銷(xiāo)售201*年工作總結(jié)報(bào)告

201*年度工作總結(jié)報(bào)告

201*年10月份公司高層領(lǐng)導(dǎo)針對(duì)原銷(xiāo)售部和原市場(chǎng)部進(jìn)行了組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，我的工作職責(zé)也由原銷(xiāo)售部助理調(diào)整為營(yíng)銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)員，工作內(nèi)容范圍也由原來(lái)的銷(xiāo)售部擴(kuò)大到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部。

組織結(jié)構(gòu)調(diào)整之后，我的工作職責(zé)變得更加的明確，現(xiàn)就現(xiàn)任工作的崗位職責(zé)進(jìn)行201*年度的年終工作總結(jié)報(bào)告。

崗位職責(zé)：

1.銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、銷(xiāo)售立項(xiàng)的備案工作；2.客戶(hù)名錄管理工作；

3.合同、報(bào)價(jià)單等銷(xiāo)售文件歸檔管理工作；4.費(fèi)用初審、分類(lèi)登記；

5.協(xié)助組織召開(kāi)合同評(píng)審、銷(xiāo)售立項(xiàng)會(huì)議；6.合同履行情況跟蹤，并及時(shí)反饋；7.銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的收集、匯總；8.跨部門(mén)文件的接收、傳達(dá)；

9.協(xié)助組織工作會(huì)議的召開(kāi)、記錄、傳達(dá)；10.物流供應(yīng)商初篩，快遞、物流費(fèi)用辦理；11.部門(mén)其他臨時(shí)交辦事宜。201*年工作情況簡(jiǎn)報(bào)如下：

1、201*年建立銷(xiāo)售機(jī)會(huì)：共XX個(gè)（201*年6月至12月），其中市場(chǎng)組建立XX個(gè)，銷(xiāo)售組建立XX個(gè)；

201*年銷(xiāo)售項(xiàng)目立項(xiàng)：共XX個(gè)（201*年6月至12月），其中市場(chǎng)組立項(xiàng)XX個(gè)，銷(xiāo)售組立項(xiàng)XX個(gè)；

銷(xiāo)售立項(xiàng)中，完成銷(xiāo)售的項(xiàng)目共：XX個(gè)，其中市場(chǎng)組完成XX個(gè)，銷(xiāo)售組完成XX個(gè)。

在備案銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和銷(xiāo)售項(xiàng)目立項(xiàng)的工作過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售很少有主動(dòng)立項(xiàng)的意愿，往往都是因?yàn)橐呀?jīng)在某個(gè)客戶(hù)身上花了費(fèi)用，報(bào)銷(xiāo)前期才不得不立項(xiàng)（沒(méi)有項(xiàng)目編號(hào)的費(fèi)用開(kāi)支一律不予以報(bào)銷(xiāo)）。我個(gè)人認(rèn)為造成這種既立項(xiàng)又有費(fèi)用支出，但無(wú)法完成的銷(xiāo)售項(xiàng)目的情況，多半是因?yàn)殇N(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)信息及客戶(hù)需求內(nèi)容了

解的不夠透徹，以至于公司會(huì)支出很多不必要的費(fèi)用。

2、目前公司客戶(hù)名錄（產(chǎn)生訂單的客戶(hù)）只是對(duì)客戶(hù)按區(qū)域進(jìn)行了簡(jiǎn)單區(qū)分記

錄（詳見(jiàn)ERP系統(tǒng)中“客戶(hù)信息”部分），大部分銷(xiāo)售備案的客戶(hù)群只進(jìn)行了簡(jiǎn)單登記，目的主要在于避免同一客戶(hù)由多個(gè)銷(xiāo)售員接口的情況出現(xiàn)。201*年會(huì)將客戶(hù)名錄部分做為工作重點(diǎn)中的一項(xiàng)，對(duì)客戶(hù)信息加以細(xì)化，整理出一份相對(duì)較完整的客戶(hù)名錄表。

3、201*年?duì)I銷(xiāo)部共取得銷(xiāo)售合同XX份，取消合同XX份，合同額共計(jì)：XX

萬(wàn)，同比201*年合同額增加（減少）XX%；

其中負(fù)載產(chǎn)品類(lèi)合同XX份，合同額：XX萬(wàn)元，占總合同額的XX%，同比201*年合同額下降XX%

光儲(chǔ)類(lèi)產(chǎn)品合同XX份，合同額：XX萬(wàn)元，占總合同額的XX%，同比201*年合同額上升XX%；

售后服務(wù)類(lèi)合同XX份，合同額：XX萬(wàn)元，占總合同額的XX%，同比201*年合同額上升XX%；

偉創(chuàng)力電費(fèi)合同XX份，合同額：XX萬(wàn)元，占總合同額的XX%，同比201*年合同額下降XX%；

201*年?duì)I銷(xiāo)部共對(duì)XX家客戶(hù)進(jìn)行報(bào)價(jià)，最終達(dá)成銷(xiāo)售的共計(jì)XX家。以上數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截止時(shí)間為：201*-12-25。4、201*年回款情況，初步統(tǒng)計(jì)結(jié)果如下：

201*年初至今（201*-12-25）回款總額為：XX萬(wàn)，同比201*年回款總額下降XX%；

負(fù)載產(chǎn)品類(lèi)回款率為：XX%；光儲(chǔ)產(chǎn)品類(lèi)回款率為：XX%；售后服務(wù)類(lèi)回款率為：XX%；偉創(chuàng)力電費(fèi)部分回款率為：XX%

5、201*年?duì)I銷(xiāo)部費(fèi)用初步統(tǒng)計(jì)如下：（其中，市場(chǎng)宣傳、公共關(guān)系管理費(fèi)用統(tǒng)計(jì)時(shí)間段為：201*年10月~12月）

營(yíng)銷(xiāo)部總費(fèi)用為：XX元。--不含員工工資、福利1）業(yè)務(wù)招待費(fèi)：XX元，占營(yíng)銷(xiāo)部總費(fèi)用的XX%；

2）禮品費(fèi)：XX元，占營(yíng)銷(xiāo)部總費(fèi)用的XX%；3）差旅費(fèi)：XX元，占營(yíng)銷(xiāo)部總費(fèi)用的XX%；4）運(yùn)輸費(fèi)：XX元，占營(yíng)銷(xiāo)部總費(fèi)用的XX%；5）管理運(yùn)營(yíng)費(fèi)用：XX元，占營(yíng)銷(xiāo)部總費(fèi)用的XX%；6）項(xiàng)目安裝調(diào)試費(fèi)：XX元，占營(yíng)銷(xiāo)部總費(fèi)用的XX%；7）市場(chǎng)宣傳費(fèi)用：XX元，占營(yíng)銷(xiāo)部總費(fèi)用的XX%；8）公共關(guān)系管理費(fèi)用：XX元，占營(yíng)銷(xiāo)部總費(fèi)用的XX%；9）其他費(fèi)用：XX元，占營(yíng)銷(xiāo)部總費(fèi)用的XX%。以上數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截止時(shí)間為：201*-12-25.

6、201*年對(duì)于物流供應(yīng)商的管理和監(jiān)督工作做的不到位，今年物流在運(yùn)輸過(guò)程

中共出現(xiàn)3次較大事故，客戶(hù)方均為艾默生，為此對(duì)客戶(hù)造成的不良影響較大。出現(xiàn)事故后已立即采取補(bǔ)救措施，對(duì)物流供應(yīng)商進(jìn)行罰款和保險(xiǎn)理賠。鑒于今年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，201*年度會(huì)加大對(duì)物流供應(yīng)商的管理力度，對(duì)新物流供應(yīng)商的甄選加強(qiáng)嚴(yán)格要求，致力于將運(yùn)輸費(fèi)用降低，將運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)降低。

7、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整后，營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)公司高層指示，協(xié)助本部門(mén)經(jīng)理將部門(mén)人員的工作職責(zé)加以明確，同時(shí)對(duì)部門(mén)相關(guān)制度及用表進(jìn)行整理、規(guī)范統(tǒng)一。

除以上主要的工作外，我于201*年8月份將原銷(xiāo)售部201*年上半年的費(fèi)用做了相對(duì)系統(tǒng)的分析，經(jīng)部門(mén)經(jīng)理審核后打算提交給公司領(lǐng)導(dǎo)，但后續(xù)因結(jié)構(gòu)組織調(diào)整未能繼續(xù)修改此報(bào)表，我計(jì)劃于201*年1月底前提供一份營(yíng)銷(xiāo)部201*年度費(fèi)用分析報(bào)表，以此為對(duì)比基礎(chǔ)，可對(duì)201*年相應(yīng)費(fèi)用做更準(zhǔn)確的預(yù)算和控制。我的崗位可以說(shuō)是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的“大助理”，這就要求我對(duì)部門(mén)及公司的相關(guān)流程要很清楚，哪里合規(guī)，哪里不合規(guī)，要做整個(gè)部門(mén)的“輔助線”，輔助整個(gè)部門(mén)的運(yùn)營(yíng)在合規(guī)線內(nèi)進(jìn)行、發(fā)展。對(duì)于13年日后的工作愿景是：我會(huì)借鑒12年良好的工作經(jīng)驗(yàn)，彌補(bǔ)12年工作中的失職之處，不求做到完美，力爭(zhēng)憑借自己的能力將職責(zé)內(nèi)的工作做到最好。

營(yíng)銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)管理組XXX201*-12-29

擴(kuò)展閱讀：服裝銷(xiāo)售員201*年終工作總結(jié)

服裝銷(xiāo)售員201*年終工作總結(jié)

時(shí)光飛逝轉(zhuǎn)眼又到了年底，回顧即將過(guò)去的一年里經(jīng)歷了很多，也感悟到很多。首先感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和店內(nèi)同事在這一年里幫助與支持，自己才能更好的立足于本職工作，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)不斷總結(jié)和改進(jìn)、更好的提高自身素質(zhì)。

雖然每天都在重復(fù)著單調(diào)的工作，但在公司形象受到破壞的時(shí)候我學(xué)會(huì)了如何去維護(hù)，在被客戶(hù)誤解的時(shí)候，我學(xué)會(huì)了如何去溝通與交流，在店內(nèi)銷(xiāo)售不好時(shí)我學(xué)會(huì)了去查找原因并加于改進(jìn)，通過(guò)今年的工作特別是十一月份店長(zhǎng)休假讓我代理店長(zhǎng)以來(lái)，更明確的意識(shí)到要做好店里的銷(xiāo)售最重要的是員工清楚自己的產(chǎn)品知識(shí)、有很好的服務(wù)態(tài)度、還要有店內(nèi)同事的積極配合，店員在店里就代表著公司形象，而這些都將影響公司的銷(xiāo)售。希望今后通過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)和同事們的努力為公司創(chuàng)造更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

現(xiàn)將今年的工作總結(jié)作如下匯報(bào)：一、顧客方面：

我把進(jìn)店的顧客分為兩種：

第一種顧客，目的型的客人：逛商場(chǎng)懷有購(gòu)物的目的，有比較明確的需求或者想法。她們可能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山或直奔主題索取自己喜歡的衣物，或者是半明確型的客人，是想買(mǎi)一件襯衫或外套，但是具體要買(mǎi)什么樣子還沒(méi)有明確。

第二種顧客，閑逛型的顧客：現(xiàn)在的商場(chǎng)里有太多消磨時(shí)光閑逛型的顧客，她們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場(chǎng)里散心。閑逛型的顧客不一定是說(shuō)不會(huì)購(gòu)物，遇到她喜歡的和開(kāi)心的貨品時(shí)，下手也是毫不猶豫。目前商場(chǎng)里的顧客閑逛型的占多數(shù)，而對(duì)待閑逛型的顧客和有目的型顧客接待是不能完全相同的。閑逛型的顧客進(jìn)店后，需要空間和時(shí)間來(lái)欣賞我們精心設(shè)計(jì)的漂亮陳列和貨品。接待她們最忌諱的就是立刻接待，80%的時(shí)候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務(wù)是有問(wèn)題的。閑逛型的顧客進(jìn)了店，我們要尋找顧客的購(gòu)物機(jī)會(huì)，迎賓后給顧客一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的貨品和陳列，時(shí)機(jī)到的時(shí)候才進(jìn)入到接待介紹工作中去。

二、工作方面：1、根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)要求，做好店內(nèi)的陳列及新款的展示，安排好人手更好的為公司的促銷(xiāo)活動(dòng)提升銷(xiāo)售。

2、定期及及時(shí)的做好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新促銷(xiāo)活動(dòng)和款式變動(dòng)的收集，第一時(shí)間反映到公司總部。

3、做好會(huì)員基本資料的整理及定期跟蹤，維護(hù)老客戶(hù)，保持經(jīng)常與老客戶(hù)聯(lián)系，了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品需求的最新動(dòng)向，及時(shí)向店內(nèi)的會(huì)員及老顧客反映公司的最新款式及店內(nèi)的最新的優(yōu)惠信息。

4、合理的定貨保證熱賣(mài)及促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)品的庫(kù)存，確保隨時(shí)有貨。三、銷(xiāo)售技巧方面：

店員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買(mǎi)的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：

1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢(shì)向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。

6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。

其次要注意重點(diǎn)銷(xiāo)售的技巧，重點(diǎn)銷(xiāo)售就是指要有針對(duì)性，對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買(mǎi)的信念，是銷(xiāo)售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷(xiāo)售有下列原則：

1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。

2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。四、地理位置方面：

我們?nèi)f達(dá)店的地理位置較偏，周?chē)鷽](méi)有更多的商圈，除了今年初新開(kāi)了一個(gè)五號(hào)停機(jī)坪購(gòu)物廣場(chǎng)外沒(méi)有其他購(gòu)物點(diǎn)。而這兩處的購(gòu)物特點(diǎn)都是靠周六日及其他節(jié)假日帶來(lái)的客流，或更多的是靠萬(wàn)達(dá)搞一些廣場(chǎng)活動(dòng)而帶動(dòng)的客流。

也就是因?yàn)槲覀兊暧捎诘乩砑翱土鞯囊蛩卣缄P(guān)健的比重，所以做好節(jié)假日的促銷(xiāo)優(yōu)其關(guān)鍵，而如果作為店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷(xiāo)款是什么以及最搶眼的促銷(xiāo)位在那里，合時(shí)合地的陳列才能更好的提高銷(xiāo)售。我們可以根據(jù)客流的高低制定不同階段，而在不同的時(shí)段采取的陳列思想也應(yīng)該不一樣，如周一至周四客流少我們作求生存的階段，那么就要用最暢銷(xiāo)的款陳列在最出錢(qián)的貨架上面，如周五至周日客流高鋒我們作求奔小康階段，就要采取暢銷(xiāo)款和滯銷(xiāo)款的不同組合已達(dá)到四面開(kāi)花的景象。另外，現(xiàn)階段最流行的陳列思想莫過(guò)于色系的搭配，但是，在色系的搭配過(guò)程中，一定要注意整體的布局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場(chǎng)組合的布局。以上是我這一年來(lái)的工作總結(jié)與心得，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于學(xué)習(xí)和領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)。我今后的努力方向：

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作：千方百計(jì)完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)；努力完成銷(xiāo)售中的各項(xiàng)要求；積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)；嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度；對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；完成其它工作。

二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極：積極了解達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善

三、努力經(jīng)營(yíng)和諧的同事關(guān)系，認(rèn)真向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，善待每一位同事，做好自己在店內(nèi)的職業(yè)生涯發(fā)展。同時(shí)認(rèn)真的計(jì)劃、學(xué)習(xí)知識(shí)、提高銷(xiāo)售技能，用工作的實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論產(chǎn)品知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

感謝公司給予我機(jī)會(huì)與信任，我一定會(huì)積極主動(dòng)，從滿熱情。用更加積極的心態(tài)去工作。

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