市場部12月份工作總結(jié)及1份工作計劃

集團市場部

集團市場部201*年12月工作總結(jié)

及201*年1月工作計劃

【十二月份工作總結(jié)】

思路決定成長、前進程度的關(guān)鍵月

從201*年如何發(fā)揮集團市場部的最大效率、成為新年度各項業(yè)務指標的助推力。鎖定201*集團市場部的核心任務確定為思考點，重新審視如何提升角色定位，做出年度的總結(jié)與規(guī)劃。

1）提升客流基礎值為業(yè)務中心目標，品牌知名度、促銷的關(guān)系，內(nèi)部

資源（各部類采購主推、門店銷售力）（費用、媒介渠道）的分配、利用，在對三店201*年各期推廣、主要競爭對手的顯現(xiàn)推廣手段的分析、市場節(jié)奏等方面，分析總結(jié)提煉有用之處，形成201*年工作行動計劃的業(yè)務部分；

2）如何占位，在顛覆性提出改變裝修消費方式高度提出“中國家裝優(yōu)

化解決方案”結(jié)合超市國際化模式與中國家庭生活裝修消費特點，形成全景家裝生活館包裝方案和推廣方案。通過與營銷顧問公司采信、學習，重新調(diào)整中。

3）如何體現(xiàn)生活館終端帶給消費者的品質(zhì)品位的感受，設計軟裝導示

部分，放樣修正中。

4）首輪促銷客流保證的年前地面推廣落位。系統(tǒng)渠道執(zhí)行方法、檢核各

渠道到達方法及DM組成，每次DM內(nèi)容設置與系統(tǒng)規(guī)劃�？土髂繕吮ＷC不因長假期回冷外，通過本次大面積的目標投放，驗證此方式的有效率，篩選有用的名址。集團市場部

5）結(jié)合201*年部門任務及公司崗位績效管理，梳理崗位構(gòu)架職責。在

部門人員管理上，從思路到行動保證新年專業(yè)力的提升，精銳團隊的穩(wěn)健發(fā)展。

【一月份工作重點】

承前啟后的嶄新月，確定目標并轉(zhuǎn)化行動準備。

通過年度營銷會議，確定201*年營銷助推的關(guān)鍵步、動作組合、費用資源，與各業(yè)務方達成一直的協(xié)作力，最大發(fā)揮營銷的品牌、業(yè)務等方面之作用。

1）年度部門工作方法通達，以首輪促銷準備的企劃人員會議培訓。2）三地地面推廣DM線、小區(qū)廣告位執(zhí)行及檢核、三次遞進內(nèi)容及更換落位。

3）首輪促銷活動案中體現(xiàn)201*各方業(yè)務提升行動案，并在假期前做好促銷相關(guān)準備。

4）無錫全景生活館整體方案的修整，再次提交討論。

5）無錫全景生活館公共區(qū)域具有導示功能與消費者情緒調(diào)動的軟裝布置。

6)三地重要媒體關(guān)系的年度公關(guān)。

7）部門人員新年度績效考核、培訓培養(yǎng)計劃確定。

集團市場部

201*-1-

擴展閱讀：南昌店12月份銷售工作總結(jié)1月份計劃1

南昌店12月份銷售工作總結(jié)

1、本月經(jīng)營完成情況：

12月份經(jīng)營完成情況表12月份經(jīng)營指標284480元實際完成情況167918.16出租率平均房價REVPAR65.68%12280.06實際出租率39.47%離完成指標差額116561.8426.21%4.2932.43實際平均房價117.71實際REVPAR47.632、各種客源比例的消費各：散客、會員、協(xié)議、團隊、網(wǎng)絡中介、特價房、午夜

11散客月份房數(shù)714間會員236間協(xié)議103間出租率房費平均房價10月份房數(shù)出租率房費平均房價21.44%7.09%3.09%旅行團隊179間(免費13間)5.39%網(wǎng)絡中午夜房陽光房鐘點房會議團介隊194間33間5間52間127間5.83%0.99%0.15%519103.81.56%3280903.81%12850101.1890732.52941711054.512885131.25118.45114.583.94散客會員協(xié)議266383499136.7899旅行團網(wǎng)絡中午夜房陽光房鐘點房會議團隊介隊1106間132間35間346間174間14間5間47間74間32.14%3.84%1.02%10.60%3875254885.06%0.41%2332514610.15%440881.37%288061.282.15%702094.8614023716546.5126.8125.35110.7173.66134.05104.12月份房數(shù)出租率房費平均房價散客16.675%71513.2會員9.24%協(xié)議4.77%旅行團網(wǎng)絡中會議團午夜房陽光房鐘點房隊介隊0.67%14804.71%221851.0%34250.09%3001001.22%267963.790.35%960803905018384.5112.1113.33125.6774.29136.9499.

注：。上月的工作并不是很理想會議團隊只有3個只有會員9.24%和協(xié)議4.71%的出租率稍有回升，散客出租率比上兩月有明顯下降趨勢，從10月份的32.14到11月21.44%在到12月份的16。675%整整兩個月我們的散客已經(jīng)掉了一半了，是客人來了店沒留住還是我們房價太高受影響...這些我們都在改善我們的服務待客上改變面貌,從節(jié)日房價來調(diào)整我們價格來吸引我們散客的眼球,答到我們客人的一個進店量,整合前臺的業(yè)務進行培訓留住我們散客,答到進10個客人留10個客人的一個精神風范,

3、當月客戶開發(fā)完成情況，有效客戶開發(fā)情況。

1：本月新簽客戶絡天傳煤有限公司南昌華彩日化山東魯花集團心橋教育安莉芳中國服裝有限公司武漢神州數(shù)碼有限公司江西偌金調(diào)查公司偉迪捷上海噴碼有限公司中鐵信息集團江西食品進出口有限公司慧華公司欣瑞美公司絡天傳煤有限公司嘉和源禮品有限公司江西經(jīng)國投資有限公司姿生堂中國投資有限公司北斗星美容有限公司江西南欣機電有限公司福建冠林科技好萊塢俱樂部江西太平洋醫(yī)療器械有限公司淺芙秀美容公司王海美業(yè)德農(nóng)正成種業(yè)公司南昌市豐盛服裝出口有限公司江西派普科技宏通集團寧波力美椅業(yè)有限公司南昌辦事處艾呀呀公司貝特國際貿(mào)易有限公司良和實業(yè)發(fā)展有限公司江西金虎保險設備有限公司江西舞美展覽有限公司北京普天太力通信科技有限公司萬年艾格菲公司江西鴻運深圳天音通訊有限公司E卡通

2：團隊新簽；江西樂游旅行社江西友好旅行社銀彤旅行社江西省核地之光旅行社南昌市和平旅行社江西觀光國際旅行社財富門市江西省東南國際旅行社湖南神馳旅行社江西省海洋旅行社江西環(huán)球國際旅行社南昌市暢游旅行社江西觀光國際旅行社象山南路門市南昌春秋旅行社江西經(jīng)貿(mào)旅行社國泰旅行社江西經(jīng)貿(mào)旅行社江西觀光國際旅行社地接部

3：本月團隊入�。壕沤瓥|南旅行社上饒招商旅行江西省海洋旅行社

12月份已簽客戶及已消費的客戶公司名稱九江東南旅行社珈藍商行江西歐蔓秀化妝品公司上饒招商旅行社艾呀呀公司聚成管理公司青島海利藥業(yè)中鐵三局福建冠林科江西省海洋旅行蘇寧電器范建峰聯(lián)系人楊茂興納麗飛電話消費金額520元1091552960元1852635300201*096001928元701元黃敬東潘經(jīng)理張軍周經(jīng)理張思銘李靈堯玢06113丁經(jīng)理范建峰粵航通信萬年豐盛服裝有限公司吳振橋哈爾濱康隆藥業(yè)娃哈哈飲料公司春秋旅行社吳滿申萬年馬述翠吳正橋譚耀東鄧堅孫經(jīng)理1107138158136079190700993009031100200

客戶反饋：A房間無電腦不方便

B多數(shù)客人反映早餐太差，服務太差，12月份有客戶為此提意見導致流失現(xiàn)象C反映會議室太小

注：告知客人電腦房酒店正在籌備中,地理位置有限小會議我們還是可以坐的下的,或在旁邊酒店開會住我們房間還是不錯的,我們有10多個車位只是大車進不了里邊,以在聯(lián)系附近酒店停放你們的車輛，早餐的事情不只是客人反映我們工作人員也身有體會，我們已在和和餐廳協(xié)商把服務資量做一個提升這樣對大家都有好處；銷售是不想看到辛苦拿來的客戶為了早餐差服務差而讓我們的客戶流失，所以我們也在多次提醒餐廳，

12月無消費記錄的客戶

江西樂游旅行社江西友好旅行社銀彤旅行社江西省核地之光旅行社南昌市和平旅行社江西觀光國際旅行社財富門市江西省東南國際旅行社湖南神馳旅行社江西省海洋旅行社江西環(huán)球國際旅行社南昌市暢游旅行社江西觀光國際旅行社象山南路門市國泰旅行社江西經(jīng)貿(mào)旅行社江西觀光國際旅行社地接部絡天傳有限公司南昌華彩日化山東魯花集團心橋教育安莉芳中國服裝有限公司武漢神州數(shù)碼有限公司江西偌金調(diào)查公司偉迪捷上海噴碼有限公司中鐵信息集團江西食品進出口有限公司慧華公司欣瑞美公司絡天傳煤有限公司嘉和源禮品有限公司江西經(jīng)國投資有限公司資生堂中國投資有限公司北斗星美容有限公司江西南欣機電有限公司江西太平洋醫(yī)療器械有限公司淺芙秀美容公司王海美業(yè)德農(nóng)正成種業(yè)公司江西派普科技宏通集團寧波力美椅業(yè)有限公司南昌辦事處貝特國際貿(mào)易有限公司良和實業(yè)發(fā)展有限公司江西金虎保險設備有限公司江西舞美展覽有限公司艾格菲公司江西鴻運深圳天音通訊有限公司E卡通江西食品進出口有限公司注：以上無消費客人銷售部應主動每周電話回訪客戶，每月有會議及用房客戶采取上門溝通維護工作，爭取挖掘會議戶。列；淺芙秀美容公司王海美業(yè)江西舞美展覽有限公司慧華公司欣瑞美公司山東魯花集團心橋教育德農(nóng)正成種業(yè)公司江西派普科技宏通集團安莉芳中國服裝有限公司中鐵信息集團，這些客戶都是在別的酒店經(jīng)常開會，拿房間所以我相信這些客戶在銷售員的維護下以定會創(chuàng)出。加油吧4、新會員發(fā)展情況

上月銷售部完成160張會員卡，經(jīng)經(jīng)濟型酒店的客源多數(shù)來自會員，在這樣的一個進度我們還差很多，總部多次在12月份銷售會議上多數(shù)指出會員客戶的重要性，而且我們現(xiàn)在會員卡的業(yè)績也是可以落實到銷售員身上，進一步提高了銷售員的積極性，為什么7天現(xiàn)在有了40萬會員了還要不停的擴大他們的會員群體，就是因為他們認識到了會員的重要性，我們也是必須看到這一點的，我們現(xiàn)在推出會員卡售卡，并不是為了售卡而售卡，售卡的目的是提升我們會員卡的價值屬性！但是我們會員發(fā)展的核心還是在于銷售員的外出贈卡，對于經(jīng)濟型酒店而言，會員和協(xié)議是酒店的生存基礎，我們贈卡的成本確實比售卡要高，但是這是我們擴大會員群體的主渠道，只有在會員群體達到了一定數(shù)量了，酒店的經(jīng)營才能得到保證，請各位銷售員一定要注意會員群體的擴大，這才是我們的生存基礎，光靠前臺的售卡是支撐不起我們會員群體的擴大的，也支撐不了門店的經(jīng)營。會員越多知道的人也就越多，酒店的品牌宣傳的也就越響應;所以不要看會員卡眼前的成本,七天可是靠卡吃飯的這就是經(jīng)濟酒店和星級酒店的區(qū)別?

5、單頁派發(fā)情況

南昌店銷售單片每天都在外出時發(fā)放，每天在蘇寧、財富廣場、恒茂寫字樓、火車站、國茂貿(mào)寫字樓、太平洋廣場、三星大廈為我們更多的協(xié)議客戶在單位的辦公室就能看到我們酒店的一個大樓圖片及房間圖片，銷售部每周都在不定時主持保安、前臺、工程的工作人員在火車站附近發(fā)放酒店單片，值辦經(jīng)理每晚利用11點半長沙動車來南昌的客戶做一次單片發(fā)放，6、銷售員5大任務的完成情況

南昌站前路店營銷部人員業(yè)務12月份統(tǒng)計表

五大基本任務統(tǒng)計：統(tǒng)計人：

銷售代表任務量/人萬德海會員發(fā)展75張/月70張（上月超13張）93%75100%協(xié)議發(fā)展20個/月22張協(xié)議回訪60個/月60特約商戶1個/月1個單片發(fā)放1950張/月201*張/月完成比例？扣罰胡翰德完成比例扣罰110%22110%100%3050%30100%0個/月01102%201*張/月102%7、銷售員個人業(yè)績的完成情況

銷售額統(tǒng)計：統(tǒng)計人：

銷售代表散客、協(xié)議團隊銷售銷售額銷售總額12備注月：284480元任務量/人萬德海11405.15205%=1422411925.完成比例提成額胡翰德完成比例提成額提成合計:456.26245.8249.87065.201*.2銷售工資核定表:統(tǒng)計人：

銷售代底薪（基本任務提成（銷售額）交通通訊表工資）萬德海1280461.4胡翰德1000合計:249.8300其它（扣款）合計

8、主要競爭對手情況：本月正在進行或準備進行的促銷活動、經(jīng)營情況、新開店情況

主要競爭酒店情況（12月1日至12月30日）

酒店名稱鐵路路海大酒店房型掛牌價門市優(yōu)惠價200元120元150元98元98元50元168元公司協(xié)議價170元100元100元80元80元148元140含旅行社房間數(shù)配套設施團隊價無70不含早團散同價2間26間24間28間26間37間桑拿洗浴中無活動。50%到食堂，停車場。促銷活動營收情況豪華套間280元豪華單間160元豪華標間170元普通單間120元普通標間120元鐘點房米蘭假80元普通單間208元特價房8830%到元含早，長40%入住途，市話免率17萬費。左右月收入。日酒店豪華單間248元豪華標間258元家庭房298元298元178元228元278元218元188元158元228元178元148元148元158元158元198元248元198元168元138元188元168元100元100元公司協(xié)議價139元149元169元143元143元135元119元190早無無無130元含早無120元42間68間23間8間6間35257間13間豪華套間338元京九大酒店套間豪華標間228元豪華單間218元京都賓館套間三人間278元268元心，停車場，80-100人會議室，中西餐廳。美容美發(fā)中心，大型餐廳。停車場，餐廳，洗浴休閑中心，中西餐廳。110元特價標間含市話。100元特價標間含市話，每天限10間。促銷活動60%入住率50萬左右月收入70%入住率。18萬左右月收入50%入住率，月收入19萬左右營業(yè)情況20%-30%的入住率，25萬月收入。20%-30%的入住率，15萬左右的月收入。很差豪華標間178元豪華單間178元酒店名稱七天連鎖南昌八一店如家快捷酒店八一大道店房型大床房商務大床房標間商務大床房標間大床房特惠大床房國恩大酒店標間70元團59間散同價51間掛牌價門市優(yōu)惠價179元189元219元179元179元159元139元368元149元159元179元159元159元139元129元無旅行社房間數(shù)配套設施團隊價139元149元169元110元110元110元110元140元44587226間54間29間12間無大型停車場，80人會議室，自助餐廳。大中小會場812個洗浴中心，在7天的網(wǎng)自助餐廳。站上可以看的到。和七天類似，活動只針對會員，在如家的網(wǎng)站上可以看到�；顒�128元標間148元套間9、活動（總部活動或門店自主活動）實施情況及效果

酒店根據(jù)總部的要求很早做好了圣誕節(jié)的布置，同時推出特價房99元優(yōu)惠酬賓活動，圣誕前幾天組織酒店員工到八一廣場、新中原大劇院、萬達國際電影城、火車站等地方發(fā)放宣傳單片。但酒店離市中心消費地段較遠，靠近火車站，在圣誕節(jié)期間并沒有取得好的效果，酒店出租率太差！根據(jù)我們的調(diào)查周邊同檔次的酒店生意也一般，只是市中心的酒店生意要好一點。但通過99元特價活動，酒店特價房的入住率有所提高。（數(shù)據(jù)分析：201*年12月14---201*年12月23日，10天在住101間，房費12658.50元，總消費12718.50元，平均房價108.19元.201*年12月24日---201*年1月2日，10天在住138間，房費14761元，總消費14856.6元，平均房價100.07元）。

11、12月份工作計劃及完成情況,

12月份銷售任務1/12--10/1211/12--20/1211/12--30/1212月份完成情況會員卡任務50張50張50張160協(xié)議任務25份25份25份55協(xié)議任務1010157到12號【30協(xié)議任務5份5份5份512份團隊任務3家3家2家21份會議、旅行團隊任務團隊任務2個2個2個12月份單片派發(fā)任務1500張1500張1500張4000張1月份單片派發(fā)任務1000張201*張1000張25號到31號【30間】1月份銷售任務會員卡任務協(xié)議任務1/12--10/1211/12--20/1221/12--30/121月份完成情況銷售部計劃目標1月完成訂房間數(shù)8080801到6號【30間】55013到18號【3019到25號間】【30間】間】銷售目標1月實際完成訂房間數(shù)注：1月的目標計劃，銷售的工作是永無至境面對1到3月的淡季我們在12月報表上可以明顯感覺到呢，一個部門不訂目標就好比司機的方向盤失了控，

A、1月份銷售做會員開發(fā),我們已在1月重點落實3到6家公共娛樂場所做我們會員開發(fā)，重點在1月過年時期做好會員的大力發(fā)展，

B、抓好協(xié)議客戶的電話日常服務，對無消費的客戶做一個上門的溝通，

C、銷售部組織各部門在人流量多的地方；列：火車站步行街廣場客運站發(fā)放單片，

12、08年個人工作總結(jié)與銷售經(jīng)驗分享

“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”這句話教會了我們很多的東西,尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足也是我們今年的主要工作,思路改變出路,剛從星級出來的人跳到經(jīng)濟型酒店星,星級以會議帶動客房觀念在我來華天南昌店足足有2個月才有初步的觀念改變,真正改變方向還是在總部銷售會議及領(lǐng)導的指示下得到的啟發(fā),總部多次在12月份銷售會議上多數(shù)指出會員客戶的重要性,我從9月低來到11月才感覺會員在我們酒店的重要性,會員是我們酒店的發(fā)展標竿,市場部領(lǐng)導幾位多次指導思想給全國店灌輸會員的重要性,我們09年會員拜訪跟蹤并不是很完善,發(fā)展數(shù)字在我到南昌店起很不理想,我們還要圍擾會員來工作加強開發(fā),散客是我們店各部門以銷售部帶頭分派個地方人流量多的地方分發(fā)單片,把散客量帶動起來,散客數(shù)據(jù)從9月10月10月的我來南昌店的量占我店總?cè)蝿盏?0%從大局出發(fā)單片是華天在南昌宣傳的標桿,會員是我們?nèi)A天發(fā)展的核心,團隊是我店沖刺的一張牌,協(xié)議是帶動客房的一方面,所以我們?nèi)A天酒店的客源發(fā)展的優(yōu)勢是多方面的，

13、10年銷售部部門工作總結(jié)11年工作計劃.

隨著人們生活水平的提高和旅游消費意識的增強，酒店市場可謂是越來越熱鬧，加之奧運年的到來，更是讓酒店銷售工作熱火朝天。如何能在酒店密林當中獨有自己一塊天地，這就需要酒店銷售管理者們動動腦筋了,酒店行業(yè)本身屬于服務行業(yè)，他的服務是由有形設備與無形服務一起完成的。同時，它也是一種銷售行業(yè)，銷售的是一種特殊的商品，是由物資部分，感官享受，心理感受三部分組成的。產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，也是由客人對這三部分的綜合評價出來的。這就把服務與客戶聯(lián)系起來，服務是酒店銷售的主體，要想讓客戶對產(chǎn)品滿意，服務銷售就要進行到底。銷售部圍饒南昌50多家旅行社/九江50多家旅行社從9月到12月做了一個全面的電話溝通;對市區(qū)旅行社進行一個上門的拜訪,整正合作的社團只有不到20家不到10放散客的團隊,多數(shù)說社團說早餐不行停車不便的一個問題散客價高,散客返擁程序太麻煩的一個問題,這些問題銷售部也在和酒店餐廳溝通在和社團地接做一個電話的解決問題的一個回訪,對市區(qū)社團做上門的維護,協(xié)議客戶提出房間無電腦,會場太小的一個問題,銷售也在落實,告知客人我店設施空間有限有合適的會議在旁邊開可一來我店住也是挺不錯的,電腦我們正在聯(lián)系,如何能在09年酒店密林當中獨有自己一塊天地這是銷售部下步要做的一個計劃,我們要回往09總結(jié)089,展望10年為10年做一個更細致的工作,對我們實質(zhì)問題解決把我們的業(yè)績做一個提升.做細10年的規(guī)劃,從表面上看月到12月春節(jié)，除夕、元宵節(jié)清明節(jié)勞動節(jié)端午節(jié)中秋節(jié)國慶節(jié)婦女節(jié)青年節(jié)兒童節(jié)圣誕節(jié)元旦對這些節(jié)日銷售部采取多種形式給會客戶幾協(xié)議單位做一個短信的回復,。提前制定籌備節(jié)日禮品計劃，上報總經(jīng)理室審批并按批復執(zhí)行落實。1目標導向

營銷目標的擬定是來年營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是，全年總體的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發(fā)目標、終端建設目標、人員配置目標的擬定，其中：銷售目標為萬年，費用目標為萬年，渠道開發(fā)目標為條年，終端建設目標為個人年，人員配置為人。2產(chǎn)品規(guī)劃根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃有：擴充賓館產(chǎn)品大類，變不暢銷主打產(chǎn)品為副屬產(chǎn)品（如將大使套變四人間，提供團隊會務組消費并加強日常銷售）、將民族文化村與賓館搭配、將教工俱樂部與賓館搭配、將旅游線路與賓館搭配等3團隊支持

為了保障來年營銷工作順利高效地實施，賓館還需要通過苦練“內(nèi)功”來強化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力，以更好的發(fā)展客戶、保留客戶！

1.定期分析市場動向、特點和發(fā)展趨勢，從經(jīng)濟效益和社會效益考慮，設立市場目標，每季度在總經(jīng)理室的組織下，召開營銷研討會，與一線營業(yè)部門協(xié)商擬定季度銷售意見，報總經(jīng)理審批，并根據(jù)指示組織實施。

2.經(jīng)常走訪客戶，掌握第一手資料，并審閱銷售人員提交的《熟公司走訪記錄》以及《新公司走訪記錄》。根據(jù)市場變化，為銷售研討會提供相關(guān)信息，并不斷改進。

3.協(xié)調(diào)各部門之間的關(guān)系，加強橫向溝通和合作。

1、根據(jù)酒店市場銷售計劃，按照客源構(gòu)成的比例要求，完成商社客戶、旅游團隊和散客的銷售任務，完成銷售指標

2、與客戶保持密切的業(yè)務聯(lián)系，按照不同的季節(jié)、不同市場情況提出不同的銷售價格；3、分析客戶心理，了解客戶對酒店設施的要求和各方面的需求，有針對性地進行銷售，向公關(guān)營銷部經(jīng)理提供客戶信息；4、積極地參加酒店舉辦的各種促銷活動，開發(fā)新客戶；5、利用關(guān)工技巧和銷售技巧，廣交各界人士，擴大酒店影響。開展有計劃的銷售活動，每次外出銷售，都必須寫銷售報告，為每個客戶建立檔案，并有計劃地發(fā)展新客戶。

南昌店：唐**

201*年12月

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