外貿部工作總結

外貿部工作總結

到公司已經有半年的時間，雖然深知了解產品是銷售的關鍵，但一直沒有機會，按照上級領導的指示，把工作的重點放在了部門組建的方案和各種規(guī)章制度的制定上，當時推廣平臺上與公司產品相關的詢盤幾乎沒有，也只好在一些免費的平臺上注冊發(fā)布產品信息。直到今年3月27號才有機會到工廠對生產工藝流程有了初步了解。

5月10號之前有個阿里巴巴的平臺，我們只是普通的金牌供應商，而沒有購買關鍵詞排名，雖然阿里平臺被國外客戶搜到的幾率高些，但我們公司的信息一般排在第六、七頁，很難被發(fā)現(xiàn)。所以我們收到的詢盤大多都是系統(tǒng)匹配的，有效詢盤很少，系統(tǒng)匹配的詢盤不只是我們國內的同行能收到，國外的同行也能收到，一個采購商有很多家供應商選擇，當然會選擇回復及時的供應商。即便是有那么幾個詢盤，要么是因為報價不及時，價格報過去后就再也沒有了回復，要么是和對方的目標價相差太遠沒有做成。

在沒有平臺的日子里，每天通過不同的途徑找客人的信息，給到部門同事，讓他們每天發(fā)郵件，包括自己也是這樣，但要么是被系統(tǒng)退信，要么是石沉大海。詳細查詢得知這些客人的資料大多是很久以前的，現(xiàn)在郵箱也許已經更換掉，也許已經換了行業(yè)。自己的不足之處體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.對產品不了解：由于以前從事的是血糖儀這樣的電子產品行業(yè)，俗話說隔行如隔山，對毛絨玩具產品不了解。2..對客戶的需求不了解3..對市場和競爭對手不了解

4.跟蹤的方法不完善，沒有一套比較完善的跟蹤系統(tǒng)對于以上這些不足的地方，應該改變工作方法：

1.學習公司的產品，經常去工廠熟悉生產工藝流程，了解成本結構，掌握一定的報價技能：這需要工廠那邊的同事給予支持和幫助。

2.拿公司的產品和別公司的產品以及客戶的相比，找出共同點和不同點，牢記我們的優(yōu)勢重點推銷，對于弱勢找對策削減可能影響客人的不利因素3.訪問客人的網站，逐個了解客人的產品，在網站上有產品詳細資料的，就看網站了解，如果沒有的就要目錄冊，這樣才能知道客人想要什么。4.不斷了解競爭對手的信息，這些信息可以是從別的公司了解，也可以是從客戶那里了解。同時一定要知道市場上現(xiàn)在什么最好銷售，什么不好銷售，原因是什么。這些可以通過海關數(shù)據了解競爭對手的定單，還有一些專業(yè)的網站和展會，都可以有這些信息，但是要去整理。

5.所謂的跟蹤，就是每個客人的跟蹤都要有個計劃和列表，什么時間應該干什么，什么時間段應該解決什么問題，都有一個清晰的思路，然后按照這樣去做，有一定的時間頻率和規(guī)律。6.要和客人建立比較頻繁的溝通，這樣客人對你才能有機會合作，但是不管合作不合作，頻繁地溝通是非常有好處的。

和客人的溝通不能僅限于發(fā)郵件，還應該打電話和傳真，對方如果有MSN或者SKYPE就加他們的MSN和Skype等這樣的聊天工具，和客人即時在線溝通。另外公司一有新的消息，應該在第一時間圖文并貌的給到客人，相信會很快能得到客戶的認可。

進入公司半年來，在公司同事的幫助下學到很多東西的同時，也深感公司存在以下不足：

1.公司產品結構不是很好，要重新調整適合客戶的產品，提高公司產品的技術含量。

現(xiàn)在國際市場對于玩具的技術含量要求越來越高，公司單是簡單的毛絨玩具和填充玩具是很難適合國際市場需求的。通過了解，做的比較好的同行他們的產品在原來的基礎上添加了一些智能功能。所以這也就需要我們要不斷推出新的體現(xiàn)我們公司特色的產品，也就需要市場部的設計師有銳敏的市場嗅覺，設計出樣品圖案。不要只是設計師自己覺得好就讓設計部來做。

2.時間觀念不強，辦事效率低下

把客人的要求給到設計部后幾乎沒有在當天能得到價格的，有的甚至三四天才得到，客人的時間觀念一般都是很強的，這樣的效率很難讓客人認可對我們的服務，3.服務意識淡薄

業(yè)務人員好不容易得到客人的打樣資料或樣品，結果打出來的樣品與客人的要求相差甚遠。我們這樣的行業(yè)，只有客人對我們做出的樣品滿意才有得到訂單的可能。去年12月份客人要我們打的嬰兒玩具樣品，當時得到確認可以做并且也收了客人的打樣費。結果做出的樣品和客人的要求相差好遠，結果客人連修改的機會都沒給我們。另三款鞋子，是在3月26號打的樣，在4月底的深圳國際玩具禮品展上和客人見面，客人說鞋子做工粗糙，她們的老總會帶到德國讓客人看的，展會結束后，打了很多電話要么沒人接聽，要么是關機。發(fā)了很多郵件也沒回，也許是找到更好的供應商了。

報價單價格單一，公司的報價單應該是不同的數(shù)量不同的價格，應該有個最小訂單量的價格，數(shù)量幾千和幾萬幾十萬的價格都是一樣的，這樣的報價既很難得到客人的認可，又不利體現(xiàn)業(yè)務人員的專業(yè)度。客人在某程度上是很專業(yè)的，看到報價就可以看出業(yè)務人員的專業(yè)度。

4.技術力量薄弱，缺少自主研發(fā)能力

我們現(xiàn)在的產品仍然是單一的填充玩具，現(xiàn)在所謂的新產品也是以前產品的翻新改版。

5.缺少最基本的展示公司形象的平臺

從進公司之前就發(fā)現(xiàn)公司網站太陳舊，太繁雜。尤其是產品說明這里，很不專業(yè)，典型的漢語式英語。這樣的網站也不適合國際推廣。經過多次要求才得到重建網站的答復�，F(xiàn)在正在建的網站希望能適合國際推廣。做國際推廣的網站和國內推廣的網站風格是完全不同的。要有獨立的國際域名。域名中最好有公司產品名稱的關鍵詞。國外采購商習慣用搜索引擎的方式找供應商，這樣被搜到的幾率就高好多。這樣也能提高網站本身質量，增加網站的PR值，提高被搜索引擎收錄的幾率。

外貿部：孫麗宇201*年6月3號

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201*年度外貿部門工作總結報告

201*年外貿業(yè)務部在公司李總和副總的帶領下，以及其他部門的支持和配合，以集團總公司的銷售方針政策為導向，本部門的業(yè)務人員順利的完成了一系列海外銷售的籌劃和開展，現(xiàn)對本部門工作總結如下：

一．本年度外貿部門情況：

201*年10月份外貿部門正式成立，外貿業(yè)務員2名，負責拓展海外銷售市場和產品宣傳工作，以及定單的接洽，收款，生產和出貨，并充分利用網絡資源進行高端新產品市場資料的搜集。

二．本年度工作總結：

1.順利完成廣交會宣傳和開拓海外市場的工作。廣交會共搜集名片292張，出售樣品共21個。其中眼保姆14個，客戶主要來自東南亞，南美及國內的貿易公司。鼻炎儀3個，客戶為墨西哥的貿易公司。血壓計4個，客戶來自香港和臺灣。

2.積極跟進廣交會客戶情況，完成客戶詢盤和背景資料調查的管理，跟蹤客戶產品意向，開發(fā)潛在的客戶資源。廣交會結束后，外貿部又售出樣品共計6個，其中伊拉克客戶買走2個眼保姆，一新加坡客人買走1個眼保姆和1個十八掌，一越南客戶的中國代理直接在市場上買了1臺眼保姆，并向本部門領取廣告帶進行產品的宣傳工作。一澳大利亞客戶買了一個騎馬機。其間還有來自TANITA公司的日本客人來公司驗廠，表示想做血壓計的貼牌生產。除此之外，還有其它的新加坡客人，貿易公司對血壓計，眼保姆，騎馬機產品的樣品表示興趣，卻因樣品費用問題不能達成一致而放棄進一步協(xié)商。

3.大力進行網絡宣傳工作。阿里巴巴上建立公司企業(yè)檔案和網站，加入誠信通會員，推廣宣傳產品的同時，協(xié)助采購部門尋找新的產品和原材料的生產。英文免費網站的大力推廣，made-in-china,www,tradekey,www,diytrade.com,等國際上比較有影響力的網站上展示本公司的產品。目前為止，通過B2B網絡的宣傳，逐漸吸引了更多的客戶想了解公司的產品。自12月份公司成為阿里巴巴供應商會員以來，有外貿公司帶其哈薩克斯坦客人來公司參觀并查看樣品，九鑫公司也通過網絡宣傳直接找到我司，對血壓計OEM生產方面表示極大的興趣。一日本客戶想要開發(fā)類似熱磁帶產品，通過香港貿易公司聯(lián)系到我們，工廠按其初步要求為其打樣。還有一些進出口的貿易公司也開始關注公司的產品，特別是血壓計這一塊的生產。詢盤量也開始增加。此外，也有一些小的個人貿易想通過代理或代銷的方式對公司的血壓計產品進行銷售。

4.市場信息的搜集。在進行網絡大力宣傳產品的同時，外貿部門也充分利用GOOGLE，YAHOO等搜索引擎進行全球熱門和最新產品的搜索，以指導日后研發(fā)部門的產品開發(fā)和外貿部門的銷售。產品信息主要還是集中在新型的醫(yī)療保健類產品上，如亮白納米稀磁牙刷，頸椎治療儀，足底按摩儀等。三．本部門工作經驗和教訓總結

1.業(yè)務員對產品熟悉掌握，對匯率漲幅也保持敏銳的觸覺，在報價方面由被動轉為主動，外貿工作的流程逐漸了解熟悉，操作上也開始駕輕就熟。

2.產品定位逐步成熟，主要向OEM和ODM靠齊，搶占市場份額為主，開發(fā)新型產品為輔尋找買家資源，并理性的對待買家質量，制定不同的銷售策略。

3.市場上競爭力日趨激烈，不能局限于郵件和網絡推廣，銷售模式上應考慮采取多樣化的方案。

4.搜集市場信息方面專業(yè)化不強，有用有效信息不多，質量不高，使研發(fā)部門沒有清晰明確的指導方向。

四．201*年的工作的計劃及目標

嶄新的201*年即將來臨，外貿業(yè)務部門已經做好了迎接新一年機遇和挑戰(zhàn)的準備，計劃如下：

1.積極參加阿里巴巴外貿銷售人員的培訓課程和活動，為外貿工作過程中所要面臨的風險和問題做好充分的準備，也盡可能的提高自身的銷售技巧，學習好營銷策略和手段。

2.由于201*年客戶對產品的詢盤主要體現(xiàn)在血壓計，眼保姆上，下一年度外貿部門將加大對美容，保健類產品的宣傳力度，尋找其相應的海外銷售市場，確保公司的產品市場多元化發(fā)展。

3.加強對市場信息敏銳度的研究和搜集，并及時反饋給相應的部門，以指導公司的整個研發(fā)方向和銷售軌跡朝更全球化發(fā)展，更能滿足客戶多方位的需求。此致！

201*-12-28

外貿業(yè)務部彭嬋

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