中國銀行營業(yè)部年度工作總結(jié)

營業(yè)部201*年工作總結(jié)和情況匯報(bào)

在分行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)和各部室的密切配和下，我部緊緊圍繞分行黨委年初制定的工作計(jì)劃，抓IT藍(lán)圖建設(shè)、抓發(fā)展、抓服務(wù)、抓合規(guī)，201*年平穩(wěn)順利地開展了各項(xiàng)工作�，F(xiàn)將營業(yè)部201*年的主要工作總結(jié)如下：一、主要工作及做法：

1、IT藍(lán)圖建設(shè)工作，圓滿完成，并順利上線。IT藍(lán)圖建設(shè)是我行201*年各項(xiàng)工作的重中之重，我部涵蓋了IT藍(lán)圖新線中的“對公存款”、“對私存款”、“國內(nèi)結(jié)算”、“國際結(jié)算對私部分”、“現(xiàn)金和重空管理”、“ATM”、“同城票據(jù)交換”等業(yè)務(wù)，并承擔(dān)兼職教師的工作。年初以來，營業(yè)部全體員工，克服重重困難，加班加點(diǎn)，夜以繼日，任勞任怨，無私奉獻(xiàn)，半年多來涌現(xiàn)出許許多多感人的事跡。上線期間，我部沒有出現(xiàn)一例投訴，沒有一例A類和B類例外，較圓滿地完成了IT藍(lán)圖上線的各項(xiàng)工作，向分行黨委交上一份滿意的答卷。

2、狠抓發(fā)展，努力做大做強(qiáng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)。但受激勵(lì)機(jī)制、基礎(chǔ)客戶群、我行外匯賬戶變更、IT藍(lán)圖上線、考核指標(biāo)參照等多種因素的影響，我部人民幣儲(chǔ)蓄存款和其他各項(xiàng)對私業(yè)務(wù)指標(biāo)發(fā)展不盡人意。截止201*年11月30日，各項(xiàng)人民幣儲(chǔ)蓄存款余額16947萬元，僅較年初增加了12105萬元。中間業(yè)務(wù)收入中，對私中間業(yè)務(wù)收入與去年相當(dāng)，對公中間業(yè)務(wù)收入好于去年同期。其中：對公中間業(yè)務(wù)收入56.08萬元，對私中間業(yè)務(wù)收入26.43萬元，受新系統(tǒng)核算關(guān)系影響，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)不全。

對私國外匯款手續(xù)費(fèi)1.5680萬元；對私國外匯款電訊1.7845萬元；1至11月份結(jié)匯499.45萬美元（占全轄的53.39%），購匯332.56萬美元（占全轄的78.77%）；對私網(wǎng)銀業(yè)務(wù)名列前茅，201*年網(wǎng)銀新增開戶839戶；代理保險(xiǎn)25.15萬元；憑證式國債銷售268萬元；電子式國債銷售78.2萬元；基金代銷21.7萬元；借記卡發(fā)可卡1425張；貸記卡發(fā)卡85張；盧布兌換800萬元；理財(cái)產(chǎn)品278.6萬元，截止12月23日，理財(cái)產(chǎn)品新增231.5萬元。以上數(shù)據(jù)不含外匯寶、黃金寶收入。

3、作為直接面對客戶的窗口部門，我部充分發(fā)揮柜臺(tái)優(yōu)勢，不斷加大柜臺(tái)營銷的力度，同時(shí)加強(qiáng)與各部門的聯(lián)動(dòng)，最大限度地滿足對公、對私大客戶的需求，努力開展“一站式”服務(wù)，做好個(gè)性化、差異化、專業(yè)化服務(wù)。從201*年1月26日起，經(jīng)公司部營銷，我部開始為農(nóng)商銀行代寄存尾箱，辦理存款業(yè)務(wù)。

截至11月30日，201*年新開企業(yè)賬戶117戶（對公賬戶存量655戶，基本賬戶存量509戶，新增基本賬戶88戶）；工商驗(yàn)資E線通服務(wù)費(fèi)收入8200元；支票工本費(fèi)（5320）1808.90元；辦理貼現(xiàn)37筆，3，084.034萬元；開票10筆，1，448.51萬元；本年度新開企業(yè)網(wǎng)上銀行73戶，對公網(wǎng)銀新開戶在全省領(lǐng)先。

4、認(rèn)真實(shí)踐“服務(wù)贏得客戶，服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”的經(jīng)營理念。201*年，我部以銀行業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)比“201*年江蘇省銀行業(yè)最佳服務(wù)窗口”、IT藍(lán)圖上線和職業(yè)道德職業(yè)操守教育為契機(jī)，不斷提升我行在溫州同業(yè)的服務(wù)形象和競爭實(shí)力，力求通過開展柜臺(tái)文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)，將我行的柜臺(tái)服務(wù)工作，不斷引向深入。與此同時(shí)，通過提高柜員對文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)，培養(yǎng)柜員文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)的自覺性、主動(dòng)性，調(diào)動(dòng)柜員文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)的積極性，將做好柜面營銷作為提高服務(wù)水平的核心戰(zhàn)略。

5、內(nèi)控合規(guī)工作常抓不懈。201*年，我部緊緊圍繞藍(lán)圖建設(shè)不忘合規(guī)和“合規(guī)年”的工作思路，通過早會(huì)、周三學(xué)習(xí)日，學(xué)習(xí)文件、安全保衛(wèi)情況通報(bào)、柜員違規(guī)和差錯(cuò)通報(bào)，進(jìn)行反假幣、反電信詐騙、反假承兌匯票、反假存單（折）等知識(shí)介紹，員工違規(guī)案例分析，進(jìn)一步加強(qiáng)案件預(yù)防工作和加強(qiáng)合規(guī)文化建設(shè)；組織防火、防詐騙、防搶演練；及時(shí)學(xué)習(xí)藍(lán)圖新線的規(guī)章制度。此外，201*年我部還成功堵截電信詐騙案1起，為客戶挽回?fù)p失3萬多元；堵截假美元1筆，4000美元。

6、建立學(xué)習(xí)型組織，打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，通過崗位練兵，業(yè)務(wù)達(dá)標(biāo)，全面提高一線臨柜員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，適應(yīng)IT藍(lán)圖上線后的日常柜臺(tái)業(yè)務(wù)處理工作，也是我部201*年的又一工作重點(diǎn)。同時(shí)，我部及時(shí)向全體員工傳達(dá)我行的經(jīng)營策略和方針政策，及時(shí)將新線問題解答、風(fēng)險(xiǎn)提示貫徹到每一名員工；及時(shí)將我行的新產(chǎn)品普及到員工，全面提高員工的素質(zhì)，并積極鼓勵(lì)員工參加各類培訓(xùn)班。

7、堅(jiān)持以人為本，不斷提高員工的凝聚力和戰(zhàn)斗力。201*年，我部通過組織郊游、慰問病休員工、安排員工休假等形式，關(guān)心員工的生活，緩解員工的壓力，提高員工的凝聚力。

二、存在的主要問題：

1、儲(chǔ)蓄存款下滑明顯，基礎(chǔ)客戶群薄弱，客戶維護(hù)難度較大。與同業(yè)相比，我部從客戶、產(chǎn)品、系統(tǒng)、服務(wù)，均存在一定的差距。

2、管理水平和員工素質(zhì)還有待進(jìn)一步提高，員工的合規(guī)意識(shí)還不強(qiáng)，屢查屢犯的問題還時(shí)有發(fā)生，新的差錯(cuò)和違規(guī)問題也不時(shí)出現(xiàn)。

3、新線柜臺(tái)業(yè)務(wù)處理流程還不夠順暢，現(xiàn)金區(qū)柜臺(tái)壓力大，對公、對私客戶相互影響，客戶辦理業(yè)務(wù)的等候時(shí)間較長，差異化、個(gè)性化、專業(yè)化服務(wù)水平有待提高。

三、下步和201*年工作打算：

1、充分發(fā)揮窗口主渠道作用，做大做強(qiáng)儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)，突出重點(diǎn)，明確載體和渠道作用，抓客戶、抓產(chǎn)品、抓時(shí)間點(diǎn)、抓機(jī)制體制建設(shè)，在儲(chǔ)蓄存款上下功夫，打破大鍋飯，加大考核力度，強(qiáng)化激勵(lì)作用，全員參與，努力扭轉(zhuǎn)儲(chǔ)蓄存款下滑的不利局面。

2、抓隊(duì)伍建設(shè)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)型組織和學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的組織建設(shè)，加大員工的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)力度，全面提高一線臨柜員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，加強(qiáng)對員工新線操作技能的訓(xùn)練，鼓勵(lì)員工爭當(dāng)星級(jí)柜員、技術(shù)標(biāo)兵，全面提高我部各項(xiàng)業(yè)務(wù)的核算質(zhì)量和產(chǎn)品推廣。

3、進(jìn)一步對我部各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行流程整合。在綜合柜員制的基礎(chǔ)上，開設(shè)對公、對私VIP柜臺(tái)，為我行重點(diǎn)客戶提供個(gè)性化、差異化、專業(yè)化的服務(wù)，努力提高重點(diǎn)客戶群體的忠誠度，保存款、保穩(wěn)定。

4、進(jìn)一步加大中間業(yè)務(wù)的柜面營銷力度，繼續(xù)做大做強(qiáng)對私國際結(jié)算業(yè)務(wù)，努力增加對私中間業(yè)務(wù)收入，同時(shí)繼續(xù)在黃金寶、外匯寶、基金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行、借記卡開卡、聯(lián)名卡、校園卡發(fā)卡上下功夫。

5、深入研究我行的對公對私產(chǎn)品，狠抓產(chǎn)品創(chuàng)新，提高對公、對私客戶對我行產(chǎn)品“功能和實(shí)用性”的認(rèn)識(shí)，拓展我行的服務(wù)領(lǐng)域。

6、進(jìn)一步加強(qiáng)我部合規(guī)文化建設(shè)，堅(jiān)決杜絕業(yè)務(wù)差錯(cuò)和屢查屢犯問題的發(fā)生；加強(qiáng)安全保衛(wèi)工作，實(shí)現(xiàn)全年業(yè)務(wù)安全、合規(guī)運(yùn)行。

6、全面提高服務(wù)質(zhì)量，做好文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，爭創(chuàng)江蘇省銀行業(yè)最佳示范服務(wù)窗口。

營業(yè)部

201*-12-

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客戶部201*年度工作總結(jié)

201*年城南支行客戶部緊緊圍繞全年綜合業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)和各項(xiàng)競賽活動(dòng)，積極推進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展，但未能取得較好的成績，全年業(yè)務(wù)指標(biāo)發(fā)展不均衡，部分指標(biāo)落后嚴(yán)重，現(xiàn)將客戶部全年工作情況總結(jié)如下：

一、目標(biāo)完成情況

（一）、存款類考核指標(biāo)完成情況。

年末，全行各項(xiàng)存款合計(jì)175666萬元，其中對公存款52107萬元、儲(chǔ)蓄存款123559萬元。各項(xiàng)存款比年初下降20247萬元,其中：本外幣對公存款下降32103萬元：儲(chǔ)蓄存款新增11856萬元，完成年度目標(biāo)的74.1%，增量市場份額第X。

（二）、中間業(yè)務(wù)收入完成情況

年末，我行實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入2245萬元,完成全年目標(biāo)3061萬元的73.4%，其中：公司類業(yè)務(wù)收入752萬元，完成全年目標(biāo)1420萬元的53%；個(gè)人類業(yè)務(wù)收入556萬元，完成全年目標(biāo)535元的104%;國際業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)收入10萬元，完成全年目標(biāo)90萬元的11.2%；電子銀行業(yè)務(wù)收入314萬元，完成全年目標(biāo)430萬元的72.9%；信用卡業(yè)務(wù)收入242萬元，完成全年目標(biāo)210萬元的115%；單位結(jié)算及現(xiàn)金管理收入153萬元，完成全年目標(biāo)221萬元的69.4%；代理及委托業(yè)務(wù)收入218萬元，完成全年目標(biāo)155萬元的140.8%。

（三）客戶建設(shè)和計(jì)劃執(zhí)行力完成情況

全年新開對公基本賬戶x戶，完成全年競賽目標(biāo)260戶的x%；

三方存管新增x戶，完成全年競賽目標(biāo)715戶的x%；企業(yè)電子銀行客戶數(shù)新增87戶，完成全年競賽目標(biāo)320戶的27.2%；代理壽險(xiǎn)x萬元，完成全年競賽目標(biāo)900萬元的x%；貸記卡客戶新增1187戶，完成全年競賽目標(biāo)2700戶的44%，借記卡發(fā)卡量38506張，完成全年競賽目標(biāo)25000張的154%；個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品日均持有量x萬元，完成全年競賽目標(biāo)6000萬元的x%；全年新增個(gè)人股票型基金x萬元，完成全年競賽目標(biāo)330萬元的x%；個(gè)人電子銀行客戶新增15637戶，完成全年競賽目標(biāo)42500戶的x%；貸記卡分期付款交易量新增1830萬元，完成全年競賽目標(biāo)650萬的282%；黃金銷量為0：惠農(nóng)卡發(fā)卡新增x張，完成全年競賽目標(biāo)600張的x%；新增轉(zhuǎn)賬電話381戶，完成全年競賽目標(biāo)520戶的73%。

(四)資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營情況

城南行各項(xiàng)貸款總額187439萬元，較年初凈下降17543萬元；其中法人實(shí)體貸款余額121415萬元，比年初凈增3531萬元，其中法人實(shí)體貸款120931萬元，比年初下降5639萬元。個(gè)人貸款66024萬元，比年初上升9170萬元，其中個(gè)人按揭貸款64914萬元，比年初上升9447萬元，農(nóng)戶貸款906萬元，完成市行年底900萬元前的必保目標(biāo)，比年初下降120萬元。

二、主要的措施

1、目標(biāo)分解及時(shí)，考核落實(shí)到位。全年客戶部緊緊圍繞全行各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)，及時(shí)下發(fā)全年及各階段各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作指標(biāo)，通過全年綜合業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)并結(jié)合各個(gè)季度專項(xiàng)競賽活動(dòng)，將全年工作細(xì)化到每

一個(gè)時(shí)點(diǎn)、每一個(gè)項(xiàng)目�？蛻舨慷ㄆ谙掳l(fā)考核進(jìn)度表，向各網(wǎng)點(diǎn)、部門及時(shí)匯報(bào)總結(jié)各項(xiàng)業(yè)務(wù)開展情況，對完成情況進(jìn)行督導(dǎo)，對下一步工作作出安排，方便各網(wǎng)點(diǎn)、部門及時(shí)掌握實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)信息，對弱項(xiàng)指標(biāo)及時(shí)加強(qiáng)營銷。在每季度考核中，嚴(yán)格按照下發(fā)的各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行考核，保證考核的準(zhǔn)確性。

2、在存款類指標(biāo)營銷中，對公存款方面，我行面對信貸類客戶派生存款急劇下降的經(jīng)營困難，積極采取各項(xiàng)措施，發(fā)動(dòng)全行加大拓展無貸戶及機(jī)構(gòu)類客戶負(fù)債市場，進(jìn)一步推進(jìn)高校拓展，本部及各網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行名單制營銷管理，落實(shí)無貸戶及機(jī)構(gòu)類營銷客戶的具體負(fù)責(zé)部門和營銷責(zé)任人，推動(dòng)負(fù)債業(yè)務(wù)新增長點(diǎn)的營銷力度。全年組織了多個(gè)營銷小組，對我行重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行攻關(guān)，今年以來已成功營銷食品學(xué)院項(xiàng)目、清浦區(qū)財(cái)政局非稅收入項(xiàng)目，市二院項(xiàng)目等，今年高校發(fā)卡新增1.3萬余張，高校類對公存款8500余萬元，財(cái)政類存款達(dá)1400余萬元。

另一方面是積極做好個(gè)人金融負(fù)債營銷活動(dòng),將以往僅局限于個(gè)人存款的營銷擴(kuò)大到對個(gè)人金融資產(chǎn)的全面營銷。在做好居民儲(chǔ)蓄存款穩(wěn)存增存的同時(shí)，積極做好本外幣理財(cái)產(chǎn)品、基金、保險(xiǎn)、黃金等各類產(chǎn)品的聯(lián)合營銷，組合產(chǎn)品，年末個(gè)人金融資產(chǎn)增量超3億元；其次認(rèn)真做好包戶包效工作，重點(diǎn)做好存量貴賓客戶和新準(zhǔn)入客戶的簽約發(fā)卡工作；第三繼續(xù)營銷行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位代發(fā)工資工作。

2、在貸款方面，貸款穩(wěn)步投放，加強(qiáng)信貸管理。

今年以來，我們結(jié)合上級(jí)行對城南支行下達(dá)的信貸任務(wù)，客戶

部對我行現(xiàn)存法人類貸款和農(nóng)戶貸款進(jìn)行了全面細(xì)致的調(diào)查，并針對貸款即將到期的及時(shí)進(jìn)行通知，要求借款人按期償還貸款，確保我支行新增貸款質(zhì)量。我行一方面落實(shí)法人貸款的營銷，重點(diǎn)落實(shí)淮鋼貸款的發(fā)放、天淮鋼管貸款項(xiàng)目的用信、自來水公司用信以及部分小企業(yè)用信；另一方面重點(diǎn)做好個(gè)人按揭貸款的營銷發(fā)放工作，同時(shí)積極做好市場調(diào)研，做好房抵貸、二手房、個(gè)人綜合授信貸款、質(zhì)押貸款、農(nóng)戶小額貸款、個(gè)人助業(yè)貸款的營銷工作，提高個(gè)人貸款綜合回報(bào)率；三是做好小企業(yè)貸款營銷，我行全面發(fā)動(dòng)員工，在全行范圍內(nèi)組織小企業(yè)營銷，由網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)人提供信息，由客戶部重點(diǎn)落實(shí)操作。

3、積極推動(dòng)各網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)產(chǎn)品營銷，各網(wǎng)點(diǎn)紛紛向個(gè)人貴賓客戶推薦本利豐、安心利得、安心快線等產(chǎn)品，積極配合總行、省市分行做好營銷，今年我行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售有很大提高，年末，對私理財(cái)產(chǎn)品銷售保有額達(dá)到1.6億元。在代理保險(xiǎn)方面，我行積極與多家保險(xiǎn)公司開展訓(xùn)練營活動(dòng)，與太平洋、泰康、國壽等三家壽險(xiǎn)公司開展了八次活動(dòng)，活動(dòng)期間取得了良好的成績，但受調(diào)控影響從下半年開始代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)明顯放緩；在代理財(cái)險(xiǎn)方面，我行今年的工作重點(diǎn)落實(shí)商用房保險(xiǎn)和汽車分期付款業(yè)務(wù)上，爭取通過代理財(cái)險(xiǎn)來催進(jìn)代理保險(xiǎn)中間業(yè)務(wù)收入的完成。

4、提高議價(jià)能力，積極開展中間業(yè)務(wù)營銷，與所有房產(chǎn)開發(fā)商簽訂了融資顧問協(xié)議，有效的提高了中間業(yè)務(wù)收入。同時(shí)嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)行的收費(fèi)政策，做到顆粒歸倉。

三、工作中存在的問題

（一）對公存款方面

近年來，我行在重點(diǎn)客戶淮鋼特鋼經(jīng)營調(diào)整的影響下對公存款拓展更多的是對下降存款的補(bǔ)償，一方面我行對公存款主要依靠資產(chǎn)業(yè)務(wù)派生存款，在信貸計(jì)劃控制較緊的前提下對公存款容易受到影響；第二我行財(cái)政性及機(jī)構(gòu)類存款拓展取得階段性效果，但盡管南林大南方學(xué)院以及食品學(xué)院的全面合作給我行帶來近億元的對公存款，但缺口仍很大；第三我行對公存款總額不穩(wěn)定。今年上半年按照市分行對公存款專項(xiàng)競賽辦法進(jìn)行推動(dòng)，取得了階段性勝利，但全年以來存款又有所回落。第四是對公存款缺乏客戶資源，近年新增優(yōu)質(zhì)客戶很少，且少數(shù)優(yōu)質(zhì)客戶如天淮鋼管及淮鋼特鋼對我行存款造成大起大落，增長很不穩(wěn)定。

（二）、個(gè)人存款業(yè)務(wù)進(jìn)取不足，貴賓客戶維護(hù)不足：

1、今年我行個(gè)人儲(chǔ)蓄達(dá)到123559萬元，比年初上升11856萬元，但各網(wǎng)點(diǎn)之前差距較較大，全行未能在儲(chǔ)蓄方面形成全面發(fā)展態(tài)勢，導(dǎo)致我行今年個(gè)人儲(chǔ)蓄未能完成目標(biāo)且差距較大，在四大行中排名第X，與X行相比差距X萬元，同時(shí)今年以來我行理財(cái)產(chǎn)品銷售加速，總量、保有量均較去年有很大發(fā)展，對個(gè)人存款起到了很大的支撐作用，但在時(shí)點(diǎn)和結(jié)構(gòu)上不平衡，部分網(wǎng)點(diǎn)全年銷售量很少，且同業(yè)間競爭力加大，我行競爭優(yōu)勢不明顯，部分網(wǎng)點(diǎn)員工僅以計(jì)價(jià)作為銷售產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)，對網(wǎng)點(diǎn)的個(gè)人儲(chǔ)蓄目標(biāo)未起到應(yīng)有的支撐作用。

2、我行貴賓客戶的維護(hù)不到位

今年省市行在包戶包效上做了強(qiáng)力推進(jìn)，我行盡管也下達(dá)了包戶

包效的管理辦法，但在具體實(shí)施上仍存在目標(biāo)少，方法少，考核不具體等問題，部門與網(wǎng)點(diǎn)之間溝通少，對包戶包效工作的實(shí)際實(shí)施情況不了解，對下一步工作缺少準(zhǔn)備。我行年末目標(biāo)客戶總數(shù)為X戶，存款余額X萬元，人均存款X萬元，占我行儲(chǔ)蓄存款的%，但簽約客戶僅X戶，存款余額X萬元，占我行儲(chǔ)蓄存款的X%，與年初相比，我行目標(biāo)客戶增加了X戶，存款余額增加了X萬元，人均存款仍比年初9.3萬元下降了X萬元，由此說明我行對個(gè)人貴賓客戶的維護(hù)依然任重道遠(yuǎn)，特別要在簽約客戶占比、人均存款、貴賓客戶存款占比等幾個(gè)方面加強(qiáng)維護(hù)力度。

3、公私聯(lián)動(dòng)營銷不足，缺少大客戶支撐

目前我行存量代發(fā)工資戶59戶，月代發(fā)工資2315萬元，人均不足1600元，其中行政事業(yè)類客戶14戶，月代發(fā)工資226萬元，存在代發(fā)工資戶少，代發(fā)人員少、代發(fā)工資總額少、人均少，新拓展客戶更少，全年新拓展三戶代發(fā)工資業(yè)務(wù)。

我行在清浦區(qū)拆遷補(bǔ)償款營銷方面也遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他銀行，到目前只成功營銷了一戶且金額占比在幾家銀行中最低，我行總體上與政府財(cái)政資金的營銷上力度不足，對這類源頭資金難以爭取，也成為我行提升競爭力的一個(gè)軟肋。

高校營銷有待進(jìn)一步加強(qiáng)，今年我行在對高校教職工發(fā)放個(gè)人借記卡的同時(shí)，未能及時(shí)有效的營銷個(gè)人電子銀行產(chǎn)品，盡管四季度通過現(xiàn)場營銷系統(tǒng)進(jìn)行現(xiàn)場營銷，但已為時(shí)過晚。

4、存款與貸款的聯(lián)動(dòng)營銷不到位

年末，我行共有個(gè)人貸款余額6.6億，但是我行對個(gè)貸類客戶的營銷重頭輕尾，客戶放款結(jié)束后對客戶的維護(hù)不到位，部分客戶月還款額超萬元，很多是私營大戶，很有實(shí)力，但我們沒能重點(diǎn)對此類客戶做好深入營銷，存貸聯(lián)動(dòng)營銷不到位。

四、201*年工作措施1、穩(wěn)固與存款大戶的客戶關(guān)系

在201*年春天行動(dòng)活動(dòng)中，我行要與存款大戶多聯(lián)系，多溝通。如江蘇沙鋼集團(tuán)淮鋼特鋼股份有限公司、天淮鋼管等公司，爭取能夠得到他們的存款支持，保持日均及時(shí)點(diǎn)存款的穩(wěn)定性。2、強(qiáng)化對公存款工作

一是加大考核力度，調(diào)動(dòng)人員積極性，使全行員工投入到對公存款的攬存工作中。要充分調(diào)動(dòng)每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)和每一名員工的積極性，發(fā)揮大家的能力，動(dòng)員一切客戶和社會(huì)資源，全方位拓展對公存款，做到抓大不放小，使各網(wǎng)點(diǎn)每位員工都感覺到有拓展對公存款的義務(wù)，正確理解零售業(yè)務(wù)下沉公司業(yè)務(wù)上收的含義。二是加強(qiáng)貸后管理，加強(qiáng)對回籠資金的監(jiān)控，大力挖掘有貸戶的增存潛力。三是做好高層公關(guān)，對重點(diǎn)客戶營銷維護(hù)上做到對等營銷和提級(jí)營銷，對轄內(nèi)知名客戶登門營銷，爭取存款。

3、加強(qiáng)客戶營銷，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)

強(qiáng)力營銷高端客戶，力爭在清浦區(qū)正在開展實(shí)施現(xiàn)代紡織、冶金制造、生物醫(yī)藥三大百億元工業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)千億元產(chǎn)業(yè)工程項(xiàng)目營銷中取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，提高在高端領(lǐng)域的市場競爭力。對信

譽(yù)度高、市場發(fā)展前景良好的中小客戶，優(yōu)先推廣小企業(yè)簡式快速貸款等中小企業(yè)專屬產(chǎn)品，進(jìn)一步加大信貸支持力度，不斷鞏固和擴(kuò)大中小客戶陣地，利用我行產(chǎn)品留住客戶，增加客戶對我行對公存款的貢獻(xiàn)度。

4、積極拓展存量客戶存款

經(jīng)對公客戶關(guān)系管理系統(tǒng)查詢，剔除江蘇沙鋼集團(tuán)淮鋼特鋼股份有限公司及天淮鋼管等公司兩大公司后我行50萬元以上客戶（不含信用社同業(yè)存款4456萬元）共有98戶，這部分客戶對公存款余額合計(jì)39263萬元，比年初增加10343萬元。我行要對這98名客戶進(jìn)行重點(diǎn)營銷，在保持存款穩(wěn)定性的基礎(chǔ)上積極拓展對公存款。

5、提高資產(chǎn)負(fù)債及風(fēng)險(xiǎn)管理水平

保持良好、穩(wěn)定的凈收入水平，積極調(diào)整資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，合理擴(kuò)張規(guī)模及有效調(diào)配信貸資源，發(fā)展低風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，降低資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)程度。提高風(fēng)險(xiǎn)控制水平，從制度建設(shè)、責(zé)任追究和懲戒以手段上下功夫，加強(qiáng)內(nèi)控，強(qiáng)化管理，建立和完善操作風(fēng)險(xiǎn)等在內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，有效地識(shí)別、監(jiān)測、控制風(fēng)險(xiǎn)。加大對關(guān)注類貸款的清收，加大與法院的工作聯(lián)系，加強(qiáng)依法強(qiáng)制執(zhí)行的力度。

6、個(gè)人業(yè)務(wù)方面：

（1）、樹立個(gè)人資金概念，繼續(xù)堅(jiān)持理財(cái)產(chǎn)品的營銷，重點(diǎn)向我行以外的客戶營銷，改變理財(cái)產(chǎn)品由內(nèi)部儲(chǔ)蓄轉(zhuǎn)化的體內(nèi)循環(huán)，真正做到搶挖他行的中高端客戶。

（2）、全面做好貴賓客戶包戶包效工作，今年客戶部將加強(qiáng)與網(wǎng)點(diǎn)

的溝通，實(shí)時(shí)反映包戶包效工作中存在的問題，積極采取措施幫助全行上下做好個(gè)人貴賓客戶營銷管理工作，加強(qiáng)貴賓客戶的簽約和發(fā)卡率，提高貴賓客戶的產(chǎn)品滲透率，提高個(gè)人貴賓客戶的金融資產(chǎn)提升。（3）、積極做好公司聯(lián)動(dòng)營銷，加深高校營銷力度，做好食品學(xué)院、南方學(xué)院新生發(fā)卡，新生卡電子銀行業(yè)務(wù)營銷，食品學(xué)院校園圈存業(yè)務(wù)等、食品學(xué)院基本賬戶開立和代發(fā)工資業(yè)務(wù)；其次是網(wǎng)點(diǎn)和客戶部門要繼續(xù)做好代發(fā)工資營銷工作，重點(diǎn)對我行存量客戶（10萬元以上客戶）進(jìn)行營銷，同時(shí)要通過企業(yè)網(wǎng)銀的營銷引導(dǎo)客戶使用我行企業(yè)網(wǎng)銀進(jìn)行代發(fā)工資，提高業(yè)務(wù)離柜率。

（4）、全面做好個(gè)貸業(yè)務(wù)，一方面要繼續(xù)做好新樓盤的準(zhǔn)入工作，沒有客戶就沒有業(yè)務(wù)，今年客戶部要在做好存量樓盤的工作同時(shí)要加大力度對清浦和新區(qū)新開樓盤的儲(chǔ)備和營銷工作；另一方面對按揭貸款樓盤要做好營銷工作，提高開發(fā)商對我行的存款支持（包括對公和儲(chǔ)蓄），同時(shí)提高個(gè)人貸款客戶的組合營銷，提高個(gè)人貸款客戶的綜合供獻(xiàn)度。

（5）、做好保險(xiǎn)公司的共建活動(dòng)，提高代理壽險(xiǎn)的業(yè)績，促進(jìn)代理保險(xiǎn)中間業(yè)務(wù)收入，要制定專門的考核辦法，促進(jìn)各網(wǎng)點(diǎn)的營銷積極性，做好到期保險(xiǎn)的維護(hù)工作，力爭不流失；同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營銷工作，通過貸款和分期付款業(yè)務(wù)強(qiáng)化營銷力度，確保代理財(cái)險(xiǎn)不流失。

（6）、做好與中投、海通第三方存管的營銷活動(dòng)，積極營銷第三方存管客戶將主賬戶開到我行，同時(shí)提高新開戶的數(shù)量和質(zhì)量，要減

少空戶的開戶，要將營銷工作與貴賓客戶的營銷聯(lián)系起來。（7）、加強(qiáng)本部員工營銷考核，全面改進(jìn)支行本部工作作風(fēng)，真正實(shí)現(xiàn)全員營銷；完善本部與網(wǎng)點(diǎn)的掛鉤考核。

7、經(jīng)濟(jì)增加值及中間業(yè)務(wù)方面：

提升議價(jià)能力拓寬創(chuàng)收渠道：充分利用信貸趨緊的有利形勢，努力提升貸款定價(jià)能力。認(rèn)真執(zhí)行上級(jí)行業(yè)務(wù)綜合回報(bào)率要求，對法人貸款客戶無論新增或辦理還舊借新，均收取一定比率的融資顧問費(fèi)及其他征信查詢手續(xù)費(fèi)。

法人資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面。嚴(yán)格按照上級(jí)行利率水平執(zhí)行，對小企業(yè)簡式貸款均按不低于基準(zhǔn)利率35%執(zhí)行，此外，確保所有有個(gè)人貸款的房產(chǎn)開發(fā)商與我行簽訂了個(gè)貸服務(wù)協(xié)議，全面提升個(gè)貸綜合收益。

繼續(xù)做好卡電產(chǎn)品營銷，重點(diǎn)做好信用卡發(fā)卡、轉(zhuǎn)賬電話、企業(yè)網(wǎng)銀、個(gè)人短信通、分期付款等，提高信用卡、電子銀行中間業(yè)務(wù)收入。

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