201*首普銷售員年度工作總結

工作總結

我是201*年5月24日到公司工作的，在沒有到首普工作之前，我是沒有銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，缺乏行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入安防行業(yè)中來，一切得從零開始，一邊學習安防行業(yè)知識和產(chǎn)品知識，一邊盡我本職，工作期間，我不僅學到了公司所銷售的產(chǎn)品（工程寶）的知識，還學習了安防相關產(chǎn)品的知識。在銷售過程中，從接單到填寫銷售單在到發(fā)完貨，認真監(jiān)督檢驗貨物，確保發(fā)貨貨物數(shù)量正確，電話客戶確認貨物是否收到，不受損等等。

起初我對打電話跟客戶溝通心里還有有點緊張感的，經(jīng)過部門經(jīng)理的一段時間電話銷售知識的培訓和不斷的電話實踐，也慢慢的變得很自然了。當然也有做的不好的地方，比如在與客戶溝通的過程中，因為剛開始對產(chǎn)品還不是十分的了解，我不能很快的回答客戶的一些問題，然后請教了經(jīng)理和公司同事后，慢慢的我就可以比較清楚流利的應對客戶提出的各種產(chǎn)品問題了。

我的工作職能是渠道銷售，就是為公司的產(chǎn)品（工程寶）尋找經(jīng)銷商代理商，當然工程商也做，首先就是要收集整理和完善所在區(qū)域內的客戶資料，進行分類匯總，然后分析客戶的對我們產(chǎn)品的需求性，通過電話和QQ與客戶溝通，完成區(qū)域銷售的目標。當然還有耐心解答客戶提出的一些產(chǎn)品問題。慢慢的明白，只有準確的把握客戶的需求，良好的與客戶進行溝通，才能逐漸的取得客戶的信任，在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力比以前有了較大幅度的提升。

自201*年五月份底到現(xiàn)在的七個月時間，我所完成的工作情況大概如下：

1.收集整理客戶資料，主要是自己所在區(qū)域的安防經(jīng)銷商和工程商的詳細客戶信息，

通過電話拜訪客戶，了解客戶情況。如客戶做的產(chǎn)品，是否對工程寶有需求，規(guī)模如何，安防資質幾級等等。對已成交的客戶和有意向的客戶做好標志。到目前為止，共收集浙江安防工程商500余家，安防經(jīng)銷商100余家，完善的客戶信息為良好的與客戶溝通打下基礎。

2.收集市場信息，收集每個區(qū)域安防產(chǎn)品集中的市場，如杭州時代電子市場，紹興銀

座電腦程，寧波頤高電腦市場，溫州機電市場等，了解市場的位置和該市場里安防經(jīng)銷商的信息，有利于把握產(chǎn)品的市場信息。

3.收集競爭對手產(chǎn)品的信息，目前國內生產(chǎn)工程寶的廠家主要有廣州網(wǎng)路通，北京銳

士通，深圳特工，深圳本色，榮天仕，慈溪安眾，杭州首普等，隨時關注競爭對手的市場動態(tài)，向部門經(jīng)理提出產(chǎn)品的意見和需要改進的地方。

4.每天認真做好當天工作日志，記錄當天拜訪客戶的情況，以作分析。每周做好周報，

總結當周拜訪客戶數(shù)量，發(fā)送郵件數(shù)量，發(fā)生短消息數(shù)量等等信息，做好下周工作計劃，月底做好當月總結。及時登記出貨情況，匯報部門經(jīng)理情況。

5.根據(jù)客戶資料，逐一拜訪客戶，確定潛在客戶，意向客戶，目標客戶，多次與客戶

溝通，講潛在客戶變?yōu)橐庀蚩蛻�，將意向客戶轉變?yōu)槟繕丝蛻�，最后將目標客戶達成成交客戶，對已經(jīng)成交的客戶進行電話跟蹤拜訪，確認是否有在采購的計劃。6.經(jīng)過一段時間的電話銷售，跟客戶的溝通上得到的一定的鍛煉，但在與客戶的談判

上還缺乏一些技巧。希望在以后的銷售過程多學習些談判方面的技能。7.認真負責自己的本職工作，協(xié)助部門經(jīng)理交代完成的工作。當然還有一些存在的問題，總結以下幾點：

1.產(chǎn)品返修率比較高，有些客戶有時候收到產(chǎn)品，使用一段時候經(jīng)常會出現(xiàn)無法開機，

無視頻顯示，云臺不能控制等現(xiàn)象，當然可能跟某一批產(chǎn)品檢驗不嚴格有關，比如紹興銀座電腦城一經(jīng)銷商第一次從我們公司拿過六臺機子，四個月時間，六臺機子全部返修過。而其它經(jīng)銷商并沒有這個高的返修率。2.產(chǎn)品功能不是很全，比如我們的產(chǎn)品缺少紅蘋果攝像機的協(xié)議，這樣紅蘋果的機子

就不能用我們工程寶檢測，當然還有其它的一些問題，比如其它廠家的工程寶帶有萬用表，兩個BNC接口，我們沒的沒有，這樣長期下去，會影響我們產(chǎn)品的的市場占有率。

3.有些時候返修貨不及時，這樣會給客戶留下不好的印象，感覺我們的售后服務做的

不到位。還有些客戶提出的問題不能給客戶滿意的答案。所以以后售后方便要加強，給客戶留下良好的印象。

4.市場開拓的還不夠，我是負責浙江地區(qū)的，產(chǎn)品經(jīng)銷商主要集中在杭州，少量在紹

興，臺州，溫州，金華地區(qū)，目前，寧波，嘉興，湖州，衢州，麗水，舟山還沒有一個我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，當然，也是有些原因的，有些地區(qū)經(jīng)濟比較發(fā)達，安防行業(yè)也比較發(fā)達，市場會比較好做點，有些地區(qū)安防行業(yè)不是很發(fā)達，市場就不大容易做，有些地區(qū)本地就有工程寶生產(chǎn)廠家，市場比較難進入，比如寧波有慈溪安眾，寧波頤高市場有很多家做他們的產(chǎn)品經(jīng)銷。

5.產(chǎn)品的使用范圍目前集中在安防工程商，保安公司，物業(yè)公司，運營商只有少部分

使用，還沒有完全進入，所以還是缺少宣稱方面的力度。

6.我們產(chǎn)品目前還未在浙江省的所有縣覆蓋，目前還有幾個縣還是零出貨記錄，所以

爭取今后在浙江的每個縣都銷售過我們公司的工程寶。

7.當然個人在工作中也存在的一些問題，比如剛來公司的時候，懷著對銷售工作的激

情，電話拜訪的客戶比較多，但后續(xù)幾個月隨著激情的慢慢消退，每天的電話拜訪的客戶也少多了�；�本的訪問客戶工作沒有客戶，就會直接的影響銷售的業(yè)績，所以，作為一名銷售，要經(jīng)常保持良好的心態(tài)和激情的風貌是十分重要的。

8.當然還有個人在跟客戶溝通過程中存在一些問題，在處理問題的方式上還不熟練，

比如跟客戶談價格方面有時候比較容易妥協(xié)，客戶拿了一次樣機之后就不在拿機子等等，所以在銷售經(jīng)驗上還是比較缺乏的，這在以后的工作中得向部門經(jīng)理和同事請教和學習。

9.銷售員沒有及時的對客戶進行后續(xù)跟蹤，有些工程商以經(jīng)銷商的名義要求申請批發(fā)

價拿一臺機子，沒有及時的查明客戶的情況就把機子放出去，這樣會導致我們的產(chǎn)品價格在市場上變的混亂透明。

以上是我對一些問題的總結，有不對之處，還望領導指點。

從進公司工作到現(xiàn)在的七個月中，基本完成部門經(jīng)理安排的每月銷售目標額。其中有一個月達到五萬以上銷售額，有一個月未達到三萬五的銷售額，其余月份均達到三萬五的銷售額，總銷售額二十五萬左右，201*年很快就要過去了，201*年將是嶄新的一年，來年的工作計劃和安排是：

1.做好每月每周的工作計劃和安排，做好工作筆記，避免在工作中出現(xiàn)疏忽，加強對客

戶的溝通，更好的取得客戶的信任。

2.多挖掘安防經(jīng)銷商，與安防經(jīng)銷商建立長久的合作，給予他們技術上支持與反饋。3.加大重點區(qū)域的銷售，比如臺州，寧波，溫州經(jīng)濟比較發(fā)達，有必要對一些安防經(jīng)銷

商進行重點拜訪，尋求合作。

4.加大對重點大客戶的跟蹤，比如一級安防資質商，一級建筑智能商，這些大公司一旦

采購，量都比較大的。

5.擴大產(chǎn)品的銷售群體，比如多向保安公司，物業(yè)公司，運營商推廣我們的產(chǎn)品。6.擴大產(chǎn)品的銷售區(qū)域，爭取浙江省的每個縣都有客戶購買過我們產(chǎn)品。

7.銷售業(yè)績，爭取完成部門經(jīng)理制定的每月銷售業(yè)績額，并努力在原來的基礎上提高百

分之二十。8.公司后續(xù)會推出DVR（硬盤錄像機），車牌識別儀的銷售，所以應該好好學些公司新

推出產(chǎn)品的知識，從來很好的與客戶介紹我們產(chǎn)品。9.完成部門經(jīng)理安排的其它工作。

擴展閱讀：201*年業(yè)務員,銷售員,銷售經(jīng)理年終工作總結

業(yè)務員年終總結（工作總結）

總結，就是把某一時期已經(jīng)做過的工作，進行一次全面系統(tǒng)的總檢查、總評價，進行一次具體的總分

析、總研究；也就是看看取得了哪些成績，存在哪些缺點和不足，有什么經(jīng)驗、提高。

（一）基本情況。

1．總結必須有情況的概述和敘述，有的比較簡單，有的比較詳細。這部分內容主要是對工作的主客觀

條件、有利和不利條件以及工作的環(huán)境和基礎等進行分析。

2．成績和缺點。這是總結的中心�？偨Y的目的就是要肯定成績，找出缺點。成績有哪些，有多大，表現(xiàn)在哪些方面，是怎樣取得的；缺點有多少，表現(xiàn)在哪些方面，是什么性質的，怎樣產(chǎn)生的，都應講清楚。3．經(jīng)驗和教訓。做過一件事，總會有經(jīng)驗和教訓。為便于今后的工作，須對以往工作的經(jīng)驗和教訓進

行分析、研究、概括、集中，并上升到理論的高度來認識。

4．今后的打算。根據(jù)今后的工作任務和要求，吸取前一時期工作的經(jīng)驗和教訓，明確努力方向，提出

改進措施等。

（二）寫好總結需要注意的問題

1．總結前要充分占有材料。最好通過不同的形式，聽取各方面的意見，了解有關情況，或者把總結的想法、意圖提出來，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領導出觀點，到群眾中找事實的寫法。2．一定要實事求是，成績不夸大，缺點不縮小，更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓的基礎。3．條理要清楚�？偨Y是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就

達不到總結的目的。

4．要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質的，有現(xiàn)象的；有重要的，有次要的，寫作時要去蕪存精�？�

結中的問題要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊�詳，該略的要略�?/p>

范文1

光陰似箭，春暖花開，不知不覺中又迎來了新的一年！回顧這一年的工作歷程。作為公司的一名員工，

我深深的感到公司的蓬勃發(fā)展和全體同仁熱氣、拼搏、向上的精神。

我作為銷售部門的一名普通員工，在公司領導和同事的關心和幫助下走過了一年，在這一年中各方面沒

有很好地完成公司給我的各項指標，主要表現(xiàn)在如下幾個方面沒有做好：

1、我作銷售部門的員工，深深地感到肩負重任，作為公司的窗口，自己的一言一行也同時代表了公司

的形象，所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己，加強自己的專業(yè)知識和技能。

2、在投標工作中，屢次失敗，面對多次的教訓，首先查找自身的原因，分析工程、標書細節(jié)、對比競爭對手，找出自己各方面的不足之處，在今后的工作中要不斷加強業(yè)務學習，提高自身能力，在今后

的投標中取得成績。

3、在公司提供客戶需求信息資源這一塊中，也屢次沒有取得好的成績，錯過了很多客戶資源，因各方

面因素導致大部分客戶購買了其它品牌機組。

4、在今后的工作中，要抓住這方面的客戶，爭取把握分析、處理好各項工作中，加強同客戶的交流、

溝通。了解他們的需求，能夠準確地處理好，來羸得客戶。

新的一年已經(jīng)開始，緊張而又忙碌的工作拉開了進程，明確公司的目標、計劃。計劃好自己的工作和個

人目標。

在平時的各項工作中精耕細作，緊跟所有的項目：房地產(chǎn)、工廠、安裝公司、特殊行業(yè)如（電廠、電信、銀行）。及時掌握客戶的需求，作出相應的計劃和工作。在房地產(chǎn)這一塊，吸取以往的教訓，通過投標的首先摸清競爭對手的各方面因素，找出他們的劣勢、突出我們的優(yōu)勢；比如品牌、質量、服務、配件資源，來羸得客戶支持，同時也要做好客戶關系，加強自己的服務意識，做到讓客戶買的放心、用的省心。建立長遠的合作關系。針對工廠這一塊，也要吸取以往教訓，不單要了解清楚客戶的所需、所想，盡量想辦法滿足客戶的需求，多做些這方面的工作，不要輕易放過每個客戶的信息，做到有客戶就有接觸、有了解、有做工作，包括對品質的宣傳、公司和康明斯的“五心”服務，來爭取成績。面對日益激烈的市場競爭和信息時代的已經(jīng)來臨，建議公司在互聯(lián)網(wǎng)市場多做企業(yè)關鍵詞推廣，例如：只要在百度“Baidu”/“Google”等知名常用網(wǎng)站讓客戶只要輸入：“發(fā)電機”，或是“康明斯”等關鍵字就可以看到

公司資料。讓客戶隨時、隨地、多方面、多渠道可以搜索到我司，提高公司知名度和信譽度。辭舊迎新，展望201*年，本人將更認真工作，刻苦學習業(yè)務知識，提高自身的能力來努力完成公司的

銷售任務和目標，同時希望公司和個人再上一個新的臺階。

范文2

轉眼間，201*年已過去，我在公司的試用期已到�；厥變稍聛淼墓ぷ�，盡管我為公司的貢獻微薄，但總算邁出了新區(qū)域，跨行業(yè)發(fā)展的第一步，通過學習工作和其他員工的相互溝通，我已逐漸的容入到這個集體

當中。

俗話說：隔行如隔山，初來本公司時，由于行業(yè)的區(qū)別，及工作性質的不同，確實有過束手無策，好在有同事的幫忙，使我以最快的速度熟悉辦公室的工作及對市場操作流程有了一定的了解。在這短暫的兩個多月里，通過對一定量客戶的拜訪，回收貨款等工作使我對本行業(yè)有了足夠的認識和了解，也為后期的

辦公室工作打下基礎�，F(xiàn)將本年度的工作總結如下

1、思想政治表現(xiàn)、品德素質修養(yǎng)及工作心態(tài)。

尊紀守法，愛崗敬業(yè)，具有強烈的責任感和事業(yè)心，積極主動認真的學習專業(yè)知識，工作態(tài)度端正，

認真負責。

2、專業(yè)知識、工作能力和具體工作。

我是十月份來到公司工作，在公司系統(tǒng)集成部門擔任辦公室后勤和業(yè)務工作，協(xié)助部門經(jīng)理做好一些瑣碎工作。為了更好的工作，向領導請教、向同事學習、自己摸索實踐，在短的時間內理清部門工作，熟悉了業(yè)務流程，明確了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路。在來公司后，我本著“把工作做的更好”這樣一個目標，開拓創(chuàng)新意識，積極圓滿的完成領導分配的各項工

作，在余限的時間里，和部分政府，各企事業(yè)單位的網(wǎng)絡部門，采購部門，及主要決策人進行溝通，搜索

工程信息，為下一步工作打好基礎。

3、認真、按時、高效率地做好公司領導及部門經(jīng)理交辦的其它工作。

為了公司工作的順利進行及部門之間的工作協(xié)調，除了做好本職工作，積極配合其他同事做好工作。4、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面。熱愛自己的本職工作，能夠正確認真的對待每一項工作，工作投入，熱

心為大家服務，認真遵守勞動紀律，保證按時出勤，堅守崗位。

5、工作質量成績、效益和貢獻。在開展工作之前做好個人工作計劃，有主次的先后及時的完成各項工作，達到預期的效果，保質保量的完成工作，同時在工作中學習了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過不懈的

努力，使工作水平有了長足的進步。

總結今年的工作，盡管有了一定的進步，但在很多方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，業(yè)務類客戶資料太少，這有待于在今后的工作中加以改進。在新的一年里，我將認真學習各項政策規(guī)章制度，努力使工作效率全面進入一個新水平，為公司的發(fā)展做出更大更

多的貢獻。

市場工作總結

一、當年市場工作總結

1、情況概述

客觀地表述任務完成情況,取得的成績,要用數(shù)據(jù)說話。

比如：今年公司下達的銷售任務指標是多少，實際完成了銷售任務多少，超額完成任務或離任務的差距是多少，達到人均消費者多少，與去年相比增長率是多少，各項經(jīng)用開支多少，完成利潤多少。市場占有率多少，與去年相比增長了多少，產(chǎn)品見貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷商網(wǎng)絡情況如何，A類、B類、C類各有幾家，銷售隊伍情況如何等等。只報大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù)，不需報細賬，否則成了數(shù)據(jù)分

析報表。2、簡要分析

針對上述的事實（數(shù)據(jù)），簡要分析其原因，是行業(yè)形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。

3、特別說明

若是成功的經(jīng)驗，對公司其它市場有指導意義的，需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經(jīng)驗,可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區(qū)域市場運作上存在明顯的不足或嚴重的問題，需要對不足之處和問題進行深刻的剖析，如網(wǎng)絡構建問題、銷售隊伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費者溝通和啟動問題等，

要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。

二、明年工作計劃

1、要全面

將總體的目標任務分解成各個階段、各個區(qū)域的子目標。將任務落實到人（經(jīng)銷商和對應的銷售人員），對各種資源進行合理的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說明，力求仔細、認真、全面、準確�；蛘呖梢杂酶郊�的形式詳細說明，但是年終總結一定是少不了明年的打算，如果公司的習慣是單獨行文的，那么在報告里只

要把簡要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。

2、要到位

目標需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達成什么目標。先落實有把握的目標，期望達到的目標要另行說明，不能混為一談，否則就會讓領導感到不踏實、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞

糊涂，誤將理想當現(xiàn)實。3、要有突破和亮點

突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經(jīng)在總結中分析清楚了，公司領導也早已看在眼里，要集中精力抓一個問題，雖然一個市場問題可能是成千上萬，但是只要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法、嚴密思維、準確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長點

和亮點。

市場、銷量、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個主要問題，上一個臺階，而且是說到做到了，第二年你再寫這樣的報告，領導就相信你，就能得到應有的支持。這樣的市場年終總結報告是領導最愿意看到的報

告，也是最具實效性的報告。

年終銷售工作總結

在201*年剛接觸這個行業(yè)時,在選擇客戶的問題上走過不少彎路,那是因為對這個行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對標簽的價格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價格,對質量沒要

求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶。

201*年的計劃如下：.

一；對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，

好穩(wěn)定與客戶關系。

二；在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三；要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結合。

四；今年對自己有以下要求

1：每周要增加?個以上的新客戶，還要有?到?個潛在客戶。

2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。5：要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作

實力，才能更好的完成任務。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度

才能更好的完成任務。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能。

10：為了今年的銷售任務每月我要努力完成?到?萬元的任務額，為公司創(chuàng)造更多利潤。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力

克服。為公司做出自己最大的貢獻。

公司業(yè)務員201*工作計劃

轉眼間又要進入新的一年－201*年了，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。出來工作已過4個年頭，家庭、生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立

了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。

一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務方面安排了專業(yè)法律事務人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務人員，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展

業(yè)務工作。

1、在第一季度，以訴訟業(yè)務開拓為主。針對現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務，代理費用達8萬元以上（每件4萬元）。做訴訟業(yè)務開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務，與該等客戶

保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務的進展情況。

2、在第二季度的時候，以商標、專利業(yè)務為主。通過到專業(yè)市場、參加專業(yè)展銷會、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡老客戶感情，組成一個循環(huán)有業(yè)務作的客戶群體。以至于達到4.8萬元以上代理費（每月不低于1.2萬元代理費）。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦

的各類業(yè)務，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務的進展情況。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié),給后半年帶來一個良好的開端。并且，隨著我對高端業(yè)務專業(yè)知識與綜合能力的相對提高，對規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標》或者《廣東省著名商標》條件的客戶，做一次有針對性的開發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務經(jīng)理見面洽談，爭取簽訂一件《廣東省著名商標》，承辦費用達7.5萬元以上。做馳名商標與著名商標業(yè)務開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務，

與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等交辦業(yè)務的進展情況。

4、第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老客戶交辦的業(yè)務情況。首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產(chǎn)權保護做到最

全面，代理費用每月至少達1萬元以上。

二、制訂學習計劃。學習，對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、綜合能力、都

是我要掌握的內容。

知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務經(jīng)理給與我支持。

三、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大

的能力減輕領導的壓力。

以上，是我對201*年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領導指正�；疖嚺艿目爝�靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。展望201*年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善業(yè)務開展工作。相信自己會完成新的任務，能迎

接201*年新的挑戰(zhàn)。

如何寫好一篇年終工作總結？

一、總結概論

總結是對已經(jīng)做過的工作進行理性的思考。它要回顧的是過去做了些什么，如何做的，做得怎么樣。總結與計劃是相輔相成的，要以計劃為依據(jù)，訂計劃總是在總結經(jīng)驗的基礎上進行的。其間有一條規(guī)律，就是：計劃實踐總結

再計劃再實踐再總結。

一、總結有如下特點：

1、工作總結要求人們對以往做過的工作進行冷靜的反思。通過反思，提高認識，

獲得經(jīng)驗，為進一步做好工作打下思想基礎。

2、強調科學性�？偨Y經(jīng)驗不能就事論事，“跟著感覺走”。而要就事論理，辯

證分析，力求得出科學結論，這樣才能促進工作的轉化。

3、表述上敘議結合，有評有論。工作總結除了敘述、說明外，還要議論，通過典型材料的介紹及分析評議，闡明作者的觀點，使經(jīng)驗教訓條理化、理論化，避

免空洞無物和堆砌材料兩種偏向。

二、工作總結的種類：

1、按總結的時間分，有年度總結、半年總結、季度總結。進行某項重大任務時，

還要分期總結或叫階段總結。

2、按總結的范圍分，有單位總結、個人總結、綜合性總結、專題總結等。

3、按總結的性質分，有工作、生產(chǎn)、教學、科研總結等。

二、總結撰寫前的準備

有人說過：要總結寫得好，必須總結作得好；要總結作得好，必須工作做得好，立場觀點對頭。這應該是寫總結的經(jīng)驗之談。好的總結是在做好總結工作的基礎上寫出來的，更是人民群眾在實際中干出來的。在現(xiàn)實生活中，有的單位干得不怎么樣，但總結時卻“噴香水”，這對本單位的工作失去實際意義，不應該提倡。也有的單位工作有成績卻形成不了典型經(jīng)驗，這種情況說明總結工作沒做好。上述兩種情況都是應該避免的。搞好總結，是企業(yè)管理的一項重要工作，是增強干

部、職工凝聚力的一種重要手段，需要認真對待。

總結究竟應該怎樣做呢？從總體上說要發(fā)動群眾，自下而上做總結。工作是群眾

做的，總結也應該由他們來做。不應撇開群眾湊集政績，絞盡腦汁制作觀點。總結過程中能量化的要量化，把定性分析和定量分析結合起來考察，從客觀事實出

發(fā)，防止感情用事，以免總結流于形式。

此外，搞好總結還要注意以下幾點：

1、重視調查研究，熟悉情況

總結的對象是過去做過的工作或完成的某項任務，進行總結時，要通過調查研究，努力掌握全面情況和了解整個工作過程，只有這樣，才能進行全面總結，避

免以偏概全。

2、熱愛本職工作，熟悉業(yè)務

熱愛本職工作，事業(yè)心強，是做好工作的前提，也是搞好總結的基礎。寫總結涉

及本職業(yè)務，如果對業(yè)務不熟悉，就難免言不及義。

3、堅持實事求是的原則

總結是對以往工作的評價，必須堅持實事求是的原則，就像陳云同志所說的那樣，“是成績就寫成績，是錯誤就寫錯誤；是大錯誤就寫大錯誤，是小錯誤就寫小錯誤”。這樣才能有益于現(xiàn)在，有益于將來�？浯蟪煽儯瑘笙膊粓髴n，違反作

總結的目的，是應該摒棄的。

4、重點在出經(jīng)驗，找規(guī)律

總結的最終目的是得出經(jīng)驗，吸取教訓，找出做好工作的規(guī)律。因此，總結不能停留在表面現(xiàn)象的認識和客觀事例的羅列上，必須從實踐中歸納出規(guī)律性的結論

來。

三、總結的寫法

一、工作總結的結構形式及其內容

年終總結（含綜合性總結）或專題總結，其標題通常采用兩種寫法，一種是發(fā)文單位名稱+時間+文種，如《銅仁地區(qū)煙草專賣局201*年工作總結》；另一種是采用新聞標題的形式，如松桃縣大興訪送部的卷煙零售戶誠信等級管理專題總

結：《客戶爭等級，誠信穩(wěn)銷量》。

正文一般分為如下三部分表述：

1、情況回顧

這是總結的開頭部分，叫前言或小引，用來交代總結的緣由，或對總結的內容、

范圍、目的作限定，對所做的工作或過程作扼要的概述、評估。這部分文字篇幅

不宜過長，只作概括說明，不展開分析、評議。

2、經(jīng)驗體會

這部分是總結的主體，在第一部分概述情況之后展開分述。有的用小標題分別闡明成績與問題、做法與體會或者成績與缺點。如果不是這樣，就無法讓人抓住要

領。專題性的總結，也可以提煉出幾條經(jīng)驗，以起到醒目、明了。

運用這種方法要注意各部分之間的關系。各部分既有相對的獨立性，又有密切的

內在聯(lián)系，使之形成合力，共同說明基本經(jīng)驗。

3、今后打算

這是總結的結尾部分。它是在上一部分總結出經(jīng)驗教訓之后，根據(jù)已經(jīng)取得的成績和新形勢、新任務的要求，提出今后的設法、打算，成為新一年制訂計劃的依據(jù)。內容包括應如何發(fā)揚成績，克服存在問題及明確今后的努力方向。也可以展

望未來，得出新的奮斗目標。

二、工作總結文字表述的要求

1、要善于抓重點

總結涉及本單位工作的方方面面，但不能不分主次、輕重、面面俱到，而必須抓住重點。什么是重點？是指工作中取得的主要經(jīng)驗，或發(fā)現(xiàn)的主要問題，或探索出來的客觀規(guī)律。不要分散筆墨，兼收并蓄�，F(xiàn)在有些總結越寫越長，固然有的是執(zhí)筆人怕掛一漏萬，但出有的是領導同志怕自己所抓的工作沒寫上幾筆就沒有

成績等等，造成總結內容龐雜，中心不突出。

2、要寫得有特色

特色，是區(qū)別他事物的屬性。單位不同，成績各異。同一個單位今年的總結與往年也應該不同�，F(xiàn)在一些總結讀后總覺有雷同感。有些單位的總結幾年一貫制，內容差不多，只是換了某些數(shù)字。這樣的總結，缺少實用價值。陳云同志在50年代就強調：總結經(jīng)驗是提高自己的重要方法。任何單位或個人在開展工作時都有自己一套不同于別人的方法，經(jīng)驗體會也各有不同。寫總結時，在充分占有材

料基礎上，要認真分析、比較，找了重點，不要停留在一般化上。

3、要注意觀點與材料統(tǒng)一

總結中的經(jīng)驗體會是從實際工作中，也就是從大量事實材料中提煉出來的。經(jīng)驗體會一旦形成，又要選擇必要的材料予以說明，經(jīng)驗體會才能“立”起來，具有實用價值。這就是觀點與材料的統(tǒng)一。但常見一些經(jīng)驗總結往往不注意這一點，如同毛澤東同志批評的那樣，“把材料和觀點割斷，講材料的時候沒有觀點，講

觀點的時候沒有材料，材料和觀點互不聯(lián)系”，這就不好。

4、語言要準確、簡明

總結的文字要做到判斷明確，就必須用詞準確，用例確鑿，評斷不含糊。簡明則是要求在闡述觀點時，做到概括與具體相結合，要言不繁，切忌籠統(tǒng)、累贅，做

到文字樸實，簡潔明了。

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