工程機械銷售行業(yè)個人年終總結(jié)

工程機械銷售行業(yè)個人年終總結(jié)

如何使銷售年終總結(jié)更有價值

某上市公司的廣告銷售經(jīng)理文先生對“年終報告”并不犯愁，因為，自從公司實施了租用了叫做XTools的銷售管理軟件后，周總結(jié)，月總結(jié)，他都寫得有理有據(jù)，而年總結(jié)對于他來說早已心中有數(shù)。

對比歷史銷售數(shù)據(jù)

首先，他對比了年度數(shù)據(jù)，分析歷史年度的銷售記錄可以計算出當(dāng)期銷售目標(biāo)的分解的情況及來年實現(xiàn)目標(biāo)的成功率，數(shù)據(jù)里已經(jīng)有實際值與計劃值進行的對比分析，

文經(jīng)理也對比了去年同期每月和今年同期每月的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)3月和10月的銷售額都低于全年的平均水平，他感到，這兩個月應(yīng)該是公司的淡季，而5月和8月好像呈現(xiàn)出銷售旺盛的情況，文經(jīng)理覺得，應(yīng)該在4月和7月的時候，公司并沒有做好迎接旺季的準(zhǔn)備，旺季的增幅并不是那么突出。文經(jīng)理覺得：這應(yīng)該寫在自己的報告中，并提請公司領(lǐng)導(dǎo)注意分配資源。

總結(jié)客戶來源和銷售手段

其次，文經(jīng)理從CRM里面察看每個成交客戶的來源，也發(fā)現(xiàn)了一些問題，他發(fā)現(xiàn)有一些花費很多的促銷活動并沒有帶來簽單增加，而一些不起眼的樓宇市場促銷活動卻帶來了客戶的買單，于是，文經(jīng)理得出了一個結(jié)論：在下一年度的促銷活動中多多增加樓宇促銷，銷售額會提高20%。

文經(jīng)理也把自己的客戶作了分析，客戶到底來自什么行業(yè)？利用CRM文經(jīng)理發(fā)現(xiàn)汽車行業(yè)的客戶占整個客戶的20%之多，而貢獻出來的銷售額占80%，他清楚了解到，這就是二八原理的體現(xiàn)。汽車行業(yè)還有很多不是自己的客戶，下一年度的重點應(yīng)該是汽車行業(yè)。文經(jīng)理把這也寫到自己的報告中。

產(chǎn)品銷售總結(jié)

同時，文經(jīng)理也發(fā)現(xiàn)了一些問題，公司新推出了一些廣告產(chǎn)品，而客戶對某些新產(chǎn)品的并沒有大量購買，文經(jīng)理需要分析，新產(chǎn)品真的沒有價值嗎？通過購買這些新產(chǎn)品的客戶的反饋，文經(jīng)理發(fā)覺產(chǎn)品不錯，只是銷售人員沒有把握產(chǎn)品客戶認(rèn)可的一面。文經(jīng)理把新產(chǎn)品的拓展情況寫在報告了，并提出了自己的方案。

人員管理總結(jié)

文經(jīng)理從CRM里面也得到了一些人員效率方面的數(shù)據(jù)，比如：

銷售人員每天平均拜訪客戶數(shù)量、訪問的成功率、每天銷售訪問的平均收入、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、每月開發(fā)的新客戶數(shù)(這是銷售人員對企業(yè)的特別貢獻)。

文經(jīng)理寫出了新一年的銷售人員考核計劃，有理有據(jù)提出了自己的建議。文經(jīng)理所有的分析和研究都是基于CRM里的數(shù)據(jù)，他相信自己的年終總結(jié)一定是有價值的。

擴展閱讀：工程機械(汽車)銷售有限公司201*年終工作總結(jié)

工程機械（汽車）銷售有限公司201*年終工作總結(jié)

對于任何一個公司的行政人員來說，每年的這個時候都有一項重要的工作工作總結(jié)，但是，自己費盡心思寫的東西，又有多少人能真正去看去體味呢？以下是本人所作本年度公司總結(jié)的一部分，當(dāng)然紅色字體我是不會寫在總結(jié)上的，呵呵……

201*年是本公司在授權(quán)區(qū)域發(fā)展**工程機械市場銷售和服務(wù)的關(guān)鍵性年份，作為授權(quán)區(qū)域的獨家代銷商，公司圍繞市場營銷和款項回收為主題，大力進行營銷渠道的開發(fā)，大膽探索市場運作新路子，豐富以人為本的企業(yè)文化思想，切實履行公司各部門工作職能，合理整合和配置人力資源，著力提高員工綜合素質(zhì)，不斷強化企業(yè)管理力量和管理效能，統(tǒng)籌兼顧，合理安排，較好地完成了全年的**工程機械銷售和款項回收任務(wù)。

201*年全年，公司共實現(xiàn)**工程機械有效交機**臺，較去年同期的**臺增長***%，占全年計劃**臺的***%；實現(xiàn)銷售收入****.**萬元，較去年同期的***.**萬元增長***%，占全年計劃***萬元的***%。

每年的每一份工作總結(jié)都是這樣開頭。

一、201*年主要業(yè)務(wù)總結(jié)

成績的背后是**制造廠家的大力支持與幫助，同時也是公司全體員工的努力的結(jié)果。

201*年3月，公司適時開通了**工程機械分期付款，可以直接在較低的首付標(biāo)準(zhǔn)（銷售總額**%以上）上辦理工程機械分期付款業(yè)務(wù)，使公司在**工程機械的銷售上更具有寬松的商務(wù)條件和區(qū)域的競爭力度。僅第二季度，公司就交付裝載機**臺，占全年計劃的**%，高于201*年全年的銷售量。

公司積極開拓各種銷售渠道、充分調(diào)動企業(yè)內(nèi)外各種資源，結(jié)合市場反饋的的實際情況，力求企業(yè)在規(guī)范交機程序、增加銷售臺量、控制收款風(fēng)險、提高售后服務(wù)等各方面都做到時效化、合理化運作。公司組織機構(gòu)圖……（圖表略）（一）、規(guī)范交機程序：

分期付款，對于代銷商來說，具有相當(dāng)大的風(fēng)險，因此，公司在工程機械交付的時候嚴(yán)格恪守各項交機程序：

1、加大合同管理力度。合同約定是公司與用戶約定的付款基礎(chǔ)，根據(jù)公司合同管理辦法，建立了合同的簽約授權(quán)、合同專用章、合同文檔管理等項制度，進一步優(yōu)化了工作流程和崗位職責(zé)，使合同管理更具可操作性。

買方市場的膨脹，讓很多客戶感覺到自己能購買你的機械，簡直就是一種施舍，所以在合同條款約定時毫不在乎。當(dāng)然，也有客戶簽訂合同時不在意，最終為合同所毀……

2、強制執(zhí)行公證：為了防范收款風(fēng)險，今年以來，公司與地方公證處簽訂合約，對所有工程機械分期付款合同都進行了強制執(zhí)行公證。

3、建立合同管理臺帳，實行分類、分期管理：建立合同動態(tài)統(tǒng)計分析制度，定期分析合同履行情況，及時發(fā)現(xiàn)合同管理和企業(yè)運營中存在的問題，提出改進意見和建議。

4、嚴(yán)守交機制度：為避免有令不行的情況。在公司總經(jīng)理親自掛帥下，公司建立了比較符合現(xiàn)狀的管理制度。公司明確，每臺工程機械在向用戶交付的時候都必須經(jīng)審查和批準(zhǔn)，必須按規(guī)定執(zhí)行。工程機械分期交機信管流程圖……（圖表略）程序？這是任何一個公司都知道，必須遵循的路徑。但是任何一個公司都有這樣的情況：領(lǐng)導(dǎo)尤其是最高領(lǐng)導(dǎo)一句話，程序還會得到、大家還敢堅持嗎？

（二）、增加銷售臺量：

作為代銷商，日常最主要的目的就是增加銷售量，提高市場占有率。201*年初，公司針對代理區(qū)域的環(huán)境特點，確定了“以A市為銷售重點，B市為重點開發(fā)區(qū)域，其它區(qū)域為重點爭取區(qū)域”的指導(dǎo)思想，積極進行市場調(diào)查宣傳、拓展銷售渠道。

1、市場調(diào)查宣傳：201*年公司在****賓館、*****大酒店分別召開了展示會（座談會）。著重就***工程機械的優(yōu)良性能、服務(wù)咨詢等做了翔實的講解推介，使***工程機械在本區(qū)域的市場地位得到了用戶的認(rèn)可，為開拓更大的銷售空間奠定了基礎(chǔ)。同時，在日常工作中，公司有針對性的選擇部分老客戶、大客戶進行不定期的回訪，并對部分已經(jīng)出了三包服務(wù)期限的***工程機械進行免費保養(yǎng)和維修，使客戶親身體驗到公司的誠心，增加了對公司的信心，為公司樹立了良好輿論空間。

2、加強準(zhǔn)用戶信息管理程序的規(guī)范性操作：公司根據(jù)各銷售部門、銷售人員的區(qū)域劃分、工作能力，建立了用戶信息反饋制度。要求所有銷售人員必須每天及時反饋所走訪的用戶的適時情況，以書面、短信等形式匯總給公司總經(jīng)理，由總經(jīng)理全面安排用戶的跟蹤、公關(guān)及協(xié)調(diào)。在優(yōu)化本公司銷售力量的同時提高了銷售的成功率；3、整和銷售隊伍：根據(jù)市場需求及區(qū)域銷售的特點，公司調(diào)整了銷售對隊伍，同時新聘了多位銷售人員，在充實銷售隊伍的同時為擴大銷售市場奠定了基礎(chǔ)。公司要求：各銷售（業(yè)務(wù)）部門，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)，人心安定、能有危機意識并有效地活動時才不再做任何變革；貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展；為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷抉擇，實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

銷售人員現(xiàn)在可以說是任何一個商業(yè)型公司都頭疼的階層：給的權(quán)限小了，待遇少了，他們會離去，給的權(quán)限大了，待遇高了，公司又難以控制，一旦除了差錯、損失，最終還是公司自身承擔(dān)了事。

4、強化網(wǎng)點建設(shè)、定位銷售策劃：公司對辦公場所及第一經(jīng)銷部進行裝修，并新增多處信息網(wǎng)點，加大銷售部門的車輛配備，以樹立良好的企業(yè)形象，提高用戶選擇購買***工程機械的信心。同時針對工程機械市場的銷售特點，公司在加大銷售力量的同時在公司推行“全員銷售”的思想。

上半年銷售的***工程機械區(qū)域相比201*年以前有了更大的拓展，其中：A市銷售**臺，B市銷售**臺；**縣**臺；其它區(qū)域合計銷售**臺�？梢钥闯�，工程機械的主要市場依然是A市。而其它區(qū)域同樣具有廣闊的開發(fā)空間，切實貫徹了“以A市為銷售重點，B市為重點開發(fā)區(qū)域，其它區(qū)域為重點爭取區(qū)域”的指導(dǎo)思想。201*年***工程機械銷售區(qū)域分布……（圖表略）另外，在***工程機械銷售型號方面，201*年，II型依然是公司銷售的主流，但是III系列工程機械的銷售量較以前也有了很大增長，尤其是III-I系列，全年銷售**臺，占公司銷售總量的**%。201*年工程機械銷售型號分布……（圖表略）（三）、控制收款風(fēng)險：

根據(jù)公司的商務(wù)條件，公司在201*年交付的***工程機械多數(shù)為分期付款。為防止資金鏈可能出現(xiàn)斷裂，公司根據(jù)市場狀況及每一個用戶的具體情況及時做了詳細(xì)的管理和控制，并設(shè)立了專門信用管理部。

1、強化交機信管考察：通過深入準(zhǔn)客戶生活、工作以及工程機械使用環(huán)境的調(diào)查，確定客戶的信用程度和還款能力，并對可能存在的風(fēng)險進行前期分析，切實做到防患于未然；做過分期和按揭銷售管理的人都知道：為了促使自己的單子成功，很多公司的銷售人員會和客戶聯(lián)合起來造假：假資產(chǎn)、假工程合同，甚至“假人”（子虛烏有的擔(dān)�；虍�(dāng)事人身份證件），畢竟，誠信在利益面前是很脆弱的……

2、落實日常追繳責(zé)任：針對每一個客戶的還款期限、金額的差別和客戶本身的特點，公司信管部建立了詳細(xì)的客戶檔案，及時做到了三個提前：

⑴、提前在客戶還款前做到提醒；

⑵、提前在客戶還款日落實收交或登門收款；⑶、提前在客戶有可能逾期前做到防范。

同時，公司根據(jù)客戶特點，確定公司財務(wù)部、信管部以及銷售部的追繳責(zé)任，確保每筆應(yīng)收款都有專人專責(zé)專管。

3、使用法律程序，使客戶提高認(rèn)識，自覺履行合同約定：公司聘請了專業(yè)的法律顧問，不定期對客戶進行回訪，并就法律知識以及客戶與公司簽訂的合同條款進行解釋說明，通過各種手段使客戶意識到自己的付款責(zé)任，自覺履行合同約定。

4、關(guān)注重點客戶：在牢固樹立資金回收質(zhì)量的同時，針對重點客戶，著力提升精細(xì)化管理能力，加速重點關(guān)注和不良回款的轉(zhuǎn)化壓降，遏制應(yīng)收款款劣變，果斷實施“大進大退”策略，確保資金回收質(zhì)量穩(wěn)步提高，努力構(gòu)建符合公司實際的、具有竟?fàn)幜Φ臓I銷體系和風(fēng)險防控體系。5、堅決強制執(zhí)行：對于長期拖欠甚至惡意欠款的用戶，公司根據(jù)雙方合同等具有法律性質(zhì)的文書約定，堅決申請司法部門強制執(zhí)行。

法律？作為商業(yè)參與者，每個人都希望市場的游戲規(guī)則甚至法律規(guī)范化、嚴(yán)肅化，但是真正到執(zhí)行的時候，誰又能保證……

201*年，公司支付***制造廠家主機款****.**萬元，占全年應(yīng)付款總額****.**萬元的**.**%�；�本上達(dá)到了公司預(yù)期目標(biāo)。（四）、提高售后服務(wù)：

201*年伊始，公司針對歷年來“重銷售輕服務(wù)”的管理缺陷，著重就***工程機械的售后服務(wù)管理加強了技術(shù)人員、需求車輛、庫存配件及工具設(shè)備的配備和完善。新增多位具有多年維修經(jīng)驗的專業(yè)技師、服務(wù)人員，外出服務(wù)的專配車輛兩輛。同時在工程機械配件庫存及工具設(shè)備上加大了投入，公司最高庫存在***萬元以上。1、完善售后管理制度，提高售后服務(wù)時效：“名牌的產(chǎn)品必須有名牌的服務(wù)”，基與此，公司在201*年初，就在售后服務(wù)管理制度的完善和提高售后服務(wù)時效上加大了管理力度。制定并完善了《公司售后服務(wù)管理制度》等各項規(guī)章制度，對售后服務(wù)的行為舉止做了全面詳細(xì)的約束和規(guī)范，使公司的售后服務(wù)工作趨于程序化、時效化。售后服務(wù)制度？所有的公司都有，但是幾乎所有的公司都不可能完全執(zhí)行下去。不是制度本身的約束問題，是人的問題。

2、建立健全客戶回訪、投訴程序：售后問題首先是客戶的抱怨、宣泄，對公司的不滿，對產(chǎn)品的不滿。因此公司在處理客戶回訪和投訴時基本做到了有包容心，能傾聽、會察言觀色，能以個人的名義處理好與客戶的關(guān)系。這樣可以讓客戶對個人產(chǎn)生良好的印象，同時增加對公司的認(rèn)識和好感�？蛻魹槭裁词强蛻簦恳驗樗�在內(nèi)心里覺得自己是上帝。公司認(rèn)識到：做售后的目的是為了更好的發(fā)展，不是為了和客戶斗氣。因此要求所有相關(guān)人員必須做到認(rèn)真傾聽客戶抱怨、迅速處理客戶投訴。因為客戶氣消了說明公司給了他面子，實實在在為他解決了問題，他當(dāng)然也會給公司面子�？腿宏P(guān)系的良好處理決定了一切問題就可以得到緩解。

面子問題？是啊，很多時候面子問題耽誤了很多問題的處理，把簡單的問題復(fù)雜化，而且也衍生了很多新問題。

201*年主要故障投訴處理統(tǒng)計表……（圖表略）在此之前，售后服務(wù)人員在電話咨詢和拜訪客戶以后，將客戶問題列了一大堆，回到公司甩手一扔，就算完成工作了。

公司為徹底解決這種人浮于事的作風(fēng)，從客戶的角度出發(fā)，經(jīng)常給客戶打電話并登門拜訪，及時了解客戶的反映，使客戶真正感覺到公司的尊重。即使沒有完全給客戶解決問題，也積累了人情，使客戶不會怨恨公司。畢竟你給他的信息是你在重視他，他反饋給你的是他也重視你。

3、強化技術(shù)培訓(xùn)，提高服務(wù)技能：沒有過硬的技術(shù)，售后服務(wù)只是一句空話。因此，公司從員工的培訓(xùn)著手，積極培養(yǎng)優(yōu)秀的技術(shù)力量。委派人員親赴**公司學(xué)習(xí)，并經(jīng)常和各兄弟代理商、服務(wù)商進行技術(shù)交流。建立起一支“統(tǒng)一意志、能動發(fā)揮、通力協(xié)作、業(yè)績競爭”的精干隊伍，在公司的權(quán)限能力范圍內(nèi)為用戶提供全方位的服務(wù)。二、201*年的主要問題：

201*年，在制造廠家的大力扶持下，公司開通了分期付款的銷售模式，因此***工程機械的交機量較201*年有了很大的提高。隨著交機量的大幅度提高，公司在日常工作中也出現(xiàn)許多不足。（一）、工作態(tài)度與激勵制度的矛盾：

態(tài)度決定一切。由于公司承擔(dān)著整個市場的風(fēng)險，以此為基點，公司要建設(shè)好隊伍，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運用管理工具對大家進行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個工作日。但是公司部分人員或多或少地體現(xiàn)出一種等、靠、要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠公司來解決，或是千方百計向公司要商務(wù)政策、要辦公經(jīng)費。由于公司在日常管理尤其是針對銷售以外的工作管理缺乏操作性強的激勵制度，在一定程度上造成了部門與部門之間、員工與員工之間產(chǎn)生了一定的矛盾，阻礙了日常工作的開展和落實。

態(tài)度決定一切？如果是公司管理層，可能沒有問題，但是如果你是一個員工，尤其是一個除了工作什么都做不了主的人物，你的態(tài)度又能決定是很么呢？看看滿大街求兒告孫子的農(nóng)民工就明白了！

（二）、工作目標(biāo)與監(jiān)督機制的脫節(jié)：任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標(biāo)。

1、是要將個人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標(biāo)有機統(tǒng)一，使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時，實現(xiàn)自己的個人目標(biāo)。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強相互溝通，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團隊和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。

2、是在公司目標(biāo)與個人目標(biāo)的落實中，建立必要的監(jiān)督機制。要使員工有一種正確的觀念、方法，并將公司制定的目標(biāo)切實分解落實，必須有可分解的、能促進的目標(biāo)監(jiān)督機制。

公司在201*年的工作目標(biāo)落實中，由于缺乏監(jiān)督，造成了一部分呆、死賬目的產(chǎn)生，也導(dǎo)致部分用戶由于工程機械故障不能及時處理而頗有怨言，不利于客群關(guān)系的維護。

監(jiān)督？這本事對行政機關(guān)工作人員最主要的行為限制準(zhǔn)則。但是在一個公司里，監(jiān)督往往也只是領(lǐng)導(dǎo)“教育”員工的手段而已。

（三）、工作團隊與分工合作的局限：

每個企業(yè)都要做大做強，但江山不是一個人打出來的，而要依靠群體的力量。大家來自不同的環(huán)境，從事不同的工種，不同的環(huán)境和工種有不同的特色和要求及習(xí)慣和管理模式，要把原來就做的相當(dāng)好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉。要切實加強團隊意識，加強培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團隊。

隨著公司的發(fā)展，會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前，在團隊建設(shè)的過程中，面臨著一個信任與控制的問題，運用各種手段加強過程管理，其實只是管理的手段之一，由于認(rèn)識的原因，在201*年，公司部分員工有一種排斥、對抗的心理。當(dāng)然，任何事物都有一個不斷完善和發(fā)展的過程，最終的目的都是一樣的。

一位公司領(lǐng)導(dǎo)曾這樣說過：我承認(rèn)我在公司牟取了個人私利，但是如果換做你在我的位置，你一定能保證不會嗎？聞著雖然應(yīng)聲，但是感覺得到，不堅決。

（四）、內(nèi)部管理與客群關(guān)系的磨合：

在公司內(nèi)部，每個人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者。在公司外部，有是在和客戶溝通的時候，每一個員工代表的都是公司。要真正達(dá)到有效管理，樹立良好的企業(yè)形象、員工形象，在隊伍出現(xiàn)問題的時候，溝通是一種非常重要且有效的途徑。但是在201*年，公司上下常常過份依靠自己的經(jīng)驗值，而不注重市場變化，這是一種錯誤的觀念，必須改正。沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去。

內(nèi)部管理的準(zhǔn)則就是要每一個員工都做到：自己的事情再大也是小事，集體的事情再小也是大事。然而，一個員工如果因公截肢，沒有領(lǐng)導(dǎo)會在年底的工作報告中提起，因為那是“小事”，但是那卻是該員工一生的“大事”。

（五）、技術(shù)力量與能動時效的欠缺：

由于公司在201*年以前的年份，***工程機械的交機量不大，因此在201*年二季度開始的大批量交機，導(dǎo)致公司在做售后服務(wù)的時候經(jīng)常出現(xiàn)顧此失彼的現(xiàn)象，主要技術(shù)人員拉不開，不能做到優(yōu)化運用，在處理日常工作時欠缺輕重緩急的分配，能動性得不到最大發(fā)揮；

（六）行為規(guī)范與工作情緒的不足：

雖然公司對售后服務(wù)人員進行了約束和規(guī)范，但是由于缺乏長期有序的專業(yè)培訓(xùn)和禮儀指導(dǎo)，外出服務(wù)時常有情緒化作業(yè)，用戶接待態(tài)度好，服務(wù)就盡心；用戶態(tài)度差，服務(wù)就馬虎對付，導(dǎo)致售后服務(wù)人員在外出服務(wù)的時候經(jīng)常和用戶出現(xiàn)摩擦。

總之，公司在201*年綜合運用各些手段，搶占先機，從意識上上升到一種高度，體現(xiàn)出公司全面化、專業(yè)化、規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng)、有計劃地去做市場推廣，通過正確的市場策略的運用，達(dá)到了公司建設(shè)隊伍、營建網(wǎng)絡(luò)完善直至完成或超額完成公司預(yù)定目標(biāo)的追求。三、201*年工作計劃：

（一）、市場需求及競爭對手分析：

根據(jù)各方面反饋的資料顯示，201*年，本區(qū)域的工程機械需求整體上呈維持現(xiàn)狀、穩(wěn)中有升的趨勢，但是由于各競爭對手之間在商務(wù)條件尤其是工程機械價格、分期付款的期限、首付標(biāo)準(zhǔn)等方面的的競爭依然會很激烈。特別是***、**等品牌，憑借其優(yōu)越的商務(wù)條件、有利的地方行政關(guān)系和多年在地方的銷售底蘊，將繼續(xù)領(lǐng)跑市場占有率。因此201*年，**工程機械在本區(qū)域的銷售形勢依然嚴(yán)峻。當(dāng)前形勢？印象里，所有的總結(jié)都是“依然嚴(yán)峻”！

（二）、工程機械銷售目標(biāo)：201*年，公司計劃實現(xiàn)銷售工程機械***臺，目標(biāo)分解如下：……（圖表略）

每年的計劃目標(biāo)都會很詳細(xì)，很有吸引力，當(dāng)然，執(zhí)行與怎么執(zhí)行是另外一回事情。

（三）、為保障銷售計劃的完成，公司擬訂了以下促銷策劃：1、車輛：銷售工程機械，由于客戶分布及工程機械使用場地相對較遠(yuǎn)、較偏的特點，因此必須給銷售人員提供高效的代步工具。公司現(xiàn)有銷售專用車六輛，計劃在201*年再投入兩輛，以確保銷售人員的業(yè)務(wù)出行。2、促銷宣傳：

⑴、為便于銷售人員外出洽談業(yè)務(wù)樹立正確的成工形象，公司為全體銷售人員配置了統(tǒng)一的服裝、胸卡以及必要的辦公用具，使銷售人員外出洽談時做到程序化、規(guī)范化；

⑵、公司制作部分促銷用品，使銷售人員在與準(zhǔn)客戶溝通時更人性化、理性化，切實在細(xì)節(jié)上和客戶建立正確、穩(wěn)定的合作關(guān)系；⑶、公司計劃在201*年召開四次展示會，其中在*月重點推介**機械。恰當(dāng)?shù)恼故敬黉N可以拉進**和準(zhǔn)客戶的關(guān)系，為銷售奠定堅實的基礎(chǔ)。

⑷、針對廣告載體（墻體、宣傳頁等），再次進行檢查，務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。

⑸、贈送相關(guān)資料，尤其對部分用戶贈送整機、發(fā)動機等主要部件的性能介紹及維護保養(yǎng)光碟；贈送本公司促銷品；

⑹、建立高效長期的準(zhǔn)客戶跟蹤制度：根據(jù)掌握的用戶信息，有針對性的做到每天、每周或隔周做訪問，借訪問的機會引導(dǎo)用戶對工程機械的認(rèn)識以及對工程機械的服務(wù)及銷售、技術(shù)等更深一步作出判斷與選擇。經(jīng)常性對用戶進行理性化的溝通，建立穩(wěn)定、長期的友好關(guān)系，對用戶的經(jīng)營、運作提供最大的幫助。借此確實掌握用戶的真正購買動機。

3、認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，適應(yīng)范圍廣且因地制宜，根據(jù)市場變化制定既維護公司利益又兼顧銷售人員利益的銷售價格和操作制度。

措施？策略？每年都有很多。就如每年三月義務(wù)植樹，大不了今年種了明年再種。

（四）、售后保障：

201*年，公司計劃強化售后服務(wù)的監(jiān)督，建立企業(yè)良好的口碑，也為售后人員自己積累了人脈關(guān)系。為保證上述工作的落實，公司將在未來一年內(nèi)的售后服務(wù)方面，采取以下措施以促進銷售工作的正常運做：

1、宣傳售后保障意識，增強用戶的認(rèn)可程度：積極推介工程機械的性能以及實用性，為工程機械的日常運轉(zhuǎn)提供有力的保障，即建立健全售后跟蹤制度，尤其是保證售后服務(wù)的時效性；

2、加強售后服務(wù)隊伍、增加售后服務(wù)專用車輛、提高售后服務(wù)人員技能、規(guī)范售后服務(wù)質(zhì)量，并建立三包服務(wù)期限以外的免費維修制度。以售后服務(wù)推動市場占有率的擴張。

3、加強宣傳售后保障意識，增強用戶的認(rèn)可程度：積極推介***工程機械的性能以及實用性，為***工程機械的日常運轉(zhuǎn)提供有力的保障，即建立健全售后跟蹤制度，尤其是保證售后服務(wù)的時效性。世界上不可能制造出永動機，起碼現(xiàn)在沒有永遠(yuǎn)不壞的機器，那么售后有沒有保障其實就是未來的市場有沒有保障。

（五）信用管理：

市場競爭日趨激烈，公司所有的結(jié)果最終都落在財務(wù)債權(quán)指標(biāo)上，尤其在做分期付款的時候，越來越多的客戶會在商務(wù)政策上和代銷商講究條件，每一個用戶都會面臨不斷的變化，因此客戶的信用管理已經(jīng)不容忽視。

1、分期付款嚴(yán)守三個必須：⑴、首付款必須到帳；

⑵、必須經(jīng)公司信管部現(xiàn)場考察，抵押擔(dān)保合法齊全；⑶、必須在交機前簽訂合同并辦理公證。

必須？在當(dāng)前，必須往往的解釋是“必要的時候須有的東西”。

201*年信用管理預(yù)計資金占用及回收分解……（圖表略）資金控制計劃？不理解資金在一個企業(yè)的控制計劃是什么，但是知道銀行放出去的貸款照樣收不回來！

2、加強目標(biāo)管理和時間管理：在交機伊始就要明確目標(biāo)，分解收款責(zé)任和任務(wù)，既不要保守，也不要過于樂觀，本著實事求是、事事落實督導(dǎo)和務(wù)實的態(tài)度，用經(jīng)驗值和科學(xué)相結(jié)合的方法，確定每筆應(yīng)收款合理的、可實現(xiàn)的目標(biāo)。

3、嚴(yán)格規(guī)范、有效管理：分期付款管理的大前提是預(yù)算制管理，需要各項管理制度不斷的完善和修改。有了制度就一定要執(zhí)行，決不流于形式。管理制度對公司大系統(tǒng)需要、對單個客戶的小系統(tǒng)也同樣需要，對規(guī)范客戶的還款行為、了解客戶動向非常有用。

4、建立客戶爭取與首付款統(tǒng)一機制：客戶有強烈的購機需求，但是由于一時之間的資金短缺，首付款達(dá)不到公司要求，而因此產(chǎn)生的銷售和信管矛盾也日趨尖銳。因此公司在201*年就該矛盾建立統(tǒng)一機制：嚴(yán)格資金回收控制，加強財務(wù)分析。一定要嚴(yán)格分期付款占整體銷售總額的比例，控制整個資金鏈的風(fēng)險成本。財務(wù)部、信管部、銷售部每一個責(zé)任人都要詳細(xì)分工，主動承擔(dān)工作責(zé)任，幫助理帳、分析，對不同期間的資金回收的相互關(guān)系加強分析，做到有效的財務(wù)管理和風(fēng)險管理。通過加強過程的管理和監(jiān)控，來確保目標(biāo)的達(dá)成。皇太極娶了弟弟的愛人，那么皇太極死了以后，幼小的兒子想保住皇位，怎么辦？寡婦媽媽嫁給叔叔嘛！

5、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決：應(yīng)收款是一種長期循序漸進的工作，而工程機械故障普遍存在，客戶往往會因為裝載機故障作為逾期付款的理由和條件，所以信管人員和業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公司制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。投訴？寶馬，奔馳都有用戶生氣的把車給砸了。

綜合上述，201*年，公司基本取得了預(yù)期目標(biāo)，使**工程機械在本區(qū)域客戶中樹立了良好的形象。201*年公司將依舊按照“穩(wěn)步發(fā)展、適度擴張”的經(jīng)營策略，并依此制定了針對性強、操作性高的銷售計劃。在外部工程機械市場的影響以及公司內(nèi)部整和等條件的促進下，公司全體員工將按照公司既定計劃，穩(wěn)固現(xiàn)有市場，積極拓展銷售空間，確保年度銷售的圓滿完成。

總結(jié)文章的結(jié)束當(dāng)然要有點豪情！情在詩歌外嘛！

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