工業(yè)照明行業(yè)年度總結(jié)計(jì)劃

201*年度工作總結(jié)

一、201*年業(yè)績(jī)完成情況1、銷(xiāo)售情況總結(jié)：煤炭：44.88萬(wàn)（1）*煤礦：39.17萬(wàn)（2）*煤礦：3.15萬(wàn)（3）*煤礦:2.56萬(wàn)2、回款情況總結(jié)：(1)*煤22萬(wàn)(2)*礦3.1449萬(wàn)

二、市場(chǎng)資源情況

1、重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的總結(jié)分析

1.1重點(diǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)（深度、廣度、優(yōu)劣情況）

*煤：本年度該市場(chǎng)主要以日常材料計(jì)劃為主，所涉及到新建及改造較少，該市場(chǎng)電廠很支持我司產(chǎn)品，該單位電氣主任及一線職工都很認(rèn)可我司產(chǎn)品，并計(jì)劃明年利用材料費(fèi)改造剩余需要進(jìn)行照明改善的區(qū)域。動(dòng)力科很多區(qū)域也使用了我司產(chǎn)品，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可度較高，今年成功的改造了該單位的絞車(chē)房，井下新建水泵房樣燈試用，跟班下井及服務(wù)方案，獲得了單位領(lǐng)導(dǎo)的一致認(rèn)可。運(yùn)輸區(qū)今年材料費(fèi)緊張，所以燈具這沒(méi)怎么買(mǎi)過(guò)燈，所以明年他們報(bào)了井上井下照明的大修改造。機(jī)修廠大部分車(chē)間都是我司燈具，對(duì)我司產(chǎn)品認(rèn)可度也不錯(cuò)，因?yàn)榻衲昵捌诤芏喽几脑爝^(guò)，且該單位無(wú)夜班，燈具使用頻率低且環(huán)境好，所以需求不大，但是明年有兩個(gè)車(chē)間廠房要新建。洗煤廠，該單位對(duì)我司產(chǎn)品意見(jiàn)較大，認(rèn)可度不高，主要原因是因?yàn)槲宜井a(chǎn)品在該單位使用損壞率高，很頻繁，處理起來(lái)麻煩，單位職工多有抱怨。

*礦：該市場(chǎng)今年進(jìn)入時(shí)間較晚，前期市場(chǎng)使用產(chǎn)品較多，主要單位有煤銷(xiāo)科、原煤隊(duì)、機(jī)電科、機(jī)修廠、洗煤廠等。該市場(chǎng)對(duì)我司產(chǎn)品和服務(wù)認(rèn)可度比較高，包括礦領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我司新型井下LED燈具認(rèn)可度也不錯(cuò)，但是鑒于該單位現(xiàn)行管理模式，采購(gòu)環(huán)節(jié)比較麻煩。

*礦：該市場(chǎng)今年主要開(kāi)拓區(qū)域?yàn)閯?dòng)力科，皮帶隊(duì)，綜合預(yù)備區(qū)，其中動(dòng)力科和綜預(yù)認(rèn)可度較高，綜預(yù)區(qū)新建注漿站廠房使用我司產(chǎn)品效果很好，該單位領(lǐng)導(dǎo)很認(rèn)可，明年注漿站新建的燈具使用和井下峒室也愿意用我司產(chǎn)品。動(dòng)力科客戶關(guān)系維持不錯(cuò)，該市場(chǎng)負(fù)責(zé)采購(gòu)的由于前期接觸較少，投入較少，所以關(guān)系一般。

1.2針對(duì)購(gòu)買(mǎi)者的采購(gòu)環(huán)節(jié)（如：入網(wǎng)）問(wèn)題總結(jié)

*煤礦：使用單位申報(bào)計(jì)劃-物管科匯總-供應(yīng)站進(jìn)行比價(jià)采購(gòu)。*煤礦：使用單位申報(bào)計(jì)劃（同時(shí)找礦領(lǐng)導(dǎo)寫(xiě)書(shū)面申請(qǐng)）-物管科做預(yù)算-供應(yīng)站進(jìn)行采購(gòu)。

*煤礦：使用單位申報(bào)計(jì)劃-物管科匯總計(jì)劃-供應(yīng)站招標(biāo)比價(jià)進(jìn)行采購(gòu)。

3、六大工作手段運(yùn)用方面的得失（上門(mén)拜訪、服務(wù)方案、會(huì)議銷(xiāo)售、跟班使用、售后服務(wù)、客戶關(guān)系管理）六大工作手段很多的時(shí)候效果還是很明顯的，通過(guò)上門(mén)拜訪，帶樣燈，三級(jí)互動(dòng)讓客戶單位對(duì)我司及我司產(chǎn)品和服務(wù)有了更多的了解，前期有些不足的就是沒(méi)有做到全目標(biāo)點(diǎn)拜訪，導(dǎo)致關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵人物臨時(shí)拜訪，效果很差，也吸取了這方面的教訓(xùn)。跟班試用和服務(wù)方案是最容易使客戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品的辦法，通過(guò)跟班試用，最直觀的展示了我司產(chǎn)品的性能，服務(wù)方案體現(xiàn)了我司專(zhuān)注與工業(yè)照明的專(zhuān)業(yè)性。邢煤的動(dòng)力科絞車(chē)房改造就是個(gè)例子。售后服務(wù)體現(xiàn)了我司產(chǎn)品與普通照明產(chǎn)品最大的一個(gè)特點(diǎn)，也獲得了使用單位的極大認(rèn)可。增加了客戶對(duì)使用我司產(chǎn)品的信心。4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

現(xiàn)在在該市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為海洋王，正輝，光大。其中海洋王和正輝主要在*投入力度比較大，*中有些使用單位對(duì)海洋王也比較支持。正輝今年底進(jìn)入市場(chǎng)，很多客戶和他們接觸還不是很多，不太了解他們。光大基本放棄*的市場(chǎng)了。5、市場(chǎng)資源中的*照明品牌宣傳三、本年度個(gè)人成長(zhǎng)情況總結(jié)

201*年工作策劃

一、業(yè)績(jī)與回款目標(biāo)

1、按目標(biāo)單位細(xì)分

*：機(jī)修廠15萬(wàn)、動(dòng)力科15萬(wàn)、電廠10萬(wàn)、運(yùn)輸區(qū)50萬(wàn)*：綜預(yù)區(qū)10萬(wàn)動(dòng)力科10萬(wàn)機(jī)電科3萬(wàn)后勤科5萬(wàn)皮帶隊(duì)2萬(wàn)*：機(jī)電科10萬(wàn)動(dòng)力科5萬(wàn)洗煤廠5萬(wàn)煤銷(xiāo)科5萬(wàn)原煤隊(duì)5萬(wàn)

2、按照業(yè)務(wù)部細(xì)分3、按照時(shí)間進(jìn)行細(xì)分

一月：3萬(wàn)二月：2萬(wàn)三月：10萬(wàn)四月：15萬(wàn)五月：15萬(wàn)六月：15萬(wàn)七月：10萬(wàn)八月：10萬(wàn)九月：10十月：20十一月：25十二月：20

4、回款率目標(biāo)及思路

回款率力爭(zhēng)100%回款，該市場(chǎng)回款很好，基本上只要累計(jì)掛賬金額達(dá)到十萬(wàn)，就可以回款一次。一般掛賬后第二個(gè)月回款。了解好掛賬時(shí)間和信息，滿足回款要求迅速要求財(cái)務(wù)回款，二、圍繞以上目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的工作思路

1、重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作思路1.1本年度行業(yè)和重點(diǎn)市場(chǎng)確立

本年度重點(diǎn)市場(chǎng)主要為，其中*是最重點(diǎn)，因?yàn)樵撌袌?chǎng)產(chǎn)品認(rèn)可度不錯(cuò)，且從采購(gòu)流程各方面都比較順暢。

1.2重點(diǎn)市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)目標(biāo)

*：電廠是我們的忠誠(chéng)客戶，做好售后服務(wù)的同時(shí)，已經(jīng)明確表示明年要用材料計(jì)劃改造些小部分區(qū)域，及時(shí)催報(bào)計(jì)劃就可以。在材料費(fèi)允許的情況下盡可能多催報(bào)些。動(dòng)力科明年有個(gè)新泵房要裝修，前期做了很多工作，包括跟班試用和服務(wù)方案，效果很顯著。明年的新泵房使用單位領(lǐng)導(dǎo)包括主管礦領(lǐng)導(dǎo)都比較支持我司LED燈具。包括主井絞車(chē)房的改造。運(yùn)輸區(qū)明年要好好做孫區(qū)長(zhǎng)的工作，做好客戶關(guān)系管理，安排我司井下燈具銷(xiāo)售使用，同時(shí)拜訪礦領(lǐng)導(dǎo)反饋，爭(zhēng)取大修改造項(xiàng)目。機(jī)修廠主要拜訪該單位領(lǐng)導(dǎo)及車(chē)間主任，做好服務(wù)，加深客戶感情交流，增進(jìn)友誼，并拜訪礦領(lǐng)導(dǎo)反饋我司產(chǎn)品在該單位使用這么多年效果一直很好，希望繼續(xù)合作，爭(zhēng)取兩個(gè)車(chē)間的新建項(xiàng)目及材料購(gòu)買(mǎi)。洗煤廠做好售后服務(wù)，溝通公司解決現(xiàn)有問(wèn)題，加強(qiáng)與客戶的溝通和感情培養(yǎng)，消除客戶對(duì)我司產(chǎn)品及服務(wù)的顧慮。

礦：安裝井下LED燈具試用，然后搜集反饋意見(jiàn)反饋給礦領(lǐng)導(dǎo)。爭(zhēng)取使用單位的支持，叫他們跟礦領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)反饋。爭(zhēng)取注漿站和新建峒室及其他改造的項(xiàng)目。

礦：拜訪各級(jí)使用單位，尋找需求，進(jìn)行樣燈試用和服務(wù)方案，同時(shí)介紹和反饋我司在該單位的使用情況和服務(wù)情況，使他們支持并主動(dòng)愿意報(bào)我司產(chǎn)品，拜訪礦領(lǐng)導(dǎo)反饋使用單位的產(chǎn)品和服務(wù)建議，力爭(zhēng)礦領(lǐng)導(dǎo)的支持，使采購(gòu)更順暢。2、重點(diǎn)市場(chǎng)的機(jī)構(gòu)和人員配置目標(biāo)三、市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、人員招聘與培養(yǎng)工作思路2、辦事處高效團(tuán)隊(duì)氛圍與文化建設(shè)

擴(kuò)展閱讀：工作總結(jié)-銷(xiāo)售

201*工作總結(jié)

201*年本人所負(fù)責(zé)的工作有三個(gè)部門(mén)，分別為內(nèi)銷(xiāo)、商品管理部、拓展部，其中拓展部是配合內(nèi)銷(xiāo)工作新增部門(mén)�，F(xiàn)就本人所管理的三個(gè)部門(mén)做總結(jié)：

一、內(nèi)銷(xiāo)銷(xiāo)售工作：（一）、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

1、內(nèi)銷(xiāo)部201*年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入4470.8萬(wàn)元，其中內(nèi)銷(xiāo)一部銷(xiāo)售2529.8萬(wàn)元，內(nèi)銷(xiāo)二部銷(xiāo)售829.9萬(wàn)元，內(nèi)銷(xiāo)三部銷(xiāo)售337.2，二線銷(xiāo)售773.7萬(wàn)元，較201*年翻一番，完成年初制定的4000萬(wàn)元的銷(xiāo)售目標(biāo)。各業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售額排名（附一）。

2、規(guī)范了內(nèi)銷(xiāo)銷(xiāo)售工作的相關(guān)文件，將內(nèi)銷(xiāo)業(yè)務(wù)所需的各種表格統(tǒng)一在一個(gè)文件中，并不定期的進(jìn)行更新，并通過(guò)內(nèi)銷(xiāo)工作群發(fā)送到各業(yè)務(wù)員郵箱中。

3、建立內(nèi)銷(xiāo)部的工作群，對(duì)于公司的相關(guān)政策，新產(chǎn)品、信息的發(fā)布、傳達(dá)起到了很大作用，業(yè)務(wù)員無(wú)論在那里，只要登陸工作群，就可以第一時(shí)間掌握公司的相關(guān)政策信息。

4、在10年年底初步嘗試了配送銷(xiāo)售模式，通過(guò)2次配送銷(xiāo)售，收到了良好的銷(xiāo)售效果，也開(kāi)辟了新的銷(xiāo)售模式。5、業(yè)務(wù)員投資開(kāi)店并且開(kāi)始營(yíng)業(yè)。（二）201*年工作計(jì)劃

1、加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的能力，要求業(yè)務(wù)員將在手客戶進(jìn)行附一

銷(xiāo)售金額排名排名12345678910111213141516171920212223合計(jì)姓名銷(xiāo)售金額5700670.785349681.634277228.3128000542024427.71875031.111817455.231783421.821444032.771403980.541373284.471326525.271240610.371214276.81199227.62732100.51616334.42188142100541969061261342374136953992排名123456789101112131415161718192021月平均銷(xiāo)售金額排名姓名銷(xiāo)售金額475055.9445806.8356435.69350006.75168702.31156252.59151454.6148618.49120336.06116998.38114440.37110543.77103384.2101189.7399935.6461008.3851361.23500927351.7519690.612613.45935.25

22地區(qū)分類(lèi)，客戶10年主要銷(xiāo)售品種進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，然后根據(jù)客戶的實(shí)力向客戶推薦新品，對(duì)客戶進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)。

2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的管理工作，對(duì)于平時(shí)經(jīng)常遲到、早退、請(qǐng)假人員，除了按公司相關(guān)制度進(jìn)行處罰外，根據(jù)內(nèi)銷(xiāo)部的特點(diǎn)制定相關(guān)的管理制度，嚴(yán)肅內(nèi)銷(xiāo)紀(jì)律。

3、希望建立激勵(lì)政策，進(jìn)行季度評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)政策，對(duì)于部門(mén)前3名或表現(xiàn)突出者給予獎(jiǎng)勵(lì)，從而達(dá)到提高業(yè)務(wù)員開(kāi)展業(yè)務(wù)積極性的目的，減少等客戶現(xiàn)象。

4、根據(jù)天津公司內(nèi)銷(xiāo)工作以經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售為主的特點(diǎn)，建議建立新的專(zhuān)賣(mài)店管理制度。對(duì)于有能力經(jīng)營(yíng)“XX”品牌的客戶給予一定的保護(hù)支持，同時(shí)要求經(jīng)銷(xiāo)商交納部分保證金，確定最低年銷(xiāo)售額度，逐步達(dá)到規(guī)范內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的目的。

5、把握住上海展會(huì)、廣州展會(huì)、青展會(huì)、鄭州展會(huì)等國(guó)內(nèi)著名的行業(yè)展會(huì)，并且將天津秋季內(nèi)銷(xiāo)展會(huì)打造成一個(gè)具有XX特色的展會(huì)，從而吸引更多經(jīng)銷(xiāo)商的加盟。

6、建立“配送銷(xiāo)售”的管理制度，將這種銷(xiāo)售模式做為一個(gè)長(zhǎng)項(xiàng)的工作進(jìn)行下去，可以進(jìn)一步的了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

7、201*年天津XX公司預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售收入5000萬(wàn)元。二、商品管理部：

201*年商品管理部在體系上將進(jìn)行重大調(diào)整，整個(gè)部門(mén)設(shè)置了三個(gè)職能部門(mén)，分別為負(fù)責(zé)展示、倉(cāng)儲(chǔ)工作的倉(cāng)儲(chǔ)科；負(fù)責(zé)展廳、倉(cāng)庫(kù)整理貨物發(fā)運(yùn)打包的理貨科；負(fù)責(zé)針對(duì)展廳、倉(cāng)庫(kù)瑕疵產(chǎn)品、客戶退換貨產(chǎn)品修復(fù)工作的售后服務(wù)科。整個(gè)部門(mén)體系圍繞內(nèi)銷(xiāo)工作，更加具體，分工明確。201*年的工作重點(diǎn)也是圍繞內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，做好服務(wù)工作。

1、一號(hào)庫(kù)機(jī)織產(chǎn)品展廳制作了產(chǎn)品動(dòng)態(tài)牌，對(duì)于庫(kù)房?jī)?nèi)產(chǎn)品、機(jī)織公司生產(chǎn)的產(chǎn)品、XX、廠的后道生產(chǎn)產(chǎn)品、新產(chǎn)品動(dòng)態(tài)、各織

機(jī)的生產(chǎn)情況進(jìn)行公示，以便業(yè)務(wù)人員及時(shí)掌握貨物信息，向客戶進(jìn)行推薦。

2、庫(kù)工的管理實(shí)行了評(píng)分制度，對(duì)于庫(kù)工每服務(wù)一個(gè)客戶，由相關(guān)業(yè)務(wù)員對(duì)于其接待客戶中的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)分，以提高服務(wù)質(zhì)量。

3、完善了內(nèi)銷(xiāo)退換貨管理制度，明確了相關(guān)責(zé)任人，加強(qiáng)了退換貨的管理。

4、制訂《內(nèi)銷(xiāo)客戶選貨、發(fā)運(yùn)管理規(guī)定》規(guī)定了貨物預(yù)留、發(fā)運(yùn)等相關(guān)事宜，責(zé)任到人，提高了貨物流通率，保障了貨物發(fā)運(yùn)安全。

201*年的工作重點(diǎn)仍然是內(nèi)銷(xiāo)工作，為了更好的服務(wù)內(nèi)銷(xiāo)工作，主要需要做以下幾方面工作：

1、補(bǔ)充庫(kù)工數(shù)量，現(xiàn)有的庫(kù)工人數(shù)為4人，根據(jù)內(nèi)銷(xiāo)發(fā)展的需要，現(xiàn)有的人數(shù)不能滿足內(nèi)銷(xiāo)客戶接待及平時(shí)的庫(kù)房整理、理貨工作，需要配備到6人。

2、逐漸整理機(jī)織展廳內(nèi)貨品，形成展架上的產(chǎn)品為樣品，不在頻繁摘卸，展架上樣品的其他規(guī)格在展臺(tái)上碼放，客戶根據(jù)展架樣品進(jìn)行選貨，不需要在展臺(tái)上來(lái)回翻動(dòng)，節(jié)省了選貨時(shí)間，也節(jié)省了勞動(dòng)力。

3、根據(jù)庫(kù)存情況及市場(chǎng)反饋信息，每月定期開(kāi)出產(chǎn)品補(bǔ)貨任務(wù)書(shū)，保證展廳內(nèi)貨品齊全。

4、調(diào)節(jié)好XX后道與后道加工工作，使客戶訂單及時(shí)快速的交付，減少客戶對(duì)訂單生產(chǎn)周期過(guò)長(zhǎng)的反映。

5、建立相關(guān)制度和，對(duì)于展廳內(nèi)貨物及待入展廳內(nèi)貨物存在瑕

疵的，由精修車(chē)間進(jìn)行修理，避免在發(fā)貨前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，倉(cāng)促處理延誤發(fā)貨。

三、拓展部工作：

拓展部為201*年新組建部門(mén)，其目的主要服務(wù)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售市場(chǎng)展會(huì)的溝通、搭建，專(zhuān)賣(mài)店的設(shè)計(jì)裝修，公司基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)維護(hù)工作，201*年的主要工作如下：

1、組織參加了上海、廣州、廈門(mén)、青海、鄭州、北京等展會(huì)，并負(fù)責(zé)上述展會(huì)的搭建工作，有力的保障了各個(gè)展會(huì)順利召開(kāi)。宣傳了公司企業(yè)形象，并做到無(wú)事故行車(chē)4萬(wàn)公里。

2、保障了XX公司、XX公司基礎(chǔ)設(shè)施的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。3、超額完成了部門(mén)年初設(shè)定的20萬(wàn)元的銷(xiāo)售目標(biāo)。

201*年根據(jù)公司發(fā)展需要，部門(mén)的主要任務(wù)仍然是服務(wù)于內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，主要工作如下：

1、建立展會(huì)信息列表，羅列國(guó)內(nèi)各相關(guān)行業(yè)展會(huì)信息，備公司選擇參加。

2、進(jìn)一步完善展會(huì)所需展具的制作，使之更便于安裝、拆卸、運(yùn)輸、展示。

3、建立完備的企業(yè)CI形象檔案，統(tǒng)一企業(yè)自身及專(zhuān)賣(mài)店形象。4、維護(hù)、改造公司基礎(chǔ)設(shè)施、設(shè)備，保證公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。5、提高部門(mén)員工自身職業(yè)技能及銷(xiāo)售技巧，進(jìn)一步提高銷(xiāo)售額。

XXX

201*年元月6日

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