銷售第二季度工作總結報告

銷售第二季度工作總結報告

第一季度的工作可以提煉出三個關鍵詞即探索、忙碌與遺憾。營銷部成立至今，我們一直在學習，在摸索。在尋找符合酒店自身條件的營銷模式。然而又由于我們的工作除了營銷、清欠外還要做到店內接待，使得我們都很忙碌。由于人力不足，精力有限，我們在顧及會議接待的同時，沒有做到真正的營銷。這是我們遺憾的地方。轉眼又到了七月份，是該停下來總結一下了。現(xiàn)在將第二季度工作總結如下一、營銷部主要完成工作1、接待方面

在4月、5月、6月份，部門主要完成接待了以下單位及個人、團體：市委、區(qū)委、堯都區(qū)第九屆人民代表大會第二次會議、政協(xié)九屆二次會議、山西省農村信用社工作推進會、三一重型設備公司產品展示會、臨汾市酒類行業(yè)協(xié)會籌備會、全省黨委系統(tǒng)信息工作會議、五礦邯邢礦業(yè)赴臨汾考察VIP接待、全國“1215”活動、中國電信相親會、國際禁化武組核查計劃、全省監(jiān)獄系統(tǒng)會議、

2、客戶的開發(fā)與維護

A、客戶開發(fā)：在第二季度營銷部新開發(fā)個人和商務公司協(xié)議客戶20個，與8個協(xié)議到期客戶續(xù)簽了協(xié)議。新簽訂2家網(wǎng)絡訂房協(xié)議（網(wǎng)絡訂房這一塊，主要的客源還是來自三大巨頭即攜程、藝龍、12580網(wǎng)。201*年4至6月份，酒店通過訂房網(wǎng)預訂入住的各類房間總數(shù)為間）。B、客戶的維護：首先將原有的客戶資料進行分類存檔，對處于休眠狀態(tài)的協(xié)議客戶一一進行電話拜訪。通過拜訪了解到顧客不來消費的原因大概有以下幾個方面的原因一是由于公司辦公地點搬遷于是就近選擇合作的酒店、二是公司更換了負責外聯(lián)的負責人、三是部分客戶因酒店飯菜口味質量二暫時放棄、四是只為某一次合作的優(yōu)惠價格而臨時簽訂協(xié)議，之后并無繼續(xù)合作的機會。

3、旅游市場的整體開發(fā)

一直以來，酒店與旅行社幾乎不存在合作，今年營銷部在這一方面可謂取得重大突破。四月份開始酒店陸續(xù)開始與山西商務國旅、壺口之旅、臨汾國旅。截止6月30日，酒店共接待旅行社用房383.5間（旅行社一直實行的16免1，全陪半價，所以旅行社實際使用酒店客房400間左右），共計為酒店客房帶來的收入為57929元（均房價約為145元/間）

除旅行社外，201*年營銷部與普通商務公司間的合作也取得了一定的成績。四月份起，陸續(xù)接待了諸如陽光人壽、采煤技術研討、蕭氏宗親會、中公教育、舍得酒業(yè)等先后19批次的團隊，共計使用酒店客房1034間。實現(xiàn)房費收入206655元（均房價為199元/間）

201*年1月至11月期間，通過營銷部預訂的各類宴席，團隊用餐共計在餐飲消費的金額為286000余元（其中由會議所帶來的餐飲收入為131484元）。全年必將超過30萬。這一成績?yōu)榫频暾�體經(jīng)營目標的完成做出了相應的貢獻

二、營銷部在工作中存在的不足

1、在把握市場動向，應對市場變化方面的能力有所欠缺

營銷部是負責對外處理公共關系和銷售業(yè)務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好形象的一個重要窗口。它對經(jīng)營決策，制定營銷方案起到參謀和助手的作用。然而由于不善于撲捉市場動向，加之獲取信息的渠道單一或者是對市場信息的關注度不夠，所以在應對整個旅游市場的變化方面顯得比較生澀。最突出的例子是失去201*年長沙市政府采購會議定點單位的資格。主要就是由于沒有關注到相關信息的發(fā)布而直接錯失投標的機會。在此，我們要作深刻的檢討。另一個方面的不足表現(xiàn)在無法根據(jù)目標市場、季節(jié)的變化制定出相應的營銷策略。2、與賓客間的互動不足

營銷部在日常的工作中，除了會議接待的過程中有較少的與顧客面對面交流的時間，其它幾乎沒有機會與賓客交流�；蛘哒f存在這樣的機會我們在無意間就放過了。我們無法知道顧客需要什么，無法獲得賓客在酒店消費的直觀感受，甚至有投訴或建議賓客都有可能找不到表達的對象。這樣就很難給賓客創(chuàng)造賓至如歸，溫馨如家的消費體驗。這一方面恰恰被我們在日常工作中忽略掉了。

三、201*年工作計劃

1、努力使散客的入住率上一個臺階

201*年，營銷部的主要工作之一將放在提高散客入住率上。我們擁有大多數(shù)酒店不具備的優(yōu)勢，那就是良好的區(qū)位優(yōu)勢與便利的交通條件。我們會利用所有可能的工具（網(wǎng)絡、報刊、雜志及短消息的應用）加大對酒店的宣傳力度。力爭全年在散客的入住率上有較大提高。2、加強與各大旅行社間聯(lián)系

201*年營銷部擬定在旅游黃金周到來之前，利用周末的休息時間，到省內幾大著名的旅游城市（張家界、吉首、衡陽、岳陽、韶山等）進行走訪，與地州市的各大旅行社之間建立起長期的合作關系，使得這些旅行社有意向將團隊安排到我們酒店，以確保酒店客房的收入。3、加強主題、價格、渠道營銷策略的應用

201*年營銷部會根據(jù)不同的節(jié)日、不同的季節(jié)制定相應的營銷方案，綜合運用價格、產品及渠道策略將酒店的客房，棋牌，餐飲組合銷售。使酒店在競爭中始終處于主動的地位，以最大限度的吸引顧客，從而保障酒店經(jīng)營目標的完成。

新的一年，我們必將繼續(xù)探索，繼續(xù)學習，我們希望又會有忙碌而充實的一年，但是明年再回過頭來總結的時候，我們希望不再留有遺憾。我們不奢望盡善盡美，但希望營銷部在新的一年里，各項工作都有起色，有突破，有創(chuàng)新，最終當然要有不錯的業(yè)績。我始終堅信“天道酬勤”，有付出，就一定會有豐碩的成果等著大家201*，我們一起努力。

擴展閱讀：一公司第二季度生產經(jīng)營工作會議匯報材料

一公司第二季度生產經(jīng)營工作會議匯報材料

201*是十二五規(guī)劃的開局之年，也是集團及公司“站在新起點、實現(xiàn)新跨越”發(fā)展的關鍵一年。為全面完成今年的各項生產經(jīng)營指標，一公司將認真貫徹執(zhí)行集團的經(jīng)營方針和各項決策部署，以開展“市場開拓年”活動為契機，按照既定的發(fā)展思路，以積極主動、努力拼搏、自我加壓、敢為人先的精神，努力搶抓發(fā)展機遇，培育企業(yè)的核心競爭力，確保公司持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展，現(xiàn)將一季度的各項生產經(jīng)營情況匯報如下：

一、一季度各項生產經(jīng)營指標完成情況略

二、完成全年目標任務的計劃及措施

(一)進一步解放思想、轉變觀念，組織開展好“市場開拓年”活動，經(jīng)營好五大片區(qū)市場，全面實現(xiàn)市場開拓的新目標

201*年一公司產值指標比201*年增長近一培，要全面完成這一指標，勢必要求公司在市場開拓方面必須有大的突破。在今年的市場開拓工作中，公司結合實際，制定了新的市場開拓思路和市場開拓目標，并且配套完善了相關保障措施，確保了一季度公司市場開拓工作取得開門紅。

1.制定并明確公司201*年市場開拓思路和市場開拓目標。在深入調研內外市場、認真分析公司現(xiàn)狀的基礎上，一公司制定了201*年的市場開拓思路，即以大力開展“市場開拓年”活動為契機，搶抓市場機遇，千方百計開拓好內外兩個市場，全面提升、打造五大片區(qū)市場，實現(xiàn)區(qū)域化的市場經(jīng)營管理模式，全面完成既定的市場開拓目標。經(jīng)認真研究，公司確定201*年市場開拓目標為270萬平方米，臨沂市場開拓目標為180萬平方米。在市場開拓思路中，公司明確提出“全面提升、打造五大片區(qū)市場，實現(xiàn)區(qū)域化的市場經(jīng)營管理模式”，這是今年公司市場開拓的一個新特點和新亮點。這五大區(qū)域化市場分別是：青島片區(qū)市場，濰坊、東營片區(qū)市場，濟南片區(qū)市場，天津片區(qū)市場，臨沂本埠片區(qū)市場。要通過提升、打造這五大片區(qū)市場，使五大片區(qū)市場形成“造血”功能，能夠自我生存和發(fā)展，自我探索適應當?shù)厥袌鲆?guī)律的管理機制和管理模式，形成成熟的市場經(jīng)營管理體系，最終上升為區(qū)域化的經(jīng)營管理模式。同時，公司將逐步提升外部市場工程承攬量占工程總承攬量的比例，力爭用二到三年的時間使外部市場工程承攬量達到工程總承攬量的60%左右。

2.制定并完善各項市場開拓保障措施，全面落實好201*年的市場開拓思路和市場開拓目標。201*年的市場開拓思路和市場開拓目標確定后，一公司積極采取措施，確保市場開拓思路和市場開拓目標得到全面落實。公司主要采取了以下四個方面的措施：(1)加大對市場開拓工作的組織領導，主要領導包片負責。(2)公司與各項目及各片區(qū)市場負責人簽訂工程承攬目標責任書。(3)定期召開市場開拓管理工作會議，加大市場調度力度。(4)提高外出施工管理人員的工資補貼標準，為發(fā)展外部市場打下堅實的人力資本。一季度，公司認真貫徹執(zhí)行好既定的市場開拓思路和保障措施，市場開拓工作取得了可喜的成績，為全面完成今年的生產經(jīng)營任務奠定了堅實的基礎。

(二)進一步強化基礎管理工作，做好“兩個建設”的文章，打造好企業(yè)品牌，提升公司經(jīng)營效果有了市場，有了工程，能否管理好工程，實現(xiàn)好的效益，加強基礎管理工作是關鍵。201*年，一公司重點從以下四個方面加強基礎管理工作：

1.從重視程度、管理手段、落實糾正三個方面著手，解決好基礎管理工作中存在的問題。這三個方面貫穿于基礎管理工作的始終，對于做好基礎管理工作具有重要意義。公司將利用各種形式，向全體管理人員特別是工程承包人灌輸這一思想，全面提升他們管理工程的水平和能力，為提升工程贏利能力奠定堅實的基礎。

2.加強團隊和執(zhí)行力建設，分期分批組織管理人員參加卓越團隊培訓，提升管理團隊的整體素質。團隊和執(zhí)行力建設是員工素質建設的核心內容，年初，公司分批組織主要管理人員參加了卓越團隊培訓，系統(tǒng)地學習和掌握團隊及執(zhí)行力建設的相關內容，大家反響強烈，收到了很好的效果。

3.以集團內控體系建設為契機，進一步規(guī)范和完善各項業(yè)務流程，注重控制好經(jīng)營工作中存在的風險。內控體系建設是今年集團確定的重點工作，公司將根據(jù)集團的統(tǒng)一部署要求，認真梳理各項業(yè)務流程；模清管理的現(xiàn)狀，找準目前管理中存在的缺陷和問題；描述和評估公司面臨的風險；明確關鍵風險點和關鍵控制措施，借集團這次內控體系建設的東風，切實將公司內部管理控制工作提升到一個新的水平。4.加強人才的培養(yǎng)和使用，建立高素質的“職業(yè)項目經(jīng)理人隊伍”和專業(yè)型人才隊伍。隨著今年產值規(guī)模的快速膨脹，人才現(xiàn)狀難以滿足發(fā)展的需要，公司一方面將通過各種渠道大量引進人才，另一方面將通過各種形式培養(yǎng)好現(xiàn)有的員工，使他們盡快成才，打造出一支優(yōu)秀的“職業(yè)項目經(jīng)理人隊伍”和專業(yè)型人才隊伍，力爭使公司的承包人隊伍由現(xiàn)在的50人左右，發(fā)展到60至70人，以滿足公司大發(fā)展的需求。

(三)進一步深化改革，完善單項工程風險承包機制，圍繞效益中心，突出過程管控，實現(xiàn)效益的最大化一季度，公司從以下三個方面入手，進一步深化完善單項工程風險承包機制：

1.單項工程風險承包成果的兌現(xiàn)要進一步程序化、規(guī)范化、制度化，以便調動好承包人和管理團隊的積極性和主動性。201*年春節(jié)，公司共有16個單項工程達到了兌現(xiàn)條件，工程款回收也達到了承包協(xié)議約定，公司對承包成果進行了兌現(xiàn)。下一步，公司將把此項工作進一步程序化、制度化、規(guī)范化，真正調動好承包人和管理人員的積極性。

2.進一步強化施工管理和成本管理工作，提升工地形象和工程贏利能力。工程施工要取得很好的社會效果和經(jīng)濟效益，加強施工管理和成本管理是關鍵。施工管理方面，201*年，公司施工的臨沂市紅十會中心血站工程榮獲國家質量最高獎“魯班獎”，為打造天元的質量品牌做出了突出貢獻。201*年，公司將繼續(xù)把創(chuàng)獎奪杯工作作為施工管理工作的重點，創(chuàng)獎奪杯目標為：創(chuàng)沂蒙杯工程2項，主體優(yōu)質結構工程2項，省級安全文明工地2項。公司將以工程創(chuàng)獎奪杯為抓手，全面帶動提升公司的工程施工管理水平。成本管理方面，公司將繼續(xù)執(zhí)行好各項行之有效的措施，同時確定201*年成本控制目標為：單項工程項目成本總量控制率達到100%；材料采購與勞務分包招標率達到90%。通過進一步強化事前和事中的過程管理控制，繼續(xù)搞好事后成本效益監(jiān)督考核審計，緊密開展工程成本跟蹤審計，真正實現(xiàn)先算后干的目的，全面提升工程贏利能力。

3.提升工程承包人的業(yè)務素質和綜合能力，加強大局觀念、責任心、奉獻精神和廉潔自律教育，遵守好集團及公司的各項規(guī)章制度。201*年，公司將重點加強工程承包人的思想、組織和作風建設，培養(yǎng)唯實爭先的工作作風，使工程承包人能夠自覺加強團隊和執(zhí)行力建設，加強項目班子建設，增強項目管理團隊的凝聚力和向心力，為項目的發(fā)展提供雄厚的人力資本。

(四)進一步加大工程結算、資金回收工作的管理力度，認真解決好公司經(jīng)營資金，確保公司生產經(jīng)營的健康發(fā)展

為切實抓好今年的工程結算及資金回收工作，一公司制定了早啟動、早動員、早部署的原則，年初就下達了《201*年工程結算計劃》及《201*年度工程款回收計劃》，明確了目標任務、保障措施、責任人，制定了獎罰措施。201*年度工程結算目標為：本年度以前竣工工程結算定案率100%；按照年度結算計劃，本年度工程竣工結算定案率不低于90%，并且確保結算工作質量。201*年度工程款回收目標為：竣工工程款回收按照排定的計劃全面完成，在建工程工程款、竣工未結算工程款按施工合同約定100%履約。公司還將定期召開工程結算及工程款回收會議，對結算及工程款回收情況進行通報，對相關工作進行指導、協(xié)調，確保201*年工程結算目標和工程款回收目標的完成。

雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越。展望201*年，一公司廣大干部員工信心百倍，決心抓住這一難得的發(fā)展機遇期，增強發(fā)展的緊迫感和危機意識，進一步解放思想、開拓進取、拼搏創(chuàng)新、奮發(fā)有為，迎接好各種挑戰(zhàn)，全面完成201*年的各項生產經(jīng)營任務，為實現(xiàn)集團提出的“奮戰(zhàn)五年再翻番，力爭201*年實現(xiàn)企業(yè)總產值200億元”的奮斗目標做出新的更大的貢獻。

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