關(guān)于安徽地區(qū)市場考察的總結(jié)

關(guān)于安徽地區(qū)市場考察的總結(jié)

這次出差主要是對安徽地區(qū)歐特爾加盟商的經(jīng)營情況及其競爭對手的經(jīng)營情況進行了解，以提高歐特爾品牌的競爭力。

我主要拜訪的是安徽南部的加盟商，第一站來到了廬江，金鑫珠寶行是歐特爾在廬江的加盟商，其經(jīng)營的鉆石品牌較多，歐特爾只有51件，所占比例較小，店內(nèi)的裝修比較陳舊，據(jù)了解，加盟商徐總目前不想裝修，比較安于現(xiàn)狀，沒有繼續(xù)發(fā)展的想法。廬江地區(qū)有九家珠寶店，安得利貿(mào)易中心的規(guī)模最大，銷量也最好，它在巢湖也將開一家連鎖商場，年底開業(yè)，可介紹有開分店想法的加盟商去考察一下。該地區(qū)金伯利珠寶的老板劉總也想在安德利貿(mào)易中心設(shè)個專柜，想做歐特爾品牌，已打電話與我們聯(lián)系過，近段時間劉總會到合肥具體商談此事。

第二站我們來到無為縣，歐特爾的加盟商丁經(jīng)理是在新百商廈內(nèi)設(shè)的專柜，貨量及陳設(shè)都不錯，但在商場里所處的位置不好，顧客不是很多，影響銷量，正與商廈經(jīng)理協(xié)商準備調(diào)整位置。丁總較有實力，另開有一家黃金投資公司。新百商廈對面有一棟即將竣工的大廈，丁總有意將一樓整體承租下來做珠寶，可關(guān)注其進展。該地區(qū)的經(jīng)濟較為發(fā)達，珠寶行業(yè)的競爭比較激烈，而且各店面的規(guī)模都很大，所賣的鉆石也是以大份數(shù)的鉆石為主，歐特爾專柜在競爭中優(yōu)勢不大。

接著我們來到了廣德縣，上海亞一金店的何總拿的是歐特爾的鉆石，貼的是亞一的標簽。何總較有實力。廣德有七家珠寶店，其中上海老廟是何總夫人的二姐開的，上海老鳳祥是大姐開的，她們?nèi)�家就占了廣德一半以上的銷售份額，只有新開的周大生珠寶對其有些競爭。廣德的英國賽菲爾鉆石店即將轉(zhuǎn)讓，可關(guān)注其轉(zhuǎn)讓后店面的經(jīng)營方向。何總希望歐特爾能與亞一達成合作的關(guān)系，在亞一珠寶的加盟店中引進歐特爾鉆石，貼上海亞一的標牌。個人認為從短期效益方面看，對提高歐特爾的銷量有幫助，但從長遠目標來看，不利于樹立歐特爾的品牌，且隨著亞一珠寶的擴張將會減少歐特爾的市場占有份額。拜訪完廣德的加盟商后我們來到了旌德縣，旌德縣的經(jīng)濟不是很發(fā)達，屬

于山區(qū)，有三家珠寶店，歐特爾專賣店是胡總和他哥哥合伙開的，由胡總負責，但胡總忙于炒股，對店內(nèi)的銷售不怎么盡心，店面形象不行，顯得很舊，生意不是特別好。而胡總哥哥開的胡記金店不論從店面形象還是從貨量來說都比歐特爾專賣店要好很多，生意也挺好的。胡總的哥哥在胡記金店的對面買了一間門面，并將相鄰的門面租下來打通成一間60平米的門面，準備做老廟的加盟店，已在裝修，五一開業(yè)，開業(yè)后將會使歐特爾專賣店的發(fā)展更加艱難。

黃山市屯溪區(qū)的經(jīng)濟較為發(fā)達，人口不多，常住人口只有十四五萬，但珠寶行業(yè)的競爭十分激烈，一個廣場的四面就有九家珠寶店，價格戰(zhàn)是重要的競爭手段，折扣都打的比較低，其中百大商場內(nèi)的六個珠寶專柜都是打5.5折后滿1380元送黃金珠。屯溪的歐特爾專賣店實力還可以，在該地區(qū)還比較有競爭力，張總也覺得競爭太激烈了，希望能在其他地區(qū)開分店繼續(xù)發(fā)展，他自己也考察了不少地方，但都不是特別滿意，希望公司能幫其考察一下，可對其予以關(guān)注。懷寧縣的高河鎮(zhèn)屬于新城區(qū)，集中在客運站周圍，珠寶店的生意都不怎么樣，歐特爾的加盟商是在超市內(nèi)設(shè)的專柜，離客運站有一段距離，超市里的人流量很少，幾乎沒有什么人，超市二樓的許多廠家因虧損紛紛撤柜，導致顧客更少了。加盟商鄧總希望公司能做一些音像宣傳資料，平常在店中作宣傳用，提高關(guān)注度。目前鄧總也是在勉強維持，本人認為隨著新城區(qū)的發(fā)展，舊城區(qū)人口向新城區(qū)搬遷，高河的市場在兩三年以后會有很大的發(fā)展，關(guān)鍵看鄧總能不能堅持下去。石牌鎮(zhèn)是懷寧縣的舊城區(qū)，人口相對來說多一點，但競爭也大了許多，珠寶店都集中在一條街上，共有七家店，歐特爾的加盟店在在超市內(nèi)，人流量較大，生意也還不錯。該地區(qū)對上海品牌比較認同，許多顧客一聽不是上海的品牌就走了，所以加盟商金總正考慮將素金換成上海品牌，帶動鉆石的銷售。個人認為此方法可行。在石牌鎮(zhèn)有一家二輕金店，經(jīng)營的時間比較長，其老板劉總有意向擴大門面或是到外地去開分店，目前沒有加盟任何品牌，只是在經(jīng)銷天福恒鉆石，可以與之商談。

太湖縣的情況和高河鎮(zhèn)差不多，也在開辟新城區(qū)。太湖的經(jīng)濟不發(fā)達，據(jù)了解整個縣珠寶年銷售額才四百萬，共有五家珠寶店，規(guī)模最大生意最好的是洪榮金店，占總銷量的一半左右。歐特爾加盟商的經(jīng)營情況不是特別好，老城區(qū)的店已經(jīng)關(guān)門，新城區(qū)的店貨量太少，店面形象也太差，在該地區(qū)沒有競爭力，陳總也沒準備對其裝修，目前只希望維持，陳總對太湖的市場前景比較看好，想等太湖的經(jīng)濟環(huán)境好轉(zhuǎn)后再大力發(fā)展，現(xiàn)在想在其他地區(qū)開分店，希望公司代為考察。

在潛山源潭鎮(zhèn)，歐特爾的加盟店設(shè)在超市內(nèi)，因整個源潭鎮(zhèn)只有其一家珠寶店，且貨量不是很大，所以我們就沒有過去，只在潛山縣城許總的銀飾店里和他談了談，隨便看了一下潛山的市場情況，金寶路珠寶是該地區(qū)做得最好的，潛山的珠寶店規(guī)模都比較大，競爭也較為激烈，介入該地區(qū)的珠寶行業(yè)不是很容易。

岳西也屬于山區(qū)，經(jīng)濟情況也不是特別好，最繁華的位置是縣城的主街，人口也都集中在那一片。該地區(qū)有四家珠寶店，歐特爾的加盟商王總就開了兩家，銷量也不錯，只是華聯(lián)服裝城內(nèi)的維雅斯專柜因事故停業(yè)了幾天，可能對其以后的生意有所影響。王總可能要在浠水開分店，正在商談店面問題，可予以關(guān)注。

霍山縣的經(jīng)濟較好，珠寶店也不少，共有七家，其中百信珠寶金行經(jīng)營時間較長且規(guī)模大，服務也不錯，所以在該地區(qū)是銷量是最好的。歐特爾的加盟店設(shè)在超市內(nèi)，該超市的人流量較大，所以光顧珠寶柜的顧客也較多，生意還不錯。其規(guī)模不小，貨量不少，員工的素質(zhì)也比較高，在該地區(qū)還比較有競爭力。舒城的經(jīng)濟情況也不錯，縣城內(nèi)的人口較多，珠寶店有七家，貨量最多的是合家福購物廣場，有五個品牌共兩千多件鉆石，而生意最好的是老廟金店，員工的素質(zhì)也不錯。歐特爾的加盟店也設(shè)在超市內(nèi)，與吳總代理的另一品牌金克拉在同一個島柜內(nèi)，吳總對歐特爾品牌比較有認同感，準備逐步將金克拉鉆石撤下，并準備將戶外金克拉的宣傳招牌換成歐特爾的形象，需公司幫其設(shè)計。吳總覺得他在促銷宣傳方面沒有什么經(jīng)驗，希望公司能多幫其做些策劃活動，以加強促銷力度，提高銷量。歐特爾在當?shù)氐母偁幜Σ诲e，只是員工素質(zhì)一般，吳總希望能對其培訓，可以預測，經(jīng)過培訓后可進一步提升其競爭力。在舒城文化廣場旁有家金華珠寶行，貨不多，沒有加盟任何品牌，只是經(jīng)銷翠綠和隆進鉆石，而且大部分是早期的貨，顯得很舊，該店即將重新裝修，想引進一個珠寶品牌，可跟進與之商談。

我們的最后一站是金寨，金寨珠寶行業(yè)的淡旺季非常明顯，過節(jié)時銷售很好，不論是鉆石還是素金都能銷售不少，但節(jié)后銷量就很差，鉆石基本沒動，大部分都是銷售的素金而且出貨量也不特別大。該地區(qū)目前共有五家珠寶店，還有一家老鳳祥即將開業(yè)，每個店里的顧客都不多，包括歐特爾的加盟店。劉總對銷售不好感到很著急，我們分析與其在當?shù)氐男麄髁Χ炔粔虼蠛投▋r較高有關(guān)，已準備在當?shù)刈鰤�體廣告以及電視廣告，并降低折扣，以促進旺季的銷售。其店員素質(zhì)一般，需對其進行培訓。柳總較有實力，在黃梅與人合伙開了賓館，現(xiàn)在準備在金寨再開一家珠寶店，正與上海老廟商談，準備用歐特爾的鉆石，貼老廟的標牌。

總的來說安徽南部的經(jīng)濟狀況不是特別好，而且各個地區(qū)珠寶行業(yè)的競爭都很激烈。歐特爾的加盟店在各地的經(jīng)營狀況總體不是很樂觀，有的是因為該地區(qū)的大環(huán)境不佳造成的，有的是競爭過于激烈造成的，還有的是加盟商自身的原因造成的，我們應針對各個加盟商的實際情況，考慮其提出的要求，給與必要的支持，使經(jīng)營不好的加盟店提高其競爭力，經(jīng)營得好的加盟店能更好的發(fā)揮其優(yōu)勢，從而達到共同發(fā)展的目標。

余銀喜

201*-3-21

擴展閱讀：安徽江蘇市場調(diào)研總結(jié)

安徽江蘇市場調(diào)研總結(jié)

201*年5月21日～6月9日，我隨黃一行對整個安徽、江蘇兩省油菜、棉花市場行情進行了詳細走訪調(diào)研。此次走訪，一方面對安徽、江蘇兩省老經(jīng)銷商客戶進行了拜訪和交談，對去年該代理商區(qū)域油菜、棉花整個市場動態(tài)和走勢進行了交流和磋商，同時就我公司去年油菜和09年棉花品種市場行情、存在的問題及發(fā)展方向等進行了交流和溝通；另一方面，主要對我公司油菜新品種中油519新品種尋求有潛力有實力感興趣經(jīng)銷商的布點示范工作進行了調(diào)研和走訪，并確定代理商，為09年油菜新品種中油519示范工作奠定良好基礎(chǔ)，交談過程中對當?shù)赜筒酥鲗�品種，及主要發(fā)展趨勢問題進行了了解。通過此次市場調(diào)研，旨在為公司油菜、棉花品種更好進入該市場，進而占領(lǐng)該市場奠定良好基礎(chǔ)。

本次市場走訪調(diào)研，對各縣市級（主要為縣級）代理地區(qū)的油菜、棉花面積，市場價格行情，品種種植習慣和發(fā)展趨勢，市場主導品種類型，當?shù)胤N子代理銷售模式，當?shù)刂鲗�品種往年結(jié)算價格，及品種進駐該市場特需注意的問題等方面做了詳盡的調(diào)研、交流和探討。

一、安徽江蘇兩省油菜棉花市場概況

安徽�。壕桶不照麄�市場來講，目前整個皖南油菜市場以四川早熟雜交品種為主，德油系列占主導，綿油、蓉油、秦油系列為輔，其中安徽省南部部分縣市常規(guī)品種為主導。皖北整個市場70%以雜交油菜為主，主要秦優(yōu)系列（7號和10號），其次為綿油系列和蓉油系列，華雜及中油雜系列占整個雜交油菜市場中20%左右。

整個安徽棉花面積相對較大，主要以湖北品種為主導，又以太D5、太D9、鄂雜棉11、荊楚180的市場量較大。其次為中棉所及河北、山東品種，本地品種占據(jù)空間較小。

江蘇�。耗壳罢麄�江蘇省仍然以秦優(yōu)系列為主，蘇南經(jīng)濟相對發(fā)達，耕地面積越來越小，市場保護也相對較為嚴格，仍然需通過農(nóng)林局認可、種子公司來操作。蘇北油菜面積較大，但秦優(yōu)系列仍然占市場主導，一方面農(nóng)林局背后炒作，另一方面該品種已經(jīng)根深蒂固，外省品種除非優(yōu)勢特別明顯，再加上嚴格炒作，才能較好地進駐該市場。

江蘇省棉花面積主要集中在蘇北地區(qū)，面積也相對較大，但對抗性要求極為嚴格。主要為南抗系列、中棉所、河北、山東品種為主，太D系列和創(chuàng)世紀品種也占據(jù)較大市場。

現(xiàn)就安徽、江蘇兩省各代理區(qū)域具體情況匯報如下（見表格）：類別油菜概況面積(萬畝)主導品種常規(guī)以(中雙8、9、1130雜交主以德油系列(德油4號)為主以四川早熟雜交品種201*)棉花備注30萬畝左右以太D5、太D9和鄂雜棉11為主導30多萬畝，解決安慶串貨問題（徐）常年20萬畝左右，今年12-15萬畝�？h市農(nóng)戶關(guān)注面①矮桿(且抗倒伏)；早熟矮桿品種，直播為主宿松縣望江縣東至縣池州市銅陵市蕪湖市宣城市號)為主，占60%市場；②早熟。主要需求常規(guī)德油5號、綿油系列市場下滑①產(chǎn)量；②早熟；③株直播與移栽各節(jié)位低。補貼（孫）移栽為主，代為主(德油4號、綿油型緊湊，結(jié)莢密，分枝半。電視廣告主以德油4、5號；蓉①早熟；②矮桿；③產(chǎn)理商均操作德15油4號為主；秦優(yōu)10(廣告效應好)量高、熟相好油系列品種(德雜11等李孝楠選育)①早熟；②矮桿；③產(chǎn)移栽為主；秦20主以德油4、5號為主；量高、熟相好(德油5黑籽)主以德油5號、蓉油4號及綿油11為主優(yōu)10號結(jié)算公斤秦優(yōu)10(廣告效應好)號：株型緊湊、籽粒大、價43-45元6-7萬畝，以太D5、鄂雜棉11為主導。正常年份8萬10還是喜歡早熟品種市場德油占據(jù)畝，去年3-4萬主導市場畝，以太D和鄂沙9704為主正常7-8萬畝，去年3萬畝左右。主以岱字棉、太D5和鄂雜棉11為主10主以德油4、5號，綿油11、12，蓉油4號為主①早熟；②熟相好。以直播為主60以移栽為主；10萬畝左右，以當?shù)夭シN密度以常規(guī)為主，占70%；矮桿，早熟，分枝節(jié)位荊楚180（最3000-4000株雜交品種以德油(量低，要求省力省事，適大）、鄂雜棉11、/畝；希望528多)、綿油及秦油為主宜粗放栽培管理。種棉所及我們株型緊湊(中公司品種為主。油所)當涂縣類別20以雜交早熟品種為主，德油系列銷量最大，其次為綿油品種要求早熟，熟相好缺德字的品種不好銷售5萬畝左右，主要以太D為主油菜概況面積(萬畝)主導品種主要秦優(yōu)系列為主，12早熟油菜面積小以滬油雜1號機秦優(yōu)33為主棉花備注縣市農(nóng)戶關(guān)注面溧水縣①抗倒性好；高淳縣油菜面棉花面積很�、诋a(chǎn)量高。當?shù)剌^喜歡積不大，以浙高桿，與秦優(yōu)7號相當平系列為主。對高含油、黃溧陽縣金壇市丹陽市句容市江都縣如皋市①抗倒抗病性好；12主要以秦優(yōu)7、10號及油研系列為主農(nóng)戶喜歡花籽(黃占30%)雜交主以油研10、寧喜歡中熟品種；喜歡花6油16，秦優(yōu)10號；常規(guī)以滬油15為主籽(黑黃均有，黃占30%)。籽油菜感興求較高。種子推廣需農(nóng)林局認可對含油量關(guān)注、花籽好賣,籽粒中等即可②產(chǎn)量高；③含油率高。趣。對純度要棉花面積很小，主要以常規(guī)晚粳稻為主。棉花面積很小，整個市201*斤的銷量。8以油研秦優(yōu)系列為主主以秦優(yōu)7、10號為22主,其次為紅油雜2號,常規(guī)多為紅油3號主以秦優(yōu)系列為主，其次為紅油雜2號，蘇油211、紅油3號(常規(guī))產(chǎn)量好，抗性要強，長勢及熟相好，株高一般在1.7m以上雜交占70%，移栽為主(5000株/畝左右)。產(chǎn)量好，含油量高2-3萬畝，主以太D及鄂雜棉11及南抗9號。201*主以秦優(yōu)7、10為主，產(chǎn)量好，抗性強，含油主要以雜交品目前常規(guī)品種被炒量高。種為主。作，市場潛力大。海門市類別35常規(guī)占一半(史力豐、建議改宣傳畫史力佳)；雜交占一首先為產(chǎn)量好，其次抗棉花10多萬畝，和包裝袋文半，主為秦優(yōu)10號，性(倒、病)好，再次含南抗6號為補貼字，宣傳畫做其次為華雜和中油雜油量率高。品種。大些。系列。油菜概況面積(萬畝)主導品種雜交主以秦優(yōu)10為主，其次為華雜、中油雜系列；常規(guī)主要為史力豐。主要以秦優(yōu)7、10號25為主，占70-80%市場，常規(guī)少。主以移栽為主。3010號為主；常規(guī)以史力豐、史力佳為主。雜交主以秦優(yōu)7、8、1510、11號為主；常規(guī)首先要求產(chǎn)量好，其次以史力豐、史力佳為主�？共⌒院茫�抗菌核�。�①抗倒性好；②產(chǎn)量高。種植密度多為4000-5000株/畝①抗倒性好；②產(chǎn)量高。棉花備注縣市農(nóng)戶關(guān)注面啟東市如東縣大豐市射陽市東臺市姜堰市興化市反映去年華雜9號抗倒性好。公司誤導、造謠農(nóng)戶購買秦優(yōu)系列才有補貼門一樣，模糊化。棉花品種必須為雙抗品種棉花70萬畝，要求把411國主要為冀雜、創(chuàng)家兩年區(qū)試材雜28、湘雜5、料寄給他。南農(nóng)10和中棉所6號。主以鄂雜棉11、他操作蓉油品魯RH-2，三雜棉種結(jié)算價在6塊以上。1號及太D系列(抗性要求嚴格)棉花10多萬畝。雜交主以秦優(yōu)7、8、喜歡中熟品種；喜歡花包裝可以和海籽(黑黃均有，黃占30%)。以秦優(yōu)系列為主，蓉30油8、11也有一定面積仍然以秦優(yōu)系列為主要選擇品種5主以雜交(秦優(yōu)7、10要求熟期與株高和秦優(yōu)號)為主。常規(guī)以史力7號相當。豐、史力佳為主。4-5萬畝。15當?shù)匾话阍?主以雜交(秦優(yōu)7、10首先關(guān)注產(chǎn)量，其次為月20號播種。10萬畝左右，主號)為主。常規(guī)以史力抗性，要求熟期中等偏去年皖油22要以太D5為主。豐、史力佳為主。早，株高中等偏上。表現(xiàn)不好。高郵市寶應市類別9以雜交為主，主要為品種必須進過3-5萬畝，農(nóng)戶秦優(yōu)7、9、10；油研要求熟期與株高和秦優(yōu)農(nóng)林局認可，種植積極性不9號、紅油雜2號。常7號相當。是種子公司同高，面積越來越規(guī)多為史力佳。意才能買。小。仍然以秦優(yōu)系列為主。當?shù)刂饕孕←溡�求熟期與株高和秦優(yōu)為主，量相當7號相當。大，4油菜概況面積(萬畝)主導品種農(nóng)戶關(guān)注面?zhèn)渥⑶貎?yōu)系列占總銷量的60%以上。棉花縣市儀征縣六合縣來安縣全椒縣和縣7主要以秦優(yōu)7、10號為主要求熟期與株高和秦優(yōu)7號相當。棉花面積較小8主以秦優(yōu)7、10號為主要求熟期與株高和秦優(yōu)7號相當。15主要以德油系列(4、5對熟期敏感，仍然以早號)熟為主。10萬畝主要以德油系列(德8油4、5號；德雜10號)①早熟；②矮桿；③要求籽粒黑大亮，莢大飽滿；④分枝節(jié)位低。4-5萬畝，主要以太D和創(chuàng)世紀品種為主。壽縣長豐縣50德油系列、蓉油系列、綿油系列(去年表現(xiàn)主要以雜交直多數(shù)仍然要求熟期相對不好)占到50%以上，播為主，常規(guī)較早。華雜及部分中熟品種面積10-20%占20%縣電視臺天氣主要為德油4、5號，以雜交矮桿早熟品種為預報前做廣告秦優(yōu)7號市場下滑。主。效果極好。10萬畝左右68萬畝肥西縣肥東縣類別10主要為德油5號，南才開始操作油主要為太D5、太早熟，矮桿，籽粒飽滿。油雜一號表現(xiàn)不錯。菜品種D9早熟占50%,華雜及秦優(yōu)占早熟為主20%。(當?shù)禺a(chǎn)量600斤左右)主要以德油、蓉油為20主，綿油這兩年表現(xiàn)不好，其次為華雜系列及秦優(yōu)系列油菜概況面積(萬畝)棉花備注華油2790仍有一定市場。當?shù)禺a(chǎn)量一般在300多斤,熟期中熟偏早。縣市農(nóng)戶關(guān)注面主導品種籽粒深黑褐，大飽滿；廬江縣樅陽縣桐城縣懷寧縣太湖縣4主要以德油5號為主，株高中等1.5-1.6m；分蓉油不行。枝緊湊；密度4000株/畝。主要為德油系列；其5-7萬畝25次為秦優(yōu)系列；常規(guī)占20%市場。早熟；矮桿12-15萬畝8主要以德油系列為主早熟；矮桿；熟相好；籽粒飽滿10多萬畝5主要為德油系列和綿油系列對熟期較為關(guān)注。5萬畝左右，主要為太D系列二、我公司油菜品種市場發(fā)展面臨的問題

1．我公司油菜品種存在的一些問題

部分農(nóng)戶普遍反應芽率差。據(jù)經(jīng)銷商反映，相比較而言，我公司油菜品種種皮厚，在墑情不好及粗放栽培管理下表現(xiàn)出芽勢不好，出苗率差。

油菜品種存在花粉敗育的現(xiàn)象。部分經(jīng)銷商反映，我公司希望98品種存在1-2%花粉敗育現(xiàn)象。表現(xiàn)為花而不實。

2.我公司油菜品種市場發(fā)展中面臨和存在的問題

人員配備力量不足。安徽是我國重要糧食生產(chǎn)省份之一，蘇北地區(qū)空間也較大，而公司現(xiàn)時人員力量有限，在做大做精的同時，人員的合理配備安排顯得尤為重要，真正做到區(qū)域人員對真?zhèn)�市場能全面詳盡把握和了解，在大市場中，能夠科學全面合理的結(jié)合實際提出關(guān)鍵性建議和發(fā)展思路。

品種示范力度需全面加強。品種示范效果的好壞是品種進駐該市場的首要前提。在品種示范的同時，注重加強全程聯(lián)絡(luò)和跟進，一方面全面了解品種在當?shù)氐谋憩F(xiàn)和存在的問題，另一方面以此為契機，加強與經(jīng)銷商的情感聯(lián)絡(luò)，增進彼此信任和了解，為后續(xù)品種開發(fā)合作奠定良好基礎(chǔ)。切不可把示范種一丟，然后就杳無音信，再然后就到現(xiàn)場觀察，這種模式示范效果難以搞好。

優(yōu)勢主導品種空缺，難以占據(jù)市場。目前就整個安徽和江蘇兩省大部分地區(qū)來講，我公司油菜品種適應優(yōu)勢不明顯，希望98而言，株高相對太高，難以收割，農(nóng)戶普遍對此不敏感；部分地區(qū)對生育期較為敏感，農(nóng)耕時間把握較緊；同時部分地區(qū)農(nóng)戶對產(chǎn)量重視程度不明顯，諸多因素使得我們品種表現(xiàn)及市場受歡迎程度一般。

公司目前尚缺乏較好地優(yōu)勢主導品種，外省主導品種優(yōu)勢不夠明顯，同時市場管理和投放力度需進一步加強，提高市場影響力。

三、我公司油菜品種在江蘇安徽兩省市場發(fā)展的建議

1.重視和加強示范力度，確保示范取得良好效果

嚴抓示范，全程跟進。就產(chǎn)品銷售而言，質(zhì)量是前提，市場利潤空間是關(guān)鍵，完善的售后服務是保障。產(chǎn)品銷售如此，品種示范工作更是如此，示范種寄往(送往)代理商之后的售后工作也更為重要。加強與代理商之間的情感聯(lián)絡(luò)，以此來了解、確定示范地塊的落實情況，相應提高代理商的重視程度。

加強示范種種植和后期收獲整個進程的全程跟進，緊密了解，及時發(fā)現(xiàn)并決絕存在的問題，避免后患帶來的不利影響和損失。新品種的示范成功與否是品種進入市場的首要前提，只有示范取得較好效果，獲得經(jīng)銷商和農(nóng)戶的認可才能擴大后續(xù)市場。一旦示范不好，以后將很難進駐該市場。因此，必須著重加強人員在品種示范期間的聯(lián)系，密切關(guān)注進程，保持與代理商、示范戶的聯(lián)系，真正了解品種在當?shù)氐目陀^情況，避免因主觀原因（疏于聯(lián)絡(luò)，疏于交流，疏于管理）等因素造成的示范不成功。

加強示范過程中的聯(lián)絡(luò)，增進情感交流。開發(fā)經(jīng)銷商容易，維護好才最難。開發(fā)新市場新客戶容易，但銷售過程中的情感聯(lián)絡(luò)，產(chǎn)品售后聯(lián)絡(luò)則更為關(guān)鍵。一旦開發(fā)了客戶又不聯(lián)系，一旦再出現(xiàn)產(chǎn)品不好（產(chǎn)品不占主導，產(chǎn)品利潤又不明顯），后續(xù)影響將更壞，后續(xù)品種開發(fā)合作更難，再獲得經(jīng)銷商的信任也將更難。我們應當避免現(xiàn)實品種示范中存在的一些問題：品種一丟，就不管了。這樣示范很難以成功，除非品種優(yōu)勢特明顯，但現(xiàn)行社會同質(zhì)化品種越來越多，而有些卻做得很好，我想其中一個原因就在于示范過程做得到位，做得合理。因此，示范過程中專人進駐市場，定點負責產(chǎn)品示范，以此緊密加強與經(jīng)銷商的聯(lián)系。同時可以通過基本的電話聯(lián)絡(luò)，增進聯(lián)系，加強示范過程的了解。確保示范成功。

2.著重加強宣傳，召開現(xiàn)場會，擴大市場影響。

在品種示范成功的基礎(chǔ)上，或在產(chǎn)品有一定市場空間的基礎(chǔ)上，召開現(xiàn)場示范會，加強電視廣告宣傳、報紙（江蘇科技報已經(jīng)成為農(nóng)藥種子廣告的一種方式）宣傳、雜志（種子與種苗）宣傳，把橫幅和標語做出特色，提高市場影響力和占有率。

在電視宣傳上，可以采取在各縣電視臺（衛(wèi)視頻道）的天氣預報前播放，效果相當明顯，收視率和影響力相當廣，但應綜合考慮品種進駐市場的風險性和綜合因素。安徽省份大部分縣代理商已被強制訂閱種子與種苗，該雜志影響力已具一定規(guī)模。江蘇科技報已經(jīng)成為農(nóng)藥和種子刊登廣告的公眾報刊。也具有一定得影響力。

同時，在產(chǎn)品銷售過程中，加強市場走訪和調(diào)研，在市場具備的前提下，可以考慮下鄉(xiāng)站柜臺的形式加強產(chǎn)品宣傳和促銷。

3.切實加強油菜主流品種的開發(fā)與合作

目前就安徽江蘇兩聲的情況來看，四川雜交早熟品種（德油系列）和常規(guī)品種（中雙系列）已經(jīng)成為我公司開發(fā)的主要對象。

缺乏市場主流品種已成為制約我公司壯大發(fā)展的瓶頸。目前就安徽和江蘇兩省現(xiàn)狀來看，首先應具備四川早熟品種，德油系列已在皖南成為一統(tǒng)天下的局面，皖北及江蘇仍然是秦優(yōu)系列的天下，一方面原先市場保護嚴格，秦優(yōu)已經(jīng)在當?shù)馗�深蒂固，另一方面，該品種綜合表現(xiàn)也較為突出。常規(guī)油菜在安徽和江蘇也占據(jù)一定市場空間，一部分地區(qū)常規(guī)油菜越來越被炒作起來，常規(guī)油菜的市場空間漸漸擴大，省力省事省工已被多數(shù)農(nóng)戶所看好。早熟、矮桿也成為油菜市場發(fā)展的一個趨勢。目前最好能拿到中雙系列品種，擴大我們公司在省外市場的占有率和影響力。

4.小麥走就地生產(chǎn)就地銷售之路已成為市場發(fā)展的必然。

通過本次走訪，安徽和江蘇兩省小麥面積愈來愈大，多以本地品種揚麥為主，鄭麥9023、西農(nóng)979也有一定面積。多數(shù)地區(qū)主要要求品種為紅皮小麥，部分地區(qū)對品質(zhì)要求較為嚴格。

小麥省力省工省事，價格相對較高，市場空間也愈來愈大。農(nóng)戶種植小麥的傾向性越來越明顯。

建議我們公司可以考慮在做大做精本省市場的前提下，可以通過加強與外省公司、農(nóng)場的合作，選擇制種基地，就近制種，就近銷售。該模式也將成為后續(xù)小麥品種發(fā)展的一個趨勢。

黃

201*年6月10日

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