XX的醫(yī)藥招商總結(jié)

一、開發(fā)新客戶的途徑：

1.通過媒體廣告尋找代理商，如：中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、東方醫(yī)藥商情網(wǎng)（）等招商網(wǎng)等

2.通過當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司進(jìn)行尋找，一些代理商會(huì)選擇在這些商業(yè)公司過票3.一些老客戶的介紹，這是一個(gè)最有效的途徑

4.物流公司，很多企業(yè)通過物流公司發(fā)貨，從中能找到很多有用的信息5.藥交會(huì)，效果不是很好二、電話開發(fā)客戶

1.打電話前要做的準(zhǔn)備工作有：客戶信息、中標(biāo)結(jié)果、產(chǎn)品信息等

2.選擇合適的時(shí)間撥打電話，一般是早上九點(diǎn)到十一點(diǎn)半，下午兩點(diǎn)半到五點(diǎn)，盡量避開周一上午和周五下午

3.首次通話必須要了解客戶的基本信息包括：經(jīng)銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對(duì)我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等

4.在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候選擇見面，見面的時(shí)候首先要注重個(gè)人形象，其次要準(zhǔn)備好相關(guān)資料。5.在面對(duì)面交談時(shí)，要傳達(dá)我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀，目標(biāo)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，保證金政策及市場(chǎng)保護(hù)，公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹，側(cè)面了解客戶的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況，也可以側(cè)面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況

6.經(jīng)過第一輪的拜訪后，對(duì)客戶作出總結(jié)和分析，然后對(duì)有明確意向的客戶進(jìn)行二次拜訪三、老客戶的關(guān)系維護(hù)

對(duì)于維護(hù)和老客戶的關(guān)系一般都是面對(duì)面的拜訪，以表示對(duì)其的重視。

1.出發(fā)前，先電話通知經(jīng)銷商，希望對(duì)方能安排時(shí)間會(huì)面；對(duì)那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時(shí)候很有可能會(huì)有以外的收獲

2.在拜訪的過程中，盡量以朋友的身份進(jìn)行溝通，這樣比較容易接近和相處。3.但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內(nèi)的市場(chǎng)情況和發(fā)展形勢(shì)，近期的銷售情況，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鱾�(gè)醫(yī)院的量如何，對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題4.拜訪結(jié)束后，做出總結(jié)和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場(chǎng)問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。四、有關(guān)招標(biāo)的一點(diǎn)認(rèn)識(shí)

招標(biāo)是指由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請(qǐng)潛在的投標(biāo)商進(jìn)行投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過對(duì)各投標(biāo)人所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、交貨期限和該投標(biāo)人的技術(shù)水平、財(cái)務(wù)狀況等因素進(jìn)行綜合比較，確定其中最佳的投標(biāo)人為中標(biāo)人，并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對(duì)于采購(gòu)單位來說，他們進(jìn)行的是業(yè)務(wù)招標(biāo)，對(duì)于我們來說進(jìn)行的業(yè)務(wù)是投標(biāo)。在招標(biāo)過程中，我們的主要工作是：1.信息的搜集。

搜集信息的途徑有：藥監(jiān)網(wǎng)、中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟（）醫(yī)藥招標(biāo)網(wǎng)、醫(yī)藥報(bào)紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內(nèi)容有：招標(biāo)區(qū)域（省標(biāo)、市標(biāo)、部隊(duì)醫(yī)院、招標(biāo)品種范圍、招標(biāo)中介公司名稱及網(wǎng)址等），掌握各時(shí)段的招標(biāo)時(shí)間：公布時(shí)間、購(gòu)買標(biāo)書時(shí)間、遞交招標(biāo)資料截至的時(shí)間、報(bào)價(jià)時(shí)間、審核招標(biāo)資料時(shí)間、公布價(jià)格時(shí)間、公布中標(biāo)品種和價(jià)格的時(shí)間、醫(yī)院確標(biāo)和采購(gòu)的計(jì)劃時(shí)間、開始執(zhí)行的時(shí)間以及執(zhí)行的年限。2.選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司和代理商

選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司的標(biāo)準(zhǔn)：選擇在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Α⒕C合勢(shì)力強(qiáng)、政府扶持單位、醫(yī)院招標(biāo)辦關(guān)系好、代理商認(rèn)可、具有配送能力強(qiáng)的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標(biāo)單位，并建立檔案。選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)：最主要的是應(yīng)該對(duì)我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊(duì)伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標(biāo)辦關(guān)系好，開發(fā)能力強(qiáng)，能按照公司的銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強(qiáng)的代理商并建立檔案。

3.代理商的分類：a有開發(fā)醫(yī)院的功能，有自己的臨床推廣隊(duì)伍；b有開發(fā)醫(yī)院的功能，但是沒有組建臨床隊(duì)伍，靠其他人作臨床；c在小范圍內(nèi)自己做臨床，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務(wù)，但這一類不是很穩(wěn)定，容易出現(xiàn)竄貨，對(duì)市場(chǎng)的穩(wěn)定不利

4.招標(biāo)工作的大體流程：a搜集招標(biāo)信息，做好信息的匯總，并對(duì)整個(gè)招標(biāo)期的工作進(jìn)行跟蹤b向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料（客戶的名稱，負(fù)責(zé)人，電話，地址，經(jīng)營(yíng)范圍，性質(zhì)，索取證件，稅號(hào)，組織機(jī)構(gòu)代碼，開戶號(hào)，帳號(hào)等資質(zhì)材料）c資料的準(zhǔn)備，包括生產(chǎn)廠家的GMP證書，廠家委托書，組織機(jī)構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證，生產(chǎn)批件和附件，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量保證協(xié)議，說明書標(biāo)簽，外包裝盒實(shí)樣，彩頁等d制作標(biāo)書e投標(biāo)五、關(guān)于竄貨問題的出現(xiàn)原因及解決辦法

1.竄貨是指經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的公司分之機(jī)構(gòu)貨中間商受利益的驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域的銷售造成市場(chǎng)傾軋，價(jià)格混亂嚴(yán)重影響廠商信譽(yù)的惡性營(yíng)銷現(xiàn)象。2.出現(xiàn)竄貨的原因：a銷售價(jià)格體系混亂b經(jīng)銷商之間的惡意競(jìng)爭(zhēng)c不恰當(dāng)?shù)呐�量作價(jià)d不現(xiàn)實(shí)的銷售目標(biāo)

e銷售區(qū)域劃分不當(dāng)，經(jīng)銷商重疊f稅收漏洞3.解決辦法：

a建立規(guī)范的統(tǒng)一的商業(yè)供貨價(jià)格體系b堅(jiān)持現(xiàn)款或短期承兌為主的計(jì)算方式c科學(xué)合理的涉及先進(jìn)的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)d建立完善的市場(chǎng)巡視及管理體系e堅(jiān)持保證金制度，簽訂協(xié)議f規(guī)范銷售人員行為g批號(hào)管理

杜絕竄貨的發(fā)生是不可能的，但是可以降低竄貨的發(fā)生，這就需要我們業(yè)務(wù)人員以身作則，切實(shí)發(fā)揮自身的作用。六、銷售流程

首營(yíng)資料的準(zhǔn)備收集客戶資料，建立客戶檔案錄入CRM系統(tǒng)簽訂銷售協(xié)議貨款（現(xiàn)款現(xiàn)貨；見底單發(fā)貨，擔(dān)保發(fā)貨；安協(xié)議的預(yù)定方式結(jié)算貨款，但是客戶要資信申請(qǐng)）七、產(chǎn)品操作空間的計(jì)算

操作空間=中標(biāo)價(jià)-底價(jià)-臨床費(fèi)用-稅票費(fèi)用零售價(jià)=中標(biāo)價(jià)*1.15

八、電話開發(fā)客戶過程中遇到的問題及處理辦法1.遇到的問題:

a產(chǎn)品不錯(cuò)，但是價(jià)格太貴b暫時(shí)沒有這個(gè)需求，過一段時(shí)間再說c你們的售后服務(wù)跟的上嗎d我們有比較固定的采購(gòu)單位e操作區(qū)域問題，會(huì)不會(huì)有重復(fù)的地區(qū)2.解決辦法:

a價(jià)格可能相對(duì)與一些自己廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品是貴了一點(diǎn)，但是我們的質(zhì)量特別穩(wěn)定，包裝很好，而且這也正說明我們公司的實(shí)力，所以才能操作這樣的品種，這同時(shí)也說明客戶有心購(gòu)買我們公司的產(chǎn)品，所以才會(huì)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和價(jià)格格外的關(guān)心b這樣的客戶，成功的可能性不大

c向客戶介紹我們公司的規(guī)模，資金等實(shí)力，讓客戶相信我們公司的實(shí)力，有專門的售后服務(wù)部門，快捷有效的處理出現(xiàn)的問題

d這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說只是他們的借口，用充分的證據(jù)證明我們公司的實(shí)力，可以推薦客戶上網(wǎng)查詢我們公司的信息等e市場(chǎng)保護(hù)政策可以有效的抑制竄貨的發(fā)生九、退換貨管理辦法

一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質(zhì)量問題，包裝破損或者缺少數(shù)則必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)填寫退換貨申請(qǐng)單，經(jīng)過各部門領(lǐng)導(dǎo)審核合格方可進(jìn)行退換貨十、對(duì)未來工作我的自我要求

在改革開放的背景下，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)面臨著一個(gè)信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、消費(fèi)市場(chǎng)多元化的社會(huì)大環(huán)境極大的分散了消費(fèi)者的注意力。但是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)家對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的宏觀調(diào)控手段與力度不斷加強(qiáng)，先后出臺(tái)了藥品分類管理辦法、GMP/GSP認(rèn)證、藥品強(qiáng)制降價(jià)、處方藥品廣告監(jiān)管和藥店限售、實(shí)施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)與農(nóng)村合作醫(yī)療制度等一些列的改革，醫(yī)藥企業(yè)正從持續(xù)混亂無序的狀態(tài)大踏步的趨向整合與規(guī)范。在這樣好的環(huán)境下，對(duì)于未來的工作我對(duì)自己有以下幾點(diǎn)要求：1.認(rèn)清自我，想做什么，能做什么，量力而行2.合理安排時(shí)間，做事情要有目標(biāo)性和計(jì)劃性3.整合資源，揚(yáng)長(zhǎng)避短

4.挑戰(zhàn)自我，相信我一定可以做得更好

擴(kuò)展閱讀：201*年XX社區(qū)食品藥品工作總結(jié)(X)

201*年上半年XX社區(qū)食品藥品工作總結(jié)

XX社區(qū)201*年上半年，為深入貫徹落實(shí)上級(jí)關(guān)于食品藥品工作會(huì)議作出的一系列部署，圍繞民生建設(shè)重點(diǎn)工作，堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)全局，加強(qiáng)安全隱患治理，突出環(huán)節(jié)監(jiān)管責(zé)任，強(qiáng)化食品藥品工作基礎(chǔ)，整體提升服務(wù)水平，切實(shí)保障社區(qū)人民群眾飲食用藥安全，現(xiàn)對(duì)上半年的工作進(jìn)行總結(jié)如下：

1、強(qiáng)化層級(jí)負(fù)責(zé)制。認(rèn)真貫徹上級(jí)關(guān)于食品藥品安全工作會(huì)議精神，堅(jiān)持統(tǒng)分結(jié)合，綜合協(xié)調(diào)，分級(jí)負(fù)責(zé)，分工負(fù)責(zé)，一級(jí)抓一級(jí)、一級(jí)對(duì)一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)體制，認(rèn)真制訂食品藥品安全工作計(jì)劃，層層分解目標(biāo)任務(wù)，明確社區(qū)主任對(duì)食品藥品安全工作負(fù)總責(zé)制度，對(duì)相關(guān)人員做到工作明確，任務(wù)明確，責(zé)任明確，獎(jiǎng)懲明確。

2、宣傳教育工作得到了加強(qiáng)。通過板報(bào)、標(biāo)語、宣傳資料等載體，圍繞食品藥品安全、科學(xué)用藥、安全用藥等主題經(jīng)常性地對(duì)廣大群眾開展宣傳教育活動(dòng)，組織人員對(duì)轄區(qū)幼兒院對(duì)進(jìn)行食品藥品安全的科普教育和檢查，為社區(qū)食品藥品安全工作健康發(fā)展打下基礎(chǔ)。

3食品藥店的檢查制度認(rèn)真貫徹落實(shí)。有效改善食品終端市場(chǎng)。

4、健全溝通聯(lián)系機(jī)制。完善信息報(bào)送制度。公布投訴舉報(bào)電話，接報(bào)后要及時(shí)登記、上報(bào)。

5、節(jié)日巡查和各項(xiàng)專項(xiàng)整治活動(dòng)認(rèn)真開展。認(rèn)真組織食品藥品安全人員、社區(qū)負(fù)責(zé)人和轄區(qū)藥品和食品店面的教育宣傳咨詢工作，對(duì)學(xué)生飲食定期開展專項(xiàng)督促檢查活動(dòng)并及時(shí)上報(bào)，突出整治重點(diǎn)，針對(duì)容易出現(xiàn)的問題加大整治力度，確保整治效果。

XX社區(qū)

201*年6月15日

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