試用期工作總結(jié)--海外銷售
試用期(海外銷售人員)工作總結(jié)
自三月十六日進(jìn)入公司海外市場(chǎng)到今,除去在學(xué)校答辯的一個(gè)月,已經(jīng)工作整整七個(gè)月。這七個(gè)月的工作,讓我從一個(gè)學(xué)生身份基本轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻N售員的身份。
在這七個(gè)月中,通過(guò)在車間的實(shí)習(xí)和訂單的跟蹤,讓我對(duì)整個(gè)公司的運(yùn)作和產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程有了一定的認(rèn)識(shí)。
工作總結(jié)
一)訂單流程中關(guān)鍵點(diǎn)把控
1報(bào)價(jià):分有樣機(jī)報(bào)價(jià)和無(wú)樣機(jī)報(bào)價(jià)
①有樣機(jī)報(bào)價(jià)。就是我們給客戶發(fā)過(guò)樣機(jī)后報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)需要注意的是所報(bào)的價(jià)格要完全與樣機(jī)相符,如有改動(dòng)要在郵件里提出。因?yàn)闃訖C(jī)和大貨有時(shí)候會(huì)有差異,比如主板上和電源板上會(huì)有元器件的增減,甚至是結(jié)構(gòu)方面的改動(dòng),所有改動(dòng)都會(huì)關(guān)系到成本,所以報(bào)價(jià)時(shí),必須特別留意。②無(wú)樣機(jī)報(bào)價(jià)。就我們沒(méi)有給客戶發(fā)過(guò)樣機(jī),純粹的報(bào)價(jià)。這樣的報(bào)價(jià)相對(duì)于有樣機(jī)報(bào)價(jià)來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)單一點(diǎn)。但是需要注意基本的配制要在郵件里講清楚,比如Ali3601是否帶IKS和SDS服務(wù)等。③貿(mào)易方式:我們現(xiàn)有一般的報(bào)價(jià)是FOBNINGBO,有時(shí)候也需要根據(jù)客戶的要求從上;蛘呱钲诔鲐,主要的差價(jià)在于國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)方面,需要計(jì)算是否會(huì)增加成本。增加的成本要在價(jià)格里加上。常用的貿(mào)易方式還有CIF和C&F。CIF包括成本(Cost)、保險(xiǎn)(Insurance)和運(yùn)費(fèi)(Freight)。C&F貿(mào)易方式的報(bào)價(jià)包括成本(Cost)和運(yùn)費(fèi)(Freight)。這三種貿(mào)易方式的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移點(diǎn)都是貨物越過(guò)船舷,也就是說(shuō)貨物上船后的所發(fā)生的損失全部由客戶來(lái)承擔(dān)。
④付款條款:對(duì)于老客戶,我們收取30%的定金,余款在見(jiàn)到提單掃描件后付款;對(duì)于新客戶,30%的定金,余款在發(fā)貨前付清。實(shí)際操作上要要把實(shí)際情況變通。對(duì)于信譽(yù)較好的客戶可以考慮下調(diào)定金的比例,對(duì)于付款不及時(shí)的客戶要嚴(yán)格控制物權(quán),必須在發(fā)貨前付款。2數(shù)量計(jì)算。
一般整機(jī)出貨的客戶會(huì)下整柜的訂單。我們需要參考以往的訂單計(jì)算數(shù)量,計(jì)算數(shù)量一定要盡量準(zhǔn),不能多,多了裝不下,造成不必要的庫(kù)存。而少太多就沒(méi)有達(dá)到利益最大化。20”GP的貨柜一般按
330.5m3計(jì)算,40”GP的貨柜一般按59.5m3計(jì)算,40”HQ按70m計(jì)算。3PI。
基本的因素有抬頭、客戶信息、發(fā)票號(hào)、日期、貨物品名、貿(mào)易方式、嘜頭、數(shù)量、價(jià)格、總價(jià)、付款條款、交貨時(shí)間和銀行帳戶信息和雙方公司名。特別要注意的是單價(jià)的幣種、總價(jià)和及英文大寫(xiě)以及銀行帳戶信息的準(zhǔn)確。PI要顯示所有要出的貨物品種,除了接收機(jī)器,客戶單獨(dú)買的配件也要顯示,出貨時(shí)要嚴(yán)格按PI來(lái)發(fā)貨?蛻舸_認(rèn)后的PI要發(fā)給內(nèi)勤做保管。4賬單
收到客戶訂金后要給客戶做一份做賬單,收到每一筆款和發(fā)生的每一筆費(fèi)用都要及時(shí)記錄。5貨物的生產(chǎn)
確認(rèn)設(shè)計(jì),安排訂單,跟蹤物料到貨情況,要求PMC確認(rèn)交貨時(shí)間,要及時(shí)通知客戶貨物生產(chǎn)
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狀態(tài),如有任何更改,需要及時(shí)與客戶確認(rèn)。6發(fā)貨
分客戶有自己指定的貨代和無(wú)指定的貨代
①如果客戶有指定貨代。就需要單證員來(lái)聯(lián)系客戶指定的貨代,根據(jù)我們貨物的完成時(shí)間來(lái)安排訂艙事宜。
②如果客戶無(wú)指定貨代,就需要使用我們自己的貨代。這些由單證在操作。這兩種方式下,業(yè)務(wù)員需要做的有:(1)我們要確認(rèn)大貨完成的時(shí)間。(2)完成清關(guān)資料的確認(rèn),包括客戶需要哪些清關(guān)資料和清關(guān)資料內(nèi)容的確認(rèn)。特別是提單信息和裝箱清單的確認(rèn)。提單信息的確認(rèn)需要確認(rèn):a發(fā)貨人信息;b收貨人信息;c通知人信息,雖然一般情況下通知人和收貨人一樣,但是有時(shí)也有特例發(fā)生,所以每一次訂單都需要確認(rèn);d目的港和貨港;e貨物品名;f申報(bào)價(jià)格。(3)確認(rèn)有無(wú)特定裝柜要求,如有客戶要求將特定的貨物放在門口便于查驗(yàn),或者哪些貨物需要裝在貨柜最里面,逃避查驗(yàn)等。(4)要及時(shí)郵件通知客戶發(fā)貨的相關(guān)信息,特別是時(shí)間和裝柜的照片。(5)開(kāi)船日和到港日的確認(rèn),發(fā)郵件通知客戶,如果是發(fā)貨后付款的客戶,一般在貨到港前一周左右催付貨款。
③特殊情況伊朗客戶Calluse會(huì)要求我們把主板和電源板運(yùn)到深圳去和其他供應(yīng)商拼柜。首先我們要得到客戶的郵件通知,其次需要對(duì)方公司的信息,第三需要對(duì)方公司發(fā)給我們具體的裝柜地址,最后最重要的是要發(fā)郵件要求對(duì)方在得到我們的通知后才能釋放提單,得到對(duì)方的回復(fù)后才能發(fā)貨。7清關(guān)資料
分兩種情況:
①TT:以T/T方式結(jié)算的情況下,需要與客戶確認(rèn)清關(guān)資料。
②信用證:信用證方式下,要仔細(xì)閱讀信用證。嚴(yán)格按照信用證的要求來(lái)準(zhǔn)備單據(jù),每一個(gè)不符點(diǎn)
都會(huì)造成損失甚至遭拒付。
③電放提單和正本提單
一般情況下,客戶提貨需要正本提單,需要將紙質(zhì)的提單正本寄到客戶手中。也有客戶不用正本提單,而是用電放提單,就是用電傳的方式通知缺貨碼頭放貨給收貨人。電放的過(guò)程由單證操作,業(yè)務(wù)員仍要做好確認(rèn)清關(guān)資料的工作,在收到貨款后將電放提單以及其他清關(guān)資料通過(guò)郵件發(fā)給客戶。8收款
這個(gè)環(huán)節(jié)是最后的環(huán)節(jié),也是最重要的環(huán)節(jié),前面所有的環(huán)節(jié)都是為了最后能順利的收到貨款。收款必須嚴(yán)格按照PI上的約定來(lái)進(jìn)行,如果是發(fā)貨前付款,就必須在確認(rèn)收到余款后,安排發(fā)貨。如果是見(jiàn)提單掃描件后付款,就按照約定在拿到提單正本掃描件后及時(shí)郵件發(fā)給客戶,在郵件中附帶賬單,催客戶付款。
二)樣機(jī)寄送
1準(zhǔn)備樣機(jī)。
對(duì)于沒(méi)有特別要求的客戶,樣機(jī)就發(fā)我們批量生產(chǎn)的樣機(jī),確保軟件是適合客戶所以地區(qū)后發(fā)出。在樣機(jī)完成而軟件還未完成時(shí),先將樣機(jī)發(fā)出,更新的軟件用郵件發(fā)給客戶。
對(duì)于有特殊要求的客戶,需要下樣機(jī)聯(lián)系單給樣機(jī)組,按照客戶的要求準(zhǔn)備樣機(jī)。2樣機(jī)單
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在發(fā)樣機(jī)之前要對(duì)機(jī)器拍照:前面板、主板、電源板、后面板和遙控器。發(fā)完樣機(jī)后,及時(shí)填寫(xiě)樣機(jī)單,一份發(fā)給內(nèi)勤保管,一份發(fā)給客戶。最好在機(jī)器底部貼一個(gè)小標(biāo)簽,寫(xiě)下機(jī)器的方案和最主要的特點(diǎn),以及公司名和自己的名字。同時(shí)在彩盒里放上一張自己的名片,便于客戶聯(lián)系自己。3品名和申報(bào)價(jià)值的確認(rèn)
不同的國(guó)家海關(guān)的制度不同,所以在寄樣機(jī)時(shí),要跟客戶確認(rèn)用哪種快遞方式,還有跟客戶確認(rèn)品名和申報(bào)價(jià)值,確?蛻裟茼樌那尻P(guān)。如果沒(méi)有確認(rèn)品名和申報(bào)價(jià)值,很有可能造成客戶根本清不了關(guān),或者要花很大代價(jià)去清關(guān)。4樣機(jī)跟蹤及反饋
樣機(jī)發(fā)出去后要保存樣機(jī)中軟件的版本,客戶測(cè)試樣機(jī)后要及時(shí)將客戶所反應(yīng)問(wèn)題匯總,用EXLCE表格記錄下來(lái),自己消化后發(fā)給軟件工程師,做好溝通的橋梁,及時(shí)為客戶解決問(wèn)題。所有問(wèn)題均在一張表格中記錄,可以清晰的看到整個(gè)軟件修改的進(jìn)程。三)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)
由于北非和伊朗市場(chǎng)的特殊性,在工作中需要注意的問(wèn)題有:1時(shí)差:
以色列(-6小時(shí));伊朗(-4小時(shí));埃及(-6小時(shí));巴基斯坦(-3小時(shí));阿爾及利亞(-8小時(shí));泰國(guó)(-1小時(shí))。2休假:
除泰國(guó)以外,其他北非和伊朗的客戶在周五放假。伊朗周六是一周的第一天,以色列周五、周六放假,而周日是我們放假,所以在一周之中同以色列客戶溝通的時(shí)間通常只有四天。所以所有需要客戶配合的工作要在周四之前確認(rèn)。3產(chǎn)品及分布:
機(jī)頂盒分類:
DVB-S:SDGX6101D/GX6101C/GX3200/GX6102GX6107(帶HDMI)/Ali3329/Ali3329D(帶USD/
假HDMI)/Ali3329E/Ali3328F/
HDSTi7105/STi7110/Ali3602/Ali3601/Ali3606
DVB-T:SDAli3101C1A/Ali3101D(USB)/MSTAR7828/Ali3105DHDMSTAR7818/MSTAR7828/Ali3602DVB-C:SDGX3001
HDAli3602/STi7105/NECμPD61320
DVB-S:埃及、巴基斯坦、伊拉克、約旦(GX6101D),以色列、埃及(GX6102)、泰國(guó)、阿爾及利亞(Ali3329、Ali3329E、Ali3601、Ali3602、Ali3606)。DVB-T:伊朗(MSTAR7828、MSTAR7818)、以色列(MSTAR7818)。DVB-C:主要為國(guó)內(nèi)訂單,也有非洲運(yùn)營(yíng)商的訂單,由運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)部負(fù)責(zé)。4宗教信養(yǎng):
無(wú)論在接待還是和客戶交談必須要尊重客戶的宗教信養(yǎng)和風(fēng)俗習(xí)慣。比如伊朗地區(qū)信奉的是伊斯蘭教,每天下午兩點(diǎn)和每餐之前必須禱告,不吃豬肉。
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5各國(guó)特定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn):
①以色列市場(chǎng)有I.S.I標(biāo)準(zhǔn),對(duì)電源板的要求很高,具體的有電源板和變壓器上的絲印。而且后面板上必須顯示CE標(biāo)識(shí)。②伊朗市場(chǎng)有TAKATA認(rèn)證。
③出口到埃及的機(jī)器一般需要做商檢和加簽。④伊拉克和約旦約需要做SGS認(rèn)證。四)工作心得1郵件
郵件的作用有證據(jù)、通知、確認(rèn)和交流感情的作用。郵件注意事項(xiàng):①明確主題
②條理清晰,最好有序列號(hào)標(biāo)注意,讓客戶一眼就能知道郵件講了幾件事。
③先報(bào)喜再報(bào)憂。不能用中國(guó)人的思維模式來(lái)跟客戶交流,要先通知做好的事情,然后告訴客戶遇到的困難。然后尋求客戶的理解和支持。
④表達(dá)要準(zhǔn)確。如果表達(dá)不準(zhǔn)備產(chǎn)生歧義,就會(huì)造成工作的低效率,甚至帶來(lái)更大的困擾。2文件處理
①首先要保證內(nèi)容的準(zhǔn)備無(wú)誤。
②統(tǒng)一字體,保證頁(yè)面的整齊統(tǒng)一清爽。
③當(dāng)主體很多時(shí),要為主體編號(hào),能一眼明了所討論主題的數(shù)量以及討論的對(duì)象。3交流技巧
①與客戶交流時(shí)要用客戶的思維方式來(lái)交流也能有效。在交流特定訂單時(shí)不能用公司內(nèi)部的單號(hào),要用客戶的機(jī)器的型號(hào)或者客戶自己的訂單號(hào)來(lái)交流。
②對(duì)于專業(yè)的客戶,揣摩客戶的心理,跟隨客戶的節(jié)奏。對(duì)于不專業(yè)的客戶,我們需要引導(dǎo)客戶。③在任何情況下要只要掌握主動(dòng)權(quán)。在與客戶談價(jià)格時(shí),要清楚的知道自己的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn),要充分運(yùn)用自己的優(yōu)勢(shì),避免暴露自己的弱點(diǎn)。④搜集信息要全面、準(zhǔn)確,保持清晰的思維。
⑤不能太過(guò)老實(shí),需要隨機(jī)應(yīng)變。有時(shí)候告訴客戶事實(shí)并不能讓客戶感受到你的真誠(chéng),而會(huì)起到相反的作用,帶來(lái)更大的麻煩。
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試用期銷售經(jīng)理工作總結(jié)
自從10月初本人進(jìn)公司已有兩個(gè)多月的時(shí)間,經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的工作和學(xué)習(xí)我詳細(xì)的研
究了公司的銷售報(bào)表和銷售產(chǎn)品,發(fā)現(xiàn):
1)公司的銷售額從5月份的100萬(wàn)左右到6月份的170萬(wàn)左右到7月份的近300萬(wàn)左右,從銷售額上來(lái)看,銷售業(yè)績(jī)是有了一部分的增長(zhǎng),但從銷售單價(jià)和銷售利潤(rùn)來(lái)看,卻
處于下滑的勢(shì)態(tài);
2)從經(jīng)銷商數(shù)量來(lái)看,深圳范圍之內(nèi)的經(jīng)銷商公司亦都有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái),東莞比較有實(shí)力的如創(chuàng)高、名利佳、盈東,也有業(yè)務(wù)往來(lái),但綜合經(jīng)銷商分析來(lái)看,以上經(jīng)銷商尤其是比較大的經(jīng)銷商,從我司的拿貨一般局限于重慶鉻酐(黑桶)和INCO的硫酸鎳和氯化鎳之類的產(chǎn)品,其余的幾乎很少拿貨,而以上產(chǎn)品幾乎可以說(shuō)是保本或虧損銷售,毫無(wú)多少
利潤(rùn)可言;
3)從產(chǎn)品銷售分析來(lái)看,公司前幾個(gè)月主要是以鉻酐和INCO系列為主,六月份到七月份有很大的增長(zhǎng),主要是當(dāng)時(shí)以天力為主的原華創(chuàng)的比較有實(shí)力的客戶貪圖公司的哈薩克斯坦鉻酐和INCO系列產(chǎn)品遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)格而大量進(jìn)貨,而造成短期增長(zhǎng)的虛假市場(chǎng)泡沫
現(xiàn)象。
從以上三點(diǎn)問(wèn)題綜合分析來(lái)看,我們公司所面臨著以下經(jīng)營(yíng)問(wèn)題:
第一、銷售額和利潤(rùn)的問(wèn)題
我們公司在七月份的銷售量的增加和市場(chǎng)占有率提高的情況下,利潤(rùn)并沒(méi)有提高或得到改善;其實(shí)這種銷量和市場(chǎng)占有率的提升,并沒(méi)有實(shí)際太大的意義,甚至可以說(shuō)是極為危險(xiǎn)的現(xiàn)象。我們可以想象:一家銷售額很高但利潤(rùn)率很低的公司,利潤(rùn)率一旦降下來(lái),
會(huì)不會(huì)產(chǎn)生巨額虧損?
從公司目前的形式來(lái)看,我們公司目前內(nèi)部在管理上可供壓低的成本已經(jīng)很少,而外部的市場(chǎng)壓力會(huì)越來(lái)越大,我們的銷售額一旦做起來(lái),首先會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)同行的注視,沒(méi)有任何人愿意把碗里的飯無(wú)償?shù)姆纸o別人,在這種情況下,競(jìng)爭(zhēng)同行肯定會(huì)調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品價(jià)格,來(lái)?yè)屨伎蛻糍Y源。其次,銷售人員和公司,亦會(huì)迫于銷售額和市場(chǎng)的壓力,拼命的降低售價(jià)或付出更大的銷售成本來(lái)爭(zhēng)取客戶,本身來(lái)說(shuō),公司的產(chǎn)品售價(jià)已經(jīng)沒(méi)有任何可以再壓縮的空間,一旦迫于市場(chǎng)和銷售額的壓力再次壓低價(jià)格和提高銷售成本的話,
那么銷售額越高,利潤(rùn)就越低,也可以說(shuō)是虧損越來(lái)越大。
第二、有關(guān)客戶的管理和控制的問(wèn)題
一流企業(yè)做規(guī)則,二流企業(yè)做品牌,三流企業(yè)做市場(chǎng)。對(duì)于廣東市場(chǎng),包括(深圳、東莞)除高力和華創(chuàng)之外的電鍍材料企業(yè)來(lái)說(shuō),目前還都在為做市場(chǎng)而努力,尤其是在深圳、東莞兩地,對(duì)那些不入流的小經(jīng)銷而言,為了在做市場(chǎng)而生存,他們的目的就是為了追逐利益的最大化。因此,沒(méi)有任何忠誠(chéng)信任可言。但是以目前的市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)看,他們又是我們公司的主要針對(duì)客戶,因此,我們公司沒(méi)有辦法完全籠絡(luò)和控制這些小經(jīng)銷商,以我們公司目前的客戶“天力”舉例來(lái)說(shuō):在七月份的銷售量中,“天力”的進(jìn)貨額,將近占我們公司總銷售額的三分之一,而“天力”的主要進(jìn)貨量是以哈薩克斯坦鉻酸和INCO系列產(chǎn)品為主,而這些產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)低于高力和華創(chuàng)的同時(shí),“天力”幾乎都要求開(kāi)具增值稅發(fā)票,而我們自信認(rèn)為有一定優(yōu)勢(shì)的重慶鉻酐(黑桶),“天力”卻不以為然,并多次告訴我們公司說(shuō),以上產(chǎn)品的拿貨遠(yuǎn)低于我們公司(當(dāng)時(shí)我們公司的售貨價(jià)為含稅價(jià)16.3元/KG),而華創(chuàng)調(diào)整為含稅價(jià)為16.00元/KG,華創(chuàng)的價(jià)格對(duì)于這些需求量比較大的又想做正規(guī)(發(fā)票)的小經(jīng)銷商而言,是絕對(duì)具有誘惑力的,更不要談華創(chuàng)給予這些開(kāi)具發(fā)票的客戶一個(gè)月期數(shù)。因此,這些以“天力”為主的,比如:創(chuàng)高、盈東在深圳、東莞具有一定實(shí)力的客戶,在大批量進(jìn)貨時(shí),尤其是需要發(fā)票的情況下,仍然會(huì)以華創(chuàng)為主,不僅是華創(chuàng)給予他們一個(gè)月的期數(shù),更重要的是價(jià)格亦有一定的優(yōu)勢(shì),而對(duì)其它的小型散戶經(jīng)銷商認(rèn)為我們公司比較具有誘惑力的是:①、1噸半噸都會(huì)送貨上門;②、部分產(chǎn)品的不開(kāi)票價(jià)格低于市場(chǎng)。但是,目前的這些小散戶對(duì)于我們公司來(lái)說(shuō),在扣除人工及各方面銷售成
本,都可以說(shuō)是在虧損經(jīng)營(yíng)。
第三、有關(guān)產(chǎn)品線和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的問(wèn)題
縱觀我們公司從開(kāi)業(yè)以來(lái)的產(chǎn)品銷售情況,可以看出,我們公司的產(chǎn)品主導(dǎo)銷售一直是以重慶鉻酐、NICO系列產(chǎn)品為主,其它只是小量銷售,即使以上主導(dǎo)產(chǎn)品也是主要以小量銷售為主,同時(shí),以七月份到8月上旬的銷售情況來(lái)看,我們公司在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)存在:
1、貨源配合不及時(shí)的問(wèn)題:小的經(jīng)銷商由于資金的限制,一般都不愿意做比較大的庫(kù)存,因此,他們需要上游的供貨商具備比較大的倉(cāng)儲(chǔ)能力,對(duì)他們來(lái)說(shuō)可以起到一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)的作用,要貨的話可以隨叫隨到,但從7月20號(hào)以來(lái),我們公司在主導(dǎo)產(chǎn)品(重慶鉻酐、硫酸鎳)一直缺貨,做代理或貿(mào)易關(guān)鍵的一環(huán)就是產(chǎn)品供應(yīng)的穩(wěn)定性和持續(xù)性。由于我們
公司反復(fù)缺貨,會(huì)在一定程度給經(jīng)銷商一種投機(jī)、實(shí)力不夠的不良印象;
2、產(chǎn)品價(jià)格的不穩(wěn)定性:化工類產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格在一定程度上,一般不會(huì)像金屬那樣波動(dòng)。我們公司自從6月份以來(lái)產(chǎn)品的價(jià)格一直都變化,比如:以哈薩克斯坦鉻酸為例,6月份到7月15號(hào)前不含稅售價(jià)為14.8元/KG,7月15號(hào)到7月底不含稅售價(jià)為15.3元/KG,8月1號(hào)至今增長(zhǎng)至15.7元/KG。在價(jià)格的波動(dòng)上,我們公司留給經(jīng)銷商一個(gè)做好了、
好銷了就漲價(jià)的印象。
3、產(chǎn)品的問(wèn)題:記得我剛來(lái)公司的時(shí)候,X總說(shuō)過(guò)一句話:做貿(mào)易,關(guān)鍵是拿到什么樣的貨。沒(méi)錯(cuò)!這句話是做貿(mào)易公司的基本道理,但是,反過(guò)來(lái)看,公司目前的現(xiàn)狀,優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品在哪里?我們究竟拿到了什么樣的關(guān)鍵產(chǎn)品?我們目前認(rèn)為好銷的優(yōu)勢(shì)的,其實(shí)銷售出去都是虧損的。而且,目前有些產(chǎn)品《片堿》的價(jià)格一壓再壓,可以說(shuō)遠(yuǎn)低于進(jìn)貨價(jià)
格,銷售依然無(wú)人問(wèn)津,這些又說(shuō)明了什么呢?
綜合以上幾個(gè)方面,我個(gè)人認(rèn)為,公司目前處于一個(gè)關(guān)鍵的時(shí)期,首先對(duì)內(nèi)來(lái)說(shuō),公司沒(méi)有明確的發(fā)展計(jì)劃和階段性的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。同時(shí)在前期的發(fā)展過(guò)程中公司沒(méi)有逐漸形成自己核心競(jìng)爭(zhēng)力的趨勢(shì)。對(duì)外來(lái)說(shuō),目前的市場(chǎng)是步履維艱,困難重重。此兩種現(xiàn)象如果不能解決,我們公司下一步的發(fā)展會(huì)存在著極大的困擾。明確的發(fā)展計(jì)劃和階段性的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不是說(shuō)今天掙多少錢明天掙多少錢的問(wèn)題,而是企業(yè)如何生存,怎樣生存的更好的問(wèn)題。所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)應(yīng)對(duì)于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)所在,我們公司目前的優(yōu)勢(shì)在哪里呢?貿(mào)易公司的本質(zhì)決定了我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中應(yīng)該抓住最基本的東西---產(chǎn)品和市場(chǎng)。目前我們所銷售的產(chǎn)品也是在廣東市場(chǎng)上比較有一定知名度的,比如重慶鉻酸,INKO產(chǎn)品等。而這些產(chǎn)品幾乎都是高力和華創(chuàng)經(jīng)過(guò)一定的時(shí)間逐漸做出來(lái)的知名度,前期的市場(chǎng)推廣期,別人付出了很大的代價(jià),現(xiàn)在的收獲期,肯定是不會(huì)讓我們公司來(lái)獲取他們的市場(chǎng)果實(shí)?梢哉f(shuō)目前在廣東市場(chǎng)上好銷售的產(chǎn)品,他們都不會(huì)讓我們公司來(lái)染指并獲取利潤(rùn)。因?yàn)檫@些都是他們的勞動(dòng)成果。不管是目前還是將來(lái)我們針對(duì)客戶,用目前好銷售的產(chǎn)品作為主打的話,我們都不會(huì)有什么優(yōu)勢(shì)。而且由于目前的產(chǎn)品不存在營(yíng)銷技巧和市場(chǎng)推廣的問(wèn)題,因?yàn)閹缀跛械钠放贫嫉玫娇蛻舻囊欢ㄕJ(rèn)同,只不過(guò)是誰(shuí)價(jià)格高低的問(wèn)題。但是在價(jià)格上我們也沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì),舉例來(lái)說(shuō):重慶鉻酸,我們的進(jìn)貨價(jià)是X元/KG。而已華創(chuàng)的目
前市場(chǎng)報(bào)價(jià)是X元/KG。
更可擔(dān)憂的是,我們盡管目前沒(méi)有贏利產(chǎn)品售出去并在虧損,但是還是要做。一方面是我們不停的從上游廠家拿不能贏利的產(chǎn)品,另一方面我們又對(duì)于下游客戶不停的銷售,再加上需要付的銷售費(fèi)用和中間的人工成本,可以說(shuō)我們是自己貼錢幫上下游廠家打工,因此虧損的雪團(tuán)也會(huì)越滾越大。我記得我第一次去總公司的時(shí)候,董事長(zhǎng)說(shuō):辦公司不是
拿來(lái)虧的。這句話我現(xiàn)在還記憶猶新。
經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間在公司的工作,針對(duì)目前的現(xiàn)狀,我有幾點(diǎn)不成熟的建議現(xiàn)提出來(lái)供
公司參考:
1、確立公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)定位
公司的目標(biāo)和定位決定了公司后期的發(fā)展,公司的領(lǐng)導(dǎo)者可能對(duì)于公司的后期發(fā)展有了一定的目標(biāo)和定位,但是目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵是整個(gè)公司從上到下,都理解和執(zhí)行。公司目前的狀況是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的大多數(shù)人對(duì)于目標(biāo)的不了解,所以談不上執(zhí)行。同時(shí)我相信公司的目標(biāo)肯定不是今天掙多少錢和明天掙多少錢的問(wèn)題,而是公司在未來(lái)怎么長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展的問(wèn)題。比如說(shuō):在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)上是以華創(chuàng)或高力作為可超越或追趕的對(duì)手,還是撇開(kāi)以上兩者不談,力爭(zhēng)幾年內(nèi)把自己發(fā)展成預(yù)想中的目的。在市場(chǎng)定位上,我們是以小
經(jīng)銷商或直接廠家為主,還是以銷售為主導(dǎo)或技術(shù)為主導(dǎo)。
2、培育公司下一步的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
建議公司對(duì)華創(chuàng)和高力目前的產(chǎn)品目錄進(jìn)行詳細(xì)的研究,找出該公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品《總代理和總經(jīng)銷的》,看看哪些是沒(méi)有被其拿下的產(chǎn)品,同時(shí)比較一下我們公司是否有機(jī)會(huì)拿下代理和經(jīng)銷權(quán)。對(duì)于被華創(chuàng)和高力拿下的產(chǎn)品,我們公司組織人員對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)進(jìn)行考察,尋找一些同類型的,品牌在廣東沒(méi)有知名度,或者還沒(méi)進(jìn)入廣東市場(chǎng)的產(chǎn)品,但是在質(zhì)量和價(jià)格具有一定優(yōu)勢(shì)的,我們進(jìn)行談判拿下起代理和經(jīng)銷。一旦拿下代理或經(jīng)銷后,利用銷售人員的銷售技巧和銷售能力進(jìn)行推廣。在這個(gè)方面華創(chuàng)和高力的確做的比較好,無(wú)論是從下面經(jīng)銷商的反映還是我去他們總部的了解,都可以看出他們?cè)诮?jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和策略上的側(cè)重點(diǎn)都不相同,比如說(shuō);在酸上,華創(chuàng)是以國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品為主,高力是以國(guó)外的產(chǎn)品為主,經(jīng)營(yíng)的方式都是總代理為主。而在客戶的選擇上華創(chuàng)致力于下游經(jīng)銷商和價(jià)格戰(zhàn),而高力致力于直接高端廠家,努力打造自己的品牌,避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn),走高端線路。因此
在培育我們公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候,我們可以借鑒以上兩者的經(jīng)營(yíng)策略。
3、加強(qiáng)公司的技術(shù)力量。
目前在廣東市場(chǎng)上,無(wú)論是高力,還是華創(chuàng)或者其他大大小小的經(jīng)銷商,所走的經(jīng)營(yíng)線路都是以銷售為主導(dǎo),在這樣的經(jīng)營(yíng)線路下,除了高力和華創(chuàng)這樣比較成型的大型貿(mào)易公司外,其余的公司在這個(gè)市場(chǎng)里都可以說(shuō)是勉勉強(qiáng)強(qiáng)的生存著,時(shí)刻小心翼翼關(guān)注他們兩家公司的動(dòng)靜。如果我們公司還是走這樣的線路的話,無(wú)論將來(lái)我們拿到什么樣的產(chǎn)品或者獲得什么樣的優(yōu)勢(shì),都不可避免的得到華創(chuàng)和高力在市場(chǎng)上的緊逼,一方面是價(jià)格戰(zhàn)的不可避免,另一方面是在和客戶在財(cái)務(wù)問(wèn)題上的逐漸妥協(xié),比如說(shuō);月結(jié)、數(shù)期、欠帳。以上問(wèn)題一旦出現(xiàn),隨之而來(lái)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)越來(lái)越能以預(yù)料和控制。因此,建議我們公司的經(jīng)營(yíng)定位上避開(kāi)這條線路,重點(diǎn)加強(qiáng)公司的技術(shù)力量。采用以技術(shù)促銷售的方式,以銷售技術(shù)為主導(dǎo),順帶銷售產(chǎn)品為目的,短期內(nèi)在終端客戶心中豎起技術(shù)的第一品牌,一旦在技術(shù)上我們公司樹(shù)立起權(quán)威的話,那么對(duì)于工業(yè)產(chǎn)品而已,銷售自然是輕易而舉的事。我之所以這樣建議,也是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)期以來(lái)的對(duì)于整個(gè)公司《包括總公司和其它分公司》深
思熟慮的結(jié)果。
我個(gè)人認(rèn)為,以公司目前的現(xiàn)狀;1、做市場(chǎng),不能獲得發(fā)展。因?yàn)槟壳暗木置妫麻L(zhǎng)應(yīng)該深有了解,深圳公司在這種市場(chǎng)狀況下不可能打破現(xiàn)有的市場(chǎng)局面,一方面是我們?cè)诙唐趦?nèi)做不到高力和華創(chuàng)的銷售量,所以在上游供貨商那里,不會(huì)拿到更有利的價(jià)格和產(chǎn)品數(shù)量。另一方面是華創(chuàng)和高力憑借在銷售量和市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)不會(huì)給我們公司成長(zhǎng)的時(shí)間和環(huán)境。我們公司一旦在市場(chǎng)上真正的威脅到他們的時(shí)候,他們肯定會(huì)聯(lián)合起來(lái)向上游供貨商家施壓,上游商家一旦受到他們兩者的壓力后,迫于壓力會(huì)對(duì)于我們公司有所行動(dòng),到那種情況下,不僅深圳公司難做,同樣會(huì)因?yàn)樯钲诠径鴵p壞我們其他公司和上游供貨商家的關(guān)系。2、做品牌,也不可能。因?yàn)槠放苼?lái)源于市場(chǎng),市場(chǎng)做不起來(lái)品牌自然無(wú)從談起。一流公司做規(guī)則、二流公司做品牌、三流公司做市場(chǎng)。所以我建議公司,在目前的狀
況下,拋開(kāi)市場(chǎng)和品牌,直接做規(guī)則,在工業(yè)產(chǎn)品行業(yè)里,規(guī)則就是技術(shù)。
4、加強(qiáng)公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制能力
公司在發(fā)展和成長(zhǎng)的過(guò)程中,都會(huì)具有一定的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。有的是來(lái)源于外部環(huán)境的,有的是來(lái)源于內(nèi)部的,建議公司在財(cái)務(wù)的處理上,針對(duì)深圳公司目前發(fā)展和市場(chǎng)的現(xiàn)狀,制定出切實(shí)可行的財(cái)務(wù)監(jiān)督和管理制度。讓管事的人和管錢的人各司其責(zé),避免事與物的
混亂,而出現(xiàn)漏洞。
以上是本人一些不成熟的建議,如有不妥之處,敬請(qǐng)諒解,我始終認(rèn)為深圳公司的發(fā)展,不僅是深圳公司的問(wèn)題,更關(guān)系到整個(gè)公司下一步發(fā)展問(wèn)題,同時(shí)也關(guān)系到整個(gè)公司下一步和上游供貨商家的問(wèn)題。整個(gè)公司在下一步的經(jīng)營(yíng)調(diào)整中,能不能突破舊有的發(fā)展模式,而獲得新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn),從一定意義上來(lái)說(shuō)深圳公司的發(fā)展成功與否,都將會(huì)對(duì)未
來(lái)整個(gè)公司的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
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