個(gè)人金融部工作總結(jié)
個(gè)人金融部工作總結(jié)
一、業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況
個(gè)人存款。截至12月末,個(gè)人存款余額.億元,較年初增加.億元,增量居系統(tǒng)內(nèi)第位,完成省行年度計(jì)劃的.%,計(jì)劃完成率居系統(tǒng)內(nèi)第位,較上年提高個(gè)位次。個(gè)人存款增量市場份額.%,居第1位,較上年下降.個(gè)百分點(diǎn)。
個(gè)人貸款。截至12月末,個(gè)人住房貸款余額萬元,較年初增加萬元,同比多增萬元,完成省行年度計(jì)劃的%,居系統(tǒng)內(nèi)位;同業(yè)占比%,居第位。全行非住房個(gè)人貸款余額XX萬元,累計(jì)發(fā)放XX萬元,同比多發(fā)放XX萬元,較年初增加XX萬元,同比多增加XX萬元。增量居系統(tǒng)內(nèi)第X位,完成省行年度計(jì)劃的XX%,計(jì)劃完成率居第X位,同比提高X個(gè)位次。
惠農(nóng)卡及農(nóng)戶小額貸款。截至12月末,全行共累計(jì)發(fā)放惠農(nóng)卡張,較年初增加張,增量居全省第位,完成省行計(jì)劃%,計(jì)劃完成率居全省第位;授信戶數(shù)戶,較年初增加戶,增量居全省第位,完成省行計(jì)劃%,計(jì)劃完成率居全省第位;小額農(nóng)戶貸款余額萬元,較年初增加萬元,增量居全省第位,完成省行計(jì)劃%,計(jì)劃完成率居全省第位。
理財(cái)及個(gè)人中間業(yè)務(wù)。截至12月末,全行基金認(rèn)申購金額為億元,完成省行年度計(jì)劃的%,系統(tǒng)內(nèi)計(jì)劃完成率由年初的第位提高到第位;痄N售同業(yè)占比%,居第位,較去年提高個(gè)位次。代銷國債期金額萬元。銷售“本利豐”期金額萬元。實(shí)現(xiàn)個(gè)人業(yè)務(wù)中間收入為萬元。新增二星級(含)以上客戶戶,完成省行年度計(jì)劃的%,計(jì)劃完成率居系統(tǒng)內(nèi)
第位。發(fā)放優(yōu)先服務(wù)貴賓卡6000張。銷售“傳世之寶”實(shí)物黃金公斤,金額萬元,實(shí)現(xiàn)銷售收入萬元。
網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化整合工作有條不紊行進(jìn)中,網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)導(dǎo)入完美收官。截至10月中旬,文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)已在全市200個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入完畢,從環(huán)境到人員、從硬件到軟件,都發(fā)生了煥然一新的變化。截至12月末,全行網(wǎng)點(diǎn)裝修。。。。。。
201*年,經(jīng)全行個(gè)人業(yè)務(wù)戰(zhàn)線全體同仁的辛勤努力,個(gè)人零售業(yè)務(wù)穩(wěn)步健康發(fā)展,為全行的穩(wěn)健經(jīng)營夯實(shí)基礎(chǔ)。
二、主要工作措施
(一)存款是立行之本,強(qiáng)調(diào)負(fù)債業(yè)務(wù)的根基作用,強(qiáng)力營銷個(gè)人存款。
1、以總行“”活動為助力,推動存款業(yè)務(wù)快速增長。我行結(jié)合往年情況,采取早動手、早謀劃,對一季度工作進(jìn)行詳細(xì)籌劃,各支行亦相繼召開專門會議,對基層網(wǎng)點(diǎn)員工明確激勵政策及考核力度,適時(shí)調(diào)動員工積極性。全行上下認(rèn)識到從元旦到春
節(jié)前夕,是城鄉(xiāng)居民收入兌現(xiàn)、年獎派發(fā)和資金回籠的主要階段。通過舉辦客戶樂于參與的春天行動抽獎活動、送“福”活動等等,輔以真情回饋,點(diǎn)面結(jié)合,維持良好的銀客關(guān)系;同時(shí)抓住年前的資金流動特點(diǎn),依托網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的平臺,借助借記卡、惠農(nóng)卡、網(wǎng)上銀行、
消息服務(wù)、電話銀行、手機(jī)銀行以及我行合作商戶等渠道和功能載體,積極做好儲源挖掘,助推業(yè)務(wù)增長
2、加大對優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶的營銷和服務(wù)力度。優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶是我行個(gè)人金融業(yè)務(wù)經(jīng)營的戰(zhàn)略資源。截至12月末,全行二星級以上客戶占比,存款占比,由此可見,對優(yōu)質(zhì)客戶的維護(hù)工作做得是否到位關(guān)系到我行的業(yè)務(wù)發(fā)展和利潤創(chuàng)造,只要抓住優(yōu)質(zhì)客戶,就能穩(wěn)定個(gè)人存款的基礎(chǔ)。因此,從年初市行就深入實(shí)施“抓優(yōu)質(zhì)客戶、促成長型客戶、爭潛力客戶”的客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整策略,依托個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶管理系統(tǒng),指導(dǎo)各支行對星級客戶實(shí)施分層營銷,堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)作為客戶價(jià)值衡量的標(biāo)準(zhǔn),集中優(yōu)勢資源,匹配相應(yīng)層次的客戶經(jīng)理。強(qiáng)化對三星級以上客戶的個(gè)性化服務(wù)及金融產(chǎn)品綜合營銷力度,提高客戶資金的留存率。同時(shí)為進(jìn)一步增強(qiáng)對我行優(yōu)質(zhì)客戶的增值服務(wù),市行向轄內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶免費(fèi)贈送優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)專用卡(簡稱貴賓卡),為客戶提供方便服務(wù),對維系客戶,市場營銷起到不可替代的積極作用。并在全市所有精品網(wǎng)點(diǎn)均開通貴賓服務(wù)窗口,并配備業(yè)務(wù)素質(zhì)高的柜員,
專門為貴賓客戶提供服務(wù)。
3、加大對代發(fā)工資、企業(yè)分紅和土地補(bǔ)償款等源頭性業(yè)務(wù)的營銷力度。年初組織各行開展了代發(fā)工資業(yè)務(wù)調(diào)查摸底,指導(dǎo)各行積極搶抓源頭資金和間隙資金,在全市作了針對性的工作部署。
4、加大業(yè)務(wù)調(diào)度和督導(dǎo)力度,建立健全業(yè)務(wù)督導(dǎo)和引導(dǎo)制度,
充分發(fā)揮二級分行對基層行的指導(dǎo)和引導(dǎo)作用。一是定期匯制各支
行個(gè)人存款通報(bào)表、市場占有率情況表和全市營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)增量排名表,加強(qiáng)對個(gè)存款的監(jiān)測和調(diào)度。結(jié)合不同階段的工作需要,及時(shí)召開個(gè)人業(yè)務(wù)調(diào)度會議,分析業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題,安排部署個(gè)人業(yè)務(wù)工作。二是深入基層調(diào)研,掌握第一手資料。對于各區(qū)
域內(nèi)客戶資源、增存熱點(diǎn)及時(shí)幫助支行把握,協(xié)同擬定措施,共同展開營銷,有效切入市場,批量吸吶個(gè)人客戶,加快吸儲增存速度。密切跟蹤各類臨時(shí)性、集中性資金投放劃撥信息,有針對性營銷代收代付產(chǎn)品和代客理財(cái)產(chǎn)品,競爭性拓展各類代理項(xiàng)目的機(jī)遇存款。對于階段性增存“低迷期”和增勢較差的基層網(wǎng)點(diǎn),由市行直接會同支行
進(jìn)行了解存在的困難和問題,逐一研究制定具體的幫促方案。
5、總結(jié)典型經(jīng)驗(yàn),建立信息交流平臺。今年以來,編發(fā)《個(gè)人業(yè)務(wù)信息交流》28期,市行采編我部簡報(bào)一期,同時(shí),對全市個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展較快的支行,及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)做法,由市行采編簡報(bào),如棲霞支行基金簡報(bào)、毓璜頂支行黃金簡報(bào),并轉(zhuǎn)發(fā)全市網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)借鑒。
擴(kuò)展閱讀:銀行業(yè)個(gè)人金融部年終總結(jié)
201*年我行認(rèn)真貫徹執(zhí)行分行個(gè)金經(jīng)營方針,全行個(gè)金員工的商業(yè)銀行經(jīng)營理念有所提高,面對縣城經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的情況,在分行的正確領(lǐng)導(dǎo)下,經(jīng)過全行個(gè)金員工的艱苦努力,個(gè)人經(jīng)營業(yè)務(wù)成績顯著。s0100
一、各項(xiàng)指標(biāo)完成情況及采取的措施
(一)、人民幣儲蓄存款超常增長,凈增9513萬元,完成分行下達(dá)任務(wù)的317%。采取的措施有以下5條。
1、由于去年遭受特大洪災(zāi),今年災(zāi)民重建家園,給儲蓄存款工作帶來了難度。因此支行領(lǐng)導(dǎo)年初就高度重視儲蓄存款工作。對轄區(qū)營業(yè)風(fēng)點(diǎn)儲源逐一調(diào)查摸底算賬,并關(guān)注同業(yè)動態(tài),和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人一同準(zhǔn)確預(yù)測,盡可能合理下達(dá)任務(wù)。行領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常深入一線研究增存措施,深入企業(yè)單位幫助網(wǎng)點(diǎn)克服營銷中的困難。
2、以代發(fā)工資和教育儲蓄為重點(diǎn),行級領(lǐng)導(dǎo)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、一線員工,上下聯(lián)動,深入企業(yè)單位積極營銷,在去年?duì)I銷4025戶的基礎(chǔ)上,今年注重“挖戶工程”,新增代發(fā)工資3235戶。教育儲蓄新增戶萬元。
3、年初充分醞釀討論制訂出包括七個(gè)指標(biāo)的一線員工績效考核辦法,合同工和代辦員同工同酬,具體從工作量、業(yè)務(wù)營銷、服務(wù)質(zhì)量、勞動紀(jì)律、安全衛(wèi)生等方面考核兌現(xiàn),充分發(fā)揮其杠桿作用。同時(shí)根據(jù)實(shí)際情況對辦法不斷完善,對代發(fā)工資營銷每戶獎勵1.5元,對大額存款、掛失等業(yè)務(wù)每筆不低于15筆折算柜員業(yè)務(wù)量,面對網(wǎng)點(diǎn)撤并客戶增多,客觀上對銀行員工辦理業(yè)務(wù)的速度要求高了,我們極時(shí)加大了對員工辦理業(yè)務(wù)的筆數(shù)和收款量的考核占比,并每月對績效工資認(rèn)真核算,以正式文件通報(bào),透明度高,調(diào)動了員工爭辦業(yè)務(wù)搶辦優(yōu)質(zhì)客戶業(yè)務(wù)的積極性,增強(qiáng)了同業(yè)競爭力,調(diào)動了網(wǎng)點(diǎn)增存穩(wěn)存的積極性。
4、支行領(lǐng)導(dǎo)和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人經(jīng)常深入大戶走訪,注重大戶營銷,克服困難,力排他行競爭,將鉬業(yè)公司元月份股金分紅800萬元,6月份獎金120萬元,11月份職工獎金550萬元,12月份職工增獎補(bǔ)發(fā)1700萬元全由我行代發(fā)。
5、不定期用電視廣告、懸掛橫幅、更換宣傳牌等形式進(jìn)行宣傳。發(fā)揮輿論先導(dǎo)作用,同時(shí)對服務(wù)工作檢查監(jiān)督,強(qiáng)化了柜面服務(wù),提高了工行在區(qū)域經(jīng)濟(jì)的知名度。
(二)、消費(fèi)信貸累計(jì)發(fā)放筆,金額萬元,收回筆,金額萬元,實(shí)現(xiàn)利息收入元。華縣地域經(jīng)濟(jì)落后,缺乏經(jīng)濟(jì)活力,給個(gè)貸工作造成一定困難。對此除績效工資考核外,對個(gè)人營銷半年以上每萬元貸款獎勵50元,調(diào)動了積極性,完成了個(gè)貸營銷任務(wù)。
(三)、中間業(yè)務(wù)收入39萬元,較去年多收入16萬元,完成了全年任務(wù)的95%。我們把中間收入在績效工資的考核中的占比提高到180分,調(diào)動了網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金中間業(yè)務(wù)收入的積極性,杜絕了跑、冒、滴、漏現(xiàn)象。其次把靈通卡發(fā)卡量分?jǐn)?shù)占比提高到120分,并通過宣傳牌、橫幅宣傳營銷代發(fā)工資掛卡,個(gè)人營銷一張e時(shí)代卡獎勵5元的激勵政策,全年新增發(fā)靈通卡5238張,其中e時(shí)代卡380張。加上去年的5720張,兩年發(fā)靈通卡1.1萬張,靈通卡年費(fèi)收入達(dá)8萬余元。發(fā)卡量增加了,個(gè)人用卡匯款也多了起來,柜面在個(gè)人結(jié)算上宣傳快捷方便的特點(diǎn),提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),個(gè)金結(jié)算收入16.4萬元,較上年多增7.3萬元。再次是大力發(fā)展壽險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù),主管行長親自帶領(lǐng)有關(guān)人員到各網(wǎng)點(diǎn)推動業(yè)務(wù),并請保險(xiǎn)公司經(jīng)理、講師先后五次去網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn),對如何接觸客戶、如何贊美客戶、如何推介產(chǎn)品等方面進(jìn)行講解和演練,舉行銀保聯(lián)歡會等,大大推動了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷的發(fā)展,全年代理營銷保險(xiǎn)400多萬元,實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入近9萬元,較去年多收入6萬元。
(四)、做好管理工作,有效的管理能促進(jìn)經(jīng)營快速健康發(fā)展。我行先后制訂了《華縣支行一線員工績效工資考核辦法》《華縣支行一線員工績效工資分配辦法》,各種單項(xiàng)業(yè)務(wù)獎勵辦法,開展代收大中專學(xué)費(fèi)業(yè)務(wù)。代理營銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)競賽活動,實(shí)施目標(biāo)管理,按月考核通報(bào),下大氣力落實(shí),促進(jìn)了各項(xiàng)業(yè)務(wù)快捷健康發(fā)展。
二、幾點(diǎn)體會
一年來我們?nèi)〉昧瞬诲e(cuò)的成績,主要得益于分行的正確領(lǐng)導(dǎo),支行班子的團(tuán)結(jié)協(xié)作,網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的積極努力,一線員工的艱苦拼搏?偨Y(jié)一年來的個(gè)金工作,有以下幾個(gè)方面的體會。(一)、用政策調(diào)動積極性是前題。運(yùn)用好考核獎勵這個(gè)杠桿就有可能充分調(diào)動員工的積極性,201*年以前全行代發(fā)工資有4000戶,而且由于吃大鍋飯,代發(fā)的工資時(shí)常發(fā)現(xiàn)金,實(shí)行一線員工績效考核,每31
營銷代發(fā)工資1戶獎勵1.5元的激勵政策后,原有的代發(fā)工資全部代發(fā),201*年、201*年還新增代發(fā)工資7260戶。大家深入細(xì)致的做企業(yè)單位工作,動員工資由銀行代發(fā),員工加班加點(diǎn)到深夜無怨言。代理營銷保險(xiǎn)每增加180元中間業(yè)務(wù)收入獎勵個(gè)人100元,員工就走出柜臺,深入企業(yè)單位營銷。同時(shí)我行每月考核用正式文件通報(bào),透明度高,工資雖拉開了差距,積極性卻有增無減。
(二)、領(lǐng)導(dǎo)帶頭是關(guān)鍵。行領(lǐng)導(dǎo)、中層干部帶頭營銷,行長、主管行長多次到金堆、城南、瓜坡分理處和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人克難攻堅(jiān)營銷,力挫他行競爭,爭取了鉬業(yè)公司離退處、露天礦、鐵路醫(yī)院、鐵路中學(xué)、鐵一局給水隊(duì)、引進(jìn)廠、陜化運(yùn)銷公司、修造車間、物業(yè)公司等13個(gè)單位的代發(fā)工資,搶占了市場份額,密切了銀企關(guān)系。特別是當(dāng)?shù)玫浇ㄐ行恿志W(wǎng)點(diǎn)要撤并的信息后,主管行長從多方打聽了解到該網(wǎng)點(diǎn)代發(fā)工資的單位和戶數(shù),和城南分理處主任采取先下手為強(qiáng)的辦法,提前做這些單位的代發(fā)工資工作,經(jīng)過艱難曲折的競爭,使6個(gè)單位的1156戶代發(fā)工資全由我行代發(fā),建行杏林網(wǎng)點(diǎn)撤并后歸郵政,但郵政只能是望洋興嘆。金堆鉬業(yè)公司露天礦、離退處、后勤部代發(fā)工資原在建行寺坪網(wǎng)點(diǎn),行長、主管行長、金堆分理處主任經(jīng)過艱苦營銷,力挫建行石可網(wǎng)點(diǎn)競爭,1689戶代發(fā)工資落戶我行。由于領(lǐng)導(dǎo)帶頭,激發(fā)了一線員工完成各項(xiàng)任務(wù)的積極性。(三)、服務(wù)是根本。營銷上來了,柜面服務(wù)跟不上。存款就有流失的可能。我們始終把服務(wù)做為根本對員工進(jìn)行教育,在大會小會上從國內(nèi)外文化背景、形勢發(fā)展、周邊實(shí)際等各種因素對員工進(jìn)行觀念引導(dǎo),先從思想上解決員工對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識問題。大多數(shù)員工也逐漸認(rèn)識到領(lǐng)導(dǎo)克難攻堅(jiān)把業(yè)務(wù)營銷回來就應(yīng)該提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)把存款保祝在此基礎(chǔ)上按照優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)工作規(guī)范督促檢查,強(qiáng)化了柜面服務(wù)質(zhì)量,贏得了更多的客戶。三、存在問題及201*年的工作設(shè)想
(一)、存在問題:
1、今年加大營銷力度,建行撤并的兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)代發(fā)工資被我行挖了過來,由于柜面服務(wù)質(zhì)量的提高其大量優(yōu)質(zhì)客戶也陸續(xù)把錢存到工行,加之鉬業(yè)公司職工增資一次性補(bǔ)發(fā)全年1700萬元全由我行代發(fā),這些都是不可持續(xù)的資源,蓮辦還有600萬余額要流失,面對同業(yè)不計(jì)成本的無序競爭,201*年的儲蓄存款將增加不小的難度。
2、由于代理保險(xiǎn)營銷的老客戶普遍反映分紅保險(xiǎn)低于教育儲蓄收入,致使201*年后幾個(gè)月代理營銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)緩慢,個(gè)別月份幾乎為零,新產(chǎn)品的收入又不理想,201*年代理保險(xiǎn)營銷不會有大的發(fā)展,將會在很大程度上影響中間業(yè)務(wù)收入。
3、收入激勵機(jī)制有待在實(shí)踐中不斷完善,大家普遍反映,今年績效工資過低,和一線的艱辛勞動有一定差距。
4、無專職營銷人員,加之華縣地域經(jīng)濟(jì)比較落后,新業(yè)務(wù)營銷緩慢,理財(cái)金賬戶完成了3戶,銀證通還無一戶。由于美元貶值,外幣儲蓄較上年下降1萬元,未完成任務(wù),估計(jì)20年也不容樂觀。(二)、工作設(shè)想
1、工作目標(biāo)
(1)、儲蓄存款確保完成2500萬元,力爭完成3000萬元,外幣儲蓄存款力爭1萬元。(2)、個(gè)貸營銷50萬元,力爭完成70萬元。(3)、中間業(yè)務(wù)目標(biāo)35萬元,力爭完成40萬元。(4)、靈通卡201*張,貸記卡30張,信用卡80張,理財(cái)金賬戶20戶。2、工作措施
(1)、加強(qiáng)個(gè)金業(yè)務(wù)的組織領(lǐng)導(dǎo)。支行行級領(lǐng)導(dǎo)包網(wǎng)點(diǎn),同時(shí)成立主管行長為組長、各網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人為成員的個(gè)金工作領(lǐng)導(dǎo)小組,下設(shè)辦公室,營業(yè)部主管個(gè)金經(jīng)理任主任。(2)、在分行的指導(dǎo)下,科學(xué)合理的制訂績效工資考核分配辦法和單項(xiàng)業(yè)務(wù)獎勵辦法,充分發(fā)揮激勵杠桿作用是201*年的重點(diǎn)工作。(3)、抓好大戶營銷,在費(fèi)用上要向金堆分理處傾斜,千方百計(jì)做好鉬業(yè)公司大戶營銷工作。(4)、在代發(fā)工資上重點(diǎn)是做好已有的1.1萬戶代發(fā)工資的鞏固工作。由于同業(yè)競爭愈演愈烈,我們原有的個(gè)別代發(fā)工資客戶已產(chǎn)生動遙201*年我們要重點(diǎn)做好代發(fā)工資的定期回訪工作,分行兌現(xiàn)的儲蓄存款單項(xiàng)獎勵一定要兌現(xiàn)到網(wǎng)點(diǎn),大部分要用在業(yè)務(wù)鞏固和發(fā)展上,以密切銀行和客戶的關(guān)系。同時(shí)要動員員工多和個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶聯(lián)系,通過營銷理財(cái)金賬戶密切和優(yōu)質(zhì)客戶的關(guān)系,爭取更多的優(yōu)質(zhì)客戶。
(5)、在中間業(yè)務(wù)上要拓寬中間業(yè)務(wù)收入渠道,做好銀行卡的營銷工作,提高個(gè)人結(jié)算工作的服務(wù)質(zhì)量,做好各項(xiàng)代理業(yè)務(wù)工作,3212
特別要做好代理保險(xiǎn)營銷工作,做好電子銀行業(yè)務(wù)的宣傳營銷工作,以增加中間業(yè)務(wù)收入。(6)、做好宣傳和柜面服務(wù)工作,管理好ATM機(jī),提高其使用率,減輕柜面壓力
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