情就是要先整理出當(dāng)天要做的重要事情,要分事情的輕重。
十、客戶服務(wù)至上:客戶遇到問(wèn)題,不能置之不理,一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的合作態(tài)度和工作實(shí)力,主客雙方才能愉快合作。
十一、自信是工作的動(dòng)力:要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的,你是最棒的,以此來(lái)鼓勵(lì)自己,讓自己擁有健康樂(lè)觀、積極向上的工作態(tài)度,這樣才能更好的完成任務(wù)。
十二、學(xué)習(xí)是進(jìn)步的源泉:不僅要和公司其他員工有良好的溝通和團(tuán)隊(duì)意識(shí),同時(shí)還要和同事和團(tuán)隊(duì)多交流,多探討,才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能,俗話說(shuō):活到老學(xué)到老。
以上是我的一些不成熟的建議和看法,如有不妥之處敬請(qǐng)諒解,多謝指教。
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銷售工作計(jì)劃與總結(jié)
一、
工作總結(jié)
201*年即將過(guò)去,在這短短兩個(gè)月的工作中,在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照與同事們的幫助下,也有了一點(diǎn)收獲;201*是我職場(chǎng)人生的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn),臨近年終,有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。吸取經(jīng)驗(yàn)、提高自己,有信心也有決心把明年的工作做的更好。
我于13年10月20日進(jìn)入天一公司這個(gè)大家庭,在沒(méi)有加入天一公司工作前,我是沒(méi)有LED產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的,僅憑對(duì)銷售工作的熱情,而缺乏LED行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái),到公司之后,一切從零開(kāi)始,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),一邊摸索市場(chǎng),遇到銷售與產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題,便請(qǐng)教蔣總和張經(jīng)理以及其他經(jīng)驗(yàn)豐富的同事,以期快速掌握產(chǎn)品及銷售方面的知識(shí)與技巧。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),吸收學(xué)習(xí)行業(yè)的信息和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),逐漸對(duì)LED市場(chǎng)有了一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)和了解。
自身還存在的缺點(diǎn):
對(duì)于LED市場(chǎng)了解的還是不夠深入,對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù)掌握的還沒(méi)能爛熟于心,不能十分清晰的向客戶解釋,對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中,專業(yè)知識(shí)十分匱乏,不能及時(shí)地給客戶專業(yè)指導(dǎo)與幫助。這些大大影響了銷售工作的質(zhì)量與效率。
201*年這兩個(gè)月的銷售工作總體上是不滿意的,可以說(shuō)是銷售工作做的十分自我失望。LED產(chǎn)品價(jià)格混亂,這對(duì)于開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力?陀^上的一些因素雖然存在,但工作中自身其他的一些做法也有很大的問(wèn)題,主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。13年11月初開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)銷售走訪工作,兩個(gè)月的時(shí)間,總計(jì)出差約20多天,走訪3個(gè)區(qū)域市場(chǎng),拜訪約80個(gè)客戶數(shù),但有效(潛在)客戶只有10個(gè)左右。從上面的數(shù)字上看,無(wú)論從出差天數(shù)還是基本的訪問(wèn)客戶工作都沒(méi)有做的很好。
另外,在與客戶溝通的過(guò)程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某些建議和疑問(wèn)不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不能很清楚地知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加強(qiáng)學(xué)習(xí)并多請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)和同事。二、
市場(chǎng)分析
現(xiàn)在LED燈具市場(chǎng)品牌很多,市場(chǎng)混亂且雜,根據(jù)LED未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)并結(jié)合公司目前發(fā)展現(xiàn)狀,市場(chǎng)的開(kāi)拓主要還是要依靠經(jīng)銷商的推廣與項(xiàng)目工程商的使用,F(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量定位上屬于中上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上也是賣得偏高的價(jià)位,在銷售產(chǎn)品過(guò)程中,牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。目前就有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而猶豫不決的潛在客戶。面對(duì)市政工程的客戶,價(jià)格也許不是特別重要的問(wèn)題,但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多但又零散時(shí),客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位還是非常敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場(chǎng),我們公司進(jìn)入的比較晚,產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì),開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大,所以期待公司盡快定位產(chǎn)品、市場(chǎng),以明確的方向開(kāi)拓銷售渠道。
LED未來(lái)市場(chǎng)是良好的,但目前形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在技術(shù)發(fā)展飛快地今天以及國(guó)家對(duì)LED產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的規(guī)劃,現(xiàn)階段是關(guān)鍵時(shí)刻,假如不能在最短時(shí)間內(nèi)把市場(chǎng)做好,沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇,很可能失去一些機(jī)會(huì),再次進(jìn)入市場(chǎng)將會(huì)是艱難的。
以上是我的一些不成熟的建議和看法,如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。三、工作計(jì)劃
201*年的工作規(guī)劃(重點(diǎn)銷售工作規(guī)化)1:適時(shí)制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃,并定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)與溝通,確保工作實(shí)施與落實(shí);2:目標(biāo)客戶定位,劃分大客戶與一般客戶、經(jīng)銷商與項(xiàng)目工程商,分別對(duì)待,加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作,用最短的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額;
3:目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)定位與規(guī)劃,及時(shí)掌握區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的行業(yè)狀況、產(chǎn)品架構(gòu)等,反饋信息給公司領(lǐng)導(dǎo)做決策,正確布局區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)。(目前定位合肥、徐州、連云港三點(diǎn)主要目標(biāo)市場(chǎng),而后以點(diǎn)擴(kuò)面,帶動(dòng)并輻射周邊區(qū)域市場(chǎng))
4:與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶做成自己的摯友,加深思想和情感上的交流。不能有惡意隱瞞和欺騙,答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn),講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。
5:不斷學(xué)習(xí)并加強(qiáng)行業(yè)知識(shí),為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊,以便更好地為客戶服務(wù);并多結(jié)識(shí)與LED行業(yè)相關(guān)的各行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,以備工程商及經(jīng)銷商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合與幫助,培養(yǎng)及增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度與依賴度。四、近期項(xiàng)目
1:徐州奧彩照明工程公司(戶外亮化為主)
橋洞照明(隧道燈)項(xiàng)目跟蹤,效果圖已經(jīng)提交,等待客戶審核確認(rèn);2:徐州漢晶科技照明中心(戶外亮化工程及LED產(chǎn)品零售、批發(fā))
樓體亮化項(xiàng)目:洗墻燈等共16棟樓體需要亮化,由于在我們沒(méi)有進(jìn)入前,客戶已經(jīng)訂好了春節(jié)前的產(chǎn)品合同,但爭(zhēng)取客戶后期訂單采用我們的產(chǎn)品,以達(dá)到初期合作目的。(客戶計(jì)劃春節(jié)前后來(lái)我司訪問(wèn)考察)
3:連云港夢(mèng)想亮化工程有限公司(戶外亮化照明工程類企業(yè))戶外亮化照明及產(chǎn)品展廳,該客戶在連云港地區(qū)亮化工程項(xiàng)目上還是比較有規(guī)模和實(shí)力的,經(jīng)過(guò)拜訪與多次溝通,原則上有合作意向,對(duì)于亮化項(xiàng)目及產(chǎn)品展廳再行詳細(xì)商談溝通。(客戶計(jì)劃春節(jié)后來(lái)我司進(jìn)行考察)
4:徐州布嘉澤廣告有限公司(戶外廣告及亮化為主)
護(hù)欄管及投光燈等戶外亮化產(chǎn)品,反應(yīng)價(jià)格偏高(客戶要求使用低檔低價(jià)產(chǎn)品)。及時(shí)跟蹤溝通,期待尋找其他合作空間。
有壓力才有動(dòng)力,有目標(biāo)才有方向。作為銷售人員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo),清晰的思路,明確的方向,在未來(lái)的工作中,不管遇到任何挫折與阻礙,都要以樂(lè)觀、積極地心態(tài)去面對(duì)和解決。
在今后的銷售工作中,將以專業(yè)的思想意識(shí)、專業(yè)的態(tài)度、專業(yè)的技能、專業(yè)的行為習(xí)慣,將自己的工作能力和公司的實(shí)際環(huán)境相互融合,扎實(shí)進(jìn)取,努力工作,為公司和自己都取得好的成績(jī),實(shí)現(xiàn)雙贏。
光電科技有限公司陳龍
201*-01-
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