營銷策劃轉(zhuǎn)正工作總結(jié)
營銷策劃轉(zhuǎn)正工作總結(jié)
自xxxx年4月17日我加入xxx行(中國)至今,已有三個多月的時間,經(jīng)過這三個月的試用,我現(xiàn)已進(jìn)入轉(zhuǎn)正階段。我所在的部門是項(xiàng)目代理一部,目前,我們項(xiàng)目組主要負(fù)責(zé)xxx項(xiàng)目的營銷策劃工作。自進(jìn)入公司以來,我已跟進(jìn)此項(xiàng)目近三個月的時間。在這段時間里,我們項(xiàng)目組成功完成了鵬基集團(tuán)內(nèi)部關(guān)系戶選房以及外部客戶認(rèn)購的工作,目前項(xiàng)目已進(jìn)入開盤前的籌備階段。下面我就這三個多月以來的工作心得體會做一個轉(zhuǎn)正工作總結(jié)。一、工作總結(jié)
房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃的工作比較零散,把自己在公司的主要工作仔細(xì)梳理一下,我參與了如下幾個部分的工作:廣告跟進(jìn)、價格表、推廣計(jì)劃、會議紀(jì)要以及項(xiàng)目重要節(jié)點(diǎn)的工作如內(nèi)部關(guān)系戶選房,外部客戶認(rèn)購等等。下面我從以上工作內(nèi)容來談?wù)勎业男牡皿w會。1、廣告跟進(jìn)
廣告跟進(jìn)是我在這個階段的核心工作,它不僅包括跟催廣告設(shè)計(jì),還包括對設(shè)計(jì)文案的校對等。作為一個校對人員,不僅要認(rèn)真仔細(xì),還要對整個工作的流程以及當(dāng)前的工作內(nèi)容等非常熟悉,否則就很難找出錯誤。在校對之前,我本來對項(xiàng)目操作思路不夠清晰,但經(jīng)過一遍遍的校對之后,我已經(jīng)對操盤策略和操盤思路有了很深的認(rèn)識,這是我沒有想到的。在無數(shù)次的文件修改的過程中我發(fā)現(xiàn)了追求完美的樂趣,在細(xì)節(jié)上去追求完美,不放過任何一個的錯誤。盡管這個過程中我遇到了很多挫折,也有很多次產(chǎn)生了不耐煩的情緒,但是經(jīng)歷之后,我發(fā)現(xiàn)了追求完美的充實(shí)與快樂,在追求完美中成長,在追求完美中成熟。因?yàn)椴粩嗟淖非笸昝,我們才能把工作做得更好,才能更快的成長。
在廣告跟進(jìn)的過程中,我也曾被罵過,被誤解過,同時也犯了很多錯誤,但這些對于我來說都已經(jīng)不重要了,重要的是我已從中學(xué)到了很多很多,不僅僅是專業(yè)知識上的,還有做人的道理和原則。我發(fā)現(xiàn)人與人之間的相處,總會有一個磨合的過程,無論是生活還是工作,可能一開始在磨合中爭吵,但最終會在磨合中相互理解,甚至在磨合中成為朋友。記得一開始我跟進(jìn)廣告的時候,曾和設(shè)計(jì)師產(chǎn)生過摩擦,他認(rèn)為我們老是改來改去,我認(rèn)為他做設(shè)計(jì)不動腦筋,不按我們的要求做。后來,我針對設(shè)計(jì)師的實(shí)際情況(工作地點(diǎn)不在長沙,文件修改比較麻煩),將需要設(shè)計(jì)的文件仔細(xì)校對,嚴(yán)格審查之后,再傳給設(shè)計(jì)師做設(shè)計(jì),這樣就不會因?yàn)楦膩砀娜ザ⒄`了制作,工作效率也可以得到提高。這樣,幾次之后,我們相互之間已經(jīng)有了一些默契,工作開展也順利多了。2、價格表
關(guān)于價格表,我開始只是對其進(jìn)行簡單的核對面積、戶型等。隨著接觸次數(shù)的增多,我發(fā)現(xiàn)做一個價格表真的是件非常復(fù)雜且龐大的工程。一個價格表不僅僅是簡單的加減乘除,有時候會考慮到各因素之間的關(guān)系以及公式等的套用,這些都要慎之又慎,否則修改起來是很麻煩的。如果基礎(chǔ)工作做的好,后續(xù)的工作就是簡單的加減乘除運(yùn)算了。另外,做價格表的時候還要考慮到后續(xù)使用的可行性,比如對于樓層標(biāo)注來說,一般應(yīng)按照實(shí)際樓層的順序標(biāo)注房號,以方便客戶查看等等諸如此類的細(xì)節(jié)問題,在建基礎(chǔ)表的時候不注意往往會影響到后續(xù)工作的推進(jìn)。這些問題一定要牢記于心,以防以后自己做價格表的時候犯同樣的錯誤。3、推廣計(jì)劃
剛開始,我一直認(rèn)為做推廣計(jì)劃不是件容易的事,沒有經(jīng)驗(yàn)是做不出來的,也從來沒有想過自己有一天會做推廣計(jì)劃。記得剛開始做的時候,我覺得我是根本不可能做出來的,但是再難也要硬著頭皮上啊。我嘗試著調(diào)整自己的心態(tài),告訴自己一定能夠做出來,熬了幾個晚上之后,總算出了點(diǎn)成果。后來在劉經(jīng)理的指點(diǎn)下,經(jīng)過多次的修改之后,發(fā)現(xiàn)這個推廣計(jì)劃專業(yè)了許多,我都不敢相信這是自己做出來的計(jì)劃。真是世上無難事,只怕有心人!現(xiàn)在我對做推廣計(jì)劃的思路已經(jīng)清晰了許多。其實(shí),做推廣計(jì)劃首先要對各種媒體的投放方式以及媒體性質(zhì)等比較熟悉,然后明確項(xiàng)目推廣節(jié)點(diǎn);另外還有一個比較重要的因素媒體投放費(fèi)用。一個可操作的推廣計(jì)劃是不能脫離推廣費(fèi)用的,明確了推廣費(fèi)用,剩下的就是在此條件下制定最佳的媒體組合,這樣一個完整的推廣計(jì)劃就出來了。4、會議紀(jì)要
記錄每周例會的會議紀(jì)要是我的長期工作。一開始我記得很差,紀(jì)要里面有很多口語,而且有時候還理解錯發(fā)言人的意思。后來,經(jīng)過劉經(jīng)理的指點(diǎn),我詳細(xì)的琢磨其中的語言。幾次下來,會議紀(jì)要的工作對于我來說已經(jīng)得心應(yīng)手了。
曾經(jīng)我很不喜歡做會議紀(jì)要,因?yàn)槲艺J(rèn)為做這個東西沒有什么發(fā)展前途,記得再好又有什么用。但是劉經(jīng)理的一句話觸動了我,要想進(jìn)步快,對于新人來說,會議紀(jì)要是學(xué)東西最快的方法,因?yàn)闀h紀(jì)要里面全是大家思想碰撞的升華,突然間我豁然開朗了。是啊,我記得我每次記會議紀(jì)要的時候都是全神貫注的,而且慢慢的我自己明顯感覺到我對項(xiàng)目的理解清晰了許多。所以,在以后的工作當(dāng)中,記會議紀(jì)要對于我來說已不再是件不愉快的事,相反我會更加積極的去做好這個工作。二、存在問題和今后努力方向
在工作中我認(rèn)為自己的主動性不強(qiáng),很多時候不能把自己完全融入到項(xiàng)目中去,認(rèn)為自己沒有做過的工作就沒有膽量獨(dú)立承擔(dān)。其實(shí)很多人都是這么走過來的,每個人都有一個開始,只要充滿信心,一樣可以做好。
近期的目標(biāo)是:首先要把推廣工作做好,深入進(jìn)去,多研究媒體,多研究競爭對手的推廣等,其次關(guān)于價格表里的調(diào)差系數(shù)等關(guān)系還不是很理解,近期內(nèi)一定要好好研究一下,爭取完全弄明白。另外,等鵬基項(xiàng)目開盤后,我希望通過其它項(xiàng)目的投標(biāo)把項(xiàng)目地塊分析等項(xiàng)目前期工作深入研究一下,爭取在半年之后成為一名合格的中級策劃師!三、結(jié)語
在過去的三個月里發(fā)生了很多很多值得我一生懷念和擁有的記憶,這些記憶是我成長的開始。進(jìn)入同致行,估計(jì)沒有人會像我這么興奮,因?yàn)槲覍λ錆M了向往與期待。進(jìn)入同致行,我找到了我職業(yè)生涯中的真正起點(diǎn),從這里,我將珍惜每時每刻。我的同事說做鵬基項(xiàng)目短短的半個月感覺是跌宕起伏的,而我要說,正是因?yàn)榈雌鸱,才會讓我們學(xué)會隨機(jī)應(yīng)變,讓我們領(lǐng)略到更多的知識,更快成長。
未來,我在同致行還有很長的路要走,我將更加扎實(shí),更加努力的走下去。同時也希望自己能夠和長沙同致行一起,創(chuàng)造輝煌!
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201*年?duì)I銷策劃部年終總結(jié)
201*年房地產(chǎn)市場售價急速上漲,政府出臺諸多調(diào)控政策,房地產(chǎn)行業(yè)受到各方輿論的壓力隨之而來。在今年激烈的市場博弈中;在一次次部門溝通協(xié)調(diào)、思想碰撞中;在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指揮下;在全部門暢通溝通、積極配合下;我們進(jìn)行了一次次市場調(diào)研、預(yù)測、目標(biāo)客戶的分析把握,以及制定出階段性目標(biāo)和相應(yīng)的工作計(jì)劃并嚴(yán)格執(zhí)行。策劃部同銷售部一起克服種種困難,把握市場機(jī)遇,在今年的工作中完成公司銷售任務(wù),控制營銷成本,有效提升品牌形象。
一、全年完成的主要工作和取得的主要成績。
1、201*年元月9月開盤至今,我們通過雄基、南國廣告、DM等媒體做了一些宣傳和促銷活動,銷售進(jìn)入了持續(xù)自然銷售階段,自五一后,除更換戶外廣告(攬萬象風(fēng)云)之外,其余廣告沒有再上,整個部門在5月10月期間,因可售產(chǎn)品較少,銷售無大的活動和動作;
2、CBD返祖模式的學(xué)習(xí)培訓(xùn)及廣告推廣
在這期間,我們部門人員與寶資天項(xiàng)目組在河池進(jìn)行了兩次系統(tǒng)的溝通討論,對此模式的產(chǎn)生、運(yùn)作有了一定的了解。那時曾想計(jì)劃于7月中旬,兩部門人員與你就此方案進(jìn)行溝通,因時間原因和工會項(xiàng)目的介入,不了了之。本部門按原定的CBD推廣計(jì)劃時間表,安排及準(zhǔn)備CBD營銷工作,同時要求寶資天項(xiàng)目組對其項(xiàng)目組相關(guān)工作人員進(jìn)行了的CBD的返祖銷售模式接待及銷售培訓(xùn),等待CBD的正式開盤。我們于9月中旬開始了漢軍CBD的戶外廣告已出街,目的主要是:首先,搶先在河池上CBD的案名,防別人與我們爭CBD的概念,有利于漢軍CBD先入為主,有利于市場形象深入人心;其次,考慮到這階段在住宅上無大手筆和CBD銷售時間時機(jī)不成熟等因素的影響,我們暫不進(jìn)行住宅的廣告推廣,而把這時間空擋留給CBD的形象推廣,在河池樹立漢軍CBD第一高樓、地標(biāo)建筑、商務(wù)中心的形象定位,引導(dǎo)市民關(guān)注其的建設(shè)、裝修進(jìn)度、CBD的物業(yè)管理,關(guān)注這些河池沒有的新事物在河池的發(fā)展。
3、綜合樓的酒店、辦公區(qū)、一樓大廳的裝修設(shè)計(jì)
對于綜合樓的裝修設(shè)計(jì),我們只能對于色彩、輪廊、造型上說一些自己的認(rèn)識與看法,在整個設(shè)計(jì)方案明確后,蘭振主要從技術(shù)角度上跟進(jìn)酒店、辦公區(qū)、一樓大廳的設(shè)計(jì)圖出圖及裝修工作,月底酒店和一樓大廳施工圖已出,裝修隊(duì)伍未定,辦公區(qū)樣板區(qū)已有三家拿出設(shè)計(jì),蘭振手頭留有兩家的設(shè)計(jì)效果圖,其余一家再做,時間未定。辦公區(qū)樣板的設(shè)計(jì)方案等你回來后再定。
4、工會項(xiàng)目期準(zhǔn)備工作
由于該項(xiàng)目來得快,接觸時間少,又加上是我公司第一次與政府部門以合作形式開發(fā)建設(shè),經(jīng)驗(yàn)不是很足,需要我們依據(jù)以前房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn),找出解決問題的辦法。第一是要明確雙方的合作框架協(xié)議;第二是要明確開發(fā)合作方式,明確我方的主導(dǎo)權(quán);第三是資產(chǎn)的評估;第四是土地證的辦理;第五是雙方的現(xiàn)有資金及出資時間安排。
在公司領(lǐng)導(dǎo)下,我部門人員積極配合,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。目前我公司已與市總工會完成了雙方合作開發(fā)建設(shè)合同書的簽署,雙方在合同中明確了第一、二、三點(diǎn)的內(nèi)容。為使該項(xiàng)目盡早開工,明確雙方合作建設(shè)意向,我部門提前做好開工慶典方案,在規(guī)定的時間里,做好了開工慶典活動,取得了圓滿成功,更重要的是,該活動的成功舉辦,更加提升了我公司的實(shí)力及形象,河池第一大開發(fā)商的美譽(yù)已逐漸形成,同時市工會與我公司合作開發(fā)已名聲在外,項(xiàng)目中途變卦合作者的可能性更加小了。誰終止合同誰就付出巨大的經(jīng)濟(jì)損失。
為保證上述計(jì)劃及工作能順利完成,在9月開工慶典活動結(jié)束后,我們銷售部門與公司工程部積極配合,就對該項(xiàng)目的總平設(shè)計(jì)公司委托合同書、場地的地界定點(diǎn)與放線,場地地塊周邊的規(guī)劃及項(xiàng)目開工建設(shè)情況、周邊路網(wǎng)規(guī)劃及坐標(biāo)、標(biāo)高情況,進(jìn)行了全面的摸底與詳細(xì)調(diào)查了解,能要的文字資料,盡可能通過市工會向相關(guān)本門索取。同時對項(xiàng)目的總平及建設(shè)規(guī)模大小及產(chǎn)品戶型的設(shè)計(jì),我們積極與寶資天進(jìn)行溝通,他們在10月10日左右拿出對該項(xiàng)目的住宅、商業(yè)的設(shè)計(jì)建議。
5、11月上旬,完成一次河池房地產(chǎn)市場的調(diào)查,了解房地產(chǎn)市場的發(fā)展、各開發(fā)商現(xiàn)狀及項(xiàng)目建設(shè)在發(fā)展過程中遇到的困難及解決辦法,對于我們明年開發(fā)市工會項(xiàng)目和漢軍龍江帝景項(xiàng)目進(jìn)行借鑒與評估。
二、工作中的經(jīng)驗(yàn)及工作中出現(xiàn)的主要問題。1、價格與銷售策略
銷售價格的制定與銷售策略一直是我們工作的重中之重。面對國家調(diào)控,201*年房地產(chǎn)價格的一路飆升、飛速上漲。在這樣的市場機(jī)遇與壓力之下,通過市場調(diào)研分析,我們在客觀務(wù)實(shí)的基礎(chǔ)上,制定出了F棟和A棟的開盤定價方案,并結(jié)合市場狀況行之有效的完成了今年的銷售任務(wù)。接下來對區(qū)域市場又做了大量的市場調(diào)研,金龍灣的開盤對我們的銷售價格影響是很大的,并且起到了積極推進(jìn)的作用。在開盤前期的排號卡發(fā)售中,我們最后一次探底客戶心理價位,最終均價定為3100元每平米,我們的定價在區(qū)域市場處在領(lǐng)先地位,基本與金龍灣價格持平,可以說是做到了利益的最大化。今年在樓層定價時,我們吸取先進(jìn)高層的定價方案,將樓層差價分為三個線,低樓層、中間樓層和高樓層的差價分檔,充分考慮客戶的消費(fèi)心理,做到科學(xué)理性。2、本案產(chǎn)品分析與產(chǎn)品建議
為更好的促進(jìn)銷售,銷售部協(xié)同策劃完成項(xiàng)目區(qū)位分析及銷售賣點(diǎn)提煉。今年為河池項(xiàng)目的規(guī)劃做準(zhǔn)備,策劃部又銷售部門進(jìn)行了多次市場調(diào)研,對河池市場現(xiàn)有項(xiàng)目的外立、戶型、小區(qū)規(guī)劃、景觀規(guī)劃等多方面深入考查。
3、市場調(diào)研
了解市場信息并做出正確分析建議是編制銷售策略計(jì)劃的根據(jù),一年來我們進(jìn)行多次深入的市場調(diào)研,并編寫了相關(guān)市調(diào)報(bào)告,及時為公司領(lǐng)導(dǎo)提供了第一手信息,并制定了行之有效的系列營銷方案。面對國家調(diào)控,市場調(diào)研應(yīng)做在營銷工作之前,也是明年我們需要加重的工作任務(wù)。4、開盤活動
開盤活動是全年工作中的重點(diǎn)。201*年我們成功舉行一次開盤活動。策劃部從前期策劃到活動的流程安排、設(shè)計(jì)品的設(shè)計(jì)制作、人員的分配、物料的選購、媒體的發(fā)布、活動公司的選用,再到活動當(dāng)天的執(zhí)行溝通做了大量的工作并投入了極大的工作熱情。前期大量的工作,都是為活動當(dāng)天的成功做準(zhǔn)備。展示的是我們公司的形象,是河池項(xiàng)目的品牌。
活動營銷一是維護(hù)老客戶關(guān)系,提升品牌美譽(yù)度,提高口碑宣傳。還有配合銷售,各客戶一種尊貴感,榮譽(yù)感,提高成交率。5、廣告媒體投入
在媒體資源整合上,我們今年使用的媒體共有:
1、大眾媒體報(bào)媒,以河池日報(bào)、雄基信息報(bào)、廣西南國廣告為主。再充分考慮到消費(fèi)者的閱讀習(xí)慣和考察了各報(bào)媒影響力和投放量后,我們確定了這三家報(bào)刊。河池日報(bào)的專業(yè)性在市場上影響力很大、受眾目標(biāo)性強(qiáng),客戶素質(zhì)統(tǒng)一;雄基信息報(bào)其廣告的到達(dá)率是這些報(bào)刊內(nèi)最好的;廣西南國早報(bào)受眾面也比較廣。在具體實(shí)施過程中我們采取軟硬結(jié)合,即給客戶強(qiáng)勢的視覺沖擊,又注重引導(dǎo)消費(fèi)。
2、戶外媒體,今年對項(xiàng)目圍擋的使用做到信息的及時更換,,我部門做到即時更換戶外信息,定期檢查戶外效果,力保戶外發(fā)布即時有效,達(dá)到宣傳企業(yè)文化,傳達(dá)給廣大顧客最新的銷售信息,優(yōu)惠政策等。三、201*年工作打算或計(jì)劃要點(diǎn)。
回顧201*年全年工作,我們?nèi)〉貌糠殖煽兊耐瑫r自己也提高不少。通過對以往工作總結(jié),也發(fā)現(xiàn)很多缺點(diǎn)和不足,201*年我們應(yīng)從以下幾點(diǎn)入手工作:
1、加強(qiáng)市場調(diào)研工作,特別是來電來訪客戶分析,正確把握目標(biāo)客戶群體的特征、喜好、開展有針對性的推廣渠道、推廣思路,和訴求點(diǎn)。
2、加強(qiáng)媒體效果評估工作,以此來指導(dǎo)我們201*年?duì)I銷費(fèi)用在各媒體渠道投放比例,并隨時指導(dǎo)調(diào)整我們的推廣策略,做到營銷費(fèi)用效果最大化。
3、在推廣節(jié)奏上,結(jié)合房市相關(guān)政策、本地消費(fèi)習(xí)慣和我們相應(yīng)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行節(jié)奏性推廣,做到市場好或我們有重大節(jié)點(diǎn)時能強(qiáng)勢推廣,火爆銷售。
4、在媒體渠道方面,爭取發(fā)覺利用一些更直接針對目標(biāo)客群的特殊媒體,一來可以節(jié)約營銷費(fèi)用,二來效果顯著。
5、活動方面除要認(rèn)真完成固定的幾個大活動(如開盤)外,還應(yīng)充分利用我公司老客戶資源,針對老客做活動,提高品牌美譽(yù)度、忠誠度,充分發(fā)揮老客戶口碑宣傳效果。
6、在團(tuán)隊(duì)合作方面,加強(qiáng)與寶姿天策劃公司和7604廣告公司之間的溝通,做到銷售與推廣結(jié)合,相互配合,積極引導(dǎo)一種健康快樂的團(tuán)隊(duì)氛圍。
201*年是個嶄新的開始,我們的團(tuán)隊(duì)在認(rèn)真工作的同時不斷成長,爭取在201*年工作中取得更好的成績。
營銷策劃項(xiàng)目部201*-01-
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