酒水流通部實習總結

流通部實習總結

從8月26日至9月21日為期將近一個月的流通部實習將要結束了，在這近一個月里我有幸被分配到肥東大區(qū)的鑫錦達業(yè)務點進行流通部的學習。這一個月里恰逢公司中秋備戰(zhàn)之時，我跟隨流通部的馬興老師、王正老師、程冬泉老師及王昌輝老師后面學習了酒水流通的基本操作流程和工作方式，并且在忙碌的中秋銷售中能夠集中學習到更多的銷售方式和促銷手段，讓我受益匪淺。在此感謝一個月里肥東大區(qū)各位領導對我們實習的精心安排和各位老師手把手的辛勤幫帶，同時對于流通部的實習做出總結。（一）熟悉自己的產(chǎn)品和競品情況

在做業(yè)務之前的第一步就是你得對自己的產(chǎn)品進行百分之百的了解，對于我們產(chǎn)品的品種、價位、口味、適合人群、市場銷售狀況等這些基本的業(yè)務知識進行充分的把握，只有做好最好的準備你才能在市場上熟練的推銷自己的產(chǎn)品。比如說古井的獻禮版、五年版是流通渠道主要銷售產(chǎn)品，而高位段的十六年和二十六年的原漿則是我們產(chǎn)品形象的樹立和標桿，所以我們給老板推銷產(chǎn)品時要注重推銷的主要產(chǎn)品。另一方面對于市場上競品的情況也要有所把握，在流通市場與我們產(chǎn)品競爭激烈的對象主要存在口子窖、迎駕、宣酒等這些品牌產(chǎn)品，他們的產(chǎn)品價位以及政策相對于我們的古井產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢和劣勢，面對這些競品的擠壓，我們要注意向老板宣傳自身產(chǎn)品古井貢酒年份原漿的優(yōu)勢，從而在做市場過程中不至于讓店老板被競品政策所吸引。（二）善于和客戶溝通交流，做好產(chǎn)品的陳列和展示

在流通部門你能明顯的感受到每個業(yè)務員所負責的客戶比酒店部和團購部要多的多，每個業(yè)務員所負責的客戶可能會有幾十個甚至上百個，而這么多的客戶也構成了業(yè)務員每天工作的主要對象。流通部中我們所面對的大多數(shù)都是小的零售店、小型超市及煙酒店，每天的工作就是拜訪這些小型商店的老板，雖然每個店一年可能的銷售量也就是幾萬的多酒水，但是往往這些眾多的小型商店卻是大眾購買酒水的直接終端店，數(shù)量占據(jù)優(yōu)勢的商店們卻能夠給業(yè)務點帶來巨大的銷售額，所以這些小型商店的業(yè)務也是公司酒水銷售的重要渠道，同時這也決定了每天我們需要拜訪的客戶都會有幾十家之多，接觸到各種不同的人物和情況。所以很重要的就是如何做好這些小客戶的客情維護，面對這些小客戶需要我們耐心、細心的和他們相處，經(jīng)常與他們進行溝通和交流，給他們宣傳產(chǎn)品的良好政策和優(yōu)惠政策。

（三）經(jīng)常拜訪做好客戶的客情維護

流通部中我們每天接觸到的都是小型商店的老板或者老板娘，而這些夫妻店的老板們本身所具有的謹慎、敏感、狡猾以及生活化的特性，決定了我們需要養(yǎng)成細心的算賬、踏實的工作以及和氣的交流等這些習慣來適應工作環(huán)境。面對小老板對細小利益的注重，需要我們在向他們宣傳自己酒水政策時詳細的給他們算好每一筆賬，算出他能夠獲得最大的利益，從而以利誘之。對于小老板的許諾不要不以為然，要知道這些小老板非常計較細小之處，所以一旦你答應了你客戶的要求，你便要及時的將你的許諾落實到客戶身上，這樣長期下去才會與老板建立起良好的利益關系。與這些小老板交往中要學會融入到生活中，對于老板的拜訪要學會與老板間形成一種日常聊天朋友的良好關系，給予老板充分的親和力和信任力，從而讓老板感受到公司的穩(wěn)定和正規(guī)。只有這樣才能融入到流通的工作指出，才能處理好流通部的業(yè)務。同時長期良好的客情將會給你日后的酒水銷售帶來一定的基礎，從而保證你的產(chǎn)品不會被老板排斥，在適當?shù)臅r機便會被老板青睞。

（四）善于抓住時機和政策促銷產(chǎn)品

流通部的終端客戶店一般平常頻繁進貨和大量進貨的可能性較小，他們主要在一些大的節(jié)日或特殊的宴會才會大量的進貨，比如正常的端午、中秋及春節(jié)等這些特殊的節(jié)日，在這些特殊的節(jié)日里老板的進貨一般會達到全年銷售額的主要部分。所以我們在平常良好的客情基礎上抓住這些老板肯定會進貨的時機進行大力的促銷和動銷，以最快的速度去讓我們古井產(chǎn)品占領客戶的倉庫和店面。這樣客戶的店面里會以我們的產(chǎn)品展示為住，在銷售酒水產(chǎn)品的時候便會以我們的產(chǎn)品為主向他的客戶進行推銷。（五）堅持在工作中揮灑激情

在流通渠道的工作每天是細小而瑣碎的，對于很多簡單的工作需要的可能不是你的機智和技巧，需要卻是你對工作的堅持和你所表現(xiàn)出的熱情。每天去拜訪許多小老板的商店，可能只是與老板洽談一會，幫老板下點貨，與老板磨磨嘴皮等這些微不足道的事情，但是這些細小的事情往往卻能拉近你與老板之間的距離。不僅讓老板對你的為人做出肯定，同時對你所銷售的產(chǎn)品也給予積極的支持，從而讓你的工作能夠做的如魚得水。否則你所面對的將會是老板對你不滿和冷眼相對，讓你的工作寸步難行。因此在做流通的工作中更多的需要的是你對這份工作的熱愛，對工作的長期的飽滿的熱情。

在肥東流通部實習的一個月里我學習到很多之前沒有接觸過的經(jīng)驗，感受到很多之前沒有感受到的熱情。在這里每天似乎都能找到很多事情去做而不會感受到無事可做，只要你跟隨師傅在市場中跑店你總會能學習到很多你之前認為簡單不值得了解的經(jīng)驗。在這一個多月里的時間里，我不僅從各位老師那里學習到了之前從未學習到業(yè)務知識，另一方面也對自己的人生觀產(chǎn)生了反思。作為年輕的銷售人員，你需要對工作付出自己的熱情和精力，你需要懂得工作是你生活的一部分，不應該去埋怨他人和工作，應該適時的調整自己的習慣和思維去接受及改變。只有當你適應了環(huán)境，環(huán)境才會讓你感受到輕松和愉悅，才會讓你真正的成功。沒有了長期刻苦努力的思想準備，只會有更加怨天尤人的自我排斥。所以對于任何一種工作，都應該踏實的面對工作，踏實的面對自己。最后非常感謝這一個多月里肥東各位領導對我們實習的精心安排，感謝各位老師不辭辛苦的每天幫帶，讓我們衷心的感受到集團公司和領導的細心安排和栽培，期待自己能夠將所學習的知識奉獻給自己的工作。

實習生：李亞東201*年9月20日

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酒類流通市場管理情況總結

201*年以來，根據(jù)商務部《酒類流通管理辦法》，推進酒類流通管理體制改革和機制創(chuàng)新，加強行業(yè)管理，協(xié)調和解決在酒類管理工作中的問題，積極探索依法規(guī)范酒類流通市場有效管理方式，取得了一定成效，現(xiàn)總結如下：

一、當前我縣酒類流通市場現(xiàn)狀

我縣目前各種酒類經(jīng)營實體800余戶，其中：從事酒類批發(fā)經(jīng)營的商戶70余家；經(jīng)營酒類的餐飲商戶100多家；經(jīng)營酒類的酒吧和其他娛樂場所8家；零售企業(yè)和個體工商戶600多戶。近幾年來，隨著我縣第三產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，酒類商品的流通渠道已日益完善。酒類銷售以餐飲企業(yè)和零售店銷售為主，近年來酒類專賣店也取得了蓬勃的發(fā)展，高檔酒市場也占有一定的市場份額。目前，市場上酒類銷售白酒占40%，啤酒占45%，葡萄酒占10%，其他酒類占5%。經(jīng)營酒類從業(yè)人員1000余人。

二、我縣實行酒類流通管理情況

201*年1月1日，《酒類流通管理辦法》正式實施。按照國家商務部和省商務廳的統(tǒng)一安排要求，從201*年4月份開始，我縣主要進行了《酒類流通管理辦法》的宣傳，并按屬地原則，逐步開展酒類備案登記工作，推廣使用《酒類流通隨附單》，主要做了一下幾方面的工作：

1、成立工作機構，配備專門人員。

根據(jù)省商務廳實施商務部《酒類流通管理工作指導方案》，我局專門成立了酒類流通管理辦公室（執(zhí)法室），配備了工作人員，全面負責我縣有關酒類商品的監(jiān)督管理和流通領域的各項工作。

2、開展深入調查，摸清底子。

縣商務局執(zhí)法室對全縣進行了地毯式檢查，摸清了酒類基本信息和資料情況，建立了臺賬，設置了各種表格，制作了統(tǒng)一的執(zhí)法文書，完善了一整套酒類零售備案登記的手續(xù)。

3、加強宣傳發(fā)動。

我局在縣廣播電臺、電視臺做了幾次游走字幕，連續(xù)播放，詳細說明了備案登記時間、地點、聯(lián)系電話、應提供的備案登記資料以及處罰標準。

4、建立《酒類隨附單》制度。

對酒類流通全過程進行監(jiān)管，實行溯源制度（管理），以商務局的名義向未辦理備案登記和使用酒類流通隨附單的企業(yè)、商戶下達了《責令整改通知書》，要求在規(guī)定的時間內完成酒類備案工作，并對經(jīng)營者提出了具體要求，目前全縣有700余家酒類經(jīng)營者進行了備案登記，有70余家批發(fā)商領取了《酒類隨附單》。

三、當前酒類流通管理工作存在的問題

1、酒類市場點多面廣。長期以來，我縣參與流通的既有企業(yè)，也有批發(fā)零售商，又有小攤點、商販，酒類流通涵蓋了城區(qū)、農(nóng)村所有地區(qū)。只要在工商部門辦理了有關手續(xù)，就可以從事酒類經(jīng)營業(yè)務，存在著渠道不明、手續(xù)不全等問題。

2、酒類流通經(jīng)營秩序混亂。有的企業(yè)為爭奪市場，采取名目繁多的暗扣，瓶蓋返錢等促銷手段，擾亂正常的酒類流通秩序。3、假冒偽劣酒充斥市場。酒類市場以假充真、以次充好、虛高價格現(xiàn)象普遍，國家名酒（如五糧液、茅臺等）和暢銷酒（如老高爐、古井貢酒等）被偽冒屢見不鮮。特別是面向社會低收入人群，散裝酒、制假售假現(xiàn)象，嚴重侵害了消費者的身心健康。

5、管理機制不健全，管理能力不足，無法滿足日趨復雜的市場形勢要求。我縣酒類行業(yè)管理缺少酒類專業(yè)人員和酒類檢測手段和檢測費用，這些都不能適應當前工作的需要。

6、各縣市使用和監(jiān)管隨附單使用情況不統(tǒng)一，酒品相互串市，加大了酒類市場管理工作難度。

四、關于做好酒類流通管理工作的幾點建議。酒是特殊商品，直接關系到人的身體健康和生命安全。酒是高稅高利的商品，是國家重要的經(jīng)濟收入來源。我們應該看到加強酒類流通管理工作，是保障廣大消費者權益的必然選擇，是促進酒類行業(yè)健康發(fā)展的重要手段，有利于酒類行業(yè)整體技術和管理水平的提高，有利于維護正常的市場競爭秩序。針對我縣酒類市場存在的問題，我們應該深刻認識到加強酒類流通管理工作的重要意義，不但增強責任感和緊迫感，要以貫徹落實《酒類流通管理辦法》為契機，進一步完善管理體制、機制，促進我縣酒類流通管理工作不斷向前發(fā)展。為此，提出以下建議：

1、加強領導，精心組織，爭取支持�！毒祁惲魍ü芾磙k法》和《酒類商品批發(fā)零售經(jīng)營管理規(guī)范》已正式頒布實施，積極爭取省、市的大力支持，同時要在機構建設、法制建設和財政經(jīng)費上爭取政策支持，促進酒類流通管理工作的重要轉變。

2、做好《酒類流通管理辦法》的宣傳工作。通過宣傳《酒類流通管理辦法》，增強酒類經(jīng)營者的守法意識，自覺抵制銷售假冒偽劣商品，要通過廣播、電視、報刊和新聞媒體，廣泛宣傳，使《酒類流通管理辦法》和相關法律法規(guī)深入人心，形成全社會監(jiān)督。

3、酒是一種特殊商品，它牽涉到人的生命安全，實行酒類專賣管理，從源頭上抓好“放心酒”才是最簡單最有效的可行方式。設立酒類產(chǎn)品入市統(tǒng)一標識，制訂入市登記制度，加強與工商、質檢、衛(wèi)生等部門的協(xié)同行動，打擊假冒偽劣酒類產(chǎn)品，建立經(jīng)常性檢查和抽查制度，依法文明執(zhí)法制度等，依法查處假冒偽劣酒類案件，嚴格管好酒類市場。

蒙城縣商務局執(zhí)法室

二一一年七月十五日

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