飼料實(shí)施總結(jié)

姚安縣天碩繭絲綢有限公司家蠶膨化顆粒飼料開發(fā)生產(chǎn)及養(yǎng)蠶

配套技術(shù)的示范與推廣實(shí)施總結(jié)報(bào)告

一、項(xiàng)目概況

（一）項(xiàng)目單位的基本概況

項(xiàng)目承擔(dān)單位姚安天碩繭絲綢有限公司是由山東泰安絲綢集團(tuán)和山東新泰天碩絲綢有限公司注冊(cè)成立，注冊(cè)資金1000萬元，201*年末資產(chǎn)總量1189萬元，是集桑蠶生產(chǎn)，蠶繭收購和生絲產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、銷售于一體的桑蠶產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，公司擁有固定員工80人，企業(yè)性質(zhì)為有限責(zé)任公司，屬董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制管理模式，201*年5月經(jīng)山東海潤投資集團(tuán)董事會(huì)與姚安縣人民政府研究決定，姚安天碩繭絲綢有限公司與云南海潤繭絲綢有限公司吸收合并，股份合作成立新的繭絲綢公司云南海潤繭絲綢有限公司，新公司注冊(cè)資本3000萬元，固定資產(chǎn)5000萬元，企業(yè)又邁開新的步伐。（二）項(xiàng)目的基本情況

根據(jù)科技計(jì)劃項(xiàng)目任務(wù)書確定的內(nèi)容項(xiàng)目目標(biāo),一是進(jìn)行小蠶顆粒飼料育技術(shù)及家蠶對(duì)顆粒飼料的攝食性的研究；二是對(duì)顆粒飼料適應(yīng)性蠶品種和雜食性蠶品種的篩選；三是顆粒飼料的生產(chǎn)及養(yǎng)蠶設(shè)施的開發(fā)；四是配套技術(shù)的示范與推廣。項(xiàng)目的主要建設(shè)地點(diǎn)為姚安縣鎮(zhèn)棟川鎮(zhèn)長壽村委會(huì)，姚安縣棟川鎮(zhèn)清蛉村，姚安天碩繭絲綢有限公司駐地。項(xiàng)目

的建設(shè)內(nèi)容一是建設(shè)顆粒飼料生產(chǎn)線及生產(chǎn)車間；二是建設(shè)人工飼料養(yǎng)蠶室；三是建設(shè)配套專用桑園；四是篩選使用蠶用品種及推廣飼料育技術(shù)。以上總投資1000萬元，項(xiàng)目起止年限為201*年4月至201*年4月，項(xiàng)目建成達(dá)產(chǎn)后，年可實(shí)現(xiàn)銷售收入1160萬元，年創(chuàng)利潤244.83萬元。二、項(xiàng)目實(shí)施基本情況

（一）項(xiàng)目的主要實(shí)施運(yùn)行狀況

項(xiàng)目基本按照既定的進(jìn)度實(shí)施，目前已完成顆粒飼料廠房對(duì)及設(shè)備安裝，完成小蠶顆粒育的專用器具研發(fā)，完成桑園及養(yǎng)蠶室的配套建設(shè)，正在進(jìn)行養(yǎng)蠶技術(shù)的推廣與適應(yīng)性蠶品種的選育，整個(gè)項(xiàng)目推進(jìn)良好有序。（二）項(xiàng)目執(zhí)行過程中目標(biāo)計(jì)劃的完成情況

201*.4-201*.4：完成顆粒飼料生產(chǎn)技術(shù)、飼養(yǎng)技術(shù)實(shí)驗(yàn)室建設(shè);201*.4-201*.11：完成飼料廠房的建設(shè)，并陸續(xù)安裝相關(guān)設(shè)備201*.4-201*.4：篩選、確定適應(yīng)性蠶品種;201*.4-201*.12：完成小蠶顆粒飼料育實(shí)用化、顆粒飼料養(yǎng)蠶專用器具;201*.4-201*.1：完成小蠶顆粒飼料育配套技術(shù)，制定飼養(yǎng)技術(shù)規(guī)程，將配套技術(shù)和適應(yīng)性蠶品種進(jìn)行生產(chǎn)示范與推廣。（三）、項(xiàng)目投入支出情況

項(xiàng)目投入情況一覽表

經(jīng)費(fèi)來源

2

金額（萬元）

省科技經(jīng)費(fèi)自有貨幣資金銀行貸款合計(jì)項(xiàng)目的實(shí)際支出情況

508001501000單位：萬元

經(jīng)費(fèi)實(shí)際支出科目1.人員費(fèi)2.設(shè)備費(fèi)3.租賃費(fèi)4.材料費(fèi)5.燃料動(dòng)力費(fèi)6.試驗(yàn)外協(xié)費(fèi)7.技術(shù)引進(jìn)費(fèi)8.差旅費(fèi)9.會(huì)議費(fèi)10.出版/文獻(xiàn)11.勞務(wù)費(fèi)12.專家咨詢費(fèi)13.管理費(fèi)14.其他費(fèi)用

總經(jīng)費(fèi)支出26.00265.5030266.7023030.3040555838.503

省科技經(jīng)費(fèi)支出9815132

合計(jì)950.050（四）項(xiàng)目管理制度及執(zhí)行情況

本項(xiàng)目的組織管理是根據(jù)公司自身的實(shí)際情況進(jìn)行，我們成立了以總經(jīng)理為組長，財(cái)務(wù)總監(jiān)任副組長，以生產(chǎn)經(jīng)營部、后勤部、財(cái)務(wù)部相應(yīng)人員組成項(xiàng)目辦公室，選送40人到對(duì)口院校對(duì)項(xiàng)目管理人員和技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，項(xiàng)目資金一經(jīng)籌措到位，即成立以項(xiàng)目負(fù)責(zé)人為組長的資金管理組，按項(xiàng)目資金管理和使用辦法，對(duì)項(xiàng)目資金實(shí)施分級(jí)管理，嚴(yán)格審校報(bào)銷，確保資金都用到實(shí)處，使項(xiàng)目按時(shí)順利實(shí)現(xiàn)投產(chǎn)。

三、項(xiàng)目資金及使用情況

本項(xiàng)資金來源計(jì)劃財(cái)政資金50萬元，自籌資金950萬元，其中銀行貸款150萬元，自有貨幣資金800萬元，資金已全部到位，到位數(shù)與實(shí)際支出數(shù)、計(jì)劃數(shù)基本吻合。四、項(xiàng)目取得的成效

（一）經(jīng)濟(jì)效益：年實(shí)現(xiàn)銷售收入1160萬元，上交稅收75.17萬元，年創(chuàng)利潤244.83萬元。

（二）社會(huì)效益：項(xiàng)目實(shí)施后，改良了傳統(tǒng)的養(yǎng)蠶技術(shù)模式為家蠶基因工程的產(chǎn)業(yè)化提供了一條新途徑和新技術(shù)，并對(duì)農(nóng)民增收及社會(huì)產(chǎn)業(yè)化起到了積極的推動(dòng)作用，能促使姚安縣貧困山區(qū)3000多戶養(yǎng)蠶農(nóng)戶年均增收1500多萬元，同時(shí)解決80多名工人的就業(yè)問題。

（三）項(xiàng)目實(shí)施取得的成果：一是完成了顆粒生產(chǎn)工藝；二是探討出了小蠶顆粒飼料育的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，三是在探討適合飼料育的蠶種有了新的起色。（附：顆粒飼料育技術(shù)規(guī)范）（四）項(xiàng)目實(shí)施的經(jīng)驗(yàn)和改進(jìn)措施經(jīng)驗(yàn)

（1）領(lǐng)導(dǎo)要高度重視，組織要嚴(yán)密。（2）要有扎實(shí)的前期項(xiàng)目論證基礎(chǔ)。（3）要措施得力，按既定計(jì)劃全面落實(shí)。

（4）要嚴(yán)格資金管理，確保資金使用規(guī)范合理到位。存在的主要問題

（1）群眾對(duì)新科技、新技術(shù)的接受程度不夠，需要積極的

引導(dǎo)。

（2）項(xiàng)目實(shí)施要求的條件較好，技術(shù)含量較大，操作不當(dāng)，容易失敗。

（3）因項(xiàng)目推廣難度大，需要的推廣費(fèi)用較高，企業(yè)負(fù)擔(dān)

較重。

（4）適于顆粒飼料育的蠶品種選育難度較大。改進(jìn)的措施

一是改進(jìn)顆粒飼料生產(chǎn)工藝，生產(chǎn)制作群眾樂意接受和使用的蠶用營養(yǎng)飼料；二是加強(qiáng)群眾的科技培訓(xùn)力度，使群眾認(rèn)識(shí)到蠶用飼料的優(yōu)點(diǎn)，三是積極與各大專業(yè)院校和科研單位加強(qiáng)合作與溝通，實(shí)現(xiàn)聯(lián)合攻關(guān)。

（五）項(xiàng)目的后期工作安排和建議

關(guān)于項(xiàng)目的后續(xù)工作，一是做好項(xiàng)目的試驗(yàn)，示范材料收集、整理、歸檔和上報(bào)工作；二是對(duì)項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容進(jìn)行分類自查驗(yàn)收；三是進(jìn)行細(xì)化，實(shí)化項(xiàng)目研發(fā)內(nèi)容。建議科技部門加強(qiáng)對(duì)科技項(xiàng)目的扶持力度，加大對(duì)科技資金的監(jiān)督管理。

二○一一年八月二十五日

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飼料銷售工作總結(jié)

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事：大家下午好！

辭舊迎新，自我總結(jié)！眾所周知，銷售工作對(duì)于任何一家飼料企業(yè)來說，都是核心，公司其它的部門的工作都是圍繞銷售來展開，因此，作為一名銷售人員，責(zé)任重于泰山。下面，我就自XX年1月份至今以來的工作開始總結(jié)。一．個(gè)人自身方面的總結(jié)：

深知自己的職責(zé)：為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的使命！

公司制定的制度能很好的遵守和執(zhí)行，能積極向上的工作，同時(shí)加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，不斷的提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)和工作能力，能遵紀(jì)守法，不做有損公司利益的事情！

二．工作方面的總結(jié)：

1.始終堅(jiān)持公司的開發(fā)重點(diǎn)：以豬濃縮料特別是乳仔豬料為重點(diǎn)，擴(kuò)大預(yù)混料的銷售量。

2.關(guān)于銷售網(wǎng)絡(luò)的思路整理，以前在關(guān)中市場(chǎng)做工作的時(shí)候，始終圍繞著客戶做工作，忽略深入基層能看透問題本質(zhì)，輕視了這對(duì)實(shí)現(xiàn)銷售信息資料掌握和及時(shí)改變銷售策略的重要性！因?yàn)殄e(cuò)誤的思路導(dǎo)致自己在關(guān)中市場(chǎng)失利較多，發(fā)展緩慢。最終公司領(lǐng)導(dǎo)能在關(guān)鍵時(shí)刻做出正確的策略：調(diào)換我到陜北市場(chǎng)。俗話說：新環(huán)境，新的挑戰(zhàn)！因?yàn)殛儽钡貏?shì)的特殊性，同時(shí)自己強(qiáng)烈的責(zé)任感迫使自己始終反思必須要走科學(xué)見效的營銷思路。大家都知道2點(diǎn)之間的距離是最短的，于是我就分析哪些是客戶，哪些是顧客，因?yàn)轱暳鲜且�給豬吃的，可是離豬最近的就是我們的顧客養(yǎng)殖戶，原來飼料最終的消費(fèi)者是養(yǎng)豬戶，清晰的思路讓我明白：應(yīng)當(dāng)思考如何給顧客方便購得商品，那就是靠近消費(fèi)者，走直銷到最后一級(jí)終端分銷渠道。

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí)，也要確保“賣得動(dòng)”，有計(jì)劃、多層次地開展“面向顧客型”推廣，門店銷售，趕集宣傳。不能只保證渠道中有水，還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口”。

那么走直銷到最后一級(jí)終端分銷渠道有哪些好處呢？

①走直銷到最后一級(jí)終端分銷渠道可以說讓養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖成本最低。②離消費(fèi)終端最近，最為方便養(yǎng)殖戶。③強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者愿意付出的價(jià)格和方便的購買點(diǎn)都在這樣的條件下等到了滿足。

④對(duì)于公司和銷售員來說，這種渠道便于掌控，穩(wěn)定性強(qiáng)。⑤利于培育忠誠客戶，利于精耕細(xì)作。

市場(chǎng)資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)，在經(jīng)過調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展，需要有計(jì)劃、按步驟地開發(fā)，哪個(gè)客戶需要及時(shí)開發(fā)，哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng)，那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時(shí)間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。這些好處都是大家顯而易見的，也可謂是得渠道者得天下！

開發(fā)新客戶的意識(shí)一定要上一個(gè)臺(tái)階。例如我的片區(qū)最大的2個(gè)顧客趙雪紅和王強(qiáng)，從事養(yǎng)殖行業(yè)多年，經(jīng)驗(yàn)豐富，而且規(guī)模在各縣都很是鼎鼎有名，其它廠家在很早切入的時(shí)候早都按這個(gè)思路去走了，結(jié)果都很成功，客戶也是收益很大，很喜歡直接和公司合作！但是面對(duì)這些大的客戶我們?cè)趺茨茏龅睫D(zhuǎn)換成功呢？就是工作方面的第三個(gè)。

3.自己給客戶能帶來那些更好的服務(wù)。

因?yàn)槲覀冏鲣N售本來就是服務(wù)，通過自己使顧客的利益更大化，更長久一些，從而使公司獲得利潤達(dá)到共贏。蒙牛的牛根生說過，資源的98%靠整合，其實(shí)我們飼料工作也是可以這樣來做，比如趙雪紅的種豬可以幫忙在自己掌握的養(yǎng)殖場(chǎng)推薦，下面養(yǎng)殖戶母豬少的可以推薦趙雪紅豬場(chǎng)的小豬，購買母豬的和小豬的顧客得到了你的幫助，而且趙的豬場(chǎng)就使用的是公司的產(chǎn)品，一直反映很好，同時(shí)自己的服務(wù)有那么到位，再加上自己的人格魅力，顧客很容易就直接拿下！離趙近的客戶拿料可以通過他，從而趙還獲得一定的利潤，離的遠(yuǎn)直接讓利顧客，降低他的飼養(yǎng)成本，何樂而不為。環(huán)環(huán)相扣，很容易形成地區(qū)性的市場(chǎng)占有率和品牌效應(yīng)！這對(duì)做周圍的其它市場(chǎng)起到支點(diǎn)的作用！還有就是我們必須運(yùn)用科學(xué)，使得自己把一些高新技術(shù)授予顧客，這樣顧客在你的服務(wù)下也在不斷的成長！4．貨款的回收方面。以前在關(guān)中市場(chǎng)，對(duì)于貨款的回收問題重視程度不夠，容易給客戶養(yǎng)成不好的習(xí)慣，同時(shí)還容易產(chǎn)生不必要的麻煩。到陜北市場(chǎng)后，面對(duì)市場(chǎng)上客戶和顧客能很好的把握，大部分的做到了先款后貨。部分客戶存在的問題也不容忽視，力爭做到貨到付款，最大限度達(dá)到雙方誠信合作，最大寬限1周，確保資金的安全和公司資金鏈的不斷裂！5.貨物的物流方面。

自己能積極的配合公司辦公室內(nèi)勤的工作，共同尋找物流資源，力爭降低物流費(fèi)用。客戶報(bào)貨及時(shí)報(bào)給公司，并提供隨市場(chǎng)變動(dòng)后的價(jià)格，方便公司開票和客戶打款。并在公司發(fā)貨的時(shí)候電話通知客戶做好收貨的工作！

銷售數(shù)據(jù)表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售工作是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。

市場(chǎng)供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對(duì)我們的營銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。我能及時(shí)找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重客戶的意見，參考公司領(lǐng)導(dǎo)的建議，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，不斷提高工作效率。

三．工作中存在的問題：

1.有時(shí)候時(shí)間安排不合理，沒有能很好的充分利用時(shí)間，工作的計(jì)劃性不是很強(qiáng)！

2.公司產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)不夠合理，沒有能夠很好的利用好資源，發(fā)展雞的預(yù)混料和牛的預(yù)混料。

3.客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，不能進(jìn)行科學(xué)的網(wǎng)點(diǎn)布設(shè)，堅(jiān)持個(gè)人傳統(tǒng)的思想！四．新年工作計(jì)劃：

維持穩(wěn)定原有的客戶資源，加大綏德市場(chǎng)，米脂市場(chǎng)和佳縣市場(chǎng)的開發(fā)力度，重點(diǎn)圍繞王強(qiáng)和白占孝周圍的客戶開發(fā)豬料市場(chǎng)，在綏德龍灣重點(diǎn)做雞預(yù)混料。五.總結(jié)

市場(chǎng)是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競(jìng)賽，競(jìng)賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。

同時(shí)，市場(chǎng)也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和發(fā)展的契機(jī)，關(guān)鍵的是市場(chǎng)參與者的眼光是否長遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)。我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場(chǎng)磨練，我堅(jiān)信通過我們共同的奮斗，架好“支點(diǎn)”撬動(dòng)市場(chǎng)，打造“勢(shì)能”以便放行銷慣性，進(jìn)行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，通過自己的努力定能成為吸引更多的經(jīng)銷商來經(jīng)營我們的產(chǎn)品、更多的養(yǎng)殖戶來使用我們的產(chǎn)品！

面對(duì)現(xiàn)在我們的確困難，但我們決不氣餒，因?yàn)槲覀冇锌梢灶A(yù)見的未來！到那時(shí)侯我們將大鵬展翅！

最后祝福大家新的一年身體健康，工作順利，好運(yùn)連連，青春永駐！營銷員：XX

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