市場銷售工作總結(jié)
市場部工作總結(jié)
二0一一年市場部在公司領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和大力支持下,在市場部銷售人員的共同努力下,面對國際金融危機,信貸緊張情況日趨嚴重,銷售和采購人員克難奮進,銷售:截止十一月末銷售產(chǎn)品XXXX噸,與去年同期相比增長XXXX%,其中XXX級XXXX噸,XXXX15噸,催化劑產(chǎn)品1471噸,銷售額6269.20415萬元。采購:采購XXXX6000毛噸,成品110噸,XXXX71噸,堿2197噸,XXX3326噸,硫酸4200噸,石灰110噸,塊煤2561.84噸,混煤300噸,鋁粉35噸,現(xiàn)將201*年市場部工作總結(jié)如下:
一、目標明確,基礎(chǔ)工作扎實。
1、年初公司下達的達產(chǎn)達銷6000噸目標任務(wù),市場部按照公司要求制定比較合理的銷售及采購管理辦法,集中組織人員培訓(xùn)學(xué)習(xí),不定期召開市場部會議,交流銷售經(jīng)驗和采購信息,分析市場行情,隨時關(guān)注業(yè)內(nèi)動態(tài),使銷售人員能積極主動深入市場調(diào)查,走訪客戶、開發(fā)新區(qū)域新客戶,繼續(xù)保持與老客戶聯(lián)系溝通,在橡膠市場疲軟的情況下,及時調(diào)整銷售結(jié)構(gòu),主攻催化劑級銷售。在產(chǎn)品價格與市場差距不能滿足客戶要求時,靈活機動,積極尋找供貨渠道,采購成品氧化鋁110噸滿足不同客戶的需求,既降低成本又穩(wěn)定和鞏固了銷售市場。為企業(yè)爭得了效益。
2、“201*研討會”在大連成功舉辦,公司領(lǐng)導(dǎo)陳總在會上做了重要發(fā)言,同時邀請同行來廠區(qū)參觀,增加公司的知名度,在行業(yè)樹立了品牌。
3、充實銷售隊伍,加強銷售隊伍技能培訓(xùn)。在銷售人員缺乏之際,公司領(lǐng)導(dǎo)及時從生產(chǎn)一線選拔骨干人員充實銷售隊伍,增加銷售力量。今年三月份市場部對全體業(yè)務(wù)人員進行為期15天的短期培訓(xùn)學(xué)習(xí),強化業(yè)務(wù)素質(zhì)的整體提高,要求業(yè)務(wù)員全面掌握產(chǎn)品質(zhì)量檢測方法,掌握產(chǎn)品性能,能熟練、有技巧和客戶溝通,平時通過自學(xué)市場營銷專業(yè)知識、通過網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)刊物“XX世界”、“XX市場”的學(xué)習(xí)了解,業(yè)務(wù)技能不斷提高。
4、增設(shè)外地成品中轉(zhuǎn)庫房,確保完成合同約定交貨時間。在原有外地庫房的同時,努力降低運輸成本,增加利潤。派專人實地考察了解物流市場,新增加武漢臨時中轉(zhuǎn)庫,輻射華南、華東、西南、中原四大片區(qū),有效解決了貨物運輸,為客戶及時供貨提供了保障。同時又與不同路線的貨運車主聯(lián)系,多方面收集運輸信息,對收集信息進行比較,最終確定對產(chǎn)品運輸實行了比較合理的運價承包。
5、制定了切實可行的銷售管理辦法和崗位職責(zé)考核辦法。實行責(zé)任到人效益共享的銷售管理辦法,既維護老業(yè)務(wù)員的利益又不挫傷新業(yè)務(wù)員的積極性,在運行中對不合理的辦法及時進行修改,既要提高銷售數(shù)量又要維護公司的整體利益,同時又不能挫傷銷售人員的積極性。崗位責(zé)任實行到人,制定合理的考核辦法,做到有章可考,考核必嚴。
6、原輔材料及零配件采購,市場部根據(jù)年初生產(chǎn)銷售計劃,要求采購人員必須了解市場行情,所采購物資物美價廉,既不影響生產(chǎn),又不占用資金。部門內(nèi)部分工不分家,銷售采購信息共享,人員機動調(diào)配,采購工作在資金緊、物價漲浮不定的情況下采購到價格較為合理,質(zhì)量優(yōu)良的原輔材料及零配件,確保正常生產(chǎn)運行。
二、市場開發(fā)與客戶維護
1、加大市場開發(fā)力度、要求采購、銷售業(yè)務(wù)員深入市場進行走訪、多和客戶交談、了解掌握市場動態(tài)、及時反饋信息、以便公司領(lǐng)導(dǎo)決策。不能坐等、被動銷售和采購。銷售、采購市場不斷擴大,采購深入重點原料基地、銷售領(lǐng)域遍及XX行業(yè)、XX、XX行業(yè),銷售市場福射全國各地。
2、主管領(lǐng)導(dǎo)親自攻關(guān),克服種種困難。X總、X總親自到一線指導(dǎo)和幫助銷售工作,銷售數(shù)量由去年的3000噸預(yù)計增至5000噸。市場部多年來堅持鞏固老市場、培育新市場,發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場,未來我們還需要更全面的利用公司越來越壯大的品牌影響帶動銷售。為了讓客戶盡快了解產(chǎn)品性能、對比產(chǎn)品優(yōu)勢,全年發(fā)送樣品100份,產(chǎn)品得到用戶的認同,有的以批量供貨。
3、關(guān)注業(yè)內(nèi)動態(tài),掌握更多的市場信息。隨著行業(yè)之間日趨嚴酷的競爭局面,信息在市場營銷過程中越來越起到重要作用,信息就是效益。我們在工作中更密切關(guān)注市場動態(tài),把握商機,認真做好市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作,通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會和網(wǎng)絡(luò)信息等方式和途徑建立更穩(wěn)定可靠的銷售采購信息渠道,為原料采購、產(chǎn)品銷售市場行情提供了有價值的參考信息。4、加強技術(shù)服務(wù),促進技術(shù)交流。公司領(lǐng)導(dǎo)大力支持參加行業(yè)技術(shù)交流,多次派業(yè)務(wù)技術(shù)人員和銷售人員一同到客戶去與其技術(shù)人員進行溝通,解決疑難和爭議,了解客戶需求、對新開發(fā)的客戶通過電話介紹、傳真資料、投遞樣品,時機成熟邀請領(lǐng)導(dǎo)一同拜訪,增加企業(yè)的誠信和產(chǎn)品的信任感,加深客戶對產(chǎn)品的真正了解,讓客戶用的滿意,用的放心。
三、清收貨款,降低風(fēng)險
201*年十月份前銷售回款4000萬元,回款率為80.47%,未能達到85%年初計劃,對效益不佳、運轉(zhuǎn)不良的客戶,嚴格執(zhí)行合同條款,按期催促回款,確保公司資金的安全。第四季度公司專門成立“清收領(lǐng)導(dǎo)小組”,加大資金清收力度,責(zé)任落實到人,對清收回兩年以上的陳欠款進行獎勵,對清收不力、按期未能收回的責(zé)任人進行處罰。
四、廢舊物資處理
市場部根據(jù)公司文件要求,對廢舊物資的處理采取市場詢價,公開招標,價高優(yōu)先,先后多次處理酸浸渣、煤焦油、廢舊編織袋,爐渣等廢舊物資。為公司創(chuàng)造了最大化的效益。
五、存在的問題和不足
1、市場開發(fā)力度還不夠大,銷售人員銷售技能還有待與提高,新業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)課時還需增加。
2、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定,部分指標達不到產(chǎn)品技術(shù)要求,給產(chǎn)品銷售帶來了不同程度的困難,售后服務(wù)還需進一步完善。
3、競爭對手不斷增多、增強,其靠運輸便利,低價格搶占市場,給我們銷售帶來很大的壓力。
4、貨款回收不力,部分客戶回款期限已遠超過合同期限。六、主要應(yīng)對的措施
更進一步做好市場信息收集工作,以行業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)等加強企業(yè)宣傳力度,不局限當(dāng)前銷售渠道,拓寬市場,尋求新領(lǐng)域應(yīng)用,重點加強對新進人員的培訓(xùn),提升公司員工的整體素質(zhì);嚴格執(zhí)行質(zhì)量管理體系,但對不同行業(yè)不同要求可以生產(chǎn)不同級別產(chǎn)品,以降低生產(chǎn)成本;根據(jù)客戶的遠近及運價在售價方面可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,適應(yīng)市場價格競爭;貨款清收力度還需進一步加強,對長期不采購或采購他家貨物,故意拖欠貨款不對付的用戶絕不手軟,必要時可走司法程序,盡量降低貨款風(fēng)險。
七、201*年工作打算及安排
1、銷售任務(wù):基本任務(wù)6000噸,目標任務(wù)7000噸,力爭完成8000噸。
2、貨款回收:年貨款回收85%以上,徹底清收欠款3年以上的不正?蛻簟
3、市場開發(fā):201*年加大開發(fā)力度,拓寬銷售渠道及銷售領(lǐng)域。4、加強業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn),提高銷售人員自身工作素質(zhì),制定新形勢下切實可用的銷售管理辦法。
在新的一年,我們站在一個新的起點,面對未來更嚴峻的挑戰(zhàn)和更期待的機遇,依靠X總為經(jīng)營班子的領(lǐng)導(dǎo),依靠領(lǐng)先的產(chǎn)品,先進的營銷理念,良好的服務(wù)意識,優(yōu)秀的員工隊伍,我們整裝待發(fā)。也許未來路是充滿曲折的,甚至比過去承受的壓力更大,我們堅信,這條路充滿機遇,充滿挑戰(zhàn),充滿希望的。我深信在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,只要我們銷售人員堅定信念,奮發(fā)進取,團結(jié)協(xié)作,一步一個腳印,一定能出色的完成下年度的目標任務(wù)。
市場部201*-1-1
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市場營銷工作總結(jié)
成功與失敗相隨,機遇與挑戰(zhàn)同在。年銷售年度已經(jīng)結(jié)束,伴隨而來的是新一輪充滿競爭和挑戰(zhàn)的一年,正因為競爭是殘酷的工作才更具有挑戰(zhàn)性;仡櫛灸甓人龅墓ぷ,幾乎沒有一件事使自己能夠滿意;也未能使客戶對我xxx的工作達到較高的滿意度;更未曾為公司創(chuàng)造更多的價值,回想起來相當(dāng)慚愧。簡要分析原因如下:主觀上xxx負責(zé)人及下屬人員工作經(jīng)驗不足,能力參差不齊;管理上程序化程度不高,比較雜亂;下屬員工工作不夠主動,自我定位不準確,工作觀念不正,普遍存在一種“混”或“養(yǎng)家糊口”的工作狀態(tài),而未能意識到挑戰(zhàn)性工作對自身能力、素質(zhì)的提高。諸多主觀因素致使員工缺乏“團隊精神”,凝聚力不強導(dǎo)致工作效率低下?陀^上公司上層管理程序過于繁雜,影響各種計劃的迅速暢通;各種建議性方案審批不明;缺乏針對各下部屬市場實際情況的指導(dǎo)性方案。導(dǎo)致各下屬機構(gòu)操作不靈活,直接降低企業(yè)及產(chǎn)品競爭力,影響銷售。而原市場遺留問題也給工作帶來較多阻力和諸多不確定性、突發(fā)性問題,比如經(jīng)銷商不穩(wěn)定和地級市經(jīng)銷商之間低價物流即倒貨。
通過分析主客觀原因,吸取失敗教訓(xùn),暴露并努力改變、解決問題,讓xxx成為一個符合公司長遠目標的良性健康的銷售市場是xxx當(dāng)前目標。以下本人對xxx分內(nèi)部管理、客戶管理、xxxxxx、銷售方案四部分總結(jié)并做出計劃和建議。
第一部分:xxx部內(nèi)部管理
xxx部一直存在個別極不穩(wěn)定因素,影響內(nèi)部團結(jié),時常出現(xiàn)不負責(zé)任的工作態(tài)度,諸多人為障礙導(dǎo)致各個環(huán)節(jié)周期時間太長,工作效率極其低下。企業(yè)的競爭是人才的競爭,而人的各種意識、素質(zhì)等是由自身環(huán)境、教育等各種綜合因素決定的。本人自xxx時間到xxx以來做了各種努力,部分人就軟硬不吃,工作態(tài)度消極,如上面所提的“混”,想要收入,卻不思努力工作以提高能力與收入,此種人已經(jīng)成為xxx致命的障礙,而此部分人的生長環(huán)境及教育決定他很難有一個大的改變。本人認為xxx部要發(fā)展一定要大力從根本上整改,更需要必須的投入,比如目前存在的人員后備不足就必須培養(yǎng)一部分人員。具體問題如下:
1、xxx管理混亂,未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盜等工作,保管人工作方式呆板,群眾基礎(chǔ)極差,嚴重影響團結(jié),惡化工作環(huán)境,工作效率極低,人為加大貨物流通障礙,損害xxx集團企業(yè)形象。
2、業(yè)務(wù)內(nèi)勤工作量太大,即當(dāng)xxx又做xxx,導(dǎo)致直銷部門及業(yè)務(wù)人員滯留xxx時間太久,影響直銷人員與業(yè)務(wù)人員正常工作開展。
3、大型賣場送貨頻繁、驗收制度繁雜,而業(yè)務(wù)人員自已送貨,占據(jù)大量時間,造成工作效率低下,直接降低xxx集團的服務(wù)質(zhì)量,損害企業(yè)形象。
4、缺乏獨檔一面的xxx員,各銷售渠道俱存在不少問題,最典
型的是:a、市區(qū)xxx缺乏忠誠客戶且銷售網(wǎng)絡(luò)不健全,客戶經(jīng)營理念差,新品推廣不力。b、大型賣場產(chǎn)品更新難,新品上柜慢,致命的是各種銷售促進活動經(jīng)常性斷檔。而xxx人員一直未能達到公司要求,對之有所改變,直接產(chǎn)生xxx部月銷售量波動較大。
5、送貨車輛破舊不堪,經(jīng)常維修,一方面增加銷售費用,一方面影響貨物流通,且人員安全未能得到有效保障。
6、導(dǎo)購人員素質(zhì)參差不齊,沒有經(jīng)過統(tǒng)一培訓(xùn),缺乏企業(yè)理念與團隊精神。
7、直銷部門管理不足,缺乏良好的直銷主管,人員不穩(wěn)定,較難招聘到好的直銷人員。以致直銷部門的銷售業(yè)績一直沒有一個較大的進展。
針對以上問題,本人提出如下建議性方案:
1、立即更換xxx!尋求一個積極向上又有一定保管經(jīng)驗的xxx,改善工作環(huán)境,加速物流,提高效率。
2、改善xxx工作流程,建議增加人員,責(zé)任明確,更有效對xxx部的xxx與xxx進行管理,加強對xxx部內(nèi)務(wù)如財物、人員、住房等方面的監(jiān)督與管理。
3、尋求合格的xxxxxx人員,以使與xxx保持良好客情,加強合作,保持產(chǎn)品銷售的有序暢通,切實對xxx促進活動進行跟蹤,并做好各種銷售、促進評估。
4、建議更換xxx號車,保證派送貨物及時暢通。
5、安排時間培訓(xùn)導(dǎo)購人員,以求有一個良好的工作狀態(tài)與企業(yè)
形象。
6、重點治理xxx部門,考慮xxx主管合適人選,管幫帶好xxx人員,以擴大產(chǎn)品占有率,促進銷售擴大影響。
7、期望公司能給予建議如何解決賣場業(yè)務(wù)人員自己送貨的難題,提高業(yè)務(wù)人員工作效率與工作積極性。第二部分:客戶管理
目前xxx基本上可分為五種客戶:縣級代理、市區(qū)代理、大型(連鎖)賣場、中型(連鎖)超市、直銷及團購、勞保客戶。具體管理分析如下:
一、縣級代理:六縣市各一代理商,銷售相對比較平穩(wěn),產(chǎn)品在縣級市場也屬領(lǐng)導(dǎo)品牌地位,出樣較好,經(jīng)銷商配合程度較高,信譽也不錯,基本上能配合好公司的營銷方案。但有部分經(jīng)銷商流動資金不足(如xxx、xxx、xxx客戶);且所有客戶的銷售網(wǎng)絡(luò)都不是很健全,大部分網(wǎng)絡(luò)是終端超市且呈自然銷售狀態(tài),鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)幾乎沒有,縣城小店也存在很多銷售空白點。
針對如此一種狀況,對客戶宣傳xxx營銷理念及與xxx合作的發(fā)展前景,樹立其對xxx及xxx產(chǎn)品的信心,然后分析其自身的管理、運作方式上存在的弊端并與其達成合作上的共識,減少其經(jīng)營品牌,盡量要求xxx產(chǎn)品專銷,指導(dǎo)經(jīng)銷商多渠道多級別價格體系銷售,使其做到產(chǎn)品系列化、網(wǎng)絡(luò)立體化、貨物資金流通迅速化。以達成xxx與客戶之間的“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”的雙贏局面。
二、市區(qū)代理:目前有xxx,其中存在極不穩(wěn)定因素,以下是本
人xxx年月底針對xxx所擬的一份“傳統(tǒng)通路銷售現(xiàn)狀”,從本文當(dāng)中可見不穩(wěn)定因素之一斑,原文如下:
【xxx區(qū)傳統(tǒng)通路即批發(fā)渠道銷售已基本步入正軌,整體銷售穩(wěn)步上升,肯定業(yè)績的同時,不可否認xxx市場內(nèi)憂外患。面對如些現(xiàn)狀,只有直面缺點,認真做好市場基礎(chǔ)工作、發(fā)現(xiàn)問題客觀對待并及時調(diào)整才是根本,才能有一個長期穩(wěn)步上進和良好市場秩序的市場。以下就xxx區(qū)渠道銷售存在問題提出本人看法:
1、經(jīng)銷xxx創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò):在創(chuàng)業(yè)初期,如果資金充足,此種銷售方式未償不是一種好的模式,它能使公司迅速創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò),但隨著網(wǎng)絡(luò)的健全,此種模式所帶來的弊端逐漸顯現(xiàn)并激化成矛盾,如xxx及客戶的xxx等都直接影響投入期向盈利期的過渡。而此轉(zhuǎn)型期間,如何運營將決定公司長期切身利益。
2、經(jīng)銷商經(jīng)營品牌互動銷售:隨著經(jīng)營品牌、產(chǎn)品的多樣化,借助某些xxx網(wǎng)絡(luò)拉動其他xxx銷售是一種良好的銷售模式。貿(mào)易貴在雙贏,單贏的生意不是一種健康的長期的合作關(guān)系。良好的互動銷售是資源共享互相促進,共同擁有一個良性健康并具有廣闊前景的市場,而不是以損害某個品牌的利益來拉動其他品牌的銷售,或以某一個或幾個品牌的銷售利潤來彌補其他品牌的銷售虧損。只有大家共同遵守游戲規(guī)則,真誠合作,才能達到共同發(fā)展的目標。
3、xxx缺乏服務(wù)于長期利益的規(guī)范管理:對xxx的權(quán)責(zé)制訂過于簡單,與責(zé)任不成正比的權(quán)利是危險的,在給予xxx人員權(quán)利的同時應(yīng)就xxx監(jiān)控工作作出相應(yīng)的約束,一切為公司的長遠利益服務(wù)。
由于公司較少對此方面作出約束,造成業(yè)務(wù)人員為完成銷售任務(wù),給經(jīng)銷商xxx!由此產(chǎn)生以下后果:a、因xxx,由此產(chǎn)生xxx致使xxx價格戰(zhàn)。如此一來,不但把產(chǎn)品價格賣死,而且將陷入怪異的惡性循環(huán)狀態(tài)。b、xxx將xxx
4、xxx按正常xxx體系混亂,影響xxx銷售積極性。
5、xxx自身xxx,xxx阻力加大,xxx推廣不力:由于xxx眾多,量大,xxx投入加大。,以此來加快資金周轉(zhuǎn)。與此同時忽視了xxx,什么產(chǎn)品的銷售都有個過程,再暢銷的產(chǎn)品都是由新品推廣產(chǎn)生的結(jié)果,而在推廣過程中所產(chǎn)生的xxx是不可估量的。】
以上五點問題包括xxx基本有個弊端xxx一直沒有很大的改變,特別是xxx明年的合作意向想經(jīng)營xxx,。xxx的合作意向是可以讓其一個單位xxx基本任務(wù)定為xxx/月,我司可以支持一到兩個人員幫其拓展網(wǎng)絡(luò)。xxx付款方式涉及xxx問題故xxx。
三、大型(連鎖)賣場:目前有丹尼斯4個店、金博大2個店、正道花園、金山量販及即將開業(yè)的“凱利農(nóng)萬貨”。年主要以丹尼斯與金博大為主,整個管理差強人意,概括如下:客情關(guān)系不夠好;送貨補貨不及時;賣場活動不連續(xù);各種跟蹤不到位;本司產(chǎn)品不了解;競品情況不清楚。如此一種尷尬情況已經(jīng)延緩了大半年,每一次例會內(nèi)容都包括。本人認為要根本上解決這一尷尬狀況,一方面從人員業(yè)務(wù)素質(zhì)問題上解決,條件成熟的情況下盡可能啟用有相關(guān)工作經(jīng)驗且業(yè)務(wù)能力強的業(yè)務(wù)人員,另一方面爭取在大型賣場的各種xxx活動不致斷檔,否則xxx大型零售終端的銷售很難有“質(zhì)”的提高“量”的
飛躍。
四、中型(連鎖)超市:目前經(jīng)營的有思達連鎖61個店,九頭崖33個店、科迪量販、惠美佳、美嘉美、鄭百大樓、花園量販、商業(yè)大廈及部分中型連鎖及單店中型超市。今年xxx在此渠道的銷售極其不穩(wěn)定,也存在很大一部分空白點,但此一渠道的銷售風(fēng)險較高,表現(xiàn)為超市經(jīng)營不景氣且以代銷為主,故在此部分以求質(zhì)不求量的銷售方針為主,寧可不銷也要現(xiàn)款,沒有充分的評估不輕易去談銷售。所以今年此渠道主要銷量在思達超市與九頭崖,其中九頭崖的銷售如充分運作月銷售當(dāng)在8至10萬左右,但九頭崖的貨款回收相當(dāng)困難,所以為降低風(fēng)險以少送貨多收款的銷售方針為主,明年估計也是以此種銷售方式為主。而思達的銷售尤為重要,但波動也更大,如何經(jīng)營將對xxx的銷售量產(chǎn)生很大影響,也直接影響xxx產(chǎn)品在xxx市場的出樣率與占有率,詳細管理及方案分析見本人年11月24日所擬“河南思達商業(yè)有限公司銷售方案”。五、直銷及團購、勞?蛻
1、因直銷部門的人員頻繁更換及直銷主管管理能力問題,致使目前xxx市的小型零售終端存在很大一片空白,而直銷員也經(jīng)營一小部分中型超市,更產(chǎn)生了對小店銷售的輕視,服務(wù)質(zhì)量低下,使xxx產(chǎn)品在xxx市場的占有率低下,更因直銷人員推銷能力問題及代理商價格低造成的沖擊,導(dǎo)致直銷客戶不穩(wěn)定且極易流失。
2、因xxx市國營企事業(yè)單位眾多,團購及勞保市場前景廣闊,但因人員不足,導(dǎo)致此一部分市場很大一部分不明了或讓競爭對手搶
先一步,尤為可惜,這是xxx最薄弱的一個銷售環(huán)節(jié)。為改變此一狀況提出管理及銷售方案如下:
1、對直銷員進行銷售培訓(xùn),提高其推銷能力及服務(wù)質(zhì)量,做到讓客戶滿意,讓公司滿意,穩(wěn)步拓展小店銷售網(wǎng)絡(luò),促進銷售。2、對直銷員進行分類,部分人對小店及小超市銷售,按xxx考評制度核算工資,授權(quán)能力較強的另一部分直銷員針對中型超市及團購、勞保市場進行銷售,基本工資300元,基本任務(wù)初定為一萬/月,超過部分如銷售中型超市按2%提成,如團購或勞保按1%提成。第三部分:銷售費用及銷售情況
xxx年完成銷售約xxx萬左右,月平均銷售xxx萬元,詳細品類銷售情況見附表二“產(chǎn)品銷售情況”,銷售費用因xxx本年度未對此部分進行統(tǒng)計,且未能對費用原因做一個合理透徹的分析,賬面上反映不出,但根據(jù)本人了解費用率不低,面對此種狀況當(dāng)由各種原因造成。本人認為不能因為費用高而減少投入,恰恰相反,只要是能提高企業(yè)與產(chǎn)品競爭力,能促進產(chǎn)品銷售或能讓消費者認知,就必須而且要大膽投入相當(dāng)?shù)馁M用,xxx市的商場銷售促進費用相對于北京、上海只能說是較低,如若不敢投入,兩年甚至一年之后xxx產(chǎn)品在xxx市場的競爭力將大大不如競爭對手,恐將步入惡性循環(huán)狀態(tài),即越不敢投入銷量越差,銷量越差越不敢投和入。
xxx年銷售情況預(yù)測請參考附表三“xxx年xxx營銷計劃”,銷售費用有:1、xxx租賃費、運輸費、辦公費、水電費、人員工資等可預(yù)算費用。2、正常促銷贈品不可預(yù)算費用。3、預(yù)計個縣城代理
商各xxx元計xxx元直銷或?qū)з弳T工資。4、建議適當(dāng)增加部分各級代理商店招及車身廣告費用投入。5、本人就xxx市大型賣場年月銷售量及月銷售費用做一個前期預(yù)測與評估,請參考附表一“xxx市大型賣場最低月銷量及月銷售費用預(yù)計表”。第四部分:銷售方案
要完成xxx年所預(yù)計的xxx萬元銷售指標,本人提出如下銷售方案:
1、縣級市場:鞏固現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò),做好客戶營銷參謀,指導(dǎo)客戶多渠道多層次立體經(jīng)營,爭取針對縣城終端超市開展面對消費者的多元化促進活動,改變現(xiàn)有自然銷售的被動銷售局面。充分發(fā)揮縣城直銷員作用,借助公司每一次促銷迅速大量鋪貨,努力拓展網(wǎng)絡(luò),開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。
建議公司與其他廠商舉行聯(lián)合促銷,比如與生產(chǎn)食用油廠商聯(lián)合,購xxx產(chǎn)品幾件送食用油一瓶,購食用油一桶送xxx某某產(chǎn)品一提;或公司給xxx予自由調(diào)節(jié)贈品的權(quán)利,比如本月xxx一件十元促銷,可改成購三件xxx送5公斤金龍魚油一瓶。如此開展多樣化的面對傳統(tǒng)通路的促銷活動,相信對公司的銷售特別是縣級市場一定能有一個很好的促進,又能防止客戶對公司產(chǎn)品采取變相降價。2、市區(qū)渠道:當(dāng)務(wù)之急是對市區(qū)二批網(wǎng)絡(luò)的掌握。如與奧博簽訂合同則重在培養(yǎng)二級批發(fā)商作為候補客戶,縮短新品面市時間,加快貨物與資金流通,進一步拓展網(wǎng)絡(luò),擴大中小紙行及小型零售終端的銷售。
如未與xxx合作則對所有xxx市場采取xxx經(jīng)銷,為減小xxx所帶來的沖擊,首先對所有客戶在公司xxx基礎(chǔ)上xxx,重新整合市場,重點培養(yǎng)若干運營思想較好有實力忠誠的xxx,并建議公司針對xxx的所有促銷產(chǎn)品實行與其他地區(qū)不同的政策,以xxx對xxx市場的影響,穩(wěn)定xxx市場的價格體系基本完整,不至于對xxx傳統(tǒng)渠道的銷售產(chǎn)生很大的負面影響。建議公司對普遍存在的xxx現(xiàn)象采取有效措施,堅決xxx。
3、大、中型(連鎖)賣場:維護企業(yè)形象,加強客情關(guān)系,保證企業(yè)服務(wù)。做好對競品與本品進行優(yōu)劣勢分析,針對丹尼斯、金博大等大型賣場與部分中型賣場,不間斷采取形式多樣的買贈或特價銷售活動,并做好事前預(yù)測、事中跟蹤與事后效果評估。以求達到產(chǎn)品在終端的銷售穩(wěn)步提高。
4、小型零售終端:調(diào)動xxx人員工作積極性,充分發(fā)揚能者上、庸者下的激勵機制,嚴格執(zhí)行對直銷工作的考評、監(jiān)督,開展針對小型零售終端的多樣化買贈促進活動,迅速占領(lǐng)小型零售終端市場,提高產(chǎn)品覆蓋率、占有率,提高銷售量。
5、組織專人負責(zé)團購、勞保市場,特別是加強心相印產(chǎn)品的單位定制,提高銷售。
以上是本人就職近個來對xxx的總結(jié)及提出的方案及各種建議,不周之處,希望各位領(lǐng)導(dǎo)給予指點,并希望領(lǐng)導(dǎo)能多為處于銷售第一線的員工多一點理解,多一些關(guān)心與支持,相信大家都是為了xxx,都是為了xxx在河南有一個良好的銷售市場與環(huán)境才聚到一起,實事
求是,少一點官僚,多辦點實事。相信河南xxx、河南xxx的員工一定會有一個美好的前程!
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