大區(qū)經(jīng)理的年終總結(jié)
一名大區(qū)經(jīng)理的年終總結(jié)
背景:“抓破腦殼也寫(xiě)不出來(lái)!”“泡了茶,抽了煙,憋了一晚上還是沒(méi)寫(xiě)出半個(gè)字!薄敖形易鲣N(xiāo)售還行,寫(xiě)總結(jié)不是存心為難我嗎?”時(shí)值年底,年終總結(jié)的寫(xiě)作成為很多大區(qū)經(jīng)理的心病,公司催交年終總結(jié),不少大區(qū)經(jīng)理都急得
團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。完全失去了平時(shí)統(tǒng)領(lǐng)一方?jīng)_鋒陷陣的豪情,慨嘆“做市場(chǎng)易,寫(xiě)總結(jié)難!
實(shí)際上,年終總結(jié)不僅只是一項(xiàng)工作任務(wù),它至少有三個(gè)方面的功能:
1、及時(shí)總結(jié)功過(guò)得失,指導(dǎo)自己未來(lái)工作方向!颁N(xiāo)售是一碗青春飯!”,營(yíng)銷(xiāo)人,給予自己表現(xiàn)的時(shí)間并不長(zhǎng),進(jìn)入業(yè)界,一不小心就成了三十好幾。如不善于及時(shí)總結(jié),隨時(shí)調(diào)整自己,很可能變成“老”業(yè)務(wù)員。大區(qū)經(jīng)理也
一樣,如果年年都是老三樣,沒(méi)有自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng),很快也會(huì)被“長(zhǎng)江后浪推前浪”給推掉。
2、實(shí)現(xiàn)實(shí)踐到理論的飛躍。營(yíng)銷(xiāo)科班出身,總結(jié)一年的實(shí)踐與自己所學(xué)理論相對(duì)照,思考新的營(yíng)銷(xiāo)方法或總結(jié)新理論;如果是半路出家,年終總結(jié)可以幫助自己將工作實(shí)踐上升到理論的高度,一是指導(dǎo)自己,二是可以教育自
己所帶的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
3、與公司管理層溝通的最好機(jī)會(huì)。大區(qū)經(jīng)理長(zhǎng)期駐外,要獲得公司的支持和管理層認(rèn)可,與公司管理層的溝通至關(guān)重要。這種溝通不是平時(shí)打幾個(gè)電話能解決的,它既是互動(dòng),更是自我表現(xiàn)和表達(dá)。年終總寫(xiě)好了,客觀的匯報(bào)分析一年的成果,表述自己一年在外左沖右突的“艱辛”,獲得管理層的認(rèn)可,或提升或獲得來(lái)年更大的銷(xiāo)售政策支持。做得好,但不會(huì)借總結(jié)的機(jī)會(huì)表現(xiàn)自己的,只能是在一邊發(fā)牢騷:“[我愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)],做得沒(méi)我好卻升得比我快。”
下面以A品牌華南大區(qū)經(jīng)理的年終總為范例,簡(jiǎn)述年終總結(jié)的結(jié)構(gòu)和寫(xiě)作要點(diǎn):
樣本:
A品牌201*年華南大區(qū)工作總結(jié)
華南市場(chǎng)(廣東、廣西、福建)在公司的支持下,迅速擴(kuò)展銷(xiāo)售渠道,并于年中重新開(kāi)發(fā)了被一度放棄的海南市場(chǎng)。完成了銷(xiāo)售任務(wù),回款同期增長(zhǎng)26.68%,現(xiàn)就一年來(lái)的工作總結(jié)如下(年終總結(jié)的寫(xiě)作應(yīng)分為兩大部分,一是本年度工作總結(jié),二是未來(lái)一年的工作計(jì)劃。在本年度總結(jié)部分主要是要回顧一年的銷(xiāo)售情況;對(duì)直接影響當(dāng)年工作結(jié)果的經(jīng)營(yíng)情況作重點(diǎn)分析,只談重點(diǎn),不記流水賬;客觀匯報(bào)市場(chǎng)存在的問(wèn)題;陳述工作亮點(diǎn),寫(xiě)工作亮點(diǎn),
不是單純的表功,而是體現(xiàn)自己的工作能力和所帶團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在下一年工作計(jì)劃部分,重點(diǎn)陳述銷(xiāo)售目標(biāo),完成銷(xiāo)售目標(biāo)的依據(jù)是什么?另外,把未來(lái)一年的主要幾項(xiàng)工作計(jì)劃寫(xiě)出來(lái),要定位好自己的位置,不要寫(xiě)成省辦經(jīng)理總結(jié),具體到分析某個(gè)渠道或網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售辦法。也不要寫(xiě)成銷(xiāo)售總經(jīng)理總結(jié),只談大方向,談?wù)雇透拍。?/p>
一、本年度工作總結(jié)
銷(xiāo)售回顧
華南市場(chǎng)由于中小品牌眾多,迪彩、亮、蒂花之秀這類(lèi)新品牌又切入終端賣(mài)場(chǎng)搶占份額,201*年和201*年都處于銷(xiāo)售下滑態(tài)勢(shì)。今年能止跌,并實(shí)現(xiàn)23.48%的增長(zhǎng),主要居于兩個(gè)方面的原因:一是收回了沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán)。沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷(xiāo)商供貨、結(jié)款,我們提供促銷(xiāo)人員和促銷(xiāo)活動(dòng)支持,經(jīng)銷(xiāo)商享受利潤(rùn)。由于經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)資金有限,沃爾瑪新店逐淅增加,經(jīng)銷(xiāo)商從前年底開(kāi)始就經(jīng)常不能滿足沃爾瑪訂單需求;同時(shí),經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)利潤(rùn)要求高,對(duì)店方基本上沒(méi)有銷(xiāo)售支持,造成沃爾瑪對(duì)我們品牌不夠重視,給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到了銷(xiāo)售的增長(zhǎng),去年底開(kāi)始與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商,于今年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán)。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公司直營(yíng)后,沒(méi)有再出
現(xiàn)斷貨情況,加大了對(duì)店方的促銷(xiāo)支持,沃爾瑪全年直接增加銷(xiāo)售920萬(wàn)元。
另一方面,重新開(kāi)發(fā)了海南市場(chǎng)。海南市場(chǎng)前年因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商原因被公司放棄,今年6月份尋找了新的經(jīng)銷(xiāo)商合作,重新啟動(dòng)運(yùn)作,半年時(shí)間直接增加銷(xiāo)售372萬(wàn)元。(分析增長(zhǎng)的主要原因,銷(xiāo)售是有來(lái)源的,沒(méi)有平白無(wú)故的增長(zhǎng)或下滑。你的區(qū)域增長(zhǎng)了,公司管理層首先投來(lái)的不一定是肯定的目光,也許是質(zhì)疑:是不是竄貨了?是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧,大區(qū)經(jīng)理對(duì)增長(zhǎng)有沒(méi)起到?jīng)Q定作用?管理層所站的角度不一樣,思考問(wèn)題的方式也有差異,不能主觀的認(rèn)為管理層什么都知道,很多誤會(huì)常常因?yàn)椴粶贤ǘl(fā)生。增長(zhǎng)了,是因?yàn)槭裁矗肯禄,是什么原因?客觀的寫(xiě)出來(lái),既可以減少誤會(huì),更可以體現(xiàn)自己一直在市場(chǎng)一線,市場(chǎng)的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運(yùn)作分不開(kāi)的,
作為大區(qū)經(jīng)理,自己并不是“甩手掌柜”。當(dāng)然,銷(xiāo)售下滑,自己也首當(dāng)其沖的承擔(dān)責(zé)任。)
經(jīng)營(yíng)分析
按年初預(yù)算,華南大區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為27%,利潤(rùn)指標(biāo)為10%.
由于我們是以終端銷(xiāo)售為主,需要配置大量的促銷(xiāo)人員,銷(xiāo)售代表和內(nèi)勤人員也相對(duì)較多,所以人員工資一直居高不下,在14.5%左右徘徊,占了銷(xiāo)售費(fèi)用很大比重。華南市場(chǎng)因?yàn)橘M(fèi)用高居不下,已經(jīng)連續(xù)兩年沒(méi)有完成利潤(rùn)
指標(biāo)。
為了降低銷(xiāo)售費(fèi)用,提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),華南主要做了兩個(gè)方面的調(diào)整:一是優(yōu)化人員。省辦經(jīng)理帶頭兼省辦所在地區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理兼部分賣(mài)場(chǎng)管理工作,整個(gè)華南市場(chǎng)直接減少銷(xiāo)售代表15名;核定每個(gè)省辦含倉(cāng)管、文員、出納內(nèi)勤人數(shù)為3名,不能隨意增加。另一方面,改變了賣(mài)場(chǎng)的投入方式。之前由于多年終端銷(xiāo)售習(xí)慣,只要是上了貨,銷(xiāo)售達(dá)到3000元的賣(mài)場(chǎng),都會(huì)配置1名促銷(xiāo)人員,人均產(chǎn)出極不合理。今年作了調(diào)整,撤掉了單店產(chǎn)出在4500元以下的駐店促銷(xiāo)人員。同時(shí)加大家樂(lè)福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)(廣西)、柳州佳用連鎖(已被聯(lián)華兼并)等重點(diǎn)零售賣(mài)場(chǎng)的投入,通過(guò)提高單產(chǎn)來(lái)降低銷(xiāo)售費(fèi)用。通過(guò)這兩項(xiàng)工作,人均單產(chǎn)從201*年9.5萬(wàn)/人提高至12.4萬(wàn)/人,直接降低了銷(xiāo)售費(fèi)用。(在一年銷(xiāo)售工作中,一些事件或決策直接影響到了經(jīng)營(yíng)結(jié)果。分析經(jīng)營(yíng)狀況,重點(diǎn)在于分析這些對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)果產(chǎn)生重大影響的銷(xiāo)售事件或決策。一個(gè)方面是展現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)能力,體現(xiàn)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績(jī);另一方面,是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路,有利于將優(yōu)秀的工作方法在全
國(guó)推廣,以提升整個(gè)公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),而不是自己“偷著樂(lè)”。)
存在問(wèn)題
華南市場(chǎng)雖然銷(xiāo)售增長(zhǎng),但仍存在較大問(wèn)題,尤其表現(xiàn)為銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定和銷(xiāo)售渠道不夠下沉兩個(gè)方面。
銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定,由于廣東市場(chǎng)大小日化品牌眾多,整個(gè)華南市場(chǎng)對(duì)日化類(lèi)銷(xiāo)售人才需求過(guò)剩。一些中小品牌為了吸引有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員和取得經(jīng)銷(xiāo)商資料,往往以高薪引誘,導(dǎo)致成熟品牌的銷(xiāo)售人員流失。今年年初從兄弟市場(chǎng)調(diào)到廣東市場(chǎng)8名資深區(qū)域經(jīng)理,有4名跳槽至同類(lèi)中小品牌,1名辭職,直接影響到了廣東市場(chǎng)工作。
銷(xiāo)售渠道不夠下沉,以目前重點(diǎn)投入大型賣(mài)場(chǎng),保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的銷(xiāo)售模式,使得我們的產(chǎn)品停留在一二級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售,三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來(lái)工聚居地很難見(jiàn)到我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售。這主要由于產(chǎn)品銷(xiāo)售多年,價(jià)格已經(jīng)透明,三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售利潤(rùn)空間小,失去銷(xiāo)售我們產(chǎn)品的積極性。而我們把精力和銷(xiāo)售支持集中于一二級(jí)市場(chǎng)大型零售賣(mài)場(chǎng),對(duì)三四級(jí)縣級(jí)分銷(xiāo)商無(wú)投入和支持,很多中小品牌卻趁著這個(gè)時(shí)機(jī),在三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來(lái)工聚居地加速市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度和加大銷(xiāo)售投入,樹(shù)立了穩(wěn)固的銷(xiāo)售地位。(客觀匯報(bào)市場(chǎng)上所存在的問(wèn)題,不是叫苦。而是分析問(wèn)題所在,以便自己找到解決問(wèn)題的辦法,把今年的問(wèn)題變成明年市場(chǎng)工作的機(jī)會(huì)。讓公司管理層真實(shí)的了解這些問(wèn)題,也為下一步你自己爭(zhēng)取銷(xiāo)售政策支持打下基礎(chǔ)。不要擔(dān)心談問(wèn)題,銷(xiāo)售的過(guò)程本來(lái)就是解決
問(wèn)題的過(guò)程,如果有完美的市場(chǎng),就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個(gè)道理。)
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
今年最值得一提的銷(xiāo)售成果,是準(zhǔn)確的把握到了護(hù)發(fā)類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的上升趨勢(shì),加大了護(hù)發(fā)類(lèi)產(chǎn)品的推廣力度,使得護(hù)發(fā)類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售直接增長(zhǎng)120%,尤其是150ml護(hù)發(fā)素在沃爾瑪、家樂(lè)福、百佳、柳州佳用連鎖的銷(xiāo)售排名,
從5月到11月一直保持護(hù)發(fā)類(lèi)第一,銷(xiāo)售瓶數(shù)比蜂花護(hù)發(fā)素還多。
對(duì)于護(hù)發(fā)產(chǎn)品的推廣,主要是圍繞銷(xiāo)售終端做了如下幾個(gè)方面的工作:
1、制作了大量的店內(nèi)燈箱。年初一開(kāi)始,就要求營(yíng)業(yè)面積在5000平方米以上的零售賣(mài)場(chǎng)必須制作不小于1.5
平方米的店內(nèi)廣告燈箱一個(gè)。如在南寧民族宮華聯(lián)店內(nèi)就發(fā)布了一個(gè)3平方米的護(hù)發(fā)素廣告燈箱;
2、大量店內(nèi)試用裝免費(fèi)派發(fā)。今年3月至5月,整個(gè)華南市場(chǎng)在零售賣(mài)場(chǎng)門(mén)前或店內(nèi)免費(fèi)派發(fā)護(hù)發(fā)素試用裝共
120萬(wàn)份。后期,經(jīng)常有終端促銷(xiāo)員反映很多顧客是因?yàn)樵囉煤蟾杏X(jué)好來(lái)終端購(gòu)買(mǎi)。
3、重點(diǎn)促銷(xiāo)。每月,家樂(lè)福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)(廣西)、柳州佳用連鎖這類(lèi)重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)都
安排了至少一期DM促銷(xiāo)或店內(nèi)端架促銷(xiāo),直接提升了銷(xiāo)售。
4、培訓(xùn)。對(duì)促銷(xiāo)員分4期進(jìn)行了護(hù)發(fā)知識(shí)和護(hù)發(fā)素銷(xiāo)售知識(shí)培訓(xùn),強(qiáng)化了促銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)能力,為向消費(fèi)者推薦護(hù)發(fā)產(chǎn)品提供了理論基礎(chǔ)。(亮點(diǎn),工作的亮點(diǎn)。在讀你的總結(jié)之前,可能已經(jīng)讀了其它大區(qū)經(jīng)理的總結(jié),或是讀完你的還要讀別人的,中間也許還有文員進(jìn)來(lái)簽字打杈;如果是集體開(kāi)會(huì)作匯報(bào),走神的更多。如何讓管理層不僅記住你的銷(xiāo)售增長(zhǎng)了,還能記住你為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng),想了不少辦法,做了大量的工作,工作亮點(diǎn)的匯報(bào)就顯得尤其重要。銷(xiāo)售做到今天,奇招可能不會(huì)太多,但是通過(guò)大量的信息收集對(duì)市場(chǎng)作出準(zhǔn)確的判斷,改變陳舊的銷(xiāo)售辦法以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的突破,這樣例子是很多的。重點(diǎn)在于你是否做了?做了是否總結(jié)匯報(bào)?或者是你管轄的某個(gè)區(qū)域做了,你是否及時(shí)的總結(jié)提升并在各個(gè)區(qū)域推廣?工作亮點(diǎn)的匯報(bào)并不是單純的表功,更是與公司管理層的互動(dòng)溝通,
讓公司管理層看到你在用心工作,努力進(jìn)取,而不是“坐吃山空”。)
二、201*年銷(xiāo)售工作計(jì)劃
銷(xiāo)售計(jì)劃
公司要求201*年華南市場(chǎng)比201*年銷(xiāo)售增長(zhǎng)15%,依據(jù)目前華南市場(chǎng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍情況和市場(chǎng)現(xiàn)狀,華南市場(chǎng)
自行設(shè)定銷(xiāo)售增長(zhǎng)目標(biāo)為25%.
工作方向
為了實(shí)現(xiàn)整體25%的增長(zhǎng),除了幫助各省辦作好后勤保障工作外,針對(duì)華南市場(chǎng)實(shí)際情況,確定明年幾項(xiàng)工作
重點(diǎn):
1、穩(wěn)定銷(xiāo)售隊(duì)伍。今年底與和公司人事部作了溝通,為了規(guī)范用工,也為了留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員,華南市場(chǎng)所有銷(xiāo)售人員和促銷(xiāo)督導(dǎo)將納入公司購(gòu)買(mǎi)社會(huì)保險(xiǎn)人員中,為其繳納三金;跨省調(diào)入華南市場(chǎng)的人員,一年享受4次探親假,每次連在途9天(含春節(jié)),報(bào)銷(xiāo)來(lái)回差旅費(fèi)用;對(duì)廣東市場(chǎng),考慮到消費(fèi)水平較高,所有人員底薪增加20%;提供培訓(xùn)機(jī)會(huì),每個(gè)季度選擇兩名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理到中山大學(xué)參加營(yíng)銷(xiāo)管理短訓(xùn)班,提升區(qū)域經(jīng)理整體素質(zhì)的同時(shí)增
加其對(duì)公司的歸屬感。
2、銷(xiāo)售渠道下沉,重點(diǎn)支持三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)。各省設(shè)定一定的銷(xiāo)售量,一年內(nèi)平均月銷(xiāo)售量達(dá)至設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn),給予銷(xiāo)售費(fèi)用和人員支持。銷(xiāo)售量較大的三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)或工業(yè)區(qū)外來(lái)工聚居地,可以將分銷(xiāo)商直接轉(zhuǎn)為公司經(jīng)銷(xiāo)商,給予針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的政策支持。如廣西平均月銷(xiāo)售量達(dá)到3萬(wàn)的縣級(jí)市場(chǎng)可以投入2名促銷(xiāo)員和促銷(xiāo)品;廣東小攬鎮(zhèn)直接將分銷(xiāo)商轉(zhuǎn)為公司經(jīng)銷(xiāo)商。(總結(jié)的第一部分提到了影響201*年銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)更大增長(zhǎng)的兩個(gè)問(wèn)題:一是銷(xiāo)售隊(duì)伍穩(wěn)定;二是銷(xiāo)售渠道沒(méi)能下沉至三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)。自己擺出的問(wèn)題,要自己去提出解決方案,這樣才能明確的向管理層傳達(dá)自己有管理好一方市場(chǎng)的能力和信心。也是進(jìn)一步詮釋明年的銷(xiāo)售來(lái)源,讓公司管理層更加相信你所
提出的銷(xiāo)售增長(zhǎng)目標(biāo)。)
3、為KA賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)專(zhuān)供產(chǎn)品。華南KA賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售量占到整體銷(xiāo)售量的45%,份額較大。今年下半年,以產(chǎn)品不同促銷(xiāo)裝組合方式專(zhuān)供沃爾瑪、家樂(lè)福和百佳,銷(xiāo)售效果較好。實(shí)踐證明,在KA賣(mài)場(chǎng)以不同于其它銷(xiāo)售渠道的產(chǎn)品組合方式出現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售有利,一是由于以促銷(xiāo)裝形式售賣(mài),又不提高零售價(jià),可以直接增加銷(xiāo)量;另一方面,由于KA銷(xiāo)售的產(chǎn)品和其它銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品有一定區(qū)隔,可以在一定程度上維護(hù)價(jià)格體系,保護(hù)其它銷(xiāo)售渠道和經(jīng)
銷(xiāo)商利潤(rùn)。
201*年將和公司市場(chǎng)部和KA管理部溝通,繼續(xù)為KA賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)特殊促銷(xiāo)裝,針對(duì)沃爾瑪這樣不要條碼費(fèi)用的賣(mài)場(chǎng),為其定制不在其它渠道銷(xiāo)售的專(zhuān)供產(chǎn)品。通過(guò)促銷(xiāo)裝的區(qū)隔迅速提升銷(xiāo)售量,通過(guò)一定的產(chǎn)品區(qū)隔保護(hù)其它銷(xiāo)售渠道利潤(rùn)。(讓實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的強(qiáng)勢(shì)渠道越來(lái)越強(qiáng),一方面展現(xiàn)自己能看到市場(chǎng)變化趨勢(shì);另一方面體現(xiàn)自己的全局觀,把區(qū)域的成功經(jīng)驗(yàn)提交給公司分享。可以為KA提供專(zhuān)供產(chǎn)品?為什么不能為其它渠道提供專(zhuān)供產(chǎn)品?這是刺激管理層思考新的發(fā)展策略的G點(diǎn),以這樣的溝通方式展現(xiàn)自己,更能得到公司管理層的認(rèn)可。同時(shí),總結(jié)這種通
過(guò)自己工作體會(huì)得出的認(rèn)知,是從實(shí)踐到理論的飛躍,對(duì)自己是一次了不起的提高和自我培訓(xùn)。)
本人將以身作責(zé),兼任廣東省辦經(jīng)理,以實(shí)際行動(dòng)來(lái)帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)沖擊計(jì)劃目標(biāo)。(讓公司管理層看到了你的工作能力,看到了你所帶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī),更要讓公司管理層明確了解你會(huì)繼續(xù)在公司服務(wù),通過(guò)自己的業(yè)績(jī)獲得認(rèn)可
的進(jìn)取思想。)
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201*年度工作總結(jié)
一、201*年市場(chǎng)情況
1、市場(chǎng)基本概況:
湘北四個(gè)地級(jí)市中,常德已有固定經(jīng)銷(xiāo)商,岳陽(yáng)各縣市雖然也有經(jīng)銷(xiāo)商群體,但目前除平江之外其他地方基本處于業(yè)務(wù)停滯狀態(tài);益陽(yáng)市場(chǎng)龔總還處于初期階段,沒(méi)有正式開(kāi)始項(xiàng)目;張家界目前沒(méi)有合作伙伴。
2、主要完成的工作事項(xiàng):
(1)主要開(kāi)拓湘北市場(chǎng)。在原有經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)上已經(jīng)確定了李友軍、艾立新、羅正平等合作伙伴,在開(kāi)拓過(guò)程中,認(rèn)識(shí)到湘北車(chē)庫(kù)門(mén)市場(chǎng)主要以岳陽(yáng)和常德為大頭。
(2)維護(hù)已有經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)。包括公司產(chǎn)品知識(shí)傳達(dá)、技術(shù)指導(dǎo),其中技術(shù)指導(dǎo)讓我在技術(shù)上有了很大的提高。
(3)在工程公關(guān)上積累了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn),這其中主要以英倫小鎮(zhèn)為代表。從項(xiàng)目開(kāi)始的摸底到現(xiàn)在,我一直跟著黃總參與項(xiàng)目的洽談,因此在這次機(jī)會(huì)中我向黃總學(xué)習(xí)到了項(xiàng)目的投標(biāo)、介紹產(chǎn)品、關(guān)系的運(yùn)作等很多具有實(shí)戰(zhàn)意義的經(jīng)驗(yàn)。再次十分感謝黃總在工作中的點(diǎn)撥!
二、201*年市場(chǎng)規(guī)劃
1、201*年首要任務(wù)就是開(kāi)發(fā)湖北各地級(jí)市的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),在湖北13個(gè)地級(jí)市中,每個(gè)市場(chǎng)必須找到一個(gè)在當(dāng)?shù)剀?chē)庫(kù)門(mén)市場(chǎng)有地位、知名度高、銷(xiāo)售量大的經(jīng)銷(xiāo)商。在收集資料時(shí),我想下到市場(chǎng)最低端、
摸到市場(chǎng)第一手信息,以良好的公司產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度打動(dòng)客戶(hù)。所以在第一手資料的收集時(shí)忍苦耐勞,對(duì)公司產(chǎn)品的介紹尤其重要。人們常講“打江山難,做江山更難”,所以在攻下各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商之后一定要保持良好的合作態(tài)勢(shì),營(yíng)造相互信任的合作氛圍。
要贏得各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的信任及對(duì)公司的高評(píng)價(jià),要從很多方面做好工作,我覺(jué)得兩點(diǎn)很重要:一是我們要按客戶(hù)需求出好每套門(mén),在生產(chǎn)質(zhì)量上、物流上都要把好每到關(guān);二是維護(hù)工作,要以盡心盡力為客戶(hù)想,“想客戶(hù)之所想,急客戶(hù)之所急”以為客戶(hù)辦實(shí)事的態(tài)度來(lái)為經(jīng)銷(xiāo)商做服務(wù)。所以我對(duì)湖北市場(chǎng)的開(kāi)拓的問(wèn)題上,重中之重就是產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。
三、湖北各個(gè)地級(jí)市計(jì)劃任務(wù):
1、3個(gè)地級(jí)市平均每月必須保證50套以上的散單任務(wù)量。
在考慮到每個(gè)地級(jí)市市場(chǎng)的環(huán)境情況時(shí),肯定有參差不齊,所以我在優(yōu)勢(shì)地區(qū)一定加大力度爭(zhēng)取最大化的銷(xiāo)售量。因?yàn)槟壳皼](méi)有進(jìn)入湖北市場(chǎng),每個(gè)優(yōu)勢(shì)地區(qū)和劣勢(shì)地區(qū)暫時(shí)還沒(méi)有仔細(xì)研究,所以我會(huì)近期準(zhǔn)備好一份詳細(xì)的拓展計(jì)劃,為來(lái)年能夠做到有備而來(lái)。
2、湘北市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)展。在201*年中在湘北市場(chǎng)中我覺(jué)得工作還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有做夠,總體分為三種情況:
(1)空白市場(chǎng)。張家界地區(qū)、桃源,張家界一定還得從新尋找有價(jià)值的經(jīng)銷(xiāo)商,桃源有亞新這一強(qiáng)勁對(duì)手,我的策略是放棄散單,直接操作工程單的方法。
(2)有些經(jīng)銷(xiāo)商群體業(yè)務(wù)處于停滯狀態(tài)。岳陽(yáng)、華容、湘陰、
石門(mén),岳陽(yáng)、石門(mén)、湘陰我想以強(qiáng)化公司產(chǎn)品質(zhì)量為主,繼續(xù)做好溝通工作,華容采取繼續(xù)扶持等,希望通過(guò)針對(duì)性的措施來(lái)為明年更好的拓展客戶(hù)群。
3、工程單。
工程單是體現(xiàn)一個(gè)公司的品牌影響力,綜合產(chǎn)品實(shí)力的一個(gè)重要指標(biāo),在201*年中的另外一個(gè)重拳就是工程單。
在工程單信息收集中,得加大對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí),對(duì)市場(chǎng)的信息了如指掌,所以在走市場(chǎng)時(shí)一定的細(xì)致,不放過(guò)一個(gè)可能的機(jī)會(huì)。
項(xiàng)目策略,在價(jià)格比較混亂的地區(qū),我們可以考慮跟經(jīng)銷(xiāo)商合作,采取公司直接做單,給經(jīng)銷(xiāo)商返點(diǎn)的辦法,這樣對(duì)于一些必須做的樣板工程又由于價(jià)格的問(wèn)題在操作上有難度項(xiàng)目會(huì)達(dá)到一定的效果。
四、工作中的問(wèn)題和個(gè)人建議:1、個(gè)人工作中的問(wèn)題
接觸車(chē)庫(kù)門(mén)銷(xiāo)售工作一年時(shí)間里,我取得了一些進(jìn)步,但這還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,還得繼續(xù)向黃總和其他同仁學(xué)習(xí),不斷鞭策自己。(1)跟各位經(jīng)銷(xiāo)商溝通不夠,市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的要求反應(yīng)不及時(shí)。(2)在工程單公關(guān)經(jīng)驗(yàn)還不足,這點(diǎn)以后多向黃總和劉經(jīng)理學(xué)
習(xí)。
(3)服務(wù)意識(shí)還要加強(qiáng)。2、個(gè)人建議
(1)強(qiáng)化公司產(chǎn)品:通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量的提高,增強(qiáng)我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)
中的籌碼。
(2)團(tuán)隊(duì)建設(shè):在長(zhǎng)沙建立項(xiàng)目部,適當(dāng)擴(kuò)充一下售后和技術(shù)指導(dǎo)人員。
(3)方格門(mén)板的庫(kù)存問(wèn)題。(4)公司新型高配產(chǎn)品的定位。
希望在201*年中我公司上下齊心,拿出120%的努力,期待豐碩的果實(shí)!
何志海
201*年1月20日星期四
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